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小炒《現代企業(yè)經營管理概論》期末總復習一、 考試題型及分值分布1、 單項選擇（1 分×10=10 分）2、 多項選擇題（2 分×10=20 分）3、 判斷題（1 分×10=10 分）4、 簡答題（6 分×5=30 分）5、 計算題（10 分×1=10 分）6、 案例分析題（20 分×1=20 分）二、考試形式及考試時間1、考試形式：閉卷2、考試時間：90 分鐘3、帶好計算器和 2B 鉛筆三、復習范圍（一）單項選擇題1、用以區(qū)別企業(yè)與事業(yè)單位、公益部門和政府機關等組織的最明顯標志是（ A ） 。A. 盈利性 B. 經濟性 C. 社會性 D. 法定性2、律師事務所、會計師事務所、診療所等組織由于其組織規(guī)模與特質等方面的特點，決定它們常采用的企業(yè)組織形式是（ B ） 。A. 個體企業(yè) B. 合伙制企業(yè) C. 合作制企業(yè) D. 無限責任公司3、現代公司治理結構中，最高權力機構是（ C ） 。A. 董事會 B. 監(jiān)事會 C. 股東大會 D. 總經理4、 （ A ）是決定企業(yè)組織形式的最根本的因素。A．資金來源 B．產品開發(fā)C．運用資金、決策行為 D．分配利潤 、承擔風險5、 （ B ）組織結構形式適用于規(guī)模龐大，產品品種繁多，技術復雜的大型企業(yè)。A．職能制 B. 事業(yè)部制 C. 矩陣制 D. 直線職能制6、在企業(yè)經營管理職能中， （ B ）是一項制約性的職能。A. 戰(zhàn)略職能 B.財務職能 C. 公關職能 D. 決策職能7、 （ A ）戰(zhàn)略的核心目標是旨在盡一切可能降低成本，獲得較多利潤，取得市場領先優(yōu)勢。A. 總成本領先 B. 差異化 C. 集中 D. 混合8、( C )目標是戰(zhàn)略目標的具體化。A. 短期 B. 競爭 C. 戰(zhàn)術 D. 利潤9、以經營決策事件發(fā)生的頻率來劃分決策，新產品開發(fā)決策屬于下列哪一種？（ B ）A. 程序化決策 B. 非程序化決策 C. 管理決策 D. 業(yè)務決策10、某公司生產某產品的固定成本為 50 萬元，單位可變成本為 40 元，產品單價為 80 元，若企業(yè)目標利潤為 30 萬元，企業(yè)應完成的保本銷售量是（ A ） 。小炒A．12500 件 B. 25000 件 C. 20000 件 D. 40000 件11、某公司生產某產品的固定成本為 50 萬元，單位可變成本為 40 元，產品單價為 80 元，若企業(yè)目標利潤為 30 萬元，企業(yè)應完成的銷售量是（ B ） 。A．12500 件 B. 20000 件 C. 25000 件 D. 40000 件12、在盈虧平衡狀態(tài)下，以下哪一個等式正確？ ( A )A. 邊際貢獻= 固定成本 B. 邊際貢獻= 變動成本C. 邊際貢獻= 總成本 D. 邊際貢獻= 利潤13、 （ C ）是一種連續(xù)、靈活、有彈性地根據一定時期計劃執(zhí)行情況，通過定期地調整，依次將計劃時期順延，再確定計劃內容的方法。A. 綜合平衡法 B. PDCA 循環(huán)法 C. 滾動計劃法 D. 盈虧平衡法14、( B )是計劃工作的基本方法。Ａ. 滾動計劃法 Ｂ. 綜合平衡法 Ｃ. PDCA 循環(huán)法 Ｄ. 量本利分析法15、 （ C ）的四個階段首尾相接，不斷循環(huán)，每一次循環(huán)都會有新的內容和要求，他把計劃的編制、執(zhí)行與控制有機地結合在一起，有利于提高計劃管理的水平。A. 滾動計劃法 B. 綜合平衡法 C. PDCA 循環(huán)法 D. 盈虧平衡法16、從不同的新產品類型來看，洗衣機從單缸發(fā)展到全自動，電視機從黑白發(fā)展到高清晰度彩電等，都屬于新產品研發(fā)過程中的（ B ） 。A. 全新產品 B. 換代產品 C. 基礎產品 D. 改進產品17、在眾多的新產品創(chuàng)意來源中， （ B ）是其主要來源。A. 推銷人員創(chuàng)意 B. 消費者創(chuàng)意 C. 研究人員創(chuàng)意 D. 高層管理者創(chuàng)意18、在新產品開發(fā)的組織形式中， （ A ）結構形成常常被中小企業(yè)所采用。A. 設立臨時的新產品開發(fā)組織 B. 設立專門的新產品開發(fā)委員會C. 設立矩陣小組 D. 設立產品經理19、( D )是企業(yè)本身希望提供給市場的一個可能產品的設想。A. 產品質量 B. 產品概念 C. 產品印象 D.產品創(chuàng)意20、 （ A ）在物流功能要素中是最重要的構成要素。