軟件產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式及銷售策略方案.doc
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軟件產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式及銷售策略方案 一、企業(yè)目標(biāo): 1、貫徹少數(shù)精銳主義,讓職員全身心地投入到工作中,堅(jiān)持高效率、高收益、高分配(高薪資)的發(fā)展方向; 2、加強(qiáng)企業(yè)機(jī)能敏捷化、迅速化,領(lǐng)導(dǎo)層大幅委讓權(quán)限,使職員得以果斷抉擇,實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo); 3、確立責(zé)任體制及達(dá)到責(zé)任目標(biāo),公司實(shí)行重賞、重罰政策; 4、完善公司規(guī)定和規(guī)則,加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理; 5、促進(jìn)零售店銷售增漲,健全現(xiàn)有銷售體制,將原有的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為賣方市場(chǎng),使公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利; 6、出擊目標(biāo)鎖定零售店,致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,進(jìn)一步刺激市場(chǎng)消費(fèi)需求。 二、運(yùn)營(yíng)模式: 1、銷售導(dǎo)向型:面向企業(yè)的軟件市場(chǎng)常由企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況及企業(yè)對(duì)信息化的需求程度所決定。 2、技術(shù)導(dǎo)向型:過(guò)于注重技術(shù)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)而不能對(duì)市場(chǎng)作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場(chǎng)認(rèn)可而被淘汰。 3、市場(chǎng)導(dǎo)向型:這類企業(yè)堅(jiān)持以市場(chǎng)分析結(jié)果來(lái)決定技術(shù)開(kāi)發(fā)方向,以市場(chǎng)目標(biāo)選擇來(lái)集中銷售火力,從而實(shí)現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長(zhǎng)。 說(shuō)明:在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,市場(chǎng)方向決定了技術(shù)與銷售的方向,技術(shù)的創(chuàng)新必須以市場(chǎng)策略為依據(jù),而對(duì)用戶需求的滿足也要引導(dǎo)與取舍,卡休科技必須找到市場(chǎng)方向并根據(jù)市場(chǎng)來(lái)制訂發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。 三、控制預(yù)算: 1、制定預(yù)算的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等成為示范本; 2、確立營(yíng)業(yè)與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的制定通常隨營(yíng)業(yè)利潤(rùn)做上下調(diào)節(jié); 3、根據(jù)部門預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、比較及分析等綜合因素來(lái)確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策; 4、各部門銷售經(jīng)理應(yīng)分年、期、月分別制定相關(guān)營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提交本部門修正后定案; 四、品牌建設(shè): 1、企業(yè)文化:公司需具有一套自己的企業(yè)文化,并落實(shí)到管理的各個(gè)層次,不論在客戶服務(wù)還是在銷售過(guò)程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。 2、形象包裝:統(tǒng)一對(duì)外形象,將產(chǎn)品作為整體展示,外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象,從各個(gè)細(xì)節(jié)、每時(shí)每刻讓“卡休科技”深入人心。 3、展會(huì)宣傳:參加政府組織的各種展會(huì),尤其是玩具行業(yè)的展會(huì),一方面能快速且免費(fèi)地收集大量有效的客戶資源;另一方面,可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)記者對(duì)公司進(jìn)行推廣報(bào)道和新聞炒作。 4、專題會(huì)議:通過(guò)與企業(yè)用戶間的溝通與交流,建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系,增加他們的忠誠(chéng)度,突出公司的社會(huì)形象和品牌特性,如推介產(chǎn)品新功能或售后服務(wù)項(xiàng)目等。 五、銷售策略: 1、銷售思路:市場(chǎng)規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前,毛絨玩具的巨大市場(chǎng)潛力勢(shì)必會(huì)引領(lǐng)更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè),并通過(guò)各種手段試圖在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹,這也為卡休軟件推廣提供了市場(chǎng)保障。 2、銷售渠道: 1)、阿里軟件互聯(lián)平臺(tái)(軟件租賃新平臺(tái)):阿里互聯(lián)平臺(tái)是一個(gè)為企業(yè)用戶提供豐富應(yīng)用和服務(wù)的“軟件沃爾瑪超市”,依托成熟的SaaS(Software as a Service,軟件即服務(wù))理念和技術(shù),實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶進(jìn)行軟件/服務(wù)選擇、付費(fèi)、使用的一站式服務(wù)。 