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第四部分：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 4.1市場(chǎng)細(xì)分 我們采用系列因素法根據(jù)用量、應(yīng)用、環(huán)保要求、壓鑄件復(fù)雜程度等行業(yè)變量市場(chǎng)細(xì)分變量，把整個(gè)壓鑄市場(chǎng)劃分為54個(gè)分市場(chǎng)，如表*所示： 用量 行業(yè) 環(huán)保要求 壓鑄要求 序號(hào) 用量 行業(yè) 環(huán)保要求 壓鑄要求 序號(hào) 1 噸 以 下 /月 汽 車 零 部 件 嚴(yán)格 一般 1 1 噸 以 上 /月 汽 車 零 部 件 嚴(yán)格 一般 28 中等 2 中等 29 高檔 3 高檔 30 中等 一般 4 中等 一般 31 中等 5 中等 32 高檔 6 高檔 33 一般 一般 7 一般 一般 34 中等 8 中等 35 高檔 9 高檔 36 五 金 緊 固 件 嚴(yán)格 一般 10 五 金 緊 固 件 嚴(yán)格 一般 37 中等 11 中等 38 高檔 12 高檔 39 中等 一般 13 中等 一般 40 中等 14 中等 41 高檔 15 高檔 42 一般 一般 16 一般 一般 43 中等 17 中等 44 高檔 18 高檔 45 冷 拉 拔 嚴(yán)格 一般 19 冷 拉 拔 嚴(yán)格 一般 46 中等 20 中等 47 高檔 21 高檔 48 中等 一般 22 中等 一般 49 中等 23 中等 50 高檔 24 高檔 51 一般 一般 25 一般 一般 52 中等 26 中等 53 高檔 27 高檔 54 4.1.2市場(chǎng)細(xì)分的評(píng)價(jià) 1. 每月消耗1噸以下的汽車零部件和緊固件制造行業(yè)客戶（1-18號(hào)市場(chǎng)） 盡管這一類客戶每月消耗量少，對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)也比較少，但是，這一市場(chǎng)是有著巨大的發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｒ驗(yàn)殡S著汽摩及電動(dòng)車型零配件加工行業(yè)這幾年“井噴”似的增長(zhǎng)，與國(guó)家要求汽車制造行業(yè)節(jié)能減排的門檻越來(lái)越高，對(duì)新型環(huán)保離型劑的需求量增多，是公司今后幾年實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的可靠保證。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品效果要求高，也是進(jìn)潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)所在。 2. 每月消耗1噸以下的冷拉拔行業(yè)客戶（19-27號(hào)市場(chǎng)） 由于國(guó)家在“十二五”規(guī)劃期間，對(duì)緊固件及五金行業(yè)生產(chǎn)安全標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，使得他們很難在量上有很大的突破，自然對(duì)離型劑的需求量也很難突破。電子及五金行業(yè)的壓鑄客戶對(duì)離型劑的需求量小，但是在切合節(jié)能減排的前提下也是最有潛力的市場(chǎng)。 3. 每月消耗1噸以上的汽車零部件客戶（28-36號(hào)市場(chǎng)） 這一市場(chǎng)也是進(jìn)潤(rùn)的另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)槠囆袠I(yè)市場(chǎng)兩極分化越來(lái)越嚴(yán)重，強(qiáng)者越強(qiáng)，再加上現(xiàn)在汽車制造業(yè)勢(shì)頭強(qiáng)勁，其中以具有強(qiáng)烈環(huán)保責(zé)任意識(shí)的國(guó)營(yíng)與外資企業(yè)為重點(diǎn)市場(chǎng)，在此市場(chǎng)上公司的新型節(jié)能環(huán)保離型劑有大施拳腳的廣闊空間，用量上還會(huì)有大的增加，他們對(duì)離型劑品質(zhì)要求高，且客戶的忠誠(chéng)度高。 4. 每月消耗1噸以上的五金緊固件制造行業(yè)客戶（37-45號(hào)市場(chǎng)） 這類客戶對(duì)離型劑的品質(zhì)要求較低，同時(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，是當(dāng)?shù)氐谋容^多的低端離型劑市場(chǎng)。加之此類客戶多為小型民營(yíng)企業(yè)，單純追求價(jià)格低廉，忽略社會(huì)效益，環(huán)保意識(shí)淡薄，固有思想嚴(yán)重，不能從綜合成本去考慮離型劑的作用，不是可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)。 5.每月消耗1噸以上的電子及五金緊固件壓鑄行業(yè)客戶（46-54號(hào)市場(chǎng)） 這類客戶比較少，多為研究機(jī)構(gòu)與高校產(chǎn)學(xué)基地，開發(fā)的的成本比較高 ，但需要進(jìn)行密切的關(guān)系行銷，在渠道營(yíng)銷一節(jié)有詳細(xì)敘述。 4.1.4目標(biāo)市場(chǎng)選擇 根據(jù)對(duì)中國(guó)壓鑄市場(chǎng)的細(xì)分，可以清楚地看出進(jìn)潤(rùn)公司的市場(chǎng)主要定位在汽車零配件制造業(yè)（28-36號(hào)市場(chǎng)），這一市場(chǎng)需要重點(diǎn)維護(hù)，針對(duì)市場(chǎng)分析，汽車、大的新能源制造業(yè)發(fā)展很快，所以1-18號(hào)市場(chǎng)是進(jìn)潤(rùn)公司需要重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)，這為今后成為目標(biāo)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，46-54號(hào)市場(chǎng)主要是客戶觀念上和管理層面上的問題，需要經(jīng)常與客戶保持交流與溝通，也是一個(gè)比較重要的市場(chǎng)，值得關(guān)注。 4.1.5 預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度 從圖中我們可以清楚的看出 第一年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售量不大，主要的營(yíng)銷策略是加大宣傳， 樹立品牌，提高產(chǎn)品知名度。 第二年-第三年為成長(zhǎng)期，銷售量增長(zhǎng)較快，主要的營(yíng)銷策略是保持原有市場(chǎng)，與原有客戶保持良好關(guān)系，建立忠實(shí)顧客群體；不斷開發(fā)新市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時(shí)適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競(jìng)爭(zhēng)者。 第四年-第五年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長(zhǎng)，全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開，開始考慮開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，營(yíng)銷重點(diǎn)是保持市場(chǎng)占有率，加大科研力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。 5.2 產(chǎn)品策略 5.2.1 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品在進(jìn)行第一階段的商業(yè)規(guī)劃時(shí)，由于公司尚處在對(duì)市場(chǎng)的摸索階段，再加上資金、人員等因素的限制，進(jìn)潤(rùn)公司將首先集中精力、整合資源，首先推出金屬冷塑離型劑以滿足市場(chǎng)需求，日后逐步推出創(chuàng)新產(chǎn)品。 5.2.2. 產(chǎn)品包裝 作為化工產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝對(duì)于購(gòu)買者的影響力并不突出，但對(duì)于公司品牌形象的體現(xiàn)還是具有非常重要的作用。因此，公司將力求在包裝設(shè)計(jì)突出專業(yè)化形象，體現(xiàn)出產(chǎn)品的環(huán)保概念。 在公司后期推出的系列產(chǎn)品中，進(jìn)潤(rùn)公司將使用類似包裝策略。即所有的產(chǎn)品都采用相似的圖案、顏色和特征。節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)及制造成本，并且?guī)椭纬山y(tǒng)一的品牌視覺印象，擴(kuò)大影響，有利于利用已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 進(jìn)潤(rùn)公司標(biāo)志圖 5.2.3 產(chǎn)品服務(wù) 同一般消費(fèi)品相比，工業(yè)產(chǎn)品的使用量大、產(chǎn)品價(jià)值高。