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良勇生鮮生活超市籌備運營管理及經(jīng)營策略建議說明書,,,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),目錄:第一章1政策背景2宏觀市場分析第二章1籌備計劃2項目分析3選址條件4生鮮發(fā)展要點第三章1人員組織架構(gòu)2投資估算4經(jīng)濟效益評效第四章1店面功能2店面級別區(qū)分第五章運營管理和經(jīng)營策略第六章不確定性分析,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),第一章政策背景宏觀市場分析,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),目錄:第一部分政策背景；◆第一部分市場的發(fā)展和宏觀分析◆第二部分推動生鮮發(fā)展的五大因素◆第三部分生鮮部門的重要性◆第四部分超市生鮮吸引顧客的七大要素,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)陳列凌亂個體經(jīng)營，管理混亂,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)品項重復(fù)，集成度低商品質(zhì)量沒有保障衛(wèi)生條件差,第一部分:市場的發(fā)展,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),生鮮超市陳列標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，展示柜豐富多樣連鎖經(jīng)營，管理規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù),生鮮超市品項豐富嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，品質(zhì)有保障衛(wèi)生、清潔,第一部分：市場的發(fā)展,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),養(yǎng)殖業(yè)等的發(fā)展：從單純捕撈到人工養(yǎng)殖，極大的豐富了商品品種，滿足消費者需求。冷鏈設(shè)備與冷藏保鮮技術(shù)的發(fā)展：保持和提升商品的鮮度與活度；促進了冰鮮、冷凍商品的銷售。運輸工具與運輸方式的發(fā)展：擴大了銷售區(qū)域→由沿海向內(nèi)地擴張。,第二部分：推動生鮮發(fā)展的五大因素,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),陳列工具的創(chuàng)新,銷售方式的增加,加工半成品,包裝品,初級品,鮮活魚陳列,蔬菜陳列,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),大連生鮮熟食占超市比:銷售額占比:19.43%創(chuàng)利額占比:17.89%客單量占比:43.38%生鮮各品類占生鮮比:,第三部分：生鮮部門的重要性,吸引客流的重點品類！,,,,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),生鮮品類能盈利嗎？由于商品特殊性、養(yǎng)殖條件、養(yǎng)殖/護理技術(shù)、運輸條件等多項因素的影響，導(dǎo)致?lián)p耗較大，所以許多經(jīng)營企業(yè)會問生鮮品類是否能盈利？生鮮減虧項目，已得出結(jié)論，生鮮是可以盈利的品類！,2008年公司生鮮品類實現(xiàn)盈利！,,,良勇生活超市分享生活之美,,,商品,環(huán)境,陳列,價格,鮮度,服務(wù),顧客需求,第四部分：超市生鮮吸引顧客的六大要素,,良勇生活超市分享生活之美,第二章:生鮮運營管理,良勇生活超市分享生活之美,目錄:第一部分訂貨重要性及要求第二部分收貨重要性及要求第三部分添貨與陳列第四部分商品損耗管理與控制,良勇生活超市分享生活之美,庫存,掌握商品庫存數(shù)據(jù)（可繼續(xù)銷售的商品數(shù)據(jù)），結(jié)合商品的銷售情況判斷商品的庫存是否合理。,到貨時間,了解商品到貨時間的變動情況，根據(jù)時間變動情況估算出配送周期內(nèi)商品的銷量，以確保新舊貨做到良好的銜接。,商品銷量,掌握商品配送周期內(nèi)的銷量（同時了解是否出現(xiàn)斷貨）可根據(jù)需要，選擇對比歷史同期、近期等多組數(shù)據(jù),第一部分：訂貨重要性及要求,訂貨必須了解三項數(shù)據(jù),訂貨的重要性:訂貨是生意的開端也是門店正常運營的前提，有效的訂貨策略將提升生鮮盈利能力。,,按訂貨模版進行訂貨,,良勇生活超市分享生活之美,訂貨需考慮……,商品價格,商品質(zhì)量,節(jié)假日,季節(jié)性,天氣,,,,,,,,,對銷量的影響,,,必須考慮五點因素,訂貨要求,,良勇生活超市分享生活之美,了解競爭對手,,,,,新品/創(chuàng)利商品,商品品質(zhì)、價格,,了解競爭對手的營銷策略,促銷策略,了解消費群體,,,購買能力,,滿足顧客的需求,,訂貨容易忽略的兩個要點,消費習(xí)慣,訂貨要求,,良勇生活超市分享生活之美,17,商品驗收對生鮮經(jīng)營的重要性不容忽視，有若咽喉一般，負(fù)有把關(guān)的任務(wù)。整個驗收作業(yè)，必須扣牢每個環(huán)節(jié)，若任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生錯誤，都會導(dǎo)致?lián)p失。,收貨需考慮……,質(zhì)量,商品標(biāo)識,重量,,,,,,第二部分:收貨的重要性及要求,收貨的重要性,收貨要求,,良勇生活超市分享生活之美,魚類,主要品種淡水魚類：桂花魚、鱸魚、鯉魚、鯽魚、甲魚、草魚等海水魚類：刀魚、昌魚、黃花魚、石斑魚、鲅魚等。