984-齒輪泵前蓋的數(shù)控加工和三維造型,齒輪泵,數(shù)控,加工,以及,三維,造型 實(shí)習(xí)報(bào)告——電話營銷1862 年，貝爾發(fā)明了電話，推動了世界文明的進(jìn)程，也給我們帶來了一種新營銷方式。美國通用公司早在 1980 年就開始運(yùn)用這種銷售模式，來提高銷售額。 事實(shí)也證明，作為一種最為直接和高效的營銷方式，它已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)可。它給企業(yè)提供一個快捷、方便、高效的通道去主動接觸目標(biāo)客戶，幫助企業(yè)維護(hù)和擴(kuò)大客戶群，從而增加企業(yè)的效益。 但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏正確的認(rèn)識，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有對電話營銷引起足夠的重視，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。2007.3.30 在無錫我找到了，我的第一份工作，我很開心，因?yàn)?，從今以后，我也是上班族中的一員了。以前我很羨慕，現(xiàn)在，不用了?，F(xiàn)在請?jiān)试S我來介紹一下我的工作——電話營銷。在人才市場我選擇我的專業(yè)去擇業(yè)，可是，從來就沒有一家給過我回應(yīng)。我感覺自己好失敗，甚至對每一次的投遞失去了信心。還是像往常一樣來到人才市場，想往常一樣認(rèn)真的選擇。下午電話響了，叫我去面試。來到公司我感到好緊張，第一份工作我一定要好好珍惜。面試我的是 BPO 的部長，當(dāng)時(shí)我并不知道，后來才知道的，她說“來面試的？”我點(diǎn)了一下頭，然后跟她進(jìn)了會議室進(jìn)行面試。在我從未接觸過任何廠家的通知前，我認(rèn)為的面試都是那種要考很難的試題都是關(guān)于工作上的，所以我不免感到有些害怕。來到會議室，我們面對面的做著，沒有其他的面試者，就我們倆，感覺里面的氛圍超嚴(yán)肅，但她并沒有擺出部長的資格來面試我，而是用平常人的身份來和我交談，讓我知道正式工作了，我要做的是什么，能不能夠接受，以及工資要求，待到一切介紹萬后，她會很和藹的問你還有沒有要求，或者不明確的地方。我沒有提出任何問題，對她所說的幾乎并沒有任何的要求或意義。第二天是我正式上班的第一天，來到公司，進(jìn)入 BPO 我終于知道我的職位是什么，要做什么。第一次見到，就好像電視里的炒股一樣，里面好吵好吵。進(jìn)入部長的辦公室，那時(shí)已經(jīng)有一位新同事在了，部長跟我們介紹了一下公司的規(guī)則制度。讓我感到高興的一點(diǎn)就是，我們上班 10 點(diǎn)呢，這樣就避免了我的早起，呵，那時(shí)的我一直偷著樂?？墒窍掳嘤悬c(diǎn)晚，7 點(diǎn)，而且交通也不是很方便，要轉(zhuǎn)車。還沒有晚飯吃，所以要自帶晚餐。在培訓(xùn)了 2 天后，我們就正式上線打電話了，當(dāng)我第一次帶上耳機(jī)，對著話筒跟客戶說話時(shí)，我好緊張，有時(shí)不停的跟自己說， “沒事，他又看不到我，說錯了，沒事，況且，公司現(xiàn)在對我們新人的要求也不高沒事，沖” ；有的時(shí)候我會因?yàn)闆]有人接聽感到高興，或者停機(jī)，錯號，空號之類的。里面的人都很友好，或許是因?yàn)槲覀兌际遣畈欢啻?，盡管如此，就連我們的主管，她們也一樣，很友好，感覺在這邊上班真的好好，雖說有壓力但是都能在歡快中解脫。我們的工作是分組進(jìn)行的，每次我們都很合作，尤其是，出單好我們就會準(zhǔn)時(shí)下班，然后努力出單留到明天；完不成任務(wù)，我們也不氣餒，一小組的人一起加班，努力，加油，爭取早下班，而我們的部長就會給我們買晚飯。時(shí)間過的很快一個月過去了，但最高興的是，我要拿工資了。我很早就在想，等拿了，第一個月的工資，我要干嗎呢？當(dāng)我拿到工資卡是好興奮啊，尤其是取錢的時(shí)后，那種第一次拿錢的心情真的無發(fā)形容，因?yàn)槭亲约旱膭趧铀鶕Q。但，時(shí)間長了，在里面所遇到的問題也越來越多了。然而，對電話營銷這一概念，我似乎，越來越模糊，甚至不清楚。因?yàn)橐粫r(shí)的興致，讓我不時(shí)的停下來想想自己，想想工作，想想……。 做好電話營銷不是一件容易的事。從打第一個電話起到最終成為這個行業(yè)的佼佼者，每一個人都有一個屬于自己的故事。故事中遭遇挫折時(shí)的失望、彷徨和無助；以及故事中最終獲得第一筆訂單時(shí)的喜悅、興奮和自豪，只有親身經(jīng)歷的人才能體會。