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《消費者行為學(xué)》模擬試卷（A卷） 一、 名詞解釋：（20分） 1、 消費者行為 2、 感覺與知覺 3、 消費能力 4、 “顧客讓渡價值” 二、 填空（20分） 1、消費者行為學(xué)是研究各類消費者的（ ）及其（ ）和（ ）的一門應(yīng)用科學(xué)。 2、注意可分為（ ）和（ ）兩種。成功的公關(guān)活動可以使消費者由（ ）轉(zhuǎn)向（ ），從而引發(fā)消費需求。 3、消費者性格不同，消費行為也不同，歸納起來有四種類型，即（ ）型、（ ）型、（ ）型、（ ）型。 4、消費者決策過程可分五個階段：（ ）、（ ）、（ ） 、（ ）、（ ）。 5、消費流行是（ ）在消費活動中的反映。隨著社會發(fā)展，消費流行發(fā)展趨勢是（ ）、（ ）、（ ）。 三、 選擇（20分） 1、下列說法中，錯誤的是（ ）。 A、 生產(chǎn)消費和生活消費都是理性消費。 B、 生產(chǎn)消費多屬專業(yè)化，而且缺乏彈性。 C、 生產(chǎn)消費是從生活消費中派生出來的。 2、 （ ）是營銷人員針對消費者購買主導(dǎo)動機指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息，使消費者購買動機強化，進而采取購買的過程。 A、熱情接待 B誘導(dǎo) C、信息 3、（ ）是指某種商品的消費量每增加一單位所增加的滿意度。 A、總效用 B、邊際效用 C、基數(shù)效用 4、關(guān)于消費風險，下列說法中正確的是（ ）。 A、消費者在消費行為中不會發(fā)生風險。 B、企業(yè)應(yīng)保證消費者沒有風險。 C、消費者在消費行為中都有可能發(fā)生風險。 四、 問答（40分） 1、 概括說明馬斯洛的“需求層次”理論。 2、 簡述消費者的信息處理過程。 《消費者行為學(xué)》模擬試卷（B卷） 一、名詞解釋（20分） 1、消費群體 2、注意 3、消費需求 4、消費者的審美心理 二、填空（20分） 1、消費心理是消費行為（ ），而消費行為則是消費心理活動的（ ）。一般消費理論用“（ ） -----（ ）-----（ ）”的模式來表示消費行為的基本過程。 2、消費需求的內(nèi)容包括對商品（ ）的需求，對商品（ ）的需求，對商品（ ）的需求，對商品（ ）的需求，對商品（ ）的需求。 3影響消費者購買行為有個人因素和外部因素。個人因素包括（ ）因素和（ ）因素，外部因素包括（ ）、（ ）和（ ）的因素。 4、社會文化是一種歷史的、社會的現(xiàn)象，它包含的內(nèi)容很多，包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等。（選填五項即可） 三、選擇（20分） 1、在家喝一杯咖啡價格約10元，在咖啡屋約20元，而劉先生一定要到有良好服務(wù)、環(huán)境優(yōu)雅、旋律優(yōu)美的大咖啡廳消費50元。劉先生的消費行為屬于（ ）。 A、理性消費 B、感性消費 C、不合理消費 2、（ ）一般是指短時間內(nèi)的與生理需要相聯(lián)系的一種體驗，比如歡喜、氣憤、憂愁等。 A、情緒 B、情感 C、思維 3、（ ）是一種以低價將新產(chǎn)品投放市場的策略，其著眼點是薄利多銷，等打開市場后，再將價格提高到一定的水平。 A、習(xí)慣性定價策略性 B、撇脂策略 C滲透策略 4、關(guān)于商品廣告。下列說法不夠正確的是（ ）。 A、商業(yè)廣告只是為企業(yè)營銷服務(wù)的，不是為消費者服務(wù)的。 B、商業(yè)廣告具有溝通功能，即告知、說服和提醒功能。 C、現(xiàn)代商業(yè)廣告不但要講真話，而且要注入情感色彩，由推銷走向服務(wù)。 