A. 運輸 B. 儲存保管 C. 配送 D. 流通加工21、物流各種職能之間的相互聯(lián)系、相互依賴和相互作用，以及連接整合生產企業(yè)，都是在（ C ）的基礎上實現的。A. 運輸 B. 儲存保管 C. 物流信息 D. 配送22、 （ D ）是供應物流的核心部分。A. 采購 B. 供應 C. 倉庫管理 D. 庫存管理23、某企業(yè) A 材料全年需用量為 50000 噸，該材料每次訂貨費用為 2000 元，單位材料年平均儲存成費用為 2 元，該企業(yè)的經濟訂購批量是（ D ） 。Ａ. 15000 噸 Ｂ. 7500 噸 Ｃ. 9500 噸 Ｄ. 10000 噸24、為了節(jié)省倉儲管理費用，應（ B ）為好。A. 采購次數以少 B. 采購批量以小 C. 采購批量以大 D. 采購費用以省25、 企業(yè)為了減少原材料季節(jié)性生產和季節(jié)性銷售的影響而存貯的原材料或產成品的庫存是（ D ） 。A. 周轉庫存 B. 生產庫存 C. 保險庫存 D. 季節(jié)性儲備庫存26、某種零件加工批量 N=15，加工工序 m=5，其每道工序單件加工時間依次為 =12 分1t鐘， =9 分鐘， =30 分鐘， =20 分鐘， =15 分鐘。那么采用平行移動的加工方式2t3t4t5t小炒需要（ D ）分鐘？A. 1029 B. 508 C. 548 D. 50627、如果企業(yè)的產品數目繁多，產品高度專門化，產品之間完全沒有聯(lián)系，則企業(yè)可采用以下哪一種方式來配置銷售人員力量？（ B ）A. 按工作負荷分派銷售人員 B. 按產品分派銷售人員C. 按地區(qū)分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員28、制定銷售計劃時，當高層管理者對第一線了如指掌，而一線推銷員也信賴高層管理者時可采用( C )。A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 分配方式 D. 傳統(tǒng)方式29、( A )的商品，越是要積極地促銷。Ａ. 毛利率高，周轉率高 Ｂ. 毛利率低，周轉率低 Ｃ. 毛利率低，周轉率高 Ｄ. 毛利率高，周轉率低30、 （ A ）是指對企業(yè)的產品或服務有需求，但尚未開始與企業(yè)進行交易，需要企業(yè)花大力氣爭取的客戶。A. 潛在客戶 B. 常客戶 C. 老客戶 D. 忠誠客戶31、商品周轉率是指（ D ） 。A、銷售量除以平均庫存量 B、 平均庫存量除以銷售量C、平均庫存量除以銷售額 D、 銷售額除以平均庫存量32、( A )是商務談判雙方的核心利益與談判目的所在。A. 經濟利益 B. 市場地位 C. 市場份額 D. 原則立場33、( B )是商務談判的基本原則。Ａ. 求同存異 Ｂ. 平等互利 Ｃ. 平衡協(xié)調 Ｄ. 人事有別34 商務談判的核心議題是（ C ） 。A. 商品質量 B. 商品數量 C. 商品價格 D. 商品合同35、商務談判的目標中，( C )是指在滿足其實際需求利益之外，還有一個額外值或增加值。A. 最低限度目標 B. 可交易目標 C. 最優(yōu)期望目標 D. 可接受目標36、( A )階段是商務談判的核心階段。A. 實質性談判階段 B. 開局階段 C. 談判成交階段 D. 準備階段37、企業(yè)直接在國外投資辦廠，把一部分產品的生產轉向國外，使生產和銷售一體化，這屬于跨國經營的( B )階段。A. 產品出口 B. 國外投資 C. 國外銷售 D. 跨國公司38、某食品廠委托某一家已在國外設立大賣場的生產企業(yè)代銷本企業(yè)的食品罐頭，并付給一定的傭金，這屬于( C )。Ａ. 直接出口 Ｂ. 國外銷售 Ｃ. 間接出口 Ｄ. 非出口39、買方以貸款方式向賣方購進設備技術等，投產后在商定的期限內逐年以所生產的產品或其他商品償還貸款本息，這屬于( D )。A. 間接出口 B. 合作生產 C. 契約經營 D. 補償貿易40、企業(yè)跨國經營的初級形式是( B )。A. 國外銷售 B. 產品出口貿易 C. 國外投資 D. 跨國公司（二）多項選擇題1、根據不同生產要素所占比重，可以將企業(yè)分為( ABE )。小炒A. 勞動密集型 B. 資金密集型 C. 產品密集型 D . 技術密集型 E. 知識密集型2、根據不同的法律形式，企業(yè)可以分為（ AB ） 。A. 自然人企業(yè) B. 法人企業(yè) C. 單廠企業(yè) D. 多廠企業(yè) E. 大型企業(yè)3、從生產力角度觀察，企業(yè)主要有以下特征( ABCDE )。A. 經濟性 B. 盈利性 C. 相對獨立性 D. 社會性 E. 法定性4、現代企業(yè)制度內容包括( ABCE )。