《新員入職培訓(xùn) 禮儀 帶看技巧 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《新員入職培訓(xùn) 禮儀 帶看技巧 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（63頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之主講：文林主講：文林目錄目錄p房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)p房地產(chǎn)禮儀p開發(fā)資源p互動(dòng)游戲p經(jīng)紀(jì)人接待p帶看技巧房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、基本概念：一、基本概念： 房地產(chǎn)特征： 1 1 1、自然特征：、自然特征：、自然特征：、自然特征：、自然特征：、自然特征：A、位置的固定性；B、使用的耐久性；C、資源的有限性；D、物業(yè)的差異性； 2 2 2、經(jīng)濟(jì)特征：、經(jīng)濟(jì)特征：、經(jīng)濟(jì)特征：、經(jīng)濟(jì)特征：、經(jīng)濟(jì)特征：、經(jīng)濟(jì)特征：A、生產(chǎn)周期長；B、資金非常密集；C、房地產(chǎn)有增值性； 一、基本概念：一、基本概念：由房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)的、以市場價(jià)格面向社會(huì)出售的房屋。即每年新增住房，

2、又稱增量房。主要指已經(jīng)建成并驗(yàn)收合格的商品房。如果進(jìn)入市場交易就成為二手房，即存量房。還沒有竣工正在建設(shè)的商品房，又稱預(yù)售房。房地產(chǎn)開發(fā)商從取得開始至取得預(yù)售許可證到取得大產(chǎn)證件為止這段時(shí)間，所出售商品房稱為期房。在港澳地區(qū)稱作買“樓花”。指政府為解決中低收入家庭住房問題采取系列優(yōu)惠政策而開發(fā)建設(shè)的微利商品房。是有福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年的房改政策出來的價(jià)格出售給本單位職工的住房。二、房地產(chǎn)市場的分類：二、房地產(chǎn)市場的分類：n n n 一級(jí)市場：一級(jí)市場：一級(jí)市場：一級(jí)市場：一級(jí)市場：一級(jí)市場：土地使用權(quán)出讓的市場。即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征為國有土地

3、后出讓給使用者的市場。房地產(chǎn)一級(jí)市場是由國家壟斷的市場。n n n 二級(jí)市場：二級(jí)市場：二級(jí)市場：二級(jí)市場：二級(jí)市場：二級(jí)市場：商品房出售、出租市場。是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)二級(jí)市場也包括土地二級(jí)市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通進(jìn)行交易的市場。n n n 三級(jí)市場：三級(jí)市場：三級(jí)市場：三級(jí)市場：三級(jí)市場：三級(jí)市場：二手房市場。即使用者、經(jīng)營者之間的平等轉(zhuǎn)移，表現(xiàn)為使用者之間的交易行為。三、建筑學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)：三、建筑學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)：也稱為建筑覆蓋率，是指建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積

4、之和與建設(shè)用地面積的比率。是指小區(qū)的總建筑面積與用地面積之間的比率。（即：容積率=總建筑面積/建筑用地面積。）其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。這個(gè)比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)越高。居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與用地面積的比率。下層地板面或者樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度，一般層高在2.2M以下的不計(jì)入建筑面積。是室內(nèi)地面到天花板的距離。即層高減去樓板厚度的凈剩值。在建筑學(xué)上指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。即住宅的寬度。指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)榫鸵粋€(gè)自然間的寬度而言，故又稱為開間。

5、四、住房分類：四、住房分類：ppp按層次分：按層次分：按層次分：按層次分：按層次分：按層次分：1至3層的住宅。如平房、別墅及北方的三合 院、四和院、西式庭院式住宅、南方舊式里弄式住宅。4至6層的住宅，我國有90%以上新建或在 建的城鎮(zhèn)住宅都是多層住宅。7層至9層以上的住宅，一般均帶電梯。10層以上，總高100M以下（包括100M）的住宅?？偢叨瘸^100M的住宅，一般為城市內(nèi)黃金地段景觀良好的住宅。特點(diǎn)比較：多層高于高層，85%左右。高層由于有電梯、電梯前室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e比較多，高層塔樓使用率72-75%，板樓在78-80%。多層一般為磚混結(jié)構(gòu)，抗震性能比高層差；高層一般為鋼筋混凝土現(xiàn)澆

