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第2章 外貿代理操作實務 2．1 外貿代理概述 2．2 外貿代理業(yè)務基礎 2．3 外貿代理操作流程,1,2．1 外貿代理概述,1）外貿代理的概念 一般而言，外貿代理是指接受國內公司、企業(yè)、事業(yè)單位和個人的委托，以委托人或自己名義辦理進出口業(yè)務，并收取報酬的企業(yè)。 （1）有外貿經營權的公司、企業(yè)之間的相互代理，代理人既可以以自己的名義，也可以以委托人的名義與外國商人進行貿易行為； （2）無外貿經營權的公司、企業(yè)或個人，委托享有外貿經營權的公司、企業(yè)進出口商品，在這種情況下，代理人只能以自己名義與外商進行貿易行為。,2,2．1 外貿代理概述,2）外貿代理產生的動因 （1）無出口經營權。 （2）無配額，尋求外貿代理出口。 （3）缺少資金，希望盡快收回貨款。 （4）欲求退稅快，尋找外貿代理。 （5）缺少外貿經營人才，不懂國際貿易做法與規(guī)則。,3,2．1 外貿代理概述,3）外貿代理的服務范圍 通常提供以下代理服務： （1）代理貨物進出口； （2）全程代辦企業(yè)進出口權備案； （3）代辦產地證的注冊、年審、出證； （4）代理報關、報檢； （5）代辦海關減免稅手續(xù)、加工貿易、收付匯核銷等，提供外貿操作咨詢； （6）食品、化妝品標簽審核。,4,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,1）進出口貿易業(yè)務 進出口貿易業(yè)務主要分為三個階段：進出口前的準備階段、進出口交易洽商和簽訂合同階段、履行進出口合同階段。其業(yè)務流程圖如圖2—1所示。,圖2—1 進出口業(yè)務程序圖,5,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,2）國際貿易術語 貿易條件通常稱為貿易術語(trade terms)、價格術語（price terms）等，它是指用一個簡短的概念和英文縮寫字母來表明貨物的單價構成及買賣雙方各自承擔的責任、費用與風險的劃分界線。 INCOTERMS 2000對13種術語按其特點分類，分成E、F、C、D四組，詳見表2—1表2—1。,6,表2—1國際貿易術語表,7,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,在我國對外貿易中，經常使用的主要貿易術語為FOB、CFR和CIF。 因此，在租船運輸下，為了明確責任，買賣雙方通常在合同中就裝卸費由誰承擔做出明確的規(guī)定。具體的規(guī)定方法，既可以在合同中訂明，也可以采用如表2—2所示的上述三種術語的變形。,表2—2 FOB、CFR、CIF術語的變形表,8,FOB發(fā)展,關于FOB起源，一種說法是，F(xiàn)OB是由早期私人海上貿易發(fā)展起來的。那時，貨主兼為船長，他們隨船到各地港口搜羅貨物。采購完畢后讓賣家送到船上，F(xiàn)ree On Board 裝上船，日后便發(fā)展成為FOB交易。,9,,1、FOB術語的含義 Free On Board （…named port of shipment）——船上交貨（…指定裝運港）FOB Shanghai (shipping in Shanghai )，是指賣方在指定的裝運港將貨物裝船越過船舷后，即完成交貨。這意味著買方必須從那時起承擔一切費用以及貨物滅失或損壞的一切風險。(之后的損壞無賠償),10,,2、買賣雙方基本義務的劃分 賣方義務 （1）在合同規(guī)定的時間或期限內，在裝運港，按照習慣方式將貨物交到買方指派的船上，并及時通知買方。 （2）自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準證件。在需要辦理海關手續(xù)時，辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)。 （3）負擔貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用和風險； （4）自付費用提供證明貨物已交至船上的通常單據(jù)。,11,,買方義務 （1）自負風險和費用取得進口許可證或其他官方批準的證件。在需要辦理海關手續(xù)時，辦理貨物進口以及經由他國過境的一切海關手續(xù)，并支付有關費用及過境費； （2）負責租船或訂艙，支付運費，并給予賣方關于船名、裝船地點和要求交貨時間的充分的通知； （3）負擔貨物在裝運港越過船舷后的一切費用和風險； （4）接受賣方提供的有關單據(jù)，受領貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。