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2017年一級建造師《建設工程經濟》考點（1） 　　1Z103095 國際工程投標報價的技巧 　　投標報價的技巧是指在投標報價中采用適當的方法，在保汪中標的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤。報價技巧是各國際工程公司在長期的國際工程實踐中總結出來的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應根據不同國家、不同地區(qū)、不同項目的實際情況靈活運用，要堅持“雙贏”甚至“多贏”的原則，誠信經營，從而提升公司的核心競爭力，實現可持續(xù)的發(fā)展。 　　一、根據招標項目的不同特點采用不同報價 　　國際工程投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。 　　1.報價可高一些的工程 　　(1)施工條件差的工程; 　　(2)專業(yè)要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高; 　　(3)總價低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標的工程; 　　(4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等; 　　(5)工期要求急的工程; 　　(6)競爭對手少的工程; 　　(7)支付條件不理想的工程。 　　2.報價可低一些的工程 　　(1)施工條件好的工程; 　　(2)工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程; 　　(3)本公司目前急于打人某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時; 　　(4)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程; 　　(5)競爭對手多，競爭激烈的工程; 　　(6)非急需工程; (7)支付條件好的工程。 　　二、適當運用不平衡報價法 　　不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。 　　1.能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報得高一些，以利資金周轉，后期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。 　　2.經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。 　　但是上述1、2兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。 　　3.設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清的，則可降低一些單價。 　　但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容進行壓價，以致承包商得不償失。 　　三、注意計日工的報價 　　如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。 　　四、適當運用多方案報價法 　　對一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，可在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即先按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同”方式處理。其余部分報一個總價。 　　五、適當運用“建議方案”報價 　　有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。 　　六、適當運用突然降價法 　　報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的方法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，而到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更好的效益。 　　七、適當運用先虧后盈法 　　有的承包商，為了打進某一地區(qū)市場，依靠國家、財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選中。 　　所謂投標報價決策，就是標價經過上述一系列的計算、評估和分析后，由決策人應用有關決策理論和方法，根據自己的經驗和判斷，從既有利于中標而又能盈利這一基本目標出發(fā)，最后決定投標的具體報價。 　　一、國際工程投標報價決策的影響因素 　　影響國際工程投標報價決策的因素主要有成本估算的準確性、期望利潤、市場條件、競爭程度、公司的實力與規(guī)模。此外，在投標報價決策時，還應考慮風險偏好的影響。 　　(一)成本估算的準確性 　　成本估算的準確度如何，直接影響到公司領導層的決策。在估算標價時，需要投標報價班子作出許多定量和定性的評估，這些評估可以依據已有記錄的數據、經驗、主要的市場條件和大量的其他因素。很明顯，不同的估價人員對這些因素的權衡也各不相同。因此，對于特定的一項工程往往會有許多種估價。 　　標價估算應當實事求是，既不能以壓低標價承擔風險去投標，也不能對單價層層加碼，多留余地，增加“水分”，不僅無望得標，而且勞民傷財、影響聲譽。 　　