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某服裝公司商業(yè)計劃書 一、行業(yè)分析 1、宏觀環(huán)境分析 國家成功的經(jīng)濟改革，靈活的市場推動政策，使得國內(nèi)的服裝市場如火如荼。GDP、國民消費指數(shù)不斷攀升，人們消費意識的不斷增強，為服裝行業(yè)展示了一個廣闊的發(fā)展空間。 2、服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢分析 服裝行業(yè)在中國自古以來就是一大行業(yè)，發(fā)展至今，隨著政策的開放與經(jīng)濟的發(fā)展，中國現(xiàn)已成為全世界的服裝加工基地與品牌發(fā)展的戰(zhàn)略陣地。中國是服裝消費大國，也是出口大國，我國的服裝出口額占到整個紡織產(chǎn)品出口總額的2／3左右，世界上所有的品牌產(chǎn)品60%的生產(chǎn)和銷售有與中國有關(guān)，而中國內(nèi)地市場每年的消費額在1000億左右，且有不斷增長的需求，市場潛力巨大。這就為我們開展品牌經(jīng)營提供了廣闊的空間。 服裝行業(yè)是一個生活消費品行業(yè)，同時也是高利潤行業(yè)。因利益的驅(qū)動與市場的需要，在整個業(yè)態(tài)的設(shè)計、加工、市場推廣、直營、加盟等不同環(huán)節(jié)，已經(jīng)發(fā)展成相對完善且專業(yè)的群體。近十年來，擁有龐大生產(chǎn)和消費規(guī)模的中國服飾市場，企業(yè)的經(jīng)營模式和管理水平有了很大的提升，更加重視品牌的經(jīng)營。 3、市場容量 擁有14多億人口的中國在過去十年經(jīng)濟增長速度驚人。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2001年國內(nèi)生產(chǎn)總值達95,933億元人民幣，比較上年增長7.3%。國內(nèi)社會消費品整體銷售額為37,595億元人民幣。有專家估計到2010年銷售總額將達到10萬 億元人民幣。國內(nèi)服裝銷售市場十分龐大，據(jù)中華全國商業(yè)信息中心表示在2002年國內(nèi)服裝銷售總量為5.7億件，大型商場銷售總量2.34億件。隨著經(jīng)濟高速發(fā)展和中國入世等利好因素，中國被視為現(xiàn)今世上最具發(fā)展?jié)摿Φ南M市場之一。 4、機遇 1) 中國經(jīng)濟增長強勁，隨著WTO的推進和奧運的到來，將帶動更多的外資品牌進入中國，需要與有實力的百貨或品牌代理公司合作 2) 在許多消費品中，中國是 “世界的工廠”， 國內(nèi)有大量的加工基地，為品牌開發(fā)的深入開展提供了條件 3) 消費者的消費觀念日益成熟，商家的競爭最終是品牌的競爭，品牌運作的時機逐漸成熟 4) 品牌運作能加強對資源的控制，提高企業(yè)的競爭力和利潤率 5) 國外高檔服裝品牌如：路易威登 、克來斯汀。迪奧、杰尼亞、范思哲、阿瑪尼、寶姿等成功登陸中國市場并在中國服裝消費市場獲得巨大成功。這也證明了中國消費者對國外的品牌有一定的認知度和相當大的購買潛力 6) 國家與服裝品牌輸出國歐盟的新一輪經(jīng)濟合作政策的啟動 7) 歐盟輪值主席國意大利總理貝盧斯科尼10月30日與歐盟委員會主席普羅迪一起同中國領(lǐng)導(dǎo)人舉行會晤，并達成經(jīng)濟合作共識，表示將出臺相關(guān)政策鼓勵國內(nèi)中小企業(yè)與中國企業(yè)合作。從2003年11月1起，歐洲十二國旅游對中國全面開放。 二、合資公司合作背景 充分利用雙方的資源優(yōu)勢，強強聯(lián)合，迅速占有市場資源。 1、xxx百貨集團優(yōu)勢 1) xxx百貨的品牌效應(yīng) 2) 百貨業(yè)運作的豐富經(jīng)驗，對百貨業(yè)發(fā)展趨勢的準確把握 3) 強大的銷售渠道終端 4) 資金方面的支持和保障 2、xxx公司優(yōu)勢 1) 企業(yè)核心產(chǎn)業(yè)珠寶業(yè)遍布在全國各地大型百貨店的龐大網(wǎng)絡(luò)，可以共享的客情資源 2) 雄厚的資金后盾 3) 豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗 4) 靈活的管理機制 三、戰(zhàn)略目標 （一）營銷目標 1、 在2004年獲得總銷售收入1000萬元。 