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1、 APC “三管齊下”助增長 “與合作伙伴密切協(xié)作，在數(shù)據(jù)中心變革時代實現(xiàn)突 破和共贏是施耐德電氣旗下的 APC（以下簡稱 APC ）的‘新 常態(tài)’?！痹诮张e行的 APC 2015 年度渠道合作伙伴峰會上， 施耐德電氣全球高級副總裁、 IT 事業(yè)部中國區(qū)負責人丁偉慶 的上述表述引發(fā)了現(xiàn)場 300 多位合作伙伴代表的強烈共鳴。 2014 年對于 APC 來說是逆市而上、捍衛(wèi)榮譽的一年。在整 體行業(yè)市場低迷的情況下， APC 中國區(qū)業(yè)務仍實現(xiàn)了穩(wěn)定的 增長，這除了得益于 APC 在數(shù)

2、據(jù)中心業(yè)務領域的領導地位， 更離不開其成熟的渠道體系和策略，以及合作伙伴的鼎力支 持。 加入  APC  不過半年的丁偉慶，也是第一次參加  APC  渠 道合作伙伴峰會。曾經(jīng)在電信行業(yè)浸潤過  18 年的他的這次 “跨界”將給 APC 的數(shù)據(jù)中心業(yè)務帶來哪些新的改變呢？ 變革 在此次合作伙伴峰會上， APC 公布了一系列新的渠道策 略。丁偉慶表示

3、， 新的渠道策略與以前相比有比較大的跳躍， 主要體現(xiàn)在以下兩方面。 第一，以前，APC 的渠道體系構建以區(qū)域和行業(yè)為導向， 現(xiàn)在則改為以市場和客戶為導向，根據(jù)目標市場將現(xiàn)有業(yè)務 細分成數(shù)據(jù)中心、關鍵電源、 IT 渠道和服務等幾大部分。第二，施耐德電氣集團的全球組織架構也發(fā)生了較大變化。以 IT 事業(yè)部為例，以前的垂直管理模式改為橫向管理， 施耐德電氣 IT 事業(yè)部在中國直接向本地區(qū)的最高領導匯報工作即 可。 “橫向管理的最大好處是， 可以讓施耐德電氣 IT 事業(yè)部更好地融入中國市場，密切與公司其他業(yè)務部門之間

4、的聯(lián) 系，共同為客戶提供端到端的施耐德電氣能效整體解決方 案。”丁偉慶進一步解釋說， “同一個施耐德電氣，卻有多個業(yè)務接口人，這曾經(jīng)讓客戶感到困惑。實現(xiàn)橫向管理后，這些溝通上的問題迎刃而解。尤其在面對一些大型客戶或在大型的集成項目中，我們可以充分發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，通過相互協(xié)作挖掘出更多的商機。 ” 適應這些變化， APC 還需要一段時間。不過，丁偉慶認為，改變比他預想的快，比如公司目前已鎖定數(shù)十個大型項目，樹立了 Powered by Schneider 能效數(shù)據(jù)中心樣板工程。丁偉慶特意提到了關鍵電源業(yè)務部門。此前，這個部門只有 一個小團隊， 通過橫向聯(lián)合

5、后， 可以借助公司的全國銷售部，覆蓋全國 300 多個目標城市。 APC 之所以在組織架構、 渠道策略、產(chǎn)品等方面做出如 此大的改變，主要原因是市場發(fā)生了變化。云計算、 “互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等趨勢推動著企業(yè)業(yè)務的變革，自 然也會波及作為業(yè)務核心支撐的數(shù)據(jù)中心。以前，數(shù)據(jù)中心 市場呈“紡錘型” ，中型數(shù)據(jù)中心數(shù)量大，而超大型數(shù)據(jù)中 心和中小型數(shù)據(jù)中心比較少。但是現(xiàn)在， “紡錘型”變成了 “啞鈴型”，超大型數(shù)據(jù)中心和中小型數(shù)據(jù)中心需求旺盛。 APC 早就注意到了以大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為代表的用戶群 體對

