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1、第八章游刃有余的技巧 推銷是一門學問，又是一門技藝。推銷是簡單的，又是復雜的。推銷員只有具備了推銷技巧，才能取得良好的推銷效果。只有掌握了高超的推銷技巧，你才能在推銷過程中輕松自如、得心應手。 第一節(jié)掌握推銷技巧 第二節(jié)推銷員的黃金法則 第三節(jié)怎樣接近客戶 第四節(jié)推銷高手的成功術 第一節(jié)掌握推銷技巧 一、電話約見推銷法 電話約見在現(xiàn)代生活中，雖然有方便、經(jīng)濟的特點，但由于顧客對推銷員事先缺乏了解和認 識，容易引起顧客的猜忌、懷疑，而予以拒絕。所以推銷員必須熟悉電話約見所要達到的目 的、具體要求及約見的方法： 1電話約見要達到的目的 推銷員在約定時使顧客產(chǎn)生足夠的興趣，主

2、動邀請你“過來給我詳細介紹一下”。這看起來 似乎很冒險，因為目標顧客很可能在電話上拒絕別人的建議，但在許多情況下被證明是行之 有效的方法。 2對電話約見的要求 打電話時，推銷員必須事先精心設計好自己的開場白，還要做到談話的時間短、口齒清楚、 語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分。陳述約見事由時，簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。 尤其是顧客不愿接見時，更要心平氣和，好言相待，強行求見只會適得其反。在與顧客商客定預約會面的時間、地點時，推銷員要尊重對方的意見又要積極、主動，不給顧客拒絕、托辭的機會。 3電話約見的方法 電話約見的方法主要有以下幾個： (1)問題解決法。以社會普遍存在的或

3、某個企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機，雪中 送炭，電話聯(lián)系推薦相應的產(chǎn)品或服務。 (2)信函預寄法。這種方法是以預先郵寄的產(chǎn)品資料為引子，讓顧客在未見到推銷員時， 對產(chǎn)品先行了解。若顧客有意購買，必然會有所表示；同時電話預約時，是以提起郵寄材料 為開頭，以征求意見為事由展開的，使顧客在此產(chǎn)生好感，拒絕接見的可能性就會很小。 (3)連函預寄法。對于交往較深的老主顧，可在電話中直接報上姓名，并在某種貨物或勞務剛剛圓滿成交之際，趁熱打鐵，推廣另一種新產(chǎn)品，并告知對方是選定的首批試用單位。 (4)約見前后，應注意的語言藝術。 ①表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝

4、聚起來，誠如演員的表 演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則 “妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何的作用。 ②不是說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有 任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。 ③擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不自覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢 體語言的表達在說妙語的時候占有80猊上的重要性，所以請不要吝嗇活動你的雙手、雙腳 及眼、耳、鼻、口、舌。 ④誰是聽眾：有人聽，妙語才能起

5、作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事情有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、 教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。 二、上門推銷的技巧 上門推銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠來說，人員推銷將成為營銷的一種重要方法。 1上門推銷的作用 推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。顧客可以根據(jù)推銷 員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這并不意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推 銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員

6、，接下來是他所屬的公司。 2上門推銷的好處： (1)給顧客留下好印象。根據(jù)推銷員良好的形象，顧客很容易“推導”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。 (2)有機會把產(chǎn)品和售后服務賣給愿意購買或租賃它的顧客。 (3)有機會糾正顧客對本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。 (4)隨時回答顧客提問。 (5)可以從顧客那里得到明確的許諾和預購或預租。 3上門推銷的步驟： (1)對所推銷的產(chǎn)品、售后服務和相關法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。 (2)明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。 (3)簡要而直接地闡明你此行的目的。 (4

7、)當被訪者樂意同你交談時，你應聚精會神地聽。 (5)你請求他們購買你的產(chǎn)品和服務。 (6)如果他們有購買的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。 4上門推銷四宜 (1)推銷人員在介紹、證實產(chǎn)品符合顧客需求的過程中，應通過詢問顧客對產(chǎn)品的接受程 度，并相應采取針對性措施，借以促進顧客接受產(chǎn)品。 (2)推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產(chǎn)品。 (3)推銷人員在推銷過程中不斷總結(jié)推銷進展情況，強調(diào)推銷產(chǎn)品對顧客的需求滿足，進一步推動顧客對產(chǎn)品的接受和認可。 (4)推銷人員通過向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關的問題，請求顧客作答，逐一達成

8、共識，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。 (5)推銷人員通過把已介紹給顧客并已取得證實的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。 (6)推銷人員在顧客受多種因素影響無法立即接受推銷產(chǎn)品時，要學會等待，有時還要經(jīng) 過不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認與總結(jié)與顧客達成的共識及雙方洽談的過程，以期待經(jīng)過較長時間的等待和積極的推銷，能爭取更多的顧客接受。 三、與顧客打交道的方法 推銷員會見顧客前應先思考以下問題并且找到答案：我為什么挑選這位準顧客？拜訪之前我 應該準備些什么？拜訪時應該說些什么話？何時是與他見面的最佳時機？除此之外，推銷員還可以采取下

9、列方法。 1永遠采取主動 推銷員應盡量采取主動，向顧客提供更詳細的資料，并使他完全明白購買商品的好處，切勿 吞吞吐吐或表現(xiàn)出一知半解或猶豫不決的態(tài)度。 2強調(diào)保障和利益 商品能為整個家庭帶來利益和快樂，這是推銷員必須強調(diào)的。推銷員應就這個論點全面發(fā)揮， 使顧客處于迫切需要購買的處境。 3著重講不購買的損失 例如，顧客正猶豫是否要投保時，推銷員就馬上把握時機，強調(diào)不投保所引起的嚴重后果以及對家庭成員的損失。 4比較優(yōu)點 例如保險推銷員應該避免批評別家公司的保險計劃，這會造成顧客反感。應該盡量向顧客強 調(diào)保險的優(yōu)點，同時舉出自己保險公司保險的優(yōu)點，因為各壽險公司的保單計劃都不

10、同，而 且各有其優(yōu)點。 5善用宣傳工具 推銷員應該善用剪報、公司宣傳傳單、照片、統(tǒng)計表、雜志等促銷物，以加深商品在?？托哪恐械挠∠螅瑫r加強本身的論點，印證自己的主張。 6穩(wěn)扎穩(wěn)打 談吐時，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和諧的關系。雖然說“口若懸河，舌如利刃”是推銷員的優(yōu)點，但是，若為了急于做成生意，表現(xiàn)操之過急的態(tài)度，鼓其如簧之舌，將商品之特點說得天花亂墜，這種缺乏誠意的推銷，很容易引起相反效果，使顧客喪失信心。四、成交的五種基本策略 促使成交是推銷的關鍵，成交是推銷活動的最后一個環(huán)節(jié)。推銷質(zhì)量的高低主要取決于最后 的成交結(jié)果，經(jīng)驗豐富的推銷人員他們不僅善于控制把握推銷的各個

