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第八章二手車收購(gòu)評(píng)估與銷售定價(jià),第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第三節(jié)二手車銷售定價(jià),第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,一、二手車營(yíng)銷內(nèi)容二手車市場(chǎng)營(yíng)銷可理解為與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即以滿足人們的某種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。1．二手車收購(gòu)即對(duì)社會(huì)上的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的收購(gòu)。要開(kāi)展二手車的收購(gòu)，首先就要建立起一個(gè)二手車的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估體系。通過(guò)該體系對(duì)每一輛欲收購(gòu)的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估，從而以統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)符合質(zhì)量要求的二手車。,下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,2．二手車整修翻新通過(guò)對(duì)二手車的整修翻新，可以大大地提升二手車的價(jià)值和二手車貿(mào)易公司在客戶中的影響。二手車翻新的基本步驟：1)去除雜物、洗車（圖8-1）(1)在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對(duì)車上各部位（包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙、駕駛室、后備箱）的雜物進(jìn)行清理(2)為避免在車輛清洗時(shí)，車上殘存的灰塵與水混合成濕泥，應(yīng)對(duì)車上各位置的灰塵、污物進(jìn)行徹底的清理；(3)洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,2)清洗內(nèi)室及后備箱（圖8-2）(1)內(nèi)室有不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接口，因此需要非常細(xì)心的進(jìn)行清理；(2)內(nèi)室清潔應(yīng)遵循由上至下，由內(nèi)至外的順序原則。3)發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗（圖8-3）清洗過(guò)程應(yīng)注意車上電器設(shè)備及其他需要防水的部件。注意事項(xiàng)：避免電瓶、車大燈、發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門(mén)等部位進(jìn)水；建議清洗前，切斷電瓶電路。4)清洗底盤(pán)及輪胎（圖8-4）,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,底盤(pán)和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置，隨不明顯影響外觀，但對(duì)翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響。5)外觀翻新（圖8-5）(1)清潔后的車輛并不能完全稱之為美觀，一輛經(jīng)過(guò)認(rèn)真、專業(yè)、細(xì)致清洗后的車輛還需要進(jìn)行總體外觀的翻新，以達(dá)到美觀的效果；(2)外觀的翻新主要是對(duì)車身漆面上的一些細(xì)微瑕疵進(jìn)行處理，給車身漆面進(jìn)行整體養(yǎng)護(hù)，以產(chǎn)生光亮如新的效果。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,6)收尾檢查（圖8-6）(1)整個(gè)翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能還存在很多細(xì)節(jié)性的小問(wèn)題，因此要進(jìn)行嚴(yán)格的收尾檢查；(2)主要檢查內(nèi)容：內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈，是否還存在清潔死角；通常來(lái)說(shuō)，開(kāi)展二手車的整修翻新工作可以有以下幾個(gè)途徑：(1)建立二手車整修翻新工廠，對(duì)所有收購(gòu)來(lái)的二手車進(jìn)行規(guī)?；慕y(tǒng)一整修翻新；(2)建立二手車整修翻新站，為需要對(duì)自己的二手車進(jìn)行美容的二手車用戶提供其所需的整修翻新服務(wù)。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,3．二手車配送配送功能的開(kāi)展要分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩部分來(lái)進(jìn)行。1)國(guó)內(nèi)的配送根據(jù)保有量的不同，可以在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如上海，和外地一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)之間開(kāi)展二手車的配送業(yè)務(wù)；根據(jù)消費(fèi)觀念的不同，可以在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)2)國(guó)際的配送根據(jù)各國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡，可以在各國(guó)間開(kāi)展二手車的配送業(yè)務(wù)，以平衡國(guó)際二手車的資源分配。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,4．二手車銷售在開(kāi)展二手車的銷售之前，首先要對(duì)二手車銷售區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上，以各個(gè)銷售區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行二手車的銷售。主要有以下幾種銷售方式：(1)“二手車超市”銷售。(2)特許經(jīng)營(yíng)銷售。(3)與新車同地銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。5．二手車置換即通過(guò)“以舊換新”來(lái)開(kāi)展二手車貿(mào)易，簡(jiǎn)化更新程序，并使,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,二手車市場(chǎng)和新車市場(chǎng)互動(dòng)，共同發(fā)展?？