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口腔診所營銷詳細(xì)策劃方案 一、口腔醫(yī)療市場分析 　　(1)、消費(fèi)者對口腔衛(wèi)生保健的需求 口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、人口文化水平的提高是緊密相關(guān)的。過去十年是我國口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時(shí)期,個(gè)體牙科診所小而靈活,分布在社區(qū)居民生活密集地,方便患者,就近醫(yī)療,其工作時(shí)間為8h制,也可實(shí)行預(yù)約制,具有廣泛的市場前景。高質(zhì)量的個(gè)體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獲取利潤的工作單位,更重要的是能向社區(qū)居民提供長期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù) （2）、目前全國口腔疾病情況 　　據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只有7%。同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。 　?。?）、發(fā)展私立口腔診所的市場前景 　　人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院長張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。 　　二、市場定位 　?。ǘㄎ坏哪康呐c原則）每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費(fèi)者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴我們。 　　雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫(yī)生這一最重要因素，揚(yáng)長避短。 　　三、問題與回答： 　?、倏谇辉\所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個(gè)老顧客價(jià)格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？ 　　1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢?！€(gè)人建議，①新價(jià)格+會員卡消費(fèi)次數(shù) ②建立老顧客個(gè)人檔案，辦理會員制度。并定期做回訪 ③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的） 　?、趦r(jià)格問題，對待老顧客是否應(yīng)該用新的價(jià)格。新的價(jià)格會不會使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價(jià)格與老顧客共融的理想效果？ 　　2、會，一開始的時(shí)候肯定會。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新價(jià)格的時(shí)候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價(jià)格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我們新的價(jià)格上面來，以求得老顧客對新價(jià)格的接受 　　 老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個(gè)人的角度說，一個(gè)很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來。 　?、凼欠駪?yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法？ 3、因?yàn)楦鞣N物價(jià)的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應(yīng)的價(jià)格上浮這是必然的?？谇辉\所以追求利潤為己任，當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可再降，利潤不可再長時(shí)，就需要擴(kuò)展思維，開創(chuàng)新財(cái)路 4、新老顧客流失的原因有哪些？ 　　對于一個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤，吸引他們再次光臨的主要原因中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價(jià)格。而一位滿意的顧客會引發(fā)8位潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成本是保住1名老顧客的6倍。一個(gè)口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加20%左右。 　　原因：①得罪老顧客 　　 ②在診所大廳與顧客（患者）吵架 　　 ③投訴不處理或處理不當(dāng) 　　 ④重要的醫(yī)生跳槽 　　 ⑤不拿小客戶當(dāng)干糧 　　 ⑥長期與顧客缺乏溝通 　　以上幾個(gè)問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的原因了。 　　 　　活動策劃： 　　一、前期 　?、僦朴喰碌膬r(jià)格表，并根據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄（大篇幅、清晰。 　?、谟喼埔幌盗械臅T卡、儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。 　?、蹨?zhǔn)備活動用的條幅、單頁等宣傳用品。 　　二、強(qiáng)勢宣傳全力推廣保障活動順利進(jìn)行。 　　★通過上報(bào)紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的公益活動。 　　★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。 　　★可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。 　　★制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。 ★免費(fèi)測試的邀請函 　三、公益醫(yī)療營銷實(shí)施目標(biāo)： 　　1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點(diǎn)，賦予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營銷目標(biāo)群眾對口腔診所的主動關(guān)注興趣。 　　2、通過開展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營銷活動，初步建立一個(gè)以喜歡公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培養(yǎng)對口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長時(shí)間里延續(xù)傳播。 　　3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價(jià)格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費(fèi)者的思維角度鞏固目標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信心，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實(shí)現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。 　　四：社區(qū)活動： 　　地點(diǎn)：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場上面。 　　　　 　　活動現(xiàn)場布置： 　　現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。 　　活動時(shí)間： 　　這個(gè)可以選在社區(qū)服務(wù)日、關(guān)愛牙齒日以及其它節(jié)假日 　　活動整體安排： 　　活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁面設(shè)計(jì)、程序準(zhǔn)備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。 　五、中小學(xué)或者幼兒園 地點(diǎn)：學(xué)校禮堂或者廣場 活動現(xiàn)場布置： 現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。 活動時(shí)間： 安排在周五的下午或者是和學(xué)校負(fù)責(zé)人另行溝通時(shí)間。 活動整體安排： 　活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁面設(shè)計(jì)、程序準(zhǔn)備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。