估價人的施工經驗十分重要，他們所制定的施工方案、技術措施、設備選型與配套、定額選用、人員及進度安排等，是否符合實際，直接影響標價。另一方面，估價人的責任心也很重要，決不能粗枝大葉發(fā)生漏項或計算錯誤，尤其對基礎價格和各類稅金的選定和計人，應對照招標文件的有關規(guī)定和詢價的可靠程度，反復比較。 　　(二)期望利潤 　　承包商可以事先提出一個預期利潤的比率進行計算，它不受工程自身因素的影響。一由于當前國際建筑市場競爭激烈，承包商不得不降低預期利潤率，有的不惜采用“無利潤算標”以求競爭成功。 　　(三)市場條件 　　市場條件是一個涵蓋了許多內容的主觀性用語。從宏觀角度來看，市場條件包括下列因素： 　　1.當地的、全國的乃至國際的投資機會; 　　2.競爭者的活動能力; 　　3.在建工程的工程量; 　　4.工程訂單。 　　目前還沒有一種普遍接受的方法可以用來定量地確定市場條件對投標價格水平的影響。 　　(四)競爭程度 　　競爭程度作為決定性的因素，對一個承包商的投標成功與否顯然是一個極為關鍵的因素?？梢酝ㄟ^對競爭對手的“SWOT分析”來評價競爭程度?！癝WOT分析”代表分析企業(yè)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(opportunity)和威脅(threats)，其實際上是對企業(yè)內外部條件的各方面內容進行歸納和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。在投標報價前應對參加投標的潛在競爭對手進行調查，在作最后的投標決策時，可以針對已調查的資料進行重點分析，找出幾家可能急于想獲得此項工程的對手，對他們進行SW。工分析。例如，如果某對手公司在當地已有工程正處在施工階段，它很可能利用現有設備和其他設施為此項新投標的工程服務，從而可降低投標報價，那么我方也應當設法盡可能調入和利用自己的現有舊設備和工器具，不采購或者少采購新的施工機具設備，以便降低施工設備費用與之抗衡，甚至可以采取少攤銷機具設備折舊的辦法，以減輕對手公司這一優(yōu)勢對我方的壓力。另外，還可以挖掘對手公司的弱點。 　　有時，還可以從工程的難易程度和心理因素方面對競爭對手進行分析，估計對手們的心態(tài)，找出真正的潛在對手，而后更有針對性地分析各方的優(yōu)勢和弱點，與之競爭?？梢姵邪倘绻诟偁幹凶龅街褐?，就有可能制定合適的投標策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。 　　(五)風險偏好 　　國際工程事業(yè)本身就充滿了風險與挑戰(zhàn)，各種意外不測事件難以完全避免。為應付工程實施過程中偶然發(fā)生的事故而預留一筆風險金(或稱不可預見費)是必要的。 　　另外，在中標后與業(yè)主談判并商簽合同過程中，業(yè)主可能還會施加壓力，要求承包商適當降低價格。有的承包商事先在估價時考慮了一個降價系數，這樣，當業(yè)主議標壓價時，審時度勢，可適當讓步，也不致有大的影響。 　　風險金和降價系數究竟取多大才算合適很難測算，需根據招標具體情況、內外部條件、競爭對手報價水平的估計，以及承包商自身對風險的承受能力與風險偏好，慎重研究后決定，尤其在外部商務環(huán)境較差(比如各類稅收名目繁多、物價飛漲等);工程本身因資料不多潛伏較大風險;工程規(guī)模較大、技術難度較高時，應格外慎重。 　　二、國際工程投標報價的策略 　　投標報價策略是指投標人在投標過程中從企業(yè)整體和長遠利益出發(fā)，結合企業(yè)經營目標，并根據企業(yè)內部的各種資源和外部環(huán)境而進行的一系列謀劃和策略。即它是投標人研究如何以最小的代價取得最大的經濟效益。投標人在激烈的投標過程中，如何制定適當的投標報價策略是決定其投標成功的關鍵。 　　雖然國際工程市場上各個公司的最終目標都是盈利，但是由于投標人的經營能力和經營環(huán)境的不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。 　　1.生存策略 　　投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。 　　2.補償策略 　　投標報價是以補償企業(yè)任務不足，以追求邊際效益為目標。以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。 　　3.開發(fā)策略 　　投標報價是以開拓市場，積累經驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術投入手段，進行技術經驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標人。 　　1Z101032 盈虧平衡分析 　　一、總成本與固定成本、可變成本 　　根據成本費用與產量(或工程量)的關系可以將技術方案總成本費用分解為可變成本、固定成本和半可變(或半固定)成本。 　　(一)固定成本 　　固定成本是指在技術方案一定的產量范圍內不受產品產量影響的成本，即不隨產品產量的增減發(fā)生變化的各項成本費用，如工資及福利費(計件工資除外)、折舊費、修理費、無形資產及其他資產攤銷費、其他費用等。 　　(二)可變成本 　　可變成本是隨技術方案產品產量的增減而成正比例變化的各項成本，如原材料、燃料、動力費、包裝費和計件工資等。 　　(三)半可變(或半固定)成本 　　半可變(或半固定)成本是指介于固定成本和可變成本之間，隨技術方案產量增長而增長，但不成正比例變化的成本，如與生產批量有關的某些消耗性材料費用、工模具費及運輸費等，這部分可變成本隨產量變動一般是呈階梯形曲線。由于半可變(或半固定)成本通常在總成本中所占比例很小，在技術方案經濟效果分析中，為便于計算和分析，可以根據行業(yè)特點情況將產品半可變(或半固定)成本進一步分解成固定成本和可變成本。