蛻艏瓤赏ㄟ^(guò)支付新舊車之間的差價(jià)來(lái)一次性完成車輛的更新，也可選擇通過(guò)其原有二手車的再銷售來(lái)抵扣購(gòu)買新車的分期付款。6．二手車租賃該功能可分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長(zhǎng)期租賃三個(gè)部分。開(kāi)展二手車租賃服務(wù)規(guī)范化很重要，實(shí)行統(tǒng)一的租賃價(jià)格，可以避免二手車租賃公司各自為政而使競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格下降、利潤(rùn)減少的情況，是保證租賃利潤(rùn)的重要條件。7．二手車售后服務(wù)現(xiàn)今，貿(mào)易領(lǐng)域的售后服務(wù)的地位越來(lái)越重要。因而，要成功開(kāi)展二手車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能。可以通過(guò)形成一個(gè)統(tǒng)一的二手車售后服務(wù)體系，來(lái)提高用戶對(duì)該二手車貿(mào)易的信任度和滿意程度。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,二、二手車交易市場(chǎng)分析1．影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境二手車流通企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，許多因素對(duì)其發(fā)生影響，這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有些是企業(yè)外部的。1)影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境(1)企業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門(mén)、其他職能部門(mén)和最高管理層。(2)經(jīng)紀(jì)人。(3)顧客。(4)競(jìng)爭(zhēng)者。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,(5)公眾。2)影響二手車交易市場(chǎng)的宏觀環(huán)境(1)人口環(huán)境。由構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主要因素可知，二手車交易市場(chǎng)主要是由那些想買二手車，并且有購(gòu)買力的人構(gòu)成，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。由市場(chǎng)因素可知，購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。(3)自然環(huán)境。(4)政治和法律的環(huán)境。(5)社會(huì)和文化環(huán)境。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,2．二手車交易動(dòng)機(jī)1)顧客買賣二手車是一種需要機(jī)動(dòng)車輛具有生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展，各經(jīng)濟(jì)組織、各行政事業(yè)單位根據(jù)自己的需要將機(jī)動(dòng)車輛使用于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。2)顧客買賣二手車的心理動(dòng)機(jī)(1)求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以注重車輛的使用價(jià)值為主要特征，他們使用購(gòu)買或轉(zhuǎn)讓車輛時(shí)，重視車輛的實(shí)際效用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。(2)求新心理動(dòng)機(jī)。以這種動(dòng)機(jī)為主要特征的購(gòu)買者，大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買能力很強(qiáng)。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,(3)求名心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征。上述心理動(dòng)機(jī)中，以求實(shí)心理動(dòng)機(jī)為主要特征的顧客多數(shù)是二手車的購(gòu)買者，當(dāng)然也有許多是車輛的轉(zhuǎn)讓者。3．二手車消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程1)參與購(gòu)買的角色人們?cè)谫?gòu)買決策過(guò)程中可能扮演不同的角色，如發(fā)起者，即首先提出或有意想購(gòu)買二手車的人2)購(gòu)買行為當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買二手車時(shí)，由于車輛品牌差異大，車輛的新舊程度與價(jià)格是否相當(dāng)，購(gòu)買者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,3)購(gòu)買決策過(guò)程對(duì)于二手車的復(fù)雜購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過(guò)程由引起需要、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、收集信息、比較挑選、決定購(gòu)買和購(gòu)買后的感受等階段構(gòu)成。比較挑選階段，是購(gòu)買者決定購(gòu)買的前奏。決定購(gòu)買階段，顧客選定購(gòu)買對(duì)象后，還沒(méi)有最后采取購(gòu)買行為，他們還要根據(jù)選定對(duì)象的過(guò)戶手續(xù)的繁簡(jiǎn)、費(fèi)用大小、資金的籌措等最后作出具體決定。購(gòu)買后的感受。頎客購(gòu)買后，一般使用一段時(shí)間的試用后，通常要對(duì)自己的選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,4．二手車流通企業(yè)應(yīng)樹(shù)立的市場(chǎng)觀念二手車流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有其特殊性，它既不同于生產(chǎn)資料流通企業(yè)的機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司，亦不同于提供純服務(wù)性質(zhì)的中介服務(wù)企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)方式介于兩者之間。5．顧客讓渡價(jià)值在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，二手車交易中心企業(yè)應(yīng)致力于顧客服務(wù)和顧客滿意。