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二、外貿(mào)商品價格的計算方式 接下來，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿(mào)中，價格最重 要。甚至可以說是遠遠超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵。 外貿(mào)貨物的價格，有獨特的計價方式。如前所說，外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過遠洋運輸方式進行。由于中間環(huán) 節(jié)多，費用也相應(yīng)地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運雜費、海關(guān)申報（簡稱報關(guān)）的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還 都不一樣，再考慮到國際貿(mào)易中間商，很可能從A國采購，運到B國港口，再賣到C國，這 就更為麻煩，很難用普通貿(mào)易的方式去計算價格了。 具體說來，你的產(chǎn)品從出廠到通過集裝箱遠洋運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能 產(chǎn)生下列幾種或全部費用： 1．產(chǎn) 品的出廠價格。 2．申 報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質(zhì)證明的費用，即商檢費。 3．申 報中國海關(guān)出口的費用，即出口報關(guān)費。 4．租 用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項雜費（在本書第五日教程遠洋貨運一節(jié)還將詳述）。 以上為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續(xù)和費用。 5．用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。 6．辦理國際貨物運輸保險的保險費。 以上為貨物運至外國碼頭的手續(xù)和費用。 7．集 裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。 8．申 報外國海關(guān)進口的費用，即進口報關(guān)費，有時候還需要繳納進口關(guān)稅。 9．貨 物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。 以上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費用。 此外，因為貨款的收取需要經(jīng)過銀行，銀行也會收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費。 分析上述費用構(gòu)成，我們不難發(fā)現(xiàn)，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。這樣做還有個好處，就是區(qū)分 責(zé)任。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔(dān)到第4點，負責(zé)完好地將貨物運到中國碼頭并商 檢報關(guān)，其他事情由客戶自己負責(zé)，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。如果以外國碼頭為基準點，則我們承擔(dān)到第6點，負責(zé)將貨物完好送抵外國碼頭。 絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為止，只有少數(shù)是要求我們做第9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當?shù)厍闆r，操作7～9點比我們要方便，費用也劃算。但由于國際貿(mào)易的發(fā)展，外貿(mào)已經(jīng)滲透到到世界各個角 落，一些不熟悉外貿(mào)或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們?nèi)装k的情形比以前更多了。不過主流仍是做到 第4點或到第6點為止。 依據(jù)“海港碼頭作為基準點”的原則，產(chǎn)生了國際貿(mào)易特有的計價方式和價格術(shù)語： 1．以出口地港口（Loading Port）為基準點：FOB（Free on Board）。 更準確地說，F(xiàn)OB計 價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，F(xiàn)OB即 以吊鉤越過船舷為精確分界點。