,12,,3、在具體業(yè)務中使用FOB術語應注意的問題 （1）船舷為界 （2）船貨銜接問題 （3）裝船費用問題 ① FOB班輪條件(FOB Liner Terms)指裝貨費按班輪辦法處理，即賣方不負擔裝貨費。 ②FOB吊鉤下交貨(FOB Under Tackle)賣方僅將貨物交到買方指定船舶的吊鉤所及之處，以后的裝貨費用，賣方不予負擔。 ③FOB理艙(FOB Stowed)為了使船上裝載的貨物放置妥善和分布合理，貨物裝船后需要進行墊隔和整理，即為理艙，賣方需承擔理艙費。 ④FOB 平艙(FOB Trimmed) 貨物裝船后，為了保持船舶承受的壓力均衡和航行安全，對成堆裝入船艙的散貨，需要進行調動和平整，即為平艙，賣方需承擔此項費用。 （4）應當注意《2000通則》與《1941年美國對外貿易定義修訂本》對FOB貿易術語的不同解釋。,13,某年中國A公司作為賣方與韓國B公司簽訂了一份大豆的購銷合同：大豆單價為480美元/公噸，F(xiàn)OB天津，麻袋裝，每袋凈重200公斤，買方須在該年8月份派船到港接運貨物；貨物質量以中國商品檢驗檢疫局的證明為最終依據(jù)。但是之后由于各種原因，B公司延誤了數(shù)月后才派船來接貨。大豆裝船完畢，運抵目的地后，B公司發(fā)現(xiàn)大豆生蟲，于是委托當?shù)貦z驗機構進行檢驗，并簽發(fā)了蟲害證明以便向A公司索賠。A公司接到對方索賠請求后，一方面拒絕賠償，另一方面要求對方支付 延誤期間A方所支付的倉儲管理費以及其他費用。另外，保存在中國商品檢驗檢疫局的檢驗貨樣，至爭議發(fā)生后仍然完好，未發(fā)生蟲害。,14,,（一）CIF 1、CIF術語的含義 Cost ,Insurance and Freight （…named port of destination）——成本、保險費加運費（…指定目的港），是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定目的港所需的運費和費用，但交貨后貨物滅失或損壞的風險及由于各種事件造成額外費用即由賣方轉移到買方。,15,,2、買賣雙方基本義務的劃分 賣方義務 （1）在合同規(guī)定的期限內，在裝運港將符合合同的貨物交至運往指定目的港的船上，并給予買方裝船通知。 （2）負責辦理貨物出口手續(xù)，取得出口許可證或其他核準證書（原產地、商檢證書等） （3）負責租船或訂艙并支付到目的港的海運費。 （4）負責辦理貨物運輸保險，支付保險費。 （5）負責貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用和風險。 （6） 負責提供商業(yè)發(fā)票，保險單和貨物已裝船提單等。,16,,買方義務 （1）按合同規(guī)定支付價款。 （2）負責辦理進口手續(xù)取得進口許可證或其他核準書。 （3）負擔貨物在裝運港越過船舷后的一切費用和風險。 （4）收取賣方按合同規(guī)定交付的貨物，接受與合同相符的單據(jù)。,17,,3、在具體業(yè)務中使用CIF術語應注意的問題 （1）CIF合同屬于“裝運合同” （2）賣方辦理保險的責任 （3）象征性交貨問題 （4）卸貨費用的負擔問題 ①CIF Liner Terms（CIF班輪條件），卸貨費由支付運費的一方，即賣方負擔。 ②CIF Ex Ship's Hold(CIF艙底交貨）,買方負擔將貨物從艙底吊卸到碼頭的費用 ③CIF Landed（CIF卸到岸上），賣方負擔將貨物卸到目的港岸上的費用。包括駁船費和碼頭費。 ④CIF Ex Tackle （CIF吊鉤下交貨），賣方負擔從艙底吊至船邊卸離吊鉤為止的費用。,18,CIF案例:我某公司按CIF條件向按歐洲某國進口商出口一批草編制品。合同中規(guī)定由我方向中國人民保險公司投保了一切險，并采用信用證方式支付。我出口公司在規(guī)定的期限、指定的裝運港裝船完畢，船公司簽發(fā)了提單，然后在中國銀行議付了款項。第二天，出口公司接到客戶來電，稱：裝貨海輪在海上失火，草編制品全部燒毀。要求我公司出面向保險公司提出索賠，否則要求我公司退回全部貨款。問我方是否答應？,19,分析：我方不能答應。CIF合同屬于象征性交貨合同，賣方只要按期在約定的地點完成裝運，并向買方提交合同規(guī)定的包括物權憑證在內的有關單據(jù)，就算完成了交貨義務，而無須保證到貨。即賣方憑單交貨，買方憑單付款。只要賣方提交了合格的單據(jù)，即使貨物在運輸途中損壞或滅失，買方也必須履行付款義務。