每一個進(jìn)入電話營銷行業(yè)的人都希望在一開始就能找到一把通往峰頂大門的鑰匙，這是一個令人欣慰的美好愿望。如果我們能夠找到一把這樣的鑰匙，并且有一個向?qū)бI(lǐng)我們，那么，各位從事電話營銷的同仁們到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間就可以大大縮短。 電話營銷這種新的營銷模式在中國的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)有好幾年了，對于“電話營銷”的理解每個人卻不盡相同。那么“電話營銷”是不是就是通過打電話將產(chǎn)品銷售出去呢？從拿起電話說出的第一句話起，電話營銷人員便開始銷售自己的綜合素質(zhì)：說話邏輯是否清晰、情緒是否飽滿、態(tài)度是否友好、禮貌是否到位、語言用詞是否有水平、說話是否有足夠的親和力等等，無一不是與電話營銷人員的綜合素質(zhì)息息相關(guān)。其次，他們銷售自己的能力。核心能力是“電話溝通能力”，電話營銷在一定程度上要難于面對面拜訪銷售，因?yàn)槊鎸γ姘菰L銷售比電話營銷會有更多時(shí)間去充分展示自己的魅力，同時(shí)，可以借助更多的營銷工具如產(chǎn)品樣品、說明書、幻燈片及其它相關(guān)資料來增強(qiáng)說服力；然而電話營銷只有非常寶貴的幾分鐘有時(shí)甚至不到一分鐘的時(shí)間可以供我們的電話營銷人員發(fā)揮，同時(shí)，電話營銷人員除了用自己的高水平的溝通能力來征服客戶之外，沒有其它工具可以借用。作為電話營銷人員，他們必須掌握的基本電話溝通技巧有提問、傾聽、同理、引導(dǎo)、贊美、同步共六項(xiàng)，優(yōu)秀電話營銷人員還需要掌握的兩項(xiàng)高級技巧：延伸和親和力。除了以上提到的基本能力之外，作為電話營銷人員還需要培養(yǎng)和掌握的能力有：挖掘客戶需求的能力、幫助客戶解決問題的能力、生動陳述產(chǎn)品的能力等等最后，他們銷售自己與客戶的關(guān)系。對于價(jià)格較高的產(chǎn)品，電話營銷人員必須掌握與客戶建立關(guān)系的能力。陸游曾在一首詩中到出了寫詩的秘密“汝果欲學(xué)詩，工夫在詩外”。做電話營銷做到最后，其境界與寫詩一致！三流的電話營銷人員賣產(chǎn)品，二流的電話營銷人員賣技巧，一流的電話營銷人員賣關(guān)系，超級水平的電話營銷人員銷售的就是自己的綜合素質(zhì)！通過兩個月的實(shí)踐，真的讓我懂得了很多，很多，不管是業(yè)務(wù)還是人情事故。我每天都在努力的打電話，每天公司都會根據(jù)不同的客戶來源名單給我們施加不同的壓力。以往業(yè)績差的時(shí)候要加班，業(yè)績好的時(shí)候還是要加班，讓我們一并把所有（也就不好時(shí)候的）全補(bǔ)回來；出單不高的時(shí)候更要受到指責(zé)。其實(shí)，這一切的一切并不應(yīng)該全歸結(jié)到我們營銷員的身上，更應(yīng)從多方面來考慮：電話營銷中的營銷活動的目的是什么？就是更好地為銷售活動打基礎(chǔ)，當(dāng)然也包括品牌建設(shè)等。在企業(yè)對企業(yè)（B to B）的商務(wù)活動中，企業(yè)為了更好地建立和保持客戶關(guān)系，需要通過各種手段來與客戶保持接觸，這些商務(wù)活動包括研討會、產(chǎn)品展示會、技術(shù)交流會、廣告媒體、面對面銷售和電話營銷等等。而且，事實(shí)也證明這些商務(wù)活動如果組織得成功，他們確實(shí)會成為非常有效的商業(yè)手段。我相信公司現(xiàn)在也正在進(jìn)行這樣的活動：（1 ） 研討會搞得聲勢浩大，人山人海，但結(jié)果卻讓人失望，因?yàn)閬淼哪繕?biāo)客戶太少了； 為產(chǎn)品巡回展做了充分的準(zhǔn)備，但卻很少有人來；（2 ）準(zhǔn)備了 3 個月的直郵廣告，寄出了 10,000 份，但應(yīng)者寥寥；電話銷售人員每天從查號臺 114 開始工作；你的昂貴的銷售人員一大早進(jìn)入辦公室就開始上網(wǎng)瀏覽、看各種報(bào)紙、查電話薄黃頁，他們在尋找可以約見的客戶； 成熟的銷售人員每天不得不花時(shí)間尋找銷售線索，他們的優(yōu)勢并沒有完全發(fā)揮出來； （3）的銷售人員離職，客戶打電話進(jìn)來要求訂貨，竟然發(fā)現(xiàn)沒有人知道該客戶的情況；不太敢確定公司是否也存在這種情況，但相當(dāng)一部分公司存在這種情況，你認(rèn)為這樣的活動成效高嗎？你認(rèn)為這樣的電話銷售人員和銷售人員成效高嗎？反正我不認(rèn)為。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我認(rèn)為：缺乏準(zhǔn)確的客戶營銷數(shù)據(jù)庫是主要原因之一。