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四川電信 合作伙伴導(dǎo)向 的 服務(wù) 模式策劃 客 戶(hù) ： 中國(guó)四川電信 顧 問(wèn) ： 北京時(shí)代計(jì)世資訊有限公司 2009年 11月 思路提綱 分析問(wèn)題 提出問(wèn)題 確定目標(biāo) 解決問(wèn)題 存在 三對(duì)矛盾 運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)合作伙伴多 合作伙伴的短期吸引容易易 合作伙伴的復(fù)雜性高 有意愿的合作伙伴少 合作伙伴的長(zhǎng)期合作難 渠道管理的規(guī)范性低 吸引 規(guī)范 保留 目前在合作開(kāi)展中，存在著三對(duì)突出的矛盾。涉及從吸引、保留、規(guī)范等環(huán)節(jié)。造成了雖然體系有，但是運(yùn)轉(zhuǎn)還不順暢 。 提出問(wèn)題 分析問(wèn)題 對(duì)合作伙伴直訪調(diào)查 對(duì)合作伙伴合作行為 的分析研究 對(duì)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部情況調(diào)研 對(duì)運(yùn)營(yíng)商管理行為分析研究 服務(wù)難度 管理難度 現(xiàn)金流入期 忠誠(chéng)度 合作運(yùn)營(yíng) 高 大 慢 高 能力開(kāi)發(fā) 較高 較大 中 較高 銷(xiāo)售代理 一般 較低 快 低 合作伙伴類(lèi)型管理 合作伙伴 對(duì)運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注點(diǎn) 15%8%8%10%11%10%11%7%5%6%4% 5%分配模式 響應(yīng)時(shí)間 技術(shù)保障 服務(wù)效率流程通暢 投入成本 市場(chǎng)熱度 持續(xù)合作品牌影響 規(guī)范競(jìng)爭(zhēng) 培訓(xùn)輔導(dǎo) 資源分享通過(guò)對(duì)合作伙伴的調(diào)查訪問(wèn)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果 25%18%30%5%11% 11%場(chǎng) 服務(wù) 品牌 規(guī)范 流程“關(guān)鍵點(diǎn)”提煉 合作伙伴支持體系模型 值得警惕：大客戶(hù)對(duì)電信的抱怨同樣會(huì)發(fā)生在合作伙伴身上 ? 建立大客戶(hù)部進(jìn)行 “ 一點(diǎn)授理 ” 的初衷是好的，但接觸起來(lái)還不如從前直接與網(wǎng)絡(luò)部打交道?？蛻?hù)經(jīng)理都是年青人，經(jīng)驗(yàn)不夠，專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠 – 網(wǎng)絡(luò)中心副主任 ? ? 營(yíng)業(yè)廳告訴我需要 1個(gè)月才能安裝一條 0天左右。而吉通保證10天內(nèi)安裝調(diào)試完畢，那我就選擇吉通了? – ? 協(xié)議規(guī)定，需求單提交后， 3天內(nèi)確認(rèn)資源， 11天內(nèi)調(diào)通電路，但感覺(jué)上大部分（ 80電路調(diào)通都未按協(xié)議完成 ? – 網(wǎng)絡(luò)中心副主任 ? ? 中國(guó)電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)相對(duì)從前有了相當(dāng)大的變化，但新業(yè)務(wù)的合同商談時(shí)間仍長(zhǎng)，故障處理方面也應(yīng)有更大的改善 ? – 計(jì)算機(jī)中心負(fù)責(zé)人 ? 聯(lián)通、網(wǎng)通的客戶(hù)經(jīng)理在協(xié)商過(guò)程中都能較快地作出決定，相比之下，中國(guó)電信的客戶(hù)經(jīng)理缺乏業(yè)務(wù)處理的靈活性，決策過(guò)程長(zhǎng) ? – ? 我們最最關(guān)心的就是安裝，開(kāi)通，升級(jí)所需的時(shí)間，蘇州本地網(wǎng)的工作通常是一星期就可以完成，而跨省、跨國(guó)的工作往往長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月，甚至六個(gè)月，其它運(yùn)營(yíng)商如聯(lián)通都承諾能夠在更短的時(shí)間內(nèi)完成這些工作 ? 旭電 舉例 ? 大客戶(hù)訪談?wù)? ? 每月通訊故障率的 40%是由于傳輸問(wèn)題（中國(guó)電信）線路問(wèn)題造成的：?jiǎn)螚l電路障礙可能對(duì)中國(guó)電信來(lái)說(shuō)是小問(wèn)題，但它導(dǎo)致的通信 “ 中斷 ” 會(huì)使我的很多客戶(hù)來(lái)投訴我 ? – 網(wǎng)絡(luò)中心副主任 ? ） 01020304050607020 30 40 50 60 70 80合作伙伴滿(mǎn)意度提升分析 ? 