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第六章,國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格,,國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國(guó)商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。文化差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。,,,,,文化是一個(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。不同國(guó)家之間的文化差異主要體現(xiàn)在語(yǔ)言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價(jià)值觀和人際關(guān)系等方面。,第一節(jié)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響,,美國(guó)有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有15厘米的距離才停下來(lái)。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約60厘米的距離。只見(jiàn)阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過(guò)來(lái)。美方經(jīng)理并沒(méi)有意識(shí)到什么，因?yàn)樗麑?duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。,案例,這時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習(xí)慣以后，感慨地說(shuō)：“好險(xiǎn)！差一點(diǎn)斷送了一筆重要的石油生意?！?,背景材料：一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。,,語(yǔ)言是由語(yǔ)音、詞匯、語(yǔ)法構(gòu)成的符號(hào)系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。成功的國(guó)際商務(wù)談判者必須善于交流，不僅會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言，而且要能夠透徹地理解語(yǔ)言的差異。國(guó)際商務(wù)中的語(yǔ)言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。,一、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為,人們?cè)趯?shí)際交流過(guò)程中，除了語(yǔ)言符號(hào)之外，還使用非語(yǔ)言符號(hào)。在不同的文化背景下，相同的非語(yǔ)言符號(hào)經(jīng)常具有不同，甚至是完全相反的含義。,,不同文化中同一非語(yǔ)言符號(hào)的含義對(duì)照,在國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為之間的差異很復(fù)雜。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。巴西商人使用“不”和“你”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方。法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地插話以及使用“不”和“你”等字眼。,,各國(guó)商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價(jià)值觀的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為的差異隱藏的深，因此也更難以克服。主要表現(xiàn)為因客觀性、時(shí)間觀、競(jìng)爭(zhēng)和平等觀念等差異而引起的誤解。,二、價(jià)值觀差異與國(guó)際商務(wù)談判行為,商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)人和事物的區(qū)分程度。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的客觀性。相反在世界有些地方，“把人和事區(qū)分開來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。,（一）客觀性,不同文化具有不同的時(shí)間觀念，由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢，美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，要衡量一個(gè)談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問(wèn)題。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要性等思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。,（二）時(shí)間觀,進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，來(lái)自不同文化背景的談判者往往會(huì)遭遇思維方式上的沖突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面差異有三：,三、思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為,其一，東方文化重演繹推理、形象思維，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論；而西方文化重歸納推理、抽象思維，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)。英美文化偏好分析思維，即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。其三，東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面。,,基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策法和通盤決策法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜談判任務(wù)時(shí)，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。然而東方文化則注重對(duì)所有問(wèn)題的整體討論，通常要到最后才會(huì)在所有問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。,,例如：在美國(guó)，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也還沒(méi)定下來(lái)，然后，突然間一切又全定下來(lái)了。,,由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策體系設(shè)計(jì)，包括談判前對(duì)策、談判過(guò)程對(duì)策和談判后對(duì)策。,第二節(jié)基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策,（一）談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)擁有國(guó)際商務(wù)談判能手是國(guó)際商務(wù)談判成功的一個(gè)重要因素，因此必須細(xì)心選擇代表公司與外國(guó)商人談判的談判團(tuán)隊(duì)。,一、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策,團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì),此外，談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。