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汽車市場招商策劃推廣方案 xxx招商策劃推廣方案 (提議稿) 總則 一、市場分析 目前，我國重工業(yè)化時期剛剛來到，未來20年，中國經(jīng)濟還將保持高速增長，2004年至2010年GDP的年均增長速度將達到8-9%。經(jīng)濟持續(xù)增長使具備購車能力的家庭戶數(shù)不斷增加，2005年，中國將超過日本，成為全球第二大汽車消費國。隨著汽車消費環(huán)境的逐步完善以及汽車金融的快速發(fā)展，汽車工業(yè)生產(chǎn)和消費的國際化步伐不斷加快，轎車尤其是家用轎車將成為中國汽車工業(yè)增長的主要拉動力量，隨著汽車工業(yè)盈利點的轉(zhuǎn)移，汽車服務將成為中國汽車工業(yè)競爭力的立足點之一。 但是，我國二手車市場與新車銷售的增速相比是相對滯后的。不能提供售后服務、手續(xù)繁雜、信息不對稱等因素讓許多潛在的購買者望而卻步。發(fā)達國家每年二手車交易量占其汽車總銷售量的75%。僅2002年，美國的二手車交易量高達4300多萬輛，是其當年新車交易量的3.5倍左右。而我國的二手車交易量僅占汽車銷售量的30%。 今年1至3季度，我國二手車交易量的增長速度超過了新車銷售的增長速度，同比增長達到27%，高于新車8個百分點。國家加大了對二手車市場發(fā)展的政策扶植力度，相繼出臺了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《機動車登記規(guī)定》、《汽車貸款管理辦法》及即將出臺的《二手車流通管理辦法》，從政策上支持鼓勵二手車流通，培育和發(fā)展二手車市場。體現(xiàn)了經(jīng)營主體、經(jīng)營方式的多元化，將使得原先二手車交易市場的壟斷地位將受到?jīng)_擊。 而我國的私家車目前還只是剛剛進入家庭，大多數(shù)車主還沒有到換車的時候，一般而言，當新車使用5到6年后，車主才會考慮換車。2005年底到2006年初，我國會進入二手車市場的高速增長階段。 xx在國家商務部2004年年底即將出臺的《二手車流通管理辦法》的號召下，抓住有利機會，前期規(guī)劃用地300畝，總計土地1000畝，一期投資2億多元，在xx市打造xx乃至全國體量最大“二手車基地”的航空母艦。在xx地區(qū)與南邊的xx路新車交易市場遙相呼應，共同形成“北有xxx、南有xxx”的新、舊汽車交易大市場的格局。 此次為了明確了解該項目招商的目標客戶、競爭狀況、招商策略和操作流程；為了使公司各部門統(tǒng)一認識、協(xié)調(diào)行動、共同完成好此次招商工作，特制定此推廣方案。 從大的角度來講,為了拉動經(jīng)濟,我國現(xiàn)在是選擇了汽車和房地產(chǎn)這兩個產(chǎn)業(yè),汽車和房地產(chǎn)可以帶動鋼材\水泥、木材、家用電器、玻璃、皮革等等這條鏈的發(fā)展；因此對于這個項目我認為我們對這些大的趨勢和變化還是抓住了，一個興旺的新車銷售業(yè)務必然建立在一個堅實的二手車流通結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上面。目前的二手車市場已經(jīng)不能貼近市場發(fā)展的需要,更不能滿足消費者的需求，嚴重制約了汽車后服務市場的發(fā)展， 二、項目招商推廣 一期招商目標客戶有 二手車經(jīng)營/經(jīng)紀公司、 汽車用品制造商/貿(mào)易商 汽車零部件制造商/貿(mào)易商 汽車汽保設(shè)備制造商/貿(mào)易商 汽車維修/快修連鎖機構(gòu) 汽車保養(yǎng)/美容連鎖店 汽車改裝/飾品 汽車服務（俱樂部、年檢、拍賣、評估、租賃等） 保險服務/銀行 具體的招商方式、推廣策略，這就必須依托于當?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀（相應的可利用的資源），不了解所以也不好說，當然一貫的做法有舉辦產(chǎn)品說明會等；另外本人有一個不成形的想法，是不是可以考慮在當?shù)匕l(fā)起一個汽車售后的一個服務聯(lián)盟，并美其名曰共同抵抗入世后的“洋車部隊的入侵”，至少可以起到造勢之用嘛！ 舉辦首屆舊機動車發(fā)展論壇，確立xx基地的龍頭地位。在前期的招商推廣策略及操作程序我制定詳細的方案， 招商推廣我分為第一階段：準備期； 第二階段：實施期； 第三階段：強化期； 第四階段：掃尾期； 第五階段：開業(yè)籌備期； 第六階段：運營期； 例如第一階段：準備期 快速建立招商團隊，基建工程與招商同步進行。 a、組織學習型團隊，定期培訓，我們xx公司特聘了專業(yè)教授給招商顧問講解與招商工作相關(guān)的知識，如：整合營銷潛能課程、二手車交易和發(fā)展、市場調(diào)查技巧、談判技巧等等。打造xx的規(guī)范、專業(yè)形象。 b、確定月、周工作目標，各級人員的考核辦法 c、制定走訪客戶計劃表、意向客戶表、意見反饋表、二手車鋪位租賃合同、 促銷細節(jié)、執(zhí)行進度表等 d、完成招商手冊的制定、發(fā)放。(詳細時間表略) 目前XXXXXXX出乎尋常的火爆，前XX個月的交易量已超越去年交易XXX輛的總量，交易額超過X個億，交易費創(chuàng)造稅收XX萬元的水平。從交易的二手車品種來看，普桑、捷達、富康為主導，新出車種已加入交易行列。新手和一些公司這兩大主要購買團體買舊車的需求顯著增加，而市場里賣舊車換新車的現(xiàn)象越來越多，供給與需求的同時增長刺激了二手車交易量增加。 