2、三年內(nèi)，經(jīng)過市場的推廣，品牌在國內(nèi)得到迅速發(fā)展擴張。全國各大商場起碼有100家品牌形象店，其中加盟式地鋪式專賣店30家； 3、建立科學管理體系及銷售系統(tǒng)營運平臺； 4、建立分工明確能協(xié)同作戰(zhàn)的營銷團隊。 （二）財務(wù)目標 1、在二年內(nèi)獲得20%的稅后年投資報酬率； 2、在2006年凈利潤達到 1000 萬元； (三)公司定位和品牌運作的方式 1、公司定位 合資公司將是一家專門經(jīng)營國內(nèi)外知名品牌的專業(yè)運營公司。經(jīng)營品類包括服裝、服飾、鞋、箱包、化妝品、家居用品等。 2、市場定位 公司采用貿(mào)易，零售，批發(fā)等多種經(jīng)營模式，最終形成多品牌，多品類，多渠道的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。 合資公司的產(chǎn)品將以公司直接或通過二級分銷或加盟商在國內(nèi)各大百貨公司、商業(yè)街等賣場設(shè)立專柜、專廳或獨立專門店出售 根據(jù)產(chǎn)品類別不同而有不同的定位，合資公司所經(jīng)營的產(chǎn)品均注重品質(zhì)，強調(diào)品味，價格相在同類產(chǎn)品中較高 3、品牌運作方式 1) 做品牌的經(jīng)銷商 引進國外品牌, 由合資負責市場運作, 產(chǎn)品按照貿(mào)易價格從品牌公司進口 2) 做品牌的代理 引進國外品牌, 全面負責產(chǎn)品的設(shè)計,采購,加工,市場和銷售的工作, 向品牌公司支付一定比例的品牌使用費，可以考慮與設(shè)計公司和加工公司合作。取得品牌在中國的使用權(quán), 需要有強有力的采購渠道和市場推廣。 3) 共有國外品牌 與國外服裝設(shè)計室（或品牌公司）合作，成立利益共同體，由國外設(shè)計室負責服裝風格與產(chǎn)品設(shè)計，合資公司則以網(wǎng)絡(luò)資源及銷售開拓管理成為對品牌共有的基礎(chǔ)。 4) 自有品牌 注冊合資公司自有品牌, 自行負責品牌的全部運作，形成多種品牌、多種項目的規(guī)模效益。 四、銷售渠道策略 總體運作策略： 1、以自營店作前期品牌網(wǎng)絡(luò)發(fā)展開拓，再以二級分銷及加盟店擴大市場占有率； 2、初期以王府井百貨零售網(wǎng)絡(luò)為平臺，再以此模式在國內(nèi)各大城市、各大有影響力的百貨店形式網(wǎng)絡(luò)連結(jié)； 二級代理商 對城市消費力相對較低，公司客情資源欠缺城市，主要采用二級分銷方式，可充分借助代理商網(wǎng)絡(luò)資源快速滲入市場； 特許加盟 充分利用加盟者的資金，輔助以品牌資源與管理。利用加盟者的資金來拓展自己的品牌市場，有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。這是一快速擴張品牌的最佳方法，可以盡快進行品牌點的建設(shè)。 網(wǎng)絡(luò)搶占策略： 1．第一年以拓展王府井百貨自有網(wǎng)點為主。條件許可，考慮在上海的華聯(lián)、武漢的武百、廣州的廣百、天津的依勢丹、深圳的西武、地王大廈等開設(shè)戰(zhàn)策性網(wǎng)點； 2．以一級城市開設(shè)自營地鋪專賣店為主，二級城市以代理、加盟店為主； 3．市場以華南、華東、華中為主，東三省暫不開發(fā)（王府井百貨網(wǎng)絡(luò)點除外）； 4．重點營銷區(qū)域： a．一級市場所屬省份或城市：上海、江蘇、浙江、福州、北京、廣州、武漢、重慶、成都、大連、深圳； b．二級市場所屬省份或城市：天津、長沙、南京、山東、廣西、江西、安徽、云南、四川； C．