《服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬ppt課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬ppt課件（89頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬1顧客問題應(yīng)對(duì)技巧-百問百答實(shí)戰(zhàn)銷售服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬2一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)須具備以下幾點(diǎn):1、自信心2、耐心 一名導(dǎo)購(gòu)自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì)4、良好的心態(tài)5、豐富的專業(yè)知識(shí)6、高超的銷售技巧 應(yīng)變能力服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬3遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達(dá)： 胖 豐滿、健康 瘦 苗條 老 成熟、有魅力 矮 秀氣服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬4如何處理與顧客的關(guān)系1、導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議2、導(dǎo)購(gòu)熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方

2、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬5導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議1、喜歡的話，可以試穿2、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯(cuò)，試一下吧服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬6問題診斷： “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ),有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長(zhǎng)起老繭,但其實(shí)說的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿,”這件也不錯(cuò),試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦,可以說是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客

3、不把我們的建議當(dāng)回事服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬7導(dǎo)購(gòu)策略: 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí),不能總是用一層不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求,要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì) 就本案而言,導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候,首先,要把握機(jī)會(huì),不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來,再次,建議試穿時(shí)不要輕易放棄,如果對(duì)方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒,最后,

4、在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬8語(yǔ)言模塊:導(dǎo)購(gòu):1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對(duì)方還不動(dòng)，小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給

5、您介紹一下，這款衣服采用工藝和面料，導(dǎo)入風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對(duì)方還是不動(dòng)。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實(shí)您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服務(wù)好，請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個(gè)款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬9總結(jié) 拋棄根帝固的散貨觀念 服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí)服裝銷售技

6、巧培訓(xùn) 情景模擬10導(dǎo)購(gòu)熱情接近顧客，顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應(yīng)對(duì)模塊：1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬11問題診斷： “沒有關(guān)系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看 ，而且一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要小秒年個(gè) 再次主動(dòng)接近功課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)與廢話，上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導(dǎo)購(gòu)沒有有意識(shí)的去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購(gòu)買的可能性服裝銷售技巧培訓(xùn)

7、情景模擬12導(dǎo)購(gòu)策略： 顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套，所以，做為導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候?qū)з?gòu)應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進(jìn)，我們把這種銷售異議的處理方法太極法，如果轉(zhuǎn)換合

8、理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬13語(yǔ)言模塊：導(dǎo)購(gòu)：1、是的小姐買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正確，沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候才知道怎么幫自己跳一件合適的衣服，請(qǐng)問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服2、沒問題小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您一般喜歡穿什么樣的衣服3、確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對(duì)我們來說也是一筆不小的開支，所了解一下完全必要，沒關(guān)系不管顧客買不買 ，我們的服務(wù)都是一流的，請(qǐng)問您今天是想看看上衣還是服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬14總結(jié) 主動(dòng)將銷

9、售向前推進(jìn) 將顧客的借口變成說服顧客的理由服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬15顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 應(yīng)對(duì)模塊：1、不會(huì)啊，我覺得挺好的2、這是我們這季的重點(diǎn)搭配3、這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬16問題診斷： 不會(huì)呀，我覺得挺好的和這個(gè)很有特色呀怎么會(huì)不好看呢？純熟導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者之間產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍，這是我們這季的重點(diǎn)搭配則屬牛頭不對(duì)馬嘴，甭管別人怎么說你自己覺得呢？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就

10、算就為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬17導(dǎo)購(gòu)策略： 服裝銷售過程中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)者越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭疼，其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對(duì)手，關(guān)鍵是看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響 第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大，所以顧客一進(jìn)店，你要首先斷定誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁

11、的熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 適當(dāng)征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬18 第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服，當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時(shí)尚與個(gè)性，這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)

12、關(guān)聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會(huì)降低因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬19 第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬20語(yǔ)言模塊：導(dǎo)購(gòu)：1、對(duì)關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋

13、友真好，請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？2、對(duì)顧客，您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好，請(qǐng)問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服3、對(duì)顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢，可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬21總結(jié) 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對(duì)立 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友,也可以成為敵人服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬22總結(jié) 也許，顧客是我們的上帝 但顧客絕不是皇

