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1、心理的慣性定律 小車往前行駛，當剎車時，車輛還會向前滑行，這在物理學中叫慣性。人的心理活動也有慣性現(xiàn)象，當一個人說“不”時，他會一直“不”下去；當一個人說的“是”越多，就越會答應某一件事。可以說，一個善于借助心理慣性來靈活交際的人，必定是個優(yōu)秀的社會活動家。 人的心理活動的慣性主要存在于交際情感、取向、態(tài)度、認知等四個方面。善于借助心理慣性，就是要擅長“四借”。 一是借助交際情感的慣性交際活動中，人們會隨著所處環(huán)境、所歷事件的不同，而產(chǎn)生愉快、恐懼、悲哀、厭惡、憎恨、憤怒或者憂傷等等的情感，有了這種情感以后，還會持續(xù)一段時間，這就是情感的慣性。利用這種慣性，大有文章可做。譬如說，說一句贊

2、美的話，無疑會使對方喜滋滋的，因為慣性，這種愉快心情還會持續(xù)一段時間。在這段時間里，你說出批評之類讓他心里難過的話語，由于慣性在起作用，他會依舊保持著美好心情，而不會因為你的批評受到刺激。在某省一次體育運動會上，有位技術水平高超的乒乓球運動員，可能是因為過于自信的緣故吧，在比賽前夕，沉醉在一些娛樂活動中，不去好好備戰(zhàn)。為此，教練員對他說：“你是一名靠刻苦訓練、用心鉆研成長起來的運動員，憑你的綜合實力，在全國也是第一流的，將來前途肯定無量?！边\動員聽后，心里非常激動。接著，教練員又說：“在這關鍵時刻，你是不是應該注意調(diào)整休息、養(yǎng)精蓄銳呢？”不用說，運動員愉快地接受了批評。在第二天的比賽中，他發(fā)揮

3、出色，一舉奪魁。在這個事例中，如果批評不當，定會影響第二天的比賽。該教練員批評有方，不但使運動員改掉不是，而且激發(fā)了干勁。當一個人聽到別人的贊賞后，再聽到對他的批評，心里往往會好受得多，這是因為慣性——喜悅會持續(xù)一段時間——在起作用。 每個人都有豐富的內(nèi)心感受，由于慣性的作用，它不但會影響交際雙方在當前事情上的處理，而且還會影響到在下一件事情上的處理。一個成功的交際者，要善于提倡、引導有益交際活動發(fā)展的情感，并且善于調(diào)節(jié)、疏導阻礙交際活動發(fā)展的情感，如此，才能使得交際活動靈活自如，并且充滿真情。 二是借助交際取向的慣性奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當一個人說‘不'時，他所

4、有的人格尊嚴都已經(jīng)行動起來，要求把‘不'堅持到底。事后他也許會覺得這個‘不'說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心。既然說出了口，就要堅持下去。”這種現(xiàn)象就是交際取向的慣性在起作用的結(jié)果。當一個人對某一件事給予贊許后，對緊接著的下一件事也很有可能給予贊許；兩個人對某一件事達成一致意見后，對緊接著的下一件事也很有可能達到一致意見，這都是因為交際取向的慣性。 一個人如果想說服另一個人，在提到正題以前，一定要避免在其他問題上同其爭論、抬杠，而是應該同他保持一致。某公司原來考慮買一輛4噸卡車，后來為了節(jié)省開支，打算改買別家工廠的2噸卡車。生產(chǎn)4噸卡車的汽車廠聞訊，立即派員找到買方，說：“你們需要運輸?shù)?/p>

5、貨物平均重量是多少？”買方說：“2噸左右吧?！睆S方說：“有時多，有時少，是吧？”買方回答：“是?！睆S方接著說：“選擇何種型號的車，一要看載重量，二要看道路狀況，是吧？”買方說：“是?！睆S方又問：“在丘陵地區(qū)行駛，汽車承受的壓力要比在平地上大，是吧？”買方回答：“是?！薄皳?jù)我所知，貴公司的車輛主要行駛在丘陵地帶，是這樣的吧？”廠方問?！笆堑?。”買方回答?！拔矣X得，在這種情況下，購買汽車應該留有一定的余地，對吧？”廠方說?！皯撌堑??！辟I方答道。廠方又說：“從不超載的汽車，它的壽命肯定比經(jīng)常超載的汽車長，對吧？”買方響亮地答道：“是的！”廠方笑著說：“如果多花幾千塊錢，購買我們的4噸卡車，就可以多