這就引出電話營銷中營銷職能的基本職能：建立和維護(hù)營銷數(shù)據(jù)庫，是電話營銷的基礎(chǔ)職能客戶營銷數(shù)據(jù)庫（當(dāng)然包括潛在客戶）其實(shí)是一切商務(wù)活動成功的基礎(chǔ)，當(dāng)然也是電話營銷的關(guān)鍵成功因素之一，正是由于準(zhǔn)確完整的客戶營銷數(shù)據(jù)庫才保證了電話營銷和銷售的其他職能得以順利實(shí)現(xiàn)。在我們當(dāng)中，有哪些已建立了自己的營銷數(shù)據(jù)庫？你知不知道有多少人舉手呢？答案是一個都沒有，可見，建立和維護(hù)客戶營銷數(shù)據(jù)庫的工作還沒有被大多數(shù)企業(yè)所重視。在我所接觸過的實(shí)施電話營銷的企業(yè)中，例如戴爾（DELL）、惠普 HP、IMB等，他們每年都花費(fèi)大量的投資在客戶營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)上，當(dāng)然，他們很清楚他們的投資會得到什么樣的回報(bào)。通過電話來建立和維護(hù)客戶營銷數(shù)據(jù)庫,是最快和最省錢的方法。如果你現(xiàn)在在這個工作上是一個空白，也就是說你現(xiàn)在基本上還沒有客戶營銷數(shù)據(jù)庫，你所有的客戶資料都零星地存在于銷售人員的電腦中或者文件夾中，那你就應(yīng)當(dāng)著手建立自己的客戶營銷數(shù)據(jù)庫。我見過一家公司，就是一邊著手整理自己現(xiàn)有客戶的數(shù)據(jù)資料，另一方面從新華信公司購買了自己的潛在客戶數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在已經(jīng)有了一個基本上涵蓋了自己目標(biāo)市場的客戶營銷數(shù)據(jù)庫。而他們的電話銷售人員就是每天利用這個數(shù)據(jù)庫保持與客戶的接觸，并隨時(shí)把聯(lián)系結(jié)果輸入到數(shù)據(jù)庫中，那當(dāng)然包括了決策者信息、客戶的態(tài)度、銷售進(jìn)度等重要信息?，F(xiàn)在，這個數(shù)據(jù)庫包含了 5000個目標(biāo)客戶、30,000 個聯(lián)系人、近 50,000 條聯(lián)系記錄。想象一下，假如你擁有一個這樣的數(shù)據(jù)庫，你的一切營銷活動是否會變得更容易？結(jié)果是否會更讓你滿意？獲取各種信息。有價(jià)值的信息在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下變得越來越重要。同樣，電話營銷可以幫助你得到你想要的各種信息，例如客戶對供應(yīng)商的看法、產(chǎn)品的潛在需求信息、市場研究和客戶的決策人等。在 B to B 直銷領(lǐng)域中，快速獲得潛在客戶決策人的信息，對電話銷售人員和銷售人員來講很重要，這可以幫助銷售人員直奔目標(biāo)，而避免將時(shí)間耗費(fèi)在效率不高的銷售活動中。獲得相關(guān)聯(lián)系人的名字和聯(lián)系方法，看上去是一件很容易的工作，但對于有些企業(yè)、有些地區(qū)，情況卻并不是這樣。從我的經(jīng)驗(yàn)來看，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，例如北京、上海、珠江三角洲、江浙等地區(qū)的企業(yè)，接到類似電話較多，相對都會有些戒備心理，對你的工作挑戰(zhàn)性就較大，但在內(nèi)地大部分地區(qū)相對這個工作會好做些。但不管如何，利用電話獲取各種信息會是高效的、有幫助的。要主動出擊，利用電話將會使你成效倍增。在很多行業(yè)，獲得銷售線索象大海撈針，尤其對那些新產(chǎn)品、新市場開發(fā)的行業(yè)更是如此。假設(shè)你有 5000 家目標(biāo)客戶，但你所提供的服務(wù)現(xiàn)在需求量很小，可能現(xiàn)在只有 50 家企業(yè)會有這種需求，那就意味著你每接觸到 100 家公司，才能有一個客戶有需求，當(dāng)然，如果你的電話銷售技巧不夠好的話，你可能還沒有那么幸運(yùn)。想一想，如果你利用直銷人員，在全國拜訪，來發(fā)現(xiàn)這些線索的話，那可能你的直銷人員跑得都要累死了，但還不會發(fā)現(xiàn)這些你想找的人。組織研討會和會議邀請。研討會和各種商業(yè)會議在 B to B 商業(yè)領(lǐng)域越來越廣泛地被各企業(yè)所采用，而事實(shí)也證明如果組織得當(dāng)，這些會議在樹立企業(yè)形象、創(chuàng)造有效需求客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索等方面會起到積極作用。