A. 產權制度 B. 法人制度 C. 組織制度 D. 責任制度 E. 管理制度5、企業(yè)最重要的成長性指標有 ( AC )。A. 銷售額 B. 資產總額 C. 利潤額 D. 生產量 E. 設備能力6、企業(yè)經營環(huán)境的特征有 ( A DE )。A . 差異性 B. 不可控性 C. 系統(tǒng)性 D. 動態(tài)性 E. 可測性7、按經營決策所處環(huán)境的可控程度,經營決策可分為 ( BDE )。A. 非程序化決策 B. 確定型決策 C. 程序化決策D. 風險型決策 E . 不確定型決策8、按經營決策方法的不同，可以將決策分為（ DE ） 。A. 長期決策 B. 短期決策 C. 程序化決策 D. 定性決策 E. 定量決策9、常用的風險型決策方法有 ( BC )。A. 投資報酬率法 B. 決策樹法 C. 決策收益表 D. 線性規(guī)劃法 E. 盈虧平衡分析法10、目標期望水平是企業(yè)期望達到的水平，它取決于（ BCDE ） 。A. 企業(yè)營銷策略 B. 國民經濟和國家有關部門對企業(yè)的期望 C. 顧客對企業(yè)的期望 D. 競爭形勢對企業(yè)提出的要求 E. 企業(yè)的所有者、經營者、職工以及其他利益相關者對企業(yè)的發(fā)展、效益和利潤的期望11、經營計劃編制方法有(　 BCE　　)。Ａ. 決策樹法 Ｂ. PDCA 循環(huán)法 Ｃ. 綜合平衡法Ｄ. 量本利分析法 Ｅ. 滾動計劃法12、企業(yè)銷售計劃包括( BCDE )。A. 產品成本計劃 B. 產品品質計劃 C.價格計劃D. 促銷計劃 E. 銷售渠道計劃13、制定經營計劃的原則是( ABCDE )。A. 系統(tǒng)性原則 B. 平衡性原則 C. 靈活性原則 D. 效益性原則 E. 全員性原則14、從完整的角度來看，新產品概念是（ ADE ）三者的統(tǒng)一。A.技術 B. 理念 C. 設計 D. 形式 E. 功效15、新產品開發(fā)的主要內容包括（ ABC ） 。A. 產品整體性能的開發(fā) B. 產品技術條件的開發(fā) C. 產品市場條件的開發(fā)D. 產品廣告策略的開發(fā) E. 產品管理人員的開發(fā)16、下列屬于產品市場條件開發(fā)的有( ABCD )。A. 商標開發(fā) B. 廣告開發(fā) C. 銷售渠道開發(fā) D. 銷售服務開發(fā) E.. 工藝設備開發(fā)17、物流與商流相比較，其特點主要表現在（ BCD ） 。A. 涉及的內容不同 B. 活動的內容不同 C. 價值創(chuàng)造的形式不同 D. 流通的規(guī)律不同 E. 人員的要求不同小炒18、企業(yè)物流具有以下特征：（ ABC ） 。A. 集合性 B. 服務性 C. 相關性 D. 區(qū)域性 E. 生產性19、供應物流的基本業(yè)務活動包括（ BDE ）等。A. 財務控制 B. 采購決策 C. 成本核算 D. 供應存貨 E. 庫存控制20、現代物流管理的永恒主題是（ CE ） 。A. 時間 B. 速度 C. 成本 D. 效應 E. 服務21、企業(yè)設計銷售隊伍規(guī)模通常使用的方法有( ACE )。A. 銷售百分比法 B. 分配法 C. 分解法 D. 配置法 E. 工作負荷法22、客戶關系管理的目的是（ BCE ） 。A. 維護企業(yè)利益 B. 挖掘關鍵客戶 C. 留住現有客戶D. 維系潛在客戶 E. 放棄回報低的客戶23、企業(yè)的銷售目標應包括( ABCE )。A. 銷售額指標 B. 銷售費用估計 C. 利潤目標 D. 市場份額 E. 銷售活動目標24、談判準備階段包括（ ABCE ）等環(huán)節(jié)。A. 選擇談判場所 B. 前期調查 C. 制定談判方案 D. 確定談判對象 E. 模擬談判25、實質性談判階段一般包括（ CDE ） 。A. 準備階段 B. 開局階段 C. 報價階段 D. 磋商階段 E. 妥協(xié)階段26、商務談判的原則包括( ABE )。A. 平等互利 B. 求同存異 C. 平衡協(xié)調 D. 立場堅定 E. 人事有別27、根據國內外商業(yè)談判的實際情況，通常采用的報價策略有( ACD )。A. 搶先報價 B. 后發(fā)報價 C. 高價發(fā)盤 D. 加法報價 E. 減法報價28、跨國經營的理論主要有( ABCDE ) 。A. 內部化理論 B. 產品生命周期理論 C. 壟斷優(yōu)勢理論 D. 國際生產折中理論 E. 比較優(yōu)勢理論39、跨國經營是( BDE )發(fā)展的必然結果。A. 直接投資 B. 國際分工 C. 國際交流 D. 世界市場 E. 國際交換30、非股權經營包括( AE )等方式。