14、帝 做上帝的生意并讓上帝感謝你 是服飾門店銷售的最高境界 所以，我們要時(shí)刻銘記 服飾門店永遠(yuǎn)做未來服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬23如何處理服裝的穿著問題：1、我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣2、導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走3、顧客試了幾套衣服，什么都不說轉(zhuǎn)身就走服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬24我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣應(yīng)對(duì)模塊：1、這樣的風(fēng)格做適合您了2、我覺得這樣反而顯得您年輕多了3、不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多4、怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的吧服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬25問題診斷：“這樣的風(fēng)格最適合您了”我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會(huì)啦，這樣顯得您

15、干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠(chéng)，”怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬26導(dǎo)購(gòu)策略： 沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會(huì)賣衣服的導(dǎo)購(gòu)人員，任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，做位導(dǎo)購(gòu)遇到銷售不景氣的時(shí)候一定不要一味的責(zé)備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認(rèn)真尋找商品的賣點(diǎn)，尋找自己的問題及改進(jìn)工作的辦法 任何一種風(fēng)格的衣服都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)合，特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對(duì)號(hào)入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)?shù)脑儐枌?duì)方希望的風(fēng)格類型，不可

16、以一條路走到底不知回頭服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬27語(yǔ)言模塊：導(dǎo)購(gòu)1、是的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場(chǎng)合穿，所以成熟會(huì)顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式2、哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來比較合適，一點(diǎn)都不顯老氣，這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時(shí)比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實(shí)您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請(qǐng)（引導(dǎo)顧客試衣）3、是的，這一款確實(shí)是比較成熟

17、一些，那么您希望穿起來是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬28總結(jié) 沒有一無是處的產(chǎn)品 只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬29導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開 應(yīng)對(duì)模塊1、好走不送2、這件衣服看上去效果很不錯(cuò)的3、小姐稍等，還可以看看其他款4、您如果真心要買可以再便宜點(diǎn)5、您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩?。糠b銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬30問題診斷： “好走不送”如果是導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的語(yǔ)言，那么導(dǎo)購(gòu)就是好心好意的將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購(gòu)說這句話的時(shí)候帶著一寫不滿情緒，這樣的語(yǔ)言讓顧客覺得受

18、到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯(cuò)的”導(dǎo)購(gòu)說這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對(duì)這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購(gòu)仍然說效果很好，純粹牛頭不對(duì)馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購(gòu)根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點(diǎn)”導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待用價(jià)格來打動(dòng)顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤(rùn)水平，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩?。俊边@種語(yǔ)言將激怒顧客并可能引起雙方爭(zhēng)執(zhí)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬31導(dǎo)購(gòu)策略： 導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧

19、客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時(shí)之快只會(huì)給自己招致更大的損失 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確，一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)卻入進(jìn)行有效的介紹成功率會(huì)更大，如果時(shí)機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省自己是否沒有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來介紹，當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機(jī)會(huì)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬32語(yǔ)言模塊：導(dǎo)購(gòu)：1、小姐，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲不抱歉，不過我真的很想為您服務(wù)好

20、，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)格的衣服呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？2、小姐，請(qǐng)留步，真是抱歉。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請(qǐng)問（重新了解顧客的需求和意圖）3、小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵，不過我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬33總結(jié) 管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌

21、之快只能招致更大的損失服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬34顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走應(yīng)對(duì)模塊：1、難道就沒有一件喜歡的嗎？2、您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。3、您到底想找什么樣的衣服？4、怎么搞的，什么話都不說。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬35問題診斷： 難道就沒有一件喜歡的嗎？屬于非常無趣的語(yǔ)言，容易得到對(duì)方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語(yǔ)言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺?！?”怎么搞的？什么話都不說“屬于導(dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客

22、的不是來原諒自己，導(dǎo)購(gòu)一定要慎記：沒有命中靶心的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬36導(dǎo)購(gòu)策略導(dǎo)購(gòu)可以通過主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦成的與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬37語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)：1、這位女士請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡 呀？還是我們的 服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)，真的我是真心想為您服務(wù)好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？2、這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急

