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健身俱樂部經(jīng)營的幾大難題及解決方法 隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，最近幾年國內(nèi)健身房各地大量開辦，各健身房之間的競爭也越來越激烈，而競爭也將更多 的體現(xiàn)在服務上，因為健身行業(yè)也是服務行業(yè)的一種，器械以及俱樂部的裝修只是基本條件，人員才是俱樂部競爭的充分條件，才是俱樂部的 核心所在。就像一個裝修豪華高檔的歌劇院，如果沒有高素質(zhì)的演員以及工作人員，再高檔的地方也只是一個擺設而已。俱樂部需要在顧客心 中不斷樹立“滿意度”，在俱樂部經(jīng)營上要實行“開放式”經(jīng)營，在管理上要實行“人性化”管理，在營銷上要實行“整合式” 營銷，這樣才 可以使你的俱樂部在同行業(yè)中脫穎而出。現(xiàn)將俱樂部常見的幾大問題(部分)分析如下： 一、會籍顧問流動性大 主要原因是很多的經(jīng)營者不重視會籍顧問，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，導致會籍顧問流動性大，招一批，走一批。很多的 經(jīng)營者覺得只要對俱樂部的幾個教練好，生意是教練做上去的，其實這種觀念是錯誤的，從企業(yè)經(jīng)營的角度來講，效益的好壞取決與“功在管 理，敗在業(yè)務”，如果你想俱樂部良性的經(jīng)營下去，就必須要有一批高素質(zhì)的會籍顧問，因為他們是俱樂部的橋梁，他們也是俱樂部生命力的 一部分——他們在外圍推廣時，代表的是俱樂部的形象，在俱樂部內(nèi)帶客參觀和買卡時更是分外重要，他們要讓到訪者很好的了解俱樂部，對 俱樂部感興趣，他們是俱樂部業(yè)務很重要的一部分，會員入會后的跟近工作也需要他們?nèi)ズ芎玫耐瓿桑晕姨嵋韵陆ㄗh供各俱樂部管理者參 考： 1、 俱樂部要認識到會籍顧問在俱樂部的重要性，要給他們一個很好的定位，建立一套完整、有激勵的薪金制度。 2、 要培養(yǎng)健身顧問的專業(yè)性、健身常識、服務技巧、溝通能力、業(yè)務技巧、心態(tài)培訓以及對企業(yè)的忠誠度。 3、 俱樂部要建立一套完整的業(yè)務體系，讓會籍顧問知道做什么，該怎么做。? 4、 培養(yǎng)一個合格的會籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷培訓，提高他們的綜合能力，而不是業(yè)績不好就要吵他們的魷魚， 這樣會讓員工在擔驚受怕中工作，會導致他們跳槽，我們要讓會籍顧問能在俱樂部內(nèi)不斷的學到新的東西，要不斷鼓勵他們，讓員工有歸屬感。 5、 俱樂部要給優(yōu)秀的會籍顧問發(fā)展的空間，能在俱樂部找到收獲感、成就感以及對俱樂部的忠誠度。 “不想當將軍的士兵不是好士兵”所以好的苗子我們要提拔，要讓他們覺得俱樂部是重視他們的。對于會籍顧問而言，我也提以下建議： 1、 對企業(yè)要有忠誠度，不能覺得自己有點本事了就不斷跳槽，不斷向俱樂部提要求，這樣只會讓管理者討厭你，會在一個合適的時機叫你滾 蛋，到頭來你可能會落得一個“喪家犬”的下場，不得不遺憾的退出健身行業(yè)。? 2、 健身行業(yè)是21世紀的朝陽行業(yè)，是陽光的、青春的，活力的行業(yè)，所以會籍顧問要不斷提高自身素質(zhì)，讓你的客戶從第一次握手開始給客 戶良好的感覺，讓他們喜歡你，信任你。 3、 做會籍顧問要有很強的企圖心和挑戰(zhàn)心態(tài)，不怕挫折，要有很強的目的性，即要有“我一定要……”的心態(tài)。 