A. 許可證貿易 B. 合作生產 C. 補償貿易 D. 契約經營 E. 合同安排31、股權經營包括 ( ADE )等方式。A. 獨資經營 B. 合同安排 C. 許可證貿易 D. 合資經營 E. 合作經營32、跨國經營的發(fā)展一般經歷了( ABDE )等發(fā)展階段。A. 產品出口 B. 國外銷售 C. 國際分工 D. 國外投資 E. 跨國公司（三）判斷題小炒1、盈利性特征是企業(yè)區(qū)別于事業(yè)單位、公益部門和政府機關等組織的最明顯的標志。( ) √2、法人企業(yè)的典型形式是合伙制企業(yè)。 （ ）×3、現代企業(yè)制度下企業(yè)最高權力機構是董事會。 （ ）×4、決策的主體不僅只是企業(yè)的最高領導層，也應包括整個企業(yè)的管理者和全體員工。( ) √5、企業(yè)經營哲學的核心是效益觀。( )×6、企業(yè)經營目標中的第一層次是對外與對內的總目標。( )×7、最常用的財務分析方法是各種財務比率分析。( ) √8、廣義決策僅指對決策方案的最后選擇。( )×9、風險型決策可采用現金流量表、決策樹等方法。( )×10、決策所選方案一般為“令人滿意”的方案而非最優(yōu)方案。 （ ）√11、若在盈虧平衡條件下，企業(yè)的銷售收入等于總成本。 （ ）√12、企業(yè)經營計劃是企業(yè)經營活動的先導，并開始貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。( ) √13、長期經營計劃是企業(yè)五年以上的長遠規(guī)劃。( )×14、短期經營計劃是企業(yè)的年度計劃。( ) √15、經營計劃控制的基本任務是發(fā)現偏差、分析偏差和糾正偏差。( ) √16、生產計劃、工資計劃、采購計劃、資金計劃等屬于中期經營計劃。 （ ）×17、產品印象是企業(yè)本身希望提供給市場的一個可能產品的設想。 （ ）×18、商業(yè)分析就是產品開發(fā)的質量分析，并通過分析來確定新產品的開發(fā)價值。( )×19、市場試銷主要是面對那些使用面較廣、市場生命周期較長，以及市場容量較大的產品。( ) √20、新產品開發(fā)組織設計包括三部分：工藝專業(yè)化、跨越邊界和橫向聯(lián)系。( )×21、新產品開發(fā)的關鍵部門是技術開發(fā)、生產和營銷三個部門。( ) √22、物流過程能把生產領域中創(chuàng)造的使用價值轉化成現實的使用價值，所以，物流不僅創(chuàng)造價值，而且創(chuàng)造使用價值。( )×23、訂購成本是指為了在預定地點獲得貨物的所有權而發(fā)生的成本。( ) ×24、企業(yè)供應物流的轉折點是倉庫管理。 （ ）√25、銷售就是商品所有者賣東西。( )×26、尋找顧客就是要尋找企業(yè)銷售工作的努力方向。( ) √27、最終成交即是銷售過程的結束。( )×28、恰當地處理投訴是最重要的售后服務。( ) √29、客戶關系管理作為一種戰(zhàn)略，直接以提高利潤為目的。( )×30、議程不屬于談判策略，但是議程的安排對談判雙方非常重要。( )×31、客場談判，己方所受的干擾比較大。( )×32、留有余地策略通常在完全了解對方的情況下采用。( )×33、談判雙方是平等互利的，所以結果也是均等的。 （ ）×34、薪金的作用主要表現在那些短期內不能給企業(yè)帶來業(yè)績的活動上。 （ ）√35、跨國經營就是指企業(yè)的涉外經濟活動。( )×36、擁有所有權優(yōu)勢的企業(yè)，當市場發(fā)展完善時，其內部化動機就會增強。( )×37、我國企業(yè)在跨國經營區(qū)域戰(zhàn)略的選擇中，對于服務市場導向模式，應以發(fā)達國家及高收入石油出口國為主。( ) √38、科斯認為，只要企業(yè)能在內部組織交易并且費用低于公開市場交易的成本，企業(yè)就應小炒該實施交易內部化。 （ ）√39、許可證貿易轉讓的是無形資產的所有權。 （ ）×40、企業(yè)對外直接投資進行跨國經營的充分必要條件是區(qū)位優(yōu)勢。 （ ）×（四）簡答題1、從生產力角度考察，企業(yè)有哪些特征？經濟性、營利性、相對獨立性、社會性、法定性2、 企業(yè)常見的組織結構有哪些？直線制、職能制、直線-職能制、事業(yè)部制、矩陣制、模擬分散制3、 現代企業(yè)制度的內容有哪些？現代企業(yè)產權制度、現代企業(yè)法人制度、現代企業(yè)組織制度、現代企業(yè)管理制度4、 現代企業(yè)管理制度的內容有哪些？企業(yè)機構的設置、建立現代用工制度、建立現代企業(yè)工資制度、建立現代企業(yè)財務會計制度、企業(yè)文化建設與職工隊伍建設5、 企業(yè)經營管理有哪些職能？