6、使用幾年，在這幾年里，就能夠為貴公司贏利幾萬塊，對吧？”“您說得沒錯，”買方笑著說，“貴廠的4噸卡車，我要定了?！痹撈噺S的成功之處，就在于當與對方觀點不同時，不討論分歧，而是強調(diào)彼此的共同點，和諧的談話氣氛加上“是”、“是”的慣性，從而巧妙地做成了這筆買賣。 三是借助交際態(tài)度的慣性 一個人在某件事上，如果以輕蔑、敷衍、冷漠、虛偽、高傲的態(tài)度對待別人，那么在隨之而來的下一件事情上，也極有可能以同樣消極的態(tài)度對待別人；如果以尊重、認真、熱情、坦誠、謙遜的態(tài)度對待別人，那么在下一件事上，也會以這種積極的態(tài)度來對待對方，這就是交際態(tài)度慣性起作用的原因。 一個成功的交際者，要善于把對方的交際態(tài)度

7、轉(zhuǎn)逆向為順向，變消極為積極。幾年前，某種人壽保險在國內(nèi)剛剛興起，許多人對此并不了解，看不到這種保險的益處，并且有的還存有誤解。營銷員小陳到王女士家?guī)状瓮其N，都被冷漠地拒絕了。一次偶然的機會，小陳聽說王女士喜愛集郵，她認為這個消息非常重要，于是找到了一些集郵方面的書籍，了解了其中的不少常識、奧妙。等到再次上門拜訪的時候，圍繞集郵這個話題，小陳同王女士交流了半天。奇跡出現(xiàn)了，等再扯到保險的時候，王女士愉快地同意了。為什么會產(chǎn)生這個好效果呢？原因就是，小陳同王女士談論集郵，引起了她的極大熱情，等轉(zhuǎn)到保險這個話題時，由于慣性的作用，王女士對此也產(chǎn)生了極大熱情。 四借助交際認知的慣性人與人交往，“印象

8、”很重要。好的印象，對交際活動有著激發(fā)和促進作用；不好印象，則對交際活動起著抑制和阻礙作用。其實，印象是由兩方面組成的，一方面是一個人對另一個人關于守信、正直、穩(wěn)重、文雅等等的積極評價，或者失信、奸滑、輕浮、粗魯?shù)鹊鹊南麡O評價，另方面則是這個評價的慣性。時間久了，印象就會淡化，也就是慣性減小；時間短了，在一件事上對某個人的評價，由于慣性的作用，會影響到下一件事情的辦理。 有家私營企業(yè)，極想聘請一位退休的工程師，可是不論如何勸說，不論出多高的薪金，這位固執(zhí)的工程師就是不同意。為什么呢？因為這位私營企業(yè)主是位打扮非常時髦的青年，在工程師眼里覺得信任不過，于是就一再拒絕。說來也巧，一次偶然的機會，工程師無意間看到了這位青年正在彎腰撿拾路上的一枚小小鐵釘，以防扎傷行人。工程師看后，他覺得這位青年是個心細之人，是心善之人，與這類人合作肯定非常愉快。這時，“時髦打扮”，在工程師心中，不但不反感了，反而覺得這是工作需要。工程師對這位青年有了一個好印象，他認為，對于這樣的各方面都不錯的青年，不應該拒絕他。于是，等再次見到這位青年的時候，工程師決定發(fā)揮自己的余熱，并且不計較薪金的多少。半年后，該工程師設計的新型產(chǎn)品問世了，暢銷各地。為什么工程師改變主意呢？原因是該青年私營企業(yè)主無意間的舉動，使工程師對他有了一個特別好的印象，由于慣性的作用，使工程師轉(zhuǎn)變了不加盟該企業(yè)的觀念。