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再次宜家之旅,組長(zhǎng)：賴彥均（演講）組員：謝浩、周紫鵬（PPT制作）羅陽光、廖嘉誼、劉阮玲（資料收集）,宜家所處地理位置符合消費(fèi)心理原理?xiàng)l件、原因,1、交通便利（附近公交車站多，距離約150米~500米內(nèi)，有三個(gè)）2、東臨龍井、桃源村，西臨大沙河公園，北有光前村、珠光村，南有白石洲，世界之窗等。（四周被經(jīng)濟(jì)富裕區(qū)域包圍，形成“盆地”）3、與麥德龍、迪卡儂、順電等知名品牌企業(yè)形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的陣勢(shì),地理位置對(duì)消費(fèi)者心理的影響,1、因?yàn)橐思宜幍囟谓煌òl(fā)達(dá)，而且可選擇交通工具（公交、計(jì)程車、自駕、地鐵）豐富，減少消費(fèi)者為回家所需時(shí)間的擔(dān)憂、煩惱。2、宜家所處位置，為繁忙的職場(chǎng)人士、悠閑的中老年等各種人群提供了一個(gè)解壓、舒緩心情的環(huán)境，也減少了許多購物不方便之處。,地理位置對(duì)我們的啟示,1、想要獲得更多的客流量，要先從靠近經(jīng)濟(jì)繁華地段尋找。2、想打造知名度，先從品牌企業(yè)效應(yīng)做起。3、未選擇行業(yè)前，要先調(diào)查環(huán)境所適應(yīng)的行業(yè)再進(jìn)行篩選。（若已選擇自己喜歡的行業(yè)，請(qǐng)找適宜環(huán)境）4、同時(shí)選擇交通便利的位置也是很重要的。,宜家門面招牌、櫥窗設(shè)計(jì)等符合消費(fèi)心理學(xué)條件、原因,1、招牌顯而易見，招牌上內(nèi)容定期更換、更新，將實(shí)施、實(shí)時(shí)優(yōu)惠展示給消費(fèi)者。2、櫥窗設(shè)計(jì)：與一般商場(chǎng)不同，具有許多特性：實(shí)踐性（可親自試用、體驗(yàn)，并且有部分示范樣本）藝術(shù)性（擺放整齊美觀，加上燈光效果使其更加不平凡）獨(dú)特性（不因價(jià)格而任其擺放、處理，同時(shí)搭配其他用品也不會(huì)導(dǎo)致不協(xié)調(diào)以及因價(jià)格廉價(jià)而失去使用者的品味）,門面招牌、櫥窗設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者心理的影響,1、根據(jù)商品擺放特點(diǎn)，招牌擺放位置顯眼等各種方面的因素，更容易讓消費(fèi)者短暫接觸并了解商家所舉辦的優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容。讓消費(fèi)者享受到貼心的消費(fèi)過程。2、門面招牌也可以使得消費(fèi)者更加方便（宜家營業(yè)時(shí)間、優(yōu)惠地點(diǎn)、參與方式）,宜家門面招牌、櫥窗設(shè)計(jì)對(duì)我們的啟示,1、要想更深入民心，從可以獨(dú)特的方面做起（商品的擺放、搭配等）。2、隨時(shí)讓顧客了解優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)間、動(dòng)向。3、不同的商品可搭配的方式、程度要以最易讓人接受的方法展示給消費(fèi)者。（價(jià)格也是一個(gè)方面）4、外觀也是一種宣傳、營銷手段之一。,內(nèi)部各種裝飾的特點(diǎn)符合消費(fèi)者心理的條件、原因,1、商品的推出、擺放隨著節(jié)日活動(dòng)而出現(xiàn)變化。抓住顧客好奇心理。2、裝飾的美觀、搭配易吸引消費(fèi)者眼球，更易引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，促進(jìn)消費(fèi)者思維的運(yùn)轉(zhuǎn)。3、顯眼的價(jià)格提醒著消費(fèi)者，使得消費(fèi)者不易反感，反而更樂于考慮是否買。（夠坦率、不做作）,內(nèi)部裝飾對(duì)消費(fèi)者心理的影響,1、宜家內(nèi)部裝飾大部分都以暖色調(diào)，溫照明為主，給予消費(fèi)者一個(gè)溫馨舒適、緩和的消費(fèi)環(huán)境，使之能夠拋棄其他負(fù)面情緒所造成的負(fù)面影響，讓消費(fèi)者更加容易融入其中。2、裝飾的搭配，減免消費(fèi)者為家居設(shè)計(jì)的煩惱。3、提供消費(fèi)者參考的機(jī)會(huì)，促使消費(fèi)者消費(fèi)。