感官鑒別神態(tài)----在水中游動自如、反應(yīng)敏捷；體態(tài)----無傷殘、無畸形、無病害；體表----鱗片完整無損、表面無異物、無皮下出血現(xiàn)象及紅色魚鱗。注意事項行動遲緩、翻肚、慌亂、狂游的魚表明已接近死亡或已有病害；活魚送至收貨部應(yīng)立即進行打氧，收貨后第一時間到海鮮部，放入大魚缸中讓其休息；15分鐘后，還不能自如游動及翻肚的魚撈起退回予供應(yīng)商。,,收貨要求,良勇生活超市分享生活之美,冰鮮魚,冰鮮魚是指已死但還新鮮，并以碎冰或冰水來保持其鮮度的魚。感官鑒別皮膚----類金屬、光澤啞色的表面顯示其已不新鮮；眼睛----飽滿明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；鰓-------鮮紅色或血紅色、含粘液且沒有粘泥；肛門----內(nèi)收或平整，不突出，不破肛；體外粘液----透明或水白；肉質(zhì)----堅實且富有彈性，輕按下魚肉后，手指的凹陷處可馬上恢復(fù)；氣味----溫和的海水味或鮮海藻味，無氯味腐臭味；體表----魚鱗完整、體表無破損。,良勇生活超市分享生活之美,速凍海產(chǎn),速凍海產(chǎn)有兩種速凍形式：分別是塊凍或獨立單凍。感官鑒別參照冰鮮魚感官鑒別，質(zhì)量略次于冰鮮魚。注意事項單凍海產(chǎn)：一般按總重的20％除冰重，但若目測其冰衣較厚，則需解凍求其凈重；塊凍海產(chǎn)：由于含冰量大，必須解凍后求其凈重;以袋、盒為單位計算的產(chǎn)品不需要除冰，但必須查驗。,良勇生活超市分享生活之美,貝類,主要品種淡水貝類：、蜆子、田螺等海水貝類：花蛤、青蛾、黃蟶、象鼻蚌、鮑魚等。感官鑒別外殼具固有色澤、平時微張口、受驚閉合，斧足與觸管伸縮靈活，具固有氣味。注意事項貝類需密切關(guān)注新鮮度，只要有一粒變質(zhì)，就有可能影響整體的質(zhì)量。,良勇生活超市分享生活之美,蟹類,主要品種淡水蟹類：毛蟹、大閘蟹等海水蟹類：三眼蟹、花蟹、石鱘、太子蟹、鱘等。感官鑒別：河蟹----青皮、白肚、黃毛、金螯及蟹腳剛勁有力，膘壯肉厚，膏多。海蟹----體肥、甲殼色澤正常，腹部潔白，雌蟹有膏時，頭胸甲棘尖，反面透黃色，螯及蟹腳有力。注意事項斷螯兩支或斷腳四支以上不允許收貨；草繩所占比例小于25％總重；不同規(guī)格的蟹其價格差異較大。,,良勇生活超市分享生活之美,蝦類,主要品種淡水蝦類：河蝦、小紅蝦等海水蝦類：基尾蝦、九節(jié)蝦、龍蝦等。感官鑒別個大均勻、活蹦亂跳（或能活動）注意事項河蝦生命力較強，離水后尚能成活一段時間，若蝦身彎曲、不能活動或蝦身發(fā)白，表明已死；九節(jié)蝦生命力較弱，不能動彈者表明已死，放養(yǎng)蝦的海水中應(yīng)加入冰塊以降低水溫，使蝦存活期延長。,良勇生活超市分享生活之美,24,一、添貨的重要性二、添貨流程三、添貨要求四、陳列要求五、各類商品陳列,第三部分：添貨與陳列,良勇生活超市分享生活之美,25,添貨與銷售的關(guān)系,一理：添貨前先理貨，快速挑出次的、差的商品；把臺面上的商品全面整理一遍，并作好臺面清潔。,三變價：當(dāng)臺面的最優(yōu)商品被挑選后，剩余的商品需降價銷售，在最合適的時間，將變價商品在最有價值時銷售出去。,二添：將品質(zhì)佳的商品添入正常臺面，隨手挑出品質(zhì)差的商品。,添貨是確保生鮮商品快速周轉(zhuǎn)的重要手段！,添貨的重要性,,,良勇生活超市分享生活之美,這樣的商品還值多少錢？有多少人會買嗎？,將商品在最有價值時銷售出去，舉例:,,良勇生活超市分享生活之美,27,1.在后場挑出次品2.挑出臺面上的次品3.清理臺面,添貨前,添貨中,1.添加新貨2.將新舊貨分開，做到先進先出3.避免弄臟或弄濕地面,1.整理商品2.清潔臺面、地面等3.清理工具,添完貨,舊貨區(qū),新貨存放區(qū),添貨流程,,良勇生活超市分享生活之美,28,勤添貨，少添量保持商品鮮度：定時采取保鮮措施，以保持商品新鮮度例:冰鮮商品定時補鹽水水發(fā)商品定時換水貝類定時加冰袋或冰瓶降溫及時補貨及時挑選殘次品，變價銷售或報損處理保持衛(wèi)生用于盛放或加工商品的容器與工具必須衛(wèi)生、干凈隨手保潔：及時擦凈臺面上的污漬、隨手清理地面的雜物,,添貨要求,,良勇生活超市分享生活之美,29,添貨中需關(guān)注三個問題,添貨要求,,良勇生活超市分享生活之美,30,拉貨人員,1.查看所有臺面缺貨商品品項及缺貨情況2.盡量將幾種缺貨商品一次性運送到賣場,賣場人員,1.合理利用臺下庫存空間，在營業(yè)前做好商品儲備,溝通,添貨時容易忽略一個要點：溝通,添貨要求,,良勇生活超市分享生活之美,31,新鮮,合理,豐滿,美觀,,陳列要求,,良勇生活超市分享生活之美,同類商品集中陳列,調(diào)味菜類集中陳列,果菜類集中陳列,果菜類集中陳列,冰鮮類集中陳列,精品菜類集中陳列,同類商品集中陳列（芒果、油桃）,陳列要求,,良勇生活超市分享生活之美,33,對臺面破肚、鮮度不好的商品及時挑選并擺放至變價區(qū)變價處理。貝類臺面陳列要求必須放置在不銹鋼托盤內(nèi)。,冷藏柜、貨架陳列要求顏色搭配、品種搭配（歸類）、滿貨架陳列。（即:讓顧客看到是滿眼的商品，而不是貨架）,冰鮮臺面陳列要求鮮品與凍品應(yīng)分開陳列，商品之間要有間隔。水發(fā)類需用托盤陳列，陳列量以托盤七分滿為限，不可溢出托盤（圖1）。不定時對臺面陳列的商品灑些冰，這樣可以增加美觀與保鮮作用（圖2）。對易破肚、刮傷的商品（如：鮮帶、金線魚、馬鮫）要隔冰陳列（圖3）。,,①,②,③,,陳列要求（舉例）,良勇生活超市分享生活之美,第四部分:商品損耗管理與控制,一、損耗的定義二、損耗的種類三、損耗管理的目的四、影響生鮮損耗的主要原因五、生鮮作業(yè)錯誤的損耗原因六、生鮮偷竊損耗原因七、生鮮意外與管理損耗原因八、生鮮控?fù)p與次鮮商品轉(zhuǎn)換九、損耗控制管理,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),損耗的定義,所謂損耗：是指店鋪收貨時的商品成本值與出售后成本值之間的差額。