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1、1、心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象和規(guī)律的一門科學(xué)簡(jiǎn)稱心理
2、營(yíng)銷心理學(xué)是以營(yíng)銷過程中普遍存在的各種心理活動(dòng)和心理現(xiàn)象作為本學(xué)科的研究對(duì)象
3、研究?jī)?nèi)容1營(yíng)銷者心理研究2消費(fèi)者的一半心理研究3消費(fèi)者的購(gòu)買心理研究4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理研究
4、方法(實(shí)驗(yàn)法)實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 自然實(shí)驗(yàn)法 (觀察法)(調(diào)查法)投射法
5、感覺:是指人腦對(duì)直接作用于感覺器官的外界事物的個(gè)別屬性的反應(yīng),是人的心理活動(dòng)發(fā)展的開始,也是認(rèn)識(shí)過程的開端
6、知覺:是指人腦對(duì)直接作用于感覺器官的外界事物的各個(gè)部分和各種屬性的整體反應(yīng)。是人腦對(duì)感覺提供的外界某一事物的材料進(jìn)行主動(dòng)加工的結(jié)果
7、記憶是指人腦對(duì)經(jīng)歷過的事物的反映
2、,是人腦在感知過程中所形成的有關(guān)事物的映像,在人腦中保持一定時(shí)間,并能回憶起來的心理過程
8、記憶的過程 識(shí)記 保持 回憶 認(rèn)知
9、注意是人的心理活動(dòng)對(duì)外界事物一定的指向與集中。 分為無意注意和有意注意
10、注意的功能:選擇功能 保持功能 監(jiān)督和調(diào)節(jié)功能
1、商品價(jià)格與營(yíng)銷心理:商品價(jià)格的功能:標(biāo)度功能 調(diào)節(jié)功能 信息功能
2、價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的映像:習(xí)慣心理 敏感心理 傾向心理 感受心理
3、價(jià)格判斷的途徑:1與市場(chǎng)上同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較2于同一售貨區(qū)中的不同商品價(jià)格進(jìn)行比較3通過商品外觀,品牌 產(chǎn)地 包裝 使用特點(diǎn),使用說明的比較4通過消費(fèi)者自身
3、的感受來判斷
4、影響價(jià)格的主要因素:1消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況2:消費(fèi)者的價(jià)格心理3產(chǎn)地和出售場(chǎng)地4商品的類別5消費(fèi)者對(duì)商品需求的緊迫成都6購(gòu)買時(shí)間
5、價(jià)格制定的心理策略1撇脂定價(jià)策略高價(jià)2滲透定價(jià)策略低價(jià)3滿意定價(jià)策略4理解價(jià)值定價(jià)法
6、調(diào)低價(jià)格有什么反映:1消費(fèi)者由“便宜沒好貨,好貨不便宜的”等一系列聯(lián)想而引起心理不安2購(gòu)買便宜的低檔貨有損自尊心和滿足感3害怕是老產(chǎn)品就會(huì)被淘汰企業(yè)肯恩也不再對(duì)老產(chǎn)品提供很好的售后服務(wù)4降價(jià)商品可能是國(guó)企商品,殘次品庫(kù)存品或抵擋品5可能還會(huì)降價(jià)等待新一輪的降價(jià)
第二章
v 顧客需要的特點(diǎn)
驅(qū)動(dòng)性 競(jìng)爭(zhēng)性 周期性 發(fā)展性
v 需求層
4、次論
生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要
自我實(shí)現(xiàn)需要
v 雙因素理論又稱激勵(lì)保健理論
v 顧客消費(fèi)需求的基本特征
多樣性 發(fā)展性 層次性 時(shí)代性 伸縮性 聯(lián)系性和替代性 可誘導(dǎo)性 季節(jié)性和時(shí)間性
v 影響顧客消費(fèi)需求的基本因素
政治法律因素 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素 文化思想因素
v 顧客興趣的特征
傾向性 差別性 穩(wěn)定性 效能型
v 顧客興趣對(duì)購(gòu)買行為的影響
1.有助于顧客為未來的購(gòu)買活動(dòng)做準(zhǔn)備
2.有利于促進(jìn)顧客的購(gòu)買行為
3.可以刺激顧客對(duì)某種商品的長(zhǎng)期使用
v 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念
是直接驅(qū)使顧客實(shí)施某中購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力,反映了顧客在心理、精神和
5、感情上的需求
v 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
迫切性 內(nèi)隱性 可變性 模糊性 矛盾性
v 決策的概念
指人們?cè)诰哂心撤N不確定性因素的情況下,為了達(dá)到某個(gè)目標(biāo),對(duì)幾種可供選擇的可能性方案進(jìn)行比較、篩選,從而確定最佳方案的行為
v 購(gòu)買決策的概念
顧客在購(gòu)買活動(dòng)前后,對(duì)商品進(jìn)行選擇,評(píng)價(jià)、判斷,最后作出決定的一系列過程
v 購(gòu)買決策的主要內(nèi)容