而要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開(kāi)展丁作。1)顧客讓渡價(jià)值的含義顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值和形象價(jià)值等。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,2)顧客購(gòu)買的總價(jià)值使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買的總價(jià)值。(1)二手車產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品牌等產(chǎn)生的價(jià)值。(2)服務(wù)價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，二手車交易中心向顧客提供的各種附加服務(wù)(3)人員價(jià)值。人員價(jià)值是指二手車交易市場(chǎng)企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,(4)形象價(jià)值。形象價(jià)值是二手車交易市場(chǎng)及其產(chǎn)品、服務(wù)在社會(huì)公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。3)顧客購(gòu)買的總成本使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之二，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且包括時(shí)間成本、體力成本等非貨幣成本。(1)貨幣成本。貨幣成本是指顧客購(gòu)買二手車的貨幣總支出，它包括車輛自身的購(gòu)置價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)、社控定編費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)籍過(guò)戶的手續(xù)費(fèi)等。(2)時(shí)間成本。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,時(shí)間成本是指顧客購(gòu)買二手車從比較挑選階段至車輛轉(zhuǎn)籍過(guò)戶后花費(fèi)的總時(shí)間，它包括本人對(duì)車輛的考察比較、挑選和成交手續(xù)的辦理、轉(zhuǎn)籍過(guò)戶手續(xù)的辦理所花費(fèi)的時(shí)間。(3)精力成本。精神與體力成本。它是指顧客購(gòu)買二手車時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。6．不同檔次二手車型市場(chǎng)狀況分析1)5萬(wàn)元以下二手車（圖8-7）主要代表車型：夏利、奧拓、富康、奇瑞QQ、桑塔納、高爾、北斗星、派立奧、賽歐等。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：3天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大于14天。平均利潤(rùn)率：6%-8%。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)：較低，適宜初步運(yùn)作，行情掌握容易。主要影響因素：環(huán)保政策、汽油價(jià)格、限制行駛等。2)5萬(wàn)元至10萬(wàn)元二手車（圖8-8）主要代表車型：捷達(dá)、桑塔納2000、愛(ài)麗舍、POLO、福美來(lái)、伊蘭特、切諾基、飛度、威馳等。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：4天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約15天。平均利潤(rùn)率：5%-8%。3)10萬(wàn)元至20萬(wàn)元二手車（圖8-9）主要代表車型：寶來(lái)、凱越、雅閣、帕薩特、別克君威、馬自達(dá)6、尼桑風(fēng)度、風(fēng)神藍(lán)鳥(niǎo)、現(xiàn)代庫(kù)派、別克GL8等。平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：12天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大于28天。平均利潤(rùn)率：8%-10%。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,4)20萬(wàn)元至50萬(wàn)元二手車（圖8-10）主要代表車型：奧迪A4/A6、皇冠、天籟、奔馳C/E系列、寶馬3/5系列、沃爾沃S80、路虎發(fā)現(xiàn)2/神行者、豐田陸地巡洋艦／普拉多等。平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：22天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約45天。平均利潤(rùn)率：12%-15%。5)50萬(wàn)元至100萬(wàn)元二手車（圖8-11）主要代表車型：奔馳S、出L系列、寶馬7/X5系列、大眾途銳、保時(shí)捷卡宴、奧迪A8系列、加長(zhǎng)林肯、萊克薩斯LS、悍馬等。=,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第一節(jié)二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析,平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：95天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約150天。平均利潤(rùn)率：15%-18%。6)100萬(wàn)元以上二手車（圖8-12）主要代表車型：新款、年份較近的奔馳S600、寶馬760Li、路虎覽勝、保時(shí)捷911卡雷拉、加長(zhǎng)凱迪拉克、奔馳A出G系列、寶馬出系列、法拉利、勞斯萊斯、邁巴赫、賓利等。平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：45天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：？平均利潤(rùn)率：20%-30%。,上-頁(yè)返回,第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估,一、二手車收購(gòu)評(píng)估的思路與方法1．以清算價(jià)格的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格清算價(jià)格的特點(diǎn)是企業(yè)（或個(gè)人）由于破產(chǎn)或其他原因（如急于轉(zhuǎn)向投資、急還貸款等），要求在一定的期限內(nèi)將車輛快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)。