服務(wù)效率 ? 分成比例 ? 激勵(lì)政策 ? 業(yè)務(wù)受理周期 ? 技術(shù)服務(wù)改善與質(zhì)量 ? 申辦手續(xù)效率和質(zhì)量 ? 業(yè)務(wù)規(guī)范度 ? 反應(yīng)態(tài)度 ? 廣告支持 結(jié)賬速度 重要強(qiáng)項(xiàng) 非重要弱項(xiàng) 非重要強(qiáng)項(xiàng) 重要消費(fèi)者感覺(jué)上的弱項(xiàng) ? ? 自述重要性 ? 選擇運(yùn)營(yíng)商合作關(guān)鍵因素可以歸結(jié)為五類(lèi)模型 ? 運(yùn)營(yíng)商姿態(tài) – 利潤(rùn)分成 – 政策激勵(lì) ? 公平規(guī)范 – 資源分配 – 市場(chǎng)維護(hù) ? 運(yùn)勢(shì)商技術(shù) – 技術(shù)保障 – 技術(shù)提升 – 技術(shù)培訓(xùn) ? 流程與互動(dòng) – 技術(shù)響應(yīng) – 需求響應(yīng) – 深層發(fā)展溝通 – 戰(zhàn)略配合 ? 服務(wù)支持滿(mǎn)意度 – 市場(chǎng)和品牌支持 – 銷(xiāo)售支持 – 其他支持 ? 合作選擇 ? 合作感受 ? 價(jià)值提升 合作伙伴 深層需求（ 本質(zhì)吸引力 主要目標(biāo)用戶(hù)細(xì)分市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng) 2 ? 細(xì)分市場(chǎng) 1 ? 細(xì)分市場(chǎng) 4 低 高 低 高 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 6 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 4 細(xì)分市場(chǎng) 5 能力適應(yīng)度 選擇誰(shuí)是最適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)始合作戰(zhàn)略 合作伙伴的忠誠(chéng)度杠桿 ? 本次討論重點(diǎn) ? 服務(wù) 組織 網(wǎng)絡(luò) …… …… …… ? 杠桿 ? 描述 ? C. 忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃(– 通過(guò)對(duì) ? B. 針對(duì)性保留計(jì)劃(– 在對(duì) 不同用戶(hù)群提供不同的服務(wù)或一定回報(bào)， ? A. 運(yùn)作水平提高 – 提高整體運(yùn)作水平能夠滿(mǎn)足合作伙伴需求，并作為其他營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售舉措的基礎(chǔ) 短期、快速 長(zhǎng)期 持久 忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃和針對(duì)性合作伙伴的維持 ? 優(yōu)勢(shì) C. 忠誠(chéng)度回報(bào)計(jì)劃 劣勢(shì) ?如果設(shè)計(jì)得當(dāng)，可以有效地提高用戶(hù)忠誠(chéng)度 ?有助于收集用戶(hù)信息 ?可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接反擊。 ?成本較低 ?直接改善合作伙伴的服務(wù)經(jīng)歷 ?難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接模仿（因?yàn)楸容^隱性） ?長(zhǎng)期效果潛力較大 B. 針對(duì)性用戶(hù)保留計(jì)劃 ?成本可能較高 ?易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿 ?不可預(yù)測(cè)因素較強(qiáng) ?開(kāi)始以后，很難停止 ?難以設(shè)計(jì)量體裁衣的保留計(jì)劃 ?對(duì)用戶(hù)信息有一定要求 ?難以在短期內(nèi)改變用戶(hù)的消費(fèi)方式和使用量 ?需要銷(xiāo)售隊(duì)伍，尤其是電信中心的強(qiáng)有力支持，對(duì)銷(xiāo)售人員技能要求較高 合作伙伴生命周期管理 ? 主體功能流程 ? 招募 ? 溝通協(xié)調(diào) 生命周期管理的三個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容： 1. 獲取、提升、成熟、衰退、轉(zhuǎn)移或淘汰 (A/B/C/D/E) 2. 3. ? 流程的核心理念 –市場(chǎng)細(xì)分與分析–渠道組合與優(yōu)化–資源提供與利益分享–針對(duì)性引入“促銷(xiāo)”–作發(fā)展部–渠道經(jīng)理–產(chǎn)品經(jīng)理–客戶(hù)經(jīng)理A ? B ? C ? D ? E 前端支持 后端支持 –技術(shù)服 務(wù)–市場(chǎng)規(guī) 范—流程服 務(wù)–培訓(xùn) 合作伙伴 (A, B, C, D, E) ? 