4、 會籍顧問要做到“幫助你的客戶得到他所想得到的東西”要用自己的專業(yè)性、熱情來打動你的客戶，有針對性的介紹俱樂部的健身項目和 服務，幫助他們下決心，告訴他們你能幫助他們堅持健身，這時候價格已經(jīng)不是最重要的。? 5、 會籍顧問要不斷培養(yǎng)自身的溝通能力，學習更多的知識，這樣你在和客戶溝通時才有話題，才能與客戶找到共同點，他們才會更加喜歡你 ，信任你。會籍顧問要定期打電話回訪、問候你的客戶，對于間斷訓練的會員，不是他們不來就是俱樂部賺了，更要加倍關心他們，提醒他們 堅持健身，讓你的會員感覺到你 在真正的關心他們。跟進會員要有計劃、有安排性的進行，而不是想起來了就給某某會員一個電話、短信。 二、 教練流動性大? 1、 首先一部分原因是俱樂部管理人員在面試教練的時候不要只注重教練的身材、上課水平及帶課氛圍，更應該注重的是人品和教練的綜合素 質(zhì)，其次再是工作能力。另一部分是有的教練品德有問題，覺得自己在俱樂部有這么的會員喜歡，不服從俱樂部管理，經(jīng)常遲到，每次都要等 到快開課的時候才到俱樂部，甚至在俱樂部打架，向會員要東西、借錢，在外面鬧事，給俱樂部帶來很不好的聲譽。另外值得一提的是，在面 試教練的時候一定要有教練員資格證書，有的俱樂部的教練是半路出家的，專業(yè)水平不過關，潛在的危險是給會員的信任度低，給俱樂部不斷 造成損失。 2、 俱樂部老板也要經(jīng)常在本俱樂部參加健身活動，養(yǎng)成健身的習慣，多了解健身，這樣做不但可以和自己的工作人員能很好溝通，更能了解 會員的感受，找到俱樂部的不足，更在面試教練人員的時候能很好了解教練員的專業(yè)水平。有很多健身房的老板是自己開健身房而自己不健身 、不了解健身，一是覺得讓會員知道自己是健身房的老板不好，二是覺得只要我雇傭的工人懂就行了，殊不知這樣做是很危險的，就好比開飯 店的老板不在自己飯店吃飯一樣。? 3、 俱樂部要有一套完整合理的薪金制度，管理人員要充分利用工資、獎金、福利等“杠桿”來調(diào)動員工的積極性，促使員工努力工作，工作 之余，那怕是老板、經(jīng)理一句簡單的問候，也能讓員工有種滿足感。? 4、 有的健身俱樂部的老板認為跳操教練要經(jīng)常更換，這樣才能給員工壓力、動力，給會員新鮮感，殊不知道這樣做在健身俱樂部經(jīng)營中是很 危險的操作，不但讓員工覺得沒有安全感，更讓會員覺得俱樂部更換教練太頻繁，讓會員難以適應，因為她們很多已經(jīng)習慣某某教練帶操，“ 喜歡”某某教練；如果要更換教練的話，除非是這個教練本身綜合素質(zhì)差或者是絕大多數(shù)會員反映不喜歡某某教練， 否則不要輕易更換教練。 而俱樂部要做的是注重教練人員的培訓，要讓教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計劃性、周期性的變換操種、更換音樂，這樣做不但可以 給員工一種歸屬感，更能讓教練在會員心中樹立良好的形象，更能留住老會員。 5、 俱樂部要不斷開展會員活動，不但豐富了員工生活，更讓會員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動中放松、體驗人生快樂，還能交到更 多的朋友。例如：情人節(jié)舉辦“單身派對”，會員生日PORTY，戶外游，周年慶，能夠提升會員素質(zhì)的各種講座，鬼節(jié)“面具PORTY”等等活動 ；開展會員活動一定要有計劃性、周期性，不能這個月做一個活動后要等幾個月才做一次，如果俱樂部經(jīng)常做活動，參加的會員也會不斷增多 ，也會給俱樂部帶來更多的新會員。有的俱樂部營銷人員缺乏，要么是想做活動缺乏相關人才，要么是只是看見別的俱樂部做了活動，他也跟 著做。 