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第四屆“挑戰(zhàn)杯”江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽南京農(nóng)業(yè)大學(xué)獲獎作品 果瑞水果著色創(chuàng)業(yè)計劃書 第一章 摘要 一、商業(yè)模式 我公司處于籌建階段，公司采取有限責(zé)任制。 二、公司地址 公司位于南京市江寧區(qū)。 三、產(chǎn)品介紹 果瑞系列是利用植物內(nèi)源素GNT（大豆異黃酮）作為主要原料研制的主要用于水果著色的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品無論是針對樹上果實還是離體果實，均能促進(jìn)果實花青素的積累。在不影響果實品質(zhì)的前提下促進(jìn)果實著色，研究還證明果瑞系列還具有改善果實品質(zhì)的作用。 四、產(chǎn)品品種 果瑞系列1號——蘋果專用 果瑞系列2號——桃子專用 果瑞系列3號——葡萄專用 五、產(chǎn)品優(yōu)勢 如何改善果品外觀品質(zhì)，特別是促進(jìn)紅色品種“綠色”著色一直是國內(nèi)外果樹工作者普遍關(guān)心的重要問題。 促進(jìn)紅色品種著色的傳統(tǒng)辦法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、轉(zhuǎn)果、摘葉、鋪反光膜等。 傳統(tǒng)辦法的缺點：采用以上一系列綜合技術(shù)措施確實能夠促進(jìn)蘋果增色，但是這些技術(shù)方法花工多，成本高，而且套袋后往往會降低果實內(nèi)含物含量，使水果質(zhì)量有所降低。所以，國外已經(jīng)不提倡蘋果套袋栽培技術(shù)。 果瑞系列產(chǎn)品的優(yōu)勢：果瑞系列產(chǎn)品以植物內(nèi)源素（所謂植物內(nèi)源素是指植物體內(nèi)的天然產(chǎn)物，農(nóng)田中使用不會引起污染或產(chǎn)品安全問題。）GNT作為主要原料，解決了傳統(tǒng)著色辦法的缺點，具有安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、不影響果實其它品質(zhì)等優(yōu)點 。 六、價值評估 果瑞系列產(chǎn)品本身特點，決定其在我國這樣一個水果生產(chǎn)大國，市場前景極為廣闊。同時，由于其是以植物體內(nèi)產(chǎn)生的天然物質(zhì)作為主要成分的綠色產(chǎn)品，對于我國大力發(fā)展綠色產(chǎn)品有極其重要的意義。 七、市場定位 我們的產(chǎn)品主要面向全國以種植水果為主的大型果場及果農(nóng)，它們主要以生產(chǎn)蘋果、桃子、葡萄為主。 八、市場分析 各水果廠商及果農(nóng)要想提高水果的經(jīng)濟(jì)效益，在同等水果質(zhì)量的前提下，必須從果實的外觀入手，而水果顏色在果實外觀中占有極其重要的地位，以往的著色技術(shù)具有技術(shù)方法花工多，成本高，而且套袋后往往會降低果實內(nèi)含物含量等缺點，這就為環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、安全、使用方便的果瑞系列產(chǎn)品提供了廣闊的市場。 我們產(chǎn)品解決了以往著色技術(shù)中：成本花費高、花工多、效果不佳、存在污染等問題，能夠明顯的提高水果著色效率、降低成本、增加生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益。 我公司產(chǎn)品適應(yīng)天然環(huán)保的要求，符合綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，具有明顯優(yōu)勢，市場需求旺盛，市場前景廣闊。 九、市場前景 隨著人們生活水平的提高，人們不再單單注重水果口感了，對水果的外觀也提出了較高的要求。而水果顏色在水果外觀中占有很大比例，紅艷艷的果實往往能激起消費者的購買欲。進(jìn)口水果之所以售價高卻仍然大有市場，其重要原因之一便是果實色澤鮮艷，令人垂涎欲滴。以往的著色技術(shù)有許多缺點，已不能滿足水果生產(chǎn)商的要求，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了廣闊的市場。 十、 營銷策略 綠色營銷是靈魂，品牌營銷是重點。 1、 導(dǎo)入期，采用“撇脂定價”策略，以人員促銷為主，切入市場，建立銷售渠道，擴(kuò)大市場份額。 2、 成長期，采用“滲透定價”策略，加大廣告和公共關(guān)系宣傳，迅速擴(kuò)大市場范圍，提高銷量。 3、 成熟期，采用“競爭價格”策略，滿足更多潛在的普通客戶需求，同時樹立公司綠色形象，建立品牌。 4、 衰退期，采用“維持價格”策略，穩(wěn)定市場份額，同時推出前期研發(fā)新產(chǎn)品，滿足市場新需求新變化，實現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展。 十一、財務(wù)情況 1、 團(tuán)隊自籌資金20萬 主要來源：創(chuàng)業(yè)者自有資金、親朋好友資助。 2、 銀行貸款20萬 我們擁有專利技術(shù)，可以以此抵押貸款。 3、 風(fēng)險投資60萬 我們打算引入2—4家風(fēng)險資本共同投資，以利于籌資，化解風(fēng)險。 4、 其他資金 　 我們是農(nóng)業(yè)科技型企業(yè)，可申請國家農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化資金項目。 經(jīng)濟(jì)財務(wù)評價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和指標(biāo)匯總表 名稱 單位 金額 備注 項目總投資 萬元 100 　 固定資產(chǎn)投資 萬元 8 　 流動資金 萬元 86 　 銷售收入 萬元 7149.6 正常年 銷售稅金及附加 萬元 555.52392 正常年 總成本費用 萬元 5881.496 正常年 利潤總額 萬元 712.58008 正常年 所得稅 萬元 235.151426 正常年 財務(wù)凈現(xiàn)值 萬元 2490.786 所得稅前 財務(wù)凈現(xiàn)值 萬元 1808.6416 所得稅后 投資回收期（稅后） 年 含建設(shè)期 5、 退出機(jī)制 根據(jù)公司法規(guī)定，各股東可以在股東之間相互轉(zhuǎn)讓部分或全部出資額，也可以在經(jīng)全體股東過半數(shù)同意的情況下向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資。 第二章、產(chǎn)品介紹 一、產(chǎn)品介紹 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進(jìn)水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品，它是以大豆提取物作為主要原料，針對不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品。 大豆提取物——大豆異黃酮（GNT）是一種大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對動物的生長發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報道，在人體醫(yī)學(xué)上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹上，大豆異黃酮的研究還很少見。2005年，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師-----汪良駒經(jīng)過研究得到GNT能夠很明顯促進(jìn)蘋果著色的結(jié)論，后經(jīng)一系列試驗還證明GNT可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。該技術(shù)已獲得專利，詳細(xì)見附表四 果瑞系列產(chǎn)品就是在該理論基礎(chǔ)上，以大豆提取物作為主要原料，針對不同水果的特性添加不同輔料以得到最大著色效果的一系列產(chǎn)品，無論是樹上果實，還是儲藏果實，都可以使用，且不影響果實耐貯性，達(dá)到提高果實品質(zhì)、外觀的效果。 二、產(chǎn)品品種 果瑞系列1號——蘋果專用 果瑞系列2號——桃子專用 果瑞系列3號——葡萄專用 三、產(chǎn)品優(yōu)勢 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢：安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡單。 