23、著走，其實(shí)我覺得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？（探詢?cè)颍?哦，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚，其實(shí)那件衣服（加以說明）3、這位女士，能不能請(qǐng)您留下步？是這樣自，您買不買這件衣服沒關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬38總結(jié) 影響你的是你對(duì)事情的解釋 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬39總結(jié) 如果顧客對(duì)衣服挑剔 那是因?yàn)樗麑?duì)你沒有信心 如果顧客對(duì)你也很挑剔 那是因?yàn)樗€不信任你 此時(shí)，你要做

24、的是恢復(fù)信任服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬40如何處理服裝的品質(zhì)問題 1、顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問是否會(huì)腿色、鎖水、起球 2你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么沒有聽說過呀服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬41顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會(huì)腿色、縮水、起球應(yīng)對(duì)模塊：1、不會(huì)，這款面料從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況2、這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)3、您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況4、您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬42問題診斷： ”不會(huì)，這種面料從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況“這種回答除非對(duì)面料有100%把握，否則導(dǎo)購(gòu)就是在為自己日后制造麻煩，這個(gè)很正常

25、，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)，這么說會(huì)降低顧客的購(gòu)買欲望的熱情，您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)非常詳細(xì)的向顧客介紹洗、曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺純棉的衣服過于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種方法也會(huì)降低衣服銷售出的概率，以上幾點(diǎn)對(duì)應(yīng)方式都存在一定的問題，不利于提高銷售成功率服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬43導(dǎo)購(gòu)策略： 所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問題，但這一問題都沒有得到良好的解決，可以說我們的導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)遇到該類問題應(yīng)從以下四方面入手: *認(rèn)同加贊美,任何人都喜歡聽好話,即使是上帝,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾,提供足夠確鑿的事實(shí)與證

26、據(jù),用自信的心態(tài)讓顧客感覺到這個(gè)問題其實(shí)不用擔(dān)心,但不要明確告訴他到底是否會(huì)腿色以免斷了自己的后路 *弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾,導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,轉(zhuǎn)移矛盾,因?yàn)榭紤]到顧客提出的問題對(duì)銷售是相對(duì)不利的,所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該簡(jiǎn)單帶過該類問題,并迅速主動(dòng)將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他話題上,比如衣服是否合適,衣著效果和試衣事宜 *抓住時(shí)機(jī)介紹,當(dāng)對(duì)方確認(rèn)要購(gòu)買這件衣服并繳款后,導(dǎo)購(gòu)要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng),這樣更容易提高成交率,并顧客也會(huì)更加感動(dòng),但顧客還沒決定購(gòu)買前根本沒必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識(shí)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬44語(yǔ)言模塊: 導(dǎo)購(gòu):1、先生您對(duì)買衣服還挺在行，您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有很多老顧

27、客和您一樣提出過這個(gè)問題，他們感覺純棉面料穿起來確實(shí)很舒服，但偶爾腿色會(huì)讓人感覺不舒服，不過先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您我賣這個(gè)品牌已經(jīng)5年了，經(jīng)我手上賣出的至少有2000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非常可惜，您說是嗎？2、小姐您這個(gè)問題問的好，大多數(shù)純棉衣服確實(shí)存在，不過我可以負(fù)責(zé)任告訴您，我們這個(gè)牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣出的至少有1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大

28、可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上Вf是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來-服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬45總結(jié) 揚(yáng)長(zhǎng)避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購(gòu)買熱情和欲望服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬46你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀應(yīng)對(duì)模塊：1、是嗎？我們的店開了好幾年了2、是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣3、我們已經(jīng)在很多媒體上做過廣告4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬47問題診斷： 我們店開了好幾年了和我們?cè)诜b界已經(jīng)很有名氣，這兩種說法都在暗示顧客的無知

29、，讓顧客感覺很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過廣告和我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)則等于承認(rèn)自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺到質(zhì)量不夠好，品牌有問題服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬48導(dǎo)購(gòu)策略： 顧客提出的問題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)要勇于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬49語(yǔ)言模塊：導(dǎo)購(gòu)：1、哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過沒關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹，小姐我們最近