因此，購(gòu)買者將會(huì)非常理性地做出購(gòu)買決策并且購(gòu)買者在更換供應(yīng)商的時(shí)候具有一定的更換成本。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上看，進(jìn)潤(rùn)公司的直接產(chǎn)品消費(fèi)者是涉及壓鑄生產(chǎn)的大中型金屬冷擠壓企業(yè)，但從前文的行業(yè)分析可知，進(jìn)潤(rùn)公司在鑄造行業(yè)中的議價(jià)能力低，屬于典型的幫工角色，這就決定了進(jìn)潤(rùn)公司在設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，不能只考慮到進(jìn)潤(rùn)產(chǎn)品的直接使用者的利益需求，還應(yīng)該多考慮壓鑄生產(chǎn)廠家所服務(wù)的上層制造商的感受。 5.2.3.1. 指導(dǎo)理念：服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷以客戶為導(dǎo)向，以價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)，以CRM 為核心手段，本質(zhì)上是以關(guān)系營(yíng)銷理念為核心的思維模式，以各種營(yíng)銷組合要素為工具的營(yíng)銷方式。進(jìn)潤(rùn)公司強(qiáng)調(diào)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意，用更多的人際傳播代替信息傳媒，用更多的溝通協(xié)調(diào)來(lái)代替繁雜的管理規(guī)章制度，這是進(jìn)潤(rùn)公司獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。為此，進(jìn)潤(rùn)公司將提供以下服務(wù)以滿足其需求： 通過以上服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)進(jìn)潤(rùn)公司將使這些生產(chǎn)企業(yè)感覺到，進(jìn)潤(rùn)擁有一流的產(chǎn)品技術(shù)、擁有廣闊的市場(chǎng)前景，真誠(chéng)為客戶服務(wù)，注重維系與顧客的長(zhǎng)期良好關(guān)系，而非僅僅注重經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)。這樣，這些生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)非常樂意為進(jìn)潤(rùn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)的開拓與市場(chǎng)的推廣。 進(jìn)潤(rùn)公司希望能夠與這類企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，不僅在商業(yè)合作上共同成長(zhǎng)，在社會(huì)責(zé)任上也貢獻(xiàn)一份應(yīng)有的力量！ 5.3定價(jià)策略 作為工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，進(jìn)潤(rùn)公司需要著重考慮的將是產(chǎn)品的成本以及競(jìng)爭(zhēng)者和替代品的價(jià)格這兩方面因素。成本方面，除了產(chǎn)品本身的成本以外，還需考慮產(chǎn)品的附加成本，如服務(wù)成本、公關(guān)成本、促銷成本等等；競(jìng)爭(zhēng)方面，產(chǎn)品的價(jià)格還要根據(jù)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及價(jià)格而定。 同時(shí)，公司考慮到自身的企業(yè)定位，即市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色來(lái)設(shè)定合適的價(jià)格水平，使得企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在必要的時(shí)候還將進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。 5.3.1 定價(jià)分析 1. 成本分析 產(chǎn)品成本將是進(jìn)潤(rùn)公司定價(jià)的重要依據(jù)之一?？紤]技術(shù)、設(shè)備、原材料及人工成本等因素公司將開銷費(fèi)用平均計(jì)算為成本。近期以盡快打入市場(chǎng)，得到顧客認(rèn)可為定價(jià)目標(biāo)，中期以貢獻(xiàn)毛利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)。 原材料 制造費(fèi)用 人工費(fèi)用 總成本 2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析 由之前的競(jìng)爭(zhēng)分析中可以了解到，工業(yè)品市場(chǎng)上產(chǎn)品定價(jià)受品牌影響不大，價(jià)格機(jī)制中起決定作用的還是產(chǎn)品本身的性能特點(diǎn)與市場(chǎng)需求。而目前市場(chǎng)上用于冷擠壓生產(chǎn)的金屬冷塑離型劑由于其技術(shù)工藝、原料構(gòu)成、成分比例、環(huán)保程度不同，價(jià)格差距甚大。分析如下： 技術(shù)工藝 污染程度 鑄件效果 售價(jià) 萬(wàn)/噸 高分子石墨 中等污染 一般 9000 磷化皂化 污染較大 較好 16000 進(jìn)潤(rùn)1號(hào) 無(wú)污染 良好 15000 5.3.2 定價(jià)決策 在定價(jià)分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)潤(rùn)公司決定采用成本導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向相結(jié)合的混合定價(jià)策略，以滲定價(jià)的方法切入市場(chǎng)。一方面，由于公司的核心技術(shù)壁壘高，產(chǎn)品成本和原料成本都具有很大優(yōu)勢(shì)，成本上進(jìn)潤(rùn)公司質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；另一方面，現(xiàn)在主流的進(jìn)口的離型劑市場(chǎng)價(jià)格都在每噸？元以上，并且都要有相配套的生產(chǎn)鋼材為輔助，所以工業(yè)品消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格因素是非常敏感的，因此進(jìn)潤(rùn)公司在定價(jià)時(shí)爭(zhēng)取在獲得期望利潤(rùn)的同時(shí)區(qū)別現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)水平的提升、市場(chǎng)需求的變動(dòng)以及生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本的變化都將對(duì)進(jìn)潤(rùn)公司的定價(jià)決策產(chǎn)生影響。 在一定的市場(chǎng)環(huán)境中，公司將適當(dāng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。如果價(jià)格持續(xù)走高，并預(yù)期在未來(lái)幾年內(nèi)將大幅上升，可以預(yù)見，離型劑的價(jià)格將會(huì)看漲，在此情況下，進(jìn)潤(rùn)公司可適當(dāng)采取升價(jià)措施以更快回收投入的資金。 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、生產(chǎn)成本的降低、新的技術(shù)產(chǎn)品的出現(xiàn)、市場(chǎng)地位的改變和產(chǎn)品生命周期的推移，公司做好主動(dòng)降價(jià)的準(zhǔn)備，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，維系顧客群體，以及通過價(jià)格調(diào)整主動(dòng)出擊奪取更多的市場(chǎng)份額。 跟隨型調(diào)整這種策略主要是為了應(yīng)對(duì)各種變化因素以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格反擊戰(zhàn)術(shù)而制定的靈活的戰(zhàn)術(shù)，由于進(jìn)潤(rùn)公司產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、成本具有明顯優(yōu)勢(shì)，因此該策略的實(shí)施將不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生太大的影響。 5.4 渠道策略 5.4.1 渠道分析與選擇 分銷渠道的選擇對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要，因此在這一部分，進(jìn)潤(rùn)首先應(yīng)用渠道選擇四要素對(duì)影響渠道決策的要素進(jìn)行分析: 綜合上述分析，進(jìn)潤(rùn)公司需要結(jié)合直銷與分銷的渠道模式。