組織這些會議的一個關(guān)鍵成功因素是你想邀請到的目標(biāo)客戶要按時(shí)來出席會議，對不對？正像我們前面所講到的一樣，很多企業(yè)花了不少精力和費(fèi)用（例如廣告等）想吸引目標(biāo)客戶參加他們組織的會議，但效果卻并不理想。在這里，我并不想深入探討如何組織這些會議，我只想說利用電話銷售人員可以幫你做得更好一些。我想利用我在新華信公司做過的一個案例來說明。CCC 公司是全球領(lǐng)先的企業(yè)信息存儲系統(tǒng)、軟件、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)供應(yīng)商，公司的主要客戶囊括銀行和金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、電信供應(yīng)商、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商、制造商、零售商、航空公司、運(yùn)輸公司、教育機(jī)構(gòu)以及地區(qū)性和國家政府機(jī)構(gòu)。由于進(jìn)入中國時(shí)間不長，CCC 公司需要在北京、廣州和上海三地召開發(fā)布產(chǎn)品推廣會，希望能從金融、電信、能源、交通以及大型制造業(yè)等對大型存儲設(shè)備要求較高的行業(yè)中，邀請到感興趣且是項(xiàng)目采購的決策者或者影響者，要求參會人員在100 人左右。在這種情況下，新華信公司從自己的營銷數(shù)據(jù)庫中幫助客戶篩選潛在目標(biāo)客戶，通過電話呼出、邀請函、傳真等方式邀請他們參會，同時(shí)，整理會場反饋表、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，在一周內(nèi)對擬邀請對象進(jìn)行電話訪問，確定了重點(diǎn)潛在客戶。在每個城市的會議召開前的 15 天內(nèi)，新華信公司通過電話確認(rèn)邀請名單、傳真邀請函、電話跟進(jìn)、郵寄正式邀請函、電話提醒全套邀請流程，每個城市均成功協(xié)助客戶邀請到 100 多人參加會議，并在會后進(jìn)行了有針對性的產(chǎn)品采購信息調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了 4%的銷售線索。以上這個工作對 CCC 公司在中國市場快速開展業(yè)務(wù)起到了極大的促進(jìn)作用。直郵是否屬于電話營銷職能？從某個角度來講，直郵將放在電話營銷中好象并不合適。但我認(rèn)為從電話營銷的營銷職能來講，直郵是必不可少的。我們前面提到過，電話營銷的基本職能是營銷數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)，也就是說，只要你從事電話營銷，你必須建立一個營銷數(shù)據(jù)庫。實(shí)踐證明，直郵是一種成本更低的營銷活動，而且你的營銷數(shù)據(jù)庫的建立，也為開展直郵活動打下了基礎(chǔ)。同時(shí)，直郵也是電話銷售人員保持與客戶長期接觸的一個有效手段。你的電話銷售人員在直郵、電子郵件的配合下，可以與客戶保持密切而長期的聯(lián)系，這樣，當(dāng)你的客戶產(chǎn)生有效需求的時(shí)候，他首先想到的就是你，這不也正是你渴望看到的結(jié)果嗎？有時(shí)候，你的直郵活動可能僅僅是為了與客戶保持聯(lián)系，傳遞信息而已。而另外有些時(shí)候，你的電話銷售人員需要通過先寄信，再用電話與客戶接觸，以提高銷售成功率。如果沒有直郵的話，你的電話銷售人員的效率會低很多，尤其是當(dāng)你需要主動給客戶打電話的時(shí)候。一、營銷抉擇不以公司為中心 許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營戰(zhàn)略，要求一切營銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略，這種至上而下的以公司為中心的營銷抉擇是極其錯誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè)，曾經(jīng)降自己的品牌 H 賣給了德國的一家公司，而又想借用該品牌的知名度，延伸出一個純凈水產(chǎn)品，而這個非常不英名的營銷抉擇，卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大 H 品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會給消費(fèi)者一個什么樣的印象，單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水，樂百事純凈水而言，H 品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。 