以進銷存會計法：所謂損耗，即帳面庫存與實際盤點庫存額中間的差額。即：,損耗額=帳面庫存額—實際盤點庫存額,損耗的種類,實物損耗：是指商品或耗材等實物受損而產(chǎn)生的損耗，如報廢、丟棄、失竊、浪費、損耗等。價值損耗：是指商品沒受損但產(chǎn)生的損耗，如降價、清倉、單據(jù)錯誤而導(dǎo)致的損耗?？梢姄p耗：可以立即看見的損耗，如實物損耗、價值損耗等。不可見損耗：不能立即可以看見的損耗，如盤缺、自然損耗等。,,良勇生活超市分享生活之美,損耗是負(fù)毛利損耗無孔不入損耗是不可避免的，但是可以控制在一定范圍內(nèi)的。損耗增加經(jīng)營成本損耗與鮮度成反比即鮮度好，損耗?。货r度差，損耗就大。,損耗的大小正是反映著經(jīng)營成本的高低；損耗管理也就是成本控制，直接侵蝕到凈利潤。報廢與損耗關(guān)系；猶如可見與不可見的因果報廢=損耗？損耗控制源于商品管理：營業(yè)額重要還是庫存額重要？怕?lián)p耗？訂貨量刻意壓；業(yè)績上得去嗎？如商品被鎖在專柜里銷售；雖然損耗最低；但業(yè)績卻限制了。最理想下業(yè)績極大化，損耗最小化。,,良勇生活超市分享生活之美,訂貨、營業(yè)額與毛利、損耗關(guān)聯(lián)實際毛利率=毛利率—損耗率,好,不好,我們的目標(biāo),商品的關(guān)鍵因素：是毛利率重要？還是毛利額重要？,損耗管理的關(guān)鍵因素：是損耗率重要？還是損耗額重要？,,,,,良勇生活超市分享生活之美,損耗管理的目的,損耗管理的目的：是為了取得較好的毛利率，損耗的增加直接減少利潤，影響營運目標(biāo)的完成。減少任何因管理不善或人員失誤而引起的不必要的損耗。合理的損耗是正常的；不要因為怕?lián)p耗而不敢訂貨；為求低損耗而訂貨量不足，導(dǎo)致缺貨，即使全部售完；但業(yè)績卻上不去。,,良勇生活超市分享生活之美,生鮮加工階段損耗數(shù)據(jù)計算：以成本核算其計算公式為:步留率=,,切割后的重量,切割前的重量,X,100%,=,毛重-損耗,,毛重,100%,X,實際進價=,,原始進價,步留率,注：步留率即為可利用率，不能利用部分即為加工損耗。,加工階段損耗[范例]：[例]：一條6KG的紅鯉魚加工而截去頭尾后，能夠出售部分有3.6KG，丟棄為2.4KG，則步留率為多少？,,6-2.4,6,X100=,,3.6,6,X100=60%,,6X2000,3.6,=,7200,3.6,,=2000元或,1200,3.6,,=2000元,[例2]：上例，紅某魚進價1200元/KG，步留率后的進價是：,,良勇生活超市分享生活之美,銷售階段損耗:值入率=值下率=,,,設(shè)定毛利,切割后的總售價,X100%,降價+報損金額,切割后的總售價,X100%,,毛利率(實際)=值入率-值下率注：值入率為初始毛利率；值下率即為銷售損耗率生鮮商品加工/銷售的損耗因素：步留率、降低、報損金額,銷售階段損耗[范例][例3]：鯖魚15條進貨，進貨金額為1200元，擬以每條100賣出，問每條值入多少元？100-（120015條）=100-80=20值入為每條20元[例4]：上例，鯖魚每條降低2元，報廢3元，問每條毛利有多少元？20-2-3=15每條毛利有15元,,,良勇生活超市分享生活之美,影響生鮮損耗的主要原因,,良勇生活超市分享生活之美,,良勇生活超市分享生活之美,生鮮作業(yè)錯誤的損耗原因,,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),生鮮偷竊損耗原因,生鮮意外與管理損耗原因,,良勇生活超市分享生活之美,生鮮損耗的對策：,1、損耗目標(biāo)管理，最大化激勵：每一超市都要有自己的損耗目標(biāo)，大家共同訂下?lián)p耗目標(biāo)，以此為激勵及約束，并定期評估；2、庫存控制、產(chǎn)銷平衡：庫存數(shù)量與銷售數(shù)量必須保持平衡，即陳列保證豐富的量感，庫存又不能超越，積壓；3、不定時/適時折價、減價：4、溫度控制：適當(dāng)?shù)臏囟裙芾?，可以使損耗下降；5、濕度控制：如葉菜100%，水果80-90%左右，太干燥不利于生鮮保鮮；6、設(shè)備檢查、維護：設(shè)備的正常使用、維護，是影響其產(chǎn)品質(zhì)量的條件；7、作業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化：制定相關(guān)工作流程及規(guī)范，明確各崗位的職責(zé)。,生鮮控?fù)p與次鮮商品轉(zhuǎn)換？,次鮮商品如何轉(zhuǎn)換：,次鮮蔬果可轉(zhuǎn)制為：各式配菜、快餐、果盤、果汁；次鮮肉品可轉(zhuǎn)制為：調(diào)理[腌制]肉、配菜、肉丸、絞肉等；次鮮鮮肉可轉(zhuǎn)制為：調(diào)理[腌制]魚肉、配菜等。,,良勇生活超市分享生活之美,損耗控制管理,損耗管理,登記后生鮮品銷毀,盤點,損耗大單品原因分析,損耗率控制,損耗責(zé)任歸屬,,良勇生活超市分享生活之美,蔬果的損耗控制,特點：蔬果的大部分損耗是由于商品的腐爛、變質(zhì)、傷萎等因素造成的?？刂疲?、合理的蔬果訂貨數(shù)量；2、蔬果的收貨驗收工作；3、蔬果的鮮度管理；4、蔬果尾貨及大理庫存的及時處理；5、少量商品的再加工程序。,,良勇生活超市分享生活之美,肉類的損耗控制,特點：是商品由于超過保質(zhì)期或腐爛、變質(zhì)而導(dǎo)致的居多。控制：1、訂貨數(shù)量，特別是保鮮商品的訂貨數(shù)量非常重要；2、嚴(yán)格把握溫度控制和肉類商品所有流轉(zhuǎn)過程的清潔衛(wèi)生消毒工作；3、規(guī)范分割操作流程，減少分割過程中的損耗；4、將部分次質(zhì)的商品進行深加工；5、用特殊的方法處理肉類商品以延長商品保質(zhì)期。