6、，抗震性能好，折舊年限長。多層一般坐北朝南，南北通風(fēng)，使用面積高、房型合理，大開間容易隔開裝修；高層一般為框架結(jié)構(gòu)，加上要考慮電梯的位置，戶型設(shè)計(jì)較難，裝修也易帶來不便。多層少于高層。四、住房分類：四、住房分類：ppp按建筑結(jié)構(gòu)承重方式：按建筑結(jié)構(gòu)承重方式：按建筑結(jié)構(gòu)承重方式：按建筑結(jié)構(gòu)承重方式：按建筑結(jié)構(gòu)承重方式：按建筑結(jié)構(gòu)承重方式：ppp按房型結(jié)構(gòu)分：按房型結(jié)構(gòu)分：按房型結(jié)構(gòu)分：按房型結(jié)構(gòu)分：按房型結(jié)構(gòu)分：按房型結(jié)構(gòu)分：戶內(nèi)樓面標(biāo)高、層高一致，一套居住單位內(nèi)只有一層。也稱“樓中樓”，一般占有上下兩層完整的樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通

7、過公共樓梯連接。是在一套層高比較高的房屋內(nèi)，在局部隔一個(gè)夾層為兩層、中間仍保持原有層高共享空間的住宅，用室內(nèi)內(nèi)樓梯連接上下，高的部分做起居室、主臥室，低的部分做餐廳、廚房、次臥室、衛(wèi)生間等。戶內(nèi)樓面標(biāo)高不在同一水平線上，錯(cuò)開之處由樓梯或臺(tái)階連接，適合于層數(shù)少，面積大的高檔住宅。四、住房分類：四、住房分類：ppp按結(jié)構(gòu)材料分：按結(jié)構(gòu)材料分：按結(jié)構(gòu)材料分：按結(jié)構(gòu)材料分：按結(jié)構(gòu)材料分：按結(jié)構(gòu)材料分：房屋中承重的墻、柱采用磚砌或砌塊砌筑，樓 板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。一般在3層以下。房屋中的承重墻、附壁柱等采用磚砌或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、屋架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的房屋。一般在7

8、層以下，造價(jià)比較低，但抗震性能較差。房屋的主要承重結(jié)構(gòu)，如墻、柱、梁、樓梯、屋蓋均用鋼筋混凝土制作，非承重墻用磚或其他輕質(zhì)材料建造的房屋。一般在7層以上，造價(jià)高于磚混結(jié)構(gòu)。房屋的主要承重結(jié)構(gòu)柱、梁、板、屋蓋采用型鋼制作的房屋，其造價(jià)的成本較高，尚不多見，主要用于超高層辦公樓。如體育館、影劇院、跨大度的廠房等。五、住房面積結(jié)構(gòu)：五、住房面積結(jié)構(gòu)： 在房產(chǎn)買賣、租賃過程中所指的房屋面積通常是指房屋的建筑面積，建筑面積是指套內(nèi)建筑面積與公攤面積之和。1、也稱地磚面積，每套住房內(nèi)全部可供使用的凈面積之和，俗稱地磚面積。（1）分戶門內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、壁櫥等凈面積之和。（2

9、）躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按上下兩層所占面積的總和計(jì)入使用面積；不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的排煙道、管道井等均計(jì)入使用面積。（3）內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入使用面積。2、每套住宅內(nèi)使用空間周圍的圍護(hù)或承重墻體的面積，分為共用墻及非共用墻，共用墻按1/2投影面積計(jì)入套內(nèi)墻體面積。3、封閉式陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)入建筑面積，開放式陽臺(tái)按投影部分的面積計(jì)入。五、住房面積結(jié)構(gòu)：五、住房面積結(jié)構(gòu)：1、各產(chǎn)權(quán)戶公用的電梯井、樓梯間、垃圾道、配電間、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室，以及其他功能上為整幢房屋服務(wù)的共有房屋和管理用房均作為公用部位計(jì)算建筑面積。2、套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面