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是FOB計 價方式所包含的費用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來相對于買方而方，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，故根據(jù)英文 “Off shore”又譯作“離岸價格”。 2．以 目的地港口（Destination Port）為基準點：CNF和CIF。 CNF（） 又稱為C&F，即成本（離岸價格）加上運費。同樣地，反過來相對于買方而言，這就是抵達目的地口岸后的價格，故 稱為“至岸價”。CNF再增加一個保險費insurance就變成了CIF（cost, insurance, freight）。 前面說過，F(xiàn)OB、CNF、CIF價格除了貨值本身外，還包括 商檢、報關(guān)、碼頭、保險等雜費。不難理解，既然要支付這此費用，自然也要辦理這些手續(xù)。所以，這些價格術(shù)語既是計價方式，又是買賣雙方責(zé)任和風(fēng)險劃分的依據(jù)。 比如FOB條件下，賣方要負責(zé)出口商檢、報關(guān)，貨物越過出口港船舷之前有什么損壞都要承擔(dān)。貨物裝船后要及時通知買方以便買方辦理保險事宜；買方則需要租船訂艙并把船期等通知賣方----通常由買方的貨代來操作，所以“買方指定貨代”也成了FOB的代名詞。 而在CNF/CIF條件下，賣方除FOB條件下所做事情外，還要相應(yīng)承擔(dān)訂艙、保險等事宜，承擔(dān)貨物抵達目的港前的一切風(fēng)險。買方就輕松多 了，只等貨物完好抵達后，提貨并辦理進口手續(xù)即可。 為便于大家理解不同價格術(shù)語的“風(fēng)險責(zé)任劃分”，教科書上常有這么個幽默案例：出口港碼頭在吊裝貨物 的時候，不慎吊鉤松脫導(dǎo)致貨物碰撞落海。碼頭固然有責(zé)任，但誰該背這個黑鍋去跟碼頭扯皮？答案取決于價格術(shù)語，以及貨物落海的剎那間是否已經(jīng)越船舷。如果 是FOB，且已經(jīng)過舷，則買方自認倒霉；否則由賣方來買單。 價格術(shù)語相應(yīng)地有特別的表達方式，格式為“貨幣單位+金額+術(shù)語+港口名稱”，如USD50 FOB Ningbo意思是“單價為50美 金，在寧波港口交貨”；又如USD90 CIF Newyork，即“單價為90美金，紐約港口交貨，已辦理保險”。 表達式中，港口名稱很重要，而且應(yīng)具體，如果FOB CHINA PORT（中國港口交貨）就不正確，因為中國地域廣闊，不同的港口交貨對于內(nèi)陸運費差異很大。實際操作中也有 泛指的，如CIF EMP（Europe main port， 歐洲基本港）。歐洲基本港是外貿(mào)的術(shù)語，指歐洲幾個著名的大型港口如鹿特丹、漢堡等。因為從中國到這幾大港口運雜費差不多，為便于報價和客戶就近選擇，也 有這樣表述價格的，即“歐洲基本港交貨，保險已辦理”。不過這樣究竟不是很精確，不主張隨意用。 如前所述，偶爾有要求我們“全包”的客戶。也相應(yīng)產(chǎn)生了更多價格術(shù)語如DDP（Delivered Duty Paid 完稅后交貨，即我們負責(zé)把貨物運到客戶所在地，并包辦客戶進口報關(guān)和繳納進口關(guān)稅）。但是，F(xiàn)OB、CNF、CIF仍然是最常用的術(shù)語，其他術(shù)語不過是加額外費用后的變形和延伸。 可以這樣理解，所謂FOB， 就是貨值加上出口前費用。再加上遠洋運費就變成了CNF，再加上保險費就變成了CIF。CIF再加其他手續(xù)及相應(yīng)費用，就 變成了DDP等引申術(shù)語。不過這些引申術(shù)語在實際操作中應(yīng)用尚少，這里不作贅述。 此外還有一個外貿(mào)的特別術(shù)語，傭金Commission。國際貿(mào)易商人中有不少是公開的掮客，替他的客戶采購產(chǎn)品并以明示或暗中約定的方式抽取傭金。明示傭 金的叫做明傭，做法是在價格中以縮寫C加上數(shù)字顯示傭金比例，例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN 意即9美金/箱，紐約港口交貨，不含保險，價格中包含3%的 傭金。這樣一來，中間商就可以憑此價格向最終買家索取3%的傭金。如果是暗傭，則不在價格中顯 示，而是交易結(jié)束后由出口商按照約定另行支付。 國際貿(mào)易中一般采用美金（簡寫為USD） 作為結(jié)算貨幣，價格自然也應(yīng)該是美金價格，那么，一個出廠價格為117人 民幣含稅價的產(chǎn)品，是如何折算成美金FOB和CIF價的呢？顯然，計算不同價格 術(shù)語條件下的出口人民幣總成本，再按照人民幣與美金的兌換比例（匯率）折算成美金，加上你的預(yù)期利潤，就是美金價格了。 