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品 牌 體 育 用 品 商 業(yè) 計 劃 書 2010-5-23 目 錄 前言 - 3 - 第一部分 摘要 - 4 - 一、項目描述 - 4 - 二、市場目標 - 4 - 三、項目優(yōu)勢和特點 - 5 - 第二部分 綜述 - 5 - 第一章 項目計劃介紹 - 5 - 1.1 項目簡介 - 5 - 1.2 服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式 - 6 - 1.3 技術(shù)介紹 - 6 - 1.4 服務(wù)優(yōu)勢 - 7 - 1.5 銷售策略 - 7 - 1.6 市場滲透 - 8 - 第二章 市場分析與預(yù)測 - 8 - 2.1 需求分析 - 8 - 2.2 市場調(diào)查結(jié)果 - 8 - 2.3 市場前景分析 - 9 - 2.4 競爭分析 - 10 - 第三章 營銷策略 - 11 - 3.1 營銷策略 - 11 - 3.2 項目產(chǎn)品服務(wù)價格 - 12 - 3.3 營銷計劃 - 13 - 3.4 客戶關(guān)系管理 - 13 - 第四章 組織戰(zhàn)略與管理 - 14 - 4.1 組織文化 - 14 - 4.2 組織結(jié)構(gòu) - 14 - 4.3 人員培訓(xùn) - 15 - 4.4 薪酬獎懲制度 - 15 - 4.5 組織規(guī)則 - 15 - 第五章 財務(wù)分析與預(yù)測 - 16 - 5.1 初始投資成本 - 16 - 5.2 財務(wù)預(yù)算 - 16 - 5.3 產(chǎn)品成本及盈利分析 - 18 - ５.4 財務(wù)報表 - 19 - 第六章 風(fēng)險分析與規(guī)避 - 20 - 6.1 政策風(fēng)險 - 20 - 6.2 市場風(fēng)險 - 20 - 6.3 成本控制風(fēng)險 - 20 - 6.4 競爭風(fēng)險 - 20 - 6.5財務(wù)風(fēng)險 - 21 - 6.6管理風(fēng)險 - 21 - 6.7 破產(chǎn)風(fēng)險 - 21 - 第七章 法律分析 - 21 - 7.1注冊公司需提供的資料 - 21 - 7.2注冊公司的辦理流程 - 22 - 7.3 其他相關(guān)事宜 - 22 - 附錄一：調(diào)查問卷 - 23 - 附錄二：對調(diào)查問卷的分析 - 24 - 前言 眾所周知，隨著幾年來的大學(xué)擴招政策的延續(xù)，大學(xué)生數(shù)量也變得越來越多，國家原來對大學(xué)生畢業(yè)后工作的分配制度也隨著擴招政策逐漸消亡，因此大學(xué)生畢業(yè)后的去向也變得茫然無措，許多大學(xué)生只能感嘆時運不濟。2009年我國有600萬大學(xué)生畢業(yè)，然而社會并沒有提供那么多的工作崗位，許多畢業(yè)生面臨著“畢業(yè)即失業(yè)”的嚴重問題。 然而也就在此時有個別高校的一些大學(xué)生早已在大學(xué)的前一兩年準備好創(chuàng)業(yè)的各個方面的條件，在畢業(yè)之時創(chuàng)立了屬于自己的公司，這也引起了社會很大的反響。許多專家對此類行為都給予了高度的評價，他們認為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)不僅解決了自身畢業(yè)找工作的大煩惱，還緩解了大學(xué)生“畢業(yè)即失業(yè)”的問題，整體上緩解了嚴峻的就業(yè)形勢。同時，國家為了鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，也出臺了一系列對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)十分有利的政策，甚至許多企業(yè)也以提供資金等形式支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，這對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)來說又是一個十分有利的條件。 針對目前嚴峻的就業(yè)形勢和國家、社會鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的背景下，我們也想通過創(chuàng)業(yè)為自己積累一些社會工作經(jīng)驗，緩解就業(yè)壓力。我們選擇了體育用品這一創(chuàng)業(yè)項目，主要是基于這個項目有較強的可行性以及這個項目存在的優(yōu)勢。 首先，針對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)“資金難”、“技術(shù)弱”等問題，我們所選擇的項目并不需要大量的資金和技術(shù)，是一個比較適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的項目。 其次，我們提出的這個項目的最大優(yōu)勢是我們的進貨渠道。從省級代理商手中直接進貨，省去大量的中間商費用，可大大的降低成本，為顧客提供物美價廉的體育器材，提高銷售額。同時，我們的銷售采用網(wǎng)店和實體店相結(jié)合的模式，可提高知名度和銷售額。 第一部分 摘要 我們的創(chuàng)業(yè)項目是經(jīng)營各種品牌體育器材（籃球、網(wǎng)球、乒乓球、羽毛球等等一系列體育用品) ，這個創(chuàng)業(yè)項目首先是要在紅河學(xué)院建立一個體育器材的宣傳點，設(shè)立一個以銷售體育器材為主的實體專賣店，同時，結(jié)合電子商務(wù)進行我們產(chǎn)品的推廣和銷售。 