對(duì)中國(guó)電信的啟示 高價(jià)值處于不同生命周期階段對(duì)電信的價(jià)值及其需求均有所不同，也意味著電信對(duì)其管理與服務(wù)方式的不同 – 對(duì)合作伙伴 ? ? 在不同生命周期階段需考慮不同問(wèn)題 ? 階段 A （? 階段 B： ? （ ? ? 階段 C： ? (? ? 階段 D： ? (? ? 階段 E： ? (? ? ? 多種價(jià)值創(chuàng)造杠桿在不同時(shí)期應(yīng)用 如何發(fā)現(xiàn)并獲取潛在合作伙伴？ 通過(guò)有效渠道提供合適價(jià)值定位獲取合作伙伴 如何讓合作伙伴快速成長(zhǎng) 如何引導(dǎo)合作伙伴開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng) 如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 留舉措 如何贏回高價(jià)值合作伙伴 對(duì)合作伙伴的需求提煉 對(duì)行業(yè)的特點(diǎn)的研究 向其他競(jìng)爭(zhēng)者的學(xué)習(xí) 我們自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累 確定目標(biāo) 合作伙伴支持體系構(gòu)建 1 2 3 4 合作運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng) 服務(wù) 流程 規(guī)范 能力開(kāi)發(fā) 服務(wù) 銷(xiāo)售 流程 市場(chǎng) 銷(xiāo)售代理 服務(wù) 規(guī)范 市場(chǎng) 培訓(xùn) 合作伙伴類(lèi)型最關(guān)注“支持點(diǎn)”需求排列 通過(guò)對(duì)電信行業(yè)關(guān)聯(lián)度最高的 多成功企業(yè)關(guān)注并依靠合作伙伴拓展市場(chǎng) 立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體系 分銷(xiāo)商/代理商 間接渠道 直接渠道 ~2% ~2% 9% 87% 銷(xiāo)售人員 網(wǎng)站 /呼叫中心 合計(jì) 100% 聯(lián)想通過(guò)社會(huì)渠道樹(shù)立其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 6%注 1 注 1：產(chǎn)品包括服務(wù)器 X+服務(wù)器 P+存儲(chǔ)產(chǎn)品 第一階段 1994年～ 1996年 第二階段 1997年～ 1999年 第三階段 2000年～ 2008年 ?1994年，從直銷(xiāo)制向代理制轉(zhuǎn)變 ?1996年，把握奔騰換代契機(jī)，借力代理渠道奪取國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一位臵 ?1997年，設(shè)立分銷(xiāo)商，渠道結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐步建立 ?1999年，聯(lián)想開(kāi)始引導(dǎo)渠道專(zhuān)業(yè)化發(fā)展、加強(qiáng)渠道培訓(xùn)、提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ?2000年，聯(lián)想開(kāi)始著手渠道轉(zhuǎn)型工作，服務(wù)和 ?2006年，渠道下沉至五至六級(jí)城鎮(zhèn) ?當(dāng)前，面對(duì)企業(yè) 會(huì)渠道的銷(xiāo)售占比超過(guò) 70% 咨詢(xún)服務(wù)提供商 獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商 立硬件供應(yīng)商 大型 原始設(shè)備制造商 持提供商 系統(tǒng)集成商 系統(tǒng)架構(gòu)商 培訓(xùn)提供商 增值經(jīng)銷(xiāo)商 金牌認(rèn)證合作伙伴 認(rèn)證 合作伙伴 注冊(cè) 合作伙伴 ? 微軟合作伙伴計(jì)劃是針對(duì)主要基于微軟平臺(tái)或基于微軟產(chǎn)品和技術(shù)的銷(xiāo)售、服務(wù)、支持、提供解決方案給第三方客戶(hù)的任何公司。 ? 合作伙伴可以通過(guò)銷(xiāo)售微軟產(chǎn)品（許可證）或者商務(wù)解決方案來(lái)獲得合作伙伴點(diǎn)數(shù)，從而提升合作伙伴等級(jí)，獲取更高的合作權(quán)益。 ? 微軟將實(shí)施業(yè)務(wù)的 80－ 90%留給伙伴，從而充分發(fā)揮合作伙伴資源和專(zhuān)業(yè)水平。 級(jí)管理 ) 內(nèi)部支撐組專(zhuān)業(yè)服務(wù)組織結(jié)構(gòu)體系建立 集團(tuán)合作業(yè)務(wù)咨詢(xún) ? 合作發(fā)展部 ? 業(yè)務(wù)代理服務(wù)中心 資源、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò) ? 