一方面通過分銷商以及在相關(guān)市場(chǎng)上的宣傳（如相關(guān)的專業(yè)雜志，網(wǎng)絡(luò)資源等等）拓展渠道觸及面，使其能夠更快、更好的為購(gòu)買者所了解，提高產(chǎn)品知名度；另一方面幫助進(jìn)潤(rùn)公司直接向重要的目標(biāo)大客戶展開營(yíng)銷，通過“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式，即一個(gè)銷售人員針對(duì)一個(gè)目標(biāo)客戶，從而來(lái)發(fā)展相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 5.4.2 渠道規(guī)劃 企業(yè)發(fā)展初期，產(chǎn)品知名度低、公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限且目標(biāo)客戶集中，因此進(jìn)潤(rùn)公司在這一階段將選擇直銷模式，通過公司自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接推銷與用膠企業(yè)協(xié)助推廣雙管齊下；而隨著進(jìn)潤(rùn)公司產(chǎn)能的提升，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，進(jìn)潤(rùn)公司將引入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商，同時(shí)開始進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)，采取直銷與分銷相結(jié)合的渠道模式拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)的特征，我們制定了此套營(yíng)銷戰(zhàn)略： 第一年扎根鄭州，作為企業(yè)的研發(fā)基地，利用鄭州大力發(fā)展航空港區(qū)的有力背景，廣闊的市場(chǎng)空間、便利的交通環(huán)境以及城市自身高速發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，站穩(wěn)河南市場(chǎng)；在產(chǎn)品推出初期，本公司通過市場(chǎng)調(diào)查分析，尋找并篩選出離型劑企業(yè)規(guī)模大、需求量大、社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)、具有環(huán)保意識(shí)的大型冷擠壓產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向其進(jìn)行公關(guān)和業(yè)務(wù)推廣，包括介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，與之簽訂采購(gòu)合同，并幫助原有的用壓鑄企業(yè)進(jìn)行設(shè)備調(diào)試、給予技術(shù)指導(dǎo)另一方面，進(jìn)潤(rùn)公司鼓勵(lì)各種冷擠壓企業(yè)向其熟悉的下游企業(yè)宣傳進(jìn)潤(rùn)公司的產(chǎn)品，公司也將通過銷售折扣等手段對(duì)其予以激勵(lì)。 第二年趁著中原崛起的春風(fēng)，以大力建設(shè)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)為契機(jī)，搶占湖北、安徽的國(guó)產(chǎn)汽車制造行業(yè)，提高市場(chǎng)占有率，樹立品牌形象，以中部輻射全國(guó)。在樣板渠道的示范作用下，企業(yè)已經(jīng)積累了一定的社會(huì)資源，并得到了推薦渠道的支持。這時(shí)，公司在鞏固現(xiàn)有的目標(biāo)大客戶的產(chǎn)品供應(yīng)與配套服務(wù)的同時(shí)，積極交流溝通，利用好大型用冷擠壓企業(yè)的推薦，拓寬銷售渠道。 第三年全面進(jìn)入沿海市場(chǎng)，項(xiàng)目市場(chǎng)定為東部沿海地區(qū)的緊固件加工業(yè)，以浙江、江蘇為主，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并調(diào)整營(yíng)銷策略形成行業(yè)的進(jìn)入壁壘；在鞏固原有市場(chǎng)基礎(chǔ)上，逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，打開全國(guó)市場(chǎng)，并為進(jìn)軍海外市場(chǎng)做好準(zhǔn)備年開始，公司將開始引入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商，采取直銷與分銷相結(jié)合的渠道模式。一方面仍然向前獲得的一些大客戶（例如黎明重工、三維達(dá)科等等）直接供貨，另一方面，通過區(qū)域獨(dú)家分銷商迅速鋪貨，并通過專業(yè)市場(chǎng)滿足小企業(yè)對(duì)于該類產(chǎn)品的需求. 5.4.3 渠道維護(hù)與管理 渠道維護(hù)與管理將是企業(yè)貨路通暢中極為重要的一環(huán)，因此，進(jìn)潤(rùn)公司將對(duì)可能出現(xiàn)的渠道沖突做出分析并找出解決的辦法，對(duì)后期采用區(qū)域代理制時(shí)出現(xiàn)的經(jīng)銷商選擇、管理激勵(lì)問題做出規(guī)劃。 1. 銷售團(tuán)隊(duì)上門直銷 推銷隊(duì)伍堅(jiān)持專業(yè)技術(shù)和營(yíng)銷能力并重的標(biāo)準(zhǔn)，采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管組成專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)。初期銷售人員總數(shù)定為5人。在固定工資收入的前提下，對(duì)于推銷人員給予0.75%的銷售提成，對(duì)于銷售貢獻(xiàn)巨大的推銷人員，將在年終收到額外獎(jiǎng)勵(lì)。 按照人員推銷的特征制定嚴(yán)格的推銷流程，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的推銷培訓(xùn)。在推銷過程中每一位推銷員都應(yīng)該嚴(yán)格遵守；并培養(yǎng)以“顧客為中心”的思想。在推銷過程中遵循：微笑服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、耐心服務(wù)、綠色服務(wù)（專業(yè)素質(zhì)）。 2. 經(jīng)銷商的選擇與管理 公司將利用行業(yè)期刊和展覽會(huì)進(jìn)行招商宣傳，同時(shí)利用發(fā)送信件、招商會(huì)議邀請(qǐng)函向各經(jīng)銷商推介產(chǎn)品。公司將采用經(jīng)銷招標(biāo)的形式進(jìn)行招商，即中間商通過競(jìng)標(biāo)方式取得區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，標(biāo)的是首批進(jìn)貨額和一定時(shí)間的銷售額承諾。 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 是否有充裕的流動(dòng)資金和經(jīng)營(yíng)條件用于市場(chǎng)開拓 經(jīng)營(yíng)能力與業(yè)務(wù)運(yùn)作能力是否達(dá)到我方要求 在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或本行業(yè)擁有良好的關(guān)系人脈資源和背景 是否對(duì)推廣我方產(chǎn)品有極大的興趣和熱忱態(tài)度 與經(jīng)銷商建立密切的經(jīng)銷關(guān)系，對(duì)省級(jí)經(jīng)銷商給予每噸相當(dāng)于公司產(chǎn)品統(tǒng)一售價(jià)的5％的利潤(rùn)費(fèi)用，提供一定促銷費(fèi)用，并考慮提供部分入市費(fèi)用；為其統(tǒng)一提供產(chǎn)品廣告、終端展示等方面所需材料及關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、促銷方案的制定實(shí)施等方面的培訓(xùn)。 為了提高代理商的積極性，進(jìn)潤(rùn)公司將在互信互利的基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，保持與中間商之間的溝通，給予其激勵(lì)措施與政策，鞏固戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在促銷策略關(guān)系營(yíng)銷部分將有其中具體活動(dòng)的論述。 3. 渠道沖突及解決辦法 進(jìn)潤(rùn)公司后期將采取區(qū)域代理的渠道模式，因而，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣銷售占有舉足輕重的作用，因此在未來(lái)有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)于終端的控制能力不強(qiáng)的問題。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，進(jìn)潤(rùn)公司將加大對(duì)代理商促銷和產(chǎn)品服務(wù)的支持，并將渠道經(jīng)營(yíng)方向從“渠道運(yùn)營(yíng)”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。為防止部分經(jīng)銷商為爭(zhēng)奪客戶，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，跨區(qū)域竄貨，置廠家政策于不顧，擾亂市場(chǎng)秩序。 進(jìn)潤(rùn)公司將通過以下策略控制跨區(qū)域竄貨問題： 4.