10、積的1/2作為公用建筑面積。六、房地產(chǎn)價(jià)格的特性六、房地產(chǎn)價(jià)格的特性：房價(jià)+地價(jià)；個(gè)別形成；價(jià)格高，賣出比買進(jìn)高；占有使用、收益、處分；房地產(chǎn)土地不再生；七、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素：七、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素：八、影響住房選擇的因素八、影響住房選擇的因素：（“買得起”：考慮總價(jià)、首付款和月供； “住得起”：考慮住進(jìn)去后的生活成本，包括時(shí)間成本和費(fèi)用成本。（戶型大?。?周邊配套）(地理位置）（朝向、層次、鄰居）（開發(fā)商、小區(qū)環(huán)境）（物業(yè)公司）房地產(chǎn)基礎(chǔ)禮儀房地產(chǎn)基礎(chǔ)禮儀訪客的須知： 歡迎詞歡迎詞 領(lǐng)位（問好）領(lǐng)位（問好） 讓讓 座座 倒倒 茶茶 遞名片遞名片 交交 談?wù)?送送 客客電話禮儀：u 拿起

11、電話先說：您好，誠祥房產(chǎn)有什么能夠幫到您？u 如果對(duì)方要找的人不是你，轉(zhuǎn)接前必須禮貌地讓對(duì)方稍等，不能一聲不吭地就轉(zhuǎn)接。u 如果找的人正在忙或在電話中，就請(qǐng)對(duì)方稍等，或記錄下對(duì)方的聯(lián)絡(luò)方式，并再一次確認(rèn)資料的正確性，以免資料的錯(cuò)誤耽誤重要的事情u 如果對(duì)方要找的人不在，就說：某某簽委托了/去帶客戶看房了/收意向金了/?？傊灰苯诱f同事不在，而是要體現(xiàn)同事業(yè)務(wù)繁忙，記住留下對(duì)方聯(lián)系方式。拜訪客戶的禮儀：u 按門鈴：按完門鈴時(shí)切勿連續(xù)急按，一次只按一下，若無反應(yīng)，隔一段時(shí)間后再按，按完之后退后兩到三步u 一定要在到訪前先聯(lián)絡(luò)妥當(dāng)，不告而訪是非常失禮的u 進(jìn)門前先整理儀容u 名片與所需的資料要先準(zhǔn)

12、備好，要客戶前找不到是非常不專業(yè)的u 如果是重要客戶，記得先關(guān)掉手機(jī)u 控制時(shí)間，最好在約定的時(shí)間內(nèi)完成訪談，如果客戶表現(xiàn)出有其他事的樣子，千萬不要拖延，如未完成工作，可約定下次拜訪時(shí)間 u聲音u手勢u坐姿u吸煙u空間距離u打招呼 u握手u眼神 其他注意點(diǎn)：其他注意點(diǎn)：儀表： u 避免頭皮屑u 臉、脖子 、耳朵要洗干凈u 刮干凈胡子u 謹(jǐn)慎化妝（假睫毛、眼影、口紅等要避免太夸張）u 拔光后重畫的眉毛可能會(huì)令人覺的虛假u 鼻毛是否“虬龍出洞 ”u 首飾要符合專業(yè)特性u(píng) 指甲修剪干凈u 指甲有的顏色要注意u 保持衣褲干凈u 避免內(nèi)衣外露u 穿公司的制式服裝和領(lǐng)帶 u 帶一支好一點(diǎn)筆，男士應(yīng)插在西服

13、內(nèi)的插袋中， 女士可放置在攜帶的小包中u 檢查襯衫領(lǐng)子和袖口是否磨破u 紐扣有無脫落u 燙平?jīng)]有污點(diǎn)領(lǐng)帶、外套u(yù) 可涂抹少許香水u 著深色襪子或膚色絲襪u 勿穿有破洞的襪子u 不要在襪子和褲子裙子之前露出皮膚u 將皮鞋擦干凈，穿深色的皮鞋u 不要穿運(yùn)動(dòng)鞋、松糕鞋等u 手提包保持干凈，別放在桌上守時(shí)守時(shí)守信守信真誠真誠Text in hereText in here待客原則：待客原則：開發(fā)資源派報(bào)（派報(bào)（MD單）單）掃樓掃樓/掃街（貼條）掃街（貼條）業(yè)主名單業(yè)主名單 洗系統(tǒng)資源洗系統(tǒng)資源開發(fā)物業(yè)開發(fā)物業(yè)/開發(fā)保安開發(fā)保安報(bào)紙開發(fā)報(bào)紙開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)駐守駐守同行踩線同行踩線 售樓處售樓處 搜房