項(xiàng)目管理部 ? 商務(wù)管理部 ? 能力開(kāi)放服務(wù)中心 ? 合作運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心 合作發(fā)展中心 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理 地、市公司部門(mén)專(zhuān)員 合作伙伴 職能結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品服務(wù)部 組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以避免職能重復(fù)和混淆 ? 現(xiàn)有渠道管理結(jié)構(gòu) ? “建議 ” – 改進(jìn)的渠道管理結(jié)構(gòu) – 避免職能重復(fù) – 整合目前對(duì)于分銷(xiāo)商的分散的談判力量 – 促使更多的連貫的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)宣傳 – 簡(jiǎn)明易懂 ? 非傳統(tǒng) ? 零售? 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 運(yùn)營(yíng)商 ? 聯(lián)合銷(xiāo)售 ? 渠道 ? 企業(yè) ? 非傳統(tǒng) ? 直銷(xiāo) ? 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 企業(yè) ? 最終用戶(hù) ? … ? 大企業(yè)用戶(hù) ? 個(gè)人用戶(hù) ? 中小企業(yè)用戶(hù) ? 銷(xiāo)售 ? 渠道 ? 企業(yè) ? 運(yùn)營(yíng)商 ? 電話機(jī)、傳真機(jī)、電腦零售商 ? 營(yíng)業(yè)廳 ? 互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售 ? 電話 ? 營(yíng)銷(xiāo)? 大企業(yè) ? 中小企業(yè) ? 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 主要特點(diǎn) – 在促銷(xiāo)和用戶(hù)群所有權(quán)上的職能混淆 – 相對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，失去了運(yùn)營(yíng)商本身的渠道控制能力 – 職能重復(fù)，利用率不足 ? 零售商 服務(wù)酬金設(shè)置比例方法－判斷因素 服務(wù)酬金高低判斷標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明 權(quán)重 選擇原因 產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)性 判斷產(chǎn)品是否具有平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)特性從而提升客戶(hù)的退出門(mén)檻 10% 較強(qiáng)的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)特性將提升客戶(hù)的退出門(mén)檻并減小離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)，直接拉長(zhǎng)了客戶(hù)在網(wǎng)的生命周期，從而提升了代理商的長(zhǎng)期收益 產(chǎn)品的個(gè)性識(shí)別特征 判斷該產(chǎn)品是否具有明確的相關(guān)個(gè)人或集團(tuán)識(shí)別特征 10% 較強(qiáng)的識(shí)別特征以及所建立的退出門(mén)檻將提升代理商的長(zhǎng)期收益 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性 判斷該產(chǎn)品是否具有其他產(chǎn)品不具有的功能并形成差異性 20% 較強(qiáng)的功能差異將形成賣(mài)點(diǎn)并影響集團(tuán)客戶(hù)的消費(fèi)決策，從而提升了代理商的長(zhǎng)期收益 基礎(chǔ)服務(wù)工作量及投入 判斷該產(chǎn)品的非移動(dòng)實(shí)施的服務(wù)量（包括移動(dòng)不能實(shí)施或不想實(shí)施） 30% 大量的基礎(chǔ)服務(wù)（咨詢(xún)、二次營(yíng)銷(xiāo)、故障處理）工作量將提高社會(huì)渠道的成本投入 二次開(kāi)發(fā)工作量及投入 判斷該產(chǎn)品是否涉及到二次開(kāi)發(fā)且需要對(duì)相應(yīng)的軟硬件進(jìn)行維護(hù) 30% 二次開(kāi)發(fā)以及軟硬件的升級(jí)更新將提高社會(huì)渠道的成本投入 保密 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)合作伙伴策略展示 