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1、服裝銷售技巧 如何讓閑逛客三分鐘變成顧客
服裝銷售技巧如何讓閑逛客三分鐘變成顧客
進店的顧客,一般來講,可分為三種類型:想買的、不想買的、可買可不買的,閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。該類顧客在進店顧客中所占比例較高,并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購員的銷售水平。
則,如何讓閑逛顧客買單呢?
第一步:吸引顧客
如果沒有顧客進店,再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店,就要從門店的兩個"吸客區(qū)";入手。
一般終端店鋪分為五大區(qū)域:導(dǎo)入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、效勞區(qū)、倉儲區(qū)。導(dǎo)入?yún)^(qū)包括店招、櫥窗、進出口;陳列區(qū)包括貨柜、貨架、中島、流水臺,主要指陳
2、列商品的區(qū)域;休息區(qū)指的是給顧客提供臨時休息的沙發(fā)、座椅等;效勞區(qū)主要指的是收銀臺、試衣間;倉儲區(qū)指的是寄存商品的庫房。吸引顧客的區(qū)域主要是導(dǎo)入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。
對于這兩個區(qū)域應(yīng)該注意下列幾點:
店招:店招猶如一個人的臉面,讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此,店招設(shè)計需要醒目、大方、整潔,隨時保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招,這樣即便在夜間也能醒目分明,便于顧客辨認。
櫥窗:櫥窗猶如一個人的雙眼,透過雙眼可以看見內(nèi)心世界,同理,櫥窗的設(shè)計及陳列也反映了店鋪的產(chǎn)品格調(diào),因此,櫥窗的設(shè)計及陳列是吸引顧客眼球的重要局部。櫥窗設(shè)計要與自己產(chǎn)品的格調(diào)吻合,燈光要明亮,所
3、展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前,讓顧客有看到就喜歡、并想進店一探究竟的激動。
一般來說,櫥窗的陳列設(shè)計要注意如下幾個原那么:
1.陳列體現(xiàn)當(dāng)季主打格調(diào)的產(chǎn)品,不能陳列過季產(chǎn)品。
2.陳列齊碼商品,不能陳列斷碼斷貨商品。原因很簡單,陳列斷碼斷貨商品,顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。
3.陳列整體要協(xié)調(diào)、講究,除了體現(xiàn)本店主打格調(diào)之外,更要賞心悅目。因此,一般都要求專業(yè)的設(shè)計師進行陳列指導(dǎo)。
出入口:店鋪的出入口要保持干凈整潔,有時還可以放置POP展示板,起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報,其目的也是吸引更多的人
4、進店。
陳列區(qū):就是顧客能夠看到的賣場陳列局部,這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔標準,看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。
燈光:一定要明亮,絕對不能為了節(jié)省電費而關(guān)掉局部燈源,這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走,不喜歡黑暗的地方。
導(dǎo)購:要特別注意形象,要有正確的站姿,要有活力,要熱情微笑。如果導(dǎo)購死氣沉沉,很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的樣子,比方做陳列、清掃衛(wèi)生等,只有這樣,顧客才會覺得這家店鋪生意很好,才會進店選購。
第二步:留住顧客
顧客一旦進店,導(dǎo)購就要想方法多
5、讓顧客在賣場停留,這樣可以增加成交時機,同時也能匯集本店的人氣,當(dāng)人氣很旺的時候,就會形成良性循環(huán),吸引更多人進店。
則,留住顧客需要做哪些工作呢?導(dǎo)購工作激情與效勞熱情不可少
顧客一進店,導(dǎo)購要熱情、微笑,給顧客正確的指引與介紹,不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。
要有休息區(qū)
不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū),因為休息區(qū)能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區(qū)的座椅要坐起來舒適,還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品,這樣顧客才不至于無聊而老督促自己的同伴離店。
要有音樂
有證據(jù)說明:一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長
6、得多,但音樂的聲音要適中,以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的格調(diào)相吻合,還要顧及目標顧客群的喜好。
注意接待顧客的站姿
導(dǎo)購接待顧客的站姿很重要,能起到讓顧客多停留的效果,但如果接待的站姿不對,只能起反作用,使顧客趕快離開。一般我們把握的一個原那么是:導(dǎo)購始終站在離店門最近的位置〔相比顧客而言〕。也就是說,導(dǎo)購在顧客進店后要馬上尾隨其后,不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時,導(dǎo)購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路,但這時要注意機會和次數(shù)。一般來說,導(dǎo)購可以一邊給顧客介紹,自己也一邊隨著顧客往后移動,自己要面對顧客。
要有扎實的根本
7、功
所謂扎實的根本功指的是導(dǎo)購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價格、優(yōu)缺點必須了如指掌,自己產(chǎn)品寄存的位置也必須分明,同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款,哪些商品有貨,哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實的根本功,才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知,顧客多半就會立馬走人。
第三步:打動顧客
我們雖然用以上工作留住了顧客,但要讓顧客買單成交還遠遠不夠,我們必須要打動顧客,讓顧客心動,最終行動。要做到打動顧客,應(yīng)該做到如下幾點。
熱心周到的效勞
熱心周到的效勞很重要,沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和效勞。通過熱情的效勞,可以增進彼此的信任和好感。做生意一
8、個不變的規(guī)律就是:交談交流交心交易交情,這個過程是由淺及深的變化過程,因此,先效勞,后銷售是必然。熱心周到的效勞包括:一杯水效勞、熱情微笑、問候應(yīng)酬、幫忙顧客解決疑難、尋找共同話題等等。
熟練的銷售技巧
銷售是個技術(shù)活,不能蠻干,需要導(dǎo)購具備必要的銷售技巧。一般要求導(dǎo)購做到:口才好、效勞好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購必須學(xué)會自我總結(jié),不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗教訓(xùn),不斷演練推銷術(shù)語,不斷提升推銷技能,才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手,才能打動顧客,成交才會水到渠成。
聚焦顧客的買點
聚焦顧客心目中的買點猶如中醫(yī)的望聞問切一樣,要對顧客進行買點診斷,只有診斷出顧客想要買什么樣的產(chǎn)品,我們才能對癥下藥,最終賣對產(chǎn)品。
服裝銷售技巧如何讓閑逛客三分鐘變成顧客