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經(jīng)銷商管理之路,1,分享內(nèi)容,認(rèn)識(shí)-了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理問(wèn)題 創(chuàng)新經(jīng)銷商管理 管理工具及技巧,2,認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商,經(jīng)銷商 精銷商 金銷商,3,了解經(jīng)銷商,沒(méi)有足夠的了解，再多的努力也是枉然//管理經(jīng)銷商的前提就是了解經(jīng)銷商，有充分的了解，才有順暢的溝通有順暢的溝通，才能有效的合作 充分了解--背景、趨勢(shì)、對(duì)象、前臺(tái)后臺(tái) 廠商關(guān)系 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的關(guān)鍵要素（標(biāo)準(zhǔn)）,4,了解經(jīng)銷商的什么,老板個(gè)人所承擔(dān)的壓力 經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患 經(jīng)銷商行業(yè)存在的共性問(wèn)題 經(jīng)銷商公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī) 經(jīng)銷商公司的內(nèi)部問(wèn)題（外部問(wèn)題） 經(jīng)銷商公司的人員管理問(wèn)題 經(jīng)銷商公司的商品管理問(wèn)題 真正導(dǎo)致經(jīng)銷商錢越賺越累的原因有那些,還要了解 經(jīng)銷商要什么 城市經(jīng)理的價(jià)值所在 什么才是真正的市場(chǎng)占有率 什么是標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 什么是團(tuán)隊(duì)式經(jīng)銷商管理 什么是獨(dú)立式經(jīng)銷商管理 什么是經(jīng)銷商的配合度,5,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（要素）//廠商關(guān)系,,,網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 配送能力 資金實(shí)力 信譽(yù)和資信 管理水平 合作意愿與態(tài)度 經(jīng)銷商自身發(fā)展策略和計(jì)劃 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 自身狀況與規(guī)模 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模式 如何面對(duì)經(jīng)銷商要費(fèi)用 廠商之間的主要矛盾 廠家為什么要找經(jīng)銷商,6,四角關(guān)系的矛盾,廠商關(guān)系 廠家高層 經(jīng)銷商老板 廠家中基層經(jīng) 銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理,7,了解之后分析誤區(qū)—城市經(jīng)理的誤區(qū)所在,試圖直接改變經(jīng)銷商老板 認(rèn)為自己是產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)專家 認(rèn)為自己是來(lái)管理經(jīng)銷商的 把生活和生意分開(kāi) 試圖告訴經(jīng)銷商“正確的”管理方法 用全國(guó)戰(zhàn)略來(lái)看待地方的生意 認(rèn)為學(xué)歷可以取代經(jīng)驗(yàn) 只關(guān)注自家產(chǎn)品的銷售，不管經(jīng)銷商的后臺(tái)問(wèn)題 只看經(jīng)銷商的當(dāng)前問(wèn)題，不管經(jīng)銷商的未來(lái),8,在經(jīng)銷商眼里，你是一個(gè)怎樣的人,一個(gè)有趣的人 一個(gè)認(rèn)同自己的人 一個(gè)能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人 一個(gè)能帶來(lái)新東西的人 一個(gè)可值得深交的人 一個(gè)不可替代的人 一個(gè)能帶來(lái)產(chǎn)品利潤(rùn)的人,9,經(jīng)銷商管理問(wèn)題,什么是問(wèn)題？ 什么是經(jīng)銷商管理問(wèn)題？ 