,內(nèi)部裝飾對(duì)我們的啟示,1、裝飾搭配、擺放固然重要，但選擇照明設(shè)備的光線，角度等，也是促使消費(fèi)的一種營銷手段。2、要給消費(fèi)者一種獨(dú)一無二，別人無我有的印象心理。3、商品多樣化，給予消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)。4、要從消費(fèi)者基本需求為起點(diǎn)，為消費(fèi)者考慮。,宜家廣告宣傳符合消費(fèi)者心理的條件、原因,1、無論是價(jià)格昂貴抑或是廉價(jià)的商品，宜家都可以將該商品的價(jià)值體現(xiàn)出來、升華。突出商品的使用特性并簡(jiǎn)接凸顯商品的其他功能。2、優(yōu)惠宣傳很顯眼，讓人一眼讀懂，更新率高。宣傳的地方都有IKEA標(biāo)志，宣傳頻率高。3、廣告宣傳方式較自我（電視、交通等廣告?zhèn)鬏^少），有獨(dú)特風(fēng)格。,廣告宣傳對(duì)消費(fèi)者心理的影響,1、宜家廣告雖然無處不在，但不會(huì)讓消費(fèi)者感到厭煩。（宜家廣告主要以建設(shè)性廣告、教育性廣告為主）2、減少消費(fèi)者花錢‘大手大腳’，提倡節(jié)約、環(huán)保等社會(huì)意識(shí)。3、用樣板房商品結(jié)合、搭配模式（營銷型廣告），刺激消費(fèi)者購買欲望。減少消費(fèi)者不必要支出，讓消費(fèi)者感到家一般的感覺。,廣告宣傳對(duì)我們的啟示,1、廣告要深入民心，容易被記住。（宜家的標(biāo)志，建筑顏色）2、為消費(fèi)者著想，減少推銷對(duì)消費(fèi)者的影響。3、提倡節(jié)約環(huán)保等先進(jìn)意識(shí)，給予消費(fèi)者適時(shí)的優(yōu)惠，減少不實(shí)宣傳的廣告，對(duì)消費(fèi)者要坦率、不做作，以獲取消費(fèi)者的好感。,客流和經(jīng)營狀況符合消費(fèi)心理的條件、原因,1、在工作日平均每日客流量約9000人近萬甚至過萬，周末已超過這數(shù)字。（平均十分鐘95人）2、用餐人數(shù)占其2/5~3/5，與飯后散心的人數(shù)是相等的。3、客流和經(jīng)營狀況，已經(jīng)超過了許多商場(chǎng)、百貨。,客流和經(jīng)營狀況對(duì)消費(fèi)心理的影響,1、人們都有好奇、從眾心理，因此，當(dāng)宜家客流量多了，附近的人，也會(huì)隨之進(jìn)去。2、宜家里的小吃店設(shè)立點(diǎn)在出口附近，保證了資金的流動(dòng)。餐廳設(shè)立在二樓，也保證了消費(fèi)者消費(fèi)幾率。,客流和經(jīng)營狀況對(duì)我們的啟示,1、客流量和經(jīng)營狀況，都是保證消費(fèi)者消費(fèi)的動(dòng)機(jī)之一，也是商家經(jīng)營的大動(dòng)脈，而知名度、資金流等都要有這兩個(gè)山脈作為基點(diǎn)。2、客流和經(jīng)營狀況都間接反映了消費(fèi)人群的某些心理，它給予商家了機(jī)遇，而能否抓住這個(gè)機(jī)遇，則成為商家要解決的首要問題。3、客流和經(jīng)營狀況都能夠反映出企業(yè)的興衰，而這兩點(diǎn)是最難解決的難題，也是最主要的奠基石。,服務(wù)特色符合消費(fèi)心理的條件、原因,1、與一般商場(chǎng)百貨不同，宜家采用自主、自助的購物消費(fèi)模式。有自己獨(dú)特的、吸引之處。2、無推銷人員，全靠自己手動(dòng)查詢，在消費(fèi)者困擾時(shí)，給予解決之法，支援之手。3、無形的服務(wù)特色，解決消費(fèi)者的后顧之憂。,服務(wù)特色對(duì)消費(fèi)者心理的影響,1、由于宜家沒有推銷人員，沒有促銷等一般商場(chǎng)的營銷策略，因此，沒有帶給消費(fèi)者不滿等負(fù)面影響。2、在消費(fèi)者有疑問而工作人員被求助，盡管身穿工作服，他們也依舊表現(xiàn)得像普通人一般，與消費(fèi)者交談，給予幫助。3、無形的服務(wù)特色，又提供給消費(fèi)者不少幫助，結(jié)合宜家的氛圍，給消費(fèi)者以及他們的家人一個(gè)舒適的環(huán)境，為老年人、小孩帶來了家一般的溫馨。,服務(wù)特色對(duì)我們的啟示,1、要想經(jīng)營的好，要先將服務(wù)特色刻進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者感到舒適，愉快。2、減少促銷人員對(duì)顧客的干擾，切勿采取過于積極、激進(jìn)的推銷方式。3、不管是有形的服務(wù)特色還是無形的服務(wù)特色，都可以極大地為商家爭(zhēng)取更多地客流，從而引進(jìn)更龐大的資金流。,,謝謝觀看,