以上這些狀況迫切需要一個全新的二手車交易市場來滿足快速增長的消費需求，同時也給XXX二手車基地帶來了新的發(fā)展機遇。 三、競爭分析 1、SWOT分析 a、S--優(yōu)勢：專業(yè)大型二手車基地，具有專業(yè)性，規(guī)模性，易吸引相關(guān)的客商進場；地理優(yōu)越，處于XXXXXX區(qū)域；具有統(tǒng)一管理、服務和營銷推廣優(yōu)勢。 b、W--劣勢：由于是新建的二手車交易基地，沒有老客戶，目標客戶資料數(shù)據(jù)不足，目前二手車基地還沒有樹立品牌形象，也沒有各種相關(guān)的客戶銷售數(shù)據(jù)，來作為招商支持，當然更沒有成功的租戶典范。 c、O--機會點：由于二手車的保有量不斷加大，因此二手車的交易必然有擴大市場份額的需要，目前全國各大汽車廠商開始關(guān)注并利用自身現(xiàn)有網(wǎng)絡進入二手車市場。如果引進了大品牌二手車廠家直營，（相當于主力店）那么二手車的經(jīng)紀公司、經(jīng)營公司、汽修、汽配、汽車裝飾美容公司會有搬店或增設(shè)分店的可能。同時這些公司也有部分有擴張店鋪的需求。 d、T--威脅點：競爭對手（潛在對手）有開發(fā)基地內(nèi)同樣或相關(guān)主題的可能，譬如XX汽配基地——汽配市場、XXXX園（XXXXXXX）——二手車的交易市場、XX汽車基地等，這些交易市場的開設(shè)，就會導致市場的招商過于頻繁，客戶會沒有過多耐心，加上二手車的的客商相對數(shù)目較少，容易流失我們需要的客戶群。 四、二手車基地內(nèi)的商鋪、服務 1、商鋪簡介(部分略) a、 b、X c、X d、 2、服務與支撐 a、物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括市場的環(huán)境、設(shè)備的保護、安全保衛(wèi)、管理等。 b、 c、 d、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX品牌形象的樹立與推廣。 e、協(xié)調(diào)各租戶與工商、稅務、車管、公安、衛(wèi)生等管理機構(gòu)的關(guān)系，爭取政府政策支持。 五.招商推廣策略及操作程序 1、招商推廣目標 塑造“XXXX二手車交易基地”品牌形象 ↓ 強調(diào)規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢 ↓ 增強經(jīng)營著信心 ↓ 全面成功招商 第一階段：準備期 快速建立招商團隊，基建工程與招商同步進行。 a、組織學習型團隊，定期培訓，我們圓德公司特聘了專業(yè)教授給招商顧問講解與招商工作相關(guān)的知識，如：整合營銷潛能課程、二手車交易和發(fā)展、市場調(diào)查技巧、談判技巧等等。打造通元的規(guī)范、專業(yè)形象。 b、確定月、周工作目標，各級人員的考核辦法 c、制定走訪客戶計劃表、意向客戶表、意見反饋表、二手車鋪位租賃合同、 促銷細節(jié)、執(zhí)行進度表等 d、完成招商手冊的制定、發(fā)放。(部分表格略) 第一階段：準備期 第二階段：實施期 1．招商目標推廣工作全方位、立體化啟動 2．各招商小組要有序的執(zhí)行并完成分配任務 3．認真填寫公司制定的各類表格，把各類信息及時的反饋到公司。 4．管理人員對于每批的反饋信息必須進行分析，制定或調(diào)整策略。 5．每個目標客戶均確認責任人，由主管和市場督導跟蹤落實。 2、招商推廣策略 新聞事件+公關(guān)活動+報紙電臺廣告=特色主題營銷 a、新聞熱點報道，制造轟動效應 制造XXX首座二手車交易“基地”即將落戶的新聞熱點，在XXXXXX各大媒體上進行即時的集中報道，引起全社會關(guān)注和二手車相關(guān)客戶群的強烈興趣，預熱市場。 b、確立了主題營銷后，設(shè)計出XXX二手車基地的概念手冊、招商手冊、DM單頁等進行目的性的派發(fā)。 c、集中廣告宣傳，開展規(guī)模造勢 在主流報紙、專業(yè)雜志、車身、電臺、電視臺及戶外集中性發(fā)布二手車交易“基地”招商廣告，形成“北有XXXX，南有XXXX”的意識，還可以利用交通電臺等一些具有專業(yè)平臺對二手車基地進行打造，提升，造成開業(yè)時的市場擁躉。 d、開始籌備和舉辦二手車基地的招商說明會，邀請業(yè)內(nèi)知名人士對我們的招商對象講解，樹立市場信心。期間我們可以與準備進駐的公司簽署意向合作書。 e、活動聚集人氣，持續(xù)市場熱度 利用各種平臺，在招商期間結(jié)合主題舉辦二手車展會、贊助一些活動、命名等各種手段，擴大二手車交易“基地”的知名度，創(chuàng)造“眼球經(jīng)濟”。為招商階段到進場租賃經(jīng)營階段再到后期運營階段進行成功對接打下堅實的基礎(chǔ)。 3、招商操作策略 1、招商目標客戶 -------------二手車經(jīng)營/經(jīng)紀公司、 -------------汽車用品制造商/貿(mào)易商 -------------------汽車零部件制造商/貿(mào)易商 -------------------汽車汽保設(shè)備制造商/貿(mào)易商 -------------------汽車維修/快修連鎖機構(gòu) -------------------汽車保養(yǎng)/美容連鎖店 -------------------汽車改裝/飾品 -------------------汽車服務（俱樂部、年檢、拍賣、評估、租賃等） -------------------保險服務/銀行 對于以上目標客戶，我們XXXXX的招商團隊會采取“兩手抓”的方法來落實，首先，有一定資金實力的大客戶，他們急需發(fā)展，車源多，有帶動性，抓住他們，能促進市場的繁榮；其次，剛剛成立或較弱的經(jīng)營戶，他們渴望更好的平臺，期望創(chuàng)業(yè)機遇，抓住他們，能有效的保證招商工作中客戶數(shù)量的增長，同時他們也是后期市場快速繁榮發(fā)展的保障。