安全：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結(jié)果看，利用GNT對果實著色實不足引起安全問題，原因如下： ①GNT是從大豆中提取出來的天然物質(zhì)，也是人類膳食基本成份之一。據(jù)研究，大豆種子中GNT含量范圍為14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中GNT含量分別為51和745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用標(biāo)準(zhǔn)是20mg可以處理200個左右的果實，則每個果實得到的GNT約為0.11 mg。即使一次食用5個果實，其GNT量不過0.55mg，相當(dāng)于10g豆腐的含量。 ②GNT對光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間GNT處理是在采收前20 d，到采收時，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③大約85%的 GNT可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過尿液或糞便排泄。人體服用單劑量GNT 24 h后，只有10%在體內(nèi)存留。 ④不同國家國民膳食營養(yǎng)調(diào)查表明，韓國人每人每天攝入GNT 7.32 mg，日本人為15-20mg/d。 ⑤許多研究表明，適當(dāng)攝入GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用，因而更加有利于人體健康。 環(huán)保：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，是植物體內(nèi)天然產(chǎn)物，不存在污染問題。而其它添加成分也是有益于果實發(fā)育的友好成分，不存在污染問題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對符合國家安全、綠色標(biāo)準(zhǔn)。 高效：對于樹上果子，一畝地只需要使用本品6-10克即可達(dá)到預(yù)期效果；儲存果實，每4克可處理30000左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果。 經(jīng)濟(jì)性：使用本品，一畝地成本費需要花費16-24元?，F(xiàn)在以蘋果為例，說明使用本品后會帶來的效益 ： 一般來說，一畝地可出產(chǎn)蘋果4000斤—6000斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?000斤作為計算標(biāo)準(zhǔn)，使用本品后可使每斤蘋果增值0.5元，那么，使用本品后一畝地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花費的水電費，人工費和成本費200元，那么凈增值最少可達(dá)1800元！ 使用方便：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實表面即可，無需像套袋那樣花費人工，同時，還可以使果實得到其它營養(yǎng)，改善果實品質(zhì)。 操作簡單：本品只需按產(chǎn)品說明書上的使用方法使用，即把本品稀釋到產(chǎn)品說明上的倍數(shù)即可使用。 ★溫馨小提示：由于本品需稀釋較大倍數(shù)，所以用戶可以先把本品溶于1 L水中，再按比例稀釋在使用將會比較方便。 您所擔(dān)心的問題我們已經(jīng)全部考慮到，我們將會以使用本品后給您帶來的收益向您證明：我們的產(chǎn)品絕對優(yōu)質(zhì)綠色，讓您滿意！！ 四、作用機(jī)理 果實著色主要是因為植物體內(nèi)存在花青素誘導(dǎo)酶PAL，它可以促進(jìn)花青素的積累，使果實著色。果瑞系列產(chǎn)品可誘導(dǎo)花青素誘導(dǎo)酶PAL活性上升，促進(jìn)果實表面花青素的積累，使果實著色。 五、使用可能性 1、果瑞系列產(chǎn)品的自身特點決定其有很大的使用可能性，尤其是它安全、環(huán)保高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡單的優(yōu)點。 2、橫向比較： 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實著色，但是后來研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會造成嚴(yán)重的葉片藥害。 B9可以促進(jìn)蘋果花青素積累，然而，近年來由于人們對食品安全問題的關(guān)注，B9等植物生長調(diào)節(jié)劑的使用已經(jīng)十分謹(jǐn)慎。 乙烯利可以促進(jìn)蘋果著色，但也會導(dǎo)致果實耐貯性下降。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒有上述缺點的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場。 3、對我國發(fā)展綠色水果有極其重要的意義 六、技術(shù)認(rèn)證 由南京農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院汪良駒教授潛心研究一種促進(jìn)蘋果著色的新技術(shù)，于2005年已獲得國家專利，詳見附表四。 所有人：果瑞有限公司 我公司已完全擁有促進(jìn)蘋果著色的新技術(shù)的專利權(quán)，并將在國內(nèi)獨家享有專利權(quán)，不會以任何形式轉(zhuǎn)讓、出售專利使用權(quán)。 本公司將對核心專利技術(shù)實行嚴(yán)格的保護(hù)措施，同時還將對相關(guān)合同中添加限制條款，以便保護(hù)我們的知識產(chǎn)權(quán)。 七、價值評估 果瑞系列產(chǎn)品能夠顯著促進(jìn)果實著色，改善果實品質(zhì)。試驗證明，使用本產(chǎn)品后每畝地可至少增值1800元！同時它具有安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡單的優(yōu)點。果瑞系列產(chǎn)品本身這些特點，決定其在我國這樣一個水果生產(chǎn)大國，市場前景極為廣闊。同時由于其是以植物內(nèi)產(chǎn)生的天然物質(zhì)作為主要成分的綠色產(chǎn)品，對于我國大力發(fā)展綠色產(chǎn)品有極其重要的意義，這也為其提供了廣闊的市場。 八、服務(wù)與支持 公司將對果瑞系列產(chǎn)品的用戶進(jìn)行免費培訓(xùn)，如建立長期合作伙伴關(guān)系，公司可派專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)用戶使用果瑞系列產(chǎn)品。凡購買果瑞系列產(chǎn)品的用戶可獲得本公司新產(chǎn)品的免費試用權(quán)。 所有消費者均可撥打免費電話咨詢產(chǎn)品的情況，我們將派專業(yè)技術(shù)人員為其服務(wù)。同時，我公司將在全國各省各大水果生產(chǎn)區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)點和綠色營銷點，及時為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收集產(chǎn)品的反饋信息，進(jìn)一步完善產(chǎn)品。 九、 新產(chǎn)品的研發(fā) 本公司已在果實著色研究方面上擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向為橫向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果、桃子、葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的“綠色”著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn) 十、包裝 本產(chǎn)品屬于綠色產(chǎn)品，為區(qū)別于傳統(tǒng)著色劑，將嚴(yán)格按綠色環(huán)保的原則，采用可降解材料袋裝。產(chǎn)品使用說明書見附表一 針對不同生產(chǎn)規(guī)模的客戶的施用特點，本公司采用適合的包裝。如下： 蘋果： 針對中小客戶的小袋裝：5g/袋 　建議零售價12元/袋 針對大用戶的大袋裝： 500g/袋 建議零售價1200元/袋 桃子： 針對中小客戶的小袋裝：3g/袋 建議零售價8元/袋 針對大用戶的大袋裝： 300g/袋 建議零售價800元/袋 葡萄： 針對中小客戶的小袋裝：4g/袋 建議零售價10元/袋 針對大用戶的大袋裝： 400g/袋 建議零售價1000元/袋 防偽：為了防止市場上出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，有損產(chǎn)品形象不利于我們實施品牌戰(zhàn)略，包裝上將粘貼防偽標(biāo)志，并將附上我們的服務(wù)卡。 