11、環(huán)節(jié)和步驟，而且更善 于采取適當?shù)姆椒ù偈褂行У刭I賣成交。要掌握五種促使成交的基本方法。 1鎮(zhèn)定自若，充滿信心 有許多推銷員，甚至是有幾年業(yè)務經(jīng)驗的推銷員，都可能還會說：“成交時，我的神經(jīng)就會 非常緊張。”這很正常。一個人如果對自己的成交缺乏信心，他整個的業(yè)務活動都要受到影 響，因為他時刻都擔心對付不了最后的障礙。有人甚至對成交產(chǎn)生一種恐懼感，這種恐懼感 通常是由兩個原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家。這說明推銷員在心理上還不成熟，老練的推銷員在接近成交時，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態(tài)，給人的印象 是簽訂合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。 在洽

12、談進入成交階段時，你的態(tài)度對顧客會產(chǎn)生很大影響。如果你高度興奮、喜形于色說明 你是個新手；如果你成交時心情緊張、舉動失常，致說話詞不達意，就會使成交受阻，難以實現(xiàn)。如果你對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，顧客就自然會疑心頓起。 推銷員應平靜地把信心傳達給可能買主，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意，而非 別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創(chuàng)造出一種愉悅的氣氛，顧客感到已做了一筆合算的買賣而自鳴得意。 2善于捕捉成交信號 成交信號是指顧客在接受推銷業(yè)務過程中有意無意流出的購買意向，它可能是一種成交的暗 示。在實際業(yè)務中顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動

13、提出成交。但是他的 購買意向會有意無意地通過各種方式流露出來，如微笑、漫不經(jīng)心地看商品資料，下意識地 點頭，仔細研究商品，請求對商品進行操作示范，提出有關問題，贊成你的意見等，都是成交的信號，有時顧客的注意力就是一盞指示燈應特別注意，業(yè)務人員必須善于捕捉這些稍縱 即逝的成交信號，抓住時機及時成交。 3抓住成交時機 從理論上說，一個完整的業(yè)務過程：包括尋找顧客、接近顧客、洽談、處理異議、成交等不同階段，但是，在實際業(yè)務過程中并不是絕對地嚴格順序。這里的成交時機是指目標顧客和 推銷員在思想完全達到一致的時機。人們經(jīng)常認定在某些瞬間買賣雙方的思想是可以協(xié)調(diào)起 來的，如果推銷員不能在這一

14、特定的瞬間成交，成交的機會永遠消失。但不是說一次買賣中 成交的時機只有一次，而是說推銷員要時刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的機會拍板。 4鍥而不舍力爭成交 “天上不會掉下餡餅來。"不費口舌，三兩分鐘就成交，雖好但實屬罕見。如果你想一提成 交的建議或請求，顧客會立刻表示接受，這只是不切實際的幻想。人們一般不會輕易做出購買決策。成交是一個過程：當時機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出 要求，你設法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議，讓步，不斷重復，不斷深化，一次次爭取直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能結(jié)出碩果”，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫不退縮

15、的精神，應當是所有推銷員爭取勝利的必備素質(zhì)。在顧客 說“不”時，仍能堅韌不拔，才會有助于你的工作，你的業(yè)務事業(yè)才能成功。 5保留一定成交余地 保留一定的成交余地，就是要保留一定的退讓余地。任何交易都不是一口定下來的，必須經(jīng) 歷一番討價還價，經(jīng)過幾番周折最后達成“謀求一致”。尤其在買方市場情況下，幾乎所有 的交易都是在賣方做出適當讓步之后拍板成交的。因此，推銷員在成交之間，不能信口開河 亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客一一人的愿望往往是無限的一一當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了。所以，為了減少被動，有效地促成 交易，推銷員一定要保留適當?shù)耐俗層嗟?/p>

16、。 五、促使顧客成交的技巧 一般情況下，推銷員與顧客在通過洽談之后就進入了成交階段，其實，成交的方法很多，這 里僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。 1假設成交法 假設成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，這是做成每一筆 推銷業(yè)務的基礎。這種思想必須貫穿于商品推銷的全部過程直至最后的成交，其假定的基礎 來自推銷員的判斷力和自信心，確信顧客“肯定會購買”，并把這種想法在你的言談舉止和 儀態(tài)表情中反映出來，不能讓顧客覺得他不買你的商品有道理。這樣可以在輕松的氣氛中增 強顧客的購買信心，并使之做出成交決定。當你在成交時，主動提出成交性建議，如果顧客 不站出來阻

17、止你，買賣亦即可做成。 使用這種方法時應注意：分析顧客能否接受此法。確信顧客有購買動機。盡量用自然溫和的語言創(chuàng)造一種輕松的洽談氣氛，提問不要咄咄逼人，否則生意難成。 2請求成交法 請求成交法又叫請求投保法，即推銷人員用簡單明了的語言直接向顧客提出購買建議或要求，這是一種最簡單也是最基本的成交方法。運用此法以在以下三種情況為宜： (1)對一些老顧客； (2)當知道顧客對推銷業(yè)務有興趣，已有購買之心，只是一時猶豫拿不定主意時，運用此法可達成交； (3)當顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時，可采用此法拍板成交。 有些推銷員就是因為一時難以張口請顧客訂貨，白白錯失良機。他們或許是

18、害怕遭到拒絕，也或許是忘記應當這樣做，在實際業(yè)務中，顧客一般都不愿首先提出購買，這可能是因為要 爭取主動，以便提出交涉條件，也可能是因為要維護自己的尊嚴。這就需要推銷員有勇氣提 出成交，掌握并熟練運用這種最起碼的成交技術。 3次要問題成交法 次要問題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購買意向，但一 下子又下不了決心時，不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。 從顧客的購買心理分析，人們對大批交易會產(chǎn)生較強的心理壓力，往往比較慎重，不輕易做 出成交的決策，而對較小的交易則顯得信心十足，較容易做出決定。 使用此法

19、既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能否正確有效地使用，還取決于能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開各個問題。 4縮小選擇成交法 縮小選擇成交法就是推銷員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立 即予以選擇成交的方法。當擺在顧客面前的可供選擇的商品范圍過大，顧客難以做出決定時 應當使用此法。優(yōu)秀的推銷員要善于幫助顧客剔除那些不大合適的產(chǎn)品而把顧客的注意力集中到需要購買的商品上，做出選擇。這既可表示服務的優(yōu)質(zhì)，又可促使成交，增加業(yè)務業(yè)績。成交的方法很多，除以上這四種常見方法之外，還有從眾成交法、優(yōu)惠成交法、專家成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等。推銷員應熟

