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中國移動 廣東移動 于一本帳管理體系的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 運(yùn)營能力提升新模式 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的問題與挑戰(zhàn) ？ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出等運(yùn)營效益如何？ ？ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入真實性及收入貢獻(xiàn)如何？ ？ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是否存在量收不匹配問題？ ？ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)日常運(yùn)營活動是否存在簡單成本、折扣置換？ ？ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)健康度如何？特別是在涉財指標(biāo)方面表現(xiàn)如何？ 2009年，廣東公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營中心成立，標(biāo)志著對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營提出更高要求。 迫在眉睫需要解決的問題：建立有效的管理抓手，實現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增效增收 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營能力提升，從全局管理抓起 運(yùn)營效益評估 運(yùn)營策略制定 管理決策支持 營銷應(yīng)用支撐 構(gòu)建數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一本帳管理體系 務(wù)生命周期理論、細(xì)分市場理論、客戶價值理論 方法層 成本效益核算模塊、客戶價值評估模塊、營銷管理模塊、微群體價值分析模塊 模型層 管理決策支持、運(yùn)營策略制定、運(yùn)營效益評估、營銷應(yīng)用支撐 應(yīng)用層 運(yùn)營模式向“價值型”運(yùn)營轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增收增效 目標(biāo)層 費系統(tǒng)、 撐層 資源投入信息、產(chǎn)出價值信息、營銷推廣信息、渠道執(zhí)行信息 數(shù)據(jù)層 ? 以 費系統(tǒng)、財務(wù)報表、 出及營銷推廣信息 數(shù)據(jù)層：確保精確完備 n 內(nèi)容：各項業(yè)務(wù)的營銷推廣信息 n 角色：運(yùn)營成本的計算依據(jù) …… n 內(nèi)容：各項業(yè)務(wù)使用的話費資源 n 角色 : 折扣率計算依據(jù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 折扣資源 n 內(nèi)容：各項業(yè)務(wù)的營銷成本投入 n 角色 : 運(yùn)營成本的計算依據(jù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 營銷成本 n 內(nèi)容：各項業(yè)務(wù)的渠道酬金投入 n 角色 : 運(yùn)營成本的計算依據(jù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 渠道酬金 n 內(nèi)容：各項業(yè)務(wù)的宣傳成本投入 n 角色 : 運(yùn)營成本的計算依據(jù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 宣傳成本 n 內(nèi)容：各項業(yè)務(wù)的收入情況 n 角色 : 效益產(chǎn)出的計算依據(jù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 財務(wù)收入 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 營銷方案 n 內(nèi)容：補(bǔ)充財務(wù)報表上沒有的小業(yè)務(wù)收入 n 角色 :效益產(chǎn)出的計算與稽核依據(jù) 計費報表 n 內(nèi)容：各項營銷推廣的參與客戶 n 角色 : 客戶價值評估的計算依據(jù) 營銷方案 客戶響應(yīng) 方法層： 4大手段是搭建一本帳的理論基礎(chǔ) 細(xì)分市場理論 業(yè)務(wù)生命周期理論 客戶價值理論 結(jié)合客戶規(guī)模和收入規(guī)模，以利潤為關(guān)鍵變量搭建業(yè)務(wù)生命周期模型 of 投資回報率 ) 關(guān)注數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和各類資源投入出發(fā)，從效能角度研判，提升運(yùn)營價值 理論指導(dǎo) 根據(jù)客戶需求和價值貢獻(xiàn)的差異，設(shè)計細(xì)分市場的的營銷策略 根據(jù)業(yè)務(wù)消費、活躍行為等因素定位個體客戶價值分級制度，為提升運(yùn)營效益提供支撐 模型層：體系運(yùn)作，獲取規(guī)整、可量化的一本帳 系統(tǒng)輸出：直觀的效益成果展示（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)折扣率） 