6、 俱樂部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì)，適時了解新的健身常識、新的健身流行趨勢，這樣才不會被淘汰。 三、老會員流失嚴重? 很多俱樂部管理者認為，只要會員交了錢，來不來沒關系，不來反而減少了俱樂部開支，其實這是一個致命的錯誤。其實俱樂部真正重視的不 應該只重視賺錢，而是要注重會員的健康以及需求。實際上老會員的卡使用頻率高，就代表對俱樂部的滿意度不錯，如果經(jīng)營者能好好利用他 們，加上會員推薦計劃話，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能在會員心中樹立良好的口碑。對于那些間斷訓練的會員更要提醒他們堅持鍛煉 ，讓會員感覺到你關心的是他們的健康，而不是錢。再者，很多俱樂部在老會員續(xù)卡時處理不當，得罪老會員，其實你得罪的不是那幾個少數(shù) 會員，很可能你得罪的是一大批會員。我們在處理老會員續(xù)卡時要多考慮他們的感受，因為他們覺得自己是老會員了，是俱樂部的老朋友了， 應該要比新會員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡，甚至是原來的價格續(xù)卡，對于那些來的頻率不高的會員，我們要給予補償式續(xù)卡（例 如：續(xù)卡時在原時間的基礎上再贈送時間），這樣做的好處是你留住了一批忠實的會員，他們是你俱樂部重要的財富。? 四、 盲目降價 很多俱樂部在經(jīng)營的過程當中，經(jīng)常會犯的一個錯誤就是降價，甚至不斷降價，在同一個市場有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不 斷擴大自己的市場占有份額和盡快收回成本，就以低價格吸引會員，不考慮俱樂部的容量、投資成本、每月維持經(jīng)營的開支和會員的感受，覺 得自己可以先掌握這個市場以后 再把價格提上去，這樣做帶來的效果是短時間手收到了一筆錢，而帶來的負面效果是經(jīng)營舉步為艱，價格很難 在短時間提上去，不斷降低俱樂部的服務水平，不斷縮短俱樂部的生命，讓老會員覺得有種吃虧的感覺，為什么我先買的還貴，后來的便宜， 不是說好“越早加入越多優(yōu)惠嗎”？導致場地不夠用，器械不夠用，會員滿意度不斷降低，會員不斷流失，會導致俱樂部之間的價格大戰(zhàn)，會 導致實力弱的健身房倒閉，甚至會導致有的健身房老板收錢后跑路，這樣做就會導致降低所有俱樂部的信譽，顧客在買健身卡的時候就只會買 短期的健身卡（買年卡或年卡以上的顧客叫固定會員，買半年卡的顧客叫相對固定會員，買月卡的顧客叫不固定會員）。所以俱樂部在經(jīng)營過 程中要不斷提高俱樂部服務水平，提高老會員的滿意度，經(jīng)常開展能充分體現(xiàn)“全民健身”的免費健身活動，提高俱樂部的信譽和品牌，廣泛 開展會員活動，做會員有獎推薦計劃，只要是老會員推薦新會員，就給老會員不同形式的獎勵。在重大節(jié)日的時候，俱樂部可以做一些變相降 價的活動來提高俱樂部的業(yè)績. 總之，俱樂部的經(jīng)營過程其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括：俱樂部的選址是 否正確、收費是否合理、環(huán)境是否舒適、設施是否齊全、經(jīng)營項目是否有誘惑力、健身指導是否周到、服務是否熱情、俱樂部的推銷和宣傳手 段是否到位、管理是否完善等方面。希望各個俱樂部的同行們共同努力，使得健身行業(yè)越來越規(guī)范，經(jīng)營越來越紅火！ 3 生命在于運動！