渠道拓展的策略： 根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查訪談顯示，經(jīng)銷商要接受一個(gè)新產(chǎn)品一般會(huì)比較看重三個(gè)方面：一是產(chǎn)品是否有比較大的利潤(rùn)空間；二產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力；三是廠商配套的營(yíng)銷手段是否有效。 在渠道拓展時(shí)，進(jìn)潤(rùn)將做好以下工作： 產(chǎn)品出廠價(jià)格在同類產(chǎn)品中具有明顯優(yōu)勢(shì)，確保經(jīng)銷商有足夠的利潤(rùn)空間。 跟同類產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)要在推銷過程中向經(jīng)銷商詳細(xì)說明。 將采取有效的促銷手段支持經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售。 組建自己的技術(shù)支持隊(duì),對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一培訓(xùn)，為經(jīng)銷商解決技術(shù)問題。 公司促銷人員還將定期進(jìn)行回訪,以加強(qiáng)合作。 5. 物流管理 委托專業(yè)物流公司配送貨物，由廠方負(fù)責(zé)運(yùn)輸成本。嚴(yán)格選擇物流公司，確保能及時(shí)將貨物送至客戶方。 5.5促銷策略 環(huán)保型金屬冷塑離型劑為國(guó)內(nèi)離型劑中的新興材料，其概念雖然早已經(jīng)存在，但是市場(chǎng)中一直沒有性能優(yōu)良、價(jià)格適宜的產(chǎn)品出現(xiàn)。在工業(yè)品市場(chǎng)上，用戶購(gòu)買趨于理性，主要以公司信譽(yù)和產(chǎn)品實(shí)力為作出決策的衡量標(biāo)準(zhǔn)，再加上本公司的產(chǎn)品本身就具有技術(shù)上價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，因此大規(guī)模的SP促銷并不必要。在導(dǎo)入期的營(yíng)銷計(jì)劃中公司將主要運(yùn)用展覽會(huì)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷及銷售人員直接推廣的方式，并有計(jì)劃、有重點(diǎn)的將廣告宣傳及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與之穿插利用，通過人員推廣的地面攻勢(shì)與專業(yè)雜志廣告公關(guān)的側(cè)面進(jìn)攻相配合，展開立體行動(dòng)，三階段分別為： 營(yíng)銷推廣的第一階段，即在“進(jìn)潤(rùn)公司”開業(yè)前期（建設(shè)期）公司便開展產(chǎn)品信息發(fā)布，通過在行業(yè)期刊雜志、報(bào)紙刊物上進(jìn)行文字的炒作，配以包裝行業(yè)展覽會(huì)、離型劑工業(yè)交易會(huì)等多種會(huì)展，迅速將“環(huán)保型金屬冷塑離型劑”這一產(chǎn)品信息公布于相關(guān)行業(yè)。企業(yè)形象推廣目標(biāo)：各類形象促銷活動(dòng)，企業(yè)爭(zhēng)取在目標(biāo)消費(fèi)群體中的認(rèn)知率達(dá)到70%以上，在該群體中樹立“信譽(yù)第一、服務(wù)領(lǐng)先”的品牌形象。人員推廣方面，這一部分則開始準(zhǔn)備針對(duì)大客戶的營(yíng)銷工作，包括推銷隊(duì)伍的建立、培訓(xùn)、行業(yè)信息的收集、目標(biāo)客戶的選擇等等。 在第一階段的產(chǎn)品宣傳過后，公司已經(jīng)將相關(guān)信息通過多種途徑傳達(dá)給廣大客戶。這時(shí)，進(jìn)潤(rùn)公司進(jìn)入產(chǎn)品的推廣階段，開始將產(chǎn)品送到潛在的客戶手里。在這時(shí)，公司將非常重視推薦渠道的運(yùn)用，大客戶推銷、關(guān)系營(yíng)銷、權(quán)利營(yíng)銷等手段將在這個(gè)階段大放異彩。 隨著產(chǎn)品全面的推向市場(chǎng)，進(jìn)潤(rùn)公司系列產(chǎn)品已經(jīng)開始被行業(yè)接受并逐步采用，由于該材料各項(xiàng)性能已經(jīng)達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在健康、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)等方面都具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，顧客容易建立品牌忠誠(chéng)。為了能夠加快社會(huì)對(duì)該材料的認(rèn)可和使用，進(jìn)潤(rùn)公司將通過事件營(yíng)銷、公益廣告、專業(yè)期刊等形式，引起消費(fèi)者關(guān)注，并在人員推銷策略上繼續(xù)一對(duì)一推銷法加上分銷策略，全面推進(jìn)渠道的發(fā)展。 6.5.1 人員推銷 創(chuàng)業(yè)初期，公司能力不足，渠道不暢。集中精力，進(jìn)行人員推銷，對(duì)公司的戰(zhàn)略全局都擁有著至關(guān)重要的意義。公司將組織一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的目標(biāo)客戶——涉及冷擠壓鑄件生產(chǎn)的大型企業(yè)進(jìn)行上門推銷。工業(yè)品營(yíng)銷中很好的利用推薦渠道才可以打開市場(chǎng)缺口，公司雖然具有豐富的下游渠道資源，但整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)鏈條中，由于自身規(guī)模小，議價(jià)能力相對(duì)較低，因此若本公司此時(shí)直接向中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推薦必然缺乏公信，效果不佳。只有首先針對(duì)具有話事權(quán)、且利益與原材料緊密相關(guān)的大型企業(yè)，才有可能打開市場(chǎng)缺口，并為公司帶來(lái)穩(wěn)定銷路，提供成功的市場(chǎng)推廣案例。 人員推銷是進(jìn)潤(rùn)公司市場(chǎng)推廣工作的一個(gè)重點(diǎn)，這一工作重點(diǎn)是發(fā)展大客戶、打通推薦渠道；進(jìn)行隊(duì)伍的組建、培訓(xùn)并收集大型冷擠壓、冷拉拔企業(yè)的客戶資料，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)。通過電話銷售、上門推銷、郵件推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售方式，打通壓鑄離型劑使用企業(yè)環(huán)節(jié)，全面啟動(dòng)市場(chǎng)。 在部分大型企業(yè)開始采用本產(chǎn)品并取得良好的使用效果、降低了生產(chǎn)成本后，利用工業(yè)品間極強(qiáng)的示范性效應(yīng)，推薦渠道將影響到其他的中小型冷塑鑄件生產(chǎn)企業(yè)。此時(shí)，本公司開始針對(duì)中小型生產(chǎn)企業(yè)展開人員推銷，則能夠很好的借助推薦渠道作用的東風(fēng)，利用這一部分廠商的渠道優(yōu)勢(shì)，全面的將產(chǎn)品推進(jìn)到范圍更加廣泛的中小企業(yè)中去。同時(shí)也不會(huì)放松大客戶的服務(wù)管理，戰(zhàn)略重點(diǎn)由開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榫S持。爭(zhēng)取與其形成長(zhǎng)期的忠誠(chéng)合作伙伴關(guān)系。 6.5.2人員營(yíng)銷模式----解決方案營(yíng)銷 針對(duì)離型劑銷售具有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，結(jié)合離型劑銷售行為影響的因素和我公司的市場(chǎng)定位，總結(jié)了進(jìn)潤(rùn)公司銷售模式。進(jìn)潤(rùn)方案銷售模式強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，使銷售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的解決方案型轉(zhuǎn)化。 提供問題解決方案 擴(kuò)大客戶問題范圍 發(fā)現(xiàn)客戶問題 了解客戶特點(diǎn) 進(jìn)潤(rùn)公司方案式營(yíng)銷模式 進(jìn)潤(rùn)公司的解決方案營(yíng)銷模式就是基于對(duì)客戶現(xiàn)存的問題和潛在的 問題層層發(fā)現(xiàn)和解答設(shè)計(jì)的。其核心就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題并幫助客戶解決問題。 4.4.1.了解的客戶特點(diǎn) 了解有關(guān)客戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實(shí)或背景。盡管背景方面的信息 越多越好，但如果過多，不但要浪費(fèi)大量的時(shí)間，而且容易抓不住重點(diǎn)。 一般在收集背景問題時(shí)要掌握三個(gè)原則：一是數(shù)量不要太多，太雜。二是 目的要明確，找到那些可以開發(fā)成明確需求或者隱含需求，并且是進(jìn)潤(rùn)的 產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。