系統(tǒng)輸出：直觀的效益成果展示（業(yè)務(wù)效益圖） 系統(tǒng)輸出：直觀的效益成果展示（營銷案效益圖） 系統(tǒng)輸出：直觀的效益成果展示（品牌價值） 品牌數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價值一本帳 數(shù)據(jù)輸入 一本帳管理體系 系統(tǒng)輸出：直觀的效益成果展示（客戶價值） 數(shù)據(jù)輸入 一本帳管理體系 客戶價值一本帳 輸出：更直觀的效益成果展示（微群體價值） 微群體客戶價值一本帳 數(shù)據(jù)輸入 一本帳管理體系 結(jié)合生命周期價值管理，調(diào)整運(yùn)營策略和資源投入力度，讓業(yè)務(wù)時刻處于最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài) ?“ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一本帳管理體系 ” 對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方方面面運(yùn)營工作的把控 宏觀把控數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)折扣率、真實收入和各項業(yè)務(wù)發(fā)展情況，為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略決策提供支持 掌握營銷方案的投入產(chǎn)出，幫助我們挑選最優(yōu)方案，實現(xiàn) 運(yùn)營 效益最大化 掌握營銷方案的投入產(chǎn)出，幫助我們挑選最優(yōu)方案，實現(xiàn) 運(yùn)營 效益最大化 管 理 決 策 支 持 運(yùn) 營 策 略 制 定 運(yùn) 營 效 益 評 估 營 銷 應(yīng) 用 支 撐 微觀 一本帳：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營管理的抓手 宏觀 2008年 5月 2008年 6月 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入 6月收入居然下降 2000萬？ 什么業(yè)務(wù) 收入下降？ 原因 是什么？ 老板： 一大堆報表、數(shù)據(jù)，我根本不知道從哪里去查下降原因，請您再多給我一些時間 %￥ #% & ￥ % 決策支持：運(yùn)營效益展示直觀，讓決策者心中有帳 本月增收 900萬，嗯，很不錯！ 新歌營銷和手機(jī)報推廣很成功，帶來了 200萬的增收！ 一本帳管理體系 整體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況 具體業(yè)務(wù)發(fā)展效益 營銷方案實施效益 決策支持：運(yùn)營效益展示直觀，讓決策者心中有帳 價值運(yùn)營：結(jié)合業(yè)務(wù)生命周期提供運(yùn)營策略 ? 結(jié)合增值業(yè)務(wù)客戶生命周期價值管理理念，我們跟蹤業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出的變化趨勢和所處生命周期的變化，及時調(diào)整運(yùn)營策略和資源投入力度，讓業(yè)務(wù)時刻處于最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài) 獲得業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出比 判斷業(yè)務(wù)所處的生命周期 明確業(yè)務(wù)客戶 /收入發(fā)展現(xiàn)狀 一本帳管理體系 備注：球體大小表示收入規(guī)模大小。 2009年 9月數(shù)據(jù) 價值運(yùn)營：結(jié)合業(yè)務(wù)生命周期提供運(yùn)營策略 ? 手機(jī)報：短短 3個季度，實現(xiàn)從“成長初期”向“成熟期”的快速成長 價值運(yùn)營：結(jié)合業(yè)務(wù)生命周期提供運(yùn)營策略 效益評估：挑選最優(yōu)方案，實現(xiàn)運(yùn)營效益最大化 ? 掌握每項營銷方案的投入產(chǎn)出，才能幫助我們挑選最優(yōu)方案，實現(xiàn)效益最大化 營銷方案 資源投入 帶來收入 新增客戶 歌營銷之“新歌暢享” 歌營銷之“新歌速遞” 曲推薦：越下越精彩 … …… …… …… …… 根據(jù)對三個營銷方案的效益評估結(jié)果，我們最終選擇 《 新歌暢享 》作為音樂下載類第三季度的主要營銷方案。 第三季度 “ 新歌暢享 ” 營銷推廣帶來 150萬收入和 75萬人次使用。 單曲推薦：越下越精彩 》 投入產(chǎn)出比較低； 《 新歌營銷之 “ 新歌速遞 ” 》 ：雖然投入產(chǎn)出比較高，但客戶響應(yīng)率低； 《 新歌營銷之 “ 新歌暢享 ” 》 ：投入產(chǎn)出比較高，客戶響應(yīng)度也較高； × × 群體營銷支撐：高校市場價值提升 高校市場結(jié)論： ? 高校市場是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣的重點細(xì)分市場， 是大部分業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶 ? 三大特點： 溝通娛樂需求強(qiáng)烈 、 樂于接受新鮮事物 、 資費敏感 ? 職業(yè)技術(shù)學(xué)校和專科院校 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)行為更活躍，是高校市場中不容忽視的重點 ? 