2．以重置成本、現(xiàn)行市價(jià)折扣的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格3．以快速折舊的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格機(jī)動(dòng)車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價(jià)值采用使用年限法計(jì)算折舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛的方法。,下-頁(yè)返回,第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估,二、二手車收購(gòu)價(jià)格的計(jì)算1．二手車收購(gòu)應(yīng)該注意考慮的問(wèn)題在二手車的收購(gòu)評(píng)估中，應(yīng)該著重考慮如下幾個(gè)問(wèn)題：(1)二手車收購(gòu)要充分考慮車輛的完全價(jià)值，即車輛實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值和車輛牌證、稅費(fèi)等各項(xiàng)手續(xù)的價(jià)值。(2)二手車收購(gòu)要密切注視市場(chǎng)的微觀環(huán)境，也要關(guān)注宏觀環(huán)境，即注意國(guó)家宏觀政策、國(guó)家和地方法規(guī)的因素變化和影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟(jì)性貶值。(3)二手車收購(gòu)后應(yīng)支出的費(fèi)用。(4)二手車的收購(gòu)要防止收購(gòu)?fù)当I車、偽劣拼裝車，要預(yù)防收購(gòu)那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估,2．二手車收購(gòu)價(jià)格的確定1)運(yùn)用重置成本法對(duì)二手車進(jìn)行鑒定評(píng)估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則估定一個(gè)折扣率，將被收購(gòu)車輛的估算價(jià)格乘以折扣率，即得二手車的收購(gòu)價(jià)格為收購(gòu)價(jià)格=評(píng)估價(jià)格折扣率(8-1)2)運(yùn)用現(xiàn)行市價(jià)法對(duì)二手車確定評(píng)估價(jià)格，再根據(jù)上述辦法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格，表達(dá)式同式(8-1)。3)運(yùn)用快速折舊法。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估,收購(gòu)價(jià)格=重置成本全價(jià)一累計(jì)折舊額一維修費(fèi)用(8-2)重置成本全價(jià)一律采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格作為被收購(gòu)車輛的重置成本全價(jià)。三、二手車收購(gòu)評(píng)估與鑒定評(píng)估的區(qū)別1．二者評(píng)估的主體不同二手車收購(gòu)評(píng)估的主體是買賣當(dāng)事人，它是以購(gòu)買者的身份與賣方進(jìn)行的價(jià)格估算與洽談，根據(jù)供求價(jià)格規(guī)律可以討價(jià)還價(jià)，白由定價(jià)2．二者評(píng)估的目的不同3．二者評(píng)估的思想和方法不同4．二者評(píng)估的價(jià)值概念不同,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估,四、二手車收購(gòu)評(píng)估實(shí)例實(shí)例1陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納99新秀轎車，經(jīng)與二手車交易中心洽談，由中心收購(gòu)該車輛。該車的初次登記日期為2001年2月，轉(zhuǎn)讓日期為2004年8月，已使用3年6個(gè)月。該型號(hào)的現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)置價(jià)為8萬(wàn)元，規(guī)定使用年限為15年，殘值忽略不計(jì)，用快速折舊法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格。解1．采用年份數(shù)求和法計(jì)算其累計(jì)折舊根據(jù)年份數(shù)求和法公式，其計(jì)算結(jié)果見(jiàn)表8-1。這里Ko=8萬(wàn)元，Sv=0，N=15年，￡從2001年6月到2004年12月共四個(gè)年度。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估,2．采用雙倍余額遞減折舊法計(jì)算其累計(jì)折舊根據(jù)雙倍余額遞減折舊法計(jì)算公式，其計(jì)算結(jié)果見(jiàn)表8-2。3．其他費(fèi)用根據(jù)技術(shù)狀況鑒定，左前輪行駛偏位，右前輪的軸承失效換件，需維修費(fèi)700元，變速器漏油失效換件，需維修費(fèi)1200元。4．收購(gòu)評(píng)估用年份數(shù)求和法計(jì)算收購(gòu)評(píng)估價(jià)為80000-32000-1900=46100（元）用雙倍余額遞減法計(jì)算收購(gòu)評(píng)估價(jià)為80000-27167-1900=50933,上-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),一、二手車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素1．成本因素企業(yè)在二手車的銷售定價(jià)時(shí)，成本是首先必須考慮的基本因素。1)固定成本費(fèi)用固定成本費(fèi)用是指在既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)，不隨收購(gòu)車輛的變化而變動(dòng)的成本費(fèi)用。2)固定成本費(fèi)用攤銷率固定成本費(fèi)用攤銷率是指單位收購(gòu)價(jià)值所包含的固定成本費(fèi)用，即固定成本費(fèi)用與收購(gòu)車輛總價(jià)值之比。,下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),3)變動(dòng)成本費(fèi)用變動(dòng)成本費(fèi)用指收購(gòu)車輛隨收購(gòu)價(jià)格和其他費(fèi)用而相應(yīng)變動(dòng)的費(fèi)用。由上面成本分析可知，一輛二手車收購(gòu)的總成本費(fèi)用是這輛車應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ǔ杀举M(fèi)用與變動(dòng)成本費(fèi)用之和，用數(shù)學(xué)式表達(dá)為二手車的總成本費(fèi)用=收購(gòu)價(jià)格固定成本費(fèi)用攤銷率+變動(dòng)成本費(fèi)用2．