一、項目描述 針對有些大學(xué)生上學(xué)交不起學(xué)費而勤工儉學(xué)以及部分大學(xué)生就業(yè)困難這兩個棘手的社會問題，我們團隊想承擔(dān)起一份社會責(zé)任。我們建立的團隊創(chuàng)業(yè)早期開一家直營店，營業(yè)后開一家旗艦店（總店），承擔(dān)公司的主要業(yè)務(wù)和管理工作。我們以旗艦店所建立的成熟規(guī)范的標準逐步復(fù)制到其它高校。與校方共建實踐基地，吸納有專業(yè)實踐需求人員為管理團隊，開通網(wǎng)上高校連鎖商店。我們給客戶提供的是網(wǎng)上訂單，預(yù)約時間，送貨上門，貨到付款等一站式服務(wù)，做到讓顧客真正的滿意。我們的物流團隊“快樂送”就會在指定時間內(nèi)送貨送快樂上門。我們團隊的各個部門分別可以為即將畢業(yè)的不同專業(yè)的大學(xué)生提供實踐的平臺，盡量解決大學(xué)生理論與實踐脫節(jié)的嚴重社會問題。 “快樂送”是由勤工儉學(xué)的學(xué)生組成，學(xué)生們可以以底薪加提成的方式獲取傭金，減輕家庭負擔(dān)，同時大家利用課余時間滿足各自的需求，真正做到為社會解決了難題。 二、市場目標 我們把主要的市場定位在學(xué)生群，主推中低價位的產(chǎn)品，這些在學(xué)生群中較受歡迎，，而且隨著當(dāng)代人越來越喜歡運動，運動已經(jīng)在慢慢走入我們的生活，成為生活中不可缺少的一部分。紅河學(xué)院的學(xué)生是我們主要的消費群體，所以我們要目標首先定位與他們。男生是主要的目標顧客，具有極大的消費欲望，會給我們帶來最大份額的利潤；而女生則是我們的潛在顧客，要著力于打開這部分市場，激發(fā)她們的消費需求，從而獲得更大的需求市場，這樣我們就可以更順利的經(jīng)營商店并且較快地收回成本，取得盈利。 三、項目優(yōu)勢和特點 首先我們最大的優(yōu)勢和創(chuàng)新點就是我們的進貨渠道，進貨渠道主要是從省級代理商進貨，可以大大的降低成本，壓低價格。為顧客提供有質(zhì)量保證且價格低廉的產(chǎn)品。而且我們會充分利用電子商務(wù)來推廣銷售我們的產(chǎn)品，例如在淘寶網(wǎng)、易趣、拍拍網(wǎng)以及阿里巴巴等網(wǎng)站進行銷售，讓網(wǎng)上銷售與實體專賣相結(jié)合。 其次我們的特點是：較高的可行性。這并不是一個不切實際的想法，而是具有很強的實際的可行性。我們的策劃是根據(jù)紅河學(xué)院學(xué)生對體育器材的需求，擁有著很大的消費市場，再加上我們獨特的進貨方法，這些都是很具有可行性和可操作性。 最后我們的特點是：擁有“快樂送”物流團隊。這是一個由勤工儉學(xué)的學(xué)生組成隊伍，給部分家庭困難的同學(xué)在學(xué)習(xí)之于提供工作機會，可以承擔(dān)自己的部分生活費用或是零用錢。 第二部分 綜述 第一章 項目計劃介紹 1.1 項目簡介 我們的創(chuàng)業(yè)項目是經(jīng)營各種品牌體育器材（籃球、網(wǎng)球、乒乓球、羽毛球等等一系列體育產(chǎn)品) ，這個創(chuàng)業(yè)項目首先是要在紅河學(xué)院建立一個體育器材的宣傳點，設(shè)立一個以銷售體育器材為主的實體專賣店，以此為據(jù)點進行我們器材的推廣和進行產(chǎn)品的銷售。并以此為基礎(chǔ)，結(jié)合電子商務(wù)來實現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下同步銷售。 我們的目標是首先在紅河學(xué)院推廣銷售，然后不斷地加大宣傳力度，到蒙自縣各個中小學(xué)校以及各小區(qū)進行宣傳運動知識來推廣品牌。運用公關(guān)說服以及業(yè)務(wù)人員推銷使更多人訂購我們的體育器材，從而擴大銷售業(yè)績。 我們創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)新點就是我們的進貨渠道和我們的推廣方式，進貨渠道主要是從省級代理商進貨，可以大大的降低成本，壓低價格。而且我們會充分利用電子商務(wù)來推廣銷售我們的產(chǎn)品，例如在淘寶網(wǎng)、易趣、拍拍網(wǎng)以及阿里巴巴等網(wǎng)站進行銷售，讓網(wǎng)上銷售與實體專賣相結(jié)合。接著把產(chǎn)品推廣到整個紅河州，努力爭取占領(lǐng)紅河州市場；最后充分利用紅河州的地理優(yōu)勢把發(fā)展方向轉(zhuǎn)到東南亞等的相關(guān)國家，把產(chǎn)品和市場推廣到國際上。 1.2 服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)模式 創(chuàng)業(yè)初期主要經(jīng)營小型體育器材（包括籃球、網(wǎng)球、乒乓球、羽毛球等等一系列體育用品)，推廣體育文化；在發(fā)展到一定階段后可以同步銷售大型體育器材（如跑步機、大型健身器材等各種室內(nèi)外體育用品）；服務(wù)模式以實體店為主要方式，以網(wǎng)店銷售為輔助方式。首先在紅河學(xué)院建立一個銷售這些器材的實體店，店內(nèi)銷售各種品牌各種價位的體育器材（主要根據(jù)市場調(diào)查銷售顧客所需要的產(chǎn)品）。我們在店內(nèi)對主流產(chǎn)品設(shè)置專柜，并結(jié)合產(chǎn)品圖冊及說明方便顧客挑選和購買。 1.3 技術(shù)介紹 技術(shù)方面主要是針對產(chǎn)品的維修問題的，我們的銷售不是簡單的賣出產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品售出后的長期的售后服務(wù)。