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1、奧迪奧迪4s店?duì)I銷策略探討店?duì)I銷策略探討報告內(nèi)容報告內(nèi)容選題背景和意義選題背景和意義1研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2研究內(nèi)容簡介研究內(nèi)容簡介3重難點(diǎn)分析重難點(diǎn)分析4論文進(jìn)度安排論文進(jìn)度安排5選題背景選題背景121世紀(jì)，全球經(jīng)濟(jì)世紀(jì)，全球經(jīng)濟(jì)一體化，全球汽車工一體化，全球汽車工業(yè)呈現(xiàn)出車企巨頭并業(yè)呈現(xiàn)出車企巨頭并購聯(lián)合化、裝配模塊購聯(lián)合化、裝配模塊化、環(huán)保低碳化、技化、環(huán)保低碳化、技術(shù)數(shù)字化、營銷服務(wù)術(shù)數(shù)字化、營銷服務(wù)創(chuàng)新化等新的發(fā)展趨創(chuàng)新化等新的發(fā)展趨勢。勢。2全球汽車工業(yè)呈現(xiàn)如全球汽車工業(yè)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：北美、西歐、下特點(diǎn)：北美、西歐、日本三大市場相互滲日本三大市場相互滲透，需求層次升

2、級。透，需求層次升級。南美、亞太、東歐三南美、亞太、東歐三大新興市場需求劇增。大新興市場需求劇增。全球汽車市場競爭呈全球汽車市場競爭呈現(xiàn)出多極化格局。現(xiàn)出多極化格局。3受全球經(jīng)融危機(jī)影響，受全球經(jīng)融危機(jī)影響，2008年我國汽車工年我國汽車工業(yè)快速發(fā)展的勢頭驟業(yè)快速發(fā)展的勢頭驟降，汽車產(chǎn)銷狀況低降，汽車產(chǎn)銷狀況低迷。迷。2009年初國家年初國家出臺和實(shí)施的一系列出臺和實(shí)施的一系列促進(jìn)汽車消費(fèi)的政策，促進(jìn)汽車消費(fèi)的政策，強(qiáng)力刺激了國內(nèi)汽車強(qiáng)力刺激了國內(nèi)汽車市場的復(fù)蘇并呈現(xiàn)出市場的復(fù)蘇并呈現(xiàn)出較快的發(fā)展勢頭。較快的發(fā)展勢頭。隨著競爭的加劇，銷隨著競爭的加劇，銷售暴利時代漸趨終結(jié)售暴利時代漸趨終結(jié)，汽

3、車行業(yè)的競爭正，汽車行業(yè)的競爭正逐步趨于理性，從注逐步趨于理性，從注重價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)入以提升重價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)入以提升差異化服務(wù)的競爭，差異化服務(wù)的競爭，越來越多的汽車營銷越來越多的汽車營銷商注意到服務(wù)營銷的商注意到服務(wù)營銷的重要性、迫切性。重要性、迫切性。選題意義選題意義以奧迪以奧迪4s店為研究對店為研究對象，對奧迪象，對奧迪4s店市場店市場環(huán)境和營銷現(xiàn)狀進(jìn)行環(huán)境和營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，基于戰(zhàn)略營銷分析，基于戰(zhàn)略營銷相關(guān)理論提出了服務(wù)相關(guān)理論提出了服務(wù)營銷規(guī)劃及其控制對營銷規(guī)劃及其控制對策，藉此為其他策，藉此為其他4s店店管理者提供服務(wù)營銷管理者提供服務(wù)營銷戰(zhàn)略上的借鑒與分享戰(zhàn)略上的借鑒與分享。我國汽車市場現(xiàn)

4、狀與發(fā)展趨勢我國汽車市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢計劃經(jīng)濟(jì)時代計劃經(jīng)濟(jì)時代多級銷售時代多級銷售時代單級品牌銷售時代單級品牌銷售時代20002000197820001978200019781978以前以前我國汽車我國汽車4s店現(xiàn)狀店現(xiàn)狀特許經(jīng)營專賣店特許經(jīng)營專賣店汽車交易市場汽車交易市場汽車大道汽車大道汽車主題公園汽車主題公園多品牌汽車經(jīng)營店多品牌汽車經(jīng)營店研究主要內(nèi)容研究主要內(nèi)容奧迪汽車的市場環(huán)境分析奧迪4s店的營銷現(xiàn)狀和營銷中存在的問題 針對營銷中存在的問題所進(jìn)行的營銷策略 奧迪奧迪4S店?duì)I銷現(xiàn)狀店?duì)I銷現(xiàn)狀1汽車汽車4S店完全是汽店完全是汽車廠家的附庸，基本車廠家的附庸，基本沒有話語權(quán)汽車沒有話語權(quán)汽車