14、網(wǎng)搜房網(wǎng)安居客安居客趕集網(wǎng)趕集網(wǎng)58同城同城易居網(wǎng)易居網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)購房網(wǎng)購房網(wǎng)重點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)收集及發(fā)布重點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)收集及發(fā)布 游戲環(huán)節(jié)游戲環(huán)節(jié)：游戲一： 道具準(zhǔn)備白紙筆（最好為鉛筆） 要求自己獨(dú)立完成，請(qǐng)勿觀看他人若做過此游戲，請(qǐng)暫時(shí)保持沉默游戲一（續(xù)）游戲準(zhǔn)備1. 畫一個(gè)坐標(biāo)軸2. 以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫一個(gè)正方型3. 在該正方形中，再畫三個(gè)小正方形4. 將小正方形和坐標(biāo)軸所圍成的面積涂上陰影（如圖，紅色部分）第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務(wù)1將第一象限中非陰影部分的面積用一條直線分為兩個(gè)部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時(shí)間：10秒

15、第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務(wù)2將第二象限中非陰影部分的面積用兩條直線分為三個(gè)部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時(shí)間：10秒第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務(wù)3將第三象限中非陰影部分的面積分為四個(gè)部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時(shí)間：1分鐘第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限第四象限游戲一（續(xù)）任務(wù)4將第四象限中非陰影部分的面積分為七個(gè)部分要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同時(shí)間：1分30秒第二象限第二象限 第一象限第一象限第三象限第三象限第四象限

16、第四象限游戲一（續(xù)） 啟示因自身固以形成的思維定勢或經(jīng)驗(yàn)而將問題復(fù)雜化有時(shí)候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維會(huì)做得更好當(dāng)你努力尋找鑰匙時(shí),門可能沒鎖任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3任務(wù)4由淺及深的思考過程，形成一種思維模式由淺及深的思考過程，形成一種思維模式你的思維被禁錮了么你的思維被禁錮了么?游戲二要求：只移動(dòng)一枚硬幣，使橫排和豎排的硬幣都是5枚。答答案案游戲三 上面所有的圓都有相同的半徑，畫一條線經(jīng)過A點(diǎn)，將五個(gè)圓分成面積相等的兩個(gè)部分。A游戲四請(qǐng)用三條直線將如圖劃分成九個(gè)三角形 注意:以下只能算兩個(gè)三角形 接待客戶，業(yè)主接待客戶，業(yè)主 勘察，匹配，帶看勘察，匹配，帶看 談判，簽約談判，簽約 二手房買賣流程二手房買

17、賣流程開發(fā)資源開發(fā)資源帶看帶看成交成交售后售后過戶，物業(yè)交接，售后電話過戶，物業(yè)交接，售后電話二二手房操作技巧手房操作技巧案 例 張強(qiáng)是一名經(jīng)紀(jì)人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且張強(qiáng)是一名經(jīng)紀(jì)人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對(duì)他的房子很有意想，想來張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對(duì)他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是

18、張強(qiáng)帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場就看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是張強(qiáng)帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場就表示滿意，并且在價(jià)格上也沒有什么異議，但是當(dāng)張強(qiáng)約業(yè)主第表示滿意，并且在價(jià)格上也沒有什么異議，但是當(dāng)張強(qiáng)約業(yè)主第二天來公司簽合同時(shí)，業(yè)主突然跳價(jià)，結(jié)果致使沒有成交。可是二天來公司簽合同時(shí)，業(yè)主突然跳價(jià)，結(jié)果致使沒有成交。可是第三天張強(qiáng)給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買到房子了，第三天張強(qiáng)給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個(gè)區(qū)域的房子，而且價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來和并且買到的是另一個(gè)區(qū)域的房子，而且價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來和張強(qiáng)講的預(yù)算，張強(qiáng)感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)張強(qiáng)講