20、練掌握各種成交法，根據(jù)具體情況來靈活運用。此外，這些方法并不是孤立的，應根據(jù)需要，綜合運用以促成交易。 六、推銷實戰(zhàn)操作的訣竅 商場如戰(zhàn)場，推銷實戰(zhàn)變幻莫測，實戰(zhàn)技術的掌握十分重要。 1過關斬將 許多大公司和企業(yè)，會設專人接待推銷員，所以你首先接近的可能是準顧客的屬下，如秘書、助理、事務接待員等。這些人口齒伶俐，待人接物圓滑周到，常借故推托不讓推銷員見到顧 客本人，給推銷員設置各種求見障礙。此時，你必須“過關斬將”。 2以退為進 “小姐，上午好！煩請通報你們經(jīng)理，我來看他?！? 聽口氣，似乎與要見的上司是故交。給對方造成一種感覺：也許來者與自己的上司關系相當密切；也許兩人早已約好

21、，現(xiàn)在來者只是應約造訪。沒有了懷疑，自然會給你通報，安排會見。 若對方精明老練，應聲追問：“您好！請問先生，您是……” 你不妨對答：“我是XX公司的XXX,有事要當面請教你們經(jīng)理。” 答話至此，即行打住，不再多言。若對方步步緊逼，繼續(xù)盤問，你可以進一步說： “這里有一分重要的資料，我想提供給他，可否請您立即安排讓我見到你們經(jīng)理？”盡管對 方輾轉(zhuǎn)逼進，你始終面帶微笑，敬之以禮，態(tài)度懇切溫和，回答自信自如。在滿足對方的提問、解除對方的疑慮之后，你也就可以順利地“進”去了。 3“一鳴驚人” 夾著一只墨綠色大文件袋，推銷員小趙大步走進一家水電器材公司的辦公室，一進門就說： “貴公司上個

22、月一共失去300名顧客，我這里有份小小的備忘錄。”毫無疑問這一番舉動足夠引起對方的興趣和注意。小趙可以順利地展現(xiàn)自己的記錄資料，幫助他們分析顧客“逃離”的原因，為下一步推銷自己的產(chǎn)品伏下一筆。 顧客是誰并不重要，重要的是你要表示你了解他公司的一些事情，比如需要研究和思考的資 料，這就是你接近他的最好方式。有的推銷員從大街上走進顧客的辦公室時，開口就說：“我 就住在附近，我想我該來拜訪您?！憋@出熟知的近鄰態(tài)。 4“以笑取勝” 推銷員小劉走進一家商務樓，徑直朝電梯口走去。走進電梯也不知該去哪一層，就隨手按下 了“9”。來到九樓，按了一間辦公室的門鈴?！罢堖M?！彼鎺⑿Γ蟠蠓椒阶呷朕k

23、公室。 顧客抬頭打量了他一下，問：“你找誰？” “就找您行嗎？”小劉面帶真誠地微笑。 “找我有什么事？” 他沒有直接回答顧客的提問，而是說：“當我進門的時候，看到您一臉和氣，但我心理非常 緊張，不知道您會不會聽我的講話？” “沒關系，你講?！? “請問先生，為什么許多公司的門外掛著一塊謝絕推銷的牌子？” “唉，推銷員每天來我們這里的人很多，影響我們正常的工作?！? “原來是這么一回事！那請問先生，你們一般在什么時間較空閑？”他像是恍然大悟似笑了。 “我們一般在下午3:30有空。” “這樣吧，我明天下午3:30來行嗎？”小劉微笑著等顧客回答。 顧客看著小劉，被他的微笑感染了，

24、也微笑著回答，“明天我外出，后天吧?！钡谌?，小劉再去拜訪時，他們微笑著交談，微笑著辦了手續(xù)。 5聲東擊西 都說陌生人拜訪會有許多難堪，小張就不信這個邪，武裝好自己后，就在街頭尋覓他拜訪的 第一個陌生顧客。 傍晚，一家小店里。他看到老板娘是一個年輕的媽媽，生意不多，她正在哄著孩子玩。他思量著該如何接近她，看到了柜臺上放著的那部公用電話，他找到了目標，也找到借口。 走過去，放下包，將“大永人壽保險有限公司”幾個字對著這位年輕的老板娘，抓起電話， 接著是一串號碼，良久，沒人接，再撥號，還是沒有人接，20分鐘過去了。 “怎么這么久沒人接？”老板娘發(fā)話了。 “是啊，一家人約我來給他的孩

25、子辦保險，可是現(xiàn)在還沒回來，工作一定很忙……” “你是保險公司的？” 就這樣他們聊開了，聊了很久，電話仍是沒有回音。他們聊到了老板娘的孩子是如何的健康、聰明、活潑、可愛……電話仍是沒有回音。直到他簽完了老板娘孩子的保單，電話還是沒人接。 6以利誘人 樓上靜悄悄的，各公司門都關著。推銷員小王走了一圈，尋找可訪對象，這里共有14個辦 公室，分屬5家公司。他舉手敲了第一家公司的門，“篤篤篤……篤篤篤”，良久，無人開門。 “篤篤篤……篤篤篤”，他又敲響了右邊一家的門，門口掛著興發(fā)貿(mào)易公司牌子?！罢堖M?！? 一位女士的聲音。 小王推門而入，“抱歉，請問隔壁有人嗎？” “不知道，隔壁不屬于

26、我們公司，他們常出差?！? “是嗎？真不巧。噢，小姐，你們貿(mào)易公司做禮品文具生意啊！”他像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，開始瀏覽該貿(mào)易公司四周貨架上的樣品，順手指著一本影集問：“這本多少錢？”“35元?！? “批發(fā)價多少？”小王像內(nèi)行一樣問。 “28元?！毙〗阋娝信d趣，馬上跟過來，熱情地介紹。 “你這里的價格比外面貴。"小王不容置疑地說，“我剛買過50本，僅20元一本?！? “貴公司做什么生意？”小姐小心地問。 “達仁人壽保險有限公司?！? “噢，你們公司文具禮品很多嗎？” “當然?！? “貴公司多少人？ “1000多?！? “歡迎常來我公司看看?！毙〗阕ゾo時機遞上名片。 小王雙手接過名