如：日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地與為數(shù)不少的對(duì)手談判。,,準(zhǔn)備工作包括：了解談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。其中談判背景包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參加人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。,（二）談判準(zhǔn)備,參加談判的人員往往因文化而異。如美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，如一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。,,一般來(lái)講，國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相關(guān)的話題；二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說(shuō)服；四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。,二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策,寒暄意指為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。,（一）寒暄,信息交流應(yīng)是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程；但觀察表明，跨文化國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。一是語(yǔ)言差異和非語(yǔ)言行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。二是非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。,（二）交流與工作相關(guān)的信息,說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服也是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。注重垂直型地位關(guān)系的文化中，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式。注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀。,（三）說(shuō)服,基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法。,（四）讓步和達(dá)成協(xié)議,國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。注重關(guān)系的文化，爭(zhēng)端解決并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。,三、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策,所謂談判風(fēng)格主要指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格，而這些都是我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)了解和掌握的。,第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風(fēng)格,1.干脆坦率,直截了當(dāng)美國(guó)人屬于外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言談舉止表現(xiàn)出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，熱情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是表明對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度，都比較坦率。,一、美國(guó)人的談判風(fēng)格,美國(guó)西屋電器公司加拿大分公司，同中國(guó)東方汽輪機(jī)廠的一個(gè)訪問(wèn)團(tuán)談妥向該公司銷售幾臺(tái)大型汽輪機(jī)，可是接下來(lái)的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動(dòng)機(jī)，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無(wú)非是要確定一個(gè)最理想的購(gòu)買價(jià)。這項(xiàng)協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國(guó)后才通過(guò)電傳簽訂了，美國(guó)人不理解，一開始中國(guó)人為什么不說(shuō)明價(jià)格問(wèn)題。,案例：,2.自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。英語(yǔ)幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言，世界貿(mào)易有50%以上是用美元結(jié)算的。美國(guó)人總是十分自信的進(jìn)入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見(jiàn)。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。,,3.講究效率，注重經(jīng)濟(jì)利益美國(guó)人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。美國(guó)人常常抱怨其他國(guó)家的人員拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人則常常抱怨美國(guó)人缺少耐心。美國(guó)人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。,,4.重合同，法律觀念強(qiáng)美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。美國(guó)人在商業(yè)談判中對(duì)于合同的討論特別詳細(xì)、具體，當(dāng)然也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。,,日本是一個(gè)人口密集的島國(guó)，資源相對(duì)匱乏，日本人有較強(qiáng)的危機(jī)感，因此，日本人講究團(tuán)隊(duì)和協(xié)作。日本文化受到中國(guó)文化的影響很深，儒家思想中的等級(jí)觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。,二、日本人的談判風(fēng)格,1.具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策日本文化所塑造的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，日本的文化教育人們將個(gè)人的意愿融入和服從集體的意愿。在這種文化熏陶下，日本人形成世界聞名的團(tuán)隊(duì)精神，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負(fù)責(zé)。,,2.講究禮儀，愛(ài)面子日本是一個(gè)禮儀的社會(huì)，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。日本人的等級(jí)觀念較強(qiáng)，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。,,美國(guó)一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認(rèn)為是“最精明的人”來(lái)進(jìn)行談判。