6、超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的強烈需求。 通過本地化的開發(fā)， APC 不僅為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了定制化的、高效的、滿足可持續(xù)發(fā) 展目標的解決方案，而且推出了 Powered by Schneider 能效 數(shù)據(jù)中心認證計劃，通過樹立行業(yè)標桿企業(yè)，提升建設綠色 數(shù)據(jù)中心的整體水平。針對中小企業(yè)客戶， APC 通過持續(xù)的 產(chǎn)品創(chuàng)新，推出軟硬件集成的 Mini- 英飛等解決方案，不僅 滿足了中小企業(yè)對簡單易行、高擴展性等的需求，而且為合 作伙伴帶來更大的升值空間。 “市場變了，我們的業(yè)務模式、跟蹤項目的方式也要變。以中小企業(yè)為例，我們現(xiàn)有的解決 方案

7、就可以滿足它們的需求，但我們?nèi)栽诩氈掠^察和了解用 戶的需求，希望發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機會，同時提高贏單率。中 小企業(yè)客戶是我們收入穩(wěn)定的重要保障。 ”面對數(shù)據(jù)中心兩 極化趨勢，丁偉慶表示， “我們兩手都會硬，我們要打組合 拳。” 聚力 實現(xiàn)突破不僅是本次合作伙伴峰會的主題，也是 APC 的“新常態(tài)” 。那么，從哪些方面突破呢？ APC 首先從自身做起， 在渠道建設方面精耕細作， 一方 面拓展渠道的廣度，加大渠道覆蓋面，在一、二級城市市場趨于飽和的狀況下，積極開拓三、四級市場和西部市場，并通過多項計劃實現(xiàn)

8、渠道扁平化、多元化發(fā)展，在對原有的電 源領域?qū)I(yè)合作伙伴進行整合的基礎上，擴大 IT 渠道的規(guī) 模，引入更多的分銷商和解決方案提供商，僅去年一年，新 加入的解決方案提供商就有近百家； 另一方面， APC 還將加 強渠道的深度，積極實施渠道激勵計劃，加強制冷、關鍵電 源業(yè)務等領域的培訓， 今年 APC 將開展百城 “火石精英” 培 訓計劃?！拔覀儗⒆裱辣馄交@一原則，簡化渠道架構， 讓渠道更貼近客戶，實現(xiàn)增值營銷。 ”丁偉慶表示。 在本次峰會上， APC 特別為 20 家精英合作伙伴舉行了 授牌儀式，并通

9、過眾人模擬劃槳開大船，表達了精誠合作、尋求突破、實現(xiàn)共贏的信心和決心。那么，如何才能實現(xiàn)突破呢？丁偉慶講述了一個典型的將潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C的 例子。合力致勝是 APC 的一個合作伙伴，公司規(guī)模并不大，以前一直在分銷 APC 的機柜、配電等產(chǎn)品。 但是在發(fā)現(xiàn)一些沒有專業(yè)機房的中小企業(yè)客戶對全套的辦公網(wǎng)絡解決方案 有強烈需求的時候， 合力致勝在 APC 的支持下為其客戶提供了將全套數(shù)據(jù)中心基礎設施整合在一個機柜中的解決方案，最終贏下漂亮的一單。 注重看似不起眼的小項目，通過銷售整合的解決方案， 不僅可以提升合作伙伴自身的能力，而且可以獲得更高的利