我們店內(nèi)設(shè)置專門的維修部門，負責(zé)解決顧客在產(chǎn)品的使用中的損壞，產(chǎn)品保修等問題。讓顧客沒有后顧之憂的購買、使用我們的產(chǎn)品。 當(dāng)然這并不能空口說白話，真正的技術(shù)和實踐才是硬道理。我們會派專人去學(xué)習(xí)技術(shù)知識，掌握維修技能。我們會不定期和廠家進行直接的技術(shù)交流，由廠家派出的技術(shù)人員對我們進行指導(dǎo)和幫助。相信這樣可以建立一個過硬的技術(shù)團隊，時刻為顧客提供沒有后顧之憂的服務(wù)。 1.4 服務(wù)優(yōu)勢 （1）我們的服務(wù)優(yōu)勢就是滿足顧客的需求：價格合理，保證產(chǎn)品質(zhì)量和盡心盡力的售后服務(wù)。我們力求做到保證產(chǎn)品質(zhì)量，盡量把價格控制在大多數(shù)學(xué)生能承受的范圍內(nèi)，讓更多的學(xué)生有購買力，激發(fā)潛在需求，為我們的新店打開銷路，占領(lǐng)紅河學(xué)院市場。 （2）我們的最大優(yōu)勢就是進貨渠道：從省級代理商進貨。這樣免去了一些中間商的利潤，可以有相對其他商店更低的價格，而質(zhì)量上又可以有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量保證。這也是我們的創(chuàng)新點（進貨渠道和我們的推廣方式），進貨渠道主要是從產(chǎn)家直接進貨，可以大大的降低成本，壓低價格。而且我們充分利用電子商務(wù)來推廣我們的產(chǎn)品，用電子商務(wù)來銷售我們的產(chǎn)品。 （3）我們盡量提供種類齊全的體育器材；在學(xué)生購買產(chǎn)品后，做好售后服務(wù)，爭取在滿足顧客物質(zhì)需要的同時也能讓顧客在心里上得到最大滿足；讓顧客離不開我們的產(chǎn)品，在學(xué)校沒有選擇的余地，從而贏得我們的顧客忠誠。 1.5 銷售策略 （1）實體店直銷 主要采用直銷的方式，最傳統(tǒng)，也是最可靠的銷售方式。針對我們學(xué)校地區(qū)存在巨大消費群的情況下，這無異于是最佳的銷售手段。也是我們盈利的最主要的手段。 （2）電子商務(wù) 針對當(dāng)下年輕消費者，大學(xué)生網(wǎng)上購物的趨勢的銷售策略，網(wǎng)店不僅可以擴充客源，對品牌的宣傳及實體店知名度的提升也有著不少的促進作用。 （3）展銷會 每年我們學(xué)校以及蒙自城里都有舉辦各種節(jié)日活動，我們可以和舉辦方協(xié)商進行產(chǎn)品的展銷，這是是非常好的推銷產(chǎn)品與提升知名度的機會。 1.6 市場滲透 店面開業(yè)初期以提升知名度與口碑為首要目標，采用會員折扣、限時打折及組合團購（就是不記名湊成團購數(shù)量即可享受優(yōu)惠）等促銷方式，網(wǎng)店和實體店同步銷售。 第二章 市場分析與預(yù)測 2.1 需求分析 根據(jù)我們在2009.10.1—2009.11.20所做的一份問卷調(diào)查，可以對我們的市場需求分析做一個很好的鋪墊。調(diào)查顯示紅河學(xué)院學(xué)生喜歡的體育運動以籃球、乒乓球和羽毛球為主。其中男生比較喜歡運動量較大的籃球以及乒乓球，而最受女生青睞的運動則是靈活性相對較大的羽毛球。男生比女生更熱愛且經(jīng)常運動。大多是的學(xué)生都比較喜歡運動并且需要購買運動器材。所以紅河學(xué)院有著很大的市場需求，以男生為主的目標顧客群可以購買大量的體育產(chǎn)品，而作為潛在客戶的女生也是一個有著極大需求的群體。所以在紅河學(xué)院的需求還是比較充足的。如果精心營業(yè)的話，更可以開發(fā)其更大的潛在需求市場。 2.2 市場調(diào)查結(jié)果 （1）本校學(xué)生喜歡的體育運動以籃球乒乓球以及羽毛球為主。其中男生比較喜歡運動量較大的籃球以及乒乓球，而最受女生青睞的運動則是靈活性相對較大的羽毛球。 （2）男生比女生更熱愛且經(jīng)常運動。男生選熱愛運動的有34人，占58.6%，而女生選擇偶爾運動的有30人，占72%。不論男女生，選擇不喜歡運動的人都很少，說明本校幾乎不參加體育運動的學(xué)生較少。 （3）本校學(xué)生中，對體育器材非常了解的人較少，許多人都只是一般知道體育器材，對其性能等的了解較少。通過比較，男生對體育器材的了解程度比女生對體育器材的了解程度深。本校學(xué)生中了解體育器材的渠道多種多樣，有通過網(wǎng)絡(luò)，電視廣告，雜志，朋友介紹以及其他方式，其中以朋友介紹的居多。 （4）本校學(xué)生普遍對校內(nèi)兩家體育器材店的滿意度不高，還有大部分學(xué)生都沒去過這兩家店購買過體育器材。同學(xué)普遍反映本校兩家體育器材店所賣的品種不夠齊全，質(zhì)量一般，價格偏高?？梢娺@兩家體育器材店的宣傳工作，還有價格制定，質(zhì)量保證方面都不能很好的滿足顧客的需要。如果想在本校進一步擴大市場，應(yīng)該提供品種齊全，物美價廉的產(chǎn)品。本校學(xué)生中普遍認為購買體育器材認為最重要因素是質(zhì)量和價格。 （5）一般情況下，在自己喜歡以及體育課需要時，學(xué)生會購買體育器材。其中男生選擇自己喜歡的有34人，占58.6%，而女生選擇體育課需要的比例更大，說明了男生購買體育器材的可能性更大。本校學(xué)生中一學(xué)期購買體育器材的次數(shù)基本上為1—3次，少部分同學(xué)是一學(xué)期中幾乎不購買體育器材的，這部分人以女生占的比例居多。 （6）本校學(xué)生購買體育器材一般都是通過專賣店以及一般商店超市購買，只有少數(shù)人選擇網(wǎng)購以及其他的購買渠道。 （7）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，每個月的生活費多少對本校學(xué)生購買體育器材所選擇的價位影響不大，學(xué)生購買體育器材考慮的最重要的因素是質(zhì)量，所以本校的體育器材市場應(yīng)該提高所賣產(chǎn)品的質(zhì)量，以吸引更多的客戶，擴大銷售業(yè)績。 2.3 市場前景分析 （1）對這個市場需求的運動項目預(yù)測:紅河學(xué)院喜愛運動的人數(shù)相對較多，但是大多數(shù)都局限在籃球、乒乓球、羽毛球，說明對其他的運動項目及市場需求狀況具有很大的開發(fā)潛力。應(yīng)該加強對其他運動項目的宣傳，可以與社團合作，帶動同學(xué)對各個運動項目的熱情和愛好，這樣也就有助于帶動體育器材的使用和銷售。 （2）根據(jù)調(diào)查，紅河學(xué)院的主要顧客是男生，女生購買體育器材的比較少，因此男生是我們的主要目標顧客，而女生是我們的潛在客戶，這是一個有較大的開發(fā)潛力的潛在市場。這也可以看出紅河學(xué)院這個市場對體育器材具有較大的需求量，這其實是我們在紅河學(xué)院開一家體育器材專賣店的非常有利的條件；也是我們運作這個專賣店的強大的市場潛力，和風(fēng)險保證之一。 （3）通過對紅河學(xué)院體育器材市場前景的分析，市場=人口+購買欲望+購買力，根據(jù)調(diào)查得出，紅河學(xué)院擁有大約一萬名學(xué)生，并且大多數(shù)學(xué)生有購買欲望，我們力求做到保證產(chǎn)品質(zhì)量，盡量把價格控制在大多數(shù)學(xué)生能承受的范圍內(nèi)，讓更多的學(xué)生有購買力；另一個方面我們盡量提供種類齊全的體育器材；在學(xué)生購買產(chǎn)品后，做好售后服務(wù)，爭取在滿足顧客物質(zhì)需要的同時也能讓顧客在心里上得到最大滿足。激發(fā)潛在需求，為我們的新店打開銷路，占領(lǐng)紅河學(xué)院市場。 （4）未來前景預(yù)測 現(xiàn)在奧運講究體育精神，我們國家、東南亞甚至全世界也極力宣揚人們加強體育鍛煉，這樣體育器材的發(fā)展?jié)摿透蟆６殷w育產(chǎn)品類的器材本身的生命周期適中，因此其有很大的持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α? 我們的初步目標是讓紅河學(xué)院本部的所有運動器材都收歸我們之下，然后再把規(guī)模擴大到蒙自縣各個中低學(xué)校和蒙自的一些體育器材店。接著再做大到紅河州的各個縣，最后再發(fā)展到紅河臨界的越南等國家，把我們的營業(yè)方向投向東南亞各個國家。更大之后，我們國際功能來輔助我們的創(chuàng)業(yè)計劃，然后步步為營依照同樣的方法占據(jù)整個紅河州最后發(fā)展到整個東南亞，乃至全球。 這些對我們來說也許很遙遠，也許很不現(xiàn)實，但是這畢竟是我們對我們未來的一種美好設(shè)想，我們相信我們自己，而且我們?nèi)w成員都將為了這一美好夢想而不斷的充實自己，不斷的努力奮斗！ 2.4 競爭分析 （1）目前競爭分析 目前我們在紅河學(xué)院只有兩家體育器材店是我們最大的競爭對手，根據(jù)我們對這兩家店的經(jīng)營狀況、知名度、店鋪地址的專門的調(diào)查，對它們所銷售的產(chǎn)品價格質(zhì)量的調(diào)查，我們分析了我們的各個方面優(yōu)勢、劣勢。本校學(xué)生普遍對校內(nèi)兩家體育器材店的滿意度不高，還有大部分學(xué)生都沒去過這兩家店購買過體育器材，甚至有同學(xué)都不知道其中一家器材店在哪里?？梢娺@里兩家店的宣傳工作極其不到位。介于此，我們要提高我們的宣傳力度，用更多的宣傳公關(guān)手段來取得我們的競爭優(yōu)勢。我們可以與學(xué)生會或社團合作，開展體育比賽；充分利用學(xué)校各類運動會宣傳本店；利用學(xué)校宣傳欄、BBS、校報等資源充分宣傳本店，提高知名度。 通過對競爭對手的調(diào)查分析，知道同學(xué)普遍反映本校兩家體育器材店所賣的品種不夠齊全，質(zhì)量一般，價格偏高?？梢娺@兩家體育器材店的價格制定，質(zhì)量保證方面都不能很好的滿足顧客的需要。如果想在本校進一步擴大市場，我們力求做到保證產(chǎn)品質(zhì)量，盡量把價格控制在大多數(shù)學(xué)生能承受的范圍內(nèi)，讓更多的學(xué)生有購買力，提供品種齊全，物美價廉的產(chǎn)品，激發(fā)顧客對我們產(chǎn)品的購買欲望，讓顧選擇我們的產(chǎn)品，在學(xué)校沒有選擇的余地，贏得顧客忠誠。這樣就有了更多的和對手競爭的籌碼。 （2）未來競爭分析 未來我們的競爭對手可能會增加，因為這個行業(yè)的沒有什么進入壁壘。不排除同行競爭對手能拿到同樣價格的產(chǎn)品，在這方面，此時我們的團隊已經(jīng)和廠家取得了很好的合作，我們能從廠家得到更大的優(yōu)惠的同時，我們會努力提升團隊的綜合素質(zhì)、管理水平及服務(wù)質(zhì)量，這樣，我們就能提高競爭力，有很好的實力來和對手競爭。另一方面，隨著信息時代的進步，電子商務(wù)也逐漸普及，我們也面臨著網(wǎng)上競爭壓力。 第三章 營銷策略 3.1 營銷策略 （1）促銷 舉辦與體育活動相關(guān)的知識講座，進行產(chǎn)品實物展銷；通過售前、售中、售后服務(wù)來促進銷售；促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。 （2）人員推銷 帶樣品或產(chǎn)品目錄走訪顧客，向顧客介紹產(chǎn)品性能、特點、價格及各類體育知識，讓更多的顧客了解我們的產(chǎn)品，挖掘潛在顧客。 （3）廣告宣傳 通過廣告進行宣傳，與學(xué)生會或社團合作，開展體育比賽；充分利用學(xué)校各種體育活動進行宣傳；利用學(xué)校宣傳欄、BBS、校報等資源充分宣傳本店，提高知名度。 （4）公共關(guān)系 通過市場營銷知識的學(xué)習(xí)來處理公共關(guān)系，我們?yōu)楦纳婆c社會公眾的關(guān)系，促進同學(xué)對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。 （5）口碑營銷 我們所銷售的產(chǎn)品都有質(zhì)量保證，實行質(zhì)量三包；在保證質(zhì)量的同時努力提高服務(wù)水平，留住老顧客，并通過現(xiàn)有顧客向周圍人群自動傳播我們的產(chǎn)品、服務(wù)和良好的信譽，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強市場認知度，最終達到銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。 （6）事件營銷 我們通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及學(xué)校影響的人物或事件，引起媒體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的。 3.2 項目產(chǎn)品服務(wù)價格 因產(chǎn)品從省級代理商采購，在保證利潤的條件下努力把價格控制在學(xué)生所能接受的范圍之內(nèi)，做到產(chǎn)品價格低于競爭對手的價格，這樣有利于吸引更多顧客；售后服務(wù)方面，我們提供免費維修服務(wù)，只收取需更換的配件費用。 3.3 營銷計劃 第一階段：市場調(diào)查及分析來確定實體店地址及產(chǎn)品定位；聯(lián)系各運動器材廠商，協(xié)商產(chǎn)品供應(yīng)價格及服務(wù)；在此階段還要好開店前期的宣傳工作。 第二階段：招收在校學(xué)生（提供勤工儉學(xué)機會），做好銷售培訓(xùn)工作；從廠家進貨，做好店鋪裝飾，正式開始營業(yè)； 第三階段：營業(yè)初始階段，采用一些戰(zhàn)略，促銷手段，再配以更大力度的宣傳，預(yù)計在一年半左右收回投資成本。 第四階段：擴大市場份額，在蒙自縣開運動器材旗艦店，并以此為中心擴散到整個紅河州。 第五階段：建立完善我們的銷售渠道，充分利用紅河州的地理位置使我們的產(chǎn)品覆蓋到東南亞各地。 3.4 客戶關(guān)系管理 （1）為每一個客戶建立完善的客戶檔案； 我們公司會設(shè)置一個專門的客戶關(guān)系檔案系統(tǒng)，記錄每一個客戶的身份證，電話號碼，家庭地址，QQ，MSN,購買產(chǎn)品的類別，購買產(chǎn)品的傾向以及購買產(chǎn)品的次數(shù)。我們會根據(jù)顧客的購買偏好，當(dāng)有新貨上市的時候我們會第一時間通過各種聯(lián)系方式通知客戶。 （2）定期做客戶回訪，詢問產(chǎn)品使用情況; 我們公司會在一定的時期內(nèi)對客戶做回訪工作，一個方面是詢問產(chǎn)品的使用情況，另一方面是向顧客介紹我們的新產(chǎn)品，向客戶表達我們的關(guān)懷。如遇節(jié)假日之類，我們會通過各種聯(lián)系方式給顧客發(fā)去祝福問候。 （3）做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作; 產(chǎn)品的售后服務(wù)工作是對于一個公司來說是比較重要的，我們要做的是一個長期的營銷理念，所以我們除了售出產(chǎn)品之外，還要有足夠好的售后服務(wù)工作。對于每一位顧客我們可以免費送貨上門，提供充氣，維修器材，清洗器材等等各種服務(wù)。讓顧客無后顧之憂的購買我們的產(chǎn)品。 （4）設(shè)立VIP會員等級制及積分制。 這主要是和我們的客戶關(guān)系檔案系統(tǒng)相結(jié)合，給那些長期支持我們的客戶一些優(yōu)惠；對于持有我們的VIP卡的顧客，只要是在我們的連鎖店消費都可以享受優(yōu)惠并且獲得一些額外的小禮品。 第四章 組織戰(zhàn)略與管理 4.1 組織文化 組織文化：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心！ 我們以“運動，無處不在”為口號，提倡運動不分男女老幼；運動不一定要在運動場，努力讓運動成為一種生活方式。 4.2 組織結(jié)構(gòu) 羅聰 項目負責(zé)人 江登武 網(wǎng)店負責(zé)人 陳藝 項目策劃及銷售 程曉芳 公關(guān)及銷售 王紹旭 宣傳營銷 在人員安排方面會做到“人人有事做，事事有人管”，各執(zhí)其職的同時又能做到互補互助。從而最大限度地發(fā)揮每個成員的優(yōu)勢。 我們以合伙方式成立，初期合伙人為六人，分別是舒華體育廣州總代理，羅聰，江登武，陳藝，程曉芳，王紹旭。 雇傭銷售、推廣及“快樂送”配送人員；這些人員由勤工儉學(xué)的學(xué)生組成，學(xué)生們可以以底薪加提成的方式獲取傭金，減輕家庭負擔(dān)，同時大家利用課余時間滿足各自的需求，真正做到為社會解決了難題。 4.3 人員培訓(xùn) 加強合伙人的管理能力，學(xué)習(xí)管理方面的專業(yè)知識；對雇傭人員進行上崗前的銷售、推廣及配送培訓(xùn)，讓員工具有較高的職業(yè)素養(yǎng)；培養(yǎng)專門的技術(shù)人員負責(zé)售后維修服務(wù)。日常事務(wù)主要由創(chuàng)業(yè)小組成員管理，按組員的自身特點采用分塊負責(zé)的方式進行日常事務(wù)的管理。重大事件的決定與處理合伙人采用會議商討的方法，共同決定處理。