,,良勇生活超市分享生活之美,鮮魚的損耗控制,特點：活鮮死亡的降價或活鮮死亡不能出售，率先變質(zhì)而導(dǎo)致的損耗居多?？刂疲?、訂貨數(shù)量為減少損耗，活鮮商品的訂貨是非常重要的；2、掌握活鮮的生活環(huán)境，做好養(yǎng)殖工作，減少死亡；3、將可出售的死亡活鮮出售，減少丟棄；4、冰鮮的陳列注意冰要豐滿，延長冰鮮的保質(zhì)期；5、冰鮮魚類的存放必須按要求存放；6、部分損耗量較大的商品進行深加工。,,良勇生活超市分享生活之美,第三章:生鮮經(jīng)營策略,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),目錄:第一部分生鮮整體經(jīng)營策略第二部分生鮮工作的核心第三部分生鮮經(jīng)營策略,良勇生活超市分享生活之美,前言,生鮮做為綜合超市不可或缺的部分已經(jīng)是行業(yè)共識，同時生鮮的競爭力強弱直接影響超市的綜合競爭能力。由于生鮮的重要性，生鮮的經(jīng)營已經(jīng)是必然的事情，但是由于生鮮經(jīng)營的高投入，生鮮經(jīng)營的好壞直接影響綜合超市的盈利能力。生鮮的特殊性導(dǎo)致在經(jīng)營生鮮當(dāng)中出現(xiàn)一些偏差，而生鮮經(jīng)營策略就是規(guī)范生鮮經(jīng)營、確認(rèn)生鮮經(jīng)營目標(biāo)、強化生鮮管理的具體操作手冊指導(dǎo)。,良勇生活超市分享生活之美,關(guān)于生鮮盈利能力的描述,需要明確的一點：生鮮是一個能夠給超市帶來人氣以及穩(wěn)定商圈顧客的部門。,第一部分:生鮮整體經(jīng)營策略,,良勇生活超市分享生活之美,關(guān)于生鮮盈利能力的描述,需要強調(diào)的一點：生鮮是一個能夠盈利的部門而且必須以盈利作為重要工作目標(biāo)。,,良勇生活超市分享生活之美,生鮮是一個可以獲得相當(dāng)利潤的品類,生鮮是一個可以獲得大量忠實顧客的品類,我們必須在經(jīng)營生鮮中獲取利益,,生鮮經(jīng)營目標(biāo),,,良勇生活超市分享生活之美,經(jīng)常出現(xiàn)的策略偏差,單獨強調(diào)生鮮聚客功能而忽略了生鮮盈利的要求，片面追求所謂的低價，忽略了價格與質(zhì)量之間的平衡，將直接摧毀生鮮的整體形象，造成生鮮的整體品質(zhì)大幅度下降，長遠(yuǎn)而言，沒有質(zhì)量保證的低價是沒有什么出路的，只會導(dǎo)致購買信心的極度低迷，商譽的下降。單獨強調(diào)盈利能力將直接導(dǎo)致價格體系失去平衡，價格形象惡化，銷售低迷，損耗加大，供應(yīng)鏈信心下降，最終生鮮成為一個惡性循環(huán)的業(yè)績黑洞。,,良勇生活超市分享生活之美,經(jīng)常出現(xiàn)的策略偏差,沒有清晰理解生鮮的聚客以及獲利的品類角色分配，直接導(dǎo)致價格策略混亂，促銷政策不受歡迎，應(yīng)得利益得不到保障。,良勇生活超市分享生活之美,策略偏差的具體表現(xiàn),沒有目的的低價促銷不考慮結(jié)果的促銷追求所謂低價，忽略質(zhì)量、價格匹配經(jīng)營重點都集中在常規(guī)商品上，商品同質(zhì)率極高，可比性太強，價格透明度過高，沒有利潤加工性商品價格偏離正常軌道，增強設(shè)備、人力壓力與投入，影響質(zhì)量,片面考慮生鮮的聚客能力,,良勇生活超市分享生活之美,策略偏差的具體表現(xiàn),不合理控制促銷提高售價增加利潤追求所謂高品質(zhì)，忽略顧客的基本生活需求經(jīng)營重點都集中在降低成本上，大量推廣聯(lián)營，將損失與投入轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上，放棄生鮮經(jīng)營控制權(quán),片面考慮生鮮的盈利要求,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮經(jīng)營策略,我們的生鮮策略是基于：生鮮是一個能夠給超市帶來人氣以及穩(wěn)定商圈顧客的部門而展開的我們的生鮮策略將做到：明確各個類別的經(jīng)營重點，體現(xiàn)品類管理思想，成為一個生鮮工作的指導(dǎo)手冊,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體經(jīng)營策略,質(zhì)量第一在同等質(zhì)量前提下，保持價格競爭能力在同等銷售前提下，保持較佳盈利能力,,良勇生活超市分享生活之美,發(fā)生了什么？,你會購買這樣的商品嗎？,,,良勇生活超市分享生活之美,發(fā)生了什么？,這樣的促銷有意義嗎？,,,良勇生活超市分享生活之美,發(fā)生了什么？,需要耗費這些包裝嗎？,,良勇生活超市分享生活之美,發(fā)生了什么？,你是顧客，看到這樣的陳列，能激發(fā)你的購買嗎？,,良勇生活超市分享生活之美,發(fā)生了什么？,包裝成本占比多少？,,良勇生活超市分享生活之美,生鮮工作的核心,正確的商品的７個哲學(xué)：正確的商品正確的商品價格正確的數(shù)量正確的時間段正確的商品狀態(tài)正確的陳列位置正確的服務(wù),第二部分:生鮮工作的核心,,良勇生活超市分享生活之美,正確的商品,20/80原則商品的有效性質(zhì)量/價值正確的包裝/陳列商品汰換,,良勇生活超市分享生活之美,正確的數(shù)量,指定庫存水平庫存周轉(zhuǎn)促銷商品的展示重點商品展示,,良勇生活超市分享生活之美,正確的時間段,季節(jié)性商品計劃先進先出早進早出****毛利總額管理****,,良勇生活超市分享生活之美,產(chǎn)品的及時調(diào)整,商品調(diào)整是一個動態(tài)、循環(huán)過程，是一項永無結(jié)束的工作商品調(diào)整必須符合顧客的需求變化，以體現(xiàn)顧客需求變化為調(diào)整目的調(diào)整一定要分析以及了解顧客需求變化,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮經(jīng)營策略,我們的生鮮策略將包括：商品策略價格策略毛利策略促銷策略,我們把生鮮分為面包、熟食、鮮肉、水產(chǎn)、蔬菜水果、冷凍、冷藏、散裝八個小組為了使執(zhí)行工作更加細(xì)致便于管理，每一個部門的策略都將有所針對、有所不同由于生鮮的特殊性，有些類別以中類為策略基準(zhǔn)，例如肉部門,第三部分:生鮮經(jīng)營策略,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體商品策略,全品類經(jīng)營A類商品全部經(jīng)營B類商品80%經(jīng)營C類商品個性化經(jīng)營強調(diào)差異化、個性化,市調(diào)決定商品經(jīng)營內(nèi)容！??！