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曙光男科運(yùn)營現(xiàn)狀分析與改進(jìn)策略,2005年5月,第一部分：曙光男科運(yùn)營現(xiàn)狀分析,一、民營?？漆t(yī)院經(jīng)營周期,以上圖表分析是根據(jù)本人對中美集團(tuán)各地連鎖醫(yī)院的總結(jié)，僅代表個人觀點(diǎn)，有更好的經(jīng)驗還需要大家以后在實戰(zhàn)經(jīng)驗中總結(jié),二、曙光男科SWOT分析,第二部分：改進(jìn)策略與３月計劃,一、內(nèi)部,二、外部,三、3個月計劃時間表,一、欲強(qiáng)外先強(qiáng)內(nèi)，在管理中找利潤與創(chuàng)新營銷模式 （內(nèi)部管理流程設(shè)計是外部營銷的基礎(chǔ)）,（一）整體產(chǎn)品規(guī)范、完善改進(jìn),（二）企劃職能改進(jìn),這一營銷理念運(yùn)用最好的是連鎖大王————麥當(dāng)勞，從您就餐時的燈 光的明暗、洗手盆的高度、洗手間的整理次數(shù)、可樂的溫度… 所有的細(xì)節(jié)感 受設(shè)計都是他產(chǎn)品的一部分。 醫(yī)療行業(yè)也同樣如此，之所以細(xì)節(jié)決定成敗，是因為消費(fèi)者整體的消費(fèi) 感受才是你的產(chǎn)品。醫(yī)療行業(yè)的武漢“亞心”是做單店最出色的，這與他的大 部分管理行政人員都來自酒店服務(wù)業(yè)有關(guān)，更與其對醫(yī)療產(chǎn)品的認(rèn)識有關(guān)。,1、整體產(chǎn)品概念：整體產(chǎn)品概念是美國營銷界90年代初提出來的，廣泛的應(yīng)用 與服務(wù)行業(yè)，后來的“體驗經(jīng)濟(jì)學(xué)”更好的闡述了這一系統(tǒng)的 營銷概念，整體產(chǎn)品是指消費(fèi)者在消費(fèi)時的完整體驗，即包 括產(chǎn)品的實體又包括消費(fèi)產(chǎn)品的附加值，消費(fèi)的環(huán)境、消費(fèi) 心理、產(chǎn)品概念… …,（一）整體產(chǎn)品規(guī)范、完善,2、目前曙光產(chǎn)品存在問題,（附：參照愛爾眼科模板建設(shè)：崗位職責(zé)、崗位技巧、患者心理分析、服務(wù)話術(shù)）,3、產(chǎn)品設(shè)計流程策略,患者消費(fèi)流程只有檢查、治療、藥品三大塊費(fèi)用,各病種(產(chǎn)品)的所占比例 不同,根據(jù)各產(chǎn)品特點(diǎn)和患者治療心理引導(dǎo)患者按照適合的利潤鏈消費(fèi)。 （例：患者在一家醫(yī)院前期的消費(fèi)是他不愿選擇其他醫(yī)院的原因之一）,4、完成內(nèi)部產(chǎn)品流程設(shè)計與培訓(xùn)督導(dǎo)（保證男科醫(yī)院連鎖成功率與速度）,現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)很少有完善的銷售服務(wù)流程設(shè)計，“亞心”是少數(shù)真正應(yīng)用并根據(jù)自己的流程引入ＩＳＯ９０００的民營醫(yī)院。 不斷實踐運(yùn)用的銷售服務(wù)流程，將在未來醫(yī)療競爭加劇時突顯他的關(guān)鍵作用。,（二）企劃職能改進(jìn),１、策略提供職能改進(jìn) 企劃職能：現(xiàn)有營銷人員被內(nèi)部服務(wù)流程、文案設(shè)計所束縛沒有把全部經(jīng) 歷放到市場和男科患者行為研究上。企劃職能沒有起到為管理層、決策者提供 一線市場信息和策略的目的。 隨著我集團(tuán)多家醫(yī)院的建立，這種職能弊端會束縛高層決策者對信息的有 效判斷，這樣會大大降低醫(yī)療集團(tuán)擴(kuò)張的速度和增大管理成本。,解決辦法：加大市場調(diào)研、患者行為分析，貼近一線！,２、廣告撰寫改進(jìn),目前北京曙光男科廣告撰寫主要集中在學(xué)習(xí)外地其他男科醫(yī)療廣告，沒有更多的觀察來我院患者的需求和來的原因（廣告存在時間差異和地域差異性，各地的人群不同、關(guān)注點(diǎn)也不同，宣傳的側(cè)重點(diǎn)就更應(yīng)該注意其中的差異性），廣告的宣傳重點(diǎn)沒有去一線醫(yī)療實踐中摸索，因此不能創(chuàng)新超越。這種模式不能鍛煉出一個宣傳能力強(qiáng)大的企劃團(tuán)隊。,解決辦法：不斷完善病種分析、患者分析，在實踐中找文案，貼近一線！