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,如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理合肥容匯孫保永,,,目錄：區(qū)域經理的定義區(qū)域經理的使命區(qū)域經理的目標區(qū)域經理工作內容區(qū)域經理的工作方法區(qū)域經理拜訪目標與步驟區(qū)域經理對區(qū)域市場的終極目標區(qū)域經理目前能提供的支持區(qū)域經理對代理商的管理區(qū)域經理應具備的基本素質要求區(qū)域經理應具備的能力,區(qū)域經理的定義,●是公司派駐到某些區(qū)域市場負責該區(qū)域的公司經營產品的市場拓展、品牌推廣和市場維護等方面的工作，使公司產品能夠持續(xù)、良性的銷售,,區(qū)域經理的使命,,●在各區(qū)域市場進行扶弱助強的網絡建設工作●維護鞏固和提升現有銷售網絡，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競爭力●進行新的銷售方式、渠道和模式的開拓、試點和推廣工作,,,區(qū)域經理的目標,●建立起一個以一級代理為中心的銷售通路網絡從中心城市到下屬各級地市、縣、鎮(zhèn)、村的銷售終端網絡深度從中心城市到各地市、縣、鎮(zhèn)內的終端售點分銷網絡寬度,,,區(qū)域經理的目標,◆通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其逐個建設成高質量的終端◆每一種產品都達到一個有效的主推上柜率◆建立良好的客情關系，形成每個終端售點對產品的主推率◆面對面的對現場促銷員的培訓，提高專業(yè)推廣力度◆達到每類產品終端售點的陳列助銷要求，提高目標消費者的現場注目率和購買欲望,,,區(qū)域經理的目標,◆通過培訓、示范協助各級經銷商在當地建立一個持續(xù)的對終端售點服務的系統(tǒng)的長期的網絡體系（售后、培訓、業(yè)務、儲運、財務、促銷…）,,區(qū)域經理的工作內容,工作任務工作內容●設計規(guī)范的終端售點網絡a計劃設計b取得各方認同●鞏固現有重要銷售網絡a產品知識培訓（二級、分銷和重點三級）b建立與商場關系●市場調查后增加有效的a市場走訪開拓新售點售點終端b建立客戶檔案●向所屬縣、鎮(zhèn)推廣a市場走訪b開拓新代理、新售點●建立定期持續(xù)性售點a培訓業(yè)務員服務體系b規(guī)范定期訪問●成本合理，達到售點陳列a建立良好關系展示要求b燈箱、展柜及POP使用,區(qū)域經理工作方法,8、不斷提高9、通盤考慮10、團隊精神11、焦點法則12、今日事今日畢13、按程序做事14、要做就做最好,1、計劃2、文字形式3、提前協調4、承諾制5、通知6、不要假設7、細致、全面,區(qū)域經理拜訪的目標,1、認識2、建立客戶關系3、產品知識培訓4、幫助再銷售5、提高產品的陳列水平6、客戶服務7、進銷存的掌握8、建議提高銷售的方法9、進行終端助銷10、建立良好的關系11、商場主推12、共同做好市場,區(qū)域經理拜訪步驟,1、計劃/設立目標2、問好3、檢查陳列4、了解產品的銷售和庫存5、調整計劃6、向客戶決策人介紹和說服7、成功，確立下一步的工作8、對相關人員相應的培訓9、道別10、回顧訪問11、記錄、報告、總結,,,區(qū)域經理對區(qū)域市場的終極目標,●協助各地代理設立一個對下一級經銷商的評分體系●協助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政策體系●對代理商業(yè)務經理、業(yè)務人員和促銷員進行培訓，特別是現場實地培訓●帶領二級、三級代理商業(yè)務經理和業(yè)務員在中心城市或重要市場進行推廣試點,,,區(qū)域經理對區(qū)域市場的終極目標,●帶領二、三級代理商業(yè)務人員有效的拜訪和處理各類商場銷售中出現的問題●幫助代理商進行日常管理、激勵業(yè)務人員、終端導購，將銷售壓力下放到第一線人員，并帶領他們完成銷量,,,區(qū)域經理對區(qū)域市場的終極目標,●協調各級代理和售點的業(yè)務關系●制訂一套業(yè)務員評估激勵機制●達到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平●具備高效的個人自我管理水平●建立相應的銷售管理和反饋系統(tǒng),5,,區(qū)域經理提供的支持,對所有地區(qū)可提供以下支持：●幫助建立下級代理評分體系●幫助設立對下級代理的管理體系●提供對市場的銷售體系的設計●提供對銷售終端的規(guī)范要求●提供對銷售人員的培訓、評估體系的教材●提供對促銷人員的培訓教材●提供產品知識培訓教材和光碟等●提供各地做得較好的經驗、圖片等，以利于相互借鑒,,,區(qū)域經理對代理商的管理,●代理商是公司營銷網絡核心競爭力的延伸●好的代理商可以幫助公司更好、更快、更多地實現銷售目標●不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸,,,區(qū)域經理對代理商的管理,1、對代理商的要求2、網絡3、人員4、進銷存5、廣告、POP，促銷6、價格7、培訓8、客戶關系,,一、對代理商的要求,區(qū)域經理對代理商的管理,1、資金；2、人員、業(yè)務員、促銷員3、倉儲；4、不得經營主要競爭品牌；5、上柜組合；6、嚴格執(zhí)行公司政策；,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,二、網絡,1、分銷深度有電器銷售的市、縣、鎮(zhèn)2、分銷寬度銷量達到應有的占有率，市場穩(wěn)定3、上柜組合各售點均