供求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價(jià)格時(shí)所依據(jù)的基本因素之一。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),1)需求與價(jià)格規(guī)律所謂需求，是指在一定價(jià)格條件下，消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)具有貨幣支付能力的需要。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“需求”和“需要”是兩個(gè)不同的概念?！靶枰敝赶M(fèi)者購(gòu)買商品的愿望和欲望，而“需求”不僅要求消費(fèi)者具有主觀愿望，而且還必須有購(gòu)買力。2)供給與價(jià)格規(guī)律所謂供給，是指在一定時(shí)期、一定價(jià)格條件下，經(jīng)營(yíng)者愿意并可能出售的商品數(shù)量。3)供求與均衡價(jià)格上面講的供給規(guī)律和需求規(guī)律只側(cè)重了一個(gè)方面，而沒(méi)有綜合考慮供求兩個(gè)方面。實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，供求同時(shí),上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),決定價(jià)格的形成。假定其他條件不變，供不應(yīng)求會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上升，供過(guò)于求導(dǎo)致價(jià)格下降。根據(jù)以上分析，可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：需求大于供給，價(jià)格就會(huì)上升；需求小于供給，價(jià)格就會(huì)下降。價(jià)格在受供求影響而有規(guī)律性的變動(dòng)過(guò)程中，不同商品的變動(dòng)幅度是不一樣的。因此，在銷售定價(jià)時(shí)還要考慮需求價(jià)格彈性。所謂需求價(jià)格彈性．是指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率，它反映需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。3．競(jìng)爭(zhēng)狀況二手車的銷售定價(jià)要考慮本地區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，根據(jù)自己的市場(chǎng)地位和定價(jià)的目標(biāo)，確定自己的價(jià)格水平。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定價(jià)格水平，憑借價(jià)格產(chǎn)生的效用來(lái)達(dá)到預(yù)期的目的要求。1．追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)這種定價(jià)目標(biāo)指的是企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投資收益，這幾乎是所有企業(yè)的共同愿望和追求的目標(biāo)。2．以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱“滿意利潤(rùn)目標(biāo)”，是一種使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和股東（所有者）都感到比較滿意、比較適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)目標(biāo)，利潤(rùn)既不太高，也不是太低。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),3．以取得預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo)預(yù)期投資收益目標(biāo)又稱目標(biāo)投資利潤(rùn)目標(biāo)。4．以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的定價(jià)目標(biāo)對(duì)于二手車流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)占有率即該企業(yè)二手車的銷售量或銷售額在同行業(yè)市場(chǎng)銷售總量中的比例。三、二手車銷售定價(jià)的方法1．成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法是成本導(dǎo)向定價(jià)法大類中的一種方法，它是按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，其公式為二手車銷售價(jià)格=單位完全成本（1+成本加成率）,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),2．需求導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)方法又稱顧客導(dǎo)向定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法。3．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)方法是企業(yè)根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，參考成本和供求情況，將價(jià)格定得高于、等于或低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展的一種方法。在上述定價(jià)方法中，成本加成定價(jià)法深受企業(yè)界歡迎，主要有以下原因：(1)成本的不確定性一般比需求少，將價(jià)格緊跟單位成本，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬(wàn)變而作調(diào)整。,上-頁(yè)下-頁(yè)返回,第三節(jié)二手車銷售定價(jià),(2)只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低限度。(3)成本加成定價(jià)法對(duì)買方和賣方來(lái)講都比較公平。,上-頁(yè)返回,圖8-1去除雜物、洗車,返回,圖8-2清洗內(nèi)室及后各箱,返回,圖8-3發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗,返回,圖8-4清洗底盤(pán)及輪胎,返回,圖8-5外觀翻新,返回,圖8-6收尾檢杳,返回,圖8-75萬(wàn)元以下二手車,返回,圖8-85萬(wàn)元一10萬(wàn)元二平車,返回,圖8-910萬(wàn)元至20萬(wàn)元二平車,返回,圖8-1020萬(wàn)元至50萬(wàn)元二平車,返回,圖8-1150萬(wàn)元至100萬(wàn)元二平車,返回,圖8-12100萬(wàn)元以卜二平車,返回,表8-2用雙倍余額涕減法計(jì)算累計(jì)折舊額,返回,