30、剛到幾款賣得非常火，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請(qǐng)2、哎呀，真不好意思，這我們得檢討。不過沒關(guān)系，很高心今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有=年了主要顧客主要風(fēng)格我們的特色我們老板最近進(jìn)了幾款新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請(qǐng)3、呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短，只不過今年處公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)區(qū)，以后還需要您多多捧場(chǎng)，我們衣服的主要風(fēng)格我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請(qǐng)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬50總結(jié) 承認(rèn)自己的是一種智慧 聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬51總結(jié) 服

31、裝是一種需要感覺的商品 顧客,尤其是女人買衣服更依賴氣氛 我們每店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考 如何才能讓顧客感覺美妙、心跳加速服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬52如何處理顧客的價(jià)格異議1、你們跟*品牌質(zhì)量差不多不過價(jià)格確比他們高很多2、我來你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你在便宜點(diǎn)我就買服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬53你們跟*品牌質(zhì)量差不多不過價(jià)格確比他們高很多 應(yīng)對(duì)模塊： 1.大體上看來說,是這樣的. 2.差別不大,就那么幾十塊錢. 3.我們的款式大氣,做工比較精細(xì).服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬54問題診斷： “大體上來說,是這樣的”和“差別不大,就那么幾十塊錢”這兩種對(duì)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說法,但并沒有作

32、任何解釋說明. “我們的款式大氣,做工比較精細(xì)，這種解釋過于空洞，沒有說服力服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬55導(dǎo)購(gòu)策略： 有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買預(yù)算的150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非幾十塊錢差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以，作為導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)樽约旱钠放票雀?jìng)爭(zhēng)品牌貴就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來！服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬56語(yǔ)言模塊： 1.是這樣，我們跟XX品牌當(dāng)次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我

33、們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是(簡(jiǎn)述差異性利益點(diǎn))小姐.衣服一定要試穿才看得出效果,來,您先穿上體驗(yàn)一下就知道了. 2.是的,我們?cè)趦r(jià)格是確實(shí)略高于XX品牌,主要是因?yàn)?所以體現(xiàn)在穿著上的差別是.大多數(shù)選擇我們品牌的顧客,就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些。 3.是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似問題。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客

34、都是因?yàn)?加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍┥弦路罂梢?(加上秀人的亮點(diǎn))服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬57總結(jié) 找到自己的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)奔馳車的導(dǎo)購(gòu)絕 不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自怨自艾服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬58我來你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你在便宜點(diǎn)我就買 應(yīng)對(duì)模塊: 1.如果可以,我怎么會(huì)不賣給您呢？ 2.真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了。 3.我們也是城心賣，但價(jià)格部分真的不行。 4.我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬59問題診斷： “如果可以,我怎么會(huì)不賣給您呢”和“真的沒有辦法,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)拉，降價(jià)肯定

35、是不行的”,則屬于非常直接地拒絕對(duì)方,沒有任何回旋的余地。“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。這幾種回答都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)恰當(dāng)?shù)呐_(tái)階下，屬于比較消極的回答。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬60導(dǎo)購(gòu)策略： 有研究表明，回頭客的購(gòu)買率為。所以對(duì)待回頭客，如果并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買決定。當(dāng)然，對(duì)于一些有討價(jià)嗜好的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但讓步是有技巧的，

36、導(dǎo)購(gòu)讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個(gè)臺(tái)階以少量退步為代價(jià)達(dá)成交易，比如贈(zèng)品等。 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可有幾種選擇，首先，在給顧客面子的前提下強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步，或者直接詢問對(duì)方在不降價(jià)的前提下怎么做才可以成交，當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅(jiān)守防線，然后適當(dāng)讓步。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬61語(yǔ)言模塊： .是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)

37、錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？ .是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠(chéng)意的。 .是啊，您上周也來過，確實(shí)這件衣服非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡這件衣服！我呢，也真心想賣您這件衣服，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決）服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬62總結(jié) 讓步是有策略的

