《手搖水果削皮機(jī)推銷計(jì)劃書》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《手搖水果削皮機(jī)推銷計(jì)劃書（9頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、商 學(xué) 院 《現(xiàn)代推銷技術(shù)學(xué)》實(shí)踐教學(xué)方案 報(bào)告標(biāo)題：手搖水果削皮機(jī)推銷計(jì)劃書 班級(jí)： 14 級(jí) 市 場 營 銷 班 姓名： 付 雪 琴 學(xué)號(hào): 2014072033 指導(dǎo)老師:許 明 杰 老 師 完成時(shí)間：2017年 4 月 23 日 目錄 摘要 2 一、產(chǎn)品介紹 2 二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 3 三、推銷目標(biāo) 4 四、拜訪目標(biāo)顧客的次數(shù)和路線安排 4 五、推銷方案 5 5。1方案一 水果店的熱點(diǎn)“捆綁"營銷 5 5.2 方案二 上門推銷（A、B、C、D四幢) 6 5。3 方案三 平安夜、圣誕節(jié)主題活

2、動(dòng) 6 六、推銷人員分工及預(yù)算安排 7 6。1 方案一推銷人員分工 7 6。2 方案一 推銷活動(dòng)預(yù)算 7 6.3 方案二 上門推銷人員安排 8 6。4 方案二 上門推銷人員的預(yù)算 8 七、推銷洽談技巧 8 八、結(jié)論 9 手搖水果削皮機(jī)推銷計(jì)劃書 摘要：隨著時(shí)代的變遷，推銷的外延發(fā)生了很大變化，人們對(duì)推銷內(nèi)涵的理解也在不斷演變，從本質(zhì)上看，推銷應(yīng)是以客戶需求而非銷售商品為導(dǎo)向的系統(tǒng)過程，在這個(gè)過程中。推銷員運(yùn)用特定的推銷方法和技巧分析、判斷、解決和滿足客戶需求．從而幫助而非促使客戶購買該商品或服務(wù)的系統(tǒng)過程.質(zhì)言之，推銷絕不是一種單方說服客戶購買的行為，而是一種觀察、判斷乃至啟

3、發(fā)、刺激客戶欲望和需求，并最終滿足這種需求的過程。 關(guān)鍵詞：推銷方法與技巧 客戶需求 完成購買 一、產(chǎn)品介紹 隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長趨勢(shì)。中國的水果市場巨大，與國外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。水果中含有較多的營養(yǎng)物質(zhì)，但是現(xiàn)代生產(chǎn)的各種農(nóng)藥激素在蔬菜表面都有殘留。水果果皮還有各種各樣的細(xì)菌、寄生蟲卵，有的是運(yùn)輸時(shí)或采摘時(shí)的員工手上污染的.有的是銷售時(shí)用污水澆洗污染了的。據(jù)調(diào)查，有的地方水果果皮上大腸桿菌殘留量達(dá)68％～96%。吃水果時(shí)，如果不削皮，就會(huì)連留在水果皮上的污物也一起吃進(jìn)去. 而隨著科技的發(fā)展，人民生活水平的提高,人們對(duì)快捷、便

4、利的生活用品的需求也開始增長，而手搖水果削皮機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。 手搖水果削皮機(jī) 手搖水果削皮機(jī)的插果軸線垂直放置，利用齒輪機(jī)構(gòu)與凸輪機(jī)構(gòu)傳遞運(yùn)動(dòng)與動(dòng)力,最終實(shí)現(xiàn)刀具由下到上繞水果表面旋轉(zhuǎn)去皮。全塑料材質(zhì),機(jī)身精致，小巧易用，讓水果去皮工作充滿樂趣。手搖水果削皮機(jī)在滿足操作簡便、去皮效率高、耐用性強(qiáng)、多功能、安全性能搞的同時(shí)，結(jié)構(gòu)巧妙，價(jià)格經(jīng)濟(jì)合理. 二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) “酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去.產(chǎn)品的宣傳推廣能提升用戶滿意度、增加用戶黏性、直接帶動(dòng)業(yè)績與品牌增長。我們必須承認(rèn)，一個(gè)營銷轉(zhuǎn)型時(shí)代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈.以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼

5、使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者;另一方面，消費(fèi)市場的日趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對(duì)無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。 在本推銷計(jì)劃書中，筆者選取玉溪師范學(xué)院在校大學(xué)生為推銷對(duì)象，從而進(jìn)一步展開推銷計(jì)劃。接下來就玉溪師范學(xué)院市場進(jìn)行SWOT分析： 2。1手搖水果機(jī)SWOT分析（針對(duì)玉溪師范學(xué)院市場分析） 優(yōu)勢(shì)（strengths） 機(jī)會(huì)（opportunities） 1.目標(biāo)人群集中，玉溪師范學(xué)院全體師生大約有14000人； 2。價(jià)格優(yōu)勢(shì):一臺(tái)手搖水果機(jī)的價(jià)格為28元,對(duì)于學(xué)生和教師來說可以接

6、受； 3.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):手搖水果機(jī)方便、快捷 1,大學(xué)生人群求新求異的消費(fèi)心理,使得對(duì)產(chǎn)品的接受程度高； 2.玉溪師范學(xué)院水果超市集中，可快速尋找到目標(biāo)顧客群 劣勢(shì)(weaknesses） 威脅（threats) 1。玉溪師范學(xué)院后勤服務(wù)中心,嚴(yán)格規(guī)定禁止推銷; 2。產(chǎn)品不方便攜帶 1。市面上新型水果刀的出現(xiàn)； 2。部分學(xué)生和老師更傾向于手動(dòng)削皮，目標(biāo)顧客群減少 三、推銷目標(biāo) 1.通過對(duì)手搖水果機(jī)的推銷，使玉溪師范學(xué)院全體師生對(duì)手搖水果機(jī)有更具體、更深入的了解，提高知名度 2、拉動(dòng)銷售，以圣誕節(jié)為主題活動(dòng)，開展三天的推銷實(shí)踐,完成實(shí)實(shí)在在的銷售數(shù)據(jù) 3。實(shí)現(xiàn)三天內(nèi)賣出50

7、臺(tái)手搖水果機(jī)的目標(biāo)，一周內(nèi)拜訪10個(gè)新顧客，回訪30個(gè)老顧客。 四、拜訪目標(biāo)顧客的次數(shù)和路線安排 經(jīng)過筆者大量的資料查詢，以及市場營銷學(xué)“捆綁經(jīng)濟(jì)”的學(xué)習(xí)，認(rèn)為水果的目標(biāo)群體同樣適用于手搖水果削皮機(jī)，即喜愛水果以及水果類產(chǎn)品，享受生活， 有品質(zhì)的人。人們?yōu)榱四芨涌旖?、方便的享?手搖水果機(jī)會(huì)成為消費(fèi)者的不二首選。而不同目標(biāo)顧客群體對(duì)銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)程度不同，推銷人員應(yīng)該根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)將顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?將重點(diǎn)顧客設(shè)為優(yōu)先拜訪的對(duì)象。 同時(shí),推銷人員要結(jié)合拜訪顧客的的優(yōu)先順序和次數(shù)，再根據(jù)顧客的地址和方位設(shè)計(jì)出最有效的拜訪日程和路線，盡量消除不必要的往返，爭取以最高的效率實(shí)現(xiàn)顧客拜訪。

8、據(jù)了解,玉溪師范學(xué)院共有A、B、C、D、E、F、G、H等八幢學(xué)生公寓，還有3、4、5、6、7等5幢學(xué)生宿舍。而水果超市有倆個(gè)，分屬于品位苑和龍馬公寓。 因此，筆者選擇倆個(gè)路線進(jìn)行目標(biāo)顧客的拜訪次數(shù)的安排，即龍馬公寓（F、G、H幢）和A、B、C、D四幢開展。 路線安排 客戶級(jí)別 拜訪次數(shù) 龍馬公寓（F、G、H幢） 一般客戶（因龍馬公寓那邊以男生為主） 一周一次 A、B、C、D四幢 重點(diǎn)客戶 一周兩次 五、推銷方案 5.1方案一 水果店的熱點(diǎn)“捆綁”營銷 近兩年來，隨著新媒體技術(shù)的日趨成熟，品牌通過捆綁熱點(diǎn)話題進(jìn)行營銷的勢(shì)頭愈演愈烈。就從端午節(jié)來看，就有超過25個(gè)不同行業(yè)的