三是客戶的采購(gòu)流程。 可能的信息來(lái)源：倉(cāng)庫(kù)管理者、車間工人、車間主任和采購(gòu)負(fù)責(zé)人。 目前，客戶使用的是什么離型劑？ 目前客戶每個(gè)月要消耗多少離型劑？ 現(xiàn)在每月壓鑄的件量好產(chǎn)品合格率是多少？ 了解的客戶的特點(diǎn) 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。 步驟1:得到客戶完整的管理組織體系。 步驟2: 了解所有決策人及部門，并清楚不同職位人的作用。包括:離型劑使用者、壓鑄主管、財(cái)務(wù)及采購(gòu)、相應(yīng)部門領(lǐng)導(dǎo) 步驟3:需要在每個(gè)管理體系中至少有一個(gè)能夠提供準(zhǔn)確信息的人 目的：為下一步銷售做準(zhǔn)備。 4.4.2.發(fā)現(xiàn)客戶的問題 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，而進(jìn)潤(rùn)的產(chǎn)品和服務(wù)正是可以幫助客 戶解決他們的這些問題、難點(diǎn)和不滿的。為什么要發(fā)現(xiàn)客戶的難點(diǎn)呢？因 為客戶必須有需求，才有可能購(gòu)買。而需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的難題 或不滿開始的。需求越清晰，越明確，客戶越有可能購(gòu)買。 客戶是否想繼續(xù)降低壓鑄車間的綜合成本 客戶對(duì)現(xiàn)在的離型劑供應(yīng)商哪些方面不滿意 客戶是否有生產(chǎn)更復(fù)雜的商品計(jì)劃，進(jìn)而對(duì)離型劑要求更高 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 可能的信息來(lái)源：車間主任、技術(shù)部長(zhǎng)、銷售部長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理。 內(nèi)容：顧客面臨的問題、困難和不滿之處。 步驟1: 1.確定價(jià)值切入點(diǎn)：車間設(shè)備大小、數(shù)量、合金牌號(hào)、噴涂方式、離型劑供給 方式和模具溫度范圍。 2.鑄車間的合格率、生產(chǎn)效率和加工工序。 3.收集產(chǎn)品樣品、水、堆積物和壓鑄樣品。 4.統(tǒng)計(jì)目前消耗和生產(chǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)行成本核算。 步驟2:分析客戶現(xiàn)狀： 無(wú)關(guān)緊要的問題：對(duì)客戶來(lái)說，不是實(shí)質(zhì)的問題不想改變。 —般問題：客戶意識(shí)到并還能忍受，想改變。 嚴(yán)重問題：客戶意識(shí)到并不能忍受，想改變。 目的：尋找進(jìn)潤(rùn)產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需求。 4.4.3.擴(kuò)大問題的范圍 擴(kuò)大客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，使之變得清晰、嚴(yán)重，并能夠揭示出 潛在的嚴(yán)重問題。發(fā)掘潛在問題的困難在于這些問題是否恰當(dāng)和數(shù)量是否 適中，因?yàn)闈撛趩栴}往往使顧客心情沮喪、情緒低落。如果還沒有了解背景問題和難點(diǎn)問題，過早引入潛在問題往往使顧客產(chǎn)生不信任甚至拒絕。 現(xiàn)在使用離型劑會(huì)導(dǎo)致效率降低 ，影響生產(chǎn)，不能按時(shí)交貨，進(jìn)而引起客戶的抱怨 客戶對(duì)現(xiàn)在使用離型劑不滿意的原因 擴(kuò)大問題的范圍 可能的信息來(lái)源：這些信息都是潛在的，內(nèi)含的，需要分析才能找到。 內(nèi)容：潛在問題的作用、后果和含義。 步驟1:調(diào)研客戶全面的技術(shù)需求。 步驟2:給客戶介紹受益潛力。 步驟3:利用專業(yè)的技術(shù)研究和實(shí)驗(yàn)分析報(bào)告作為支持。 步驟4:讓客戶主觀有解決問題的意愿。 步驟5:介紹成本節(jié)約的潛力大小。 目的：指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。 4.4.4.提供解決方案 通過提供解決方案，可以找到解決顧客難題的對(duì)策，讓顧客主動(dòng)告訴進(jìn)潤(rùn)，公司提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。解決方案對(duì)組織購(gòu)買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會(huì)在進(jìn)潤(rùn)缺席的情況下?lián)?dāng)起公司角色，將進(jìn)潤(rùn)的對(duì)策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定影響 如果使用進(jìn)潤(rùn)的客戶會(huì)告訴我們,他們的成本降低了多少 如果使用進(jìn)潤(rùn)的產(chǎn)品顧客會(huì)告訴我們,他們的生產(chǎn)效率改善了多少 假設(shè)解決了這些問題,客戶會(huì)告訴我們,進(jìn)潤(rùn)對(duì)他們帶來(lái)了那些利潤(rùn) 的影響。 提供解決方案 內(nèi)容：?jiǎn)栴}如果得到解決，會(huì)產(chǎn)生什么價(jià)值。 步驟1:運(yùn)行實(shí)驗(yàn)。 1.確定基本生產(chǎn)數(shù)據(jù)已經(jīng)完備。 2.確認(rèn)關(guān)鍵參數(shù)準(zhǔn)確。 3.確認(rèn)離型劑及供給系統(tǒng)正常。 4.確保在工廠全程跟蹤實(shí)驗(yàn)。 5.確保記錄所有信息。 6.如果結(jié)果沒有達(dá)到預(yù)期效果，盡快與產(chǎn)品與技術(shù)部門溝通， 更換備用產(chǎn)品。 步驟2:給客戶提供價(jià)值。 1.將所有改善的數(shù)據(jù)計(jì)入到財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)。 2.做初步的成本分析報(bào)告。 3.提供報(bào)告給相關(guān)部門。 步驟3:商務(wù)談判。 1.準(zhǔn)備一個(gè)談判計(jì)劃。 2.要了解個(gè)別人和部門以及公司文化方面的需要。 3.與客戶專業(yè)的有信心的討論成本改善。 4.掌握好公司的原則并靈活的推進(jìn)工作。 銷售機(jī)會(huì)起始點(diǎn) 目的:使顧客說出明確的有利于進(jìn)潤(rùn)的需求 售前分析客戶問題 激發(fā)客戶解決問題的興趣 雙方對(duì)潛在問題達(dá)成共識(shí) 否 與關(guān)鍵人物接觸 否 進(jìn)入關(guān)鍵 人物階層 客戶有希望解決問題的意愿 是 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn) 簽署合同 商務(wù)洽談 提出并實(shí)施解決方案的步驟: 總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題 得到關(guān)鍵人物的認(rèn)同 提出初步解決方案 進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)驗(yàn) 問題得到解決 雙方確認(rèn)解決方案 否 進(jìn)潤(rùn)公司方案銷售流程圖 5.6.2 關(guān)系營(yíng)銷 作為工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)，處理好各實(shí)體間的相互關(guān)系對(duì)企業(yè)而言舉足輕重。進(jìn)潤(rùn)公司把關(guān)系營(yíng)銷作為公司營(yíng)銷管理活動(dòng)的核心理念，在此我們將會(huì)著重管理好公司與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)公眾及媒體、下游客戶、上游供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部人員的關(guān)系。 關(guān)系營(yíng)銷模式圖 1. 與政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系 與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)部門建立一個(gè)良好而穩(wěn)定的關(guān)系是非常重要的，它為企業(yè)在行業(yè)中的發(fā)展提供了有力的支持。 ★ 積極響應(yīng)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)頒布的法規(guī)和政策 作為一個(gè)化工企業(yè)，進(jìn)潤(rùn)公司在生產(chǎn)方面必須做到符合政府對(duì)這一行業(yè)的生產(chǎn)、衛(wèi)生以及各個(gè)方面規(guī)定，自覺保護(hù)環(huán)境，力爭(zhēng)成為行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)；在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面要嚴(yán)格遵守行業(yè)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。 ★ 配合、幫助政府進(jìn)行法規(guī)、政策條文的實(shí)施和推廣 進(jìn)潤(rùn)公司作為一家環(huán)保型離型劑的生產(chǎn)企業(yè)，將配合、幫助政府對(duì)《綠色食品包裝條例》等條例的實(shí)施和推廣進(jìn)行工作，并給予物質(zhì)支持，策劃、舉辦“綠色包裝知識(shí)推廣”、“你的包裝健康嗎？”等主題活動(dòng)，努力樹立一個(gè)良好的印象、成為環(huán)保型材料生產(chǎn)企業(yè)的新標(biāo)竿。 ★ 邀請(qǐng)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)人員及專家學(xué)者參與企業(yè)主辦的各種活動(dòng)邀請(qǐng)政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)人員參與進(jìn)潤(rùn)公司的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品宣傳會(huì)及公司主辦的各類會(huì)議，加強(qiáng)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的了解，增強(qiáng)信任，并發(fā)揮公司在行業(yè)中的示范作用，提升企業(yè)活動(dòng)的檔次，加強(qiáng)與這一群體的溝通交流從而建立良好的合作關(guān)系。 ★ 為政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)舉行的一些活動(dòng)提供部分資金、技術(shù)支持政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦某些活動(dòng)時(shí)提供資金和技術(shù)支持，派出專人跟進(jìn)和接待，為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展進(jìn)行一定的“投資”。 2. 與公眾、媒體的關(guān)系 由于進(jìn)潤(rùn)的生產(chǎn)技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)之一是倡導(dǎo)環(huán)保，無(wú)甲醛等有害物質(zhì)排放，故結(jié)合一定的公益宣傳有利于進(jìn)潤(rùn)樹立品牌形象，增加銷售額。初期進(jìn)潤(rùn)將以“科技讓環(huán)保變得簡(jiǎn)單”、“減少污染我監(jiān)督”等為主題，參與或者主辦形式多樣的環(huán)保宣傳活動(dòng)，宣傳企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)以及環(huán)保理念，增強(qiáng)進(jìn)潤(rùn)的社會(huì)知名度和業(yè)內(nèi)知名度，吸引更多商家留意和關(guān)注進(jìn)潤(rùn)。更可以結(jié)合國(guó)家和省市各級(jí)單位舉辦的環(huán)?；顒?dòng)，進(jìn)一步加大進(jìn)潤(rùn)的宣傳力度。 在媒體宣傳方面，公司上市之初，將通過國(guó)內(nèi)知名公關(guān)公司進(jìn)行策劃和推廣，召開新聞發(fā)布會(huì)，并由公關(guān)公司定期撰寫新聞稿發(fā)布到各大媒體和網(wǎng)站，擴(kuò)大公司影響和知名度，力爭(zhēng)在公眾和媒體中樹立良好的企業(yè)形象。 3. 與企業(yè)內(nèi)部人員的關(guān)系 在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系方面，公司也要把員工當(dāng)成“客戶”，可以通過公司領(lǐng)導(dǎo)人內(nèi)部講座、座談會(huì)、晚會(huì)和各種形式的職工活動(dòng)等形式，增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部成員間的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。 ★ 營(yíng)造融洽民主的工作氛圍 及時(shí)了解企業(yè)員工工作和生活情況，傾聽員工對(duì)于工作、生產(chǎn)等工作的滿意度及需要改進(jìn)的方面的意見，有抱怨就有改進(jìn)——廣泛搜集員工意見，廣泛采納合理建議并獎(jiǎng)勵(lì)，增加彼此間的了解和溝通，增進(jìn)相互間的感情交流。 ★ 人性化管理 企業(yè)內(nèi)部實(shí)行人性化管理，關(guān)心員工的生活，通過為員工進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)、舉辦生日慶祝PARTY、節(jié)假日由企業(yè)高層親自為員工帶來(lái)節(jié)日祝福等等活動(dòng)，讓企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)，增加企業(yè)的活力和凝聚力。 ★ 定期舉辦文娛活動(dòng) 公司的人力資源部將會(huì)定期組織各種內(nèi)部的交流會(huì)、座談會(huì)、知識(shí)分享會(huì)以及各種形式的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)拓展活動(dòng)，提高員工的身心和生活質(zhì)量，加強(qiáng)員工之間、上下級(jí)之間的溝通和情感交流，增強(qiáng)員工對(duì)于企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感。 4. 與上游供應(yīng)商的關(guān)系 ★ 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟全面合作伙伴關(guān)系 公司將與上游的原料提供商建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，除了一般的供銷關(guān)系外尋求進(jìn)一步的合作。通過溝通我們可以了解原材料的市場(chǎng)波動(dòng)變化，從而一定程度上控制生產(chǎn)成本，達(dá)到雙贏。全面的戰(zhàn)略合作將是企業(yè)穩(wěn)步、健康發(fā)展的有力保障。 ★ 挑選好備用供應(yīng)商 為了防止現(xiàn)任供應(yīng)企業(yè)的供給不到位從而給企業(yè)生產(chǎn)銷售造成影響，進(jìn)潤(rùn)公司將挑選一到兩家其他的原材料生產(chǎn)企業(yè)作為備用的供應(yīng)商，并與之進(jìn)行初步的溝通聯(lián)系。 5. 與下游目標(biāo)客戶的關(guān)系 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注的是長(zhǎng)期的維持客戶關(guān)系，而不僅僅是一次交易，核心就在于發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系。在客戶管理方面，進(jìn)潤(rùn)公司的理念是營(yíng)造顧客滿意，一切為顧客著想，盡管顧客的類型復(fù)雜、需求千差萬(wàn)別，但是公司會(huì)盡可能的滿足顧客的需求，為顧客量身定做生產(chǎn)方案和物流方式，除了向客戶銷售產(chǎn)品外，我們還將提供完善的相關(guān)服務(wù)、技術(shù)支持；參與客戶相關(guān)行業(yè)的會(huì)議，展覽等等，最終實(shí)現(xiàn)公司與客戶以及整個(gè)社會(huì)利益的最大化。 具體客戶關(guān)系的建立和維系在產(chǎn)品服務(wù)、人員推銷等各部分都有說明，此不贅述。 ★ 營(yíng)造全方位客戶滿意 在關(guān)系營(yíng)銷中, 顧客服務(wù)處于中心位置, 是營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。這里的“顧客”有了新的含義, 不僅包括現(xiàn)實(shí)的顧客即買主, 還包括影響者、決策者、守望者等扮演不同角色的潛在用戶。重視顧客, 通過提供滿意的服務(wù), 提高顧客忠誠(chéng)度。 ★ 與客戶零距離溝通，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系 銷售人員要與對(duì)應(yīng)客戶保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定和密切的關(guān)系，定期與客戶通過網(wǎng)絡(luò)、電話聯(lián)系和上門拜訪，及時(shí)跟蹤、把握顧客情況，了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)因素，通過有效的信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好的滿足市場(chǎng)的需求。 ★ 為客戶提供產(chǎn)品配套服務(wù) 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過計(jì)算機(jī)的處理后，來(lái)預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大的可能性去購(gòu)買某種產(chǎn)品以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作有關(guān)消費(fèi)者的營(yíng)銷信息，以達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的 ★ 給予大型內(nèi)包裝使用企業(yè)銷售折扣讓利 進(jìn)潤(rùn)公司的產(chǎn)品價(jià)格本身相比于市場(chǎng)上的其他同類離型劑的價(jià)格，同時(shí)，我們還將給予銷售人員3％的自由支配的價(jià)格空間，由其決定并給予客戶一定的銷售折扣，此舉有利于進(jìn)潤(rùn)公司加快市場(chǎng)推進(jìn)的節(jié)奏。 ★ 參與客戶相關(guān)行業(yè)會(huì)議、展覽 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過計(jì)算機(jī)的處理后，利用有用信息給產(chǎn)品以精確定位，以達(dá)到與顧客零距離溝通的目的。參加客戶所在行業(yè)的一些展覽會(huì)、交流會(huì)、研討會(huì)、信息發(fā)布會(huì)，通過此類活動(dòng)了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)、掌握其中的相關(guān)信息。把握顧客需求特點(diǎn)。 5.6.3 展覽會(huì)營(yíng)銷 各種形式的展覽會(huì)、產(chǎn)品推薦會(huì)及交流論壇早已經(jīng)是當(dāng)今社會(huì)中最有效果也最不可缺少的一種產(chǎn)品營(yíng)銷方式，由其是借助展覽會(huì)這種形勢(shì)為我們眾多的企業(yè)提供了一個(gè)最難得最有最有利的機(jī)會(huì)，我們借此來(lái)宣傳展示著我們的企業(yè)的型像與產(chǎn)品，開發(fā)市場(chǎng)空間。 從歷年展會(huì)的分析數(shù)據(jù)表明：“利用展會(huì)接處的客戶，平均成交率僅為其它形式所接處客戶的成本節(jié)約了40%，在三天的展會(huì)中，參展商所接處的客戶的潛在客戶，比6個(gè)月甚至1年中所能接觸的意向客戶數(shù)量還要多；在宣傳成本和人力成本上的投入更是個(gè)不小約的個(gè)小數(shù)目”。 （1） 新產(chǎn)品推廣應(yīng)用會(huì) 1.會(huì)議內(nèi)容：選擇化工業(yè)較有權(quán)威和知名度的協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣及應(yīng)用。 2、參加對(duì)象：政府機(jī)關(guān)、化工部門、專家學(xué)者、目標(biāo)客戶、新聞?dòng)浾叩取? 3、意義：通過舉辦或參加新產(chǎn)品推廣應(yīng)用會(huì)，加深目標(biāo)用戶 的感性認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)進(jìn)潤(rùn)新產(chǎn)品的了解和信賴，并爭(zhēng)取使之成為企業(yè)的新用戶。 （二）產(chǎn)品洽談定貨會(huì) 1、會(huì)議內(nèi)容：洽談定貨會(huì)是由企業(yè)自身搭臺(tái)，展示產(chǎn)品，洽談定貨會(huì)是與用戶見面的良好機(jī)會(huì)。 2、 意義：在洽談會(huì)上，可以直接了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和評(píng)價(jià)，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，以爭(zhēng)取用戶的訂單。 （三） 學(xué)術(shù)研討會(huì)---每年舉辦一次《冷塑發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)》 1、 會(huì)議內(nèi)容：該研討會(huì)可就國(guó)內(nèi)外化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)、研究成果的重大突破等內(nèi)容，展開學(xué)術(shù)研討和專向研究。 2、 策略：進(jìn)潤(rùn)應(yīng)適時(shí)召開由多方參加的學(xué)術(shù)研討會(huì)，以重點(diǎn)突出企業(yè)的科研優(yōu)勢(shì)，通過輿論影響鞏固企業(yè)的高科技形象。 3、 意義：有關(guān)化工方面的學(xué)術(shù)研討會(huì)，是充分展示企業(yè)科研實(shí)力、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的會(huì)議。 （四） 產(chǎn)品使用征求意見會(huì) 1、 會(huì)議內(nèi)容：與會(huì)代表可就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用、特點(diǎn)及問題等方面展開經(jīng)驗(yàn)交流，通過分析問題，總結(jié)優(yōu)勢(shì)，聽取有關(guān)反饋信息以及一些建設(shè)性意見，以達(dá)到了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、用戶需求以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的目的。 2、 參加對(duì)象：客戶代表、專家學(xué)者、以及行業(yè)內(nèi)其他相關(guān)人士。 3、 意義：進(jìn)潤(rùn)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地利用經(jīng)驗(yàn)交流的機(jī)會(huì)，與購(gòu)買方進(jìn)行聯(lián)系，以一種合作精神求得用戶及同行的支持與擁護(hù)，在行業(yè)內(nèi)展良好的企業(yè)形象。 參展活動(dòng)目標(biāo) 通過與主辦方和親密合作，將環(huán)保型金屬冷塑離型劑這一節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)良材料向廣大冷擠壓企業(yè)推廣，形成權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)材料的良好形象。 借助展會(huì)向國(guó)內(nèi)外的客戶展示自己的實(shí)力與品牌，謀求更多的合作機(jī)會(huì),爭(zhēng)取占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額。 建立更多更融洽的供銷網(wǎng)絡(luò)，謀求利潤(rùn)最大化成本最低化。 通過展覽會(huì)了解最新最直接的市場(chǎng)行情，根據(jù)所得數(shù)據(jù)做出對(duì)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略方針的調(diào)整與定位，最快速的市場(chǎng)調(diào)研方式。 可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有個(gè)最真實(shí)的了解與評(píng)估。 接觸到60%以上的潛在可開發(fā)的客戶引發(fā)行業(yè)轟動(dòng)，激發(fā)客戶興趣和購(gòu)買欲望。 5.6.4廣告宣傳 5.6.4.1. 整體廣告策略 根據(jù)進(jìn)潤(rùn)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，公司將精耕細(xì)作東部沿海市場(chǎng)，結(jié)合整一年的促銷計(jì)劃，我們將分三個(gè)階段、有所側(cè)重的進(jìn)行廣告宣傳以達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品銷售拉動(dòng)和品牌價(jià)值提升這兩大目標(biāo)。 第一階段：產(chǎn)品信息發(fā)布階段 ◇ 核心目的： 專業(yè)廣告散發(fā)支持市場(chǎng)的啟動(dòng)工作，幫助進(jìn)行產(chǎn)業(yè)信息發(fā)布 ◇ 廣告策略： 在整體營(yíng)銷計(jì)劃的指導(dǎo)下，通過通知式廣告，配合企業(yè)其他的產(chǎn)品宣傳活動(dòng)。廣告手段主要以專業(yè)雜志廣告為主，充分專業(yè)媒體的資源集中化優(yōu)勢(shì)，以通知式廣告對(duì)目標(biāo)群體展開的轟炸。 第二階段：產(chǎn)品推向市場(chǎng)階段 ◇ 核心目的： 增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使產(chǎn)品口號(hào)和產(chǎn)品概念深入人心 ◇ 廣告策略： 企業(yè)通過在第一階段廣告轟炸，已經(jīng)初步將產(chǎn)品信息予以發(fā)布。此階段應(yīng)配合產(chǎn)品推向市場(chǎng)的各類展覽會(huì)及相關(guān)活動(dòng)，采用網(wǎng)絡(luò)廣告、直郵廣告等形式廣告手段相結(jié)合。以說服式廣告和強(qiáng)化促銷功能的專題廣告結(jié)合投放為主，配合增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度。 第三階段：產(chǎn)品需求拉動(dòng)階段 ◇ 核心目的： 樹立企業(yè)形象，加大品牌影響力。 ◇ 廣告策略： 企業(yè)通過前兩個(gè)階段的廣告轟炸，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了不斷提高的市場(chǎng)增長(zhǎng)和初步的品牌形象。此階段適當(dāng)減少說服式廣告投放頻數(shù)，開始投放一定數(shù)量的品牌廣告與切合事件營(yíng)銷主體的廣告，并配合企業(yè)展開的各種公關(guān)促銷及事件營(yíng)銷活動(dòng)，全面提升企業(yè)形象。將產(chǎn)品與企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感掛鉤，強(qiáng)調(diào)選擇進(jìn)潤(rùn)公司就是選擇了一種健全的企業(yè)人格的觀念，拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)。 