本案中我方在規(guī)定的期限、指定的裝運港完成裝運，提交有關單據(jù)，完成了交貨義務。海上風險由買方承擔。買方應向責任人索賠，憑賣方提交的保險單向保險公司索賠或向承運人索賠。,20,,（二）CFR 1、CFR術語的含義 Cost and Freight （…named port of destination）——成本加運費（…指定目的港），是指賣方必須支付成本費和將貨物運至指定目的港所需的運費，但貨物滅失或損壞的風險以及貨物裝船后發(fā)生事件所產生的任何額外費用，自貨物于裝運港越過船舷時起從賣方轉由買方承擔。,21,,2、買賣雙方基本義務的劃分 賣方義務 （1）負責在合同規(guī)定的日期或期間內，在裝運港將符合合同的貨物交至運往指定目的港的船上，并給予買方充分的通知； （2）負責辦理貨物出口手續(xù)，取得出口許可證或其他核準書； （3）負責租船或訂艙，并支付至目的港的運費； （4）負擔貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用和風險； （5）負責提供商業(yè)發(fā)票和貨物運往約定目的港的通常運輸單據(jù)。如果買賣雙方約定采用電子通信，則所有單據(jù)可被具有同等效力的電子數(shù)據(jù)交換信息所替代。,22,,買方義務 （1）負責按合同規(guī)定支付價款； （2） 負責辦理貨物進口手續(xù)，取得進口許可證或其他核準書； （3）負擔貨物在裝運港越過船舷后的一切費用和風險； （4）負責辦理保險手續(xù)和支付保險費； （5）收取賣方按合同規(guī)定交付的貨物，接受與合同相符的單據(jù)。,23,,3、在具體業(yè)務中使用CFR術語應注意的問題 （1）賣方應及時發(fā)出裝船通知 （2）按CFR進口時應慎重行事 （3）卸貨費用的負擔,24,,步驟五：案例分析（時間：10分鐘） 某年，美國某出口商與韓國某進口商簽訂了一份CFR合同，規(guī)定由賣方出售2000公噸給買方。小麥在裝運港裝船時是混裝的，共裝運了5000公噸。賣方準備在船抵港后由船公司分撥2000公噸給買方。但載貨船只在途中遇高溫天氣而使小麥變質，共損失2500公噸，其余2500公噸安全抵港。賣方在船抵達目的港后稱出售給買方的2000公噸小麥在運輸途中已全部損失，并認為CFR合同，貨物風險在裝運港越過船舷時已轉移給買方，因此賣方不需負擔2000公噸小麥的損失。買方則要求賣方執(zhí)行合同，交付2000公噸小麥。雙方爭執(zhí)不下，于是根據(jù)合同中的仲裁條款請求仲裁解決。,25,CFR案例：某市一進出口公司按CFR貿易術語與法國馬賽一進口商簽訂一批抽紗臺布出口合同，價值8萬美元。貨物于1月8日上午裝“昌盛輪”完畢，當天因經辦該項業(yè)務的外銷員工作繁忙，待到9日上班時才想起給買方發(fā)裝船通知。法商收到我裝船通知向當?shù)乇ｋU公司申請投保時，該保險公司已獲悉“昌盛輪”已于9日凌晨在海上遇難而拒絕承擔。于是法商立即來電表示該批貨物損失應由我進出口公司承擔并同時索賠8000美元，且拒不贖單。由于該法商是我方老客戶，經我方向其申述困難并表示歉意后也就不再堅持索賠，但我方錢貨兩空的教訓實值得吸取。,26,分析：《通則》規(guī)定，按CFR條件成交，賣方必須給與買方貨物已裝船的充分通知。“充分”既指內容上的充分，也指時間上的充分，即賣方應及時發(fā)出裝船通知，以便買方有充分的時間為風險已轉移至買方的貨物投保。如賣方未盡到此義務，則應對由此產生的損失負責。此時，貨物雖越過船舷，損失仍應由賣方負擔。,27,我某出口公司就鋼材出口對外發(fā)盤，每公噸2500美元FOB廣州黃浦，現(xiàn)外商要求將我方價格改為CIF倫敦。問，1、我出口公司對外價格應如何調整？2、如果最后按CIF倫敦條件簽訂合同，買賣雙方所承擔的責任、費用和風險方面有何不同？,28,分析：1、我方應提高對外報價。因為以CIF價格成交時，我方需要負擔從裝運港至目的港的正常運費和保險費。2、當最后我方以CIF術語成交時，賣方不但增加了訂立運輸合同和辦理保險手續(xù)責任，而且還增加了從裝運港至目的港的正常運費和保險費這兩項費用的負擔。但不論以FOB還是CIF術語成交，買賣雙方承擔的風險都以裝運港的船舷為界。,29,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,對于國際貨運經營者來說，國際貿易術語將決定貨運運作的過程。 （1）國際貿易術語不僅決定了貨運運作的主體是由貨物的買方還是賣方負責，而且還劃分了買賣雙方各自應承擔的貨運服務的內容。 （2）國際貿易術語決定了貨運過程中的主要運輸方式。 （3）國際貿易術語決定了貨運的路線。 （4）大部分國際貿易術語決定了貨物的交付過程通常是分段運輸。 （5）國際貿易術語提供了劃分貨運費用支付的界限。,30,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,3）國際貿易結算 （1）結算方式 ①匯付（remittance） ②托收（collection） ③信用證（letter of credit） 每種結算方式都有它的特點，顯示了三大結算方式的特點。,31,匯款、托收、信用證三種支付方式的比較,32,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,（2）信用證結算程序 圖2—2顯示了信用證結算的一般程序。,圖2—2 信用證結算程序,33,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,（3）托收結算程序 ①付款交單。 ②承兌交單。 圖2—3、2—4、2—5分別顯示了即期付款交單、遠期付款交單和承兌付款交單的托收程序。,圖2—3 即期付款交單程序圖,34,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,圖2—4 遠期付款交單程序圖,圖2—5 承兌付款交單程序圖,35,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,1）進出口貿易業(yè)務 進出口貿易業(yè)務主要分為三個階段：進出口前的準備階段、進出口交易洽商和簽訂合同階段、履行進出口合同階段。,36,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,2）國際貿易術語 貿易條件通常稱為貿易術語(trade terms)、價格術語（price terms）等，它是指用一個簡短的概念和英文縮寫字母來表明貨物的單價構成及買賣雙方各自承擔的責任、費用與風險的劃分界線。 INCOTERMS 2000對13種術語按其特點分類，分成E、F、C、D四組，詳見表2—1。 在我國對外貿易中，經常使用的主要貿易術語為FOB、CFR和CIF。 因此，在租船運輸下，為了明確責任，買賣雙方通常在合同中就裝卸費由誰承擔做出明確的規(guī)定。具體的規(guī)定方法，既可以在合同中訂明。,37,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,對于國際貨運經營者來說，國際貿易術語將決定貨運運作的過程。 （1）國際貿易術語不僅決定了貨運運作的主體是由貨物的買方還是賣方負責，而且還劃分了買賣雙方各自應承擔的貨運服務的內容。 （2）國際貿易術語決定了貨運過程中的主要運輸方式。 （3）國際貿易術語決定了貨運的路線。 （4）大部分國際貿易術語決定了貨物的交付過程通常是分段運輸。 （5）國際貿易術語提供了劃分貨運費用支付的界限。,38,2．2 外貿代理業(yè)務基礎,3）國際貿易結算 （1）結算方式 ①匯付（remittance） ②托收（collection） ③信用證（letter of credit （2）信用證結算程序 （3）托收結算程序 ①付款交單。 ②承兌交單。 圖2—3、2—4、2—5分別顯示了即期付款交單、遠期付款交單和承兌付款交單的托收程序。,39,2．3 外貿代理操作流程,（1）選擇代理出口對象。 （2）外貿代理企業(yè)了解考察。 （3）核算產品出口成本。 （4）選擇外商。 （5）簽訂外貿代理協(xié)議 ①從產品供貨角度 ③協(xié)商確定代理出口手續(xù)費比例、結算方式和外匯留成比例； ④明確在可能引起的商務糾紛中工貿雙方各自應承擔的責任。,40,2．3 外貿代理操作流程,（6）對外商進行評審、簽訂貿易合同 （7）貨物檢驗和出運 （8）收匯 （9）催收賬款 （10）工貿結算 （11） 核銷退稅 （12）售后工作,41,2．4 外貿代理業(yè)務風險防范,1）外貿代理業(yè)務風險特點 2）外貿代理業(yè)務常見風險分析與防范 （1）收匯風險。 （2）資金風險。 （3）質量風險。 （5）代理出口還要防止委托方進行內外勾結，以貨物買賣的形式轉移資金（即將外匯付其他地方）或者根本不收匯，造成國家損失和代理方無法核銷的風險。 。,42,,（6）在外貿代理業(yè)務中，由于代理方并未實際控制貨物，而委托方卻提出自行報關，此情況的風險一是可能單貨不符，走私逃避個別出口應稅商品的出口稅；二是可能出現(xiàn)空柜、無實際貨物而騙取退稅；三是可能騙取單證進行其他違法活動，因為單證就代表了外貿經營權。,43,