《《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱（14頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱 一、教學(xué)大綱說(shuō)明 課程名稱(chēng)：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)務(wù) 課程編碼：18024003 課程類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)必修課 課程性質(zhì)：專(zhuān)業(yè)課 適用范圍：會(huì)展專(zhuān)業(yè) 學(xué)時(shí)數(shù)：36學(xué)時(shí) 其中：課堂33學(xué)時(shí)，課外3學(xué)時(shí) 學(xué)分?jǐn)?shù)：2學(xué)分 先修課程：會(huì)展概論、會(huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)、 考核方式：課堂考試和實(shí)踐考查相結(jié)合 制訂單位： 制定時(shí)間：2009年8月 執(zhí)筆者：

2、 （一）課程的地位、作用和任務(wù) 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)務(wù)是會(huì)展經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)必修課。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能掌握會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的基本理論、方法及其實(shí)際應(yīng)用，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，能對(duì)會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題和現(xiàn)象進(jìn)行分析與研究，指導(dǎo)會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與實(shí)踐。這在經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下更顯重要。 （二）課程教學(xué)的目的和要求 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生全面、系統(tǒng)、深入地理解會(huì)展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在會(huì)展業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展，同時(shí)培養(yǎng)和提高學(xué)生的理論思維能力，學(xué)會(huì)運(yùn)用基本理論分析和解決會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力，為后續(xù)專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 課程教學(xué)方法與手段

3、 （三）課程教學(xué)方法與手段 本課程教學(xué)主要采用老師講授課堂討論、案例分析和參觀(guān)考察相結(jié)合的方法，注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代教學(xué)手段相結(jié)合，注重理論聯(lián)系實(shí)際，幫助學(xué)生最大限度地實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)。 （四）課程與其他課程的聯(lián)系 先修課程：會(huì)展概論、會(huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 后續(xù)課程：會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、消費(fèi)者行為學(xué)或消費(fèi)者心理學(xué) （五）教材與教學(xué)參考書(shū) 使用教材：《會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》 劉松萍、楊銘德 中國(guó)商務(wù)出版社 2009 參考書(shū)：《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)與策劃》 劉松萍、李曉莉 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社 《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》 劉松萍、李佳莎 成都電子大學(xué)出版社 2003年 《營(yíng)銷(xiāo)管理》（第十一

4、版） 菲利普．科特勒著　　梅清豪譯　　上海人民出版社　 2003年 二、課程的教學(xué)內(nèi)容、重點(diǎn)、難點(diǎn) 第一章 緒論 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品與會(huì)展市場(chǎng) 一．會(huì)展產(chǎn)品 會(huì)展的內(nèi)涵、性質(zhì)、功能、特征； 二．會(huì)展市場(chǎng) 會(huì)展市場(chǎng)的概念、特征 三．會(huì)展業(yè) 第二節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展 一．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義及特點(diǎn) 二．中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r與特點(diǎn) 1．中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展特點(diǎn) 三．會(huì)展業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 第三節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體 政府部門(mén)、貿(mào)促機(jī)構(gòu)、商會(huì)、工業(yè)協(xié)會(huì)，商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)，公司部門(mén)、企業(yè) 第四節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客體 參展商、專(zhuān)

5、業(yè)觀(guān)眾、普通觀(guān)眾、會(huì)議嘉賓（主持）、參會(huì)人員、會(huì)展活動(dòng)其他參與者 第五節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的變化 產(chǎn)品導(dǎo)向階段、銷(xiāo)售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段、社會(huì)責(zé)任導(dǎo)向階段 2、基本要求： ⑴了解：會(huì)展市場(chǎng)發(fā)展的歷史，會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體；經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念、微宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本內(nèi)容、經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展簡(jiǎn)史，掌握西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本研究方法，理解微宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義。 ⑵理解及掌握：會(huì)展產(chǎn)品、會(huì)展市場(chǎng)、會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念；會(huì)展市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)；會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)制約因素；會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客體；會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念演變的階段。 ⑶重點(diǎn)：會(huì)展市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)；會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)制約因素；會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客體； 第二章 會(huì)展