戰(zhàn)略職能、決策職能、開發(fā)職能、財務職能、公關職能6、 企業(yè)內部條件分析的內容有哪些？ 企業(yè)資源分析、企業(yè)內部管理分析、企業(yè)市場營銷能力分析、企業(yè)財務狀況分析、企業(yè)科研開發(fā)能力分析、企業(yè)生產能力分析7、 波特五種競爭力量模式的內容有哪些？潛在競爭者的威脅、現有競爭者之間的競爭、替代產品的競爭、買方的議價能力、賣方的爭價能力8、 總成本領先戰(zhàn)略的優(yōu)勢來源？ 規(guī)模效應、設計優(yōu)勢、生產能力的充分合理運用、經驗效應9、 企業(yè)經營決策應遵循哪些原則？ 信息準全原則、可行性原則、優(yōu)選原則、系統(tǒng)性原則、利用“外腦”原則、追蹤監(jiān)控原則10、簡述開發(fā)新產品的原因是什么？市場需要、競爭加劇、公司策略、技術進步11、新產品開發(fā)有哪些風險？ 外部環(huán)境的不確定性、激烈的市場競爭、較高的資金投入、資金短缺、缺乏大量有效小炒的新產品創(chuàng)意12、新產品開發(fā)應遵循哪些準則？先進性、效益性、實用性、創(chuàng)造性13、請簡述新產品開發(fā)的程序。創(chuàng)意產生、創(chuàng)意刪選、概念發(fā)展和實驗、制定營銷戰(zhàn)略、商業(yè)分析、產品開發(fā)、市場試銷、商業(yè)化14、請簡述庫存成本的內容。訂購成本、購入成本、儲存成本、缺貨成本15、請簡述客戶關系管理系統(tǒng)管理的內容?？蛻粜畔⒔涣鳎瑺I銷、銷售和服務的自動化，客戶分析，客戶檔案管理，客戶反饋管理，企業(yè)對客戶的承諾，以良好的關系留住客戶16、客戶管理的內容有哪些？客戶基本資料的管理；交易狀況的管理；客戶關系管理；客戶風險管理17、簡述商務談判原則。 平等互利原則、求同存異原則、人事有別原則18、跨國經營的特征？經營范圍擴大化、經營環(huán)境復雜化、市場競爭激烈化19、非股權經營與股權經營的方式各是什么？非股權經營方式：許可證貿易、合同安排：制造合同、管理合同、工程項目合同、交鑰匙項目合同股權經營方式：獨資經營、合資經營、合作經營20. 請簡述跨國經營的發(fā)展階段。產品出口階段、國外銷售階段、國外投資階段、跨國公司階段（五）計算題1、多品種生產量本利分析與計算 P64-66（1）基本公式： ① vMP??小炒②MmSmPS?????????M：單位邊際貢獻；m：邊際貢獻率； ：（累計）邊際貢獻；P：單位價格 v：單位變動成本； S：銷售收入（2）多品種量本利分析一般計算步驟：① 計算各個產品邊際收益率 ；m② 根據邊際收益率高低列表計算 、 、 、 及 。S?MF??③ 根據 的計算結果求盈虧平衡銷售規(guī)模 。MF??0S例 1．已知一企業(yè)從事 ABCD 四種產品的生產，其固定費用及各種產品的有關資料如下表，試計算盈虧平衡銷售規(guī)模與盈利 2000 元時的銷售規(guī)模。 （計算保留兩位小數） （單位：元）產品 銷售量 單位價格 單位產品邊際貢獻 固定費用A 100 90 45 B 80 120 66 C 70 160 72 10000D 60 250 100(1) , , , 50%Am?5B?45%Cm?40D?(2) 產品 S ∑S M ∑M ∑M-FB 9600 9600 5280 5280 -4720A 9000 18600 4500 9780 -220C 11200 29800 5040 14820 4820D 15000 44800 6000 20820 10820(3) (元) 0(20)186198.45%S????(4) 2 235.)元小炒例 2．某企業(yè)生產 ABCDE 五種產品。已知其固定費用為 1500 萬元，請根據所給出的各種產品的銷售額和邊際貢獻率,要求計算盈虧平衡銷售規(guī)模與盈利 500 萬元時銷售規(guī)模。產品 銷售額（萬元） 邊際貢獻率A 2000 25%B 1000 30%C 3000 20%D 2000 45%E 1000 15%解: (1) M A= 500 MB = 300 MC = 600 MD = 900 ME =150(2)產品 m S ∑S M ∑M ∑M-FD 45% 2000 2000 900 900 -600B 30% 1000 3000 300 1200 -300A 25% 2000 5000 500 1700 200C 20% 3000 8000 600 2300 800E 15% 1000 9000 150 2450 950(3) S0 = 3000 +〔0-（-300） 〕÷25% = 4200 (萬元)(4) S 盈利 500 萬元時 = 5000 + （500-200）÷20% = 6500 (萬元)例 3、某企業(yè)從事 ABCDE 五種產品的生產。