經(jīng)銷商管理問(wèn)題＝經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)－經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀,10,經(jīng)銷商管理要點(diǎn),11,經(jīng)銷商考核、分類,,12,主動(dòng)調(diào)整,月度考核,季度評(píng)估,結(jié)果 公開(kāi),依次排序,定期公布,經(jīng)銷商考核評(píng)估圖示,13,經(jīng)銷商考核、獎(jiǎng)勵(lì),14,,,,無(wú)障礙溝通,日常拜訪/電話郵件溝通,城市月度例行 溝通,圣元人經(jīng)銷商 專欄,會(huì)議溝通 總部/區(qū)域/城市,經(jīng)銷商培訓(xùn)溝通,經(jīng)銷商溝通圖示,M2系統(tǒng)經(jīng)銷商模塊,15,分銷商管理,16,定位,定位自己/定位方法/項(xiàng)目 誤區(qū) 銷售人員 技術(shù)發(fā)明者 市場(chǎng)的管理者 指令的發(fā)布者 認(rèn)為自己受教育程度高,方向 顧問(wèn)專家 技術(shù)方法的收集者 信息的傳遞者 問(wèn)題的收集者 一直在收集其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),17,兩種城市經(jīng)理,銷售型城市經(jīng)理 銷售是什么行為 執(zhí)行 知識(shí)就是武器 武器裝備決定效率與收益 最終，我們是在賣智慧，不是在賣產(chǎn)品，畢竟，經(jīng)銷商根本不缺商品,管理型城市經(jīng)理 管理是什么行為 資源整合 學(xué)習(xí)是有毒的 知識(shí)越多越反動(dòng)－－知識(shí)青年上山下鄉(xiāng),18,經(jīng)銷商管理的四大前提,自我管理 人際溝通 了解經(jīng)銷商 創(chuàng)新管理方法,19,為什么要強(qiáng)調(diào)自我管理,絕大多數(shù)人都是以貌取人的 絕大多數(shù)人都喜歡條理清晰的人 絕大多數(shù)人都喜歡記性好的人 一個(gè)連自己都沒(méi)有整理清楚的人，怎么可能獲得別人的認(rèn)可和信任 比較競(jìng)品的城市經(jīng)理,20,情緒管理,人都是有情緒的 人的基本情緒 憤怒－最難控制 內(nèi)疚－最為恒久 恐懼－最難緩解 嫌惡－最是煩人 快樂(lè)－最具誘惑,控制方法 反思－世上本沒(méi)有什么好人與壞人，只有你喜歡與不喜歡的人而已。 冷靜－清醒的頭腦遠(yuǎn)比聰明的頭腦管用的多。 發(fā)泄－孩子，你哭吧，你哭，哭出來(lái)就好了。 忘卻－時(shí)間是最好的療傷膏，止痛藥。,21,情緒管理－城市經(jīng)理需警惕的四大情緒,大喜 大樂(lè) 大悲 大怒,不在大喜時(shí)規(guī)劃自己 不在大樂(lè)時(shí)承諾別人 不在大悲時(shí)處理自己 不在大怒時(shí)懲罰別人,22,情緒管理,冷靜讓你感到昨天的沖動(dòng)多么不值，后悔不該當(dāng)初 冷靜讓你看清世人無(wú)數(shù)可笑之舉，并規(guī)勸自己－－我不能那樣。 理智、理智，再理智 理智讓你面對(duì)羞辱也能保持清醒，而不致因暴怒而迷失方向。 理智讓你心胸寬廣，有容乃大。 理智讓你人際關(guān)系和諧，成為受歡迎的人。 失去理智，等待你的將是接受打擊和懲罰；伴隨著你的將是終身的內(nèi)疚、悔恨和掙扎。,23,管理者格言,確實(shí)認(rèn)識(shí)自己 隨時(shí)提醒自己 切實(shí)檢討自己 絕對(duì)發(fā)揮自己 篤實(shí)把握自己,確實(shí)認(rèn)識(shí)自己 隨時(shí)提醒自己 切實(shí)檢討自己 絕對(duì)發(fā)揮自己 篤實(shí)把握自己,管理有技巧 千錘百煉 管理無(wú)技巧 重在有心人 －－我愛(ài)我自己，但我絕不溺愛(ài)我自己,24,管理經(jīng)銷商為什么需要人際溝通,人與人的交往主要通過(guò)人際溝通來(lái)進(jìn)行的 話不投機(jī)三句多 話都說(shuō)不到一塊去，怎么可能實(shí)現(xiàn)良好合作,25,溝通的藝術(shù),揚(yáng)善公堂抑惡私下（場(chǎng)合） 雪中送炭人心暖 （時(shí)機(jī)） 良好心態(tài)見(jiàn)成效 （動(dòng)機(jī)） 態(tài)度誠(chéng)懇顯真情 （形式） 個(gè)別關(guān)心力無(wú)窮 （對(duì)象） 第三人說(shuō)更動(dòng)人 （通道） 溝通迅速效果好 （及時(shí)）,26,你給經(jīng)銷商帶來(lái)利益了嗎？,利益是什么？ 潛藏在每個(gè)人腦海深處的欲望!,27,利益的五種形式,錢 尊重 專業(yè)技能(提煉、總結(jié)形式) 獨(dú)特價(jià)值的發(fā)現(xiàn) 異性,28,你給經(jīng)銷商帶來(lái)利益了嗎？,經(jīng)銷商給你帶來(lái)利益，你接受經(jīng)銷商； 而經(jīng)銷商不接受你，那是什么原因呢？ 利益難道只是產(chǎn)品所帶來(lái)的嗎？ 除了產(chǎn)品，我們還能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？ 同經(jīng)銷商做生意要注意的四個(gè)字？