出口人民幣總成本，除了上面提到的1～9費用以外，還必須考慮到外貿(mào)的特別點：退稅。 前面我們已經(jīng)簡單介紹過外貿(mào)中的退稅制度。按照目前的國家規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的不同，退稅率可占應(yīng)退稅額 的5%～17%不等。具體產(chǎn)品對應(yīng)的退稅率 可到國家稅務(wù)局總局的官方網(wǎng)站上去查詢（http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp）， 考慮到多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)品國際貿(mào)易的利潤率也不過10%以內(nèi)，退稅能帶來的成本抵扣實在太重要了。很多時 候為了競爭，商品出口價格都很低，退稅反倒變成了利潤的來源（當然，這種說法并不嚴謹，只是業(yè)務(wù)員便于理解的算法。而從財務(wù)角度上看，抵扣了退稅的成本才 是真正的出口成本）。 讓我們以“出廠價格為117元人民幣含稅價的 產(chǎn)品”來實際核算一下。 所謂“退稅”，主要指的退“增值稅”。當我們以117元 含稅價從國內(nèi)采購貨源時，117元價格就包括了生產(chǎn)廠家代繳的增值稅17無（假設(shè)該商品的增值稅率為17%），同時，國內(nèi)供 貨廠家會開具相應(yīng)的增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明了銷售價格100元，以及稅金17元。那么，當我們把這個商品出口以后，稅務(wù)局會按照規(guī)定的退稅率----這 里假設(shè)該商品的退稅率為13%，以購進成本100元 為基數(shù)折算退稅款退返給我們，也就是13元。 這樣一來，從業(yè)務(wù)員的角度上看，實際上我們的購貨成本就不是117元， 而只有117-13=104元。換句話說，117元 買進的東西，104元賣出去，仍可平本。我們就以這個104元 作為保本價來計算，假設(shè)客戶打算購買1000個產(chǎn)品并運往荷蘭鹿特丹碼頭，假設(shè)人民幣與美金匯率為1：8，相關(guān)費用構(gòu)成為： 1．出口1000個產(chǎn)品，這時抵扣退稅后的保本價為104000元 人民幣，折合USD13000.00 2．商 檢、報關(guān)、集裝箱裝貨、碼頭雜費共計2000元人民幣，折合USD250.00 3．海運費1500美元 4．保險費250元人民幣，折合USD31.25 則保本價簡易算法為： FOB=出口成本+雜費=USD13000+USD250=USD13250 均攤到單價即為USD13.25/個 CNF=FOB+海運費=USD13250+USD1500=USD14750 均攤到單價為USD14.75/個 CIF=CNF+保險費=USD14750+USD31.25=USD14781.25 均攤到單價即USD14.78/個 以上是外貿(mào)公司出口退稅和計價方法的簡易理解。 對于自己生產(chǎn)自己出口的工廠來說，退稅的方法略有不同，因為產(chǎn)品是自己的，沒必要自己給自己開增值稅 發(fā)票，為便于操作，國家規(guī)定了自營進出口工廠退稅的“免抵扣”制度，即針對工廠的免銷項稅、抵進項稅和退進項稅。 銷項稅，指100元產(chǎn)品如果賣給國內(nèi)公司的話 應(yīng)繳納的17元增值稅，因為是自己直接出口，這一項就免了。進項稅指工廠在采購原料和人工等支出方 面已經(jīng)繳納的增值稅，按規(guī)定可在銷項稅中扣除的，現(xiàn)在因為銷項稅免了，無從扣減，于是就從其他非出口業(yè)務(wù)中的銷項稅中抵扣。如果還是沒有銷項稅可扣的，稅 務(wù)局直接退返。 假設(shè)進項稅平攤到單個產(chǎn)品上是8元，無從扣 減，則工廠出口實際成本就是100元-8元=92元。其他FOB、CNF和CIF算法同上。 工廠的計價，通?？捎蓵媴f(xié)助核算，而對于外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員或個人代理/掛靠外貿(mào)而言，更多時候需要自己去計算。為簡化操作，行業(yè)內(nèi)通常會采用一個相對簡單的拍片公式，直接從國內(nèi)采 購進來的人民幣換算出美金價，叫做“換匯成本速算法”。注意，這個“換匯成本速算法”僅適用于貿(mào)易公司或個人。公式為： 保本報價=工廠收購價/保本換匯成本 保本換匯成本=匯率（1+退稅率） 這個公式的目的是算出“保本”情況下，應(yīng)該報多少美金價格。顯然，這個價格就是我們討價還價的底線， 超過部分才是我們的利潤。 如何理解這個公式呢？本來，假設(shè)目前匯率為1：8，即8元人民幣可以換到1美元。