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營(yíng)銷計(jì)劃 擬定人： 公 司： 日 期： 目 錄 1 概述 1 1.1 公司簡(jiǎn)介 1 1.2 概況 2 1.3 主要影響 6 1.4 商業(yè)理念 6 2 組織結(jié)構(gòu) 7 2.1 管理及人員 7 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 7 2.3 年度人員分析與費(fèi)用 8 2.4 管理機(jī)構(gòu) 8 3 產(chǎn)品組合 8 3.1 選擇產(chǎn)品組合 8 3.2 銷售預(yù)測(cè) 10 3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 10 4 市場(chǎng)分析 14 4.1 市場(chǎng)分析 14 4.2 目標(biāo)市場(chǎng) 15 4.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃 16 5 分銷與服務(wù) 17 5.1 分銷職能的構(gòu)成 17 5.2 目前銷售渠道分析 18 5.3 客戶服務(wù)與支持 19 6 競(jìng)爭(zhēng) 20 6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 20 6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 20 6.3 采取的對(duì)策 21 7 廣告與促銷 21 7.1 目標(biāo)與策略 21 7.2 下一年的媒體組合 22 7.3 廣告代理信息 22 7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè) 22 8 營(yíng)銷人員 23 8.1 營(yíng)銷員工數(shù) 23 8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 23 8.3 非銷售人員 24 8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 24 8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 24 9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 25 9.1 優(yōu)勢(shì) 25 9.2 劣勢(shì) 26 9.3 問(wèn)題和可能性 26 10 目標(biāo)與策略 27 10.1 概述 27 10.2 介紹：新產(chǎn)品組合 27 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo) 28 10.4 銷售目標(biāo) 29 10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 29 10.6 營(yíng)銷策略 30 10.7 價(jià)格政策 30 11 銷售計(jì)劃 31 11.1 未來(lái)三年的銷售計(jì)劃 31 11.2 銷售目標(biāo) 32 11.3 圖表表示 33 12 營(yíng)銷預(yù)算 36 12.1 營(yíng)銷費(fèi)用 36 12.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表 37 13 活動(dòng)時(shí)間表 42 13.1 表一 42 13.2 表二 43 13.3 表三 43 14 評(píng)估與過(guò)程控制 44 14.1 結(jié)果 44 14.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 45 1 概述 1.1 公司簡(jiǎn)介 ⑴.業(yè)務(wù)描述 我們的公司是一個(gè)[普通的貿(mào)易…][商場(chǎng)….]世界馳名。我們 cc 和市場(chǎng) 在 。越來(lái)越多的人對(duì) 有興趣，這就決定了 的需求也開(kāi)始增長(zhǎng)。面對(duì) 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財(cái)政支持。 ⑵.公司構(gòu)成 公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）[獨(dú)資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司]，注冊(cè)在 。公司目前有 名員工。 ⑶.主管 [和秘書(shū)] [總經(jīng)理/CEO/主管]是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書(shū)是 先生/女士 ⑷.日常管理者 負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會(huì)報(bào)告。 ⑸.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 在 [行業(yè)/市場(chǎng)]上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來(lái) 年內(nèi)我們希望在[本地/地區(qū)/國(guó)內(nèi)/全球]建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供[高質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好]的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。 ... ⑹.商業(yè)理念 依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和[技能]，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。 ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和 ，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。 ... 所有公司都需要有這些理念。 ⑺.地理位置 我們公司位于 [地址]，之所以選擇這里是因?yàn)閇價(jià)格低/地段好/明顯]，這個(gè)地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。 ⑻.地域市場(chǎng) ABC公司在下列市場(chǎng)[本地、地區(qū)、美國(guó)、歐洲、全球、…]的主要目標(biāo)是在 年內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)占有率 %。 … ⑼.前景 因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、我們周密計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來(lái)充滿希望 … 1.2 概況 計(jì)劃概況 今年 200__ 200_ 200_ 一般信息 員工數(shù) 營(yíng)銷員工數(shù) 銷售人員數(shù) 市場(chǎng)大?。ń痤~） 市場(chǎng)大小 (數(shù)量) 市場(chǎng)增長(zhǎng) % 市場(chǎng)占有率 % 客戶數(shù)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù) 新產(chǎn)品數(shù) 淘汰產(chǎn)品數(shù) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 總毛利潤(rùn) 總純利潤(rùn) ⑵.員工數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑶.市場(chǎng)數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑷.產(chǎn)品數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑸.利潤(rùn)數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑹.銷售額數(shù)據(jù) 圖表表示 ⑺.銷售數(shù)據(jù) 圖表表示 1.3 主要影響 ⑴.內(nèi)部發(fā)展 ⑵.外部因素 ⑶.政策選擇 1.4 商業(yè)理念 ⑴.股東 為了刺激未來(lái)的投資，在ABC公司每年將拿出利潤(rùn)的 %作為對(duì)股東的投資回報(bào)。 ⑵.客戶 通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過(guò)不變的品質(zhì)控制來(lái)達(dá)到用戶的高忠誠(chéng)度。 ⑶.員工 在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會(huì)得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。 ⑷.銷售 ⑸.地位 ⑹.價(jià)格政策 ⑺.戰(zhàn)略聯(lián)盟 ⑻.許可（證） ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證: … … ⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ⑽.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ⑾.廣告與促銷 為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來(lái)做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤(rùn)的百分之 。ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的 。基于這個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為： 廣告 推廣 電視 (￥500/30-秒) 免費(fèi)樣品(￥25/day @￥0.25 each) 電臺(tái) (￥50-100/60-秒) 優(yōu)惠券 (￥5/day @￥.025 each) 報(bào)紙 ads ($500/ad) 宣傳頁(yè) (￥100 @￥0.10 each) ⑿.資金需求 2 組織結(jié)構(gòu) 2.1 管理及人員 {插入你的流程圖或使用下表} 我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。 市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。計(jì)劃[新]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 [每周/每月要召開(kāi)各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周/月報(bào)] 2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 合計(jì) 銷售人員 管理人員 文秘人員 合計(jì) 2.3 年度人員分析與費(fèi)用 2.4 管理機(jī)構(gòu) ⑴.行政部門 行政部門由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表[每天用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)表單] ⑵.偶然事件 防止主管/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性： 。 ⑶.信息 [在過(guò)去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的]對(duì)每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是非常有意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。 ⑷.服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平 ⑸.其他 … … 3 產(chǎn)品組合 3.1 選擇產(chǎn)品組合 ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素： 1) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要 2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低 3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求 4) 營(yíng)銷相似/不相似 產(chǎn)品線 1. .............. ? ....... 特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: ? ....... 特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. ............... ? ....... ? ....... ? ....... ? ....... ? ....... ? ....... 3.2 銷售預(yù)測(cè) 3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（GPM）的預(yù)測(cè) 產(chǎn)品線 營(yíng)業(yè)額 （實(shí)現(xiàn)） 營(yíng)業(yè)額 （計(jì)劃） 營(yíng)業(yè)額 （預(yù)計(jì)） GPM （實(shí)現(xiàn)） GPM （計(jì)劃） GPM (預(yù)計(jì)) {產(chǎn)品線1} 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 {產(chǎn)品線2} 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品 3 針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下: 根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。A代表‘差的產(chǎn)品’（低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），C代表問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額） 產(chǎn)品線 低增長(zhǎng) 高增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額低 市場(chǎng)份額高 A/B/C/D 產(chǎn)品類別 {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品1 X X D 產(chǎn)品2 X X B ............... X X C 產(chǎn)品1 X X B 產(chǎn)品2 X X C ................ X X B 產(chǎn)品1 X X A 產(chǎn)品2 X X C 產(chǎn)品3 X X A ⑴每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略 ⑵每個(gè)用戶群的營(yíng)業(yè)額(x￥ 1000,-.) 產(chǎn)品線 客戶數(shù) 客戶群A 30 客戶群B 150 客戶群C 50 客戶群D 10 客戶群E 1000 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ............... % % % % % 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ................ % % % % % 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 用戶群營(yíng)業(yè)額 全部營(yíng)業(yè)額的 % 每個(gè)用戶平均 產(chǎn)品線 1: .............. [產(chǎn)品1]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好[甚至是壞] [產(chǎn)品2]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好[甚至是壞] 產(chǎn)品線2: ............... [產(chǎn)品1]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好[甚至是壞] [產(chǎn)品2]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好[甚至是壞] 產(chǎn)品線3: ................ [產(chǎn)品1]在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好[甚至是壞] [產(chǎn)品2]在用戶群 、 、 和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好[甚至是壞] 結(jié)論：客戶群 的購(gòu)買占總營(yíng)業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 和 對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。[應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場(chǎng)] ⑶當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià) 通過(guò)下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評(píng)價(jià)（用1到10的數(shù)字表識(shí)）： 產(chǎn)品線 價(jià)格 質(zhì)量 配送 服務(wù) 其他 平均 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 ............... 產(chǎn)品1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品3 平均 這可以幫助我們得出下面結(jié)論： 價(jià)格 質(zhì)量 配送時(shí)間 服務(wù) 其他 ⑷每種產(chǎn)品目前供貨商的情況 產(chǎn)品（線） 供應(yīng)商 平均購(gòu)買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 信用等級(jí) ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 ⑸候選供貨商 如果/當(dāng)目前的供貨商有問(wèn)題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過(guò)認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。[這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司] 產(chǎn)品（線） 第二選擇 賣方等級(jí)ID 平均配送時(shí)間 第三選擇 賣方等級(jí)ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 4 市場(chǎng)分析 4.1 市場(chǎng)分析 ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng): ? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查 ? 從分支機(jī)構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息 ? 收集 .…報(bào)告 ? 參觀展覽、展示會(huì), …… ? 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè) 在美國(guó)/英國(guó)/歐洲/國(guó)際 每年的市場(chǎng)需求高于 百萬(wàn)美金。 市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長(zhǎng)/下降/穩(wěn)定性[約 %]。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長(zhǎng)，達(dá) %。在 的影響下會(huì)可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的增長(zhǎng)/下降。 市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A（和B）是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。他們占有市場(chǎng)份額的 %。[這是ABC公司努力的目標(biāo)，在未來(lái) 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 %] 總市場(chǎng) 目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場(chǎng)份額（達(dá) %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來(lái)3到5年內(nèi)ABC公司的市場(chǎng)份額將上升到 %。這個(gè)增長(zhǎng)歸于產(chǎn)品在 市場(chǎng)上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。 4.2 目標(biāo)市場(chǎng) ⑴. 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人/商業(yè)用戶。 個(gè)人用戶: 男/女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問(wèn)題. ⑵. 目標(biāo)市場(chǎng)客戶 [統(tǒng)計(jì)學(xué)] ⑶. 目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) ⑷.最重要的產(chǎn)品/市場(chǎng)組合 產(chǎn)品/市場(chǎng)組合 客戶數(shù)量 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 客戶群銷售額 客戶平均銷售額 客戶群計(jì)劃銷售額是: 4.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃 ABC公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可能的變化。 ⑴. 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... ⑵. 下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃 產(chǎn)品研究 費(fèi)用 描述 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新產(chǎn)品 廣告研究 其他研究 ⑶. 200__年市場(chǎng)研究費(fèi)用 計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營(yíng)銷費(fèi)用的 % 5 分銷與服務(wù) 5.1 分銷職能的構(gòu)成 ⑴在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更換 ⑵提供及時(shí)配送 庫(kù)存足夠的熱銷產(chǎn)品 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 ⑶服務(wù) ... ⑷.... ... ... 配送 費(fèi)用 服務(wù)與支持 5.2 目前銷售渠道分析 ⑴.分銷渠道目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 1.我們希望在未來(lái)三年內(nèi)建立1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。 2.…… 產(chǎn)品線 2: ...................... 1．我們通過(guò) 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球 產(chǎn)品線3： 1.… 2.… ⑵. 銷售策略 目標(biāo)通過(guò) 方式實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)因?yàn)? 原因未實(shí)現(xiàn) 調(diào)整目標(biāo)： ... 調(diào)整策略: ... 5.3 客戶服務(wù)與支持 計(jì)劃改進(jìn)… 6 競(jìng)爭(zhēng) 6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)： 產(chǎn)品線1… 產(chǎn)品線2... 產(chǎn)品線3... 