廣告 形式 發(fā)布 媒體 發(fā)布 內(nèi)容 發(fā)布 目的 規(guī)格 /預(yù)算 網(wǎng)絡(luò)廣告 阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng) 軟文、浮動(dòng)、畫中畫、富媒體、視窗廣告 全面發(fā)布廣告將產(chǎn)品推向市場(chǎng) 專業(yè)雜志 《中國(guó)冷擠壓》、 《機(jī)械工程材料》、 《冷擠壓》《緊固件》 《鍛壓制造》 有關(guān)離型劑的綠色革命軟文、平面廣告 發(fā)布產(chǎn)業(yè)信息 引起轟動(dòng)效應(yīng) 直郵廣告資料 利用現(xiàn)有客戶名單資料，定期郵寄企業(yè)刊物、產(chǎn)品說明、宣傳品等資料，增進(jìn)用戶對(duì)企業(yè)了解，爭(zhēng)取使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)牢固樹立權(quán)威的地位。 產(chǎn)品介紹、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品接受情況 保證大型企業(yè)能夠接受到關(guān)于本公司的產(chǎn)品信息 5.6.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著信息世界的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)早已不僅僅局限于一個(gè)輔助的廣告渠道，而開始在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。因此，進(jìn)潤(rùn)公司將充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 （1）公司網(wǎng)站定位——中國(guó)環(huán)保新型金屬冷塑離型劑的交流展示平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是信息服務(wù)的營(yíng)銷，因此，如果公司的網(wǎng)站僅僅有信息的輸出而沒有輸入，那么它就很難引起宣傳效應(yīng)，因此進(jìn)潤(rùn)公司的網(wǎng)站絕不能僅僅成為公司向外展示的窗口和產(chǎn)品服務(wù)目錄的平臺(tái)，還將成為這一領(lǐng)域最好的咨詢提供商和思想交流地。 （2）公司網(wǎng)站內(nèi)容——五大板塊、提供便捷的咨詢平臺(tái) 站除首頁(yè)以外主要分為5個(gè)部分：公司簡(jiǎn)介（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)、管理人員、顧問團(tuán)隊(duì)）；產(chǎn)品技術(shù)（產(chǎn)品簡(jiǎn)介、技術(shù)概述、產(chǎn)品展示、實(shí)驗(yàn)室、資質(zhì)專利）；營(yíng)銷方略（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及行業(yè)聚焦、公司宣傳冊(cè)、渠道管理、客戶管理）；團(tuán)隊(duì)文化；公司治理。 （3）公司網(wǎng)站推廣——多渠道網(wǎng)絡(luò)推廣 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)站推廣已經(jīng)成為網(wǎng)站發(fā)展的焦點(diǎn)，對(duì)于中小型網(wǎng)站來(lái)說，網(wǎng)站推廣尤為重要，我們將從以下幾個(gè)途徑進(jìn)行網(wǎng)站的推廣: ◇ 網(wǎng)站搜索引擎推廣 有資料顯示：搜索引擎是83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑，即商業(yè)決策相關(guān)人士會(huì)將搜索引擎作為查找新網(wǎng)站的主要途徑。廠家利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)搜索產(chǎn)品信息的方式除了交易平臺(tái)外，還會(huì)使用搜索引擎。百度是中國(guó)企業(yè)推廣的重要平臺(tái)。進(jìn)潤(rùn)將利用這兩個(gè)搜索引擎來(lái)增加網(wǎng)絡(luò)信息的被獲取渠道。網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)不限，百度競(jìng)價(jià)排名的購(gòu)買價(jià)格為每點(diǎn)擊價(jià)格0.3元起)，預(yù)計(jì)這一項(xiàng)年投入達(dá)3.5萬(wàn)元。 ◇ 網(wǎng)站合作 與內(nèi)容詳盡的其他網(wǎng)站交換鏈接，建立相互鏈接合作關(guān)系，增加網(wǎng)站的訪問量、知名度和影響力。 ◇ “侵略性”營(yíng)銷 公司在為所有關(guān)于環(huán)保材料或壓鑄包裝的文章頁(yè)面內(nèi)都標(biāo)明公司的網(wǎng)站地址鏈接、在向所有個(gè)人及企業(yè)、機(jī)構(gòu)用戶發(fā)送的信息服務(wù)時(shí)標(biāo)明公司的網(wǎng)站，可以大大提高公司網(wǎng)站的訪問量與知名度。 ◇ 網(wǎng)絡(luò)廣告 幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在合理費(fèi)用的基礎(chǔ)上，公司利用網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳，達(dá)到提升品牌的知名度與網(wǎng)站的訪問量的效果。 網(wǎng)絡(luò)宣傳 搜索引擎宣傳：（百度、谷歌、雅虎）通過這幾種手段可以加大各搜索引擎對(duì)公司網(wǎng)站及產(chǎn)品信息的收錄，從而獲得更好的宣傳效果。 行業(yè)宣傳：開通微博，多發(fā)一些熱點(diǎn)的新聞帖子進(jìn)行炒作，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，在行業(yè)論壇上發(fā)布文章鏈上企業(yè)網(wǎng)址。 在第三方電子商務(wù)平臺(tái)注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員（如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)、離型劑、金屬冷塑等相關(guān)網(wǎng)站），及時(shí)更新發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息，留意求購(gòu)的商家信息。 交換鏈接：跟其他網(wǎng)站交換鏈接，關(guān)注百度快照、 看核心關(guān)鍵詞排名。 建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣：搜集潛在客戶郵箱，定期發(fā)送公司的產(chǎn)品信息及最新優(yōu)惠政策信息。 利用搜索引擎搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，市場(chǎng)行情，分析產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)以及政府的政策，及時(shí)采取相應(yīng)措施。 在一些行業(yè)網(wǎng)站上搜集一些求購(gòu)金屬冷塑離型劑的客戶信息，記錄成冊(cè)，必要的時(shí)候主動(dòng)出擊，主動(dòng)電話聯(lián)系，挖掘潛在客戶。 必要時(shí)在一些排名比較好的行業(yè)網(wǎng)站上購(gòu)買會(huì)員，使公司產(chǎn)品在網(wǎng)站上首先有廣泛的覆蓋面，使客戶在搜索引擎中搜索關(guān)鍵字“環(huán)保節(jié)能離型劑”首先能搜到公司的產(chǎn)品，搶占先機(jī)。 控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，加入網(wǎng)絡(luò)推廣聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)廣告精準(zhǔn)投放營(yíng)銷。 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達(dá)到一個(gè)客觀的數(shù)字，提高行業(yè)論壇社區(qū)帖子瀏覽量和轉(zhuǎn)載量。 5.6.6贈(zèng)用促銷 基于本公司產(chǎn)品原材料成本低廉，單位產(chǎn)品利潤(rùn)率高的特點(diǎn)，可以采取低成本試用促銷策略快速推廣產(chǎn)品。公司銷售人員將主動(dòng)與下游用膠企業(yè)進(jìn)行溝通聯(lián)系，通過簽訂協(xié)議的方式達(dá)成共識(shí)，在通過目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)后，把進(jìn)潤(rùn)的兩類產(chǎn)品分別贈(zèng)送給相應(yīng)的金屬冷塑企業(yè)使用。 而且鄭重承諾，若離型劑的質(zhì)量問題而給用金屬冷塑企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，進(jìn)潤(rùn)將全部承擔(dān)并作出賠償。同時(shí)，金屬冷塑企業(yè)則需保證在同等質(zhì)量與價(jià)格要求情況下優(yōu)先考慮進(jìn)潤(rùn)公司的產(chǎn)品。