9、不同品牌開展了“熱點(diǎn)捆綁式”營銷活動(dòng),如:杰士邦“放假就是要放粽！"；加多寶“端午臨中夏, 時(shí)清日復(fù)長”；奧迪更是推出系列廣告進(jìn)行捆綁營銷，“愛不釋手，氣質(zhì)獨(dú)有”“甜蜜有道，有顏有料”“精致品味，挑剔之選"“包羅萬象，內(nèi)有乾坤”等等. 活動(dòng)主題:削水果，還要一分鐘，你就OUT啦 活動(dòng)目的：通過舉行大型戶外宣傳活動(dòng)提高知名度，搭建展臺(tái),進(jìn)行戶外產(chǎn)品體驗(yàn)，親身感受產(chǎn)品的快捷與方便.手搖水果機(jī)作為新興科技產(chǎn)品,可以通過體驗(yàn)營銷，通過產(chǎn)品操作展示，在滿足消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)定制化管理。 活動(dòng)時(shí)間：2017年5月25日—2017年5月27日 活動(dòng)地點(diǎn):玉溪師范學(xué)院品味苑門口 活

10、動(dòng)形式: 1.買贈(zèng)促銷：購買手搖水果機(jī)一臺(tái)送水果 2。特價(jià)促銷:原價(jià)28，促銷價(jià)25元一臺(tái)(僅此三天） 3.現(xiàn)場購買可享受8.8折 活動(dòng)內(nèi)容: 1。體驗(yàn)互動(dòng):手搖水果機(jī)削皮“快、準(zhǔn)、狠” 產(chǎn)品展示推廣，通過禮品贈(zèng)送，鼓勵(lì)玉溪師范學(xué)院大學(xué)生積極參與；同時(shí)加上推銷人員演示,對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行進(jìn)一步展示。 2。進(jìn)行游戲互動(dòng)平臺(tái) 游戲一：比誰快 通過讓人們用手搖水果機(jī)進(jìn)行削皮，看誰更快,贏的人可以獲得精美禮品一份 游戲二:知識(shí)競賽 手搖水果削皮機(jī)的插果軸線垂直放置，利用齒輪機(jī)構(gòu)與凸輪機(jī)構(gòu)傳遞運(yùn)動(dòng)與動(dòng)力，最終實(shí)現(xiàn)刀具由下到上繞水果表面旋轉(zhuǎn)去皮。全塑料材質(zhì)，機(jī)身精致.在此游戲環(huán)節(jié)中,通過

11、提問關(guān)于手搖水果機(jī)的知識(shí)，讓人們進(jìn)行搶答,答的多的人有精美禮品一份. 3。宣傳單頁的分發(fā)：通過推銷人員的單頁分發(fā)，擴(kuò)大活動(dòng)范圍知名度 5。2 方案二 上門推銷（A、B、C、D四幢） 上門推銷的背景：經(jīng)過為期三天的大型推銷活動(dòng)，加深了玉溪師范學(xué)院大學(xué)生對(duì)手搖水果機(jī)的了解,提高了手搖水果機(jī)的知名度，建立了一些潛在的消費(fèi)者。但是消費(fèi)者購買行為的完成還需要一個(gè)良好的鍥機(jī). 上門推銷的目的：推銷手搖水果機(jī)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，完成推銷目標(biāo) 上門推銷的時(shí)間：2017年5月29日-5月31日 上門推銷地點(diǎn)：A、B、C、D四幢 5。3 方案三 平安夜、圣誕節(jié)主題活動(dòng) 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中,許多變量之間的關(guān)系

12、都不是單純的正相關(guān)或者負(fù)相關(guān)，大多數(shù)都是呈現(xiàn)出曲線關(guān)系，然而消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)營銷活動(dòng)的接受度以及最終達(dá)到的市場效果也是呈現(xiàn)拋物線趨勢(shì)的，有學(xué)者通過構(gòu)建多水平泊松回歸模型專門研究了品牌的曝光度和微博網(wǎng)絡(luò)口碑?dāng)?shù)量的相關(guān)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于品牌的口碑并不是隨著曝光度的增加而一直增加的，當(dāng)曝光度到達(dá)一個(gè)最高值時(shí)，過度的曝光就會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)品牌口碑的下降.可見，企業(yè)為了增加品牌的消費(fèi)者熟知度，迎合新媒體環(huán)境的變化，并不是一味地增加曝光度，要循序漸進(jìn)地看清市場規(guī)律,找準(zhǔn)時(shí)機(jī)增加曝光度，而一直以來節(jié)日的產(chǎn)品推銷可以起到事辦功倍的效果。 圣誕節(jié)前一天晚上，24日晚又叫平安夜，送蘋果的意思有平平安安,團(tuán)團(tuán)圓圓的