銷(xiāo)售代理渠道的扶持政策 除了酬金激勵(lì)外，針對(duì)銷(xiāo)售代理渠道還可以從政策、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)和售后服務(wù)等方面提供綜合支撐，實(shí)現(xiàn)對(duì) ● 為合作伙伴提供業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)技能、銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn) ● 不定期舉辦業(yè)務(wù)論壇講座、渠道交流會(huì)等，與各集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴共同成長(zhǎng)。 培訓(xùn)支持 政策支持 ● 為合作伙伴提供豐富的業(yè)務(wù)宣傳資料、營(yíng)銷(xiāo)資源等 ● 配合合作伙伴進(jìn)行集團(tuán)業(yè)務(wù)宣傳及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ● 開(kāi)展多種階段性業(yè)務(wù)促銷(xiāo)以促進(jìn)合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展 市場(chǎng)推廣支持 價(jià)格管理 售后服務(wù)支持 ● 專(zhuān)職渠道經(jīng)理，專(zhuān)業(yè)的集團(tuán)信息熱線等支持 ● 協(xié)助代理合作伙伴及時(shí)高效的解決投訴問(wèn)題 ● 及時(shí)為合作伙伴提供各種技術(shù)支持，解決技術(shù)難題 ● 建設(shè)合作系統(tǒng)為合作伙伴提供更加便捷、高效的業(yè)務(wù)支撐 ● 發(fā)放合作伙伴集團(tuán)業(yè)務(wù)代理認(rèn)證標(biāo)識(shí) ● 授權(quán)優(yōu)秀的合作伙伴使用移動(dòng)● 公平、公正、公開(kāi)的合作模式，激勵(lì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策 價(jià)格管理 宣傳支持 ● 在中國(guó)移動(dòng)公司網(wǎng)站、 10086及集團(tuán)服務(wù)熱線等渠道中對(duì)代理商的資質(zhì)進(jìn)行公示，以提高代理商可信度。 ● 在中國(guó)移動(dòng)公司網(wǎng)站提供優(yōu)秀代理商及業(yè)務(wù)拓展成功案例的展示，以提升代理商企業(yè)形象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)合作伙伴策略展示 語(yǔ)音 短信 動(dòng)總機(jī) 會(huì)議通知 移動(dòng)通信能力 移動(dòng)通信業(yè)務(wù) 以 郵箱 搜索 存儲(chǔ) 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 進(jìn)銷(xiāo)存 ?業(yè)務(wù)能力開(kāi)放的方式： ?基于互聯(lián)網(wǎng)方式整合 ?向應(yīng)用系統(tǒng)開(kāi)放現(xiàn)有通信能力 ?引入能力合作思路 活業(yè)務(wù)創(chuàng)新 造核心競(jìng)爭(zhēng)力 彩信 密 認(rèn)證 …… 語(yǔ)音 短信 彩信 箱 搜索 存儲(chǔ) 加密 認(rèn)證 定位 爭(zhēng)對(duì)手對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)合作伙伴策略展示 基本通信類(lèi) 短信、彩信、網(wǎng)絡(luò)傳真、電話會(huì)議、呼叫中心 通信增值類(lèi) ??彩信適配能力 ?定位、 終端管理 行業(yè)信息類(lèi) ?安全 ?交通 ?物流 ?監(jiān)控 計(jì)算類(lèi) ?二維碼 ?網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ) ?加密 ?認(rèn)證 自 有 能 力 互聯(lián)網(wǎng) 通信能力 第三方能力 對(duì)于基本通信類(lèi)和通信增值類(lèi)能力，建議以自有能力方式提供 對(duì)于行業(yè)信息類(lèi)和計(jì)算類(lèi)能力，建議以第三方能力方式提供 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)技術(shù)分類(lèi)和思路 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)合作伙伴策略展示 銷(xiāo)售酬金設(shè)置比例方法－業(yè)務(wù)舉例 短號(hào) 集群網(wǎng) 集團(tuán) 彩鈴 企業(yè) 名片 移動(dòng) 總機(jī) 企信通 企業(yè) 信息機(jī) 專(zhuān)線 企業(yè) 郵箱 B 校訊通 產(chǎn)品銷(xiāo)售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求（ 