27、片，只見抬頭上方寫著“興發(fā)貿(mào)易公司公關經(jīng)理”。 “我公司有1000多名推銷員，每人按每月顧客量30名計算，每天需要的文件夾、送人的小禮品很多，特別是最近，我們新推出的《為了明天》壽險，您瞧，”他不失時機地從包里取 出厚厚一疊新出來的《為了明天》保單，“有小孩的，有老人的，當然中青年人最多。這位 小組，”他抽出中間一張年齡和這位小姐差不多的，“她年齡和你差不多，保了2萬保額?！? 小姐戒備地退回到自己的座位上。 小王一看直接推銷不行，立即說：“麻煩你，請將這份資料轉(zhuǎn)交給隔壁公司，好嗎？” “好，這是什么？” “這是我們公司的資料。小姐，麻煩你先了解一下，然后向他們解釋一下好嗎？”

28、“好吧！”她無奈地道。 小王取出紙筆詳細地向小姐介紹了保險的意義及他們的險種。當他講完時，小姐凝思了幾秒 鐘，然后拎起電話：“老公，達仁人壽保險公司的人在這里，蠻好的，我想買兩份，好嗎？”當然，臨走時小王也沒忘了請他給隔壁送一份資料去。 第二節(jié)推銷員的黃金法則 一、推銷員的三種推銷方式 依照推銷方式我們可以分為以下三種： 1被動推銷式。最為典型的就是某些生產(chǎn)在適當?shù)牡攸c設立固定銷售門市，以守門等客的方式向顧客推銷產(chǎn)品。其他如百貨商店、超級市場等零售、批發(fā)門市部，大多也屬于這種推 銷方式。這種推銷方式有其優(yōu)點，可以為顧客提供固定的購買場所，顧客可以隨時隨地購買 所需產(chǎn)品，極大地方

29、便顧客選購商品。但這種推銷方式的缺點也十分明顯，就是推銷人員坐 等顧客，始終處于較為被動的地位。因此，推銷人員應努力采用其他一些推銷方式的可取之處，改進和完善這種推銷方式。如強化推銷環(huán)境的布置，制造良好的銷售氛圍，吸引顧客的 注意力；在被動中求主動，主動歡迎每一位來店的顧客，熱情接待和服務于每一位顧客，以 情來吸引顧客購買；還可以通過舉辦各種促銷活動，強化顧客的購買欲望，主動吸引顧客購 買商品。 2主動推銷式。即推銷人員采用主動出擊的方式，主動上門向顧客推銷產(chǎn)品和服務。主動推銷彌補了被動推銷的主要缺點和不足，有利于提高推銷實績，并不斷開辟新的推銷戰(zhàn)場，也給廣大顧客提供了購買方便。推銷

30、人員還可以針對顧客的不同需要，提供相應的服務，因 而也為更多的顧客所接受。主動式推銷的核心就是推銷訪問，推銷人員可以采取挨戶式訪問、選擇性訪問，也可以采取預告式訪問和小組式訪問。因推銷的顧客情況、推銷的產(chǎn)品情況不同，所選擇的推銷訪問形式也不會相同。不論選擇哪種訪問形式，都應以取得最佳的推銷效果為標準。 3聯(lián)系推銷式。這種推銷方式，要求推銷人員采用科學的管理方法，管理顧客，實施顧客固定化策略。通過不同的方式，保持與常顧客和準顧客的業(yè)務聯(lián)系和感情交流，以不斷增進 購銷業(yè)務聯(lián)系，促進長久銷售。采用這種推銷方式的推銷人員，一般具有較高的理論水平，熟悉商圈理論，掌握了廣度推銷、深度推銷等新的推銷觀

31、念，推銷效率向更高水平發(fā)展。這 也代表了推銷活動的發(fā)展方向。 二、電話推銷的十四條經(jīng)驗 電話推銷的十四條經(jīng)驗如下： (1)你的聲音應永遠不急迫，充滿笑意。 (2)講話時，您保持心情愉快，讓顧客感受到熱情。 (3)能迅速正確地介紹自己，并準確地叫出顧客的姓名職務。 (4)講話時口齒清晰，發(fā)音正確。 (5)說話速度快慢適中，音量大小合適。 (6)能準確地表達重點，言語簡潔有力。 (7)能流利地說出吸引人的談話內(nèi)容。 (8)電話旁永遠備有筆記本，以備準確無誤地記錄。 (9)撥電話前準備好所有必備的資料文件，放在電話旁。 (10)電話鈴響時有立刻接的習慣。 (11)電話接通

32、后，能耐心地等候顧客的回應。 (12)你給予對方錯誤的迅息或解答。 (13)不管對方如何無禮，都保持心平氣和，不受影響。 (14)講完話后輕巧的掛上電話。 三、推銷員巧妙促銷五法 作為一個推銷員，顧客的腳一旦跨進你的店門，就意味著有銷售商品的可能。要把這種可能 變成為現(xiàn)實，一半在于你的商品是否讓顧客稱心如意，另一半就看你如何利用顧客的購買心 理了。下面介紹一些行之有效的促銷法： 1對購買愿望不大的顧客采取緊迫盯人的辦法。顧客一進門，你就要熱情有禮地上前招呼： “先生，你想要些什么？”這時顧客如果什么都不買，就會感到有點自卑，似乎對不起熱情的推銷員。最終，他會為了顧及自己的面子

33、，慷慨的買下一些東西。其實，待客熱情，是對人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。如果自尊心很強的顧客，遇上你冷漠的目光，定會頓足而去，即使他有購買欲望也會作罷。 2對其貌不揚的顧客多獻殷勤，容易使他大把地花錢并成為?？汀＿@類顧客在漂亮的女店員面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中從漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重視的自滿感，而這種自滿自足感只有在推銷員前才可能得到補償。所以，有心計的女推銷員 常常能夠巧妙地利用這類顧客的心理，殷勤招待，青睞有加。要是你對他愛答不理，有意冷 落，甚至流露出厭惡或嘲笑的神態(tài)，他必定大怒而去。 3盯住帶有女伴的男客。男性常常喜歡帶自己的女友逛商店、進餐館，

34、這是你必須緊緊抓 住的好機會。男性在自己女友面前一般都很顧面子，不愿意在女友面前表現(xiàn)得寒酸，所以盡 管有時手頭拮據(jù)，仍會表現(xiàn)得很是慷慨，打腫臉也要充胖子，對價格不好意思挑剔。這時你 大可乘機推薦一些較貴的菜、較貴的商品。如果常有這樣的男性光顧你的店鋪，你發(fā)財就指 日可待了。 4對衣著時髦、風度翩翩的顧客，則應多向其介紹一些高、中檔商品的優(yōu)良品質(zhì)。如果只 介紹商品的價格，那會使他們產(chǎn)生“小看我”的反感心理而負氣離去。 5對于那些在商品前依依不舍，想走不走的顧客，應主動上前招呼，問明他喜歡什么物品， 是什么原因不買。這類顧客，可能是身上帶錢不夠，或者自己拿不準買與不買，想回去征求親