2)、博客營(yíng)銷:博客是一種人際傳播極強(qiáng)的媒介,博客營(yíng)銷是體驗(yàn)式而非經(jīng)驗(yàn)式營(yíng)銷,相對(duì)于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)說(shuō),成本要低很多,且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。 3)、免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:選擇搜索引擎權(quán)重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站,上傳軟件作為試用版本,吸引設(shè)計(jì)師的使用和購(gòu)買。 4)、商家聯(lián)盟:與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系,聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務(wù)。 5)、電話營(yíng)銷:電話推廣是最快速、最有效的推廣方法,每天可以同多家客戶進(jìn)行溝通,能夠快速確定客戶的意向; 6)、QQ群營(yíng)銷:QQ群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺(tái),加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進(jìn)行交流和宣傳。 7)、“年費(fèi)”制銷售:即軟件出租服務(wù),而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務(wù),是其增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)。 8)、ASP銷售:ASP是一種銷售及提供軟件應(yīng)用的商業(yè)模式,讓用戶通過(guò)按時(shí)限或用量租用軟件,既避免購(gòu)入不合用的軟件,又匆須擔(dān)心過(guò)高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問(wèn)題。 9)、視屏網(wǎng)站演示銷售:目前,視屏站點(diǎn)很豐富,公司可以做免費(fèi)的產(chǎn)品銷售宣傳,將產(chǎn)品演示圖通過(guò)這類網(wǎng)站傳播出去,讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。 10)、網(wǎng)店銷售:是玩具算料專家銷售的一個(gè)有效途徑,只要客戶搜索玩具算料專家,就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店,網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務(wù)部門建立,并直接針對(duì)終端客戶。 11)、玩具算料專家獨(dú)立頁(yè)面銷售:公司針對(duì)該產(chǎn)品制作獨(dú)立頁(yè)面,客戶可直接通過(guò)下載頁(yè)面的產(chǎn)品,向公司支付費(fèi)用并獲得使用口令。 六、招募代理商:據(jù)有關(guān)媒體對(duì)全國(guó)二百多家加盟店進(jìn)行的分析表明:有 70%的加盟店經(jīng)營(yíng)情況良好,加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)體系;20%的加盟店經(jīng)營(yíng)情況一般,如總部加強(qiáng)扶植,經(jīng)營(yíng)情況有望得到改善,加盟店持一種觀望態(tài)度;另有10%的加盟店經(jīng)營(yíng)情況較差,加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)體系,希望解除合同退還加盟費(fèi)。 1、政策規(guī)范: 1)、根據(jù)國(guó)內(nèi)有關(guān)連鎖的法規(guī)條款,對(duì)代理商和連鎖店的申請(qǐng)條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細(xì)說(shuō)明; 2)、公司向各被特許者發(fā)出函件,說(shuō)明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃,要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同以明確雙方權(quán)利義務(wù)的關(guān)系; 3)、經(jīng)營(yíng)良好的被特許者會(huì)積極配合總部的工作,雙方重新簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同,使雙方的關(guān)系更加穩(wěn)定和規(guī)范; 4)、對(duì)經(jīng)營(yíng)情況一般的被特許者,公司在員工培訓(xùn)、新產(chǎn)品的研制、新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)等方面盡力扶植,幫助其加強(qiáng)管理,改進(jìn)經(jīng)營(yíng),提高效益。 2、代理商標(biāo)準(zhǔn): 1)、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。 2)、最好是銷售類型企業(yè),這類企業(yè)一般都有一只過(guò)硬的銷售隊(duì)伍,可以很快打開(kāi)市場(chǎng)局面; 3)、在當(dāng)?shù)鼐哂休^高知名度,如注冊(cè)資金在50萬(wàn)元以上,人數(shù)不少于10人等。 4)、代理商擁有一定客戶服務(wù)支持,能夠提供在線服務(wù),如24小時(shí)熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等;專門人員負(fù)責(zé)售后服務(wù),員工均經(jīng)過(guò)培訓(xùn),表達(dá)清楚,態(tài)度良好;提出軟件常見(jiàn)問(wèn)題,考核其獨(dú)立解決能力;周末及節(jié)假日有專人值班。 