能按上柜要求達標,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,三、人員,1、業(yè)務人員數量（結合售點數、拜訪頻率等考慮）2、促銷人員3、倉儲售后注意：人員崗位責任明確，考核明確,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,四、進銷存,需考慮的因素安全庫存前期各月銷量當前庫存淡旺季因素當月計劃銷量新產品上市促銷活動分銷售點狀況考核,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,五、廣告、POP、促銷,1、制定廣告和POP的投放計劃2、根據計劃提出申請見廣告投放計劃,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,六、價格,1、嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行；2、可根據價格策略靈活的調整價格，提高競爭力；3、防止低價，不鼓勵高價。,,1、良好的售點形象有助于提高零售商的主推；2、突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量；3、樹立品牌形象；,七、終端形象,區(qū)域經理對代理商的管理,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,八、培訓,1、代理商的培訓管理培訓2、業(yè)務員的培訓銷售技巧的培訓產品知識的培訓3、促銷員的培訓產品知識的培訓導購技巧的培訓,,,,區(qū)域經理對代理商的管理,九、良好的客戶關系,1、對自身進行正確的定位；主角/配角輔助2、經常拜訪客戶，了解客戶需求；3、及時公正的解決客戶提出的問題，滿足客戶合理的需求；4、感情投入。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,1、有主人翁意識作為一個區(qū)域經理，首先要具備主人翁的意識，把公司當成是你自己的公司，現在你所負責的區(qū)域是你這個公司的主人必須要做好的。如果有著這樣的意識，你的工作態(tài)度就會完全不一樣，你會想方設法去把所負責的區(qū)域的市場做好，因為它是你自己的，而在做好市場的過程中，你會時時/事事考慮投入和產出，去盡可能的節(jié)省每一分投入，投入的每一分錢你都盡可能的確保把它用在刀刃上。反之，若你沒有主人翁的意識，你認為自己把所負責的區(qū)域做好公司就應該對你有特種獎勵，或者在運作市場的時候不計成本的去投入，產出根本不去分析，因為在你的思想里總認為花的是企業(yè)的錢，反正不是自己家的錢……如果這樣的話，我相信這個區(qū)域經理的位置你也做不了多久。所以我個人的體會，要想成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經理，首先要具備主人翁的意識。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,2、有極強的責任心優(yōu)秀的人士多是敢于承擔責任、有責任心的人，作為區(qū)域經理，一定要有極強的工作責任心，對于區(qū)域的大事/小事，只要是發(fā)生在自己區(qū)域的有關公司的事，你都要關心，同時作為一個區(qū)域的管理人員，下面的員工都會視你為榜樣/模范，如果你對工作沒有責任心的話，相信他們的責任心也強不到哪里去，那么你負責的這個區(qū)域的團隊就不會有凝聚力，不具備較強的戰(zhàn)斗力，根本沒有團隊合作的精神和意識，在這種情況下，你所負責的這個區(qū)域或者市場是不可能做好的，久之就會被公司淘汰出局。相反，你對任何事情都極負責任心，你不僅會把市場和生意做的欣欣向榮，而且你的職業(yè)發(fā)展也會前途光明。所以要成為優(yōu)秀的區(qū)域經理，要具備極強的工作責任心。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,3、良好的職業(yè)習慣要你具備28種好習慣，也許對你苛刻了一些，但是作為一個區(qū)域經理，至少要養(yǎng)成幾種好的職業(yè)習慣，比如:贊美，每天都要有意識的，真誠的去贊美別人3次，其實這也是對團隊成員的一種肯定和激勵，說明他能得到你這個區(qū)域領導的肯定，這是一種很好的精神鼓勵，有時比所謂的物質獎勵還要有效。再比如:日事日畢，當天的工作/事情當天處理完畢，絕不拖延到明天，這是個很好的習慣，你這樣做了，你的同事也會受到你的影響而這樣去做，其結果就是任何時候你這個區(qū)域和團隊都會按時按要求完成公司交給你的一切任務和指標，可能從來不會因未按時提交或者完成那個報表/報告/總結等而受到公司的批評!除了以上這些，還有比如:凡事要找方法，而不是找借口，這個相信大家都曾經閱讀過>這本書，說的就是要我們養(yǎng)成不找借口的好習慣，只有這樣，市場出現問題的時候，團隊的每個成員都要先自我反省和查找原因，找出問題的癥結所在和面臨的實際困難，然后一起去想辦法，最終把事情給解決好。反之，若每個人都相互推諉，都相互找借口，抱怨市場，抱怨客戶，抱怨公司，抱怨產品，抱怨老天的不公，但是從來不去抱怨一下自己，到頭來問題沒有解決，反倒是嘮叨和牢騷一大堆，這時候恐怕最大的責任就是你這個區(qū)域經理的責任了。若你養(yǎng)成了諸多良好的職業(yè)習慣，那你一定會成為優(yōu)秀的區(qū)域經理。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,4、不斷學習和創(chuàng)新的恒心在信息如此發(fā)達的時代，3天不學習不看書你就會比別人落后很多，作為一個區(qū)域經理，一定要養(yǎng)成學習的好習慣，堅持每天都要學（書本、同事、領導、網絡、市場等），那怕每天進步一點點。