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1、本文格式為Word版，下載可任意編輯 推銷銷售技巧【服裝銷售技巧】 　　服裝銷售技巧一： 　　要把握服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧,我們可以從以下兩個(gè)方面做起! 　　一、服裝導(dǎo)購(gòu)員首先要做到以下幾點(diǎn): 　　1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 　　2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能轉(zhuǎn)變顧客的壞心情。 　　3.注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的敬重,顧客選擇那些能令他們喜愛的導(dǎo)購(gòu)員。 　　4.注意形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象消失在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信任。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、

2、舉止姿勢(shì)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 　　5.傾聽顧客說(shuō)話。缺乏閱歷的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。仔細(xì)傾聽顧客看法,是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客敬重那些能夠仔細(xì)聽取自己看法的導(dǎo)購(gòu)員。 　　二、服裝導(dǎo)購(gòu)員要把握接近客戶的方法在銷售過(guò)程中,服裝導(dǎo)購(gòu)員可以實(shí)行以下幾種方法去接近客戶。 　　1.提問(wèn)接近法 　　您好,有什么可以幫您的嗎? 　　這件衣服很適合您! 　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的? 　　您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 　　2.介紹接近

3、法 　　看到顧客對(duì)某件商品有愛好時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 　　產(chǎn)品介紹: 　　a、特性(品牌、款式、面料、顏色) 　　b、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚) 　　c、好處(舒適、吸汗、涼快) 　　互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;留意:用此法時(shí),不要征求顧客的看法。假如對(duì)方回答"不需要' 　　或"不麻煩了'就會(huì)造成尷尬的局面。 　　3.贊美接近法 　　即以"贊美'的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。 　　如:您的包很特殊,在哪里買的? 　　您今日真精神。 　　小伴侶,長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客) 　　

4、俗語(yǔ):良言一句三春暖;好話永久愛聽。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并愿意與你溝通。 　　4.示范接近法 　　利用產(chǎn)品示范展現(xiàn)展現(xiàn)產(chǎn)品的功效,并結(jié)合肯定的語(yǔ)言介紹,來(lái)關(guān)心顧客了解產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。 　　試穿的留意事項(xiàng): 　　a.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 　　b.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。 　　c.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。 　　d.評(píng)價(jià)試穿效果要懇切,可略帶夸張之辭,贊美之辭。 　　無(wú)論實(shí)行何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員必需留意以下幾點(diǎn)

5、: 　　一、顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。 　　二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。 　　三、與顧客溝通的距離,不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說(shuō)的社交距離。 　　上面只是簡(jiǎn)潔介紹了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧,導(dǎo)購(gòu)人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí),總結(jié),才能不斷的進(jìn)步。 　　服裝銷售技巧二： 　　分析顧客的消費(fèi)（心理） 　　消費(fèi)是指為滿意人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和進(jìn)展的必要條件。需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求。 　　人們對(duì)服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方

6、面。生理需求也稱本能需求或自然?需求，是人自身進(jìn)展過(guò)程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或愛護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級(jí)需求，它受歷史條件、.制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的.性，是隨著人類.進(jìn)展的結(jié)果。 　　1.消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn) 　　消費(fèi)有許多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、.進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有肯定的規(guī)律性和特點(diǎn)。 　　(1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊急感和不適感，這種緊急感便成

7、為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿意新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買活動(dòng)，以滿意這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。 　　(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念漸漸向共性化進(jìn)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。 　　(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求閱歷使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將依據(jù)自身的消費(fèi)閱歷、個(gè)人愛好、

8、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等狀況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求。 　　(4)時(shí)尚性隨著.的不斷進(jìn)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿意后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買的主要因素。 　　(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地"消失一滿意一再消失一再滿意'周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永久不會(huì)完全被滿意，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿意它。一旦舊的需

9、求得到滿意，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過(guò)觀看顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。 　　(6)滿意性消費(fèi)需求的滿意是相對(duì)的，而永不滿意才是肯定的。需求的滿意性是指需求在某一詳細(xì)階段中所達(dá)到的滿意標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿意程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著.的進(jìn)展、經(jīng)濟(jì)狀況的轉(zhuǎn)變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿意的。這種相對(duì)的滿意阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷活動(dòng)就是盼望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。 　　(7)進(jìn)展性消費(fèi)需求的形成與進(jìn)展是與.生產(chǎn)力的凹凸親密相關(guān)的。需求的變化是隨著.生產(chǎn)力的提高和

10、進(jìn)步而轉(zhuǎn)變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)潔到簡(jiǎn)單不斷進(jìn)展變化。消費(fèi)的共性化，也是消費(fèi)需求進(jìn)展的必定傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的共性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限進(jìn)展的。進(jìn)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。 　　(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括肯定的內(nèi)容或某種詳細(xì)的事物，離開了詳細(xì)事物和詳細(xì)內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著非常明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有肯定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿意消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地關(guān)心顧客查找所需求的對(duì)象。 　　(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)

11、存在多種需求，但只有最劇烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力氣。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿意。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的狀況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生肯定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種打算，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。 　　(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在"可買可不買'的思維過(guò)程中。 　　(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的

12、。消費(fèi)需求受廣告宣揚(yáng)、商品陳設(shè)、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不預(yù)備買或不情愿買而演化為現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。雙休日制使許多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家供應(yīng)了成交之機(jī)。 　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺(jué)。因此，人們?cè)谫?gòu)買某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。 　　(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們經(jīng)?？吹侥撤N服裝銷量的削減而另一種銷量在增加的狀況。如自然?纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)削減，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地依據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)，有目的有方案地推出適銷對(duì)路的服裝。 第 6 頁(yè) 共 6 頁(yè)