店面的管理一般采用輪流值班制度，值班期間店內(nèi)的安全及衛(wèi)生等日常維護項目，由值班員負責(zé)。 4.4 薪酬獎懲制度 注重對員工的激勵, 以鼓勵員工積極工作，吸引一些有興趣的學(xué)生加入我們的團隊。我們的激勵機制更加注重與約束機制相結(jié)合, 采用以基本薪金加提成的模式；以業(yè)務(wù)激勵, 實行人員責(zé)任制, 獎金與績效掛鉤；采用與整個團隊未來發(fā)展掛鉤的期權(quán)方式，把員工的個人利益與團隊的短期利益和長期發(fā)展有機地結(jié)合起來形成整體利益, 較好地解決了對員工的激勵和約束問題。另外, 采用費用報銷政策鼓勵員工積極在外參加學(xué)習(xí), 以提高成員的綜合素質(zhì)。 4.5 組織規(guī)則 （1） 如店里發(fā)生丟東西現(xiàn)象，值班人責(zé)任自負，抄寫手牌字跡清楚，準確無誤。未經(jīng)管理人同意簽字，不得私自挪用公款。 （2） 收取供應(yīng)商貨物結(jié)款須由部門經(jīng)理同意，簽字同意后方可按規(guī)定結(jié)款，未結(jié)款項須由領(lǐng)班簽字方可收貨。 （3） 關(guān)心店鋪，熱愛本職工作，維護環(huán)境衛(wèi)生、節(jié)約用水、電易耗品。 （4） 嚴格遵守作息時間、不遲到、不早退。做好交接班和班前準備工作,不斷提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不準撤離職守，因特別情況離崗位 （5） 熱情為顧客提供便利服務(wù)，盡量達到賓客的一切需求。 （6） 上崗前不準吸煙、喝酒、不準吃有異味的儀器不準接打私人電話，不準做與工作無關(guān)的事。不準講顧客閑話，不頂撞、挖苦顧客，更不允許和顧客爭吵。 （7） 對賓客要求退還不符合質(zhì)量標準的物品，服務(wù)員要主動解決表示歉意，不得與賓客爭吵，遇到誤會或糾紛，應(yīng)婉言解釋，以免引起群眾圍觀，造成不良影響。 （8） 結(jié)賬準確，速度快、賬目清楚，盡量少有涂改。票據(jù)出現(xiàn)問題及時與有關(guān)人員聯(lián)系，結(jié)賬后發(fā)現(xiàn)多收顧客款項時要及時退還，賠禮道歉。 （9） 員工之間應(yīng)團結(jié)友愛，以禮相待，互相合作、互相諒解。 （10） 員工應(yīng)服從安排的工作任務(wù)，如有疑問或不滿，工作結(jié)束后，可向負責(zé)人反映。每天開店，都要有飽滿的精神狀態(tài)，禮貌接待顧客。 第五章 財務(wù)分析與預(yù)測 5.1 初始投資成本 我們的初始投資成本主要是來自六個合伙人的集資和舒華體育廣州總代理的投資，初步預(yù)算是六萬元。之后隨著團隊的發(fā)展壯大，會逐步增加投資 5.2 財務(wù)預(yù)算 第一年由于本店鋪處于啟動階段，我們的市場以紅河學(xué)院的學(xué)生為主，預(yù)計平均每月營業(yè)額在8 000元（實店約5 000元，網(wǎng)店約3 000元）左右，平均利潤大概為25%，初期裝修需要（為了盡可能節(jié)約資金，以自己DIY為主）、新增柜臺等基礎(chǔ)設(shè)施的投入資金及宣傳費用在5 000元左右；因為合伙人時間有限，需招募1-2名銷售及宣傳人員及“快樂送”配送人員，雇員支出平均一年8 000元（“快樂送”按件計費；繁忙時會招臨時工，工資按時間計算）；初期產(chǎn)品采購等費用估計在25 000元；購買相關(guān)辦公用品，店鋪網(wǎng)站制作推廣,辦營業(yè)執(zhí)照，制作會員卡等3 000元。購買電腦一臺3 000元，店面房租大約10 000元一年，水電費800元一年。另外為了應(yīng)對風(fēng)險我們還預(yù)留的一部分資金。周轉(zhuǎn)資金：5 000元?？偼度?3 800元。綜合上述各項，第一年的收入為24 000元，利潤為-5 800元。 表5.2-1 店鋪第一年收支情況 第一年收支表 第一年的收入 24 000元 第一年的費用 33 800元 盈利 -5 800元 第二年我們的市場面向蒙自縣，預(yù)計每月營業(yè)額在16 000元左右，平均利潤大概為20%，由于現(xiàn)代應(yīng)隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，加大網(wǎng)絡(luò)推廣，淘寶網(wǎng)作為亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商區(qū)，所以我們準備在淘寶及各大購物網(wǎng)站加大推廣上，并開設(shè)網(wǎng)上旗艦店，推廣價格在10 000元左右。實體店水電費800元，另外第二年需求量增大，店鋪價位與第一年的價格一樣，在10 000元左右。這一年，我們團隊成員升大三，比較有時間來管理，所以不需再雇傭銷售人員，只要雇傭負責(zé)“快樂送”的配送人員，這部分按件計算，大概花費2 000元。綜合上述各項，這一年的營業(yè)額在192 000元左右，利潤在38 400元左右，扣除第一年虧損5 800元，則利潤為32 600元。 表5.2-2 店鋪第二年收支情況 第二年收支表 第二年的收入 38 400元 第二年的費用 22 800元 第一年虧損 5 800元 盈利 9 800元 第三年我們的市場面向紅河州地區(qū)，報刊雜志及網(wǎng)絡(luò)對人們的生活有著重大影響，所以我們會繼續(xù)推廣，將本店鋪的特色登在流行雜志及網(wǎng)站的首頁，價格大約在12 000元左右。由于市場擴大，我們準備在蒙自城開旗艦店，租位價格也在20 000元左右，原先的店鋪不再經(jīng)營。