原因 目標(biāo) 方式 地點(diǎn) 時(shí)間 頻率
v 逆反心理的概念
人們彼此之間為了維護(hù)自尊而對(duì)雙方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)
v 購(gòu)買決策過程
確定需要 尋求信息 比較評(píng)價(jià) 決定購(gòu)買 購(gòu)后評(píng)價(jià)
v 顧客購(gòu)買行為分類
習(xí)慣型 理智型
6、經(jīng)濟(jì)型 從眾型 沖動(dòng)型 疑慮型
想象型
商圈,是指商店以其所在地點(diǎn)為中心,沿著一定的方向和距離擴(kuò)展,吸引顧客的輻射范圍,簡(jiǎn)單地說,也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。
第八章
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念
以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),通過互聯(lián)網(wǎng)最大限度地滿足客戶需求已達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利的目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過程
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、跨時(shí)空2、多媒體 3、交互式 4、擬人化5、成長(zhǎng)性6、整合性7、超前性8、高效性9、經(jīng)濟(jì)性10、技術(shù)性
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容
1、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研2、 網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定 4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體特征
1、注重自我 2、頭腦冷靜,擅長(zhǎng)理
7、性分析 3、喜愛新鮮事物,有強(qiáng)烈的求知欲 4、好勝但缺乏耐心
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征
1、 個(gè)性消費(fèi)突出2、需求差異明顯3、主動(dòng)性增強(qiáng)4、追求購(gòu)物的便利性與購(gòu)物樂趣5、需求理性化6、關(guān)注價(jià)格7、需求層次性
第三章
消費(fèi)者年齡角色心理特征:
一)兒童消費(fèi)者的心理特征:
1、從純生理性消費(fèi)向社會(huì)性消費(fèi)過渡
2、從模仿性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)過渡
3、消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定
(二)青年消費(fèi)者的心理特征
1、追求時(shí)尚,表現(xiàn)時(shí)代
2、追求個(gè)性,表現(xiàn)自我
3、追求感性,容易沖動(dòng)
(三)中老年消費(fèi)者的心理特征
1、理性購(gòu)買,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
2、注重便利,講求實(shí)效
3、需求單一,慣
8、性較強(qiáng)
性別角色消費(fèi)者心理特征:
(1) 女性消費(fèi)者
1、 態(tài)度細(xì)膩,選擇性強(qiáng)
2、 注重外觀,感性消費(fèi)
3、 有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心
4、 注重實(shí)用性和具體利益
(2) 男性消費(fèi)者
1、 男性購(gòu)買商品,比較多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用及其物理屬性
2、 男性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一旦形成,購(gòu)買行為就會(huì)比較果斷迅速
3、 男性購(gòu)買物品較少受他人影響,表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性
4、 男性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈,很少花時(shí)間來了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
家庭生命周期與營(yíng)銷心理
1、 初婚期(理想化、個(gè)性化)
2、 生育期(子女占主要地位)
3、 滿巢期(具有實(shí)用主義的消費(fèi)心理傾向,克己,儲(chǔ)蓄心理較明顯,
9、 支出有計(jì)劃、有規(guī)律)
4、 空巢期(收入增加,享樂主義)
5、 鰥寡期(孤單,消費(fèi)面窄,觀念保守)
社會(huì)階層的劃分:1、富有階層 2、富裕階層 3、小康階層
4、溫飽階層5、貧困階層
消費(fèi)時(shí)尚:指在一定的時(shí)期內(nèi)在相當(dāng)多的消費(fèi)者或者某些群體中普遍 流行的消費(fèi)觀念和行為模式。
消費(fèi)時(shí)尚流行的6個(gè)原則:1、循環(huán)原則2、從眾原則3、求新原則
4、價(jià)值原則5、常態(tài)曲線原則6、樣式差異化原則
第四章
為什么要給商品起好名字?