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境因素分析 政治因素，政策制度與法規(guī)因素，社會(huì)與文化因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素、科學(xué)技術(shù)因素、人口因素、自然環(huán)境因素 第二節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中觀(guān)環(huán)境要素分析 良好的區(qū)位條件、政府大力支持、發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)條件、開(kāi)放性強(qiáng)及國(guó)際化程度高、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)與配套設(shè)施完備、豐富的旅游資源 第三節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境要素分析 人力資源——?jiǎng)趧?dòng)力、物質(zhì)資源——場(chǎng)地、財(cái)務(wù)資源——資本 第四節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入與退出壁壘 一．進(jìn)入障礙 會(huì)展產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)障礙、會(huì)展產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)費(fèi)用障礙、會(huì)展產(chǎn)業(yè)進(jìn)入的商品差別化障礙、會(huì)展產(chǎn)業(yè)的制度進(jìn)入障礙 二

7、．退出障礙 沉沒(méi)（沉淀）成本障礙、人才投資障礙、社會(huì)分工與協(xié)作障礙、政策、法規(guī)障礙 2、基本要求： ⑴了解：影響會(huì)展市場(chǎng)的宏觀(guān)環(huán)境因素⑵掌握⑶理解⑷ ⑵理解及掌握：影響會(huì)展市場(chǎng)的中觀(guān)環(huán)境因素；會(huì)展企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要素；會(huì)展企業(yè)面臨的進(jìn)入壁壘和退出壁壘。 ⑶重點(diǎn)：影響會(huì)展市場(chǎng)的中觀(guān)環(huán)境因素；會(huì)展企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要素 第三章 會(huì)展市場(chǎng)信息調(diào)查 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)信息概述 一．會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)信息的要求 二．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的意義 三．會(huì)展市場(chǎng)信息的獲取與利用 一手資料的獲取與利用、二手資料的獲取與利用 第二節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)信息的分類(lèi)收集 企業(yè)內(nèi)部信息

8、、參展企業(yè)信息 三．競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集 外部源泉、內(nèi)部源泉 四．其他信息 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面、會(huì)展技術(shù)方面、專(zhuān)業(yè)客戶(hù) 第三節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法與技術(shù) 一．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的常用方法 文案調(diào)研法、詢(xún)問(wèn)法、觀(guān)察法、實(shí)驗(yàn)法四種。 二．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的先進(jìn)方法 情境推演、德?tīng)栰逞芯?、環(huán)境掃描 三．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的技術(shù) 調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)技術(shù)、抽樣技術(shù)、以及定量預(yù)測(cè)技術(shù)，是會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研中常用的基本技術(shù)。 2、基本要求： ⑴了解：了解調(diào)研市場(chǎng)信息的意義；掌握一手資料和二手資料獲取與利用的方法；會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研的各種方法與技術(shù) ⑵理解及掌握：企業(yè)內(nèi)部信息、參展企業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集

9、 ⑶重點(diǎn)：企業(yè)內(nèi)部信息、參展企業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集 第四章 會(huì)展消費(fèi)行為分析 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 經(jīng)濟(jì)學(xué)模式、行為科學(xué)模式、社會(huì)心理模式 第二節(jié) 影響會(huì)展消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 一．文化因素 文化、亞文化群體、社會(huì)階層 二．社會(huì)因素 參考群體、家庭、角色地位 三．個(gè)人因素 年齡與性別、職業(yè)與教育、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性與生活方式 四．心理因素 動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念 第三節(jié) 會(huì)展消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析 一．政府的會(huì)展消費(fèi)動(dòng)機(jī) 推介整體形象、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 二．參展商的會(huì)展消費(fèi)動(dòng)機(jī) 基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、交流目

10、標(biāo)、分銷(xiāo)目標(biāo)。 三．參展觀(guān)眾的會(huì)展消費(fèi)動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、信息動(dòng)機(jī)、研究動(dòng)機(jī)、欣賞動(dòng)機(jī)。 第四節(jié) 會(huì)展消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策 一．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 按購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)、按購(gòu)買(mǎi)態(tài)度 二．會(huì)展消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 確認(rèn)需要，收集信息，評(píng)價(jià)方案，作出決策，購(gòu)買(mǎi)后感覺(jué)和行為。 第五節(jié) 組織的會(huì)展購(gòu)買(mǎi)行為 一．組織市場(chǎng)的類(lèi)別 生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非盈利性組織、政府采購(gòu)市場(chǎng) 二． 組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特征 購(gòu)買(mǎi)者少、購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)者區(qū)域上相對(duì)集中，直接購(gòu)買(mǎi)，專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，衍生需求及需求波動(dòng)大，需求缺乏彈性，租售現(xiàn)象，談判 三．組織購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 直接再采購(gòu)、修正再采購(gòu)、新購(gòu)。 四．組織購(gòu)買(mǎi)決策