綠色標(biāo)志：公司產(chǎn)品將通過綠色產(chǎn)品認(rèn)證，并在產(chǎn)品上使用綠色產(chǎn)品標(biāo)志。 十一、生產(chǎn)與儲運 主要原料：大豆異黃銅，氨基酸，維生素及一些有益添加劑和微量元素。 產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠，一個完整生產(chǎn)周期為一個工作日，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量為20千克。 為了滿足果農(nóng)及果場貯藏產(chǎn)品著色的需要，我公司實際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為6小時，月最大產(chǎn)量為600千克。 公司擁有廠房面積300平方米，最大容量為1500千克，完全可以滿足現(xiàn)在和將來的生產(chǎn)需要。 公司打算在南京市江寧區(qū)建廠。一方面地價相對來說比較便宜，另一方面靠近上海、南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及一些高科技開發(fā)研究地區(qū)，便于我們開發(fā)研究新技術(shù)和新產(chǎn)品。我公司的產(chǎn)品屬于微量元素系列，所以運輸起來比較方便，綜合考慮成本因素，以汽車運輸為主。公司在打入市場初期，主要在各大果品生產(chǎn)區(qū)設(shè)立綠色專柜，同時大力發(fā)展經(jīng)銷商，建立完善供貨渠道。隨著市場擴(kuò)大，公司銷售網(wǎng)點逐漸普及全國各大果品產(chǎn)區(qū)。 十二、戰(zhàn)略目標(biāo) 公司成立第一年 在主要果品產(chǎn)區(qū)大力發(fā)展經(jīng)銷商，建立供貨渠道。著重針對一些普通果品生產(chǎn)基地推銷我們的產(chǎn)品，快速顯示公司產(chǎn)品的使用效果，起到示范作用。 公司成立第二年 擴(kuò)大我公司的市場份額，以第一年的銷售基地為中心，向周圍擴(kuò)散我們的銷售范圍。 公司成立第三年 加大廣告和公共關(guān)系宣傳，樹立公司綠色形象，創(chuàng)建品牌。 公司成立第四年 完善綠色營銷，不斷增強(qiáng)市場競爭力。 公司成立第五年 從這一年開始，我公司將處于穩(wěn)定發(fā)展時期，我們將不斷研究發(fā)展新產(chǎn)品，維護(hù)我公司的形象，保護(hù)產(chǎn)品品牌。 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場份額 1.3%　 3%　 6%　 8%　 9%　 第三章 市場分析 一、市場狀況分析 1、果品市場現(xiàn)狀分析 ①產(chǎn)量狀況——規(guī)模巨大 果樹栽培面積、產(chǎn)量迅速增長。果樹從1980年的73.8萬公頃到1997年增加到298.7萬公頃，1996年全國桃樹栽培面積28萬公頃，產(chǎn)量232.2萬噸，分別比1983年增長5.0倍和5.8倍。2002年全國葡萄栽培面積達(dá)39.24萬公頃、總產(chǎn)量447.9萬噸。 ②消費狀況——需求巨大 當(dāng)我國人均收入達(dá)到1000美元時，按果品消費占全年人均收入2.5%計算，每人每年可能花25美元購買水果，其中蘋果將占1/3。而根據(jù)調(diào)查，按全國人口13億計算，人均桃年消費19.23千克，人均葡萄年消費僅3.4千克，與我國碩果生產(chǎn)大國這個地位極不相符。 ③質(zhì)量狀況——令人擔(dān)憂 由于一味追求利益，尤其在果實著色防方面，果農(nóng)及一些大型果場一味追求果實著色效果而不顧質(zhì)量和產(chǎn)品安全問題，使用一些有害的著色劑，危害消費者健康。 雖然我國乃水果生產(chǎn)大國，但其并非出口大國，優(yōu)質(zhì)果率占水果總量不到5%，而其中果品外觀尤其是著色方面占了一大部分因素，著實令人擔(dān)憂。 2、果品市場問題分析 ①重視產(chǎn)量、輕視質(zhì)量 以產(chǎn)量求效益，仍是不少果農(nóng)的目的，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人民生活水平的提高、市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們消費觀念也轉(zhuǎn)變了。不僅要求蘋果口感好，對蘋果外觀也有較大要求同時提高要求的還有食用安全問題。 ②管理水平低，蘋果質(zhì)量差 結(jié)果部分外移，產(chǎn)量低，盲目追求早上市，早采收，品種特有的外觀顏色及風(fēng)味不能充分體現(xiàn)。 ③濫用農(nóng)藥、污染果品、污染環(huán)境 為了防治病害，而不斷實施農(nóng)藥，結(jié)果是嚴(yán)重侵蝕果品，只是果品農(nóng)藥含量嚴(yán)重超標(biāo)。 3、著色產(chǎn)品市場現(xiàn)狀分析 目前，市面上存在好多著色產(chǎn)品和著色辦法，但其效果卻往往不盡如人意。①耗費人工，使用不方便，效果不佳 套袋可以促進(jìn)蘋果著色，但卻耗費人力且效果不是很好。 ②危害果樹生長，損害人體健康 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實著色，但是，后來研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會造成嚴(yán)重的葉片藥害。 ③食品安全問題 B9可以促進(jìn)蘋果花青素積累，然而，近年來，人們對食品安全問題的關(guān)注，B9等植物生長調(diào)節(jié)劑的使用已經(jīng)十分謹(jǐn)慎。 ④影響果實耐儲性，減少收入 乙烯利可以促進(jìn)蘋果著色，但卻會導(dǎo)致果實耐貯性下降，減少果農(nóng)反季節(jié)銷售的經(jīng)濟(jì)收入。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒有上述缺點的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場！ 二、目標(biāo)市場 1、目標(biāo)市場定位 根據(jù)目前實驗結(jié)果測知，果瑞系列產(chǎn)品適用于蘋果、桃子、葡萄的外觀著色和品質(zhì)的改善。我們定位于追求安全綠色無公害優(yōu)質(zhì)果品的果場和果農(nóng) 2、目標(biāo)市場細(xì)分 ①先期針對生產(chǎn)與市場巨大份額的普通果品的果場與果農(nóng) 普通果品雖然在質(zhì)量與外觀色彩上處于劣勢地位，但因其價格較便宜且市場分額巨大，仍有相當(dāng)程度的競爭力，而我們的國瑞系列產(chǎn)品正好解決其外觀色彩問題，提高其市場競爭力增加他們的收入。同時，因為普通果品外觀本身就不是很好，所以，很容易看出使用國瑞系列產(chǎn)品的效果，為我公司初期打品牌的主要戰(zhàn)略手段。 ②其次針對生產(chǎn)綠色無公害優(yōu)質(zhì)的果場與果農(nóng) 隨著生活水品的提高，人們對于果品的安全性與品質(zhì)越來越關(guān)注，而同時人們不但要求果實品質(zhì)好，且要求外觀形態(tài)同樣好。這不僅給普通果品生產(chǎn)者帶來壓力，同時也給優(yōu)質(zhì)綠色果品生產(chǎn)者帶來壓力，綠色果品價格比普通果品價格高40%——50%，同時，綠色果品也是我國果品出口的主力軍，鑒于我公司前期打的品牌影響力，以及普通果農(nóng)使用效果，因此在生產(chǎn)高檔綠色水果的果場和果農(nóng)中市場前景也十分廣闊。 3、目標(biāo)市場開發(fā)戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢，而且安全，高效，成本低廉，操作簡單，較容易被廣大果場果農(nóng)接受實用。加上我們前期的大力宣傳與推廣，與經(jīng)銷商的溝通合作，供貨渠道的建立完善，我們將我們前期的市場開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)制定如下： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場份額 1.3% 3% 6% 8% 9% 由于市場的不確定性及很強(qiáng)的靈活和變化性，我們將依據(jù)具體的市場情況制定不同的策略，盡最大努力，開發(fā)市場，擴(kuò)大市場份額。 三、營銷環(huán)境分析 １、外部環(huán)境分析 ⑴宏觀環(huán)境因素 ①經(jīng)濟(jì)因素 改革開放以來，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們收入提高，綠色消費觀念提高，對綠色產(chǎn)品逐漸重視。同時果品種植業(yè)取得了巨大的發(fā)展。 ②社會/文化/人口及自然環(huán)境因素 現(xiàn)在普遍掀起回歸自然，享受綠色熱潮，人們渴望回到綠色，擁有綠色，享受綠色，樹立了人與自然和諧相處的意識。 ③政府、法律因素 同時隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會污染極為嚴(yán)重，包括林業(yè)。政府不斷出臺政策法規(guī)，嚴(yán)禁過量使用農(nóng)藥，鼓勵發(fā)展綠色無公害產(chǎn)品。 ④技術(shù)因素 隨著GNT 技術(shù)的完善發(fā)展，及各項技術(shù)的發(fā)展，我們能夠給果農(nóng)很好的生產(chǎn)出外形佳，色彩迷人果品所需要的產(chǎn)品。 ⑵微觀環(huán)境因素 對于微觀環(huán)境中可能存在的機(jī)會和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競爭環(huán)境。競爭主要來自五個方面的力量：行業(yè)內(nèi)的競爭、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商談判實力、潛在替代產(chǎn)品或服務(wù)、買方談判實力。這五個力量共同構(gòu)成驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的格局，決定著行業(yè)競爭的強(qiáng)度和競爭戰(zhàn)略的選擇。圖1表現(xiàn)了它們之間的關(guān)系： 圖 五種競爭力量 ①供應(yīng)商：天津GNT生產(chǎn)廠以及一些化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)廠，產(chǎn)品質(zhì)量可能不符合國家質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。 對　策：組建一支質(zhì)檢隊，嚴(yán)格檢驗貨源。 ②批發(fā)商：會盡可能壓低價格，并要求供貨及時。保證質(zhì)量，高效，安全，無公害。由于我國市場體系中誠信的缺失，虛假廣告與假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，導(dǎo)致消費者產(chǎn)生心理障礙。 對　策：一定時期，價格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。對于不同的市場我們采用了不同的運輸方法，保證產(chǎn)品在第一時間到達(dá)供貨點。質(zhì)量方面正是我公司的強(qiáng)項，可以放心使用。 ③進(jìn)入者：隨著人們綠色消費意識不斷提高，果農(nóng)的需求增大，會有越拉越多地公司進(jìn)入該行業(yè)。 對　策：由于我們較早進(jìn)入，公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，實力增強(qiáng)，品牌建立，技術(shù)不斷更新，且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。我們會降低價格，加大宣傳，穩(wěn)定市場份額，拖垮進(jìn)入者。 ④替代者：隨著人們口感要求的改變及技術(shù)的不斷提高，會不斷出現(xiàn)新的替代品。 對　策：設(shè)立專業(yè)市場調(diào)查和科研部門，根據(jù)消費者的新需求新變化，不斷研制新產(chǎn)品，滿足新需求。 ⑤競爭者：A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色技術(shù)。但其效果不是很好，耗費人工，使用不方便。而且危害果樹生長，損害人體健康，影響果實耐儲性，減少收入。 B供貨渠道網(wǎng)建成與客戶有著長期接觸。 對　策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點與好處，技術(shù)說明書就是最好的廣告，而且我們的價格會相對便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。另外，我們會積極發(fā)展經(jīng)銷商，加大宣傳，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，完善供貨渠道。 2、內(nèi)部能力分析 ⑴產(chǎn)品優(yōu)勢 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢：安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡單 安全：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結(jié)果看，利用GNT對果實著色實不足引起安全問題，原因如下： ①GNT是從大豆中提取出來的天然物質(zhì)，也是人類膳食基本成份之一。據(jù)研究[19]，大豆種子中GNT含量范圍為14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中GNT含量分別為51和745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用標(biāo)準(zhǔn)是20mg可以處理200個左右的果實，則每個果實得到的GNT約為0.11 mg。即使一次食用5個果實，其GNT量不過0.55mg，相當(dāng)于10g豆腐的含量。 ②GNT對光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間GNT處理是在采收前20 d，到采收時，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③大約85%的 GNT可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過尿液或糞便排泄。人體服用單劑量GNT 24 h后，只有10%在體內(nèi)存留[1]。 ④不同國家國民膳食營養(yǎng)調(diào)查表明[20]，韓國人每人每天攝入GNT 7.32 mg，日本人為15-20mg/d。 ⑤許多研究表明，適當(dāng)攝入GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用[1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。 環(huán)保：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，是植物體內(nèi)天然產(chǎn)物，不存在污染問題。而其它添加成分也是有益于果實發(fā)育的友好成分，不存在污染問題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對符合國家安全、綠色標(biāo)準(zhǔn) 高效：一畝地只需要使用本品6-10克即可達(dá)到預(yù)期效果；離體果實，每4克可處理30000左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果 經(jīng)濟(jì)性：使用本品，一畝地成本費需要花費24元?，F(xiàn)在以蘋果為例，說明使用本品后會帶來的效益 一般來說，一畝地可出產(chǎn)蘋果4000斤—6000斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?000斤作為計算標(biāo)準(zhǔn)，使用本品后可使每斤蘋果增值0.5元，那么，是用本品后一畝地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花費的水電費，人工費成本費200元，那么凈增值最少可達(dá)1800元！ 使用方便：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實表面即可，無需像套袋那樣花費人工，同時，還可以使果實得到其它營養(yǎng)，改善果實品質(zhì) 操作簡單：本品只需按產(chǎn)品說明書上的使用方法使用：即把本品實施到產(chǎn)品說明上的倍數(shù)即可使用。 劣勢： 1. 創(chuàng)業(yè)資金少，融資困難，資金周轉(zhuǎn)吃力 2. 缺少管理，技術(shù)操作的實際經(jīng)驗 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷售渠道均不完善。 第四章　營銷策略 一、營銷組織 市場營銷信息系統(tǒng)由4個子系統(tǒng)構(gòu)成： 1、內(nèi)部報告系統(tǒng)：任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。 2、市場營銷情報系統(tǒng)： 1）通過閱讀書籍、報刊、出版物與顧客、供應(yīng)商、分銷商交談方式獲取。 2）訓(xùn)練鼓勵銷售人員發(fā)現(xiàn)報告新出現(xiàn)的情況。 