不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì) ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)公司比較的缺點(diǎn) 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅[，但在長(zhǎng)期會(huì)更明顯]。 根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們可以推斷如下： 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C ABC 產(chǎn)品線1 性能/價(jià)格比 好 合理 不好 好 接受度 高 一般 低 高 分銷渠道 集中 不集中 集中 集中 產(chǎn)品線2 性能/價(jià)格比 等等… 產(chǎn)品線3 性能/價(jià)格比 等等…. 6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是： 這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不激烈/中等/很激烈，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)（區(qū)域、大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員） 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 6.3 采取的對(duì)策 對(duì)策 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品A 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品D 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 產(chǎn)品線n 7 廣告與促銷 7.1 目標(biāo)與策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... 產(chǎn)品線 3 : ................….. 7.2 下一年的媒體組合 媒體 費(fèi)用/年 頻率 廣告尺寸 報(bào)紙 ￥ 消費(fèi)雜志 ￥ 商業(yè)出版物 ￥ 電臺(tái) ￥ 電視臺(tái) ￥ Email直銷 ￥ 銷售點(diǎn) ￥ 其他 ￥ 7.3 廣告代理信息 自己的廣告部門： 負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線[產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A][和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B]的媒體組合 外圍代理商： 負(fù)責(zé)[所有產(chǎn)品線][產(chǎn)品線1][和產(chǎn)品線2]的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。 7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè) 產(chǎn)品 效果調(diào)查方法 負(fù)責(zé)人 200 年廣告費(fèi)用 200 年廣告費(fèi)用 200 年促銷費(fèi)用 8 營(yíng)銷人員 8.1 營(yíng)銷員工數(shù) 全體營(yíng)銷員工 明年總?cè)藬?shù) 區(qū)域A 區(qū)域B 區(qū)域C 專職經(jīng)理 專職銷售人員 拿傭金的銷售人員 管理人員（含秘書(shū)） 其他人員 營(yíng)銷總?cè)藬?shù) 8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì) 全體銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 8.3 非銷售人員 非銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 經(jīng)理 Mrs. Mr. Mrs. 辦公室人員 Mr. Mrs. Mr. 其他人員 Mr. Mrs. 8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用 銷售人員總數(shù)____________ 非銷售人員總數(shù)____________ 行銷部總員工數(shù)____________ 全體銷售人員總費(fèi)用￥ ________ 非銷售人員總費(fèi)用￥ ________ 營(yíng)銷人員總費(fèi)用￥ ________ 銷售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的________% 非銷售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的________% 銷售人員總費(fèi)用占銷售額的________% 非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的________% 8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo) 1. …… 2. …… 3. …… 策略 1. …… 2. …… 3. …… I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃 活動(dòng) 明年計(jì)劃費(fèi)用 說(shuō)明 銷售培訓(xùn) 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 管理 計(jì)劃 培訓(xùn)資源 其他 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷售額的 _______% 總市場(chǎng)預(yù)算的_______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用 人力資源發(fā)展費(fèi)用占： 總銷售額的 _______% 總市場(chǎng)預(yù)算的_______% 計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 9.1 優(yōu)勢(shì) 1) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃 3) 200 年GPM的增加[通過(guò)…….] 4) 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫(kù)房的增加 5) 員工的工作熱情 [優(yōu)勢(shì)（開(kāi)始：）] 1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)計(jì)劃 2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu) 3) 理想的分銷效率 4) [過(guò)去幾年的投資正在還清。] 5) 對(duì)產(chǎn)品組合及購(gòu)買力進(jìn)行了詳細(xì)分析 6) 良好的政策及稅收管理體制 ... 9.2 劣勢(shì) 1) 廣告及促銷力度不足 2) 行銷功能的缺乏 3) [高銷售成本低利潤(rùn)，銷售額下降] 4) 缺乏人員培訓(xùn)，特別是在 。 5) 資金缺乏 6) .... 7) .... ... 9.3 問(wèn)題和可能性 問(wèn) 題 可 能 性 其 他 10 目標(biāo)與策略 10.1 概述 1) 200 年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)到 ￥，下一年的年增長(zhǎng)率不小于 % 2) 未來(lái)逐步發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。 3) 200 年的銷售額比200 年增長(zhǎng) % 4) 在未來(lái) 年內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到 % 5) 將產(chǎn)品在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推廣 10.2 介紹：新產(chǎn)品組合 公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下： 產(chǎn)品線 1. ...................... ? ....... ? ....... ? …… ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線2. ...................... ? ....... ? ....... ? ....... 