11、參與者 決策者、影響者、守門(mén)者、使用者、購(gòu)買(mǎi)者。 五．影響組織采購(gòu)決策的主要因素 環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。 六．組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 提出需要、確定總體需要、詳述產(chǎn)品規(guī)格、尋找供應(yīng)商、征求供應(yīng)信息、供應(yīng)商選擇、發(fā)出正式訂單、績(jī)效評(píng)估。 2、基本要求： ⑴了解：會(huì)展消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型；組織市場(chǎng)的類(lèi)別、組織購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型； ⑵理解及掌握：購(gòu)買(mǎi)行為模式；影響會(huì)展消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素及其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程；幾種典型會(huì)展購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)；組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特征、組織購(gòu)買(mǎi)決策參與者；影響組織采購(gòu)決策的主要因素、組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 ⑶重點(diǎn)：幾種典型會(huì)展購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)；組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)

12、行為特征、組織購(gòu)買(mǎi)決策參與者；組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。 第五章 會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分與定位 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分概述 一．市場(chǎng)細(xì)分的定義 二．會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的意義 三．會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的原則 可衡量性、可接近性、可盈利性、合法性 四．市場(chǎng)細(xì)分的要求 需求存在差異、標(biāo)準(zhǔn)可以衡量、符合企業(yè)實(shí)際、考慮信息溝通渠道、范圍必須合理 第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分的程序與標(biāo)準(zhǔn) 一．市場(chǎng)細(xì)分程序 調(diào)查階段、分析階段、描繪階段、應(yīng)用階段 二．會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 地理細(xì)分、企業(yè)細(xì)分、參展目標(biāo)細(xì)分 第三節(jié) 會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的確定 一．目標(biāo)市場(chǎng)的選擇條件 具有一定的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、力求避免“多?shù)

13、謬誤”、符合企業(yè)的目標(biāo)和能力 二．選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的步驟： 細(xì)分市場(chǎng)、評(píng)價(jià)會(huì)展細(xì)分市場(chǎng)、預(yù)測(cè)會(huì)展細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、選擇會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)、制定會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)策略。 三．會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略、差異性營(yíng)銷(xiāo)策略、集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，要根據(jù)具體情況選擇運(yùn)用。 四．影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的制約因素 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境、會(huì)展企業(yè)的自身實(shí)力條件、會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、會(huì)展市場(chǎng)需求狀況、會(huì)展項(xiàng)目生命周期、會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 第四節(jié) 市場(chǎng)定位 一．分析市場(chǎng)特性 分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)趨勢(shì)，確定市場(chǎng)份額。 二．市場(chǎng)定位的策略 特色定位、功能定位、參展企業(yè)類(lèi)型定位、利益定位

14、、競(jìng)爭(zhēng)定位。 三．市場(chǎng)定位的步驟 明確潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、顯示獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、基本要求： ⑴了解：市場(chǎng)細(xì)分的程序和標(biāo)準(zhǔn)；會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的意義；會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇的步驟。 ⑵理解及掌握：會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分的概念、原則、要求；會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件，會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略及影響其選擇的制約因素；分析市場(chǎng)特性，掌握市場(chǎng)定位的策略和步驟。 ⑶重點(diǎn)：會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件，會(huì)展目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略及影響其選擇的制約因素；分析市場(chǎng)特性，掌握市場(chǎng)定位的策略和步驟。 第六章 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的作用和步驟 一．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制作用：

15、有利于會(huì)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高、有利于目標(biāo)管理的推行和目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) 二．會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的步驟 確定控制對(duì)象、建立衡量標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)、確定檢查方法、采取改進(jìn)措施 第二節(jié) 控制的型態(tài) 項(xiàng)目計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、策略控制和評(píng)估控制。 一．項(xiàng)目計(jì)劃控制 展位銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分布、參展企業(yè)態(tài)度追蹤、財(cái)務(wù)分析 二．盈利能力控制 會(huì)展項(xiàng)目的盈利模式、會(huì)展項(xiàng)目的盈利能力指標(biāo) 三．效率控制 市場(chǎng)人員效率、廣告效率、促銷(xiāo)效率 四．策略控制 第三節(jié) 會(huì)展的評(píng)估控制 一．展覽評(píng)估價(jià)值 “信息傳播價(jià)值”大??；“認(rèn)證價(jià)值”大??；“體驗(yàn)”價(jià)值大?。荒芊瘛皹O化”、“磁化