已知該企業(yè)的固定費用為 1200 萬元，現給出各產品的銷售額與邊際貢獻，試計算企業(yè)的盈虧平衡銷售規(guī)模與盈利 650 萬元時的銷售規(guī)模。（結果保留兩位小數）單位：萬元產品 銷售額 邊際貢獻A 1000 450B 1200 300C 1500 300D 1000 550E 1600 800(1) , , , , 45%Am?25B?20%Cm?5D?50%Em(2) 產品 S ∑S M ∑M ∑M-FD 1000 1000 550 550 -650E 1600 2600 800 1350 150A 1000 3600 450 1800 600B 1200 4800 300 2100 900C 1500 6300 300 2400 1200小炒(3) (萬元) 0(650)123%S????(4) 6538萬 元2、決策樹方法 P66-68（1）作圖(要求規(guī)范)（2）計算1. 各方案期望值 = ∑(各方案收益值 × 概率 × 經營期限)2. 各方案凈收益值 = 期望值 — 投資額（3） 決策選優(yōu):取凈收益值最大方案為最優(yōu)方案.例 4.某輕工產業(yè)為了更好的滿足國外市場對其傳統(tǒng)名牌產品的需求,擬制定一個企業(yè)發(fā)展計劃,計劃包括三種可行性方案：第一個方案：擴建。需要追加投資 100 萬元，經營期限為 10 年。第二個方案：新建。企業(yè)重新投資 200 萬元，經營期限為 10 年。第三個方案：聯(lián)營。所需投資 20 萬元，經營期限為 10 年。具體資料數據如下所示： 單位：萬元各種自然狀態(tài)下的損益值方案 投資額 銷路好 50% 銷路一般 30% 銷路差 10% 銷路極差10%擴建 100 80 40 -40 -30新建 200 100 35 -30 -50聯(lián)營 20 30 20 0 -5根據上述資料,試用決策樹法選出最優(yōu)方案方案一.期望值 = ? ?805%430(4)10%(3)145()???????萬 元凈收益值 = 450-100=350 ( 萬元)方案二.期望值 = 1()(5)02()?萬 元凈收益值 =525-200=325 ( 萬元)方案三.期望值 = ? ?3052301()15()??????萬 元凈收益值 =205-20=185 (萬元)∵ 方案一凈收益值大于方案二與三, ∴ 應選擇方案一小炒即擴建為最優(yōu)方案.例 5．某企業(yè)似開發(fā)新產品。現在有兩個可行性方案需要決策。I．開發(fā)新產品 A，需要追加投資 180 萬元，經營期限為 5 年。此間每年的收益如下，產品銷路好可獲利 170 萬元；銷路一般可獲利 90 萬元；銷路差可獲利-6 萬元。三種情況的概率分別為 30%、50%、20%。II．開發(fā)新產品 B，需要追加投資 60 萬元，經營期限為 4 年。此間每年的收益如下，產品銷路好可獲利 100 萬元；銷路一般可獲利 50 萬元；銷路差可獲利 20 萬元。三種情況的概率分別為 60%、30%、10%。試用決策樹對方案進行選優(yōu)。解I 方案期望值 = ??1703%950-62%547()????（ ） 萬 元凈收益值= 474-180=294 (萬元)II 方案期望值 = 61308()萬 元凈收益值 = 308-60=248(萬元)∵ I 方案凈收益值大于 II 方案, ∴ 應選擇 I 方案即開發(fā)新產品 A 為最優(yōu)方案.（六）案例分析題復習范圍格蘭仕的經營戰(zhàn)略格蘭仕前身是梁慶德在 1979 年成立的廣東順德桂洲羽絨廠。1991 年，格蘭仕最高決策層普遍認為，羽絨服裝及其他制品的出口前景不佳，并達成共識：從現行業(yè)轉移到一個成長性更好的行業(yè)。經過市場調查，初步選定家電業(yè)為新的經營領域；進一步地，格蘭仕選定小家電為主攻方向；最后確定微波爐為進入小家電行業(yè)的主導產品。1993 年，格蘭仕試產微波爐 1 萬臺，開始從紡織業(yè)為主轉向家電制造業(yè)主為。自1995 年至今，格蘭仕微波爐國內市場占有率一直居第 1 位，且大大超過國際產業(yè)、學術界確定的壟斷線(30％)，達到 60％以上，1998 年 5 月市場占有率達到 73.5％。格蘭仕頻頻使用價格策略在市場上獲得了領導地位。1996 年到 2000 年，格蘭仕先后 5 次大幅度降價，每次降價幅度均在 20％以上，每次都使市場占有率總體提高 10％以上。30%50%10%30%20%60%308474-60-180A%294B%IIII小炒格蘭仕的規(guī)模經濟首先表現在生產規(guī)模上。