10、 潤，實現(xiàn)客戶、合作伙伴和 APC 的多贏。這就是 APC 鼓勵的增值營銷和大力倡導的 IT 分銷新方向。 APC 未來會加速在英飛等解決方案上的創(chuàng)新，為合作伙伴輸送更多的“炮彈”。 現(xiàn)在，廠商和渠道商都已經(jīng)認識到了解決方案銷售的重 要性，但是從產(chǎn)品銷售向方案銷售轉(zhuǎn)型會一帆風順嗎？青島 恒華機房設備工程有限公司一開始只賣 APC 的 UPS 產(chǎn)品， 但是隨著對客戶需求的了解日漸加深， 并通過做項目對 APC 的數(shù)據(jù)中心整體解決方案，包括機房配電、制冷系統(tǒng)等有了更好的把握之后，逐漸擴大了產(chǎn)品銷售范圍，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠提供整體解決方案和

11、咨詢服務，成了全國知名的數(shù)據(jù)中心方案集成商。吃水不忘挖井人。青島恒華機房設備工程有限 公司在數(shù)據(jù)中心解決方案領域只與 APC 合作。“解決方案不 僅要把各種產(chǎn)品集成在一起，而且要把對客戶需求的理解、技術和項目實施能力等全部融合在一起，在滿足用戶對高性 價比解決方案需求的同時提升自身的競爭力。 ”丁偉慶表示。突破 數(shù)據(jù)中心市場的競爭日益加劇，像施耐德電氣這樣的百年老店如何才能長久保持活力和創(chuàng)新的動力呢？丁偉慶坦 言，競爭對手數(shù)量確實多了， 這確實會對 APC 造成一定壓力，但競爭是可以促進企業(yè)進步的。 APC 的策略是繼續(xù)鞏固自身

12、 的三大優(yōu)勢：第一， APC 是業(yè)界能夠提供完整的數(shù)據(jù)中心基 礎設施解決方案的領導者； 第二， APC 多年來一直引領行業(yè) 市場和技術的發(fā)展，并能滿足“互聯(lián)網(wǎng) +”時代的新需求， 將技術上的領先性和優(yōu)勢繼續(xù)保持下去；第三，重視、依賴 合作伙伴，保持多年來成功的業(yè)務模式，并發(fā)揚光大。 在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢之外，尋找更多新的業(yè)務增長點才是 APC “永葆青春” " 的秘訣。舉例來說， APC 雖然一直在做關鍵電源業(yè)務，但以前并沒有進行過細致定位和精準營銷。 現(xiàn)在， APC 聯(lián)合公司的其他業(yè)務部門， 舉全公司之力推

13、動關鍵電源業(yè)務的銷售，充分發(fā)揮施耐德電氣在配電和電源市場 雙重領導者的獨特優(yōu)勢，借助公司數(shù)千人的龐大銷售隊伍，布局石油石化、軌道交通、醫(yī)療等主要行業(yè)。 軟件加服務更能體現(xiàn) APC 的優(yōu)勢， 尤其是在 DCIM （數(shù) 據(jù)中心基礎架構管理） 領域。 APC 的 DCIM 解決方案不僅可以很好地完成數(shù)據(jù)的抓取、分析，并能從運維的角度很好地實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的節(jié)能，提升設備的穩(wěn)定性等。作為一家國際 廠商， APC 十分注重本地化的需求， 所以積極與東軟等國內(nèi)的合作伙伴一起， 改善 DCIM 用戶界面，實現(xiàn)產(chǎn)品的本地化。 服務作為 APC 業(yè)務的新增長點已經(jīng)可以獨當一面。 如果 沒有好的運維和設備維護服務，數(shù)據(jù)中心的穩(wěn)定性、可靠性 就無從談起。 APC 不僅可以提供最基本的協(xié)維護， 包括定期 巡檢、更換配件等，而且能夠提供數(shù)據(jù)中心的代維服務，并 嘗試提供數(shù)據(jù)中心的遠程運維服務。 “在服務方面，我們的 優(yōu)勢在于擁有專業(yè)的服務團隊、規(guī)范的流程和強大的管理工 具，服務效率更高。 ”丁偉慶表示， “服務是剛性需求，市場 潛力巨大。”