35、友意見再說。這時，你應該表現(xiàn)出寬宏大度的胸懷，讓他先付部分錢拿走，再回去拿錢付清不足的款額。那種一去不歸的顧客是少之又少，大可不必擔心他會白拿。而如果你告訴他 “下次帶夠錢再來買”打發(fā)他走，50猊上的顧客是不會再回頭了，或者是由于你的不通融， 或者是由于他改變了主意。如果顧客一時拿不出足夠的現(xiàn)金來購買昂貴的大件物品，你適當 采取分期付款的辦法，給顧客產(chǎn)生一種“較為便宜”、“容易到手”的感覺，他定會樂意接 受的。 四、推銷員的四大應變術 推銷員在推銷過程中，最怕碰到的情況除了初始的拒絕外，就是當說明了老半天，顧客也都 了解了，正準備促成時，卻面臨顧客不想購買的情況。 顧客為什么突

36、然變卦，不想購買呢？其中有幾個原因是最常碰到的：1我沒錢 是真沒錢皿是只是借口？如果是前者，表示推銷員在事前的接觸過程中沒有準備好準顧客的資料收集工作，導致這樣的情形產(chǎn)生。準顧客的經(jīng)濟狀況是必須在面談的過程中設法加以了解清楚的。 如果是后者，那么推銷員在事先如果做好資料收集的工作，此時就可以一一加以舉證處理，讓準顧客失去借口。 2不喜歡 是不喜歡產(chǎn)品？還是不喜歡推銷人員的推銷方式？若是前者，可以詢問準顧客喜歡怎樣的產(chǎn) 品，與準顧客共同研討修改，或者重新規(guī)劃設計產(chǎn)品，直至顧客滿意為止。若是后者，表示推銷員在推銷的過程中有令準顧客感受不愉快的地方，此時推銷員必須謙虛、誠心地追究出 原因

37、，努力加以改正。 3家人的反對 是哪一位家人反對（通常會是準顧客的配偶）？為什么反對？這個問題，推銷員應該在處理反對問題時就該加以注意。最重要的是要確定準顧客家中的開銷是誰在掌握，如果是準顧客，只 要準顧客決定購買就不成問題。但是，若經(jīng)濟大權不掌握在準顧客手中，推銷員就得留意了。你首先必須說服準顧客家中那位“財政部長”，否則一切都是白搭。 4有別的推銷人員也在接洽 此時，推銷人員必須看情況來做適當?shù)姆磻?，最重要的，要強調(diào)你的誠心，并以專業(yè)化的服 務品質(zhì)來打動準顧客的心。不管該準顧客有多少其他的推銷員在跟他接觸，你都不可以退縮。 記住，“勝利是屬于堅持到底的人"，只要你夠優(yōu)秀、夠?qū)?/p>

38、業(yè)、夠熱心、夠積極，相信最后的保單一定屬于你的。 五、讓顧客自覺購買商品的五條經(jīng)驗 作為推銷員只有掌握步驟、策略，你才能贏得顧客的信任，從而自覺地購買你的產(chǎn)品。 1初次見面要留下好印象 作為推銷員，你一定懂得銷售商品有一定的步驟，其中包含促使顧客決定購買的心理步驟，其中第一步：與顧客約定見面。第二步：見面后，留下好印象。第三步：商談。第四步：取得訂單或契約。那么，第一步中如何取得見面的約定呢？首先是要找出見面的對象。進行多 層次推銷時，切忌一頭猛栽進去，以免嚇倒對方。這種作法的效率奇差，通常100個顧客中 沒有一個會成功。 初期的見面對象，應以靠介紹為來源，由于有一種關系存在，在

39、獲得對方信任上，較能得心 應手。 為此，先要懂得如何說話。除了朋友介紹之外，還要請買過和沒有買過的顧客介紹。雖然沒有買，但是只要肯定商品的效用，對自己頗有好感的話，就可以為你介紹顧客。 不論以何種方式獲得介紹，仍然要用電話預約見面時間。最好的辦法是請介紹人代為約定， 但是更多的還是靠自己。如果能當天見面，不應該將重點放在如何推銷商品而是放在如何獲取好印象上。所以，表明自己的態(tài)度，是相當重要的。如： “我絕不是為了賣商品來打擾您”。 “我有一個您聽了一定會喜歡的提案，聽過之后如果您沒有什么興趣，那就不再耽誤您的時 間。” “某某知道我的狀況，所以才把您這么好的朋友介紹給我?！?

40、運用以上幾種開場白，再配以良好的態(tài)度，應該很容易得到對方的信任。當然，見一次面就 能購買商品的例子并不多，如果太過強求，反而容易失敗。第一次也許沒有一個結(jié)論，但只 要留下較好的印象，以后還有見面的機會。 2推銷過程中要小心謹慎 見了一次面，你對顧客的接觸就進入了推銷階段，在銷售的過程中，你應注意到以下三點，方可稱得上是一次完美的出擊。 (1)要說明推銷的商品種類，并應標示標牌，且推銷員應掛上XX公司之推銷員的證件，或是個人相關證件、名片等，以取得顧客的信任。與此同時，在顧客訂購時，必須向顧客作出詳細說明，并作記載，其內(nèi)容有：銷售價值，銷售人員的姓名、住址，銷售年、月、日和商品名、數(shù)量

41、。 (2)你有義務讓顧客知道，在申購或簽約后的多少天內(nèi)，可以無條件撤回申購或取消契約。 一般消費者多半不知道有這種權利，如果推銷人員主動告訴顧客，相信一定能獲得顧客的信 賴。 (3)你要反復檢查并改正自己的推銷行為，它包括下列內(nèi)容： (1)拜訪顧客前我做好了一切準備工作嗎？哪些工作準備不足？是否太匆忙？ (2)拜訪顧客時我有明確的目標嗎？ (3)我的會談計劃是否有漏洞？建議和推銷方案是否合適？ (4)我的推銷要點選擇是否合適？是否切中對方的要害之處？ (5)我是否在禮節(jié)、衣著打扮以及言談舉止上有不妥當?shù)牡胤剑? (6)我是否無意中得罪了顧客？ (7)我說出并證明了推銷品的優(yōu)

