有機(jī)肥料市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)架 泰安市糧滿倉(cāng)生物肥業(yè)有限公司 【共有七個(gè)主題構(gòu)成】 一、產(chǎn)品命名 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量,如好書(shū)般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品命名必須具有： 1. 震憾性 聞其名,特定的消費(fèi)者極易激發(fā)心中期盼的欲望,無(wú)論感情傾向如何,其震憾性均不言而喻。 2. 高記憶 即使沒(méi)有親身感受的受眾,亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。 3. 流傳性 當(dāng)它開(kāi)始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí),它便不脛而走開(kāi)始自發(fā)的流傳、傳播。 4. 適配性 它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合,同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ), 營(yíng)銷活動(dòng)本身,也較易為受眾關(guān)注。 所以說(shuō),一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí),我認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點(diǎn)； 2取名要巧妙別致,給人以美感； 3取名最好有一定意義,能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)； 4名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。 二、產(chǎn)品定位 什么是“定位”？“定位”就是為有機(jī)肥料建立個(gè)性特征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價(jià)格多少……?！庇袡C(jī)肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位 。 為什么需要“定位”？ “定位”是將肥料和同類肥料進(jìn)行區(qū)分的手段,有了“定位”或“定位”清晰,我們的目標(biāo)經(jīng)銷商才能快速地找到我們。反之,則很容易喪失機(jī)會(huì),肥料的價(jià)值也將無(wú)從體現(xiàn)。如何找到并運(yùn)用“定位”。 找到“定位”，首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和有機(jī)肥料的優(yōu)劣勢(shì),看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求,哪些方面是自身獨(dú)有而旁人所不具備的,這也就是肥料的個(gè)性特征,我們稱之為“產(chǎn)品定位”。 其次是“價(jià)格定位”,它要考慮的因素主要有兩方面,一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤(rùn)。與這兩方面相比,肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位”的參考元素,而非決定因素。“價(jià)格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來(lái),并獲得目標(biāo)經(jīng)銷商的認(rèn)同。 三、產(chǎn)品包裝 包裝不僅指的是為肥料披上件外衣,而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方,把肥料的個(gè)性特征,以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為。 包裝是對(duì)肥料概念由內(nèi)至外的詮釋,它從包裝袋的形式、材質(zhì),到終端門(mén)店的各類推廣物品,形成一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝”？因?yàn)榉柿闲枰屪陨淼膬?yōu)勢(shì)盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民,并且要超越自身價(jià)值之上,形成高附加值,從而獲得利潤(rùn)。有機(jī)肥料只有具備了視覺(jué)生動(dòng)化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通,才能打動(dòng)經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個(gè)有機(jī)肥料的包裝形象很差,你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)很好嗎。 四、渠道建立 一、渠道選擇 二、渠道特點(diǎn) 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制 一）渠道選擇 直銷直接渠道、自營(yíng)終端 經(jīng)銷間接渠道 混合銷直銷+經(jīng)銷 二） 渠道特點(diǎn) 1.直接直銷渠道模式 a.生產(chǎn)廠商———客戶 b.直營(yíng)終端———顧客 優(yōu)點(diǎn)便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí) 缺點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本高人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等 2.間接經(jīng)銷渠道模式 生產(chǎn)商→ 一級(jí)經(jīng)銷商→零售商→ 顧客 優(yōu)點(diǎn)1.運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)2市場(chǎng)進(jìn)入快信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)1.競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道依賴性強(qiáng) 3.混合直銷+經(jīng)銷模式 生產(chǎn)商---經(jīng)銷商---零售商---顧客 直營(yíng)終端-------------顧客或團(tuán)購(gòu) 三）渠道建設(shè) 1、渠道構(gòu)建原則 購(gòu)買(mǎi)便利消費(fèi)滿意。便于有效控制高效作業(yè)，實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化,擁有信息直達(dá)管道 。 2、渠道建設(shè)內(nèi)容 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 ，渠道環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與到達(dá)通路 ，建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ，渠道開(kāi)通，渠道環(huán)節(jié)資料建檔 。 