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線 3. ................….. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線 4. ................….. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 產(chǎn)品線5. ................….. ? ....... ? ....... ? …… ? …… 特殊的銷售建議: …… 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo) 產(chǎn)品線1: ...................... 產(chǎn)品線2: ...................... 產(chǎn)品線 3: ................….. 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 % 產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 10.4 銷售目標(biāo) 所有產(chǎn)品線銷售比例 產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 % 產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 % 新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 % 現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) % 10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo) 現(xiàn)有銷售額（￥） 平均月銷售額（￥） 目標(biāo)銷售額（￥） 目標(biāo)利潤(rùn) 占總銷售額比例（%） 渠道1 渠道2 渠道3 渠道4 渠道5 渠道6 渠道7 渠道8 10.6 營(yíng)銷策略 人員及營(yíng)銷理念 所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。 10.7 價(jià)格政策 價(jià)格目標(biāo)與策略 通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)我們采取[突破策略/補(bǔ)償價(jià)格策略/價(jià)值策略/折扣價(jià)格策略/面議價(jià)格]。一般用的策略是[收獲/維持]策略。 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線2 : ...................... 產(chǎn)品線 3 : ................….. 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格 11 銷售計(jì)劃 11.1 未來(lái)三年的銷售計(jì)劃 下面的銷售表是未來(lái)三年的計(jì)劃。ABC公司的[計(jì)劃/預(yù)測(cè)]是對(duì)過(guò)去 年的全面營(yíng)銷分析基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的。 200_年 [(x ￥___)][或數(shù)量] 200_ 年[(x￥___)][或數(shù)量] 200_年 [(x ￥___)]或數(shù)量] 11.2 銷售目標(biāo) ⑴.全部產(chǎn)品線銷售的比列 ⑵.所有分銷渠道的銷售目標(biāo) 分銷渠道 每年銷售數(shù)量 目前每年銷售額 每月銷售數(shù)量 目前每月銷售額 新分銷渠道數(shù) 內(nèi)部銷售人員 …….. …….. 外部銷售人員 …….. …….. 傭金銷售 …….. …….. 自己的商店 …….. …….. …….. 獨(dú)立商場(chǎng) …….. …….. …….. 自己的分銷渠道 …….. …….. 獨(dú)立分銷渠道 …….. …….. 其他渠道 …….. …….. 11.3 圖表表示 每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額 第一年：每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第一年: 每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額 第二年: 每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第二年:每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額 第三年:每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第三年:每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額 12 營(yíng)銷預(yù)算 12.1 營(yíng)銷費(fèi)用 營(yíng)銷費(fèi)用 一季度 二季度 三季度 四季度 % ￥ % ￥ % ￥ % ￥ 合計(jì) 12.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表 營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷費(fèi)用 一季度 二季度 三季度 四季度 % ￥ % ￥ % ￥ % ￥ 合計(jì) {如果安裝有Excel表，雙擊下面的表格} 13 活動(dòng)時(shí)間表 13.1 表一 13.2 表二 ! 13.3 表三 200 年時(shí)間表 開(kāi)始 結(jié)束 一月 商業(yè)計(jì)劃草稿 市場(chǎng)調(diào)查 產(chǎn)品線分析 二月 營(yíng)銷分析 產(chǎn)品選擇 商業(yè)計(jì)劃草稿 三月 廣告/促銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃 四月 1季度控制 1極度促銷活動(dòng) 廣告/促銷計(jì)劃 1季度控制 五月 計(jì)劃評(píng)估與修訂 2季度促銷展示會(huì) 六月 1季度促銷效果分析 展示會(huì)銷售后商業(yè)計(jì)劃評(píng)價(jià) 七月 2季度控制 2季度控制 八月 2季度促銷效果分析 商業(yè)計(jì)劃修訂 九月 3季度促銷展示 十月 3季度控制及營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)價(jià) 3季度控制與展示會(huì)分析 十一月 修訂營(yíng)銷計(jì)劃， 4季度促銷活動(dòng) 營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估 十二月 3季度促銷活動(dòng)效果分析 營(yíng)銷計(jì)劃修訂 200_ 200 年分析 年報(bào)告 14 評(píng)估與過(guò)程控制 14.1 結(jié)果 產(chǎn)品線 一季度 二季度 三季度 四季度 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品A評(píng)價(jià) … 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品A評(píng)價(jià) … 產(chǎn)品線3 產(chǎn)品C評(píng)價(jià) … 新產(chǎn)品線 產(chǎn)品線4 新產(chǎn)品評(píng)價(jià) {如果你喜歡的話可以用下面的電子表格否則就刪除它} 結(jié)果 14.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 產(chǎn)品線 一季度 二季度 三季度 四季度 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 產(chǎn)品線1 產(chǎn)品A評(píng)價(jià) … 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品A評(píng)價(jià) … 產(chǎn)品線3 產(chǎn)品C評(píng)價(jià) … 新產(chǎn)品線 產(chǎn)品線4 新產(chǎn)品 {如果喜歡的話你可以用下面的電子表格，否則可以刪除} 按金額計(jì)算的結(jié)果(x ￥1000) 46