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銷售目標(biāo)管理流程與操作實務(wù) 主講 崔自三 實戰(zhàn)營銷 崔自三市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家 中國品牌研究院研究員 深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家 寸方天下營銷顧問工作室首席營銷OJT培訓(xùn)專家 營銷OJT 現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者 十年快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗 歷任多家大型快速消費品企業(yè)業(yè)務(wù)主任 區(qū)域經(jīng)理 分公司經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 企劃總監(jiān) 營運總監(jiān) 營銷總監(jiān)等職 現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團(tuán)銷售總公司 獨創(chuàng) 強勢營銷 情感營銷 以及 市場速勝論 等實戰(zhàn)營銷方法論 實戰(zhàn)營銷 崔自三 在 銷售與市場 銷售與管理 糖煙酒周刊 經(jīng)理日報 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 品牌真言 大眾商務(wù) 等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字 銷售與市場 中國營銷傳播網(wǎng) 中國營銷專家網(wǎng) 博銳管理在線 等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家 特約撰稿人 實戰(zhàn)營銷 崔自三 培訓(xùn)規(guī)則 一 關(guān)閉手機 或?qū)⑹謾C調(diào)整振動 二 請勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來回走動 三 本次培訓(xùn)重在互動與參與 凡勇于表現(xiàn)的團(tuán)隊或個人將給予最低 分 最高 分的獎勵 四 培訓(xùn)結(jié)束時將評出優(yōu)秀團(tuán)隊 名 先進(jìn)個人三名 并予以物質(zhì)獎勵 準(zhǔn)備活動 分組 選出組長 隊名 口號 隊歌 時間 分鐘現(xiàn)場演練 引子 案例 1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查 發(fā)現(xiàn)有3 的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時 就擬定了他們的人生目標(biāo) 20年以后 也就是到了1973年的調(diào)查顯示 這3 的同學(xué)比其它97 的同學(xué)更富有 更成功 提問 對這個案例有何啟發(fā) 設(shè)定目標(biāo)可以使工作 生活方向和目標(biāo)明確 你就會專心地去達(dá)成目標(biāo) 銷售員就像一個運動員一樣 運動員永遠(yuǎn)在做一件事情 就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄 討論 請你用3分鐘的時間 寫出如下你的目標(biāo) 1 06年 你的目標(biāo)是什么 2 未來3年你的目標(biāo)是什么 3 未來10年你的目標(biāo)是什么 4 你的人生目標(biāo)是什么 提問 要實現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作 鏈接 馬斯洛的需求層次論生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實現(xiàn)人生目標(biāo)與現(xiàn)實目標(biāo) 銷售目標(biāo)的聯(lián)系 第一講銷售目標(biāo)管理的定義 提問 什么是銷售目標(biāo)管理 1 銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo) 并對其進(jìn)行合理的分解 通過合適的手段予以實施和監(jiān)控 并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程 提問 銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容 2 銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A 銷售目標(biāo)的制定B 銷售目標(biāo)的分解C 銷售目標(biāo)的實施D 銷售目標(biāo)的跟蹤E 銷售目標(biāo)的評估提問 銷售目標(biāo)的分類有哪幾種 3 銷售目標(biāo)的分類A 從時間上分 年度 季度及月度目標(biāo)B 從性質(zhì)上分 利潤目標(biāo) 非利潤目標(biāo)C 從內(nèi)容上分 績效目標(biāo) 結(jié)果目標(biāo) 行為目標(biāo) 過程目標(biāo) 4 銷售目標(biāo)管理的意義討論 銷售目標(biāo)管理對我們有何意義 總結(jié) 銷售目標(biāo)是一種未來的愿望 為了實現(xiàn)它 我們愿意付出努力 制定目標(biāo)很有效 它能增加你的動力 迫使你優(yōu)先 重點 及時地對自己負(fù)責(zé) 有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功 一旦你制定了目標(biāo) 時間價值也就明確了 設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí) 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于 