許多企業(yè)推出新產(chǎn)品，十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列，而不是填補(bǔ)市場空白，這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個重要原因。以公司為中心的營銷抉擇，在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng)，但在市場實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。 二、營銷抉擇不以顧客為中心 營銷決策人員也生活在一個夢幻般的理想境界里，它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會選擇我們。這又是極大的錯誤，因?yàn)樗J(rèn)為市場僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營銷抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù)，給會吸引廣大的顧客，就會大獲成功。例如，銥星通訊就是一個典型的失敗的例子。 其實(shí)，真正的競爭市場是由消費(fèi)者和眾多的競爭對手共同組成的。我們在做營銷抉擇的時(shí)候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場營銷抉擇就是這么殘酷。例如，在充分的分析了顧客的需求之后，在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠，規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競爭嚴(yán)重的教訓(xùn)后，在大連組建全國統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。這是一個典型的以顧客為中心的營銷抉擇，隨著人們生活水平的提高，電視機(jī)的普及，人們對錄象的需求會急增長，這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個英名的抉擇，但事與愿違，這個絕頂科學(xué)的抉擇是一個巨大的錯誤，隨著 VCD 影碟機(jī)的崛起，錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯誤就在于它以顧客為中心，得出的英名抉擇，而忽視了競爭對手的參與，最終以失敗而告終。 三、營銷抉擇應(yīng)以市場為中心 營銷抉擇應(yīng)以市場為中心，要求營銷抉擇即要考慮顧客的需求，又要考慮具體市場環(huán)境中的競爭者的反應(yīng)。最近，河北省的一個啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高，銷量穩(wěn)定，但一直沒有增長，而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局，搞了一個“買三贈一”活動。隨著啤酒銷售旺季的來臨，活動奏效，銷量大幅上升。而這時(shí)其它競爭品牌眼看自己的銷量下滑，也紛紛推出了類似的“買三贈一”、“買二贈一”活動，很快大家又回到了原來的份額水平上。這個營銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處，相反卻帶來了費(fèi)用的增加，因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎，卻被競爭者很快地模仿。又如，廣東的一個啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競爭者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品，這里競爭者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個重要的指標(biāo)，所以它大獲成功，成為最大的受益者。 全的免費(fèi)公文，www.54mishu.com 一個好的營銷抉擇既要創(chuàng)造顧客的需求，又要充分地考慮競爭者的反應(yīng)，既要讓競爭對手追隨公拓市場，又要留有一個充足的時(shí)間使你的營銷抉擇成功并脫穎而出。 四、營銷抉擇要簡單 現(xiàn)在真是一個信息爆炸的時(shí)代，人類在近 30 年里所制造的信息量比過去5000 年都多。