這個(gè)小組是由一些頭腦敏捷的年輕人組成。結(jié)果他們?cè)L日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見(jiàn)面，更不用說(shuō)討論具體內(nèi)容了。在走投無(wú)路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開始了積極談判。,案例,3.注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。要與日本人進(jìn)行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。合同在日本一向被認(rèn)為是人際關(guān)系協(xié)議的一種外在形式。,,上海一家鞋廠與日本一家企業(yè)成交了一筆布鞋生意，但當(dāng)鞋運(yùn)到時(shí)，已錯(cuò)過(guò)了銷售旺季，產(chǎn)品大量積壓，日方提出想退貨。由于責(zé)任不在中方，所以，中方既可以拒絕對(duì)方的退貨要求，也可以體諒日方的困難，采取一些變通的方法。經(jīng)認(rèn)真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調(diào)到國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)。此事被新聞媒體報(bào)道后，馬上又有幾家日本客戶來(lái)函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國(guó)外銷售的總代理。,案例,4.準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時(shí)很有耐心日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。在許多場(chǎng)合日本人談判非常有耐心，不愿意率先表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，而是耐心等待，靜觀事態(tài)的發(fā)展。為了一筆理想的交易，他們可以毫無(wú)怨言地等待兩三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)。,,德國(guó)人的談判風(fēng)格1.嚴(yán)謹(jǐn)保守德國(guó)商人在談判前往往準(zhǔn)備得十分周到他們會(huì)想方設(shè)法掌握大量詳細(xì)的第一手資料，不僅要研究對(duì)方要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對(duì)方的企業(yè)。他們只有在充分了解對(duì)方的基本情況后，才會(huì)坐到談判桌前。,三、歐洲人的談判風(fēng)格,2.講究效率德國(guó)人享有名副其實(shí)高效率的聲譽(yù)，他們不喜歡對(duì)方支支唔唔，“研究研究”、“考慮考慮”等拖拖拉拉的談判語(yǔ)言。在德國(guó)人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。他們認(rèn)為，一個(gè)談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。,德國(guó)人的談判風(fēng)格,3.自信固執(zhí)德國(guó)商人自信而固執(zhí)，他們自信對(duì)自己的產(chǎn)品極有信心，在談判中常會(huì)以本國(guó)的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。德國(guó)人考慮問(wèn)題比較系統(tǒng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。他們總是強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性；千方百計(jì)迫使對(duì)方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻，還在爭(zhēng)取使對(duì)方讓步。,德國(guó)人的談判風(fēng)格,4.重合同、守信用德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利和義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。5.時(shí)間觀念強(qiáng)德國(guó)人非常守時(shí)，不論工作還是做其他事情。對(duì)于遲到者，德國(guó)人的厭惡之情就會(huì)溢于言表，令對(duì)方處于難堪的境地。,德國(guó)人的談判風(fēng)格,1.等級(jí)觀念較強(qiáng)英國(guó)是老牌的資本主義國(guó)家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。在對(duì)外交往中，英國(guó)人比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)，而不是像美國(guó)人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。,英國(guó)人的談判風(fēng)格,2.謹(jǐn)慎、認(rèn)真英國(guó)人對(duì)談判本身并不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)的，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不會(huì)太充分。在談判中，表現(xiàn)更多的是沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。對(duì)物質(zhì)利益的追求不像日本人那么強(qiáng)烈，也不像美國(guó)人那么直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)的利潤(rùn)大的買賣。,英國(guó)人的談判風(fēng)格,3.時(shí)間觀念強(qiáng)英國(guó)人嚴(yán)格遵守約定的時(shí)間，通常與他們進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)一定要事先預(yù)約，并最好提早到達(dá)。4.靈活性差英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。因此，在關(guān)鍵階段，表現(xiàn)的即固執(zhí)又不愿花費(fèi)大力氣。,英國(guó)人的談判風(fēng)格,1.珍惜人際關(guān)系，奉行個(gè)人主義法國(guó)人重視關(guān)系，但同時(shí)他們又是奉行個(gè)人主義的國(guó)家。法國(guó)人的個(gè)人友誼甚至?xí)绊懮狻Ｒ恍┱勁袑＜艺J(rèn)為，如果你與法國(guó)公司的負(fù)責(zé)人或洽談人員建立了友好、信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。,法國(guó)人的談判風(fēng)格,2.堅(jiān)持使用法語(yǔ)法國(guó)人在談判中堅(jiān)持使用法語(yǔ)，即使他們英語(yǔ)講得很好，也是如此。而且在這一點(diǎn)上很少讓步。3.法國(guó)人偏愛(ài)橫向談判他們喜歡先為談判協(xié)議勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)定，最后再確定協(xié)定中的各項(xiàng)內(nèi)容。法國(guó)人通常是簽署交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)議執(zhí)行起來(lái)對(duì)他們有利，則會(huì)若無(wú)其事，如果對(duì)他們不利，也會(huì)毀約，并要求修改或重新簽署。,法國(guó)人的談判風(fēng)格,4.重視個(gè)人力量法國(guó)的管理者在管理公司的時(shí)候具有獨(dú)裁主義的風(fēng)格。在商務(wù)談判中，也多是由于個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率較高。