16、”參觀(guān)者心靈上，固化其觀(guān)念”；是否成為一個(gè)參展企業(yè)群體的“精神領(lǐng)袖”。 二．組展商展覽評(píng)估 展覽整體情況、參展商、觀(guān)眾、新聞媒體報(bào)道 三、參展商的參展評(píng)估 對(duì)展覽工作的評(píng)估、展出質(zhì)量評(píng)估、展覽效果評(píng)估 四、觀(guān)眾觀(guān)展評(píng)估 觀(guān)眾評(píng)估指標(biāo)、觀(guān)眾評(píng)估指標(biāo)意義。 五．展會(huì)評(píng)估控制的方法 衡量、判斷 2、基本要求： ⑴了解：會(huì)展市場(chǎng)控制的作用；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的步驟； ⑵理解及掌握：項(xiàng)目計(jì)劃控制、盈利水平控制、效率控制、策略控制、會(huì)展的評(píng)估控制， ⑶重點(diǎn)：盈利水平控制、評(píng)估控制 第七章 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)方式 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)展企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作的原則： 一

17、．向企業(yè)的員工進(jìn)行企業(yè)的宣傳和推銷(xiāo) 二．管理中注重進(jìn)行雙向溝通 三．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 四．使員工看到發(fā)展前途并能自我實(shí)現(xiàn) 五．創(chuàng)造集體協(xié)作的氛圍 第二節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 一．直接郵件營(yíng)銷(xiāo) 二．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 三．電腦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、 一．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)理念的提升、開(kāi)放性及全球性的體現(xiàn)、資源整合交叉延伸、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的增值、對(duì)市場(chǎng)的沖擊穿透、極強(qiáng)的實(shí)踐操作功能 二．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能 信息搜索功能、信息發(fā)布功能、商情調(diào)查功能、銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓功能、品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸功能、特色服務(wù)功能、顧客關(guān)系管理功能、經(jīng)濟(jì)效益增值功能 三．網(wǎng)絡(luò)軟件在展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 報(bào)名、住宿安排、

18、旅行、選址和RFP工具、預(yù)算和綜合成本、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)言人、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 四．組織展會(huì)的四種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法 VIRAL營(yíng)銷(xiāo)、租用電子郵件地址數(shù)據(jù)庫(kù)、交換鏈接、電子郵件簽名 第四節(jié) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo) 一．會(huì)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的背景 二．會(huì)展市場(chǎng)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略 拓展?fàn)I銷(xiāo)信息渠道、利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃、展會(huì)期間的營(yíng)銷(xiāo)策略 三．出國(guó)展覽與來(lái)華展覽在營(yíng)銷(xiāo)組合要求上的差異 出國(guó)展覽的價(jià)值鏈、出國(guó)展覽的組織過(guò)程、出國(guó)展覽與來(lái)華展覽在營(yíng)銷(xiāo)組合要求上的差異 第五節(jié) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 一．綠色營(yíng)銷(xiāo)的涵義 二．綠色營(yíng)銷(xiāo)在會(huì)展中的運(yùn)用 樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、設(shè)計(jì)綠色產(chǎn)品與提供綠色服務(wù)、制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格、綠色營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略

19、、搞好綠色營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng) 第六節(jié) 整合營(yíng)銷(xiāo) 一．會(huì)展整合營(yíng)銷(xiāo)功能 二．會(huì)展整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 擴(kuò)張戰(zhàn)略、促銷(xiāo)戰(zhàn)略、持續(xù)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)賂、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略 三．展覽整合營(yíng)銷(xiāo)中的合作伙伴 專(zhuān)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國(guó)內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志及出版物、國(guó)際各類(lèi)專(zhuān)業(yè)組織 、各種招展代理機(jī)構(gòu)、各類(lèi)行業(yè)的知名企業(yè)、境外同類(lèi)展覽與會(huì)議、境國(guó)駐華組織與機(jī)構(gòu)、政府經(jīng)貿(mào)管理部門(mén)、網(wǎng)絡(luò)公司與知名網(wǎng)站 四．會(huì)展整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)途徑 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向整體營(yíng)銷(xiāo)、技能營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向高技術(shù)營(yíng)銷(xiāo) 2、基本要求： ⑴了解：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的含義及原則；直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在會(huì)展中應(yīng)用的主要方式