3）企業(yè)開設(shè)的試銷部門或經(jīng)銷服務(wù)部門搜集市場信息 3、市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 4、市場營銷決策支持系統(tǒng)：任務(wù)是從該善經(jīng)營獲取的最佳經(jīng)營效益的目的出發(fā)，通過分析各種模型，幫助市場營銷管理人員分析復(fù)雜的市場營銷問題 二、產(chǎn)品 1、產(chǎn)品定位 我們將產(chǎn)品定位于安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)綠色著色技術(shù)，作為新一代的高科技產(chǎn)品，其面向全國廣大果農(nóng)，服務(wù)于生產(chǎn)無公害、綠色有機(jī)果品的生產(chǎn)，致力于提高果品外觀品質(zhì)，提高果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進(jìn)水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。它是以大豆提取物作為主要原料，針對不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品 （大豆提取物——GNT（大豆異黃酮）是一中大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對動物的生長發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報道，在人體醫(yī)學(xué)上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹上，大豆異黃酮的研究還很少見。2005年，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師-----汪良駒經(jīng)過研究得到GNT能夠很明顯促進(jìn)蘋果著色，后經(jīng)一系列試驗還證明GNT可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。） 2、生命周期及策略 產(chǎn)品生命周期分布 我公司在產(chǎn)品的不同生命周期內(nèi)，將會根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、市場的需求變化而適時的改變綠色營銷策略，下面將針對產(chǎn)品所處不同時期階段給出具體的營銷策略： 產(chǎn)品導(dǎo)入期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)品引入市場，產(chǎn)品不為人了解，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)尚未建立。 策略：1、以人員促銷為主，采用“點”戰(zhàn)略——重點產(chǎn)區(qū)、重點客戶，快速獲取、利潤。 2、迅速建立獨立的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，通過直接上門推銷、尋找地區(qū)內(nèi)的代理商的方式與消費者聯(lián)系。 3、同時展開小規(guī)模的針對特定開發(fā)市場，以縣級以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 4、同相關(guān)科研所、企業(yè)、協(xié)會組織、政府取得聯(lián)系，建立良好的公共關(guān)系，為企業(yè)及其產(chǎn)品營造良好的社會環(huán)境。 產(chǎn)品成長期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時有一定的競爭者進(jìn)入這個市場 策略：1、逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場反聵的信息改進(jìn)生產(chǎn)與服務(wù)。 2、進(jìn)一步擴(kuò)大完善我們的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展代理商； 3、通過廣播、電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)等傳媒進(jìn)行宣傳，樹立企業(yè)形象 4、開設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳。 5、積極開拓新市場，在市場潛力在的地區(qū)，提供免費試用并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成熟期 狀況：產(chǎn)品得到大面積推廣，建立品牌，有較高知名度。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場經(jīng)驗豐富。顧客的要求會變得越來越細(xì)致。越來越多的競爭者進(jìn)入，公司不得不對抗激烈的競爭。 策略：1、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)客戶訂單要求生產(chǎn)，滿足細(xì)化要求。 2、進(jìn)一步改進(jìn)技術(shù)和服務(wù)，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。 3、繼續(xù)進(jìn)行一定規(guī)模的宣傳活動，鞏固原有市場，大力開發(fā)新市場， 4、建立現(xiàn)代的高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電子商務(wù)。不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。 產(chǎn)品衰退期 狀況：市場份額達(dá)到最大化，確立品牌，享有高的知名度。同時現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場需求，同行業(yè)競爭者技術(shù)不斷改進(jìn)。銷售下降的趨勢增強(qiáng)和利潤出現(xiàn)下降。下降的速度取決于消費者品味的變化以及替代品被接受的速度。 策略：1、將生產(chǎn)規(guī)?？刂圃谝欢ǖ姆秶?，同時降低價格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固市場份額。 2、推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。 3、新產(chǎn)品開發(fā) 本公司已在果實著色研究方面上擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向橫向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn)。 新產(chǎn)品開發(fā)的流程與模式 （否） 設(shè)計 （否） 改進(jìn) 改進(jìn)設(shè)計 是 新產(chǎn)品評定 是 新產(chǎn)品設(shè)計與試制 概念產(chǎn)品的商業(yè)分析 是 是 創(chuàng)意的篩選 新創(chuàng)意產(chǎn)生 否 否 否 否 否 否 否 放 棄 商業(yè)化 新產(chǎn)品試銷 需求決定模式： 實行市場需求決定模式: 營銷部門在掌握了顧客的市場需求后，反映給最高決策層，以確定能最大限度地滿足需求和發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)和銷售計劃，根據(jù)目標(biāo)和銷售計劃的要求，研究開發(fā)部門研制新的產(chǎn)品.這樣，企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)意模式必須主要以“存在這種需要和滿足這種需要的可能性”和“具有發(fā)展和制造該新產(chǎn)品的技術(shù)”為前提。 三、綠色營銷 綠色消費是靈魂，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，也是實現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。我們不僅注重自身經(jīng)濟(jì)效益，同時會充分考慮消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。 通過開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高果品的品質(zhì)，提高果農(nóng)的市場競爭力；選擇綠色銷售渠道，拓展市場，提高綠色市場占有率，擴(kuò)大銷量；開展綠色產(chǎn)品的促銷活動，宣傳綠色消費，引導(dǎo)綠色消費；實施綠色管理，融環(huán)境保護(hù)的觀念與企業(yè)的經(jīng)營管理之中。 綠色經(jīng)營，樹立企業(yè)綠色形象，這筆無形資產(chǎn)對于企業(yè)來說是巨大的財富，她不僅能贏得消費者的信任，贏得客戶的青睞，還能贏得市場競爭，贏得市場的主動權(quán)。 