5、4S店唯廠家馬首是瞻，店唯廠家馬首是瞻，所有的業(yè)務(wù)活動都在所有的業(yè)務(wù)活動都在服務(wù)制造商、汽車和服務(wù)制造商、汽車和商業(yè)快速、高效地從商業(yè)快速、高效地從制造商到消費(fèi)者手中制造商到消費(fèi)者手中的流通。的流通。2作為廠家的作為廠家的4S店，店，其建筑形式以及專賣其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的店內(nèi)外所有的CI形象形象均嚴(yán)格按廠家的要求均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。不允許體現(xiàn)。3汽車汽車4S店的操作條件，店的操作條件，90%取決于品牌，取決于品牌，好的品牌會賺錢。在好的品牌會賺錢。在同一時間同一品牌不

6、同一時間同一品牌不同的同的4 S店經(jīng)銷商必店經(jīng)銷商必須依靠制造商，制造須依靠制造商，制造商資源多，利潤空間商資源多，利潤空間也更大。也更大。 奧迪奧迪4S店?duì)I銷的問題店?duì)I銷的問題售后服務(wù)水平較低售后服務(wù)水平較低精品服務(wù)的管理水平較低精品服務(wù)的管理水平較低服務(wù)營銷觀念落后服務(wù)營銷觀念落后汽車服務(wù)營銷首要的任汽車服務(wù)營銷首要的任務(wù)是超越傳統(tǒng)意義上服務(wù)是超越傳統(tǒng)意義上服務(wù)營銷的框架，在品牌務(wù)營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為以及客戶的自身價值為基礎(chǔ)，建立商家和客戶基礎(chǔ)，建立商家和客戶之間的信任度，取得互之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關(guān)系。在贏互利的雙贏關(guān)

7、系。在過去幾年中的供不應(yīng)求過去幾年中的供不應(yīng)求的汽車銷售市場，的汽車銷售市場，4S店店的總銷售毛利率銷售毛的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車?yán)屎涂傔h(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車售后服務(wù)，汽車銷售有售后服務(wù)，汽車銷售有良好的前景。良好的前景。目前，汽車物品精品服目前，汽車物品精品服務(wù)管理水平較低。近年務(wù)管理水平較低。近年來，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展汽車來，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展汽車太陽膜、封釉、底盤保太陽膜、封釉、底盤保護(hù)裝甲、真皮皮套之類護(hù)裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為的汽車基本配飾，成為汽車汽車4S店的經(jīng)營的重要店的經(jīng)營的重要內(nèi)容之一，也為汽車內(nèi)容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。店帶來了不少的利潤。隨著汽車隨

8、著汽車4S店利潤的增店利潤的增加各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)展，加各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)展，提高汽車精品的管理水提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車?yán)硇?，成為汽?S店店之間競爭和提高客戶滿之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務(wù)營銷意成度的主要服務(wù)營銷策略。策略。現(xiàn)在汽車現(xiàn)在汽車4S店的售后服務(wù)店的售后服務(wù)觀點(diǎn)落后，在一些電視新觀點(diǎn)落后，在一些電視新聞上經(jīng)常會看到一些聞上經(jīng)常會看到一些4S店店因?yàn)榉?wù)不好而被顧客投因?yàn)榉?wù)不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車訴。大部分品牌汽車4S店店因建立不久，以快速增長因建立不久，以快速增長的銷量和服務(wù)的數(shù)量，很的銷量和服務(wù)的數(shù)量，很多企業(yè)都選