新店裝修預(yù)計8 000元，總營業(yè)額每月達到35 000元左右，則一年總營業(yè)額達到420 000元，平均利潤在20%左右?？傆嬂麧櫴杖?4 000元，第三年總支出達到40 000元。 表5.2-3 店鋪第三年收支情況表 第三年收支表 第三年的收入 84 000元 第三年的費用 40 000元 盈利 44 000元 5.3 產(chǎn)品成本及盈利分析 （1）初次經(jīng)營需借助于其他生產(chǎn)廠商，大部分向外部購進為主，所以成本較高而且盈利較低，不過這也只是前期；經(jīng)營數(shù)月之后估計客人轉(zhuǎn)為盈利，預(yù)計經(jīng)營一年半后成本回收開始盈利。 盈利分配：按合伙人投資比例分配。關(guān)于訂單，若有大量需求的顧客我們將和廠家協(xié)商，直接從廠家發(fā)貨，并會在規(guī)定的時間完成規(guī)定的數(shù)量等。 （2）財務(wù)統(tǒng)計 為了保持店面賬目的清晰明了，資金運轉(zhuǎn)的正常，有關(guān)資金的出納都有專人負責(zé)，每日結(jié)業(yè)小計，每周總結(jié)并財務(wù)公開，月底制作出財務(wù)月報，開會總結(jié)該月運營情況，對于不足之處商討出對策，在下個月的運營中就能有效避免上個月出現(xiàn)的類似的問題。 表5.3-1 本店鋪初期由6人投資，按個人投入資金制成股份制 股 東 舒華體育 廣州總代理 羅聰 江登武 陳藝 程曉芳 王紹旭 股 份 45% 15% 10% 10% 10% 10% 投入資金 27 000 9 000 6 000 6 000 6 000 6 000 數(shù)據(jù)來源： （1）根據(jù)我們與舒華體育廣州總代理的溝通，舒華體育廣州總代理的初步投資是27000元，之后總理公司會根據(jù)我們的營業(yè)狀況對我們給予支持，在營業(yè)初期遇到資金問題、財政虧損會適當(dāng)對我們進行一些幫助。 （2）對于其余的初始投資成本，由我們5個合伙人根據(jù)自身的經(jīng)濟情況進行入股投資，并且公司的整體運營也將要由我們共同決定。我們是一個團隊，也是一個合作伙伴，我們都會為我們的公司而不斷努力！ ５.4 財務(wù)報表 表5.4-1 財務(wù)報表簡表 第一年財務(wù)報表 項目 合計 固定資產(chǎn)總計 60 000元 流動資金總計 5 000元 存貨余額總計 20 000元 未分配利潤總計 —— 股東權(quán)益總計 26 200元 應(yīng)收帳款余額總計 —— 資產(chǎn)總計 29 200元 表5.4-2 財務(wù)報表具體情況 店鋪租金 10 000元/年 店鋪裝修 2 000元 宣傳費用 1 200元/年 初期產(chǎn)品采購 25 000元 辦理營業(yè)執(zhí)照 1 500元 制作會員卡及購買辦公用品 2 000元 水電費 800元 初期員工工資 12 000元/年 周轉(zhuǎn)資金 5 000元 合計 60 000元 第六章 風(fēng)險分析與規(guī)避 6.1 政策風(fēng)險 現(xiàn)在國家鼓勵全民運動，銷售推廣體育器材，一般情況下不會存在政策風(fēng)險。 6.2 市場風(fēng)險 我們所采購的產(chǎn)品可能存在個別短期缺貨風(fēng)險；可能還存在市場定位錯誤，導(dǎo)致一些存貨積壓的風(fēng)險，對于這方面我們會努力與廠商協(xié)調(diào)退換貨。 6.3 成本控制風(fēng)險 成本控制風(fēng)險主要是開業(yè)初期會由于經(jīng)驗及預(yù)算方面的不足，導(dǎo)致成本控制不但。我們會盡力做好成本控制，降低成本控制風(fēng)險。 6.4 競爭風(fēng)險 從競爭分析中可知，目前紅河學(xué)院同類競爭者只有兩家，且在很多方面存在不足。就目前而言，不存在大的競爭風(fēng)險。而且我們有很大的價格優(yōu)勢，和便利的進貨渠道，所以，我們有較強的競爭實力。另外，也存在網(wǎng)上同行的競爭壓力。 6.5財務(wù)風(fēng)險 在我們項目運作過程中可能會出現(xiàn)一些財務(wù)風(fēng)險，如合作失敗、產(chǎn)品推廣失誤等都有可能導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險。我們會在不斷學(xué)習(xí)中提升財務(wù)知識，努力避免這些風(fēng)險。 6.6管理風(fēng)險 在現(xiàn)代日趨嚴峻的競爭市場中，難免會出現(xiàn)人事變動、跳槽等的管理風(fēng)險，我們的管理團隊?wèi)?yīng)及時做好這方面的處理。 6.7 破產(chǎn)風(fēng)險 在發(fā)展初期不存在破產(chǎn)風(fēng)險。隨著競爭市場的發(fā)展，競爭不斷地擴大，如果我們沒有及時調(diào)整策略，可能就會導(dǎo)致破產(chǎn)。在這方面，我們會及時跟新產(chǎn)品，滿足顧客的多樣化需求，并提升服務(wù)質(zhì)量來吸引客戶，以在競爭中處于不敗之地。 第七章 法律分析 7.1 注冊公司需提供的資料 1.個人資料（身份證、法人戶口本復(fù)印件或戶籍證明、居住地址、聯(lián)系電話）； 2.注冊資金； 3.擬注冊公司名稱若干； 4.公司經(jīng)營范圍； 5.注冊地址產(chǎn)證、租賃合同。 7.2 注冊公司的辦理流程 1.企業(yè)名稱核準； 2.刻章，驗資； 3.辦理營業(yè)執(zhí)照； 4.辦理組織機構(gòu)代碼證； 5.辦理稅務(wù)登記證； 6.開立銀行賬戶； 7.買發(fā)票。 我們首先要在所在地工商所辦理營業(yè)登記。辦理營業(yè)執(zhí)照時，需帶場所證明（租賃合同或房產(chǎn)證）、身份證。