20、；綠色營(yíng)銷(xiāo)的涵義及在會(huì)展中的運(yùn)用、展會(huì)整合營(yíng)銷(xiāo)中的合作伙伴。 ⑵理解及掌握：會(huì)展整合營(yíng)銷(xiāo)的功能、戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)途徑；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用與方法；會(huì)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的策略。 ⑶重點(diǎn)：會(huì)展整合營(yíng)銷(xiāo)的功能、戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)途徑；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體應(yīng)用與方法；會(huì)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的策略。 第八章 會(huì)展產(chǎn)品策略 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 展會(huì)項(xiàng)目核心要素的價(jià)值三角 主辦單位、參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾。 一．展會(huì)核心要素的價(jià)值分析 二．展會(huì)核心要素價(jià)值鏈的耦合 展會(huì)整體價(jià)值取決于主辦方、參展商、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的價(jià)值和他們兩兩之間的優(yōu)化耦合。 第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與組合策略 一．會(huì)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的影響因素 參展商是會(huì)

21、展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心因素；會(huì)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要考慮專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾；會(huì)展項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要著眼于展會(huì)目標(biāo) 二．會(huì)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 資源重組策略、產(chǎn)品升級(jí)策略 三．會(huì)展產(chǎn)品組合策略 會(huì)展產(chǎn)品組合的類(lèi)型 會(huì)展產(chǎn)品的組合策略：會(huì)展產(chǎn)品組合擴(kuò)展策略；會(huì)展產(chǎn)品組合簡(jiǎn)化策略；會(huì)展產(chǎn)品組合改進(jìn)策略。 第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品不同周期營(yíng)銷(xiāo)策略 一．會(huì)展項(xiàng)目生命周期的不同階段 培育期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 二．會(huì)展產(chǎn)品不同周期營(yíng)銷(xiāo)策略 培育期展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略：弱化盈利觀(guān)點(diǎn)，做大展會(huì)；規(guī)劃展會(huì)的發(fā)展戰(zhàn)略；運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)提升展會(huì)知名度；實(shí)現(xiàn)展會(huì)規(guī)模的穩(wěn)步擴(kuò)大；提供目標(biāo)客戶(hù)體驗(yàn)式服務(wù) 　　成長(zhǎng)期展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略：強(qiáng)化展會(huì)招商組織工作

22、；重視客戶(hù)關(guān)系管理；持續(xù)改進(jìn)展會(huì)服務(wù)體系；動(dòng)態(tài)研究市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；提高展會(huì)增值功能。 　　　成熟期與衰退期展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)策略：完善展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估體系；創(chuàng)新展會(huì)品牌形象內(nèi)涵；優(yōu)化展會(huì)市場(chǎng)份額；贏返流失客戶(hù)，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)；提煉客戶(hù)知識(shí)，增加客戶(hù)價(jià)值；建立對(duì)衰退期展會(huì)的預(yù)警機(jī)制。 第四節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品服務(wù)策略 一．會(huì)展服務(wù)的主要因素 參展企業(yè)中的名企效應(yīng)、有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)目標(biāo)觀(guān)眾、快捷專(zhuān)業(yè)的運(yùn)輸服務(wù)、高效、達(dá)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)施工服務(wù)、良好的洽談平臺(tái)、抓緊常規(guī)服務(wù)及提升附加服務(wù)、要遵守承諾講究信譽(yù)、生活服務(wù)應(yīng)周到細(xì)致 二．會(huì)展服務(wù)要與國(guó)際接軌 實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化、展會(huì)服務(wù)人才的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高、展