四、問答（40分） 1、簡述消費需求的特征。 2、商品價格具有哪些心理功能？ 《消費者行為學(xué)》模擬試題（C卷） 一、名詞解釋（20分） 1、生活消費和生產(chǎn)消費 2、思維及其特點 3、感性消費 4、企業(yè)形象 二、填空（20分） 1、消費者行為學(xué)是一門建立在（ ）科學(xué)、（ ）科學(xué)、（ ）科學(xué)和（ ）科學(xué)理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 2、為了使有“潛在欲望”的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)椴少徴?，可采取誘導(dǎo)的方式。誘導(dǎo)方式主要有（ ）性誘導(dǎo){包括（ ）誘導(dǎo)、（ ）誘導(dǎo)和（ ）誘導(dǎo)}、（ ）性誘導(dǎo)、（ ） 性誘導(dǎo)。 3、消費者經(jīng)驗獲得與積累的途徑總的說來有兩種，一是（ ）；二是（ ）。 4、消費者對商品的美感帶有強烈的感情色彩和強烈的主觀性選擇，一般通過對商品的（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等審美感表現(xiàn)出來。 5、根據(jù)我國人民的經(jīng)濟收入水平，可以把我國的消費階層劃分為（ ）階層、（ ）階層、（ ）階層和（ ）階層。 三、選擇（20分） 1、按照馬斯洛的“需求層次”理論，（ ）是最基本的需求，是驅(qū)使人們進行各種行為的強大動力。 A、生理的需求 B、自尊的需求 C、愛的需求 2、（ ）是在長時間內(nèi)與社會性需要（例如社交需要、感情文化需要）相聯(lián)系的體驗。 A、情緒 B、情感 C、注意 3、（ ）消費者在購買活動中表現(xiàn)豐富，情緒反映熱烈，好提問，好提意見，行動毛糙易沖動，需要營業(yè)員能熱情接待，態(tài)度和藹。 A、膽汁質(zhì)氣質(zhì)型 B、多血質(zhì)氣質(zhì)型 C、粘液質(zhì)氣質(zhì)型 4、（ ）是消費者制定購買決策、解決失調(diào)與沖突所根據(jù)的兩個最基本的原則，它貫穿于決策過程始終，起著指導(dǎo)與引導(dǎo)消費者決策的作用。 A遺憾性原則與習(xí)慣性原則 B滿意原則與習(xí)慣性原則 C、遺憾性原則與滿意原則 四、問答（40分）（考試時可選做兩題） 1、研究消費者行為學(xué)要遵守哪些原則？ 2、簡述消費者的興趣對消費行為的影響。 3、現(xiàn)代企業(yè)的營銷思路包括哪些內(nèi)容？ 安徽廣播電視中專學(xué)校 《消費者行為學(xué)》（A卷）參考答案 一、 名詞解釋（20分） 1、消費者行為是指各類消費者為滿足某種需求而尋求、購買、評價商品和勞務(wù)、構(gòu)思的一切活動。 2、感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。知覺是在感覺的基礎(chǔ)上形成的，是感覺的深入。 3、消費能力是指消費者為了盡量達到滿意以及完美的消費效果而培養(yǎng)的一種能力。主要有對商品的感知辨別能力、分析評價能力和對購買商品的決策能力。 4、“顧客讓渡價值”是指顧客所得總價值（包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值）與顧客付出總成本（包括付出的貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本）之間的差額。 