3、渠道建設(shè)流程 A渠道模式細(xì)分 1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者 B渠道控制責(zé)任 明確渠道控制責(zé)任，設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 C委派責(zé)任人 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 D渠道基礎(chǔ)管理 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊,建立渠道檔案，正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力。 四）渠道控制 1.合同控制 ： 在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為,以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束。 2.利益鼓勵(lì) ： 不僅提供或保障渠道單位、個(gè)人合理的收益或獲利機(jī)會(huì),更應(yīng)幫助渠道 推動(dòng)銷售,令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 3.公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確,以 及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 4. 通路運(yùn)作的內(nèi)容 A、人員管理  目標(biāo)  計(jì)劃拜訪  路線管理  時(shí)間管理  使用客戶卡  獲取訂單  鋪貨率  報(bào)表 B、客戶管理  客戶資料  庫(kù)存管理  零售價(jià)管理  消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)  經(jīng)銷商管理：價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等。 C、應(yīng)收帳款  客戶平均銷量 ；  信用額度；  信用周期；  正常收款；  非正常貨款處理 ；  壞帳處理。 D、生動(dòng)化管理  產(chǎn)品集中陳列；  同一品牌垂直列；  同一包裝水平列；  中文正面標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者；  明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出渠道海報(bào)、POP明顯和易看見(jiàn)適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 。 E、市場(chǎng)活動(dòng)  信息收集，客戶和消費(fèi)者， 渠道分析，客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境， 設(shè)計(jì)活動(dòng)  目標(biāo)確定  實(shí)施活動(dòng)  監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果  總結(jié) 5.團(tuán)隊(duì)建立 有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展,必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責(zé)上來(lái)分,隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大,營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層面： 1業(yè)務(wù)層: 負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和督促送貨等職責(zé),如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟,可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。 2技術(shù)層: 主要負(fù)責(zé)針對(duì)零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動(dòng),為業(yè)務(wù)拓展提供技術(shù)支持。 以上兩個(gè)層面要盡量安排30歲以下的年輕人員,因?yàn)樗麄儾攀抢麧?rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源泉,能保證市場(chǎng)拓展的闖勁和活力,但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問(wèn)題的能力,尤其是技術(shù)服務(wù)層面,經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來(lái)或在崗的人員,（可以利用植保站不能再直接進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形勢(shì)的老同志）聘為自己的技術(shù)顧問(wèn),在銷售過(guò)程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。 3管理層。 這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人,相對(duì)來(lái)說(shuō)視野更加開(kāi)闊,除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)外,還要承擔(dān)著市場(chǎng)規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商發(fā)展方向等職責(zé)。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,專業(yè)分工,各司其責(zé),才能實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。 隨著有機(jī)肥市場(chǎng)化進(jìn)程的加速,廠家越來(lái)越重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理工作。 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn),把銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分成三個(gè)階段 第一階段找到有成長(zhǎng)潛力的銷售人員 團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,只有好的個(gè)體,才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì),所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,首先是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。 一個(gè)人品質(zhì)。 品質(zhì)是我們擇人的第一要素,看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察 A.是看誠(chéng)信 誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,誠(chéng)其意,意誠(chéng)而后心正”。 B.吃苦耐勞 從事肥料銷售,工作環(huán)境艱苦,工作生活枯燥,又大多長(zhǎng)時(shí)間出差在外,如果沒(méi)有吃苦耐勞的性格,往往難以堅(jiān)持,造成企業(yè)人員流動(dòng)率過(guò)高而影響到公司正常運(yùn)營(yíng)。 