通過《生鮮商品組織表》控制商品經(jīng)營數(shù)量,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體商品策略推動ABC類商品管理的原因,目前的品類管理規(guī)范了到中類的經(jīng)營，但是在單品管理上需要更加深入，特別是生鮮品類的管理，每一個品類有區(qū)別，每一個中類有區(qū)別，直到每一個商品也存在巨大區(qū)別，因此為了便于規(guī)范生鮮的單品管理思路，對生鮮單品進行ABC類管理是一個突破口。由于生鮮是民生商品集中的品類，各個地區(qū)存在巨大的差異，無論是品種選擇、價格取向、促銷針對性等影響生鮮銷售與利潤的內(nèi)容大量存在；因此，生鮮強調(diào)商品組織表控制整體商品數(shù)量，通過全面市場調(diào)研確認(rèn)具體經(jīng)營品種，將全面體現(xiàn)良勇真心對待消費者的經(jīng)營理念，同時也避免了大量的無效滯銷商品的存在，提升了生鮮商品的周轉(zhuǎn)頻率，提升了生鮮商品的汰換速度，提高了生鮮商品效率，無論是庫存周轉(zhuǎn)率、商品新鮮感等等影響顧客購買情緒的因素都得到的有效監(jiān)控。針對生鮮經(jīng)營中的營運采購權(quán)責(zé)劃分，通過ABC商品管理，可以將商品按照顧客接受程度（價格透明度）來分配權(quán)限，既做到快速響應(yīng)消費者需求，同時做到整體掌控。,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體商品策略推動ABC類商品管理的原因,品類管理,類別管理,對整體品類結(jié)構(gòu)進行宏觀調(diào)控對整體品類經(jīng)營思路進行調(diào)控體現(xiàn)對整體品類預(yù)算的全面掌控,ABC管理,單品管理,對具體商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)控將品類管理思路落實到單品管理保持商品的高適銷比率,管理更加精細(xì)、可控,從品類管理延伸到單品管理,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體商品策略ABC類商品管理,商品性質(zhì),描述,選擇率,A類,市調(diào)對象均經(jīng)營的商品,100%,B類,至少60%市調(diào)對象經(jīng)營的商品,80%,C類,很少或者市調(diào)對象經(jīng)營的商品,可選可不選,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體商品策略ABC類商品比率,商品性質(zhì),商品比率,商品貢獻說明,A類,25%,銷售,B類,60%,銷售與利潤,C類,15%,利潤,商品側(cè)重點說明,價格形象,通道利潤,差異化,,良勇生活超市分享生活之美,我們的生鮮整體商品策略銷售清單的確認(rèn),需要明確的觀點：采購對于A類商品沒有經(jīng)營決定權(quán)采購對于B類商品沒有經(jīng)營決定權(quán)采購對于C類商品有經(jīng)營決定權(quán),品類戰(zhàn)略的最終體現(xiàn)是通過單品來實現(xiàn)，經(jīng)營單品的合理性直接影響品類戰(zhàn)略的落實效果。,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鮮肉部門豬肉,肉部的品類角色：首選品類,肉部的品類貢獻：銷售主導(dǎo),肉部的品類經(jīng)營目標(biāo)：降低生活成本,,必須品售價敏感強調(diào)新鮮強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)秤重準(zhǔn)確性強調(diào)現(xiàn)場分割氣氛營造,,提供的商品均為最受歡迎的商品以取代顧客農(nóng)貿(mào)市場購買位目標(biāo)推動半成品如肉絲以及加工品如加味產(chǎn)品，特殊商圈推動適合戶外的燒烤半成品,,低毛利高降價促銷頻率進行價格競爭，以保證價格形象,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鮮肉部門牛羊肉,肉部的品類角色：選擇性品類,肉部的品類貢獻：利潤主導(dǎo),肉部的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品售價不敏感強調(diào)新鮮、新奇強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)秤重準(zhǔn)確性強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品以取代顧客農(nóng)貿(mào)市場購買位目標(biāo)推動半成品如羊牛肉絲、肉片以及加工品如加味產(chǎn)品，特殊商圈推動適合戶外的燒烤半成品必須提供烹飪指導(dǎo),,高毛利高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率不價格競爭，質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