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1、3v奧姿網(wǎng)上零售策劃方案 通過(guò)對(duì)2010年和2011年淘寶數(shù)據(jù)魔方男女裝的數(shù)據(jù)分析以后，3v奧姿在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售基本上方向和目標(biāo)基本土已經(jīng)確定了，基本上掌握了網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們可以根據(jù)以下幾個(gè)原則進(jìn)行。 (一)用戶性別差異 3v奧姿的購(gòu)買者以女性用戶為主，男裝購(gòu)買者以男性用戶為主。針對(duì)不同產(chǎn)品目標(biāo)用戶的性別差異，在產(chǎn)品、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上做出相應(yīng)的調(diào)整。 (二)產(chǎn)品定位 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的定位，網(wǎng)上市場(chǎng)以18—35歲為主年輕消費(fèi)者，所以應(yīng)該主打時(shí)尚、流行、個(gè)性化的產(chǎn)品。力推季節(jié)性產(chǎn)品，不同季節(jié)推出新產(chǎn)品，在產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)上，暢銷產(chǎn)品基本上都為季節(jié)性產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品的選擇上要

2、根據(jù)季節(jié)的變化，進(jìn)行改變。采用組合定價(jià)，通過(guò)包郵、促銷等方式增加打折力度。對(duì)于清倉(cāng)處理或者過(guò)季產(chǎn)品，可適當(dāng)增加打折力度?？蛇m當(dāng)選取一些清倉(cāng)處理產(chǎn)品進(jìn)行搭配出售，減少庫(kù)存壓力，盤活資金流轉(zhuǎn)。 (三)定價(jià)策略 服裝各細(xì)分品類中，平均單件商品基本都處在40元左右，主推銷售的產(chǎn)品價(jià)格不宜過(guò)高，中低價(jià)位商品更適合網(wǎng)絡(luò)銷售。產(chǎn)品定價(jià)可以分為三個(gè)檔次，低檔產(chǎn)品定價(jià)在10-20元之間，這部分產(chǎn)品所占比率為20%左右，用來(lái)吸引客戶和進(jìn)行活動(dòng)宣傳，中檔產(chǎn)品的定價(jià)在20—40元之間，這類產(chǎn)品所占網(wǎng)上銷售產(chǎn)品比例65%，高檔產(chǎn)品的定價(jià)為40元以上，高檔產(chǎn)品所占比率為15%。 (四)營(yíng)銷策略 線下和線上同時(shí)互動(dòng)

3、，進(jìn)行促銷活動(dòng)和新品推介時(shí)，在實(shí)體店和網(wǎng)上銷售同時(shí)進(jìn)行，對(duì)于過(guò)季產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)上銷售，實(shí)體店主推新產(chǎn)品。通過(guò)線上和線下加強(qiáng)品牌宣傳，由于暢銷的品牌多為知名品牌，所以在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售之前，要增強(qiáng)品牌宣傳力度，奠定用戶基礎(chǔ)。 加強(qiáng)淘寶站內(nèi)SEO和SEM。從搜索到購(gòu)買環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率目前整體較低，商家需把握這個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)站內(nèi)搜索引擎優(yōu)化或營(yíng)銷，提升轉(zhuǎn)化率。可采用搜索引擎營(yíng)銷方式。在采用搜索引擎營(yíng)銷方式進(jìn)行關(guān)鍵詞投放時(shí)，可以參考用戶搜索習(xí)慣，重點(diǎn)考慮常用的關(guān)鍵詞類型。 可通過(guò)投放線下廣告的形式，提升品牌形象，奠定用戶基礎(chǔ);投放線下廣一告時(shí)，以江浙地區(qū)和一線城市等成交金額較大的地區(qū)為主?？蛇x擇高校BBS、