C.看責(zé)任心 只有有責(zé)任感的人才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。 二個(gè)人能力。 1是溝通協(xié)調(diào)管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系,這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力. 2是觀察分析決策能力 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪,自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要個(gè)人具備非凡的觀察分析決策能力。 三個(gè)人形象。 個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌,個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象,代表著公司形象。 第二階段強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)造就精英 銷售團(tuán)隊(duì)的打造和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的打造沒(méi)有什么區(qū)別,光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”,我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作,團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn),能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上,所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn),而后才能談及能力的培訓(xùn)。 有機(jī)肥料銷售主要以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn) 一、公司知識(shí)。 首先,我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn),那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個(gè)人,而是個(gè)人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等,將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。 二、產(chǎn)品知識(shí)。 我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前,首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解,對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解,同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪,只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 三、行業(yè)知識(shí)。 在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前,對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時(shí),不僅需要對(duì)自身的充分了解,更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上,我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn) 1.談判能力。 作為營(yíng)銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 2.管理能力。 作為營(yíng)銷人員,我們會(huì)擁有多個(gè)客戶,這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護(hù)市場(chǎng)序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對(duì)不同產(chǎn)品形成不同渠道,我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理,比如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。 3.控制能力。 市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場(chǎng)的變化,如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求,又如何掌控我們“上帝”的心態(tài),這就需要我們營(yíng)銷人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中,決勝于千里之外”,對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣。 第三階段建立合理有效的績(jī)效體系和晉升空間 團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在,因此我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,不能剝離開(kāi)公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟團(tuán)隊(duì)的,公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。 要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系,關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。 有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn),一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面。 物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等,而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。 6.管理制度 制定銷售管理制度---就是制定我們團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)的方向和準(zhǔn)則。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)運(yùn)必須在制定好的制度中分工和規(guī)范中進(jìn)行。 1營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)制度制定 一.營(yíng)銷組織架構(gòu) 二.營(yíng)銷公司工作職能 三.營(yíng)銷崗位職責(zé)—總經(jīng)理。 四.營(yíng)銷崗位職責(zé)—市場(chǎng)經(jīng)理 五.營(yíng)銷崗位職責(zé)—營(yíng)銷代表 六.營(yíng)銷崗位職責(zé)—導(dǎo)購(gòu)代表 七.營(yíng)銷崗位職責(zé)—財(cái)務(wù)人員。 