據分析，100 萬臺是車間工廠微波爐生產的經濟規(guī)模，格蘭仕在 1996 年就達到了這個規(guī)模，其后，每年以兩倍于上一年的速度迅速擴大生產規(guī)模，到 2000 年底，格蘭仕微波爐生產規(guī)模達到 1200 萬臺，是全球第 2 位企業(yè)的兩倍多。生產規(guī)模的迅速擴大帶來了生產成本的大幅度降低，成為格蘭仕戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。格蘭仕規(guī)模每上一個臺階，價格就大幅下調。當自己的規(guī)模達到 125 萬臺時，就把出廠價定在規(guī)模為 80 萬臺的企業(yè)的成本價以下。此時，格蘭仕還有利潤，而規(guī)模低于 80 萬臺的企業(yè)，多生產一臺就多虧一臺。除非對手能形成顯著的品質技術差異，在某一較細小的利基市場獲得微薄贏利，但同樣的技術來源又連年虧損的對手又怎么搞出差異來？當規(guī)模達到300 萬臺時，格蘭仕又把出廠價調到規(guī)模為 200 萬臺的企業(yè)的成本線以下，使對手缺乏追趕上其規(guī)模的機會。格蘭仕這樣做目的是要構成行業(yè)壁壘，要摧毀競爭對手的信心，將散兵游勇的小企業(yè)淘汰出局。格蘭仕雖然利潤極薄，但是憑借著價格構筑了自己的經營安全防線。格蘭仕的微波爐在市場上處于絕對的統(tǒng)治地位，這種戰(zhàn)略是其發(fā)展壯大的戰(zhàn)略組合中的重要一環(huán)。三星 GALAXY Tab：iPad 的挑戰(zhàn)者多年前，微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨首次提出平板電腦概念，但因價格太高、沒有適合的軟件接口、產品設計過于厚重等原因并未成功。而今，比爾·蓋茨的預言變成現實。2010年春天，蘋果推出 iPad 風靡全球，預示著平板電腦時代的到來。1 年后，圍繞著平板電腦的戰(zhàn)爭不斷升級。隨后的市場證明，在平板電腦市場，蘋果遭遇的最強勁的對手是三星。盡管業(yè)界一度認為，諾基亞是唯一能與蘋果抗衡的對手，但這個傳統(tǒng)巨頭并未實現人們的預期，這一機會被曾經的“追隨者”三星抓住。在智能手機和平板電腦領域，唯一能夠挑戰(zhàn)蘋果的是這家韓國的電子巨頭，而有趣的是，其也正是 iPad 的芯片供應商。用著順手的設計“同是 10 寸屏大小的平板，當蘋果全力將 iPad2 減輕到 601 克之后，我們的 GALAXY將這一紀錄改寫到了 565 克。這樣的設計將更加人性化。 ”三星的一位設計師這樣說。三星自 2010 年 11 月，推出第一款 GALAXY Tab 之后，2011 年 8 月 27 日又推出新一代高端平板電腦 GALAXY Tab 10.1，憑借 8.6 毫米全球最纖薄機身向蘋果發(fā)起沖擊。 “易用性是三星設計首要的原則，我們絕不會為了創(chuàng)新而創(chuàng)新” 。他說， “簡單是客戶體驗的核心所在。正因為如此，我們經過大量的市場調研發(fā)現，7 寸的屏幕比 10 寸的屏幕更適于人們使用，你甚至能將它放在你的口袋中，這才是真正的皮夾式電腦。 ”傾聽市場與喬布斯奉行的“不做市場調研、引領市場潮流”的設計方法不同，三星設計原則的重要一點是傾聽用戶的聲音。1996 年，三星“設計革命”拉開序幕，從此，這家公司開始奉行“設計先行”的原則。三星創(chuàng)辦了自己的設計學院“創(chuàng)新設計實驗室” 。除此之外，三星還通過在東京、舊金山和倫敦、上海成立設計中心來打造全球設計網絡。這些機構將本地化的設計和生活潮流反饋到首爾總部，從而制造出本地化產品。除了這張全球設計網絡，三星還請來美國設計教父 TomHardy，將核心設計原則定義為“理智與情感的平衡” ?！拔覀儚氖袌霾磕抢锪私庥脩粜枨螅由蠈οM者的研究，然后和研發(fā)工程師商量技術可行性。我們手中的設計圖紙必須要符合市場的價格需要和商業(yè)模式。 ”三星的一位內部小炒人士說， “在三星，來自市場部和設計中心的員工對產品可以暢所欲言。 ”自由選擇的平臺哲學不過，產品設計或許并不是三星最可怕的地方，關鍵之處在于這家韓國公司亦是全球最大的科技零部件制造商之一，其芯片集團的規(guī)模能夠抗衡英特爾。在被用于智能手機和平板電腦的閃存芯片領域，三星約占 40%的份額，是全球最大的閃存供應商。而正是這家韓國巨頭為蘋果生產了部分最重要的零部件，包括存儲芯片和顯示器。最重要的是，三星為蘋果的智能手機和平板電腦生產了“大腦”：目前為止，它仍是蘋果 A4 處理器的獨家供應商。此外，在平板電腦的產品策略上，這兩家公司的路線明顯不同。 “三星走的是一條多元化的路線，而蘋果則是每年生產一代 iPad 的經典產品，奉行的是 iPhone‘一機打天下’ ”。