4、開心網(wǎng)等年輕用戶經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放。要針對(duì)用戶特點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，主力消費(fèi)用戶的年齡介于18—34歲之間，主要為高校學(xué)生和年輕白領(lǐng)。商品款式很重要，3v奧姿更適合做搜索引擎營(yíng)銷，投放關(guān)鍵詞以品類、款式為主。從搜索到購(gòu)買環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率較低，商家需把握這個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)站內(nèi)搜索引擎優(yōu)化或營(yíng)銷，提升轉(zhuǎn)化率。 (五)物流配送 增強(qiáng)物流配送能力。在江、浙地區(qū)及京、上、廣等成交金額較大的地區(qū)，要增強(qiáng)其物流倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力，建立區(qū)域性配送中心等;單個(gè)用戶消費(fèi)能力和消費(fèi)水平較高的二三線城市和地區(qū)，配套服務(wù)應(yīng)當(dāng)建立健全。提高客服能力。在成交金額較高的黃金消費(fèi)時(shí)間段，要增強(qiáng)其客戶服務(wù)能力。 (六)品牌宣傳

5、男裝的品牌集中度非常高，且搜索關(guān)鍵詞中，品牌被搜索次數(shù)頻率很高。女裝的品牌集中度很低，在搜索關(guān)鍵詞中，款式類型關(guān)鍵詞被搜索次數(shù)很高。品牌建議:相對(duì)來(lái)講，男性較女性更注重產(chǎn)品品牌。布局男性購(gòu)買用戶為主的產(chǎn)品時(shí)，要增強(qiáng)營(yíng)銷力度，提升品牌形象;投放關(guān)鍵詞時(shí)，要多投放品牌類型的關(guān)鍵詞。布局女性購(gòu)買用戶為主的產(chǎn)品時(shí)，要注重款式、時(shí)尚等因素。所以3v奧姿更加要注重款式、時(shí)尚等因素。 (三)購(gòu)買時(shí)間段 銷售時(shí)間都是集中在12:00一16:00和20:00一23:00。白天要提高高峰期的客戶服務(wù)能力，提高下午時(shí)間段的客服水平，同時(shí)也要加強(qiáng)晚上黃金時(shí)間。 (四)地區(qū)分布 女裝在上海、北京、廣州、杭州等電

6、子商務(wù)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)成交金額較高。成交的比例很高，可以重點(diǎn)最這些地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推廣活動(dòng)。在條件允許的情況下，在此地區(qū)提高物流配送等售后服務(wù)水平。 總結(jié)： 一方面，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的網(wǎng)上零售業(yè)的發(fā)展才剛剛開始，沒有現(xiàn)成的模式可以照搬照用。因此，服裝企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)上零售市場(chǎng)需要一定的時(shí)間去適應(yīng)，任何服裝企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)上零售面臨的問(wèn)題也不一樣，解決問(wèn)題的方式不是一層不變的，發(fā)展的道路也是多樣型的。但是，這些問(wèn)題必須依靠一個(gè)企業(yè)自身來(lái)解決，通過(guò)不斷的調(diào)整目標(biāo)和完善企業(yè)內(nèi)部管理，慢慢掌握了網(wǎng)上零售這個(gè)渠道，給自身企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展，這個(gè)需要我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦胁粩嗳W(xué)習(xí)和總結(jié)，這個(gè)也是本人未來(lái)的研究方向和發(fā)展目標(biāo)。 另一方面，無(wú)論是服裝網(wǎng)上零售還是實(shí)體銷售，服裝零售管理是人的管理，也是服務(wù)的管理!服務(wù)越來(lái)越重要，因?yàn)楝F(xiàn)代的人們隨著時(shí)代的進(jìn)步，也越來(lái)越國(guó)際化，現(xiàn)代中的很多品牌對(duì)于零售業(yè)的服務(wù)要求也越高，因此本文認(rèn)為，現(xiàn)行的服裝零售行業(yè)對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)還需要更多的重視起來(lái)，很多的品牌和企業(yè)將服務(wù)都己經(jīng)將此作為企業(yè)制勝的法寶。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)在網(wǎng)__匕零售市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期發(fā)展需要企業(yè)內(nèi)部管理的支持。