三級市場所屬省份或城市：陜西、甘肅、寧夏、河南、河北、貴州。 拓展目標： 1．山東、河南、湖北、西北、江蘇、貴陽先以二級分銷代理模式推進； 2． 公司自營店拓展以北京、昆明、浙江、福州、北京、重慶、成都、大連、 深圳為主。 五、公司發(fā)展1-3年發(fā)展規(guī)劃 1、 一年內(nèi)，成功代理一至二個國外服裝品牌，依托王府井百貨網(wǎng)絡(luò)平臺，設(shè)立10個專柜； 2、 三年內(nèi)，能成功代理三至四個國外服裝品牌，網(wǎng)絡(luò)開拓包括王府井百貨在內(nèi)的專柜、專廳100個； 3、 與國外服裝設(shè)計室（或品牌公司）合作，成立利益共同體，由國外設(shè)計室負責服裝風格與產(chǎn)品設(shè)計，項目公司負責國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與管理； 4、 多種品牌經(jīng)營同時展開，網(wǎng)絡(luò)擴張到除了王府井百貨之外的國內(nèi)各省較有影響的百貨。 5、 品牌的經(jīng)營開始拓展二級代理及特許加盟商； 6、 在設(shè)計，生產(chǎn)，銷售和市場推廣等方面籌備創(chuàng)建自有品牌。 六、項目公司的組織架構(gòu) 1、基本組織架構(gòu) 2、各崗位或部門的基本職責 經(jīng)理： 對董事會負責，全面負責合資公司品牌的運作與日常事務(wù)的管理，制定企業(yè)中長期的戰(zhàn)略，確認與落實中短期目標和計劃。 副總經(jīng)理： 對公司董事會、總經(jīng)理負責，分管相關(guān)職能部門 品牌引進部 1） 品牌市場調(diào)研，信息收集和分析 2） 制定選擇品牌的標準,篩選品牌 3） 實地考察品牌的市場情況, 拜訪相應(yīng)的公司 4） 確定合作方式和條件 5） 展開談判，簽訂合同，為啟動品牌運營做準備 市場部： 1） 廣告和媒體 2） 公司品牌宣傳策劃，推廣方案的制訂 3） VI設(shè)計、品牌形象店效果圖的制作 4） 市場活動用品，POP，贈品等 5） 培訓 6） 市場信息收集和分析 零售部： 1） 市場的網(wǎng)絡(luò)開拓 2） 掌握銷售狀況 3） 補貨和調(diào)貨 4） 拜訪客戶 5） 回收貨款 6） 查訪柜臺 7） 導(dǎo)購管理 8） 銷售數(shù)據(jù)分析 物流及信息部： 1） 到貨管理 2） 發(fā)貨管理 3） 保管管理 4） 運送管理 5） 盤點管理 6） 信息系統(tǒng)的建立和運用 財務(wù)部： 1） 融資，投資和資產(chǎn)管理 2） 日常管理：財務(wù)預(yù)算，現(xiàn)金，存貨，應(yīng)收賬款管理，費用支出管理等 3） 制作資產(chǎn)負責表、損益表和資金變動表 人力資源部： 1） 日常管理 2） 招聘和解聘，升降職，調(diào)動崗位 3） 培訓管理 4） 目標管理方案的制定 5） 結(jié)合目標管理，建立績效評估考核體系、激勵機制 建立及完善以上管理程序是開展業(yè)務(wù)和實現(xiàn)合資公司整體目標的基礎(chǔ)。 3、預(yù)算管理體系 建立預(yù)算體系，以便于公司根據(jù)市場情況的變化，及時做出調(diào)整，保證公司預(yù)算的實現(xiàn)。 A.財務(wù)預(yù)算制度 B.銷售預(yù)算制度 4、推行目標管理 A.使公司全體員工理解公司的總體目標 B.更好地明確每人的職責和細化目標，提高工作效率 C.幫助員工學習達成目標的方法和步驟 D.為人事考核和評估提供依據(jù) 七、財務(wù)計劃 開發(fā)，投資與回報，資金使用計劃及盈虧平衡預(yù)計 1、啟動資金的分配比例 起始資金500萬元人民幣，后續(xù)視發(fā)展情況而追加 1) 50%用于:用于初期引進國外品牌 2) 20%用于:開辦10家50平方米的王府井集團直屬的百貨專柜 3) 20%用于:人力資源 4) 10%用于：公司辦公初期費用 2、開辦費 公司注冊費（按照500萬元） 50，000 辦公場所租金（1年） 200，000 辦公設(shè)備及用品（電腦，傳真機，復(fù)印機，桌椅等） 200，000 其他費用 10，000 合計 460，000 3、品牌經(jīng)營的前6個月資金投入 按照進口貿(mào)易形式引進國際知名品牌，首次同時進入10家門店計算，假設(shè)貨品資金在六個月后可滾動使用，（每次訂貨要提前6個月） 商場每月按時回款。 