23、會(huì)服務(wù)還需要重個(gè)性化與人性化以及重實(shí)效。 第五節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品品牌策略 一．當(dāng)前國(guó)內(nèi)會(huì)展的觀(guān)念誤區(qū) 單一追求合同金額、盲目攀比展館面積、一味強(qiáng)調(diào)客流量、過(guò)分擔(dān)心客源流失 二．品牌展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)威協(xié)會(huì)和行業(yè)代表的堅(jiān)強(qiáng)支持、代表行業(yè)的發(fā)展方向、提供專(zhuān)業(yè)的展會(huì)服務(wù)、配合強(qiáng)勢(shì)的媒體宣傳、獲得“UＦI”的資格認(rèn)可、堅(jiān)持長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略 三．創(chuàng)立會(huì)展品牌的要點(diǎn) 制定品牌戰(zhàn)略、提升品牌質(zhì)量、拓展品牌空間、打造網(wǎng)絡(luò)品牌、對(duì)品牌的宣傳和推廣。 四．會(huì)展品牌經(jīng)營(yíng) 形成品牌產(chǎn)權(quán)、積累展會(huì)品牌資產(chǎn)、展會(huì)品牌經(jīng)營(yíng)應(yīng)遵循基本原則 五．會(huì)展品牌形象的塑造 充分理解的定位要素、設(shè)計(jì)展會(huì)品牌的傳播形象、展會(huì)品

24、牌傳播形象的效果評(píng)估、展會(huì)品牌傳播形象創(chuàng)立完成、展會(huì)品牌形象的傳播 2、基本要求： ⑴了解：創(chuàng)立會(huì)展品牌的要點(diǎn)、會(huì)展品牌經(jīng)營(yíng)。 ⑵理解及掌握：展會(huì)核心要素的價(jià)值及其價(jià)值鏈的耦合；會(huì)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的三大影響因素；會(huì)展項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與組合策略；會(huì)展服務(wù)策略；掌握品牌展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)展品牌形象的塑造。 ⑶重點(diǎn)：展會(huì)核心要素的價(jià)值及其價(jià)值鏈的耦合；會(huì)展產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的三大影響因素；會(huì)展項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與組合策略；會(huì)展服務(wù)策略；品牌展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。 第九章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)策略 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 影響會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)的因素 一．會(huì)展行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 二．會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 三．會(huì)展市場(chǎng)需求狀

25、況 消費(fèi)者對(duì)會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)值的評(píng)估狀況、消費(fèi)者的支付能力 四．會(huì)展企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 五．會(huì)展企業(yè)成本狀況 會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本、會(huì)展企業(yè)的投資成本 六．會(huì)展企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 成本導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)、利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)、消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) 七．會(huì)展項(xiàng)目的需求價(jià)格彈性 八．會(huì)展項(xiàng)目生命周期的不同階段 第二節(jié) 會(huì)展項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成與定價(jià)方法 一．價(jià)格構(gòu)成 會(huì)展企業(yè)項(xiàng)目成本、會(huì)展經(jīng)營(yíng)費(fèi)用開(kāi)支、稅金、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 二．展覽組織者展位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)展位、非標(biāo)準(zhǔn)展位出租、光地出租。 三．定價(jià)方法 目標(biāo)收益定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法 第三節(jié) 會(huì)展項(xiàng)目

26、常用定價(jià)技巧 一．心理定價(jià)法 “一口價(jià)”政策、尾數(shù)定價(jià)法、例行定價(jià)法 二．折扣折讓定價(jià)法 會(huì)展企業(yè)折扣折讓定價(jià)適用情況、會(huì)展企業(yè)折扣折讓定價(jià)法的制定 三．差別定價(jià)法 四．吸脂定價(jià)法 五．短期優(yōu)惠定價(jià)法 六．滲透定價(jià)法 第四節(jié) 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整技巧 一．影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的因素 會(huì)展項(xiàng)目在市場(chǎng)上的地位發(fā)生了變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略的變化、會(huì)展項(xiàng)目或服務(wù)成本的變化、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重新選擇 二．針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的方法 明確會(huì)展企業(yè)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)要考慮的因素、研究和評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的背景資料、決定本會(huì)展企業(yè)迎接對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的方式、會(huì)展企業(yè)進(jìn)行心理備戰(zhàn) 三．會(huì)

27、展企業(yè)價(jià)格調(diào)整的具體做法 提價(jià)或降價(jià) 四、展位價(jià)格“雙軌制” “雙軌制”概念、雙軌制的影響、展覽價(jià)格并軌勢(shì)在必行?? 2、基本要求： ⑴了解： 會(huì)展項(xiàng)目常用定價(jià)技巧；會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整技巧。 ⑵理解及掌握：影響會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)的因素；會(huì)展項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成與定價(jià)方法。 ⑶重點(diǎn)：會(huì)展項(xiàng)目的價(jià)格構(gòu)成與定價(jià)方法。 第十章 會(huì)展分銷(xiāo)渠道策略 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)與主要類(lèi)型 一．會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) 直接分銷(xiāo)渠道多于間接渠道，即使使用間接渠道，其層級(jí)也很少；會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道是一種短而窄的分銷(xiāo)渠道；會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道是一種多通路的分銷(xiāo)渠道。 會(huì)展