13、意思.所以在平安夜、圣誕節(jié)的時(shí)候,蘋果的銷售量創(chuàng)歷史新高。 平安夜，送她蘋果，這時(shí)手搖水果機(jī)可發(fā)揮巨大作用。當(dāng)該水果削皮機(jī)運(yùn)用到水果削皮上時(shí)，不僅可以提高效率,還能保護(hù)好自己不受刀具和手柄帶倆的身體危害。 六、推銷人員分工及預(yù)算安排 推銷人員要結(jié)合工作量和日程安排以及財(cái)務(wù)制度，合理地分配推銷預(yù)算。即： 6。1 方案一推銷人員分工 人數(shù) 任務(wù) 負(fù)責(zé)人：1人 負(fù)責(zé)活動(dòng)開展的全部過程 主持人：1人 負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣講及產(chǎn)品功能的介紹 發(fā)單人員：5人 負(fù)責(zé)在學(xué)校各條必經(jīng)之路發(fā)傳單，引導(dǎo)目標(biāo)顧客群體到現(xiàn)場 技術(shù)人員:2人 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的展示及演示 收銀員：1人 負(fù)責(zé)收銀工作 6

14、。2 方案一 推銷活動(dòng)預(yù)算 職責(zé) 人數(shù) 時(shí)間（天) 費(fèi)用（元)/天 總支出（元） 負(fù)責(zé)人 1 3 300 900 主持人 1 3 200 600 發(fā)單人員 5 3 80 1200 技術(shù)人員 2 3 150 900 收銀員 1 3 80 240 合計(jì) 9 3 810 6000 6.3 方案二 上門推銷人員安排 時(shí)間(9:30—18：30） 地點(diǎn) 人數(shù) 29日 A幢 10人 30日 B幢 10人 31日 C、D幢 15人 6。4 方案二 上門推銷人員的預(yù)算 日期 人數(shù) 費(fèi)用（元） 總費(fèi)用（元）

15、 29日 10人 80/天 800/天 30日 10人 80/天 800/天 31日 15人 80/天 1200/天 合計(jì) 35人 240/天 2800/天 七、推銷洽談技巧 在產(chǎn)品推銷中，如果遇到顧客有異議的情況,一定要正確認(rèn)識(shí)拒絕和顧客異議，并要清楚異議的原因，一定要態(tài)度誠懇，積極詢問,判斷異議的真正原因,耐心傾聽顧客異議。 異議處理“4原則" 異議處理“6方法" l、事前做好準(zhǔn)備 2、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) 3、爭辯是銷售的第一大忌 4、給客戶留“面子" 1、忽視法 2、補(bǔ)償法 3、太極法 4、詢問法 5、“是的??如果”法

16、 6、直接反駁法 推銷人員在與消費(fèi)者溝通的時(shí)候，先需要注意其基本的儀表，并在衛(wèi)生、談吐習(xí)慣和各種姿勢(shì)方面讓消費(fèi)者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時(shí)候，提高聲音的質(zhì)量，包括合適的音調(diào)及音量，語速不宜過快，注意語調(diào)應(yīng)隨著聲音的波動(dòng)有高低起伏的變化。如果這時(shí)顧客就該產(chǎn)品的相關(guān)情況開始向推銷人員提問或表達(dá)自己的看法，說明已經(jīng)引起了顧客購買興趣，那么就進(jìn)入了推銷洽談階段。 八、結(jié)論 顧客購買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的功能,，用產(chǎn)品的功能來滿足自身的需求。因此,通過科學(xué)的方法，了解顧客的需求和類型是進(jìn)行一切推銷活動(dòng)的前提。推銷人員要使自己的推銷活動(dòng)富有成效，就必須制定完善的推銷計(jì)劃。制定推銷計(jì)劃的工作是一個(gè)發(fā)揮創(chuàng)造力的過程，目的是指導(dǎo)推銷實(shí)踐。 推銷計(jì)劃是企業(yè)整體計(jì)劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動(dòng)的依據(jù)。有了推銷計(jì)劃,推銷工作就有了明確的目標(biāo)和步驟，,就可以協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，減少工作的盲目性，提高推銷工作效率。推銷計(jì)劃也是考核推銷工作的一桿標(biāo)尺，有較強(qiáng)的約束和督促作用。 8