我們的營銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復(fù)雜的營銷抉擇，這樣就會產(chǎn)生效率遞減，所以我們的營銷抉擇要簡單，思路清晰，見解獨(dú)特，讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣，當(dāng)安海斯－不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時(shí)，消費(fèi)者非常們，明確這說的是什么。而現(xiàn)在，這個令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時(shí)，人們會莫名其妙的問：你說的是那一瓶呢？同樣的情形也發(fā)生在中國啤酒的同行的身上。這樣的營銷抉擇就違反了簡單的原則。從前的“諾基亞”是一個大而全的企業(yè)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠，當(dāng)然還有手機(jī)。沒人能說清它到底要干什么，直到新一屆總裁上任，選擇了簡單的營銷抉擇，只做移動電話。只用了 10 年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌，一舉超過了歐洲老品牌西門子和 BP 石油。這就是簡單的營銷抉擇的威力。 五．營銷抉擇要出位 此章來自我是秘書免費(fèi)公文網(wǎng),www.54mishu.com 重大的營銷抉擇有時(shí)要出位，這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。 中通秘書個人空間的網(wǎng)站，www.54mishu.com 當(dāng) 2001 年 9 月 4 日惠普“女強(qiáng)人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí)，全世界都驚呆了！因?yàn)檫@將是全球 IT 產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場合并：涉及的資金規(guī)模達(dá)到 800 億美元，人員多達(dá)十幾萬人，合并項(xiàng)目僅中國區(qū)域就多達(dá) 100 0 多個！于是，世紀(jì)合并的驚呼聲響徹華爾街。問題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知，企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識整合和人員整合，在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中，恰恰又都令人擔(dān)憂。 對于文化整合，我們有知道文化的力量是最強(qiáng)大、最持久的，文化整合成功與否將是整個整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異，以及管理結(jié)構(gòu)的差異，都是顯而易見的。對于知識整合，IT 業(yè)對于制造業(yè)一個很大的不同就在于，當(dāng)前的核心價(jià)值幾乎全在人的腦子里，設(shè)備、廠房的價(jià)值微乎其微。對于人員的整合惠普康柏的最大特點(diǎn)是彼此間高度的重合，這就意味著許多人員被裁掉。如何順利的裁員？留誰裁誰？如何交接？…… 此 一時(shí)間，質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲，互相交織在一起。很多 IT 業(yè)人士擔(dān)心這兩個 IT 巨頭的合并將帶來一場混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動。直到惠普股東投票通過才使這場世紀(jì)合并得以正式啟動。但冷眼旁觀者仍有人在，然而一年后的結(jié)果完全出人意料。 整合后的新惠普不僅順利的完成了整合，而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績單，截至 4 月 30 日，第二季度運(yùn)營收入與第一季度 179 億美元相比增加了以億美元利潤，為 11.4 億美元，比第一財(cái)季增長 4％，凈收入達(dá)到 6.59 億美元，每股盈余 0.22 美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預(yù)計(jì)，也高于所有觀望者的預(yù)期?，F(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。 企業(yè)的營銷抉擇應(yīng)該與眾不同，不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì)，降其鎖定，并且做到確實(shí)是人無我有的。