用“一本帳管理系統(tǒng)”獲取高校學(xué)生市場的微群體特征 79%（ 77條） 91%（ 123條） 13% 19% 38%（ 40%（ 高校學(xué)生群體 平均水平 成效： 高校客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶價值和活躍水平顯著提升，各項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率提升速度明顯優(yōu)于其他微群體 事件營銷 開展短信 \大維納斯歌手大賽投票”活動 互聯(lián)網(wǎng) 主題活動 “用飛信大聲說愛你”、“ 139郵箱發(fā)件有禮”等主題活動提升業(yè)務(wù)影響 業(yè)務(wù)推廣 針對暨大僑生多，消費能力強(qiáng)的特點，策劃 “暨大南都手機(jī)報推廣活動” 微群體營銷支撐：高校市場價值提升 ? 根據(jù)高校學(xué)生市場的微群體客戶特征，制定針對性的運(yùn)營舉措 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 透率 均流量 飛信活躍 滲透率 139郵箱 活躍滲透率 手機(jī)報滲透率 實施前 實施后 提升 微群體營銷支撐：大型企業(yè)市場 觀點： – 客戶質(zhì)量優(yōu)： 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) – 透率均非常高，深度依賴手機(jī)上網(wǎng)的娛樂方式 策略： 針對大型工人業(yè)余生活相對單調(diào)，策劃幸運(yùn)砸金蛋、 成效： 大型企業(yè)的 ? 用“一本帳管理系統(tǒng)”獲取大型企業(yè)市場的微群體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特征 微群體名稱 微群體 客戶規(guī)模 總 元） 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ） 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 折扣率 透率 （ M） 廣州平均水平 / 38% 型 企業(yè) **汽車有限公司 15153 州 **造船有限公司 6791 #電器發(fā)展有限公司 2236 施前 施后 管理增效：實現(xiàn)價值型運(yùn)營度量的 “ 模糊到清晰 ” 增收節(jié)支效益顯著 ? 通過基于價值理念的一本帳運(yùn)營支撐體系， 2009年前三季度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 比增長 78%；各項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 實現(xiàn)向價值型運(yùn)營的大步跨越！ 業(yè)務(wù)名稱 2009年 第三季度 008年 第四季度 39郵箱 信定制業(yè)務(wù) 29 17 飛信功能費 線音樂俱樂部 20 16 手機(jī)報 19 動商城 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一本帳管理體系，已成為廣東公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營中心開展方方面面運(yùn)營工作的核心：讓 決策者 心中有帳、腦中有策； 分析策劃人員 口中有數(shù)； 運(yùn)營策劃人員 手中有法； 營銷推廣人員 行中有度。 一本帳，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營的心臟 一本帳體系具有良好的可推廣性 省 級 V G O P 系 統(tǒng)應(yīng) 用 與 數(shù) 據(jù) 集 成子 系 統(tǒng)業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營 管 理子 系 統(tǒng)能 力 管 理 與 控 制子 系 統(tǒng)業(yè) 務(wù) 運(yùn) 營 管 理 門 戶V G O P 兩 級集 成運(yùn) 營 支 撐數(shù) 據(jù) 交 換能 力控 制模 塊專 業(yè)分 析模 塊營 銷支 撐模 塊業(yè) 務(wù)稽 核模 塊業(yè) 務(wù)監(jiān) 控模 塊業(yè) 務(wù)優(yōu) 化模 塊基 礎(chǔ)管 理模 塊能 力 封 裝 模 塊業(yè) 務(wù) 平 臺 數(shù) 據(jù) 交 換能 力管 理模 塊客 戶 畫 像 庫 稽 核 分 析 庫營 銷 分 析 庫業(yè) 務(wù) 優(yōu) 化分 析 庫內(nèi) 部 接 口內(nèi)部接口運(yùn) 營 支 撐流 程 集 成業(yè) 務(wù) 應(yīng) 用L B 提 醒彩 鈴二 類業(yè) 務(wù)三 類業(yè) 務(wù)…經(jīng) 營 分 析 系 統(tǒng)一 級 V G O B O M R M / B O S 能 力L B 提 醒 彩 鈴 二 類 業(yè) 務(wù) 三 類 業(yè) 務(wù) …內(nèi)部接口業(yè) 務(wù) 監(jiān) 控 指標(biāo) 庫業(yè) 務(wù) 信 息 庫系 統(tǒng) 配 置 庫終 端 適 配 信 息營 銷 管 理信 息 庫能 力 管 理信 息 庫能 力 調(diào) 用 鑒權(quán) 信 息 庫控 制 策 略信 息 庫能 力 調(diào) 用記 錄 庫知 識 庫信 令 采 集 系 統(tǒng)一本帳管理模塊 ?“ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一本帳運(yùn)營支撐體系 ” 是業(yè)務(wù)運(yùn)營子系統(tǒng)中的一個單獨子模塊，可移植性強(qiáng)，具備良好的可推廣性。 感謝聆聽，歡迎指正