鮮肉部門家禽,肉部的品類角色：選擇性品類,肉部的品類貢獻：利潤主導(dǎo),肉部的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品售價敏感，特殊部位敏感強調(diào)新鮮、新奇強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)秤重準(zhǔn)確性強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品以取代顧客農(nóng)貿(mào)市場購買位目標(biāo)推動半成品如羊牛肉絲、肉片以及加工品如加味產(chǎn)品，特殊商圈推動適合戶外的燒烤半成品提供適當(dāng)烹飪指導(dǎo),,高毛利高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率不價格競爭，質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鮮肉部門野味,肉部的品類角色：選擇性品類,肉部的品類貢獻：利潤主導(dǎo),肉部的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量、創(chuàng)造購物沖動,,不是必須品售價不敏感強調(diào)新鮮、新奇強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)秤重準(zhǔn)確性強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品以滿足顧客購買欲望與好奇心必須提供烹飪指導(dǎo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)現(xiàn)場陳列突出新奇性，不是常規(guī)銷售商品,,高毛利高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，基本不進行低價促銷，除非有毛利保證不價格競爭，品種、質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鮮肉部門盆菜,肉部的品類角色：選擇性品類,肉部的品類貢獻：利潤主導(dǎo),肉部的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品售價不敏感強調(diào)新鮮、品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)營養(yǎng)與原料搭配強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品以滿足顧客購買欲望以降低廚房工作壓力與實踐為目標(biāo)必須提供烹飪指導(dǎo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)不是常規(guī)銷售商品，更換頻繁,,高毛利高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，基本不進行低價促銷，除非有毛利保證不價格競爭，品種、質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略鮮肉部門腌臘,肉部的品類角色：選擇性（季節(jié)性）品類,肉部的品類貢獻：利潤主導(dǎo),肉部的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品售價不敏感強調(diào)品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品滿足顧客購買欲望提供適當(dāng)烹飪指導(dǎo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)不是常規(guī)銷售商品，更換頻繁,,高毛利高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，基本不進行低價促銷，進入季節(jié)性銷售旺季不價格競爭，品種、質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略水產(chǎn)部門活水,水產(chǎn)的品類角色：選擇性品類,水產(chǎn)的品類貢獻：利潤主導(dǎo),水產(chǎn)的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品部分常規(guī)品售價敏感強調(diào)品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)新鮮強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品滿足顧客購買欲望提供適當(dāng)烹飪指導(dǎo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)除了保證常規(guī)銷售商品，迅速汰換商品，保持商品的新穎與吸引力,,整體高毛利，敏感品保持良好價格形象高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率不進行全面價格競爭品種、質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略水產(chǎn)部門冰鮮,水產(chǎn)的品類角色：選擇性品類,水產(chǎn)的品類貢獻：利潤主導(dǎo),水產(chǎn)的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品部分商品售價敏感強調(diào)品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)新鮮強