42、點及購買推銷品的好處嗎？ (8)我考慮了顧客的問題沒有？發(fā)現(xiàn)了他的潛在需要或新需求沒有？ (9)我有沒有傾聽顧客的發(fā)言？是否遺漏了什么重要內(nèi)容？ (10)我有沒有與顧客爭論或爭吵？我是否有不尊重顧客的地方？ (11)我的話是否通俗易懂？是否使用了對方難以理解的詞匯(包括專業(yè)術語)？ (12)我是不是沒有注意到對方的購買信號？ (13)我是不是由于心理障礙，如緊張、不安、激動等而錯過了推銷成交時機？ 3不要害怕被顧客拒絕 實踐證明，對每位顧客的訪問次數(shù)越多，其推銷成功率也就越高。作為推銷員不能害怕拒絕，要敢于多次反復地巧妙推銷，有些顧客往往是在第三次拒絕之后購買了商品。 不過，

43、若遭到拒絕后，推銷人員再度訪問顧客時，要注意下面幾個問題： (1)要能稱呼對方的姓名。推銷人員再次訪問顧客時，應能稱呼對方的姓名，否則必將遭到對方的白眼，而且還會面臨失敗。 (2)不要詢問對方是否改變了原先的主意。如果一見面就詢問對方是不是已經(jīng)改變了主意， 那你得到的回答肯定是“沒有”。 （3）每次訪問都要有新內(nèi)容。在持續(xù)不斷地訪問中，每次訪問能否有新的內(nèi)容，這對促成推銷成功具有重要意義。 （4）始終充滿熱情。推銷人員始終都要投入滿腔熱情，這種熱情持續(xù)下去，就會感染顧客， 推銷成交的希望自然增大。 推銷人員在對顧客持續(xù)訪問中，自始至終要把顧客的拒絕當做自己前進的動力，這樣，你的

44、 熱情才會始終不減，直至取得最后的推銷成功。 4要用身邊的例子來推銷 推銷員在推銷時要善于找到依據(jù)。這些依據(jù)可能是資料、圖片，但更重要的是事例。 事實上，在對潛在顧客做產(chǎn)品推薦介紹及示范時，推銷員都會準備一些資料，包括廣告、圖 表、說明書等等，用更充分的證據(jù)來幫助你作說明，但這些雖然可以取信于人，不能純靠這些東西。例如，推銷電腦、馬桶，潛在顧客不會因你說好或你正在使用而深信不疑的。他必須想把一些關于產(chǎn)品細節(jié)的問題了解清楚。 這時，例子的提供就很重要了。這里如果有一份市面上十來家銷售電腦和馬桶的公司資料就很重要。如能把各家公司的形勢、圖樣、規(guī)格、售價、贈品、付款條件等作個綜合比較，而能

45、顯出你公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，則這種數(shù)據(jù)圖表，即可能是致勝的功臣。 又例如，你經(jīng)銷一種健康器材，如果你的醫(yī)學知識不是很豐富，可以訴諸名家或?qū)＜?。另? 最簡單的就是身邊的例子，例如“某某買了一臺”；“某某最愛用的化妝品，就是某某牌的”。名家推薦，是廣告界常用的手法。做推銷的人，通常不會刊登廣告（除了公司偶爾刊 登公益廣告、形象廣告），可是部分廣告手法，只要不違反“公平交易法”，乃是值得學習的。 “顧客最關心的利益點在哪里？”是每位推銷員最關心的重點，找出了顧客關心的利益點，你的推銷工作有如擁有一定航線的船只，堅定而有動力。 想想看為什么顧客向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投

46、保條件幾乎一樣。你為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率水準是一樣的。為什么你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜。你仔細想想看，當你決定購買一 些東西時，是不是有時候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但 是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。 我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如最近換了一臺體積很 小的車，省油，價格便宜、小的空間也能停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是路邊停車的 技術太差，常常都因停車技術不好而發(fā)生尷尬的事情。這種車，車身較短，能完全解決停車技術差的困擾，就是因為這個利益點才決定

47、購買。 有時顧客也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般顧客購買的可能理由，能讓你從更廣泛 的角度思索及試探顧客關心的利益點所在，能讓你有效地做商品介紹。 你可以從以下方向了解一般人購買商品的理由： （1）商品給他的整體印象；（2）成長欲，達成欲；（3）安全、安心；（4）人際關系；（5）便利；（6）系統(tǒng)化；（7）興趣、嗜好；（8）價格；（9）服務；等等。 充分了解顧客購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早探尋出顧客關心的利益點，只有顧 客接受你推銷的利益點，你與顧客的溝通才會有效果。 六、M-A-N法則 決定商品是否能推銷出去，必備三個條件： （1）顧客是否有錢（Money）。

48、即有沒有購買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產(chǎn)、汽車、大型電器等。在推銷前，一定要掌握對方的購買力，否則白費力氣，徒勞無功。 （2）顧客否有購買決定權（Authority）。若對方?jīng)]有權利決定是否購買，那你依然白費口 舌。 （3）顧客是否有購買欲（需要Need）。如果對方不需要這種商品，即使有錢有權，你如何 鼓動也無效。 不過，“需要”彈性很大，除非風馬牛不相及，如向家庭主婦推銷器械之類。一般講，需要 是可以創(chuàng)造的。普通推銷員是去適應需要，而更高級推銷員是創(chuàng)造需要。 以上便是M-A-N法則內(nèi)容。關于需求，如對方絕對沒有購買的需要，當然就幾乎不予考慮 了。下面是一個

49、很好的實例。一位顧客在通過超級市場付款處時，“啊——，有這樣的東西 呀”，說著便輕輕地放進購物籃里買了下來。這種購買方式屬于觸景生情式的沖動性購買。 有決定購買權的人，除了那些極難動情的人，或只和自己相識的人才講話的人之外，在以上 的情況下都會有沖動性購物的心理。 購買決定權也是相當有彈性的。除非商品太差，不值一買，否則即使對方?jīng)]有權，也會引導 你去找有購買權的人商談。 但是，僅就錢而言，對于只有10萬元存款的家庭，無論如何也不可能將其購買力提高到20 萬，10萬元就是10萬元。因此，如不盡早地搞清這個家庭是否有購買力，是否果真有存款 以及籌措能力，而被對方的笑臉和打算購買的話

50、所迷惑，就很可能白白浪費許多時間與勞力。 只有錢是實實在在的，沒錢就是沒錢，你向存款千元、又無處借貸的人推銷汽車，怎么能成 功！你也許會想，要是能一眼看穿對方有多少錢就好了，問題就在一眼很難看穿。人是愛面 子的，總有人打腫臉充胖子，明明沒錢，卻要裝出一副有錢的樣子；買不起，卻裝出想買的 樣子；明明將來也沒錢，卻說過幾個月再說。那么，到底怎樣才能看穿對方的購買力呢？的 確是個微妙問題。只有靠不斷積累經(jīng)驗，培養(yǎng)自己的洞察力。 推銷員要切記M?A-N法則，如果無視它，你將常常白費勞力和時間，而時間和勞力就是金 錢，浪費時間和勞力，就是浪費金錢。 第三節(jié)怎樣接近客戶 一、利用特長吸引