在實際的招商過程中，我們會通過調(diào)查、實地走訪客戶，與客戶點對點，面對面的從XXX二手車基地的概念、地理位置、租賃價格和優(yōu)惠措施、宣傳、管理、愿景、其他合作方式等方面進行溝通，突出XXX舊機動車市場的規(guī)劃、地段、規(guī)模、資源、交通、實力、配套、宣傳、服務等，來撬動市場。 2、市場招商運作模式(部分略) 在前期的招商過程中，我們建議使用放水養(yǎng)魚的模式，預熱市場。 a、XXXX b、在招商的過程中，XXXXXXX會嚴格貫徹基地內(nèi)的功能規(guī)劃，對進駐商戶進行篩選，量體裁衣。不符合規(guī)劃定位的原則上不引進，以保持XXX手車交易基地品牌形象的統(tǒng)一性和完整性。 3、招租方式 以直接收取租金為主，同時為了保證每位租賃客戶的自身利益，簽約前請到基地招商部領(lǐng)取統(tǒng)一的《(部分略)樣本，本合同要一式三份（(部分略)商鋪承租人各執(zhí)一份、XXXXX備案一份）。 4、招商方式 a、XXXX成立3個招商突破小組，劃分區(qū)域：1、城南片區(qū)；2、城北片區(qū)；3、XX及XX周邊城市片區(qū)。挑選優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補貼），首先，招商突破小組內(nèi)的招商顧問大面積客戶拜訪3—5天，將客戶需求信息、意見、建議反饋到公司，發(fā)現(xiàn)并確定其意想客戶，在一定限期內(nèi)明確達到招商目標。 b、XXXXXX(部分略)。 c、XXXXX(部分略)。 d、XXXXX(部分略) e、回訪客戶，定期與客戶進行交流，組織參加基地的活動、參觀基地建設(shè)、匯報項目進展；充分利用已經(jīng)入租的客戶資源，擴大招商范圍和影響，輔以廣告，吸引更多的客戶，帶動新的利潤增長。 f、XXXX(部分略) 5.招商操作程序 a、熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準備。 b、收集二手車市場行業(yè)的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理。 c、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。 d、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX(部分略) e、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 f、XXXXXXXXXXX(部分略) g、建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商顧問的招商工作，包括XXXX h、招商小組每天上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。 六、招商后期管理(部分略) 運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉。現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。 　　統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商業(yè)運營的管理能否成功。 　　隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。 　　選擇依據(jù) 　　對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務所、公共展廳；文化娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。 　　在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。 　　微觀經(jīng)營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營主體的組成。 　　不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商有意識選擇的結(jié)果。他們在制定招商計劃時，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量，他們占整個可出租面積的比例以及他們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮： 　?、贅I(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目； 　?、谀繕耸袌龆ㄎ唬簼M足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標志性企業(yè)； 　?、壑黝}特色：符合當?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計； 　　④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置； 　　微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點，這包括： 　?、俳?jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）； 　?、阡N售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）； 　　③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； 　?、芙?jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）； 　?、萁?jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）； 　　⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。 　　需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。 　　然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應該注意一些問題。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。 　　其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。 　　接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。 　　在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應當集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務店，這些服務設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。 　　一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。 　　如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。 　　超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，能夠繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。 　　綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。 　　對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個重要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。 　　家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。 　　餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。 　　禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng)營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。 　　服務設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。 　　租金制定 　　在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。租金的制定應該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。 　　由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。 　　左下表是50年代美國一些商業(yè)經(jīng)營主體和租金的關(guān)系。 　　租金的制定應該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇要保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體可能達不到預期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。 　　選擇策略 　　商業(yè)房地產(chǎn)項目應該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。 　　項目推廣策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當?shù)赜刑厣纳唐泛头枕椖俊? 　　項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。 　　在微觀經(jīng)營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。