1、 反映特性 2、幫助記憶 3、誘發(fā)情感 4、啟
10、發(fā)聯(lián)想
商品命名的心理策略:1、根據(jù)商品的主要效用命名
2、根據(jù)商品的主要成分命名 3、商品的產(chǎn)地命名
4、人名命名 5、商品的外形命名 6、商品的制作方法命名 7、吉祥或褒義詞命名
商標(biāo)的心理功能:1、識(shí)別功能 2、傳播功能3、信譽(yù)功能
4、保障功能
商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略:1、簡(jiǎn)潔明快2、個(gè)性獨(dú)特3、富有美感
4、形意一致5、抽象中性
商品包裝的心理功能:1、激發(fā)對(duì)商品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、促進(jìn)對(duì)商品
11、的認(rèn)知
3、形成對(duì)商品的印象
消費(fèi)者對(duì)商品包裝的心理要求:1、方便性2、藝術(shù)性3、直觀性
4、新鮮感5、安全感6、高貴感
第六章
商業(yè)廣告的心理功能:1、認(rèn)知功 2、誘導(dǎo)功 3、便利功能
4、教育功能 5、促銷功能
廣告媒介:1、報(bào)紙廣告 2、雜志廣告 3、直接函件廣告
4、廣播廣告 5、電視廣告 6、其他媒體廣告
廣告媒體傳播的心理策略:1、以奇制勝 2、以新取勝
12、 3、以巧取勝 4、以誠(chéng)取勝 5、以情取勝
廣告心理效果測(cè)定指向:1、注意度 2、知名度 3、收視、收聽率
4、記憶度 5、理解度
第七章
商圈:是指商店吸引消費(fèi)者的地域范圍,即零售市場(chǎng)的空間領(lǐng)域,也 稱“商勢(shì)圈”。
櫥窗:商店門面的組成部分。
櫥窗構(gòu)造形式:1、封閉式 2、半封閉式 3、開放式
櫥窗設(shè)計(jì)的心理策略及心理功能:
1、 突出展示商品的品質(zhì)和特性
2、 塑造優(yōu)美的整體形象,滿足顧客對(duì)沒得需要
3、 充分利用景物渲染,滿足客戶感性需要
櫥窗展示商品注意:1、精選陳列商品的品種
2、商品展示形式、擺布位置和視覺效果
3、適時(shí)更換商品和設(shè)計(jì)
商品陳列方法:1、分類陳列法 2、相關(guān)商品陳列法 3、季節(jié)陳列法 4、醒目陳列法 5、專題陳列法 6、藝術(shù)陳列法
商品陳列的心理要求:1、一目了然 2、要提供使用功能,使之成為動(dòng)態(tài)廣告 3、引人注目 4、商品陳列的時(shí)間不宜過長(zhǎng),陳列應(yīng)掌握多變少動(dòng)的原則 5、商品陳列要潔凈、充實(shí) 6、把最新的材料和技術(shù)方法用于商品陳列