四、品牌營銷 品牌是產(chǎn)品的集中體現(xiàn)。品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。綠色果品是最具有品種、品質(zhì)特色的日常消費品，發(fā)揮品牌對果瑞的導(dǎo)向作用。成功的品牌有利目標(biāo)市場定位，是開拓市場、占領(lǐng)市場、促進(jìn)銷售的有力武器。 品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。品牌必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，高效服務(wù)為后盾，綠色形象是關(guān)鍵，有了品牌，果瑞產(chǎn)品批發(fā)、定貨、發(fā)貨，國內(nèi)市場上買賣交易就具有更強(qiáng)的競爭力。品牌商標(biāo)經(jīng)注冊登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護(hù)；品牌起著監(jiān)督果瑞產(chǎn)品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。樹立品牌觀念，強(qiáng)化品牌意識，是果瑞人積極努力追求的長遠(yuǎn)經(jīng)營策略 要把果瑞牌產(chǎn)品建好建大建強(qiáng)，要通過深入的市場調(diào)查，科學(xué)的調(diào)研，先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理，建立一直高效，團(tuán)結(jié)，合作，進(jìn)取的團(tuán)隊。通過積極的聯(lián)系發(fā)展經(jīng)銷商，拓展銷售渠道，提高銷量，擴(kuò)大市場份額。通過積極的廣告促銷和宣傳推銷自己的產(chǎn)品，樹立本產(chǎn)品的綠色品牌形象，提高本產(chǎn)品的知名度。 創(chuàng)名牌是發(fā)展果瑞的根本出路，也是貫徹實施以質(zhì)取勝戰(zhàn)略的有效措施。抓產(chǎn)品質(zhì)量要有過硬的生產(chǎn)技術(shù)，在整個產(chǎn)品產(chǎn)、銷過程中要始終貫徹品牌觀和質(zhì)量觀，要加強(qiáng)果品產(chǎn)銷技術(shù)的開發(fā)和研究，提高工作人員的勞動技能和技術(shù)素質(zhì)。 五、促銷策略 產(chǎn)品所處生命周期不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標(biāo)消費群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略 1）人員推銷組成 　我們建立自己的專業(yè)銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。其分為兩類：一類是內(nèi)部推銷人員，他們工作是在辦公室內(nèi)用電話來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們的工作是旅行推銷，即上門訪問客戶。 2）推銷隊伍的規(guī)模 不同市場人數(shù)不一樣，且不同生命周期也不一樣，前期較多，后期逐漸減少。 3）推銷人員的管理 ①人員的甄選： 人員推銷策略好壞，關(guān)鍵因素是推銷人員的素質(zhì)。我們將雇用一些知識面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識，熱情果斷，富于進(jìn)取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞的優(yōu)秀推銷人員。 ②人員的培訓(xùn)： 為了適應(yīng)市場變化的需要，我們會定期組織培訓(xùn)，以增加其市場知識，提升銷售業(yè)績 ③人員的業(yè)績評估： 目的是對優(yōu)秀推銷人員給予激勵，在銷售隊伍中形成你追我趕的氛圍，刺激整體業(yè)績的上升。主要考核指標(biāo)，包括銷售數(shù)量，訪問顧客的次數(shù)，增加新客戶的數(shù)量，銷售完成率，推銷費用率等。 ④人員的組織： 采取區(qū)域型，即每個推銷人員和小組負(fù)責(zé)一個地區(qū)的推銷業(yè)務(wù)，這有利于權(quán)、責(zé)、利的明確，又有利于市場的開拓，并節(jié)省營銷成本費用。 ⑤人員的工資： 我們采取底薪加提成制，根據(jù)員工業(yè)績評估結(jié)果，給予一定提成，以充分調(diào)動員工積極性。 4）人員推銷的職責(zé) ①探尋市場 滿足人們重復(fù)購買的要求，更要積極尋找更多的可能顧客和潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新市場。 ②收集、傳遞信息 在工作中及時把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客。同時了解顧客需求，收集其反饋信息，提供市場中最真實資料。 ③銷售產(chǎn)品 通過面談或其他方式，說服其購買產(chǎn)品，最終促成交易。 ④售后服務(wù) 備貨、送貨，技術(shù)指導(dǎo)，配套服務(wù)等都跟上，并建立穩(wěn)定長期客戶關(guān)系，建立良好口碑。 2、直接營銷策略 1）郵件營銷：定期將我們公司文化，產(chǎn)品，管理，業(yè)務(wù)等做成精美宣傳冊，給各個客戶及潛在客戶寄去 2）電話營銷：派專業(yè)營銷員在辦公室聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，通過電話直接向確定目標(biāo)客戶群傳遞信息、銷售產(chǎn)品并接待來訪客戶。 3、廣告策略 主題：“環(huán)境友好、綠色品質(zhì)” 目標(biāo)：提高果農(nóng)綠色環(huán)保意識、宣傳公司綠色生產(chǎn)技術(shù)。 內(nèi)容：綠色果品健康體質(zhì)，綠色文化綠色生活 載體：1）電子媒體廣告：電視廣告、電臺廣播廣告、電子顯示大屏幕廣告 2）印刷品廣告：報紙廣告，雜志廣告、火車時刻表廣告 3）戶外廣告：路牌廣告、公交車廣告、霓虹燈廣告 4、公共關(guān)系策略 1）開拓性公關(guān) 初創(chuàng)時期借助大眾媒體迅速地使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動。 2）情感性公關(guān) 對外會產(chǎn)生自身的社會責(zé)任感，對內(nèi)則會增強(qiáng)員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。對外可采用面談、打電話、寫信等溝通感情；對內(nèi)則可引導(dǎo)員工在工作中尋求自身的價值，培養(yǎng)員工的工作責(zé)任心、自豪感、認(rèn)同感。 3）服務(wù)性公關(guān) 通過一系列優(yōu)惠服務(wù)來實現(xiàn)。如贊助，免費培訓(xùn)指導(dǎo)。 4）社會性公關(guān) 通過各種有組織的社會性、公益性、贊助性來體現(xiàn)企業(yè)對社會進(jìn)步和發(fā)展的責(zé)任，同時也在公眾中增加美譽(yù)度，展示良好形象。 5、銷售促進(jìn) 1）針對消費者的銷售促進(jìn) ①贈送，免費試用新產(chǎn)品 ②優(yōu)惠價 ③廉價包裝 2）針對中間商的銷售促進(jìn) ①批發(fā)回扣 ②推廣津貼 ③銷售競賽 ④工商聯(lián)營 ⑤展銷會、交易會 3）針對銷售人員 ①銷售競賽 ②免費培訓(xùn) 六、定價策略 1. 新產(chǎn)品定價策略 由于優(yōu)質(zhì)無公害果供應(yīng)稀少，需求量大，而市場提供綠色技術(shù)支持的公司很少而且方法較落后，規(guī)模實力弱小，因此在產(chǎn)品不同生命周期，我們采用不同價格策略： ①導(dǎo)入期：采用“撇脂定價”策略 即采取盡可能高的價格策略(但還略低于傳統(tǒng)價格)，以盡快收回綠色成本，并獲得利潤 條件：a.初期產(chǎn)量少，而需求量大，基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài) b.大果場重視綠色產(chǎn)品,對新科學(xué)技術(shù)能較好接受 c.產(chǎn)品有鮮明“綠色特色”且“綠色工藝”受專利保護(hù) d.競爭對手少而弱，在質(zhì)量上成本上不具可比性。 ②成長期：采用“滲透定價”策略 即以相對較低的價格，吸引相對較多的顧客，提高市場占有率。 條件：a.公司規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)量增加，而人們綠色消費意識也不斷增強(qiáng)，需求擴(kuò)大. b.生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用隨生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的累積而不斷降低. c.相對低價能刺激更廣泛消費群體購買. d.