38、堅(jiān)守后靈活或撤更讓顧客珍惜服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬63總結(jié) 不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄，因?yàn)?，每件衣服其?shí)都有自己的賣點(diǎn)，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。很多時(shí)候價(jià)格問題都是我們自找麻煩服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬64如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題 .我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買。 .你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢（處于銷售初期尚未試穿）服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬65我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買 應(yīng)對(duì)模塊: .還不知道什么時(shí)候打折呢。 .我們現(xiàn)在其實(shí)也有打折呀。 .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ .打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的。服裝銷售技巧培

39、訓(xùn) 情景模擬66問題診斷： “還不知道什么時(shí)候打折呢”，相當(dāng)于告訴顧客這個(gè)衣服要打折，但時(shí)間未定，如果想買便宜點(diǎn)兒的就到時(shí)候來吧?！捌鋵?shí)我們現(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價(jià)格戰(zhàn)之中?！半y得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對(duì)方“等”的不利之處，但是沒有主動(dòng)積極地引導(dǎo)顧客向購(gòu)買買方向前進(jìn)，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質(zhì)問口氣與顧客說話。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬67導(dǎo)購(gòu)策略： 過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高。導(dǎo)購(gòu)可以將這些結(jié)果告訴顧客，并且推動(dòng)顧客立即購(gòu)買。當(dāng)然如果顧客確實(shí)想在季末打折時(shí)候買

40、，我們可以首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話便屆時(shí)通知。服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬68語(yǔ)言模塊： .沒關(guān)系的，你可以先試試看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有適合的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？ .是的，打折是時(shí)候買，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購(gòu)買其實(shí)是非常劃算的！

41、.我明白您的意思。打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)格看起來會(huì)便宜點(diǎn)兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價(jià)格其實(shí)反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買是話，其實(shí)有可以享受到什么的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個(gè)整季。 .呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買衣服。也難怪，現(xiàn)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬69總結(jié) 用痛苦與快樂壓迫顧客 給顧客痛苦的結(jié)果可能推動(dòng)成交進(jìn)程服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬70你們的衣服這么貴,可以打幾折呢? 應(yīng)對(duì)模塊：1、打折可能要再等一陣子，2、對(duì)不起，我們的衣服從來不打折3、不好意思，我們這不講價(jià)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬71問題診斷 打折可能要再等一陣子，這

42、種說法是暗示顧客過一陣子來購(gòu)買會(huì)比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對(duì)不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價(jià)，不好意思我們這不講價(jià)，很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購(gòu)講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價(jià)你就離開，我們不歡迎，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，后兩種方式都會(huì)讓顧客有碰壁的感覺，認(rèn)為自己不受歡迎并感無趣，事實(shí)上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時(shí)候就是這樣把 顧客和利潤(rùn)流失掉服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬72導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)對(duì)顧客說不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕

43、顧客前，我們可以首先對(duì)顧客的想法表示認(rèn)同，其實(shí)通過抱歉、對(duì)不起您確實(shí)讓我為難了表達(dá)自己的感受，最后圍繞衣服的獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認(rèn)同與理解 就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對(duì)衣服本身沒有具體體驗(yàn)，所以導(dǎo)購(gòu)要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點(diǎn)服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬73語(yǔ)言模塊導(dǎo)購(gòu)：1、這款衣服確實(shí)要稍微貴了點(diǎn)，不過我想向您說明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實(shí)也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費(fèi)。你說呢？小姐，買不買沒關(guān)系，您先試

44、一下這件衣服的上身效果吧好嗎？來這邊請(qǐng)2、這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，我們除了偶爾在促銷有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期價(jià)格都是統(tǒng)一，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時(shí)候來我們店買東西都是統(tǒng)一價(jià)格，不過考慮到您是我們的貴賓會(huì)員，給了我們很多支持，所以我們可以給您（轉(zhuǎn)移到貴賓卡利益）這樣吧，您先穿上衣服看好不好看，畢竟買衣服關(guān)鍵還是要看穿上的效果，您說是嗎？來這邊請(qǐng)3、實(shí)在對(duì)不起先生，這一點(diǎn)確實(shí)讓我感到為難，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格是明碼標(biāo)價(jià)的，所以除了換季的時(shí)候有一些折扣外，其余時(shí)間都是按原價(jià)銷售，這樣可以保證作為顧客的您無論什么時(shí)候來我們店買東西都是統(tǒng)一價(jià)格，再說這件衣服真的適合您，您看（轉(zhuǎn)移到賣點(diǎn)上去溝通）服裝銷售技巧培