,29,給經(jīng)銷商利益的解決思路,兩套思維模式并行 曲線前進(jìn) 從單一的產(chǎn)品利益到復(fù)合利益 給經(jīng)銷商產(chǎn)品—幫助經(jīng)銷商賺錢 給經(jīng)銷商知識(shí)—幫助經(jīng)銷商省錢 運(yùn)用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商 給經(jīng)銷商創(chuàng)造超越其想象的利益點(diǎn),30,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧,常用的激有 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì) 關(guān)懷激勵(lì) 信息激勵(lì),31,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧,目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)制定要讓其參加 目標(biāo)＝能力＝勉強(qiáng) 目標(biāo)具有一致性,32,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧,精神激勵(lì) 精神激勵(lì)是中藥－見(jiàn)效慢，但效力持久，無(wú)負(fù)作用。 －－有賴于細(xì)致工作 物質(zhì)激勵(lì)是西藥－見(jiàn)效快，但效力短暫，副作用大。 －－可以解決緊急事情,33,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧,關(guān)懷激勵(lì) 關(guān)懷來(lái)源于關(guān)心 關(guān)懷有賴于關(guān)注 關(guān)懷要給予關(guān)照 關(guān)懷體現(xiàn)為關(guān)愛(ài) －－這也是城市經(jīng)理要過(guò)的五關(guān),34,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧,信息激勵(lì) 信息傳遞要及時(shí) 信息傳遞要真實(shí) 信息傳遞有選擇,35,為經(jīng)銷商咨詢-用老師的身份來(lái)管理經(jīng)銷商,用做咨詢的模式來(lái)管理經(jīng)銷商 一定要當(dāng)經(jīng)銷商的老師 繞開(kāi)容易產(chǎn)生糾紛的問(wèn)題利益層面 咨詢拼的是知識(shí)，不是實(shí)力 認(rèn)可其所取得的，再幫助其發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 要做有積累的事情 －－從城市經(jīng)理到經(jīng)銷商問(wèn)題專家,36,從方向到方法－經(jīng)銷商的管理細(xì)節(jié),建立關(guān)系 發(fā)現(xiàn)需求 進(jìn)行銷售,如何找到經(jīng)銷商的穴道 經(jīng)銷商喜歡什么，怕什么 清楚自己的地位 拿什么與經(jīng)銷商溝通，來(lái)觸動(dòng)經(jīng)銷商 那些話題是根本無(wú)法觸動(dòng)經(jīng)銷商的或者是不能與經(jīng)銷商提及的,37,圣元的經(jīng)銷商管理工具,經(jīng)銷商協(xié)議副本 經(jīng)銷商投資回報(bào)率的測(cè)算及運(yùn)用 經(jīng)銷商考核卡 月溝通面談?dòng)涗洷?協(xié)同拜訪/備忘錄 必要的填寫(xiě)表格,38,圣元的經(jīng)銷商管理技巧,城市例會(huì) 固定溝通時(shí)間和方式 任務(wù)管理 生意分析 經(jīng)銷商培訓(xùn) 改造經(jīng)銷商計(jì)劃（辦公室標(biāo)語(yǔ)） 經(jīng)銷商激勵(lì) 幫助經(jīng)銷商 隨身記錄本,39,40,41,42,隨身記錄本,43,經(jīng)銷商管理的八個(gè)基本要點(diǎn),了解是溝通的前提 溝通是合作的前提 合作是利潤(rùn)的前提 利潤(rùn)是管理的前提 從前臺(tái)到后臺(tái) 從城市經(jīng)理到老師 從給產(chǎn)品給費(fèi)用到給方法給知識(shí) 從單一利益到復(fù)合利益,44,總結(jié)與回顧,經(jīng)銷商管理的問(wèn)題界定 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商管理的核心是溝通 首先想到的不是銷量，而是… 創(chuàng)新經(jīng)銷商管理方法和策略 背后的知識(shí)體系支持 課題式問(wèn)題解決方案,45,學(xué)習(xí)別人的成功管理經(jīng)驗(yàn)； 每天堅(jiān)持半小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，每天堅(jiān)持半小時(shí)的靜坐和思考時(shí)間； 瀏覽固定的三個(gè)營(yíng)銷、管理網(wǎng)站，閱讀三份營(yíng)銷、管理雜志，每月盡可能翻閱三本經(jīng)營(yíng)管理類書(shū)籍； 啟動(dòng)和重視圈內(nèi)交流，分享你的管理體會(huì)和思想； 參加經(jīng)銷商俱樂(lè)部或管理者沙龍； 注意借腦學(xué)習(xí)。交幾個(gè)高層次的朋友，如：行業(yè)專家，教授學(xué)者、經(jīng)銷商老板等；,解決背后的知識(shí)體系支持建議,46,只有照顧好你的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商才能照顧好你的生意,47,謝謝,以全新的態(tài)度來(lái)挑戰(zhàn)經(jīng)銷商管理！,48,