二、填空（20分） 1、 消費行為 產(chǎn)生 發(fā)展規(guī)律 2、 有意注意 無意注意 無意注意 有意注意 3、自由 順應(yīng) 保守 節(jié)儉 4、認識需求 信息調(diào)查 比較評價 決定購買 購后評價 5、 社會時尚 消費流行的范圍廣 速度快 消費流行的商品的品種越來越多 消費流行的持續(xù)時間越來越短 三、選擇（29分） 1、A 2、B 3、B 4、C 四、問答（40分） 1、美國心理學(xué)家馬斯洛把人的需求分為五個層次。第一層次是生理需求，就是解決溫飽居住的需求。第二層次是安全的需求，即在生活和工作的社會中有安全感。第三層次是歸屬和愛的需求，即需要朋友、親人的關(guān)心愛護，在團體中有歸屬感。第四層次是自尊的需求，希望人們對自己有良好的評價，有榮譽感、自尊心。第五個層次是自我實現(xiàn)的需求，即發(fā)揮自我潛在能力，實現(xiàn)自我目標。生理需求和安全需求是最基本的需求，得到滿足后才有更高層次的需求。自我實現(xiàn)的需求是最高層次的需求。 2、消費者的信息處理過程是指商品刺激信號被消費者接受、 存貯、加工、使用信息的過程。分述如下：（一）展示。展示商品，使消費者獲得第一印象，這將影響之后的消費行為。 （二）注意。商品展示有沒有引起消費者注意，取決與信號的特性（信號的大小、強度等）和消費者本身的特性。引起注意是消費者接受信號的開端。（三）理解。信息被注意后，消費者對信息進行理解和領(lǐng)悟，根據(jù)自己的知識、經(jīng)驗，決定是否接受，在此過程中，需要起著重要作用。（四）接受。理解過程中決定是否接受該信息。對信息可能完全贊同、部分贊同或不贊同。（五）保留。信息一旦被接受，就會在頭腦中長時間記憶儲存起來，日后隨時起用，采取相應(yīng)的消費行動。 《消費者行為學(xué)》B卷參考答案 一、名詞解釋（20分） 1、消費群體：指在消費者中因為某些共同特點（如收入、職業(yè)、年齡等）而形成許多具有相同或相似需求和購買特征的消費者群。 2、注意是心理活動對客觀事物的指向和集中。所謂指向是心理活動有選擇地朝向一定事物；集中是指心理活動反映事物達到一定的清晰和完善的程度。 3、消費需求是指消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費品的需求和欲望。 4、消費者的審美心理是指消費者在購買活動中對環(huán)境和商品在色彩、造型、包裝、品牌和用途等方面所產(chǎn)生的審美感受。 二、填空（20分） 1、內(nèi)在驅(qū)動力 外部表現(xiàn) 需求 動機 行為 2、使用價值 審美 時代性 社會象征性 優(yōu)良服務(wù) 3、個性 認識 經(jīng)濟 社會 文化 4、宗教信仰 價值觀念 社會態(tài)度 風俗習(xí)慣 倫理道德 行為方式 生活方式（選填5項） 三、選擇（20分） 1、B 2、A 3、C 4、A 四、問答（40分） 1、消費需求有以下特征：（一）、消費需求的多樣性。因為人的需求有全面性，各類人的需求又有所不同。（二）、消費需求的層次性。總是不斷地由低級向高級發(fā)展變化的。（三）、消費需求的發(fā)展性（無限性）。體現(xiàn)了消費的時代性。（四）、消費需求的伸縮性。例如價格和購買力雙重影響。會產(chǎn)生對需求的促進或抑制。日用消費品需求彈性較小，中高級消費品伸縮性較大。（五）、消費需求的習(xí)慣性。如有人有飲茶的習(xí)慣，就對茶葉有習(xí)慣性需求。（六）、消費需求的周期性。例如每到冬季羊肉食品需求量就大。（七）、消費需求的互補性和互替性。前者例如買了汽車就要買汽油等，后者例如用天然織物替代化纖織物。（八）、消費需求的從眾性。其表現(xiàn)為追求時尚、時髦，出現(xiàn)“搶購”風潮等。 2、價格是影響消費行為最重要、最敏感的因素。價格本身有以下心理功能：（一）、有衡量商品價值和品質(zhì)的功能。一分錢一分貨。（二）、有顯示社會價值和社會地位的功能。名牌產(chǎn)品顯示其財富和地位。