八.日常事務(wù)管理制度 2營(yíng)銷終端經(jīng)銷體系制定 一對(duì)經(jīng)銷商的支持政策 二對(duì)經(jīng)銷商的代理資格 三價(jià)格控制管理制度 4. 應(yīng)收帳款的管理制度 5. 經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制 六終端管理辦法 七終端展示規(guī)范條例 7.推廣策略 一、明確推廣的目的 1）明晰外部障礙、機(jī)會(huì),盤(pán)清內(nèi)部資源、問(wèn)題的前提下,制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 2）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求,確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。 3）將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機(jī)結(jié)合。 4）運(yùn)用整合手段,對(duì)品牌產(chǎn)品有計(jì)劃、有步驟地推廣,以小的投入獲得大的效果。 5）完善相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、通路策略、終端策略等 二、整體策略構(gòu)想 1.從推廣產(chǎn)品到推廣品牌 。 2.堅(jiān)持整合的原則,保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推廣時(shí)的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。 3.目標(biāo)市場(chǎng)集中化選定重要區(qū)域市場(chǎng),切入核心市場(chǎng)、占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一的戰(zhàn)術(shù),迅速在市場(chǎng)上搶占強(qiáng)勢(shì)位置,提升市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 實(shí)行階段性推廣計(jì)劃：選定目標(biāo)市場(chǎng)→細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)→占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)→強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)→開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)→擴(kuò)大市場(chǎng)范圍→…… 4.差異化推廣——全程推廣的ABC模式 找出其它品牌沒(méi)有的獨(dú)有特性A 適合于消費(fèi)者需要的銷售B 發(fā)揮提議主張的功能C 三、推廣時(shí)期的選定 每年農(nóng)忙前2——3個(gè)月,以強(qiáng)占銷售先機(jī)。 四、推廣策略 1、宣傳策略 采取“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的宣傳方略,以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán),確立“敵強(qiáng)我弱,敵弱我強(qiáng)”的宣傳思路,在品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳猛烈期不宜宣傳過(guò)激，找準(zhǔn)宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn),并間隔延續(xù)性宣傳。 2、營(yíng)銷策略 抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑,采取“讓開(kāi)大路,占領(lǐng)兩廂”的思路,避免與競(jìng)爭(zhēng)品牌的直接沖突,尋求其市場(chǎng)空隙,找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),切入競(jìng)爭(zhēng)品牌 的“盲點(diǎn)”市場(chǎng)或“弱勢(shì)”市場(chǎng),進(jìn)入核心市場(chǎng),鞏固有效市場(chǎng),占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)。 3、促銷策略 整合促銷,互動(dòng)促銷。將品牌促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動(dòng)促銷、人員促銷、禮品促銷進(jìn)行有機(jī)地整合,形成全面性、多方位、一體化、互動(dòng)性的促銷“網(wǎng)化”體系,點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng),立體構(gòu)架,強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ),全面促銷。 4、公關(guān)策略 通過(guò)有益、有效的公共關(guān)系活動(dòng),與消費(fèi)者建立良好、有序、持久的關(guān)系 通過(guò)規(guī)模性的公益活動(dòng),實(shí)現(xiàn)品牌信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)的公眾化、輿論化和口碑化,產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會(huì)影響。 5、市場(chǎng)策略 1）將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場(chǎng),重點(diǎn)開(kāi)發(fā)前景及效益可觀的“增值”產(chǎn)品。 2）鞏固主線產(chǎn)品的有利市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位 ,并使主線產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。 3）針對(duì)市場(chǎng),認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng),適時(shí)地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品,使品牌產(chǎn)品不斷滿足消費(fèi)者日新月異的新需求。 4）建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“網(wǎng)絡(luò)”。 6、通路策略 1) 網(wǎng)絡(luò)信息化,關(guān)系互動(dòng)化。 2) 建固有的通路渠道體系模式,建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng)絡(luò)”。 3）遵循與規(guī)模相適應(yīng)的原則,從多層營(yíng)銷渠道向扁平營(yíng)銷多渠道變化,交疊多渠道營(yíng)銷,使?fàn)I銷渠道由窄向?qū)捦卣埂? 4）取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則,在開(kāi)發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時(shí),與其它品牌建立“渠道共享”的關(guān)系。 