19、的預(yù)算，張強(qiáng)感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會(huì)怎么給張強(qiáng)解釋呢？主任，你會(huì)怎么給張強(qiáng)解釋呢？沒有技巧就沒有成交！二手房操作中涉及到的技巧帶看帶看接待客戶接待客戶接待業(yè)主接待業(yè)主配對(duì)配對(duì)約看約看1.盡可能讓客戶留下電話盡可能讓客戶留下電話 “如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時(shí)的通知您了”接待客戶技巧接待客戶技巧2.一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域“如果價(jià)格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”接待客戶技巧接待客戶技巧3.確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍 “如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大

20、概能提高多少呢？”4.4.確認(rèn)客戶是否要貸款確認(rèn)客戶是否要貸款接待客戶技巧接待客戶技巧 5.要問清楚客戶買房的原因要問清楚客戶買房的原因 “請(qǐng)問您是否為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學(xué)?！?要記住，不可以直接向客戶發(fā)問。6.確定客戶是否在要求區(qū)域看過房確定客戶是否在要求區(qū)域看過房 只有已經(jīng)對(duì)自己要買的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過的，并且對(duì)該區(qū)域的房價(jià)已經(jīng)有所了解的客戶才是準(zhǔn)客戶 接待業(yè)主技巧接待業(yè)主技巧接待業(yè)主技巧1.確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證2.確認(rèn)是否有未償付的貸款確認(rèn)是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？ 3.注意第一次壓價(jià)注意第一次壓價(jià) “先生，我跟您講，我們

21、昨天剛剛在您這個(gè)小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價(jià)格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價(jià)是否可以下調(diào)3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點(diǎn)：“最低什么價(jià)錢賣（低于什么價(jià)肯定不賣呢？）” “什么時(shí)候最晚出售” “您在其他公司有沒有掛過牌呢“ “您是否愿意在我們公司簽定獨(dú)家委托協(xié)議呢” 配對(duì)技巧1.現(xiàn)場接待一定要現(xiàn)場配對(duì)現(xiàn)場接待一定要現(xiàn)場配對(duì)配對(duì)的原則： 首先挑選客戶需求的區(qū)域內(nèi)房源，如果需要的區(qū)域內(nèi)沒有，在核心商圈內(nèi)尋找房子配對(duì)，但是一定要與客戶要求的區(qū)域交通很便利。 其次，在配對(duì)的時(shí)候，一定要把客戶預(yù)算房價(jià)上浮5%-8%的范圍內(nèi)尋找并配對(duì)。2.好的經(jīng)紀(jì)人一定是客觀的好的經(jīng)紀(jì)人一定是客觀的 在

22、配對(duì)推薦的時(shí)候要客觀，不允許隱瞞房子的實(shí)際情況，但是在介紹的時(shí)候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶要求的方面。而且要講自己已經(jīng)看過房子，主要目的是要把客戶約出來看房，增加多的見面機(jī)會(huì)。 約看業(yè)主技巧約看業(yè)主技巧約看技巧約看技巧約看客戶技巧約看客戶技巧約看業(yè)主技巧約看業(yè)主技巧1.約看時(shí)間是經(jīng)紀(jì)人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的 “張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點(diǎn)到您家看房，請(qǐng)您在家里等我們，謝謝” 如果業(yè)主時(shí)間不確定，請(qǐng)?jiān)俅舜_認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間，千萬不要讓業(yè)主自己選時(shí)間2.約看時(shí)的第二次壓價(jià)約看時(shí)的第二次壓價(jià)“張先生，你好，我這邊有一個(gè)客戶，本來想要天星橋的房子，我把您這套鳳天路的房子推薦給他了，