比競爭對手有著價格優(yōu)勢，能獲取更廣泛的市場份額. ③成熟期：采用“競爭價格”策略 即依據(jù)新技術(shù)競爭對手的政策而制定低于對手的價格。 條件: a.公司知名度提高,品牌創(chuàng)立起來,在公眾中形象大大提升. b.公司的營銷供貨渠道完善,市場份額迅猛上升,各方面步入健康軌道. c.競爭對手迅速增加,各方面逐步完善,競爭十分激烈. ④衰退期: 采用 “維持價格”策略 條件：a.市場需求發(fā)生新的變化,人們的要求更高更細(xì)化. b.技術(shù)逐漸落伍,競爭對手逐漸退出. 七、渠道策略 我們將針對不同顧客通過直接銷售、代理銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三種主要方式綜合落實產(chǎn)品的銷售。 1）直接銷售 ①對于重點客戶，我們采取直接銷售的策略：給予低于零售價的直銷價格，降低其生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)；銷售旺季享有優(yōu)先供貨的權(quán)利；享有我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 ②建立綠色專柜和直銷點，建立綠色供貨渠道。 2）代理銷售 我們會選擇與實力強(qiáng)大有誠信的代理商合作，利用他們業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大我們的客戶市場，同時節(jié)省銷售成本；為調(diào)動其積極銷售，將給予一定的折扣率，以保證其有較大的利潤空間；對其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。 ３）網(wǎng)絡(luò)銷售 ① 建立公司專業(yè)網(wǎng)站，定期翻新公司網(wǎng)站的信息，以便客戶及時了解。 ② 設(shè)立網(wǎng)上VIP洽談室，供客戶與公司專家網(wǎng)上交流洽談。 ③ 建立全國綠色果品網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟協(xié)會，宣傳綠色，提高果農(nóng)綠色意識。同時建立全國統(tǒng)一綠色蘋果網(wǎng)絡(luò)展銷平臺，開展電子商務(wù)，構(gòu)建高效率的綠色蘋果營銷網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)網(wǎng)上購物。 第五章 公 司 公司名稱：果瑞有限公司 公司形式：有限責(zé)任公司 公司簡介：果瑞有限公司成立于XX年1月，其業(yè)務(wù)主要為：生產(chǎn)適合蘋果、桃子、葡萄等使用的著色劑。 本公司采取有限公司制。我們公司地址定于江蘇省南京市江寧開發(fā)區(qū)。 一、公司組織結(jié)構(gòu) A 公司前期組織結(jié)構(gòu)： 技術(shù)部 市場營銷部 后勤部 經(jīng)理 財務(wù)部 　　公司在創(chuàng)業(yè)初期時規(guī)模比較小，公司將采用直線式的組織形式。這種形式結(jié)構(gòu)簡單，上下級關(guān)系清楚，責(zé)任明確，方便公司的管理。公司規(guī)模教小，需要管理層能夠親自處理公關(guān)、營銷、財務(wù)等多方面的工作。因而我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊進(jìn)入公司的管理層。公司的組織機(jī)構(gòu)如下： 此結(jié)構(gòu)中，管理人員被分為兩類：一類是對下級直接下達(dá)命令的指揮人員，另一類是為直線指揮人員提供的建議和咨詢，對下級進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能人員。職能人員不能對技術(shù)人員直接下達(dá)命令。 結(jié)構(gòu)優(yōu)點：1、權(quán)利集中，命令統(tǒng)一 2、規(guī)模較小，管理簡單，較適用于中小型公司 主要機(jī)構(gòu)和主管人員 經(jīng)理 管理小組的主要負(fù)責(zé)人。同管理小組成員一起負(fù)責(zé)公司的總體規(guī)劃，制定戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門、各生產(chǎn)車間的關(guān)系，監(jiān)督各部門的工作。 財務(wù)部 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、經(jīng)融和資金投資，定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，并提出建議。 技術(shù)部 開發(fā)研究新技術(shù)，新產(chǎn)品，對用戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)；嚴(yán)格檢驗公司所出售的產(chǎn)品的質(zhì)量；確保每種產(chǎn)品安全可靠。 市場營銷部 負(fù)責(zé)市場調(diào)查，正確把握市場行情和產(chǎn)品定價；作好公司的市場規(guī)劃，為下一步公司市場擴(kuò)展作好準(zhǔn)備。 B公司成熟期組織結(jié)構(gòu) 公司進(jìn)入成熟期后，將在各個城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定特約經(jīng)銷商經(jīng)營我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。同時科技隊伍將對技術(shù)進(jìn)行橫向推廣和縱向開發(fā)，橫向——對其他水果種類進(jìn)行處理，縱向——開發(fā)新技術(shù)，將果瑞系列產(chǎn)品推向新高度。 市場推廣部 技術(shù)部 生產(chǎn)車間 辦事處 辦事處 財務(wù)部 董事會 管理層 信息部 質(zhì)檢部 新增部門的主要職能： 信息部： 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，及時收集市場信息，為管理層決策提供翔實的資料。 市場推廣部 負(fù)責(zé)管理各個城市的辦事處，并建立有效，快速得到各個城市的特約銷售點經(jīng)營銷售情況的信息網(wǎng)絡(luò)。 辦事處 負(fù)責(zé)所在城市公司業(yè)務(wù)的管理，及時與總部溝通，反映當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)運營情況。具體負(fù)責(zé)公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃和制定當(dāng)?shù)氐臓I銷計劃，落實公司的計劃和制度、監(jiān)督和管理所在城市的特許經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點。 二．公司的內(nèi)外部關(guān)系 使命 價值觀 宗旨 內(nèi)部 社會 合作伙伴 外部 顧客 員工 A 、員工 “沒有滿意的員工，就沒有滿意的顧客” 員工是企業(yè)的寶貴的財富。我們應(yīng)當(dāng)為員工提供一種能夠讓其安心工作的條件與氛圍。讓他們形成“我就是公司”這種自豪感和認(rèn)同感，這對于公司和員工是一種雙贏，員工在舒暢的心情下工作，所能創(chuàng)造的巨大效益是難以想象的。 B、顧客 “顧客的要求就是我們的追求” 顧客就是上帝這個道理人所共知。顧客的要求就決定了一個公司的定位?，F(xiàn)在人們逐漸富裕，對綠色優(yōu)質(zhì)水果的需求越來越大，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。為果品生產(chǎn)者提供符合市場需求的無公害技術(shù)產(chǎn)品是我們的市場定位，也是我們所肩負(fù)的使命。 C、合作伙伴 高效率的現(xiàn)代社會中，僅僅只靠自己的一個公司去在市場上負(fù)責(zé)生產(chǎn)，加工，運輸，銷售等各個環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實的。這種全面打理一個行業(yè)的做法將大大增加公司的生產(chǎn)成本，降低公司的核心競爭力。所以說一個公司要想生存和發(fā)展壯大就必須要有自己的親密的合作伙伴。成功的組織應(yīng)當(dāng)是與自己的伙伴獲得雙贏，共同發(fā)展壯大。其中，特約銷售商將是我們最為重要的伙伴，所以我們應(yīng)當(dāng)處理好與他們的關(guān)系。 D、社會 “用感恩的心看待社會” 我們的一切都來源于社會，所以我們應(yīng)當(dāng)對社會有所貢獻(xiàn)。社區(qū)公眾是企業(yè)人力資源發(fā)展的源泉也是產(chǎn)品的最終消費者。社會對我們的評價將會對我們的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。