28、分銷(xiāo)渠道又可分為單渠道和多渠道。同時(shí)采用直接渠道、間接渠道或長(zhǎng)渠道、短渠道都稱(chēng)為多渠道。多渠道結(jié)構(gòu)也稱(chēng)作雙重分銷(xiāo)。 二．會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 代理制、合作制、部門(mén)制。 三．會(huì)展分銷(xiāo)渠道的調(diào)整 增減會(huì)展分銷(xiāo)渠道中的代理商、增減某一會(huì)展分銷(xiāo)渠道、改變整個(gè)會(huì)展分銷(xiāo)渠道。 第二節(jié) 代理制渠道 一．代理的形式與來(lái)源 招展代理的形式、代理的來(lái)源 二．選擇代理商的原則 經(jīng)濟(jì)的原則、控制的原則、適應(yīng)的原則 三．代理商的管理 代理商的權(quán)利、代理商的責(zé)任、代理費(fèi)、代理商管理措施 四．代理商的控制與激勵(lì) 渠道控制、渠道激勵(lì) 第三節(jié) 合作制渠道 一．合作的核心——整合會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)資源

29、 同行對(duì)此項(xiàng)目的反應(yīng)、該項(xiàng)目舉辦的時(shí)間選定、創(chuàng)意命題 二．支持單位 政府主管部門(mén)、行業(yè)的權(quán)威協(xié)會(huì)、具有廣泛影響力的行業(yè)媒體 三．合作單位 大眾媒體、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、主辦單位的分支機(jī)構(gòu)、行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)、辦展公司以及海外的代理機(jī)構(gòu)(國(guó)際展)；合作單位應(yīng)具備一定條件。 四．贊助單位 贊助及其特點(diǎn)、贊助的分類(lèi)、獲取贊助的程序、選擇贊助商的標(biāo)準(zhǔn) 2、基本要求： ⑴了解：會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)；對(duì)代理商的管理、代理費(fèi)的計(jì)算與支付、代理商的控制與激勵(lì)；合作制的中的支持、合作。 ⑵理解及掌握：會(huì)展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道的概念、主要類(lèi)型；代理的形式與來(lái)源、選擇代理商的原則；贊助的特點(diǎn)與形式。 ⑶重點(diǎn)：會(huì)

30、展項(xiàng)目分銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)型；代理的形式與來(lái)源、選擇代理商的原則；贊助的特點(diǎn)與形式。 第十一章 會(huì)展促銷(xiāo)策略 1、 教學(xué)內(nèi)容： 第一節(jié) 會(huì)展促銷(xiāo)概述 一．會(huì)展促銷(xiāo)的含義和功能 傳播信息、刺激需求、強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、樹(shù)立良好形象。 二．會(huì)展促銷(xiāo)的原則和效應(yīng) 出奇制勝原則、讓利誘導(dǎo)原則、突出優(yōu)勢(shì)原則 會(huì)展促銷(xiāo)的效應(yīng)： “注意力”效應(yīng)、名牌效應(yīng)、特色效應(yīng) 三．促銷(xiāo)方式的檢核 為了正確選擇促銷(xiāo)工具，可以從以下八個(gè)方面去進(jìn)行核查和衡量。 促銷(xiāo)目標(biāo)是否準(zhǔn)確和清晰？是否瞄準(zhǔn)會(huì)展項(xiàng)目的參展企業(yè)？是否有利于取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？促銷(xiāo)活動(dòng)的成本效益如何？促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有進(jìn)行整合？促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的可行性