（三）、有調(diào)節(jié)消費需求的功能。價格上漲，需求量下降；價格下降，會使需求量增加。（四）、傳輸市場信息和引導(dǎo)消費方向的功能。因為價格變化反映了市場狀況、企業(yè)的信息和國家政策的導(dǎo)向。 《消費者行為學(xué)》C卷參考答案 一、名詞解釋（20分） 1、生活消費指個人或家庭為滿足生活必需品而購買貨物、勞務(wù)、構(gòu)思以及進行消費的活動。生產(chǎn)消費是指組織或個體為通過加工或經(jīng)營而盈利所采取的購買和消費的活動 2、思維是經(jīng)過分析、概括，對客觀事物的本質(zhì)進行間接反映的過程，它具有間接性和概括性的特點。 3、感性是消費者在消費過程中由感性（即沒有經(jīng)過仔細思考的情緒）而引起的隨意性購物行為。這種行為可由激情、興趣、獵奇、名人效應(yīng)等引起。 4企業(yè)形象指企業(yè)的總體特征和實際表現(xiàn)在社會公眾中的反映。企業(yè)形象既包括廠房廠貌、員工構(gòu)成、技術(shù)裝備、產(chǎn)品狀況，也包括信譽度、競爭風范、社會責任感等精神面貌。 二、填空（20分） 1、 經(jīng)濟 行為 心理 現(xiàn)代管理 2、 證明 實證 證據(jù) 論據(jù) 建議 轉(zhuǎn)化 3、 直接進行實踐活動 （直接了解有關(guān)商品情況） 間接地學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗 4、 屬性感 質(zhì)量感 適用感 品牌信任感 名貴或廉價感 5、 略貧階層 一般工薪階層 富裕階層 巨富階層 三、選擇（20分） 1、A 2、B 3、A 4、C 四、問答（40分）（考試時可選做兩題） 1、（一）客觀性原則。這是基本原理，在收集、分析研究中，不能摻雜個人主觀因素。 （二）科學(xué)性原則。結(jié)論與材料間有嚴密的邏輯性。 （三）發(fā)展性原則。不僅看到現(xiàn)實狀態(tài)，還要予測其發(fā)展趨勢。 （四）分析綜合原則。由部分到整體，由個別到一般的去分析問題。 （五）聯(lián)系性原則。影響消費者心理和行為的內(nèi)外因素互相聯(lián)系；消費者的心理過程與心理狀態(tài)互相聯(lián)系，因此要綜合運用相聯(lián)系的有關(guān)學(xué)科的研究成果。 2、消費者穩(wěn)定的性趣，反映了消費者的心理特征，對消費有直接的影響。首先，興趣能使消費者積極地去認識消費對象，為購買活動做好準備。例如對服裝有興趣者對服裝信息較為敏感。其次，興趣有助于消費者做出購買決策，特別對新奇、新穎的產(chǎn)品，有興趣購買。第三，興趣會使消費者經(jīng)常從事有關(guān)消費活動，進行長期的、重復(fù)的購買活動。例如書畫愛好者會長期重復(fù)地購買紙張、毛筆等。所以，促銷人員應(yīng)注意激發(fā)和培養(yǎng)消費者的興趣。 3、現(xiàn)代企業(yè)營銷可從以下幾方面開拓思路：（一）堅持投其所好。以前是“我有什么，你買什么?！爆F(xiàn)在應(yīng)把握需求，做到“你要什么，我有什么?！保ǘ┳⒁鉂撛谛枨?。開發(fā)生產(chǎn)那些消費者尚未意識到、或已意識到但還未生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。（三）認真細分市場。例如從兒童洗浴產(chǎn)品再細分為嬰兒、學(xué)齡前兒童、學(xué)齡兒童幾個系列產(chǎn)品。（四）引導(dǎo)未來消費。使產(chǎn)品滿足由低級到高級、由陳舊到新潮的消費需求。（五）不斷開發(fā)市場。企業(yè)要由適應(yīng)需要到激發(fā)需要，不斷開發(fā)新的市場。創(chuàng)造了顧客需要的產(chǎn)品，就贏得了一個廣闊的市場。