23、因?yàn)閼粜瓦€是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價(jià)錢能再跌下兩萬的話，他想過來看看房子”一般的業(yè)主聽到你這么說的時(shí)候，肯定不會(huì)降價(jià)的，但是我們這么說的意義是什么呢？ 原則：要打破業(yè)主對(duì)自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對(duì)自己的房子太有信心。 3.約看前讓業(yè)主明確:房價(jià)是加價(jià)報(bào)出的約看業(yè)主技巧約看業(yè)主技巧3.約看前讓業(yè)主明確約看前讓業(yè)主明確:房價(jià)是加價(jià)報(bào)出的房價(jià)是加價(jià)報(bào)出的 “由于買二手房的客戶比較愿意談價(jià)錢，所以我們把您的房價(jià)稍微報(bào)高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問到您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們。” 4.提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式約看客戶

24、技巧約看客戶技巧1.提醒客戶不要當(dāng)面表示對(duì)房子是否滿意： “如果您看中了這套房子，請(qǐng)您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價(jià)“ “如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對(duì)業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”2.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們?cè)趲湍I到房子后會(huì)按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費(fèi)，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對(duì)您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動(dòng)。”約看客戶技巧約看客戶技巧3.提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當(dāng)面與業(yè)主談價(jià)格，否則業(yè)主會(huì)以為您看中這套房子了，很有可能會(huì)漲價(jià)”！4.提醒客戶約看的

25、時(shí)間與地點(diǎn)注意：地點(diǎn)要選在離房子相對(duì)近的并且有明顯標(biāo)志物的地方。主動(dòng)原則：主動(dòng)原則：1.見面后，主動(dòng)與客戶交談見面后，主動(dòng)與客戶交談. 交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動(dòng)機(jī)及客戶本身的條件。2.主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑主動(dòng)介紹小區(qū)環(huán)境、設(shè)施與周邊建筑 當(dāng)陪同客戶進(jìn)入小區(qū)后要主動(dòng)介紹小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)內(nèi)設(shè)施設(shè)備或小區(qū)周邊的建筑（小學(xué)，商場，電影院等） 帶看中技巧帶看中技巧3.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間當(dāng)帶客戶進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說再見，整個(gè)過程不要超過5-8分鐘。

26、“張先生，房子我們已經(jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果有什么需求，請(qǐng)您回去后跟我講”。4.留意客戶的眼神與言語留意客戶的眼神與言語在看房的過程中注意客戶的眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留時(shí)間過長，并隨時(shí)注意客戶的言語，防止客戶說出房價(jià)等與未來斡旋有關(guān)的話題。帶看中技巧帶看中技巧5.防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式在看房的過程中也要注意客戶和業(yè)主的舉動(dòng)，防止客戶與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動(dòng)交換名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過來。 帶看中技巧帶看中技巧1.主動(dòng)詢問客房是否滿意主動(dòng)詢問客房是否滿意如果滿意，那么價(jià)格滿意嗎？如果不滿意，不滿意在

27、什么地方 樓層？朝向？價(jià)格？ 一般客戶主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可。帶看后技巧帶看后技巧2.判斷客戶是否有意向判斷客戶是否有意向要知道，中國人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶看完房后，當(dāng)你問他是否滿意的時(shí)候，客戶在沒有對(duì)任何東西發(fā)表意見的時(shí)候通常都是這樣回答你的: “我覺得房子還可以，回家考慮考慮.” 其實(shí)客戶只是不想當(dāng)面對(duì)你帶看的房子不滿意而當(dāng)面表現(xiàn)出來。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。帶看后技巧帶看后技巧3.應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)一定要裝出非常驚訝的表情: “這怎么可能，這么低的房價(jià)業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧” 切記講完上面一句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降1萬左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認(rèn)，如果真的幫您把價(jià)格談到您要求的，您是否可以過來簽約呢，如果我?guī)湍勏聛?，您要是不要的話，我豈不是更被動(dòng)了”？ 如果你無法判斷客戶是否看中房子，請(qǐng)用以上的兩句話去試探客戶。 帶看后技巧帶看后技巧 一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，不管是在接待、配對(duì)還是帶看，都要做到主動(dòng)。只有主動(dòng)詢問和試探，才能逐步掌控客戶心理，最終達(dá)到成交！祝各位同仁工作愉快祝各位同仁工作愉快