三星的一位內部人士說：“在這一點上，我們的打法完全不同。此外，與蘋果建立自己的軟件王國不同，三星在智能終端的軟件策略上采取完全開放的策略。 ”“未來的移動互聯(lián)時代的趨勢將是進一步加快 3C 產業(yè)的融合。 ”三星的一位內部人士說， “用戶想得到的永遠是最簡單的體驗，當然也要激起他們足夠的興趣。因此軟件應用開發(fā)開始變得越來越具有想象力，而人們其實更需要的是一個開放和免費的平臺。 ”迪克連鎖超市的客戶關系管理肯·羅布是迪克連鎖超市的高級營銷副總裁，這是一家在威斯康星州鄉(xiāng)村地區(qū)擁有八家分店的超級市場。當羅布的顧客來商場采購時，他十分了解這些顧客想要買些什么。這一點連同超市所提供的優(yōu)質服務的良好聲譽，是迪克連鎖超市對付低價位競爭對手的主要防御手段。迪克超市采用數據優(yōu)勢軟件——一種由康涅狄格州的關系營銷集團所開發(fā)的軟件產品，對掃描設備里的數據加以梳理，即可預測出其顧客什么時候會再次購買某些特定產品。接下來，該系統(tǒng)就會“恰如其時地”推出特惠價格。它是這樣運行的：在迪克超市每周消費 25 美元以上的顧客每隔一周就會收到一份訂制的購物清單。這張清單是由顧客以往的采購記錄及廠家所提供的商品現價、交易政策或折扣共同派生出來的。顧客購物時可隨身攜帶此清單也可以將其放在家中。當顧客到收銀臺結賬時，收銀員就會掃描一下印有條形碼的購物清單或者顧客常用的優(yōu)惠俱樂部會員卡。無論哪種方式，購物單上的任何特價商品都會被自動予以兌現，而且這位顧客在該店的購物記錄會被刷新，生成下一份購物清單。迪克超市還依靠顧客特定信息，跨越一系列商品種類把訂制的促銷品瞄準各類最有價值的顧客。比如，非阿司匹林產品(如泰諾)的服用者可以被分成三組：全國性品牌，商店品牌和搖擺不定者。這些組中的每組顧客又可以根據低、中、高用量被分成三個次組。用量就代表著在某類商品中顧客對迪克超市所提供的長期價值。假設超市的目標是要把泰諾用戶轉變成商店品牌的用戶，那么羅布就會將其最具攻擊性的營銷活動專用于用量大的顧客，因為他們最有潛在價值。給予大用量顧客的初始折扣優(yōu)惠遠高于給予低用量和中等用量的顧客。促銷活動的時間會恰好與每一位顧客獨有的購買周期相吻合，而對這一點，羅布通過分析顧客的以往購物記錄即可做出合理預測。“如果他們所購商品中的大部分源于我們商店，他們通常可以得到相當的價值回報。我們比較忠誠的顧客常會隨同購物清單一起得到價值為 30 到 40 美元的折價券。我們的目標就是回報那些把他們大部分的日常消費都花在我們這兒的顧客。 ”羅布說。小炒百思買：中國滑鐵盧百思買集團(Best Buy)是全球 最大家用電器和電子產品零售集團。2003 年 6 月，百思買進入中國，在中國成立了辦事處，2006 年 5 月，百思買以高溢價收購江蘇五星電器的方式進入中國家電零售市場，并開始籌建它自己獨立門店，從事家電商品的銷售。百思買在中國店的經營沿用了其在北美市場的經營方式，把“以客戶為中心”的理念體現在經營的各個環(huán)節(jié)。在門店的布局方面，與蘇寧、國美大部分門店狹窄的過道相比，百思買店內過道要寬敞很多，產品貨架間距也較大，陳列商品數量相對較少，這一設計的主要目的是提供寬敞的購物環(huán)境，強調客戶在購物中的自助體驗。在商品結構上，百思買結合中國消費者的需求特點，將數碼、娛樂產品設定為主貨產品，并提高了空調和冰洗等保守白色家電，以及手機和小家電的銷售比重。在商品的陳列方面，強調品類管理，商品按類別、尺寸等陳列，而不是按品牌進行分割銷售，并且百思買對品類的劃分非常的細化，除了傳統(tǒng)的主要品類以外，還包括手機配件,游戲周邊產品,家居用品,視聽配件和線材等等。在產品的銷售方面，百思買的絕大部分商品是百思買采購后自行銷售，百思買的導購員區(qū)別于中國廠商派到賣場的銷售代表，由百思買公司雇傭，統(tǒng)一著裝，他們不進行推銷活動，只進行服務活動，只在顧客需要時出現，向顧客提供“無偏見”的購物咨詢顧問，協(xié)助顧客根據自身需求和預算選擇最合適的產品方案。同時建立顧客信息系統(tǒng)，提供充分的商品信息，回答顧客詢問。在產品售后服務方面，百思買除了提供產品廠家的質保以外，還提供本店的延保服務，這也成為百思買的產品要比競爭對手價格高的主要原因。雖然百思買在經營方式的很多方面都要優(yōu)于他的競爭對手，他在中國市場的盈利能力和發(fā)展速度方面要遠遠的落后于蘇寧、國美兩大競爭對手。在進入中國市場的近五年時間里，百思買共開設了 9 家分店，而蘇寧、國美平均每年在全國的開設新店約 150 家，其盈利水平遠高于百思買。2011 年 2 月 22 日，百思買在官網發(fā)布公告，關閉在中國大陸地區(qū)的 9 家百思買門店，今后在中國的門店擴張將全部是五星電器的門店。