工商局注冊帶:身份證、商鋪的租賃合同等一般準備2個商號名稱,以備被別人搶先用了注冊費各地不同,一般350-550元;2)取得執(zhí)照后一個月內(nèi),去稅務(wù)局辦稅務(wù)登記帶:身份證、執(zhí)照等一般辦妥后要付360元的票管員證和報稅證。 7.3 其他相關(guān)事宜 1.股權(quán)轉(zhuǎn)讓 如果合伙人在經(jīng)營一段時間后認為自己確實不適合創(chuàng)業(yè)，可以選擇相互轉(zhuǎn)讓或者部分轉(zhuǎn)讓其所擁有的股份，也可以將股份轉(zhuǎn)讓給原合伙人以外的投資者，但前提是必須通過其他合伙人的過半的同意。 2.意向退出 如有合伙人違反店鋪的相關(guān)規(guī)定，或有損害店鋪利益，按其利害程度進行處罰，若過失過于嚴重則由其他合伙人投票決定去留，由此退出本組織的合伙人，將扣除60%的入股資金。 附錄一:調(diào)查問卷 關(guān)于紅河學(xué)院學(xué)生體育器材使用情況的調(diào)查問卷 各位同學(xué)，這是一份市場調(diào)查，同時也是為了了解我們的創(chuàng)業(yè)市場的真實情況，請你們?nèi)鐚嵉鼗卮鹚袉栴}對我們得出結(jié)論非常重要，希望能得到各位同學(xué)的配合與支持，謝謝！ 1. 你的性別是＿＿＿ A.男 B.女 2. 你平時喜歡的體育運動是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（可多選，按喜歡程度排列） A.籃球 B.乒乓球 C.排球 D.羽毛球 E.足球 F.網(wǎng)球 G.旱冰 H.滑板 I.其他＿＿＿ 3. 你對體育運動的喜愛程度＿＿＿ A.熱愛，經(jīng)常運動 B.一般，偶爾運動 C.不喜歡運動 4. 你對體育器材的了解程度是＿＿＿ A.非常了解 B.了解 C.一般 D.不了解 5. 你了解體育器材的渠道是＿＿＿ A.網(wǎng)絡(luò) B.電視廣告 C.雜志 D.朋友介紹 E.其他＿＿＿ 6. 你對紅河學(xué)院的兩家體育器材專賣店滿意嗎？＿＿＿ A.滿意 B.不滿意 C.一般 D.沒去過，不知道 7. 你每個月的生活費＿＿＿ A.300一下 B.300—500 C.500—800 D.800—1000 E.1000以上 8. 購買體育器材，你能接受的價位是＿＿＿ A.100元以下 B.100—150元 C.150—200元 D.200元以上 9. 你購買體育器材考慮的因素是＿＿＿（可多選） A.價格 B.質(zhì)量 C.品牌 D.售后服務(wù) E.其他＿＿＿ 10. 你所熟悉的體育器材的品牌有哪些？＿＿＿＿（可多選） A.斯伯丁 B.雙魚 C.紅雙喜 D.舒華 E.蝴蝶 F.其他＿＿＿＿ 11. 在什么情況下，你會購買體育器材？＿＿＿ A.體育課需要 B.自己喜歡就買 C.朋友建議 D.提高運動質(zhì)量，鍛煉身體 12. 你購買體育器材一般通過何種渠道？＿＿＿（可多選） A.專賣店 B.超市或是一般商店 C.網(wǎng)購 D.其他＿＿＿ 13. 通常購買體育器材的時間＿＿＿ A.節(jié)假日 B.商品打折優(yōu)惠時 C.新品上市 D.需要了就去 14. 一學(xué)期大概購買幾次體育用品＿＿＿ A.1-3 B.3-5 C.5次以上 D.幾乎不購買 15.你對紅河學(xué)院兩家體育器材專賣店有什么意見和建議? 附錄二： 對調(diào)查問卷的分析 結(jié)論1:本校學(xué)生喜歡的體育運動以籃球乒乓球以及羽毛球為主。其中男生比較喜歡運動量較大的籃球以及乒乓球，而最受女生青睞的運動則是靈活性相對較大的羽毛球。 結(jié)論2：男生比女生更熱愛且經(jīng)常運動。男生選熱愛運動的有34人，占58.6%，而女生選擇偶爾運動的有30人，占72%。不論男女生，選擇不喜歡運動的人都很少，說明本校幾乎不參加體育運動的學(xué)生較少。 結(jié)論3：本校學(xué)生中，對體育器材非常了解的人較少，許多人都只是一般知道體育器材，對其性能等的了解較少。通過比較，男生對體育器材的了解程度比女生對體育器材的了解程度深。 結(jié)論4：本校學(xué)生中了解體育器材的渠道多種多樣，有通過網(wǎng)絡(luò)，電視廣告，雜志，朋友介紹以及其他方式，其中以朋友介紹的居多。 結(jié)論5：本校學(xué)生普遍對校內(nèi)兩家體育器材店的滿意度不高，還有大部分學(xué)生都沒去過這兩家店購買過體育器材。 結(jié)論6：本校學(xué)生中購買體育器材認為最重要的因素是質(zhì)量，其次是價格。 結(jié)論7：一般情況下，在自己喜歡以及體育課需要時，學(xué)生會購買體育器材。其中男生選擇自己喜歡的有34人，占58.6%，而女生選擇體育課需要的比例更大，說明了男生購買體育器材的可能性更大。 結(jié)論8：本校學(xué)生購買體育器材一般都是通過專賣店以及一般商店購買，只有少數(shù)人選擇網(wǎng)購以及其他的購買渠道。 結(jié)論9：本校學(xué)生中一學(xué)期購買體育器材的次數(shù)基本上為1—3次，但也有一部分同學(xué)是一學(xué)期中幾乎不購買體育器材的，這部分人以女生占的比例居多。 結(jié)論10：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，每個月的生活費多少對本校學(xué)生購買體育器材所選擇的價位影響不大，學(xué)生購買體育器材考慮的最重要的因素是質(zhì)量，所以本校的體育器材市場應(yīng)該提高所賣產(chǎn)品的質(zhì)量，以吸引更多的客戶。 結(jié)論11：同學(xué)普遍反映本校兩家體育器材店所賣的品種不夠齊全，質(zhì)量一般，價格偏高。如果想在本校進一步擴大市場，應(yīng)該提供品種齊全，物美價廉的產(chǎn)品。