長期借款利息應視為優(yōu)路教育固定成本;流動資金借款和短期借款利息可能部分與產品產量相關，其利息可視為半可變(或半固定)成本，為簡化計算，一般也將其作為固定成本。 　　綜上所述，技術方案總成本是固定成本與可變成本之和，它與產品產量的關系也可以近似地認為是線性關系，即： 　　C=CF+CuQ (1Z101032-1) 　　式中C-一總成本; 　　CF――固定成本; 　　CU――單位產品變動成本; 　　Q――產量(或工程量)。 　　二、銷售收入與營業(yè)稅金及附加 　　(一)銷售收入 　　技術方案的銷售收入與產品銷量的關系有兩種情況： 　　(1)該技術方案的生產銷售活動不會明顯地影響市場供求狀況，假定其他市場條件不變，產品價格不會隨該技術方案的銷量的變化而變化，可以看做一個常數，銷售收入與銷量呈線性關系。 　　(2)該技術方案的生產銷售活動將明顯地影響市場供求狀況，隨著該技術方案產品銷量的增加，產品價格有所下降，這時銷售收入與銷量之間不再是線性關系。 　　為簡化計算，本目僅考慮銷售收入與銷量呈線性關系這種情況。 　　(二)營業(yè)稅金及附加 　　由于單位產品的營業(yè)稅金及附加是隨產品的銷售單價變化而變化的，為便于分析，將銷售收入與營業(yè)稅金及附加合并考慮。 　　經簡化后，技術方案的銷售收入是銷量的線性函數，即： 　　S=PQ-TuQ (IZI01032-2) 　　式中 S――銷售收入; 　　P――單位產品售價; 　　Tu――單位產品營業(yè)稅金及附加(當投入產出都按不含稅價格時，TU不包括增值稅); 　　Q――銷量。 　　三、量本利模型 　　(一)量本利模型 　　企業(yè)的經營活動，通常以生產數量為起點，而以利潤為目標。在一定期間把成本總額分解簡化成固定成本和變動成本兩部分后，再同時考慮收入和利潤，使成本、產銷量和利潤的關系統(tǒng)一于一個數學模型。這個數學模型的表達形式為： 　　B=S-C (1Z101032-3) 　　式中 B――利潤; 　　S――銷售收入。 　　為簡化數學模型，對線性盈虧平衡分析做了如下假設： 　　(1)生產量等于銷售量，即當年生產的產品(或提供的服務，下同)當年銷售出去; 　　(2)產銷量變化，單位可變成本不變，總生產成本是產銷量的線性函數; 　　(3)產銷量變化，銷售單價不變，銷售收入是產銷量的線性函數; 　　(4)只生產單一產品;或者生產多種產品，但可以換算為單一產品計算，不同產品的生產負荷率的變化應保持一致。 　　根據上述假設，將式( 1Z101032-1)、式(1Z101032-2)代人式(1Z101032-3)， 　　可得： 　　B=pQ-CuQ-CF-TuQ (1Z101032-4) 　　式中Q――產銷量(即生產量等于銷售量)。 　　式(1Z101032-4)明確表達了量本利之間的數量關系，是基本的損益方程式。它含有相互聯系的6個變量，給定其中5個，便可求出另一個變量的值。 　　合同價款期中支付 　　一、工程預付款 　　1.工程預付款的支付 　　(1)工程預付款的額度：包工包料的工程原則上預付比例不低于合同金額(扣除暫列金額)的l0%，不高于合同金額(扣除暫列金額)的30%;對重大工程項目，按年度工程計劃逐年預付。實行工程量清單計價的工程，實體性消耗和非實體性消耗部分應在合同中分別約定預付款比例(或金額)。 　　(2)工程預付款的支付時間：在具備施工條件的前提下，發(fā)包人應在雙方簽訂合同后的一個月內或約定的開工日期前的7天內預付工程款。若發(fā)包人未按合同約定預付工程款，承包人應在預付時間到期后10天內向發(fā)包人發(fā)出要求預付的通知，發(fā)包人收到通知后仍不按要求預付，承包人可在發(fā)出通知14天后停止施工，發(fā)包人應從約定應付之日起按同期銀行貸款利率計算向承包人支付應付預付款的利息，并承擔違約責任。 　　(3)凡是沒有簽訂合同或不具備施工條件的工程，發(fā)包人不得預付工程款，不得以預付款為名轉移資金。 　　2.工程預付款的抵扣 　　(1)在承包人完成金額累計達到合同總價一定比例(雙方合同約定)后，采用等比率或等額扣款的方式分期抵扣。也可針對工程實際情況具體處理，如有些工程工期較短、造價較低，就無需分期扣還;有些工期較長，如跨年度工程，其預付款的占用時間很長，根據需要可以少扣或不扣。 　　(2)從未完施工工程尚需的主要材料及構件的價值相當于工程預付款數額時起扣，從每次中間結算工程價款中，按材料及構件比重抵扣工程預付款，至竣工之前全部扣清。 　　二、安全文明施工費 　　鑒于安全文明施工的措施具有前瞻性，必須在施工前予以保證。因此，發(fā)包人應在工程開工后的28天內預付不低于當年施工進度計劃的安全文明施工費總額的60%，其余部分應按照提前安排的原則進行分解，并應與進度款同期支付。發(fā)包人沒有按時支付安全文明施工費的，承包人可催告發(fā)包人支付;發(fā)包人在付款期滿后的7天內仍未支付的，若發(fā)生安全事故，發(fā)包人應承擔相應責任。 　　承包人對安全文明施工費應?？顚Ｓ?，在財務賬目中單獨列項備查，不得挪作他用，否則發(fā)包人有權要求其限期改正;逾期未改正的，造成的損失和延誤的工期由承包人承擔。 　　三、進度款 　　進度款的支付比例按照合同約定，按期中結算價款總額計，不低于60%，不高于90%。 　　(一)承包人支付申請的內容 　　承包人應在每個計量周期到期后的7天內向發(fā)包人提交已完工程進度款支付申請一式四份，詳細說明此周期認為有權得到的款額，包括分包人已完工程的價款。 　　支付申請應包括下列內容： 　　(1)累計已完成的合同價款。 　　(2)累計已實際支付的合同價款。 　　(3)本周期合計完成的合同價款： 　　(4)本周期合計應扣減的金額： 　　(5)本周期實際應支付的合同價款。 　　(二)發(fā)包人支付進度款 注意天數的規(guī)定。14天7天