這種營銷抉擇就可能脫穎而出，就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣，曾對寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國公司的潛力到底在那里？就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始，就選擇了植物一派的營銷理念，并以此人無我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營，而為自己開辟出一個沒有競爭者的市場。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂市場和非可樂市場的攻擊力還可怕，因?yàn)閵W尼對植物洗發(fā)市場的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國際巨頭在中國洗發(fā)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。 在通過一段時(shí)間的電話營銷實(shí)踐后,感覺業(yè)績和效果并非與自己的付出成比例，這個時(shí)候就需要做一些總結(jié)來提升我們的電話營銷力了。在每天一通電話中,假如我們每天打電話時(shí)候檢討自己的上次電話的不滿意之地方,持續(xù)的不斷進(jìn)步,相信會很有收獲的.就如老陳說的:每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)! 今天主要來談?wù)勲娫掍N售中的心態(tài)調(diào)整。1. 面對 電話銷售就是從拒絕開始的,不要因?yàn)榭蛻舻木芙^給自己太大的壓力和挫折感，做很多事情都是從失敗開始的。正如一開始，我訂購第一單后就認(rèn)為自己以后一定 OK，可是，當(dāng)我再次撥通第二個，三個，四個……甚至到一百，兩百時(shí)，我很失望，為什么會這樣。那個時(shí)候就應(yīng)該停止撥打，找一下原因了，再與前輩商討一下或找主管分解一下原因。只是暫時(shí)停止成功，相信轉(zhuǎn)化對待電話銷售中對拒絕的看法,一定會有意想不到的進(jìn)步。2. 學(xué)習(xí) 電話銷售因?yàn)楸容^適合很多業(yè)務(wù)需要,所以很受推崇,但做什么都需要成本的,從挫折開始,這很正常。但從知道——-熟悉——精通——收獲。這個過程就是電話銷售工作。以正確對待,積極行動,不斷提高。3. 技術(shù) 我們因?yàn)橥ㄟ^電話來和客戶溝通做銷售。所以要注意方式和細(xì)節(jié)，不同于面對面,所以要對客戶資料有充分的準(zhǔn)備，電話中要注意分析客戶的問題和需求等信息，把握成交時(shí)機(jī)，電話跟蹤銷售中的側(cè)重技巧，電話銷售中結(jié)束時(shí)語氣等細(xì)節(jié)。電話銷售是一個系統(tǒng)的工作,需要在一系列的基礎(chǔ)之上開展的.所以建議我們的人員要注意平時(shí)的溝通和生活細(xì)節(jié),以提供的產(chǎn)品或服務(wù)為媒介,通過聲音,讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生興趣,愿意與我們合作.冰凍三尺,非一日之寒不得不承認(rèn)，推銷是一種極有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充公發(fā)揮你的個性，還可以讓你得到令人羨慕的高收入。而推銷又是一份令人頭疼的工作。它的困難在于，它不但需要非常良好的心態(tài)和靈活的技巧，而且它是不可能僥幸成功的，需要勤奮和勇敢。懦弱、懶惰和自私的人是做不了推銷員的。誘惑性和挑戰(zhàn)性的統(tǒng)一，這就是推銷。要想成長為一個推銷員很容易——不需要高學(xué)歷，不需要啟動資金，只需要帶上成功的欲望就可以；要想成為一個頂級推銷員，則需要有一個過程——一個自我技能提升的過程，也是一個自我心態(tài)調(diào)整、人性升華的過程。我的推銷歷程，就是，心態(tài)決定一切！做業(yè)務(wù)員這一行，與其強(qiáng)調(diào)能力和智商，倒不如強(qiáng)調(diào)心態(tài)——成功的業(yè)務(wù)員都這么說。是的，心態(tài)決定一切。如果有了一個成功的心態(tài)，那么技巧就會變得十分簡單。有時(shí)候會覺得，心態(tài)本身就是一種技巧。各行各業(yè)的市場中需要電話銷售溝通的不會少,如何利用好電話銷售,讓一部電話,百萬業(yè)績不是夢想,下面依自己的學(xué)習(xí)和感受些一點(diǎn)看法,希望對我們的朋友有具體幫助,也期望更多的朋友能分享我的精彩見解。