也就是說，從國外客戶那里收取1美元，我們就可 以換到8元人民幣。假如不考慮退稅就簡單多了，直接用此匯率在人民幣價格和美金價格間折算即可。但 因為有出口退稅的存在，實際上我們出口1美元的貨物，得到的不只8元人民幣：假如我們從工廠購進產(chǎn)品的不含稅價格是8元， 原價賣出去，而退稅率是13%，則可得退稅813%=1.04，也就是說，在出口1美元的貨物，我們得到了8+1.04=9.04元人民幣。 出于便于計算的考慮，我們不妨將其理解為，當我們用9.04元 人民幣去換1美元的時候，我們不虧不賺。這樣一來就簡單多了，比如從工廠收購100元人民幣的東西該賣多少美元？100/9.04=11.06美 元。11.06美元就是保本線。 % 而據(jù)以折算得9.04就是所謂的保本換匯率成 本。 這個公式的好處在于，多數(shù)外貿(mào)商主要經(jīng)營同一類產(chǎn)品，而同類產(chǎn)品的退稅率都一樣，也比較穩(wěn)定。因此保 本換匯成本也大致相當，這樣就不用每次都計算復(fù)雜的退稅了，直接用保本換匯成本來折算即可。但要注意，公式只是理論上的簡化操作，實務(wù)中別忘了在實際工廠 收購價的基礎(chǔ)上加上各項運雜費。 運雜費不起眼，但稍不留心就會超出預(yù)算，影響你最終的實際利潤。 除了上述基本價格構(gòu)成以外，在實際操作中還要特別注意一些隱性的成本。 一 輩子時光在匆忙中流逝，誰都無法挽留。多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望過去，難免感嘆一生的碌碌無為，恨時光短暫，荒廢了最好的光陰。 　　人過中年，不停跟時間妥協(xié)，之所以不爭搶，處世淡然，完全是經(jīng)過世故的淬煉，達到心智的成熟。 　　有朋友問我，怎樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用名言，還是有什么規(guī)律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困擾，自然心態(tài)會有偏差，文字也染上了俗氣。 　　現(xiàn)實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當下，才是真正的人生箋言。常常想，不想活在過去的人，是經(jīng)歷了太多的大起大落，不想被束縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后，對視的眼神定會愈發(fā)清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。 　　對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。 　　不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然，掙扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想要的呢？ 　　人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人后，黯然傷懷，總感嘆命運的不公平，人生的不如意；常常仰望別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？ 　　人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執(zhí)著向前，義無反顧，最懼怕瞻前顧后，退縮不前。一生短暫如光影交錯，有幾個人能放下牽絆，有幾個人能不難為自己，活的精彩呢！ 　　我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運捉弄中前行。我想，我是無法和命運抗衡的，卻又時刻想做真實的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有萬千光芒，無法放棄的卻總是太多太多。 　　中年，人生的分水嶺，不再有小女孩的浪漫情懷，撒嬌賣萌，穿著也越發(fā)簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚至小一碼的高跟鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑魘如花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎所以。 　　年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮，都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳，一句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來，他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我必須保持最初的簡潔，亦或簡單。 　　