51、顧客 初次見面，關系著顧客對推銷員印象的好壞，直接影響著推銷的順利進行。自然得使出渾身 招數(shù)來贏得顧客的好感，若是在談話時能加上一些小道具的輔助，效果一定會更好。 有一位年年都獲得公司獎勵出國旅游的業(yè)務高手，出門拜訪顧客一定隨身攜帶著看相用的放 大鏡，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜師學過，皆稱具備專業(yè)的水平。其中尤以看手相 最為拿手，而看手相正需要放大鏡，所以他一定隨身攜帶。 在訪問顧客時，他總是將放大鏡與商品簡介一起拿出來。如果顧客專心聆聽說明，自然只會 注意到商品簡介，就不需要使用到放大鏡；若是顧客購買意愿不高，只是聽聽說明，視線一 定四處移動，當顧客視線落在放大鏡時，他

52、便順勢拿起那面放大鏡，主動提議：“哪！這是 看手相用的放大鏡，我對手相很有研究??！看個手相吧！不用收錢的！”通常幾乎百分之百 的顧客都會好奇地答應，于是，他便拿起顧客的手客串臨時的算命仙子，幫顧客測個手相！ 一方面由于他說的都很準，讓顧客頓生可信賴的感覺，另一方面則經(jīng)由肢體上的接觸，顧客 與推銷員之間那道心墻很快便消失無影，或許是這面放大鏡的功勞吧！他的業(yè)績始終源源不 絕。他使用推銷輔助道具的訣竅是：自己并不主動提出，只有在顧客對放大鏡感興趣的時候， 才提出看手相的建議，以挽回顧客的注意力。 身為推銷員就該兼通十八般武藝，雖然培養(yǎng)一項特長勢必先行投資不少本錢，不過，若能在 推銷

53、時派上用場，絕對不會虧本的?？偠灾?，推銷時心中應常自我反問：“我能給顧客什 么？” 在此再介紹另一個例子，也是跟特長相關的，一位推銷法國席夢思床的推銷員的歌喉相當不 錯，有一次到一家美容院促銷，由于當時客人很多，老板娘和師傅們都忙著工作，根本沒有 人理他，他也不介意，徑自大聲說：“我來貴店推銷法國進口的席夢思床，各位盡管工作， 只要把耳朵借給我就好?！痹趫龅拿總€人都露出“奇怪的家伙”的表情，正當此時，收音機 傳出最新排行榜金曲，老板娘不悅地回答：“我們要聽歌，沒有時間聽你說話。”他厚著臉 皮自我推薦：“現(xiàn)場演唱比聽收音機過癮，不如關掉收音機聽我唱吧！”老板娘聽了，盡管 滿心疑

54、惑，還是照他的話去做，或許也是想搞清楚這個家伙葫蘆里賣什么藥吧！？ 不過，老板娘也鄭重地聲明：“如果唱得好就買你的床?！奔热挥辛诉@句話，他自然打起精 神賣力地唱起來，接著唱了好幾首歌。最后還演唱當時最流行的三首曲子。結(jié)果，他在這家 美容院連產(chǎn)品都沒說明，就賣掉七張床。 嘗到了甜頭之后，以后他只要到美容院促銷，一定以“繼續(xù)工作，只要將耳朵借給我”作為 開場白，之后再適時地展露歌喉，一般都會獲得不錯的成績。 或許這種接近技巧過于異想天開，同時也不是每個推銷員都能套用的，不過從這個例子我們 可以了解到一點，接近技巧并沒有絕對一定的范圍，重要的是能不能顯現(xiàn)出個人的特色，以 此為訴求點，

55、取得顧客的認同，也就是說，先將自己的強項推銷出去，至于商品是什么反倒 成了其次的問題。 看手相也好，唱歌也罷，無非都是為了業(yè)績，平日不妨多培養(yǎng)一些才藝，不一定要懂得很多， 但一定要鉆研得十分透徹，否則徒然招來“愛現(xiàn)”的評語。反正只要是自己拿手的方面，不 妨在顧客面前展示一番，也許會有意想不到的收獲！ 二、利用顧客的好奇心 在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后從中 道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做 到得心應手，運用自如。 一位人壽保險代理商一接近準顧客便問：“五公斤軟木，您打算出多少錢？”顧

56、客回答說： “我不需要什么軟木！”代理商又問：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少 錢呢？”由此令人好奇的對話，人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需 要出現(xiàn)之前就投保。 某推銷員手拿一只大信封步入顧客的辦公室，進門就說：“關于貴公司上月所失去的250 位顧客，我這里有一份小小的備忘錄?！边@自然會引起顧客的注意和興趣。 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服 飾品，老板認為沒有理由改變這固有的使用關系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時， 首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議

57、？”這 張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進門來。他拿出一種新式領帶給老板看，并要求老 板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認真的答復。 推銷員也進行了一番講解。眼看十分鐘時間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看 看那些領帶，并且按照推銷員自己所報的價格訂購了一大批貨，這個價格略低于老板本人所 報價格?？梢姡闷娼咏ㄓ兄谕其N員順利通過顧客周圍的秘書、接待人員及其他有關職 員的阻攔，敲開顧客的大門。 無論利用語言、動作或其他什么方式引起顧客的好奇心理，都應該與推銷活動有關。如果顧 客發(fā)現(xiàn)推銷員的接近把戲與推銷活動完全無關，很可能立即轉(zhuǎn)移

58、注意力并失去興趣，無法進 入面談。 無論利用什么辦法去引起顧客的好奇心理，必須真正做到出奇制勝。 三、利用問題接近顧客 推銷員直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面 談階段也是一種有效的推銷方法。推銷員可以首先提出一個問題，然后根據(jù)顧客的實際反應 再提出其他問題，步步進逼，接近對方。也可以開頭就提出一連串問題，使對方無法回避。 下面介紹問題接近法的一些應用實例。 “到1999年，您將干什么呢？”這個問題可能引起一場推銷員與顧客之間關于退休計劃的 討論。 “您的生意大得足以有利可圖地使用自動化生產(chǎn)設備嗎？”這個問題致使一家發(fā)展中的制 造公

59、司總裁提出了一個新問題：“我不知道，我的生意必須達到多大規(guī)模？”從而進入正式 的推銷面談。 某公司推銷員對顧客說：“只要您回答兩個問題，我就知道我的產(chǎn)品能否幫助您裝潢您的產(chǎn) 品?！边@實際上也是一個問題，并且常常誘出這樣的回答：“您有什么問題？” 美國一位推銷女士總是從容不迫，平心靜氣地提出三個問題：“如果我送給您一小套有關個 人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡 這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回， 行嗎？”這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個 問題被該