5）逐步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ,實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動(dòng),實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動(dòng),實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享,進(jìn)一步減少渠道層次,降低渠道成本。 6）建立新型廠商關(guān)系,制定指導(dǎo)價(jià)格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施,確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的穩(wěn)定。 7）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多樣化、差異化針對(duì)不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面,有重點(diǎn)地推出不同系列的產(chǎn)品,形成新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn),滿足多層次消費(fèi)需要,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,保證產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的暢銷性。 7、 終端策略 1）在最佳視覺(jué)位臵,設(shè)臵新穎、視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的POP展牌或張貼POP海報(bào)、懸掛POP掛旗。 2）產(chǎn)品種類化擺放。 3）進(jìn)行有效的終端促銷。 4）有序、系統(tǒng)化鋪貨,并制定詳細(xì)的鋪貨方案。 8、廣告媒體策略 1）確立鮮明而新穎的主題,具有針對(duì)性的傳達(dá)性。 2）運(yùn)用針對(duì)性的農(nóng)村媒體廣播、墻體、農(nóng)用車(chē)體、化肥送貨車(chē)、農(nóng)場(chǎng)電視差轉(zhuǎn)臺(tái)、農(nóng)村黑板報(bào)、農(nóng)場(chǎng)自辦報(bào)等進(jìn)行宣傳,同時(shí)適時(shí)配合以常規(guī)的媒體、報(bào)紙、廣播、電視、直郵等宣傳。 李敦迎 2017年4月2日你 本可以用那些和他們一起抱怨人生的時(shí)間，來(lái)讀一篇有趣的小說(shuō)，或者玩一個(gè)你喜歡的游戲。 　　漸漸的，你不再像以往那樣開(kāi)心快樂(lè)，曾經(jīng)的夢(mèng)想湮滅在每日回蕩在耳邊的抱怨中。你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管你很努力了，可就是無(wú)法讓你的朋友或是閨蜜變得更開(kāi)心一些。 　　這就不可避免地產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：你會(huì)懷疑自己的能力，懷疑自己一貫堅(jiān)持的信念。 　　我們要有所警惕和分辨，不要讓身邊的人消耗了你，讓你不能前進(jìn)。 　　這些人正在消耗你。 　　01. 不守承諾的人 　　承諾了的事，就應(yīng)該努力地去做到。 　　倘若做不到，就別輕易許諾。這類人的特點(diǎn)就是時(shí)常許諾，然而做到的事卻是很少。于是，他的人生信用便會(huì)大大降低，到最后，也許還會(huì)成為一種欺詐。如果發(fā)現(xiàn)身邊有這樣的人，應(yīng)該警惕，否則到最后吃苦的還是自己。 　　02. 不守時(shí)間的人 　　俗話說(shuō)浪費(fèi)別人的時(shí)間就等于謀財(cái)害命，所以不守時(shí)間也就意味著是浪費(fèi)別人的時(shí)間。與這種人交往的話，不僅把自己的時(shí)間花掉了，還會(huì)帶來(lái)意想不到的麻煩。 　　03. 時(shí)常抱怨的人 　　生活之事十有八九是不如意的，這些都是正常的。 　　我們應(yīng)該看到生活前進(jìn)的方向，努力前進(jìn)。而不是在自怨自艾，同時(shí)還把消極的思想傳遞給別人。這樣的人呢，一遇到困難便停滯不前，巴不得別人來(lái)幫他一把。本來(lái)你是積極向上的，可是如果受到這種人的影響，那么你也很有可能會(huì)變成這樣的人，所以應(yīng)該警惕。 　　04. 斤斤計(jì)較的人 　　凡事都斤斤計(jì)較的人，看不到遠(yuǎn)方的大前途，一味把精力放在小事上。比如兩個(gè)人去吃飯，前提是AA制。然后飯吃好后他多付了5毛，最后他說(shuō)我多付了5毛，你抽空給我吧。如此計(jì)較的人，失去了知己，也不會(huì)有很大的前途。 　　05. 不會(huì)感恩的人 　　你善心地幫助了他，可是他卻不以為然，而且還想當(dāng)然的認(rèn)為這是應(yīng)當(dāng)?shù)?。多次地幫助，換來(lái)的沒(méi)有一句感謝的話語(yǔ)，更有甚者，還在背后說(shuō)別人的壞話，真是吃力不討好。 　　06. 自私自利的人 　　以自我為中心，不會(huì)考慮別人的感受，想怎樣就是怎樣，也不會(huì)考慮大局，只為自己的感受。這種人，為了達(dá)到自己的私利會(huì)不擇手段。 　　如果看完以上的描述，你的腦海里冒出一張張熟悉的臉，顯然，你正在被人日復(fù)一日地消耗著。這種消耗絕對(duì)可以毀你于無(wú)形之中。 　　這些方法帶來(lái)陽(yáng)光 　　那么，如何給自己搭建一個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的保護(hù)網(wǎng)，讓自己始終正能量爆棚，每一分鐘都是恣意的陽(yáng)光呢？跟著我們下面這五步做吧！ 他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。 　　被打巴掌的那位差點(diǎn)淹死，幸好被朋友救過(guò)來(lái)了。 　　被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。” 　　一旁好奇的朋友問(wèn)到： 　　“為什么我打了你以后你要寫(xiě)在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？” 　　另一個(gè)笑笑回答說(shuō)：“當(dāng)被一個(gè)朋友傷害時(shí)，要寫(xiě)在易忘的地方，風(fēng)會(huì)負(fù)責(zé)抹去它； 　　相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風(fēng)都抹不去的?！? 　　朋友之間相處，傷害往往是無(wú)心的，幫助卻是真心的。 　　在日常生活中，就算最要好的朋友也會(huì)有摩擦，也會(huì)因?yàn)檫@些摩擦產(chǎn)生誤會(huì)，以至于成為陌路。 　　友情的深淺，不僅在于朋友對(duì)你的才能欽佩到什么程度，更在于他對(duì)你的弱點(diǎn)容忍到什么程度。 　　學(xué)會(huì)將傷害丟在風(fēng)里，將感動(dòng)銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！ 　　友誼是我們哀傷時(shí)的緩和劑，激情時(shí)的舒解劑； 　　是我們壓力時(shí)的流瀉口，是我們?yōu)碾y時(shí)的庇護(hù)所； 　　是我們猶豫時(shí)的商議者，是我們腦子的清新劑。 　　但最重要的一點(diǎn)是，我們大家都要牢記的： 　　“切不可苛求朋友給你同樣的回報(bào)，寬容一點(diǎn)，對(duì)自己也是對(duì)朋友。” 　　愛(ài)因斯坦說(shuō)：“世間最美好的東西，莫過(guò)于有幾個(gè)頭腦和心地都很正直的朋友。”