居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學(xué)會舍棄，生活趨于安靜。每天打理家務(wù)，照顧子女，空閑的時間看看書，散散步，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便達到了想要的簡單。 　　人過中年天過午，流逝的時間不會等我的。不想為難自己了，幾十年光陰里，不停做著事與愿違的選擇，極力說服自己，多替別人想想，多顧及別人的感受，卻忽視了委屈的自己。 　　我承認，給自己負擔(dān)，就是難為自己。不愿意放下，就是心態(tài)使然。其實，你大可不必為了別人改變自己，為自己活著，才是真理。從今天起，不愿意迎合的人，選擇放手；卑鄙下流，虛情假意的損友，拒絕交往，只要隨心隨意，什么都不是難題。要明白，他們走近你的世界，只想利用你，卻從不顧及你的感受，既保持若即若離，又想無償索求，時刻為難著你，美其名曰這是一份難得的緣 一輩子時光在匆忙中流逝，誰都無法挽留。多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望過去，難免感嘆一生的碌碌無為，恨時光短暫，荒廢了最好的光陰。 　　人過中年，不停跟時間妥協(xié)，之所以不爭搶，處世淡然，完全是經(jīng)過世故的淬煉，達到心智的成熟。 　　有朋友問我，怎樣寫出滋潤心靈的文字？是要查字典，引用名言，還是有什么規(guī)律？我笑著回，隨心隨意，不為難自己。你為難自己，就要刻意去效仿，你不隨心隨意就要被名利世俗困擾，自然心態(tài)會有偏差，文字也染上了俗氣。 　　現(xiàn)實生活中，不乏完美主義者，終日在不食人間煙火的意境中活著，虛擬不切合實際。如此，唯有活在當下，才是真正的人生箋言。常常想，不想活在過去的人，是經(jīng)歷了太多的大起大落，不想被束縛在心靈蝸居里的人，是失去的太多，一番大徹大悟后，對視的眼神定會愈發(fā)清澈，坦然笑對人生的雨雪冰霜。 　　對于隨波逐流的人們，難免要被世俗困擾，不問過去，不畏將來又將是怎么樣的一種糾葛，無從知曉。 　　不得不說，人是活在矛盾中的。既要簡單，又難淡然，掙扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那樣的生活是我們自己想要的呢？ 　　人前，你笑臉相迎，帶著偽裝的面具，不敢輕易得罪人；人后，黯然傷懷，總感嘆命運的不公平，人生的不如意；常常仰望別人的幸福，而忽視了自己，卻不知你與他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是嗎？ 　　人活一輩子，心懷夢想，蒼涼追夢，難能可貴的是執(zhí)著向前，義無反顧，最懼怕瞻前顧后，退縮不前。一生短暫如光影交錯，有幾個人能放下牽絆，有幾個人能不難為自己，活的精彩呢！ 　　我們的一生，是匆忙的行走，誰的人生，不是時刻在被命運捉弄中前行。我想，我是無法和命運抗衡的，卻又時刻想做真實的自己。眼下的生活是一面鏡子，對照著卑微的自己，心有萬千光芒，無法放棄的卻總是太多太多。 　　中年，人生的分水嶺，不再有小女孩的浪漫情懷，撒嬌賣萌，穿著也越發(fā)簡單，舒適即可。年輕時可以穿緊身裙，牛仔褲，甚至小一碼的高跟鞋，不惜磨破了腳板，夾痛了腳趾，依舊笑魘如花，人前賣弄。年少時，青春做砝碼，別人的一句贊美能心頭飄飄然，走在馬路上，陌生男子的回頭率，成了青春的資本，忘乎所以。 　　年齡越大，對身邊的一切似乎沒了熱情，爭吵，攀比，打扮，都沒了興趣。有人說，女人要愛自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我卻恰恰相反，正如有一天涂了口紅出門，兒子嚇了一跳，一句太庸俗，再昂貴品牌的口紅你都不適合，讓我啞然失笑。原來，他寧愿喜歡素面朝天的媽媽，也不想要矯揉造作的中年婦女，我必須保持最初的簡潔，亦或簡單。 　　居家女人雖平庸，卻總想活出真我。不喜歡的東西，學(xué)會舍棄，生活趨于安靜。每天打理家務(wù)，照顧子女，空閑的時間看看書，散散步，陪婆婆去買菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便達到了想要的簡單。 　　人過中年天過午，流逝的時間不會等我的。不想為難自己了，幾十年光陰里，不停做著事與愿違的選擇，極力說服自己，多替別人想想，多顧及別人的感受，卻忽視了委屈的自己。 　　我承認，給自己負擔(dān)，就是難為自己。不愿意放下，就是心態(tài)使然。其實，你大可不必為了別人改變自己，為自己活著，才是真理。從今天起，不愿意迎合的人，選擇放手；卑鄙下流，虛情假意的損友，拒絕交往，只要隨心隨意，什么都不是難題。要明白，他們走近你的世界，只想利用你，卻從不顧及你的感受，既保持若即若離，又想無償索求，時刻為難著你，美其名曰這是一份難得的緣