還有就是對財務專業(yè)知識的淺層次的學習和了解是很有必要，畢竟你是一個區(qū)域的負責人，你對公司的財務和客戶的財務一定要做到基本了解。講到創(chuàng)新，大家都不陌生，現在每個單位都時刻要求和提倡創(chuàng)新，作為一個營銷人員，尤其是一個中層的營銷管理人員來說，創(chuàng)新是保持市場健康持續(xù)發(fā)展的基石，當你運作市場達到一定程度的時候，往往會遇到很難突破的發(fā)展瓶頸，這個時候如果我們還是采用慣性思維，還是沿用原有的老方法，相信解決這個難題的可能性就很小，相反若我們能從新的角度去看待問題和困難，偶爾也使用一下頭腦風暴，說不定會迎刃而解，這也是創(chuàng)新的結果。其實創(chuàng)新的意義很廣泛，比如在原有的好的經驗的基礎上再進一步也是很好的創(chuàng)新，可以說只要能想到解決瓶頸的方法，這就是創(chuàng)新。還有一種高難度的就是想別人沒有想過的，做別人沒有做過的，若達到了效果，這也是創(chuàng)新。大家要不斷地在學習中尋求創(chuàng)新的方法，進而成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經理。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,5、誠實守信。與代理商建立信賴關系，需要區(qū)域經理具有“誠”“信”品格。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，合作很難維持。客戶接受一個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持合作的可持續(xù)性和良性發(fā)展。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,6、敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。7、堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。市場的拓展與建設不是一籌而就的，對市場的投入也不是三兩天就見效的，與經銷商的溝通也不可能總是一拍即合，堅持下來，離成功才能越來越近。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,8、吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。9、解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,10、善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。,11、協作精神和團隊精神。在公司內部形成良好的工作氣氛和團結協作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協作才能迸發(fā)出巨大的力量。,區(qū)域經理應具備的基本素質要求,12、積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對銷售工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。相信以上這些都是一個區(qū)域經理必須要具備的，其實一個真正的優(yōu)秀的營銷人員，還應該具備很多很多，相信每個成功的營銷人士，每個優(yōu)秀的銷售人員身上都會具備各種不同的好的職業(yè)習慣/經驗和優(yōu)點。希望在座的每一位在自己的崗位上都能發(fā)揮出色，成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理。,能力≠素質,素質是能力發(fā)展的前提和基礎。能力是素質的表現，能力的大小是由素質的高低決定的。有了高的素質，就會在認識世界和改造世界的活動中表現出較強的適應力和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對的。如果不具備適當的條件，素質高并不意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素質高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質相對應。一種素質可以在多種素質的基礎上形成，一種素質也可以形成多種能力。人的活動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還有一種特殊的表現形態(tài)——潛能。這只是一種沒有被發(fā)現、被發(fā)揮出來的能力。,區(qū)域經理應具有的能力,一、適應能力作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作．工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒有～招通吃的市場萬能膠”。市場在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應變．積極應變的能力也是一種自我發(fā)展的技能。,區(qū)域經理應具有的能力,二、管理能力區(qū)域經理應該懂得基本管理知識并能靈活運用，在實際工作過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服客戶參與活動落實。