45、訓(xùn) 情景模擬74總結(jié) 我們每天都在做驅(qū)逐顧客的事 只是我們不知情還以為做得很好服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬75總結(jié) 折扣問題就是價(jià)格問題 其實(shí)，任何事情都有兩面性 我們要學(xué)會(huì)尋找產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 并將顧客目光的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到有利于我們的方面服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬76如何處理顧客的投訴問題 1、上次買的毛衣都縮水了而且起球價(jià)格還那么貴 2顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨 3、按規(guī)定這種情況是可以退貨，但問題是衣服已經(jīng)超過退貨期 4、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退貨，不解決不離開店服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬77上次買的毛衣都縮水了，而且還起球，價(jià)格還那么貴 語(yǔ)言模塊1、是嗎？有起球縮水不會(huì)

46、吧？2、這種面料已經(jīng)算比較好的了3、這種面料保養(yǎng)不好就會(huì)這樣4、這種面料就這樣，什么牌子都差不多服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬78問題診斷 是嗎？有起球、縮水不是吧？完全是以懷疑和不信任的口氣去質(zhì)問顧客，并將問題復(fù)雜化，這種面料已經(jīng)算比較好了，意思是告訴顧客你 認(rèn)了吧，顧客根本無法得到心理平衡，這種面料保養(yǎng)不好就這樣，暗示顧客面料出現(xiàn)這種問題是顧客自己不會(huì)穿衣服，這種面料就這樣什么牌子都差不多，意思是這衣服當(dāng)初是你自己選的我們沒有任何責(zé)任，你就認(rèn)了吧服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬79導(dǎo)購(gòu)策略 面對(duì)顧客的質(zhì)問，導(dǎo)購(gòu)要清楚顧客是來看衣服的不是來要你退貨的，所以我們不要自己制造麻煩，不要在一個(gè)問題上糾纏不清

47、，你可以選擇一個(gè)比較容易處理的問題加以解釋，從而轉(zhuǎn)移注意力，然后迅速饒開問題點(diǎn)，積極推薦其他衣服服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬80語(yǔ)言模塊 導(dǎo)購(gòu)：1、是這樣的，只要是好點(diǎn)的純毛衣服都會(huì)有一些縮水的現(xiàn)象,只要在國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)是屬于正常的,所以一般來說什么都會(huì)建議顧客買大一點(diǎn)的尺碼,這樣就會(huì)剛好合身,不過還是很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣,因?yàn)開(加上優(yōu)點(diǎn))請(qǐng)問小姐,今天您主要是想看_2、哎呀，這我要和公司反映下，請(qǐng)問您的衣服起球、縮水是怎么發(fā)生的？這種毛衣面料和其他面料比起來有一點(diǎn)特殊性，因此在打理上要更加注意方面的細(xì)節(jié)，這樣才能保持面料的狀態(tài)，否則容易出現(xiàn)您剛才說的現(xiàn)象，有很多人嫌麻煩，所以就不買

48、這種面料的衣服，其實(shí)只要稍微注意一下，這種面料的毛衣（加上優(yōu)點(diǎn)）請(qǐng)問小姐，今天您主要是想看服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬81總結(jié) 揚(yáng)長(zhǎng)避短，避實(shí)就虛 導(dǎo)購(gòu)不要自己給自己制造問題很麻煩服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬82顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨 應(yīng)對(duì)模塊：1、沒辦法，你買的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？2、這是您自己看好的，我們 不能退貨3、如果不 是質(zhì)量問題我們是不給退的服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬83問題診斷沒辦法，你買的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？這種說法顯得過與機(jī)械生硬，沒有說服里，并且有責(zé)怪顧客當(dāng)初考慮不周的意思，這是您自己看好的，我們不能退貨和如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的，這種說法也非常不妥

