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營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－1）,營銷總監(jiān)須知的二十六種促銷策略,,1、產(chǎn)品折價讓利,要點：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售分析：損失利潤，惡性競價,2、贈品銷售,要點：提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚,3、現(xiàn)金返還,要點：購買成交，返還現(xiàn)金實例：購物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險,4、憑證優(yōu)惠,要點：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值,5、集點購買,要點：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實例：集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品,6、聯(lián)合促銷,要點：直接價格折扣實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一,7、免費(fèi)試用,要點：提供試用產(chǎn)品實例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗，直觀感受,8、抽獎銷售,要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎實例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎率問題可信度、公證度問題,9、有獎參與,要點：設(shè)置活動，參與有獎實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。分析：針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可,10、游戲參與,要點：參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情,11、競技活動,要點：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情,12、公關(guān)贊助,要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力,13、現(xiàn)場展示,要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高,14、顧客會員俱樂部,要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠,15、人員推介,要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員實例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實體溝通,16、經(jīng)銷商政策激勵,要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策實例：返點，返利，實物獎勵分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段,17、捆綁銷售,要點：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實例：手機(jī)和號碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓,18、限量特供,要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售實例：1元手機(jī)限時限量特供，每店每天限5臺分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果,19、服務(wù)舉措,要點：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé),20、老顧客回訪,要點：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實例：24小時回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客,21、社會熱點炒作,要點：針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事,22、產(chǎn)品概念炒作,要點：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣,23、獨特賣點炒作,要點：集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化實例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶,24、顧客消費(fèi)引導(dǎo),要點：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng),25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo),要點：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實例：24小時咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助,26、其它創(chuàng)新促銷策略,要點：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果,七種武器,營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－2）,1、飛機(jī),※電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺,2、大炮,※期刊報紙廣告全國性報紙地方性報紙雜志期刊,3、手榴彈,※新聞造勢報紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件,4、步兵,※促銷活動渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的促銷公司內(nèi)的人員促銷,5、子彈,※活動宣傳品產(chǎn)品單頁促銷單頁大小小海報產(chǎn)品樣機(jī)促銷禮品,6、刺刀,※產(chǎn)品的135賣點1句賣點3句實惠5句技術(shù)支持,7、匕首,※產(chǎn)品常見問題答復(fù)促銷員實用問答十問十答,