9、擇一個人的工多企業(yè)都選擇一個人的工作準(zhǔn)則，許多工作人員都作準(zhǔn)則，許多工作人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，整體服務(wù)質(zhì)量不的學(xué)習(xí)，整體服務(wù)質(zhì)量不好，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和教好，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和教育。育。加強(qiáng)加強(qiáng)奧迪奧迪4S店服務(wù)營銷的策略店服務(wù)營銷的策略強(qiáng)化服務(wù)意識提高服務(wù)水平強(qiáng)化服務(wù)意識提高服務(wù)水平增強(qiáng)售后服務(wù)質(zhì)量增強(qiáng)售后服務(wù)質(zhì)量開通線上反饋渠道開通線上反饋渠道建立互聯(lián)網(wǎng)平臺建立互聯(lián)網(wǎng)平臺建立維護(hù)并促進(jìn)與客戶之間的關(guān)系建立維護(hù)并促進(jìn)與客戶之間的關(guān)系大服務(wù)：大服務(wù)：據(jù)調(diào)查，許多據(jù)調(diào)查，許多4 S店店利潤、服務(wù)利潤已達(dá)到利潤、服務(wù)利潤已達(dá)到80%；與汽車維修店和連鎖服務(wù)；與汽車維

10、修店和連鎖服務(wù)行業(yè)競爭，行業(yè)競爭，4S店還將進(jìn)一步店還將進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營范圍，汽車裝飾，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，汽車裝飾，汽車改裝，二手汽車，汽車汽車改裝，二手汽車，汽車貸款、商業(yè)開發(fā)和其他，將貸款、商業(yè)開發(fā)和其他，將擴(kuò)展手段營銷廣告（擴(kuò)展手段營銷廣告（4S店顯店顯示其他產(chǎn)品或廣告，有按摩示其他產(chǎn)品或廣告，有按摩椅制造商開始操作）、汽車椅制造商開始操作）、汽車俱樂部、救援車輛、駕駛員俱樂部、救援車輛、駕駛員培訓(xùn)。培訓(xùn)。奧迪奧迪4S店?duì)I銷的兩大趨勢店?duì)I銷的兩大趨勢嘗試新渠道：嘗試新渠道：目前，越來越目前，越來越多的多的4S店嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方店嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方式，如在商店內(nèi)部專業(yè)機(jī)構(gòu)式，如在商店內(nèi)部專業(yè)機(jī)構(gòu)提供營

11、銷網(wǎng)頁，建立網(wǎng)絡(luò)通提供營銷網(wǎng)頁，建立網(wǎng)絡(luò)通信平臺，收集客戶信息資源信平臺，收集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為，目前中國消。但筆者認(rèn)為，目前中國消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)渠道主要用于企業(yè)費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)渠道主要用于企業(yè)和產(chǎn)品品牌推廣，潛在用戶和產(chǎn)品品牌推廣，潛在用戶的信息采集、公眾聲譽(yù)維護(hù)的信息采集、公眾聲譽(yù)維護(hù)、俱樂部活動、促銷，實(shí)現(xiàn)、俱樂部活動、促銷，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍需要時間電子商務(wù)的功能仍需要時間。參考文獻(xiàn)：參考文獻(xiàn)：1 楊靖遠(yuǎn). 汽車4S店的品牌戰(zhàn)略問題研究D. 四川師范大學(xué) 2009 2 潘海雄. 汽車4S店售后服務(wù)營銷及管理對策D. 華中科技大學(xué) 2006 重難點(diǎn)分析重難點(diǎn)分析TextText營銷研究的理論基礎(chǔ)營銷研究的理論基礎(chǔ)Text營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀及問題分析現(xiàn)狀及問題分析論文進(jìn)度安排論文進(jìn)度安排數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集分析總結(jié)分析總結(jié)搜索相關(guān)文獻(xiàn)搜索相關(guān)文獻(xiàn)搜索奧迪汽車搜索奧迪汽車相關(guān)信息相關(guān)信息,以及以及奧迪服務(wù)營銷奧迪服務(wù)營銷的相關(guān)理論基的相關(guān)理論基礎(chǔ)與營銷理念礎(chǔ)與營銷理念。通過對數(shù)據(jù)與通過對數(shù)據(jù)與奧迪奧迪4s店?duì)I銷店?duì)I銷策略的分析，策略的分析，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營中存在的問題以存在的問題以及一些營銷戰(zhàn)及一些營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。略的實(shí)施。利用問卷調(diào)查利用問卷調(diào)查的形式了解奧的形式了解奧迪汽車的市場迪汽車的市場占有率以及奧占有率以及奧迪迪4s店的銷售店的銷售量等相關(guān)情況量等相關(guān)情況。