49、，做為店面銷售人員不可以將所有的責(zé)任推給顧客，即使是顧客自己看好的，導(dǎo)購(gòu)也有給顧客參謀建議的責(zé)任，所以如果衣服真的不適合顧客，導(dǎo)購(gòu)要勇敢的站出來承擔(dān)責(zé)任，而不是以顧客自己選的、不是質(zhì)量問題等原因而加以拒絕服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬84導(dǎo)購(gòu)策略 許多導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)顧客要求退貨時(shí)，表現(xiàn)出性情急噪，言辭激昂或解釋過與簡(jiǎn)單，給顧客的感覺是導(dǎo)購(gòu)想竭力的推卸責(zé)任，如果是這樣，我們?cè)僖フf服顧客就變的困難多了，大量的門店投訴事例表明：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)此時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)鎮(zhèn)定，你首先要做的是穩(wěn)定顧客的情緒，鼓勵(lì)顧客說出想法并注意聆聽，只要顧客愿意對(duì)你訴說，問題的解決就變得相對(duì)容易多，通過聆聽盡量找出顧客退貨的真正原因，如果

50、是顧客誤解而導(dǎo)致退貨，加以委婉真誠(chéng)的說明，一般都可以得到很好的解決，如果顧客投訴的問題確實(shí)存在，只要不影響衣服的再次銷售，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，在讓對(duì)方知道這種情況本不可以退貨的情況下，我們可以避重就輕，能換貨的盡量不要輕易退貨，具體的方法是：導(dǎo)購(gòu)在設(shè)法緩和對(duì)方的情緒后主動(dòng)迅速的以換貨的方式加以應(yīng)對(duì)，這一過程中的餓態(tài)度與語(yǔ)言把握都非常重要，當(dāng)然如果顧客執(zhí)意要退貨導(dǎo)購(gòu)則應(yīng)適時(shí)滿足顧客要求，不要去激怒顧客直至局面不可收拾服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬85語(yǔ)言模塊導(dǎo)購(gòu)：1、小姐您先不要著急，讓我了愛幫您處理這個(gè)問題，請(qǐng)問一下您覺得這款衣服什么地方讓您不滿意了？您可以具體說明一下嗎？小姐，是這樣的：首先非

51、常抱歉讓您來來回回跑了這么多次，我明白您的意思了，其實(shí)這款衣服在款式上的優(yōu)點(diǎn)是之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)樗援?dāng)您穿上的時(shí)候顯得（導(dǎo)入賣點(diǎn)）2、小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒有幫你把好關(guān)，這么熱的天讓您來來回回跑了這么多次，真是麻煩您了，來，我仔細(xì)挑幾件給您看，您稍等一下，請(qǐng)問您喜歡什么樣的款式（顏色、面料）呢？服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬86總結(jié) 面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕 換貨有限，退貨為限服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬87 按規(guī)定這種情況可以退貨，但問題是衣服以超過退貨期 應(yīng)對(duì)模塊：1、我們不能退，衣服以已經(jīng)超過退貨期了2、這種情況我也沒辦法，這是公司規(guī)定的3、我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬88問題診斷 我們不能退，衣服已經(jīng)超過退貨期了，和這種情況我也沒辦法這是公司規(guī)定的。表面上導(dǎo)購(gòu)的說法與做法似乎沒有什么問題，因?yàn)槭聦?shí)上衣服確實(shí)也超過了公司規(guī)定的退貨期，但我們認(rèn)為即使是導(dǎo)購(gòu)不能完全滿足顧客的需求，也要站在顧客的角度真心誠(chéng)意的幫顧客解決問題，這種生硬的處理方式會(huì)讓顧客覺得我們抱著事不管己的態(tài)度，拿公司的規(guī)定來對(duì)付他，導(dǎo)購(gòu)的這種做法不利于維護(hù)公司的良好客戶關(guān)系，是非常不負(fù)責(zé)任的行為，我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧，這種圖一時(shí)痛快的行為容易使矛盾激化，給自己制造不必要的麻煩服裝銷售技巧培訓(xùn) 情景模擬89努力著 快樂著 收獲著 開心著