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造，特別是烹飪方式介紹,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品滿足顧客購買欲望提供適當(dāng)烹飪指導(dǎo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)除了保證常規(guī)銷售商品，迅速汰換商品，保持商品的新穎與吸引力,,整體高毛利，敏感品保持良好價格形象高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，廣告促銷時敏感商品價格領(lǐng)先不進行全面價格競爭品種、質(zhì)量取勝，保證相對較高利潤,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略蔬果部門蔬菜,蔬果的品類角色：首選品類,蔬果的品類貢獻：銷售主導(dǎo),蔬果的品類經(jīng)營目標(biāo)：降低生活成本,,必須品商品售價敏感強調(diào)品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)新鮮強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品滿足顧客基本生活需求提供適當(dāng)烹飪指導(dǎo)以取代顧客農(nóng)貿(mào)市場購買位目標(biāo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)除了保證常規(guī)銷售商品，迅速汰換商品，保持商品的新穎與吸引力常規(guī)商品全面價格領(lǐng)先,,整體高毛利，敏感品保持良好價格形象高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，廣告促銷時敏感商品價格領(lǐng)先保持價格優(yōu)勢,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略蔬果部門國產(chǎn)水果,蔬果的品類角色：首選品類,蔬果的品類貢獻：銷售主導(dǎo),蔬果的品類經(jīng)營目標(biāo)：降低生活成本,,必須品商品售價敏感強調(diào)品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)新鮮強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品滿足顧客基本生活需求提供適當(dāng)烹飪指導(dǎo)以取代顧客農(nóng)貿(mào)市場購買位目標(biāo)部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)除了保證常規(guī)銷售商品，迅速汰換商品，保持商品的新穎與吸引力常規(guī)商品全面價格領(lǐng)先,,整體高毛利，敏感品保持良好價格形象高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，廣告促銷時敏感商品價格領(lǐng)先保持價格優(yōu)勢,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略蔬果部門進口水果,蔬果的品類角色：選擇性品類特性,蔬果的品類貢獻：利潤主導(dǎo),蔬果的品類經(jīng)營目標(biāo)：提升生活質(zhì)量,,不是必須品，可以取代部分商品售價敏感強調(diào)品種多樣強調(diào)衛(wèi)生強調(diào)新鮮強調(diào)現(xiàn)場推動氣氛營造,,提供的商品均為質(zhì)量保證商品滿足顧客更高生活需求部分特殊功效商品必須現(xiàn)場強調(diào)除了保證常規(guī)銷售商品，迅速汰換商品，保持商品的新穎與吸引力常規(guī)商品促銷價格領(lǐng)先,,整體高毛利，敏感品保持良好價格形象高品質(zhì)保證高現(xiàn)場促銷頻率，廣告促銷時敏感商品價格領(lǐng)先保持較高毛利,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略,生鮮商品的深加工經(jīng)營，已是生鮮經(jīng)營的趨勢。,,良勇生活超市分享生活之美,商品策略,生鮮商品的精細(xì)化經(jīng)營，已是生鮮經(jīng)營的趨勢。,,良勇生活超市分享生活之美,價格策略,生鮮是需要有盈利能力的，但是有必須保持非常強的市場競爭能力，特別是一些商品額價格競爭能力，價格政策是在保持價格形象的前提下保持持續(xù)的盈利能力，即俗語：該賺錢的一定要賺足，不該賺錢的不要奢望賺錢。,制定的價格政策必須有確認(rèn)的合理競爭對手作為目標(biāo)參照全面低價的確可以保持高銷售，但是利潤得不到保證低價產(chǎn)品選擇不當(dāng)也會造成既沒有價格形象也沒有促成銷售增長價格政策的側(cè)重點就是如何從政策上確保低價落實到應(yīng)該承受的商品或者類別上，也就是說從預(yù)算上全面體現(xiàn)價格政策的側(cè)重點要確保價格政策的具體落實，必須與有關(guān)價格推動的各項工作掛鉤，例如促銷策略。,,良勇生活超市分享生活之美,價格策略價格與價值,由于生鮮的大部分商品是農(nóng)副產(chǎn)品，規(guī)格、大小、產(chǎn)地、供應(yīng)時間等等都直接影響產(chǎn)品的價值，不同價值的產(chǎn)品價格完全不同不能夠單純考慮生鮮品名來判斷商品的價格高低，必須考慮到生鮮商品的價值嚴(yán)厲禁止通過降低產(chǎn)品的價值來降低售價！,,良勇生活超市分享生活之美,價格策略確認(rèn)競爭參照物,價格政策的執(zhí)行需要確定合理的競爭者作為參照對象，我們不可能與所有的同類進行競爭，這樣既不必要，也沒有任何意義，只會造成價格混亂，從而全面破壞生鮮的盈利能力，往往合理確定競爭參照目標(biāo)是價格政策合理執(zhí)行的關(guān)鍵。