所以我們應(yīng)當(dāng)用感恩的心看待社會，做社會忠誠的服務(wù)者。 三．員工培訓(xùn)開發(fā)機(jī)制 公司的成功不僅是依靠技術(shù)的支持，人才也是一個公司成功所必備的資源。我公司不僅會把產(chǎn)品作到最好，而且我們也會提供最好的工作環(huán)境和工作氛圍給我們的員工，給予他們培訓(xùn)和進(jìn)修的機(jī)會，全方位提高技術(shù)水平，管理素質(zhì)，充分激發(fā)員工的潛能。 公司會建立對員工進(jìn)修的程序，如圖： 組織需求分析 其它需求 能力需求 其它需求 培訓(xùn)需求 培訓(xùn) 　 　對于要求對自己技術(shù)水平或服務(wù)水平提高的員工，我們將有計劃的對他們進(jìn)行培訓(xùn)。對于員工合適的對于薪金或者其他方面的要求，我們將予以滿足。 四、員工流動機(jī)制 現(xiàn)代社會的勞動力很容易發(fā)生流動，往往擔(dān)任重要職務(wù)的員工離職將會造成公司一定程度的癱瘓。所以我們?yōu)榱吮苊夂蜏p少這種情況的發(fā)生，我們就需要一個有效的員工流動機(jī)制。 原則：重要職務(wù)優(yōu)先考慮內(nèi)部招聘，對合適的人員進(jìn)行培訓(xùn)使其盡快適應(yīng)新的工作崗位。如無合適人員，將面對社會公開招聘，擇優(yōu)而取。 流動類型： 1． 外部招聘：當(dāng)公司需要大量人員或者內(nèi)部無合適人員時，采用外部招聘。方式：網(wǎng)上招聘，廣告形式等。 2． 內(nèi)部招聘：對于公司重要職務(wù)的空缺，在公司內(nèi)部公開招聘，能者居之。應(yīng)對招聘者的能力，學(xué)識和道德等方面進(jìn)行客觀公正的考核。如無合適的人選，再進(jìn)行外部招聘。 3． 內(nèi)部晉升：上層離職后，最優(yōu)秀的員工將接替其上任的職位，獲得晉升。 五、員工激勵機(jī)制 1．基本的激勵制度 激勵制度包括薪酬激勵，情感激勵和期望激勵。 A． 薪酬激勵：包括加薪、獎金、補(bǔ)貼和福利待遇。 B． 情感激勵：關(guān)心員工的生活，幫助員工解決家庭困難，與員工交流聊天等都是一種很好的情感激勵。對于提高員工的積極性是一種很有效的途徑。 C． 期望激勵：每個員工都有自己的期望，人事調(diào)動是期望激勵的很好方法。對于工作出色的員工，進(jìn)行職務(wù)平行調(diào)動拓寬其工作領(lǐng)域或者進(jìn)行升職，都將給員工以很好的激勵。 2．其它 在公司發(fā)展成熟時期，我們將會考慮讓員工自己進(jìn)行資金或者技術(shù)入股，讓他們成為公司的一個主人，年底參加分紅，這樣就可以讓他們產(chǎn)生一種歸屬感和認(rèn)同感，不失為一個好的激勵措施。 第六章 危機(jī)管理 一、 樹立危機(jī)管理意識的必要性 一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立危機(jī)意識,在任何時刻都要居安思危,未雨綢繆。因為危機(jī)往往在不經(jīng)意的時候到來、樹立危機(jī)意識有以下好處： （一） 使員工時刻可以提防危機(jī)產(chǎn)生,在工作中避免不當(dāng)行為,以消除引發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　 企業(yè)危機(jī)的各種誘因。 （二） 使企業(yè)員工善于發(fā)現(xiàn)危機(jī)出現(xiàn)前的各種征兆,將危機(jī)消除于無形。 （三） 發(fā)生危機(jī)時,要避免企業(yè)的慌亂,及時采取措施把危機(jī)造成的損失降　　　　到最低。 二、 危機(jī)及其解決方案: a) 產(chǎn)品競爭環(huán)境變化的危機(jī) 預(yù)防措施： 1. 對競爭者的行為進(jìn)行有效的識別、 2. 　防止惡性競爭 3. 　加大科研力度，爭取在技術(shù)上領(lǐng)先同行業(yè)者 4. 　向其他行業(yè)轉(zhuǎn)移 擬解決方案： 1. 　提高自己的競爭力,作好自己的品牌。 2. 加大對科技研究的投入,依托南京農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝院的科研實力進(jìn)行研究，使我們公司的技術(shù)可以用于更多的水果種類,擴(kuò)大我們公司的經(jīng)營范圍。 b) 產(chǎn)品質(zhì)量和安全危機(jī) 預(yù)防措施： 1. 對公司所有員工強(qiáng)化食品安全意識,這是公司的生命存在前提。 2. 成立技術(shù)部，技術(shù)部部分成員將對于技術(shù)配方以及每一批運出車間的成品都要抽樣檢查,嚴(yán)格把關(guān),絕對不讓質(zhì)量存在問題的產(chǎn)品進(jìn)入市場。 擬解決方案： 1. 　迅速招回質(zhì)量有問題的產(chǎn)品 2. 　對受害人進(jìn)行高價賠償 3. 加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān) 4. 努力恢復(fù)公司形象，進(jìn)行一系列的公關(guān)活動 c) 管理風(fēng)險 預(yù)防風(fēng)險： 我們公司是大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)，對公司的運作流程經(jīng)驗匱乏，難以對市場的各種變化做出很準(zhǔn)確的分析，這就使我們的管理存在很多的風(fēng)險。由于我公司經(jīng)營的是與農(nóng)業(yè)有關(guān)的技術(shù)產(chǎn)品，需要及時準(zhǔn)確把握市場動態(tài)。為此，我們必須定期對公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和工作考核，并有計劃有步驟的讓管理人員進(jìn)行進(jìn)修學(xué)習(xí)、同時我們要作好管理人員的儲備，防止管理層人員的離職造成公司運營癱瘓。 擬解決方案： 1. 管理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)管理理論,并多注意市場信息，在工作中總結(jié)實踐經(jīng)驗。 2. 特聘管理顧問，了解管理層日常經(jīng)營管理事務(wù)，對已經(jīng)出現(xiàn)的管理問題做出針對性的解決，并有一定的管理人員的儲備,防止重要管理層人員離職造成的公司運營癱瘓。 d) 技術(shù)風(fēng)險 風(fēng)險預(yù)測： 1. 別的公司使用我公司同樣的生產(chǎn)技術(shù) 2. 技術(shù)人員離職跳槽到作為我公司競爭對手的公司中 3. 別的公司生產(chǎn)出更具優(yōu)勢的產(chǎn)品 擬解決方案: 1. 運用法律手段，起訴競爭對手侵犯我公司的專利權(quán)，使其停止自己的侵權(quán)行為。 2. 　公司加大對科研的投入，使公司的技術(shù)能一直走在同行業(yè)的前列。 e) 法律風(fēng)險 風(fēng)險預(yù)測: 1、　公司與經(jīng)銷商所簽訂的合同產(chǎn)生糾紛，在公司發(fā)展,市場開拓的過程中將還會有新的法律問題的出現(xiàn)。 2、　消費者權(quán)益受到侵害 擬解決方案： 前期，公司將委托指定的律師事物所處理。成熟期后將聘請專門的法律顧問來指導(dǎo)我們的合同簽約等各項活動，完善所簽合同,避免合作糾紛。嚴(yán)格遵守<<消費者權(quán)益保護(hù)法>>保障消費者的合法權(quán)益。 同時公司發(fā)展中還將出現(xiàn)其他風(fēng)險，我們將根據(jù)不同的風(fēng)險來制定不同的應(yīng)對措施，進(jìn)行不同的公關(guān)活動,把損失降到最低。 第七章 財務(wù)分析 一、 資本籌措 公司注冊資本100萬，其結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 資金來源 團(tuán)隊自籌 技術(shù)入股 風(fēng)險投資 金額 20 20 60 比例 20% 20% 60% 風(fēng)險投資方面，我們打算引入2~4家風(fēng)險資本，以利于籌資，化解風(fēng)險。 公司初期以擁有的專利技術(shù)抵押，向銀行借入20萬短期借款，用作流動資金。 二、 資金運用 初期資金主要用于購買生產(chǎn)設(shè)備、原材料，租用廠房、辦公用房，支付人員的工資、福利以及產(chǎn)品的營銷費用等。 1. 廠房、辦公用房投資 在江寧租用300 m2 的倉庫作為生產(chǎn)和存儲之用，租金約為5.4萬/年，租用100m2左右的辦公用房（簡單裝修），租金約為2.4萬/年。 2. 設(shè)備投資 設(shè)備 數(shù)量 單價（元） 合計（元） 電腦 3 4000 12000 打印機(jī) 1 1000 1000 其他辦公用品 3000 機(jī)器 64000 總計 8萬元 3. 勞動力成本 職位 人數(shù) 月薪（元） 合計（萬元/年） 經(jīng)理 1 2800 3.36 營銷 2 1800 4.32 財務(wù) 1 1800 2.16 技術(shù)