60%） 1 1 4 7 4 7 4 4 7 10 7 10 市場(chǎng)成熟程度 (10%) 1 1 7 7 7 7 1 7 7 7 7 7 產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位（ 10%） 1 4 10 7 4 4 10 10 7 4 4 4 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性（ 10%） 1 4 7 7 4 4 4 4 4 4 4 1 本產(chǎn)品的策略要求（ 10%） 10 10 10 10 10 7 4 10 7 7 7 7 得分 可根據(jù)各業(yè)務(wù)的得分進(jìn)行聚類(lèi)，分成幾個(gè)檔次，分別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的酬金區(qū)間 ? 以上只是進(jìn)行的打分示例，各省可根據(jù)自身情況設(shè)定，同時(shí)需要考慮調(diào)節(jié)因素（見(jiàn)后面說(shuō)明） 銷(xiāo)售酬金設(shè)置比例方法－判斷因素 銷(xiāo)售酬金比例高低判斷標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明 權(quán)重 選擇原因 產(chǎn)品銷(xiāo)售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求 判斷該產(chǎn)品是否涉及到多個(gè)模塊（軟件、硬件及終端），銷(xiāo)售過(guò)程較長(zhǎng)且需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行額外的培訓(xùn) 60% 銷(xiāo)售銷(xiāo)售復(fù)雜以及對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)或輔導(dǎo)將拉長(zhǎng)社會(huì)渠道銷(xiāo)售過(guò)程，并增加社會(huì)渠道的銷(xiāo)售成本投入 市場(chǎng)成熟程度 判斷該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段 10% 市場(chǎng)成熟程度的提高將提升客戶(hù)感知和整體市場(chǎng)容量的增加，從而降低社會(huì)渠道的銷(xiāo)售難度 產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位 判斷該產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)品（滿(mǎn)足相同的需求）而言處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位 10% 在既定的市場(chǎng)中，較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位將提高公司有效市場(chǎng)的容量和品牌影響力，從而降低社會(huì)渠道的銷(xiāo)售難度 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性 判斷該產(chǎn)品是否具有其他產(chǎn)品不具有的功能并形成差異性 10% 較強(qiáng)的功能差異將形成賣(mài)點(diǎn)并影響集團(tuán)客戶(hù)的消費(fèi)決策，從而降低社會(huì)渠道的銷(xiāo)售難度 本產(chǎn)品的策略要求 判斷該產(chǎn)品是否是本年度的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，即核心產(chǎn)品 10% 核心產(chǎn)品是公司本年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，通過(guò)提升傭金的比例直接吸引優(yōu)勢(shì)渠道資源向該類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移 我們行業(yè)相關(guān)項(xiàng)目案例一 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴評(píng)價(jià)體系模型 能力分析 966478吸引力得分 （ 0 ? 最終用戶(hù)細(xì)分市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng)１ ? 細(xì)分市場(chǎng)2 ? 細(xì)分市場(chǎng)3 ? 細(xì)分市場(chǎng)4 ? 細(xì)分市場(chǎng)5 ? 