,,良勇生活超市分享生活之美,生鮮的價格策略,價格形象的重要性直接影響顧客的認(rèn)知度，因此生鮮的價格策略將圍繞如何定位我們的價格形象展開，同時贏利是生鮮的最終目標(biāo)，因此所有價格策略都符合公司的贏利預(yù)算目標(biāo)。不同的品類承擔(dān)著完全不同的經(jīng)營要求，生鮮價格策略將按照品類來制定。,生鮮的價格形象體系天天平價競爭性價格常規(guī)價格季節(jié)性價格,良勇生活超市分享生活之美,價格策略天天平價,指售價長期保持一個有競爭力的水平，并且一般不會降價，在生鮮，這個競爭力可能是附加值，例如：口味好、非常衛(wèi)生等。天天平價商品即使在海報上基本也是保持同樣價格，同時即使如此，這個價格也要具有競爭力（通過性價比體現(xiàn)）；一般價格不變情況下會有各項配套的促銷方式配合DM推廣。天天平價是目前需要堅持的基本價格政策。,需要明確的觀點是：天天平價不是天天低價，天天平價是指保持價格的穩(wěn)定性天天平價不是指天天低毛利，穩(wěn)定價格意味著相對穩(wěn)定的毛利水平,良勇生活超市分享生活之美,價格策略競爭性價格,這個價格是指當(dāng)一個商品出現(xiàn)在DM或者其它方式的促銷中價格與原來售價相比有非常巨大而明顯的下降（在品質(zhì)沒有變化的前提下）或者是由于競爭原因的價格下降。這個價格是可恢復(fù)價格，即在相關(guān)促銷結(jié)束后價格立即恢復(fù)到原來水平。競爭性價格允許出現(xiàn)有控制的負(fù)毛利。一般而言，競爭性價格具有較大沖擊力，效果非常好，但是由于對利潤體系的破壞力非常強，必須嚴(yán)格管控。,需要清晰的一個觀點：價格競爭不是生鮮主要價格政策，只有在特殊需要時（包括遇到直面競爭、新店開業(yè)、迅速提升來客數(shù)等），才能夠使用競爭性價格。競爭性價格絕對不能夠以降低生鮮商品品質(zhì)來實現(xiàn)，利潤改變配方、工藝或者商品的規(guī)格、產(chǎn)地等。,良勇生活超市分享生活之美,價格策略常規(guī)售價,適用于那些價格不敏感的、購買對象比較固定的、非民生必需品的商品定價。常規(guī)售價要求不高于市場最高售價，高毛利是特性，此類商品就是一個沖動性商品，毛利相對較高，是穩(wěn)定利潤的重要方面。一般情況下常規(guī)售價商品在促銷或者出現(xiàn)在DM上時，供應(yīng)商都會在價格及促銷方式上大力度支持，所以一般而言，不允許降低毛利率來提升銷售。,需要明確的一個觀點：常規(guī)售價商品，比如特殊用途產(chǎn)品（牛鞭、野味等）,良勇生活超市分享生活之美,價格策略季節(jié)商品價格,一般指季節(jié)性非常強的商品，季節(jié)變化對于商品的銷售有巨大的影響甚至于不在季節(jié)內(nèi)沒有任何銷售。一般而言，季節(jié)商品價格為一次性價格，銷售隨著季節(jié)變化而變化，甚至這類商品是一次性銷售商品，有固定的貨量，有的商品甚至買斷經(jīng)營。一般情況下，這類商品的毛利都比較高，同時在季節(jié)內(nèi)一般都能夠成為銷售的排頭兵。通常，季節(jié)商品需要較大面積的陳列，但是各項費用收入將非?？捎^。,良勇生活超市分享生活之美,促銷的目的,1、提升來客數(shù)2、提高客單價3、擴大業(yè)績、提升毛利額4、提升商品的注目率5、提升季度節(jié)性或特定商品的銷售6、提升超市的知名度7、提升市場占有率8、活躍賣場氣氛9、清理庫存10、有效對抗競爭店的降價行動11、特殊目的：如賣場整改升級與競爭對手抗衡，降低其活動對本超市的影響,,良勇生活超市分享生活之美,掌握目標(biāo)顧客的購物心理和潮流,,常態(tài)的購物心理,,視覺吸引,引起興趣,是否需要,引起購買欲,價值的比較,認(rèn)可的態(tài)度,決定購買,滿足感,1、鎖定高所得群目標(biāo)顧客2、生鮮類商品符合顧客群的需要3、女性消費占比大4、價格敏感度5、包裝與包裝量6、新鮮、衛(wèi)生7、速食文化8、口味、烹飪9、毛利額高于毛利率,潮流,,良勇生活超市分享生活之美,在高峰期時段目標(biāo)顧客消費的類型,隨著經(jīng)濟條件的改善，外食比例越來越高。,顧客群,高峰時段,消費類型,顧客群,時間,內(nèi)外食與快速商品類,老齡、家庭主婦,上/下午,內(nèi)外食與快速商品類,單身、上班族,中午、晚餐,快餐、面點面包、早點,雙薪家庭（上班）,晚餐,凈菜、速食、熟食、簡餐、小吃、快速商品,,良勇生活超市分享生活之美,目標(biāo)顧客特征,,良勇生活超市分享生活之美,促銷策略,生鮮的促銷政策也是圍繞如何確保高來客數(shù)的前提下，保持盈利水平為目標(biāo),促銷提升來客數(shù)還是提升客單價必須非常明確生鮮的促銷大部分以提升來客數(shù)為目標(biāo)A類商品促銷以提升來客數(shù)、建立價格形象為目的，常以較低售價（提高性價比）為主要手段差異化商品促銷不以降低價格為導(dǎo)向，以介紹商品推動商品認(rèn)知度為目的，通常以買贈為手段，不破壞原有價格體系生鮮促銷都必須進行全面規(guī)劃與分析，嚴(yán)厲杜絕無計劃性盲目促銷,,良勇生活超市分享生活之美,促銷的目的就是以最合理的成本獲得最大的銷售支持促銷的目的是占領(lǐng)更多的市場份額，成為行業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)促銷的目的是在擁有的市場的同時，能夠保持旺盛的贏利能力,促銷策略促銷目的,以較小的代價獲得較大的回報（銷售或者利潤）,,良勇生活超市分享生活之美,經(jīng)常選擇人氣商品，高銷售量、高回轉(zhuǎn)原本毛利較低供應(yīng)量保證顧客購買頻率高,加工商品促銷要謹(jǐn)慎！??！降價促銷除了損失正常的利潤外，還使得人力以及設(shè)備均處于超負(fù)荷運做,促銷策略促銷商品選擇,,良勇生活超市分享生活之美,THANKYOU！,良勇生活超市分享生活之美,大連盈谷商貿(mào),