同時必須懂得分析市場報表，時刻掌握市場現狀．及時采取相應措施保證企業(yè)健康發(fā)展。一些日報表、周報表、月報表、還有月總結月計劃等報表制度不能形同虛設．,區(qū)域經理應具有的能力,三、計劃能力做好20％的重要工作等于創(chuàng)造了80％的業(yè)績。區(qū)域經理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表。計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強競爭力，后者是指如何完成業(yè)績任務的策略規(guī)劃．計劃制定好后就要善于把任務分解到人。計劃+不落實=0．抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實總之應該事事落實．事事督導?？偨Y成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。,區(qū)域經理應具有的能力,四、溝通能力區(qū)域經理需要溝通的對象很多，如代理老板、公司各部門、經銷商員工、當地社會關系等。善于溝通是一個區(qū)域經理必須具備的基本能力。一個稱職的區(qū)域經理應該保持溝通的簡潔高效，應該隨時隨地隨人隨事的和相關人員加以溝通，強調細節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵團隊成員，建立或評估既定目標等。作為區(qū)域經理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。,區(qū)域經理應具有的能力,五、良好的心理素質作為區(qū)域經理，你的心情將直接影響你的工作。區(qū)域經理并不是一般人所能干得了的。在你（帶領你的團隊）開拓一個陌生的市場時在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個優(yōu)秀的區(qū)域經理要有自我調整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心。,區(qū)域經理應具有的能力,六、指導力優(yōu)秀的區(qū)域經理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。在指導經銷商時要經過這幾個步驟：認同一愿景一指導一支持一嚴格。區(qū)域經理剛到一個地方時，要讓經銷商的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。作為區(qū)域經理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。然后就是對經銷商業(yè)務上的指導了，指導他該怎么做，如何去做等。指導的終級目的是使經銷商由被動坐等變成主動出擊，讓經銷商動起來。最后強調的一點是嚴格。區(qū)域經理常常犯的錯誤就是和經銷商的關系走的太近。結果工作上就只能睜只眼閉只眼。,區(qū)域經理應具有的能力,七、激勵的能力一線銷售人員在錯綜復雜的環(huán)境中如果應對不當容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣。他們需要區(qū)域經理的指導、鼓勁、打氣。激勵的力量是無窮的和巨大的。而有時區(qū)域經理也會遭遇挫折，也要能適時的自我激勵。最好的辦法是每天只在內心不停的對自己說：這是我的生活!,區(qū)域經理應具有的能力,八、用權的能力區(qū)域經理具備公司所賦予的權力。作為一名合格的區(qū)域經理首先要學會運用手中的權力。而有些區(qū)域經理不是不會運用手中的權力,就是濫用手中的權力“不能怪我沒把業(yè)績做起來，經銷商根本不聽我的”,“我在經銷商面前說一不二，可就是業(yè)績上不去”很明顯這兩個區(qū)域經理一個是不會用權，一個濫用。權力有強權和弱權之分：弱權：1、合法權(公司制定)也就是職務所賦予你的權力3、強制權(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這兩種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區(qū)域經理卻不這樣，動不動就對經銷商發(fā)飚：“如果這件事你完不成,我就…；再不就是”你再這樣就取消你了“等.這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結果只是你過了嘴癮,代理商悶了一肚子的氣,對工作是毫無裨益的。強權：1、專家權(專業(yè)技能)也就是我們熟練運用營銷手段的能力以及一些營銷經驗的積累和應用管理水平、理論和實踐水平等2、典范權(個人魅力)也就是我們區(qū)域經理所應有的人格魅力。專家權和典范權反映的是一個人的綜合能力問題區(qū)域經理是領導者也是教練。有時還要充當分析家、溝通者、傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家、激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理。當然，區(qū)域經理還應具備的能力有很多比如洞察力、判斷力、創(chuàng)造力控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等?？傊鳛閰^(qū)域經理，十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地才可能取得更大的成功。,,,,,謝謝大家！,