細(xì)分市場(chǎng)6 能力評(píng)估 得分 衡量標(biāo)準(zhǔn) 0 1 2 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 開(kāi)發(fā)能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 業(yè)務(wù)拓展能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 管理能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 渠道掌控 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 行業(yè)信息化市場(chǎng)研究 我們行業(yè)相關(guān)項(xiàng)目案例二 行業(yè)應(yīng)用咨詢(xún)案例展示 行業(yè)應(yīng)用咨詢(xún)案例展示 行業(yè)應(yīng)用咨詢(xún)案例展示 行業(yè)應(yīng)用咨詢(xún)案例展示 產(chǎn)品應(yīng)用咨詢(xún)案例展示 產(chǎn)品應(yīng)用咨詢(xún)案例展示 行業(yè)信息化市場(chǎng)研究 我們行業(yè)相關(guān)項(xiàng)目案例二 解決問(wèn)題 實(shí)用性 費(fèi)用 周期 客戶(hù)滿(mǎn)意度 全體系構(gòu)建 較差 大 長(zhǎng) 慢 局部構(gòu)建 較強(qiáng) 較大 較長(zhǎng) 較快 從行業(yè)專(zhuān)項(xiàng)入手 強(qiáng) 教大 短 很快 計(jì)世資訊的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 合作方式一：局部體系咨詢(xún) 服務(wù)支持管理體系金字塔 服務(wù)支持體系構(gòu)建圖 合作方式一：局部體系咨詢(xún) 服務(wù)支持體系構(gòu)建圖 第一階段交付成果 類(lèi)別 文檔 合作拓展型 能力外包型 合作運(yùn)營(yíng)型 市場(chǎng)支持 調(diào)研報(bào)告 √ √ √ 管理辦法 √ √ √ 模版 √ √ √ 銷(xiāo)售支持 調(diào)研報(bào)告 √ √ √ 管理辦法 √ √ √ 模版 √ √ √ 合作方式一：局部體系咨詢(xún) 合作產(chǎn)品市場(chǎng)支持策略 傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)調(diào)整或建立新的價(jià)格結(jié)構(gòu)來(lái)管理影響價(jià)格 類(lèi)似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同 名義價(jià)格價(jià)格結(jié)構(gòu) 類(lèi)似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同“ 經(jīng)典的兩家壟斷局面” “ 困惑 ” “ 新游戲 ” “ 競(jìng)爭(zhēng)性?xún)杉覊艛?” ? 開(kāi)始點(diǎn) 相反，他們可以改變其價(jià)格結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)電信企業(yè)如積極應(yīng)對(duì)新興企業(yè)的價(jià)格，則容易導(dǎo)致對(duì)方的反擊行動(dòng)，經(jīng)常導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn) 合作方式二：項(xiàng)目管理體系運(yùn)作和實(shí)施 服務(wù)支持管理體系金字塔 行業(yè)應(yīng)用 計(jì)世咨詢(xún)的優(yōu)勢(shì) 對(duì)合作伙伴的研究手段 ? 研究目的 – 形成合作伙伴的需求、關(guān)鍵對(duì)運(yùn)營(yíng)商選擇關(guān)鍵因素決策行為的基本假設(shè) – 了解合作伙伴的困難 ? 定性研究手段 ? 定量研究手段 – 對(duì)前期假設(shè)進(jìn)行測(cè)試和量化研究 – 找出行業(yè)細(xì)分合作伙伴 (渠道） – 小組座談會(huì) – 深入訪談 – 使用與態(tài)度調(diào)查 – 結(jié)合分析 ? 研究工具 小組討論 一對(duì)一談話 調(diào)研分析 問(wèn)卷 – 數(shù)據(jù)分析 合作伙伴 行業(yè)渠道研究 – 市場(chǎng)的規(guī)模 – 增長(zhǎng)率 – 替代產(chǎn)品的趨勢(shì) – 行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告 – 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 – 對(duì)業(yè)務(wù)專(zhuān)家的探訪 ? 關(guān)鍵問(wèn)題 ? 主要參考資料 1. 行業(yè)特征 – 究競(jìng)哪一個(gè)消費(fèi)群，哪一個(gè)產(chǎn)品，哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)回報(bào)最高？ – 哪些因素影響到利潤(rùn)率？ – 這些因素是持續(xù)的，還是可變的？ – 財(cái)務(wù)報(bào)告 /數(shù)據(jù) – 制造 /運(yùn)營(yíng)的基本數(shù)據(jù) – 內(nèi)部訪談 2. 合作伙伴的利潤(rùn)回報(bào)率 ? 關(guān)鍵問(wèn)題 ? 主要參考資料 單擊添加內(nèi)容文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字。 單擊添加內(nèi)容文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字。 單擊添加內(nèi)容文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字單擊添加段落文字。 合作伙伴管理體系藍(lán)圖（草圖） 中國(guó)渠道大學(xué)是 整合了 先在業(yè)界提供集軟件、、服務(wù)、行業(yè)和管理為一體的整合的培訓(xùn)平臺(tái)，以此為 內(nèi)部支撐組專(zhuān)業(yè)服務(wù)組織結(jié)構(gòu)體系建立 集團(tuán)合作業(yè)務(wù)咨詢(xún) ? 合作發(fā)展部 ? 業(yè)務(wù)代理服務(wù)中心 資源、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò) ? 項(xiàng)目管理部 ? 商務(wù)管理部 ? 能力開(kāi)放服務(wù)中心 ? 合作運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心 合作發(fā)展中心 專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)理 地、市公司部門(mén)專(zhuān)員 合作伙伴 職能結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品服務(wù)部 明確管理 團(tuán)隊(duì) 建立管理 辦法 明確管理及實(shí)施部門(mén)，明確人員分工及職責(zé) 酬金政策、渠道準(zhǔn)入退出流程、渠道評(píng)審流程、酬金結(jié)算流程、業(yè)務(wù)受理流程、風(fēng)險(xiǎn)管理等規(guī)定 開(kāi)展渠道 招募 通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、線上廣告等發(fā)布渠道招募信息，或組織渠道招募會(huì)等進(jìn)行招募引入工作 建立管理支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)渠道引入、業(yè)務(wù)管理、考核和結(jié)算工作的系統(tǒng)化管理 建立業(yè)務(wù)系支撐 具體合作業(yè)務(wù)展開(kāi)操作流程模型 合作伙伴技術(shù)服務(wù)響應(yīng)體系流程模型 售后需求取消 －制定方案 －取消參數(shù) －釋放資源 －回收設(shè)備 5 售后需求變更 －需求分析 －設(shè)計(jì)方案 －資源調(diào)整 －網(wǎng)絡(luò)割接 售中網(wǎng)絡(luò)配置 －傳輸調(diào)度 －資源實(shí)占 －數(shù)據(jù)配置 設(shè)計(jì)和建設(shè) －現(xiàn)場(chǎng)勘查 －方案設(shè)計(jì) －資源預(yù)占 －工程建設(shè) 2 1 售前需求分析 －收集需求 －資源查詢(xún) 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 0 服務(wù)配置 資源釋放 －取消關(guān)聯(lián) －狀態(tài)變更 資源調(diào)整 －新資源分配 －舊資源釋放 －資源關(guān)聯(lián) －狀態(tài)變更 資源激活 －資源實(shí)占 －資源關(guān)聯(lián) －狀態(tài)變更 資源分配 －資源審核 －資源預(yù)占 －狀態(tài)變更 資源入庫(kù) －資源建模 －資源確認(rèn) 設(shè)備入網(wǎng) 0 資源管理 1 3 4 2 3 4 5 合作伙伴 歡迎您的提問(wèn)， 我們一起探討。 合作伙伴 深層需求（ 3. 競(jìng)爭(zhēng)壓力 – 誰(shuí)是 什么是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)？ – 行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告 – 市場(chǎng)研究報(bào)告 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 年度報(bào)告 ? 網(wǎng)頁(yè) ? 分析專(zhuān)家報(bào)告 – 消費(fèi)者訪談 – 合作伙伴的市場(chǎng)份額如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額？ ? 市場(chǎng)份額的發(fā)展走向？ ? 關(guān)鍵問(wèn)題 ? 主要參考資料 添加文字 添加文字 添加文字 添加文字 我們行業(yè)相關(guān)項(xiàng)目案例一