貨品（首次鋪貨） 3，000，000 柜臺裝修 100，00010 ＝ 1，000，000 管理人員工資 5，00010人6月 ＝ 300，000 差旅及日常交通費 200，000 合計 4，500，000 4、損益及盈虧平衡預(yù)計 方案A、以下預(yù)算按照3年只經(jīng)營一個品牌，開10家自營的零售店計算： 品牌運營的初期需要投入鋪底貨品，裝修費，辦公設(shè)備等，同時也是品牌的介紹期，預(yù)計前第一年的10個店的銷售目標1000萬元，達到盈虧平衡。以下預(yù)計是的損益表： 損益表（預(yù)計） 截至品牌運營第1年年末 人民幣元 產(chǎn)品銷售收入(應(yīng)銷售原價的零售額) 10,000,000 減；銷售活動讓利 500,000 產(chǎn)品銷售凈額 9,500,000 減：百貨店扣率（產(chǎn)品銷售凈額的28%） 2,660,000 減：產(chǎn)品進貨成本（應(yīng)銷原價零售額的30%） 3,000,000 產(chǎn)品銷售毛利 3,840,000 減：庫存折價成本（應(yīng)銷原價零售額的5%） 500,000 減：銷售費用: 導(dǎo)購工資 360,000 交通及差旅費 500,000 裝修折舊費 500,000 管理費用：管理人員工資 600,000 辦公設(shè)備折舊及辦公用品費 200,000 市場推廣費用 1,180,000 利潤 0 損益表（預(yù)計） 截至品牌運營第2年年末 人民幣元 產(chǎn)品銷售收入(應(yīng)銷售原價的零售額) 15,000,000 減；銷售活動讓利 750,000 產(chǎn)品銷售凈額 14,250,000 減：百貨店扣率（產(chǎn)品銷售凈額的28%） 3,990,000 減：產(chǎn)品進貨成本（應(yīng)銷原價零售額的30%） 4,500,000 產(chǎn)品銷售毛利 5,760,000 減：庫存折價成本（應(yīng)銷原價零售額的5%） 500,000 減：銷售費用: 導(dǎo)購工資 360,000 交通及差旅費 500,000 裝修折舊及更新費 500,000 管理費用：管理人員工資 600,000 辦公設(shè)備折舊及辦公用品費 200,000 市場推廣費用 1,500,000 利潤 1,600,000 損益表（預(yù)計） 截至品牌運營第3年年末 人民幣元 產(chǎn)品銷售收入(應(yīng)銷售原價的零售額) 20,000,000 減；銷售活動讓利 1,000,000 產(chǎn)品銷售凈額 19,000,000 減：百貨店扣率（產(chǎn)品銷售凈額的28%） 5,320,000 減：產(chǎn)品進貨成本（應(yīng)銷原價零售額的30%） 6,000,000 產(chǎn)品銷售毛利 7,680,000 減：庫存折價成本（應(yīng)銷原價零售額的5%） 500,000 減：銷售費用: 導(dǎo)購工資 400,000 交通及差旅費 500,000 裝修折舊及更新費 500,000 管理費用：管理人員工資 800,000 辦公設(shè)備折舊及辦公用品費 200,000 市場推廣費用 1,500,000 利潤 3,280,000 匯總預(yù)測損益表 （單位：萬元人民幣） 年度 2004年 2005年 2006年 銷售收入 1000 1500 2000 營業(yè)利潤 0 160 328 方案B、快速發(fā)展方案，此方案需要追加投資約1000萬元 以下預(yù)算按照： 第一年經(jīng)營一個品牌，開10家自營的零售店計算 第二年經(jīng)營兩個品牌，共有2 0家自營的零售店，10家經(jīng)銷店計算 第三年經(jīng)營四個品牌，共有5 0家自營的零售店，50家經(jīng)銷店計算 匯總預(yù)測損益表 （單位：萬元人民幣） 年度 2004年 2005年 2006年 銷售收入 1000 2500 5000 營業(yè)利潤 0 400 1000 七、資金需求計劃 以四期為一需求計共336萬。 