,附：醫(yī)療廣告撰寫訴求點(diǎn)（思維圖）,二、外部營銷模式創(chuàng)新（調(diào)研為先、患者需求為先）,急待解決問題： １、廣告成本過高，沒有其他的患者來院渠道。 ２、沒有相對的競爭優(yōu)勢，競爭者很容易模仿、跟近。 ３、現(xiàn)有營銷模式以短線，打廣告，咨詢電話多、門診量多。不打廣 告，咨詢電話少、門診量少。廣告過后沒有積累，沒有占位優(yōu)勢。 （一線員工體會不到我們的成本，出現(xiàn)盲目樂觀，沒有動力提高服務(wù)質(zhì)量，把門診量歸結(jié)為廣告打的好不好）,（一）漸進(jìn)轉(zhuǎn)變營銷模式,１、逐漸減少沒有競爭門檻的廣告投入，不斷增大多渠道有競爭壁壘的公關(guān)營銷,,,廣告投入曲線,,,患者來院曲線,,醫(yī)院利潤率曲線,２、專科醫(yī)院理想的經(jīng)營曲線圖,時間,數(shù)量,３、營銷模式對比表,（二）具體執(zhí)行方向舉例,１、藥店 ２、高檔公共衛(wèi)生間 ３、司機(jī)（加油站） ４、男士會員場所（健身俱樂部）,保健、健康檢查產(chǎn)品設(shè)計初想： 依托現(xiàn)有資源，開發(fā)“男人體檢和保健概念”增加非治療亞健康市場。,新營銷方式曙光面臨的產(chǎn)品問題： 現(xiàn)有曙光男科產(chǎn)品，以治療為主，沒有太多的保健、健康檢查產(chǎn)品設(shè) 計，患者大多是一次性消費(fèi)。,男性亞健康市場特點(diǎn)： ①每年有２—３次的消費(fèi) ②消費(fèi)人群市場是治療市場的100倍 ③消費(fèi)人群可接受（包括現(xiàn)有患者，他更接受的是保健而不是治療）,１、藥店渠道公關(guān)營銷,選擇原因：,１、符合患者就醫(yī)流程分析：中國人治療的觀念，有病癥發(fā)生首先會去藥 店買一點(diǎn)藥吃著看看，這時的患者相關(guān)醫(yī) 療知識比較少，容易被勸說。 ２、目標(biāo)患者集中、直接、運(yùn)用的好可以形成長期渠道 ３、終端多：北京有幾百家藥店，每天有百名準(zhǔn)消費(fèi)者（男性泌尿患者） ４、費(fèi)用低，先產(chǎn)生消費(fèi)再負(fù)款形式，可形成競爭門檻,進(jìn)入難點(diǎn)：,１、網(wǎng)絡(luò)大，談判賣家多 ２、來院治療與藥品治療存在利潤競爭,宣傳形式：,１、在不影響藥店銷售的同時在店內(nèi)擺放易拉寶或海報 ２、隨藥附贈曙光體檢卡,解決方案：,北京東杉醫(yī)院已經(jīng)建立起自己的藥店，此營銷方式很見效,２、高檔公共衛(wèi)生間,選擇原因：,１、目標(biāo)患者集中、直接 ２、人群覆蓋面大、行為提醒效果好 ３、有足夠的時間閱讀我們的信息 ４、費(fèi)用低，先產(chǎn)生消費(fèi)再負(fù)款形式，可形成競爭門檻,進(jìn)入難點(diǎn)：,１、網(wǎng)絡(luò)大，談判賣家多 ２、運(yùn)用不好會有損醫(yī)院品牌形象（用好的宣傳物料、設(shè)計，并與政府部 門辦成公益活動，北海的垃圾箱廣告雖然形象不是很好，可劇實踐評 估知名度效果很好，投資回報率很高，品牌未受大的影響） ３、形成長期渠道更難,宣傳形式：,１、門口宣傳海報 ２、小便池上方，健康提醒＋保持清潔,３、司機(jī)（加油站）,選擇原因：,１、目標(biāo)患者集中、直接 ２、人群有消費(fèi)能力，長期開車易患男科疾病 ３、費(fèi)用低，先產(chǎn)生消費(fèi)再負(fù)款形式，可形成競爭門檻，可建立長期渠道,進(jìn)入難點(diǎn)：,１、網(wǎng)絡(luò)大，談判賣家多，需要人員組織,宣傳形式：,１、免費(fèi)贈送“京華時報”在報頁中夾宣傳彩頁 ２、發(fā)放曙光體檢卡,４、健身俱樂部,選擇原因：,１、健康意識強(qiáng) ２、健身以男性居多 ３、費(fèi)用低，可形成競爭門檻，可建立長期渠道,進(jìn)入難點(diǎn)：,１、網(wǎng)絡(luò)大，談判賣家多，需要人員組織,宣傳形式：,１、捆綁贈送 “曙光男性體檢卡” ２、健康宣傳單頁或健康手冊 ３、可在曙光內(nèi)部發(fā)放體檢俱樂部優(yōu)惠卡，互惠互利形成健康聯(lián)盟與商業(yè)聯(lián)盟,三、3個月計劃時間表,第一個月 １、用一個月的時間建立服務(wù)流程中的《崗位技巧與話術(shù)》可以在產(chǎn)品的認(rèn)識 升級中找到創(chuàng)新的患者營銷方向。 ２、渠道建立市場調(diào)研,第二個月 １、渠道市場建立計劃完成并試行 ２、健康檢查產(chǎn)品設(shè)計 ３、服務(wù)流程繼續(xù)完善,第三個月 １、評估渠道建立投資回報率，并不斷淘汰低價值渠道，發(fā)現(xiàn)新高價值渠道。 ２、組織培訓(xùn),