3、管理代理商:強(qiáng)調(diào)同類型的軟件產(chǎn)品,如算料工具軟件,各代理商只能代理一家;如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售,不建議公司對(duì)此做過(guò)多限制。公司可通過(guò)返點(diǎn)和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。 4、考核代理商: 1)、銷售指標(biāo)考核:代理商簽約后,前三個(gè)月為培訓(xùn)期,不設(shè)銷售指標(biāo);三個(gè)月后,根據(jù)該代理商的銷售情況,與之溝通使其工作步入正軌;銷售指標(biāo)以軟件銷售、客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn),月、季度為時(shí)間單位。 2)、售后服務(wù)考核:采取抽查、回訪客戶的方式對(duì)代理商售后服務(wù)進(jìn)行考核。 3)、合作關(guān)系考核:采取集體投票的方式進(jìn)行考核(渠道部、技術(shù)支持部、市場(chǎng)部等)。 4)、代理商助銷體系:營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流,品牌策劃支持,廣告支持,企業(yè)文化傳播,應(yīng)用方案支持;售后服務(wù)審核等。 七、代理合作: 1、合作標(biāo)準(zhǔn):配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱,開(kāi)發(fā)客戶信息及郵件往來(lái)使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員穿著公司統(tǒng)一制服,佩戴工牌,協(xié)助代理方日常開(kāi)發(fā)維護(hù)工作。 2、合作要求:所有開(kāi)發(fā)客戶需反饋詳細(xì)資料給總公司,開(kāi)發(fā)客戶之前,開(kāi)發(fā)計(jì)劃中應(yīng)涉及計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶規(guī)模等必要資料,交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況,視為自動(dòng)解除合同,保證金不予返還。銷售過(guò)程中,須嚴(yán)格按照市場(chǎng)價(jià)格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進(jìn)行銷售。 3、合作細(xì)則: 1)、常規(guī)開(kāi)發(fā): 代理保證金:長(zhǎng)三角、珠三角50000;北方地區(qū)30000。 初期合作優(yōu)惠:50%的市場(chǎng)價(jià)格,支持一批產(chǎn)品。 代理價(jià)格:60%的市場(chǎng)價(jià)格(標(biāo)準(zhǔn)代理價(jià)) 渠道返利:完成任務(wù),年返總貨款的2個(gè)點(diǎn);完成1.5倍任務(wù),返2.5個(gè)點(diǎn);完成2倍任務(wù),返3個(gè)點(diǎn);無(wú)任何違規(guī)現(xiàn)象,額外加返3點(diǎn) 2)、高端開(kāi)發(fā): 代理保證金:長(zhǎng)三角、珠三角80000,北方地區(qū)50000 初期合作優(yōu)惠:50%的市場(chǎng)價(jià)格,支持一批產(chǎn)品 代理價(jià)格:50%的市場(chǎng)價(jià)格 渠道返利:完成任務(wù),年返總貨款的1.5個(gè)點(diǎn); 完成1.5倍任務(wù),返2個(gè)點(diǎn);完成2倍任務(wù),返2.5個(gè)點(diǎn);無(wú)任何違規(guī)現(xiàn)象,額外加返3點(diǎn) 3)、兼職代理員: 初期合作優(yōu)惠:首次成功銷售,當(dāng)下返利5個(gè)點(diǎn)。(限1件) 代理價(jià)格:80%的市場(chǎng)價(jià) 返利:年終完成任務(wù),返總額的1%。 說(shuō)明:如果可以嚴(yán)格控制好市場(chǎng)秩序,以客戶信息為管理手段保證各級(jí)渠道符合規(guī)范運(yùn)作,那么,就可以依據(jù)市場(chǎng)不同銷量、特點(diǎn)進(jìn)行代理價(jià)格調(diào)整。如果不能做到這一點(diǎn),代理商清算價(jià)格應(yīng)統(tǒng)一為60%的市場(chǎng)價(jià)。 八、媒介投放: 1、報(bào)紙新聞軟文:以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報(bào)道,投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地; 2、寫(xiě)字樓廣告:分眾框架傳媒的電梯廣告是定點(diǎn)投放的較好選擇,可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場(chǎng)策略,將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫(xiě)字樓; 3、網(wǎng)絡(luò)廣告(FLASH廣告更有效): 1)、搜素引擎關(guān)鍵字購(gòu)買和優(yōu)化:建議采用搜索引擎優(yōu)化,或在百度、雅虎和谷歌購(gòu)買關(guān)鍵詞,第一時(shí)間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息,是一種性價(jià)比很高的投入。 2)、精準(zhǔn)廣告:在“按效果計(jì)費(fèi)“的原則下,Smarttrade可根據(jù)廣告主的營(yíng)銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進(jìn)行廣告投放結(jié)算,有效地控制廣告預(yù)算,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)擁有千萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺(tái)靈活自主地開(kāi)展線上營(yíng)銷活動(dòng)。 4、交換鏈接:在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購(gòu)買或交換鏈接廣告;- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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