60、公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近方法。 美國一位口香糖推銷員遭到顧客拒絕時就提出一個問題：“您聽說過威斯汀豪斯公司嗎？” 零售商和批發(fā)商都會說：“當然，每個人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條固定的 規(guī)則，該公司采購人員必須給每一位來訪的推銷員一小時以內(nèi)的談話時間，您知道嗎？他們 是怕錯過好東西。您是有一套比他們更好的采購制度，還是害怕看東西？” 某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就 打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著：“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元， 您會感興趣，是嗎？” 當然，接近問題必須精心構(gòu)思，刻意措

61、辭。事實上，有許多推銷員養(yǎng)成一些懶散的壞習慣， 遇事不動腦筋，不管接近什么人，開口就是：“生意好嗎？”有位采購員研究推銷員第一次 接近顧客時所說的行話，作了這樣一個記錄，在一天里來訪的14名所謂的推銷員中，就有 12位是這樣開始談話的：“近來生意還好吧？”這該是多么平淡、乏味。某家具廠推銷經(jīng) 理抱怨說五分之四的推銷員都是以同一個問題開始推銷面談：“生意怎樣？” 四、使用心理誘導打動顧客 作為推銷員要不斷重復產(chǎn)品的優(yōu)點和顧客的利益。因為有的時候一次說話，別人很容易沒有 聽到，所以你要注意不斷的重復而且事實善于雄辯，就是你可以拿以前顧客寫給你們的感謝 信或者是利用統(tǒng)計的資料等等各方

62、面來證明你們公司的產(chǎn)品確實是受人歡迎的。 要向顧客灌輸量化的觀念。舉一個例子，美國有一個做自行車的廠家，他生產(chǎn)的自行車比別 的自行車貴一點。一般自行車的價格在美國150美元左右，結(jié)果他們的自行車要賣186美元 錢。為什么他們的自行車比別人的貴呢?是因為他在剎車系統(tǒng)方面做了特殊的設計，他的成 本比較貴。而且安全考慮比較好，所以比別人貴。結(jié)果呢?他們銷售了很久，業(yè)績并不好。 產(chǎn)品賣得不多，他們?nèi)フ乙患翌檰柟?，請幫助分析為什么他們的產(chǎn)品打不出市場來?這個 顧問公司經(jīng)過了解，知道他們的產(chǎn)品比別人優(yōu)越的地方，也知道價格確實不能降下去，降下 去以后，成本各方面跟銷售的核算不值得，所以價錢必

63、須還得維持這個水平。于是顧問公司 研究出一個模式，幫助這個產(chǎn)品作了很好的銷售。怎么樣的模式呢?就是讓所有的推銷人員 在推銷他們這種自行車時，首先用問話的方式：“您覺得一輛自行車什么東西最重要呢?是 不是安全最重要？”第一，用問話，但是給了答案，因為他們?nèi)绻麊栆惠v自行車什么最重要， 別人一下子說不上來，這樣會讓對方困惑，有種挫折感；或者，如果答出來的不對的話，就 沒有達到他們的要求。所以第一句話便問對方：“您覺得一輛自行車最主要的考慮是什么呢? 是不是安全呢?”對方會說：“是呀，當然是呀?！薄澳敲词裁礀|西最影響自行車的安全呢? 是不是剎車呢?”對方說：“是啊，是剎車。”他們說：“您

64、覺得一輛自行車大概使用多久 呢?3年?5年?10年?”又是問話，又給答案。對方會說：“至少能夠用3年，好的可以用到 5年、10年?！薄昂冒?，我們就拿最短的時間——3年來說吧，1年有12個月，3年有36 個月，我們的自行車只比別家多36塊錢，你除以36之后，其實你每月只多花1塊錢你就買 了安全系統(tǒng)又好，又耐用的一輛自行車，您看這多值得呢!而且這輛自行車用的更長的話， 其實你一個月只要花幾角錢、幾分錢，就能買了。”一般人不能夠接受這個東西比那個東西 在100多塊錢的價值上貴了36塊錢，但是能夠接受這個東西一個月只比那個東西貴一塊錢。 同樣在銷售的模式，說話的模式不一樣，會產(chǎn)生不同的效

65、果。分散量化的觀念，同樣在銷售 的時候也是要用上的。比如說，這個月你要求自己要有多少業(yè)績。你要有一個確定的數(shù)字。 你在要求公司成員業(yè)績的時候，或者是每個銷售人員業(yè)績的時候，也應該有一個量化的概念。 總之，作為推銷員，你一定要善于抓住顧客的心理，來推銷產(chǎn)品。 五、打動顧客的心 在推銷諸般技巧之中最困難的首推“接近技巧”，就算是有著多年經(jīng)驗的推銷員，或者是業(yè) 績屢創(chuàng)佳績的高手，也常會對這一個步驟有著深深的無可奈何的感覺。因為只要在“第一類 接觸”時，讓顧客留下良好的印象，產(chǎn)生愿意聆聽的意愿，接下來只要再加上合適的推銷技 巧，要說服顧客并非難事，難的是一開始無法博取顧客的好感，再有多

66、么動聽的話語也派不 上用場。 因此，聰明的推銷員都懂得其中利害關系，無不使出渾身解數(shù)做好第一個步驟。在搏取顧客 好感這一步驟上所花的時間，若和之后的商談相比的話，實在是很短暫。如果商談需花30 分鐘的話，那么這個步驟大約只花兩三分鐘。 在正式的商談中也有類似的引導技巧。比如說，顧客露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶 出來湊熱鬧啦，或者是有電話打進來啦，等等，使商談中斷的時候，就需要利用合宜的動作 及措施將話題導向正題。 必須全力以赴進行工作的還是剛開始的兩三分鐘，一般推銷教育注重的多半是拒絕處理，其 實，接近技巧也應該多花些時間、多下些功夫去琢磨，畢竟若在第一關便打了個敗仗的話， 再要說什么推銷技巧也是不可能的。不過，話又就回來，接近技巧并不像商談技巧那樣可以 光用文字言語來傳授。因為嚴格說起來它不能稱之為技巧，主要還是受個人性格所影響。 要讓一個素不相識或相識不深的顧客，在短短的兩、三分鐘內(nèi)產(chǎn)生“這個人好像蠻可靠 的！”“這個人真有趣！”的感覺，絕非三言兩語就能辦到，推銷員勢必得傾注全力才能贏 得對方的好感。 一個年輕的圖書推銷員因為過于唐突，前景不妙—