31、如何？7．該促銷(xiāo)活動(dòng)是否便于效果的評(píng)估？法律上有否沖突？ 第二節(jié) 會(huì)展公共關(guān)系 一．會(huì)展公共關(guān)系概述 二．會(huì)展公共關(guān)系的形式 開(kāi)幕式、招待會(huì)、拜會(huì)等 三．會(huì)展公共關(guān)系決策 確定會(huì)展公共關(guān)系活動(dòng)目標(biāo)和對(duì)象、確定公共關(guān)系活動(dòng)的行動(dòng)方案 第三節(jié) 會(huì)展宣傳與廣告促銷(xiāo) 一．招展宣傳的對(duì)象、內(nèi)容與渠道 展會(huì)宣傳對(duì)象 、招展宣傳資料、招展宣傳渠道 二．會(huì)展廣告 廣告規(guī)模 、廣告時(shí)間、廣告媒體選擇、廣告制作的注意事項(xiàng)、不同媒體的優(yōu)劣比較 三．會(huì)展新聞工作 新聞工作準(zhǔn)備、新聞工作方式與程序、內(nèi)容特點(diǎn)、新聞資料、記者招待會(huì)、記者采訪(fǎng) 第四節(jié) 會(huì)展人員促銷(xiāo) 一．人員促銷(xiāo)概述 定

32、義、特點(diǎn)、作用 二．人員促銷(xiāo)的方法 發(fā)函、打電話(huà)、拜訪(fǎng) 三．促使參展商連續(xù)參展 參展商在展會(huì)價(jià)值鏈中的地位、參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在、參展商的參展效益是展會(huì)綜合效益的重要體現(xiàn)、樹(shù)立參展商在展覽公司客戶(hù)群中的核心地位、協(xié)助參展商提高參展效益、關(guān)心參展商，提高彼此的忠誠(chéng)度 四．如何與參展商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 第五節(jié) 會(huì)展?fàn)I業(yè)促銷(xiāo) 一．會(huì)展?fàn)I業(yè)促銷(xiāo)的定義與作用 二．會(huì)展?fàn)I業(yè)促銷(xiāo)的方式 免費(fèi)營(yíng)業(yè)推廣、優(yōu)惠營(yíng)業(yè)推廣、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)業(yè)推廣、節(jié)慶事件營(yíng)業(yè)推廣、會(huì)員制營(yíng)業(yè)推廣。 三．會(huì)員制促銷(xiāo) 會(huì)員制的作用、會(huì)員制的促銷(xiāo)特點(diǎn)、會(huì)展企業(yè)會(huì)員的開(kāi)拓與發(fā)展 2、基本要求： 　?、帕私猓?/p>

33、會(huì)展促銷(xiāo)的原則和效應(yīng)、促銷(xiāo)方式的檢核；會(huì)展公共關(guān)系的形式及會(huì)展公共關(guān)系決策；會(huì)展宣傳招展宣傳的對(duì)象、內(nèi)容與渠道、會(huì)展廣告、會(huì)展新聞工作； ⑵理解及掌握：會(huì)展促銷(xiāo)的含義和功能；會(huì)展公共關(guān)系的概念與形式；人員促銷(xiāo)概念，促使參展商連續(xù)參展的方法；會(huì)展?fàn)I業(yè)促銷(xiāo)的概念，掌握會(huì)員制的做法。 　　⑶重點(diǎn)：人員促銷(xiāo)的方法；會(huì)展公共關(guān)系的形式。 三、學(xué)時(shí)分配 教 學(xué) 內(nèi) 容 各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)分配 采用何種多媒體教學(xué)手段 章 節(jié) 主 要 內(nèi) 容 講授 實(shí)驗(yàn) 討論 習(xí)題 課外 其他 小計(jì) 第一章 緒論 3 3 多媒體設(shè)備 第二章 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)

34、銷(xiāo)環(huán)境分析 2 2 多媒體設(shè)備 第三章 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息與調(diào)查 １ ２ 3 多媒體設(shè)備 第四章 會(huì)展消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 ４ ４ 多媒體設(shè)備 第五章 會(huì)展市場(chǎng)細(xì)分與定位 ３ ３ 多媒體設(shè)備 第六章 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 ３ ３ 多媒體設(shè)備 第七章 會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)方式 ４ ４ 多媒體設(shè)備 第八章 會(huì)展產(chǎn)品策略 ４ ４ 多媒體設(shè)備 第九章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)策略 ３ ３ 多媒體設(shè)備 第十章 會(huì)展渠道策略 ４ ４ 多媒體設(shè)備 第十一章 會(huì)展促銷(xiāo)策略 ２ １ 3 多媒體設(shè)備 多媒體設(shè)備 合計(jì) 33 3 36 　注：各章節(jié)及課內(nèi)外學(xué)時(shí)數(shù)可視具體情況進(jìn)行微調(diào)。