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某網(wǎng)國際信息成都辦事處 客 戶 市 場 開 發(fā) 策 劃 書 xxxxxxxBUSINESS CO,.LTD NO：200007M01 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ 某網(wǎng)成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書 正 文 前言 以信息技術為代表的新經(jīng)濟形式為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)，充分利用某網(wǎng)國際信息強大的網(wǎng)絡系統(tǒng)后盾，和設備、技術、低成本及先進管理機構等優(yōu)勢，從當前中國尤其是本地網(wǎng)絡界相關弱點與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立某網(wǎng)成都辦事處，吸引本地各產(chǎn)業(yè)／行業(yè)用戶。 簡略概要 在互聯(lián)的發(fā)源地美國，已經(jīng)有數(shù)以百萬的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息，網(wǎng)絡商務營銷額突破了６００億美元。網(wǎng)絡技術為基礎的經(jīng)濟形式為中國經(jīng)濟發(fā)展帶來了機遇，開始在中國企業(yè)界體現(xiàn)出新經(jīng)濟形式的正反饋效應――強者越強，弱者越弱。 目前，中國企業(yè)入網(wǎng)率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪中國企業(yè)入網(wǎng)這一市場，利用正反饋效應機制和成本鎖定方案，以某網(wǎng)強大的后盾、有力的優(yōu)勢和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。 加強市場主體的推廣力度，結合新聞發(fā)布，廣告支持和某網(wǎng)營銷部門的ＣＩＳ推廣，突出市場人員信心、商業(yè)素質、技術素質和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。 切實響應客戶需求。 市場分析 １、 市場 世界網(wǎng)絡信息發(fā)布平臺的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個互聯(lián)網(wǎng)站到２００２年可能達到的３０億網(wǎng)站，使超過７０％的大型公司將通過網(wǎng)絡實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)省成本及辦公經(jīng)費可達１２５００億美元。目前中國的獨立公司網(wǎng)站和公共信息發(fā)布平臺，都蘊藏著巨大的市場。我國中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產(chǎn)值占國家經(jīng)濟的絕大多數(shù)（１９９９，７２.８８％）；同時，國家政策決定了中小企業(yè)是中國經(jīng)濟改革進程中的先鋒，中小企業(yè)的市場空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務的某網(wǎng)具有市場切入的優(yōu)勢。 ２、 產(chǎn)品 某網(wǎng)針對中小企業(yè)進行全面的信息發(fā)布，網(wǎng)站規(guī)劃、管理、經(jīng)營和控制，有先進的技術和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元化服務需求，開發(fā)網(wǎng)站，內(nèi)容發(fā)布，企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站經(jīng)營，Ｂ２Ｂ門戶和商務數(shù)據(jù)庫都是目標客戶所需要的服務項目。 ３、 競爭 XX網(wǎng)：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網(wǎng)站域名、空間、郵件、模板服務，但在這些網(wǎng)站及它本身的運行網(wǎng)站之間都沒有建立共同的信息整合和商務平臺，近期業(yè)務人員隨公司內(nèi)部的震蕩流失較多。 XX熱線：以網(wǎng)站加盟方式提供品牌服務，只針對即有網(wǎng)站，且商務平臺和信息整合仍沒有完成。 XX網(wǎng)：跨國信息發(fā)布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網(wǎng)站服務，企業(yè)參與弱。 中國XX網(wǎng)：全國市場培育良好，加盟費用低，有良好的業(yè)務支撐。 ４、 客觀環(huán)境 國家支持西部特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、新經(jīng)濟發(fā)展趨勢以及ＷＴＯ的優(yōu)良環(huán)境。 ５、 機會 中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務商背景、能力，盈利模式和回報周期、回報率影響目標客戶的抉擇。以某網(wǎng)的前述優(yōu)勢推向市場，為目標用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問題。同時，有同類行業(yè)市場先導可以資借鑒。 ６、 威脅 某網(wǎng)本身的網(wǎng)站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關企業(yè)的混亂市場行為可能對市場氛圍有所影響。 在此網(wǎng)絡經(jīng)濟的低谷中，使新經(jīng)濟對市場缺乏足夠的吸引力。 網(wǎng)絡技術的成本鎖定模式注定了只能開發(fā)新的市場。 技術上仍未解決網(wǎng)站群的信息整合和貿(mào)易平臺。 ７、 問題分析與對策 企業(yè)對網(wǎng)絡投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。 市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業(yè)務人員素質和技能。 用戶反應不良：積極響應客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓。 ８、 目標 建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代理機制。 策劃內(nèi)容 目標市場 各行業(yè)、各經(jīng)濟體制中小型企業(yè)為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關行業(yè)企業(yè)：基礎產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、重點行業(yè)。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產(chǎn)、飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。 網(wǎng)點 完全控制本地客戶市場。 銷售隊伍 培訓市場人員，走出市場人員低投入的誤區(qū)。 服務 客戶免費培訓機制。 廣告 尋求廣告支持 市場調研 分析各行業(yè)網(wǎng)絡產(chǎn)品與服務需求狀況 行動方案 １、 要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應和信任度宣傳。 ２、 結合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進雙方對話。 ３、 分析行業(yè)市場需求特點，不同企業(yè)有不同的網(wǎng)絡需求和即有網(wǎng)絡化程度。 ４、 培訓市場人員，提高營銷技能和素質，在技術實現(xiàn)、網(wǎng)絡運作模式、營銷技能等方面提高市場人員適應能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務匯報制度和業(yè)務統(tǒng)調制度。 ５、 目標客戶培訓報務：提高客戶興趣和信心。 ６、 積極響應客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。 運作控制 １、 響應用戶選擇性比較評論； ２、 高層市場管理人員對業(yè)務員的工作參與； ３、 市場費用控制，將費用轉移向增值服務如培訓、展示等活動； ４、 業(yè)績匯報和業(yè)績考核。 損益表等 略 完 2000-12-18