一期時間：11月-12月（為期一個月） 項目 內(nèi)容 費用 說明 公司注冊 在北京注冊成立服裝代理公司 5萬 注冊資金500萬，按要求交注冊資金的1% 商標注冊 在國內(nèi)申請相應(yīng)的商標注冊 1萬 注冊相應(yīng)商標主要是為今后自創(chuàng)建品牌時用 辦公場所 辦公室、辦公設(shè)備、 20萬 1、 辦公場所租貸2、 辦公設(shè)備電腦等購置 人員配置 總經(jīng)理、副總、品牌開發(fā)經(jīng)理等人到位 3萬 工資及部分差旅費用 合計：約29萬 二期時間：2004年1月-2月（為期一個月） 項目 內(nèi)容 費用 說明 辦公支出 辦公場所需承擔的支出 1萬 其中包括辦公室租金、水費、電費、電話費 人員配置 部分管理人員到位 3萬 人工資 差旅支出 品牌開發(fā)人員出差、品牌代理洽談 5萬 國外與國內(nèi)的出差費用 其他支出 1萬 其他不可估費用 合計：約9萬 三期時間：2004年2月-3月（為期一個月） 項目 內(nèi)容 費用 說明 辦公支出 辦公場所需承擔的費用 1萬 其中包括辦公室租金、水費、電費、電話費 人員配置 相關(guān)管理人員到位 4萬 人員工資 差旅支出 品牌開發(fā)人員出差費用 5萬 國外國內(nèi)出差費用 服裝FOB費用 成功代理一個品牌 200萬 主要是服裝賣斷費用 合計：約210萬 四期時間：2004年3月-4月（為期一個月） 項目 內(nèi)容 費用 說明 辦公支出 辦公場所需承擔的費用 1萬 其中包括辦公室租金、水費、電費、電話費 人員配置 職能部門人員基本到位 4萬 人員工資 差旅支出 市場開拓人員出差 2萬 主要是市場開拓人員出差費用及汽車費用 品牌形象設(shè)計 品牌的CI、專店的形象設(shè)計 1萬 品牌形象設(shè)計、制作費用 專柜、專廳裝修 王府井百貨網(wǎng)絡(luò)的專柜專廳裝修 80萬 以10個店為一階段，每店8萬 合計：約88萬 八、行動時間計劃 第一年度運作第一個品牌，以進口貿(mào)易的形式引進一個國際知名的男裝品牌。 拓市場初期以王府井百貨零售網(wǎng)絡(luò)為平臺，再以此模式在國內(nèi)各大城市、各大有影響力的百貨店形式網(wǎng)絡(luò)連結(jié)。 時間表： 2003.11～2003.12 組建品牌公司 篩選品牌，談判合作，確定第一個經(jīng)營的品牌 2004.01～2004.02 制定品牌運作第一年的年度計劃 在貨品，銷售，市場，物流和人員等方面的準備 2004.03～2005.02 第一個品牌的運作第一個財務(wù)年度，執(zhí)行第一年的年度計劃 同時聯(lián)絡(luò)籌備下一個合作的品牌 九、附件：（待定） 1、《合資公司管理制度》 2、《合資公司業(yè)務(wù)流程》 合資公司立項可行性分析大綱 一、行業(yè)分析 1 1、宏觀環(huán)境分析 1 2、服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢分析 1 3、市場容量 1 4、機遇 2 二、合資公司合作背景 2 1、王府井百貨集團優(yōu)勢 2 2、周大生優(yōu)勢 2 三、公司定位和品牌運作的方式 3 1、公司定位 3 2、市場定位 3 3、品牌運作方式 3 四、公司發(fā)展1-3年發(fā)展規(guī)劃 5 五、項目公司的組織架構(gòu) 5 1、基本組織架構(gòu) 5 2、各崗位或部門的基本職責 5 3、預(yù)算管理體系 6 4、推行目標管理 7 六、財務(wù)計劃 7 1、啟動資金的分配比例 7 2、開辦費 7 3、品牌經(jīng)營的前6個月資金投入 7 4、損益及盈虧平衡預(yù)計 8 七、行動時間計劃 12 八、附件：（待定） 12 1、《合資公司管理制度》 12 2、《合資公司業(yè)務(wù)流程》 12