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的洽談，他們也能獨(dú)擋幾面。,法國(guó)人的談判風(fēng)格,5.時(shí)間觀念特別強(qiáng)訪問(wèn)者需要嚴(yán)格遵守商務(wù)會(huì)面時(shí)間，尤其是準(zhǔn)備出售產(chǎn)品的時(shí)候更要如此。法國(guó)人嚴(yán)格區(qū)分工作時(shí)間和休息時(shí)間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國(guó)8月是度假的季節(jié)，全國(guó)上下，各行各業(yè)的職員都在休假，這時(shí)候想同他們做生意是徒勞的。,法國(guó)人的談判風(fēng)格,1.時(shí)間觀念差在歐洲國(guó)家中，意大利人并不像其他國(guó)家那樣有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。即使是精心組織的重要活動(dòng)，也不一定能保證如期舉行。,意大利人的談判風(fēng)格,2.性格外向，決策慢意大利人崇尚時(shí)髦，不論是商人還是旅行家，都衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般設(shè)施都比較講究；他們對(duì)生活中的舒適十分注重；對(duì)自己的國(guó)家及家庭也感到十分自豪與驕傲。意大利人性格外向，情緒多變。在談話中，他們的手勢(shì)也比較多。,意大利人的談判風(fēng)格,3.看重商品的價(jià)格意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格。4.注重非語(yǔ)言交流無(wú)論是社交場(chǎng)合還是商務(wù)場(chǎng)合，意大利人站著的時(shí)候，個(gè)人之間的距離比其他國(guó)家要近。并且意大利人習(xí)慣于身體接觸。,意大利人的談判風(fēng)格,意大利的商貿(mào)比較發(fā)達(dá)，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)向外國(guó)觀念和國(guó)際慣例看齊。他們信賴國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。所以與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。,,1.注重建立私人關(guān)系在俄羅斯從事商務(wù)活動(dòng)，必須與他們建立良好的私人關(guān)系。俄羅斯商人注重關(guān)系的含義可能與其他同樣重視關(guān)系的國(guó)家不同，其中主要的是語(yǔ)言交流。2.講究禮節(jié)在人際交往中，俄羅斯人素來(lái)以熱情、豪放、勇敢、耿直而著稱于世。良好的文化素質(zhì)使俄羅斯人非常重視人的儀表，舉止。,俄羅斯人的談判風(fēng)格,3.固守傳統(tǒng),缺乏靈活性俄羅斯人喜歡按計(jì)劃辦事，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)ǖ木唧w目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果是有差距，他們做出讓步就特別困難，甚至明知道自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。,俄羅斯人的談判風(fēng)格,4.討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)俄羅斯人十分善于尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的伙伴，也非常善于討價(jià)還價(jià)。他們常常會(huì)采用招標(biāo)的方式進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易，為達(dá)目的，會(huì)采取各種離間手段，讓爭(zhēng)取合同的對(duì)手之間競(jìng)相壓價(jià)，相互殘殺，最后從中漁利。,俄羅斯人的談判風(fēng)格,1.重視談判前的咨詢韓國(guó)人在談判前，一般通過(guò)海外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。2.注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛韓國(guó)人十分注意選擇談判地點(diǎn)，一般喜歡選擇有點(diǎn)名氣的酒店、飯店會(huì)晤。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國(guó)方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果是對(duì)方選擇的，韓國(guó)人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)時(shí)間到達(dá)。,四、韓國(guó)人的談判風(fēng)格,3.講究談判技巧韓國(guó)人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化，談判也不例外。在談判開始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁械闹饕h題，開門見(jiàn)山。在談判中也善于討價(jià)還價(jià)，并針對(duì)不同談判對(duì)象，施展談判策略和技巧。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象的語(yǔ)言、英語(yǔ)、韓語(yǔ)三種文字簽訂合同。,四、韓國(guó)人的談判風(fēng)格,阿拉伯人的談判風(fēng)格1.重視感情和朋友關(guān)系2.不喜歡沖突和激烈對(duì)抗3.時(shí)間觀念不強(qiáng)4.重視當(dāng)?shù)卮砩?五、其他國(guó)家商人的談判風(fēng)格,猶太人的談判風(fēng)格1.精于談判業(yè)務(wù)2.談判前準(zhǔn)備充分3.談判中講究效率4.精于計(jì)算5.處事溫和,,拉美人的談判風(fēng)格1.堅(jiān)持平等互利原則2.文化差異大3.貿(mào)易管制4.商業(yè)意識(shí)淡薄5.不能按期履行合同,,中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固。中國(guó)人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，素有“禮儀之邦”的美稱。中國(guó)人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不輕易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體上不快；比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)，足智多謀。中國(guó)內(nèi)地的談判人員多具有奉獻(xiàn)精神，而港澳臺(tái)地區(qū)的談判人員多注重實(shí)利，包括個(gè)人利益。1．注重禮節(jié)2．重視人際關(guān)系3．工作節(jié)奏不快4．比較含蓄5．善于把握原則性和靈活性,五、中國(guó)人的談判風(fēng)格,中國(guó)香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)的商人受中國(guó)傳統(tǒng)文化和世界各國(guó)文化的影響，一方面他們具有中國(guó)人勤勞智慧的特點(diǎn)，另一方面這些地區(qū)的商業(yè)氣息極強(qiáng)。這些地區(qū)的商人在商業(yè)交易中，善于與對(duì)方拉關(guān)系、套近乎；也擅長(zhǎng)施以小恩小惠。他們報(bào)價(jià)靈活，水分很大，常常一降再降給對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)，使對(duì)方感到他們已做了最大讓步，其實(shí)成交價(jià)仍高于基本價(jià)。因此與他們談判前，應(yīng)充分了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情。港澳臺(tái)地區(qū)的商人做生意時(shí)，慣于“放長(zhǎng)線釣大魚”，常常表示愿贈(zèng)送一些設(shè)備。,,