通過對市場競爭狀況的分析研究 挖掘所有可能的機會點 并通過目標(biāo)分解 把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益 企業(yè)的目標(biāo)很明確 就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)管理的定義 2 銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容 3 銷售目標(biāo)管理的分類4 銷售目標(biāo)管理的意義 第二講銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素 討論 制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則 其參考要素是什么 一 制定原則一 SMART 法則 A Specific 具體的 B Measurable 可衡量的 C Attainable 可以達(dá)到的 D Reasonable 合理的 E Time 有時間性的 Specific叫做具體的 銷售目標(biāo)的制定越具體越好 Measurable可以衡量的 制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計量 計算的 Attainable制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的 是切合實際的 Reasonable 合理的 設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情 合理 Time還要有時間性的 即有具體達(dá)成的時間 即期限 二 量化量化的目標(biāo)易于管理和考核比如 2006年12月31日前 實現(xiàn)銷售收入5億元 就是一個量化的銷售目標(biāo) 三 細(xì)化不能量化的 按 數(shù)量 質(zhì)量 時間和成本 這四個緯度進(jìn)行細(xì)化 比如 每月要召開銷售目標(biāo)會議一次 零發(fā)貨客戶為零 終端拜訪100 等 練習(xí) 如何制定銷售目標(biāo)小組競賽 看那個小組先完成 時間5分鐘 二 參考要素1 注意 銷售目標(biāo)任務(wù)的分解 不是簡單把數(shù)字分開 強加到每一個人頭上 而是要根據(jù)一個區(qū)域市場的容量 占有率 品牌滲透率 自然增長率和消費潛力加以判斷和衡量 2 參考因素A 行業(yè)競爭形勢B 市場發(fā)展趨勢C 購買或使用者價值取向D 不可抗力E 社會事件 總結(jié) 本講內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)制定原則 2 銷售目標(biāo)制定所需參考的要素 第三講銷售目標(biāo)管理流程 提問 當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解流程是怎樣的 一 銷售目標(biāo)管理流程 PDCA管理循環(huán)1 P plan 計劃 2 D do 實施 3 C check 檢查 4 A action 調(diào)整 自上而下分自下而上定總部 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)代 區(qū)域市場 經(jīng)銷商 分銷商 養(yǎng)殖戶 二 銷售目標(biāo)管理步驟 1 確定銷售目標(biāo)包括年度 月度銷售目標(biāo)舉例 某企業(yè)目標(biāo)分解表 DocumentsandSettings lenovo 桌面 06年度目標(biāo)分解 xls A 銷售額目標(biāo) 指公司向各個區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù) 以出貨額或量計算 B 銷售費用率目標(biāo) 指公司規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重 具體包括 助銷物 廣宣品 贈品 促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用 C 銷售利潤目標(biāo)D 其他目標(biāo) 2 分解銷售目標(biāo)情景演練 作為銷售經(jīng)理 你是如何分解銷售目標(biāo)的 一 分解二步驟 第一步 在規(guī)定的時間內(nèi)分解第二步 逐級分解注意事項 分解時注意公開 公正 公平 舉例 A 在規(guī)定的時間內(nèi)分解 比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17 30前 營銷總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商 營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的費用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配 B 按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報 比如該公司要求每月9日下午17 30前 將下屬填好的下月 月度任務(wù)分解表 或 目標(biāo)責(zé)任書 月度網(wǎng)絡(luò)拓展計劃 月度宣傳促銷品申請表 區(qū)域月度費用計劃表 區(qū)域促銷實施方案 進(jìn)行認(rèn)真審核 并上報銷售管理部 二 分解五要點 第一 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo) 第二 保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性 又有可執(zhí)行性 第三 便于控制管理 第四 分解到每一天第五 目標(biāo)要進(jìn)行日點檢 DocumentsandSettings lenovo 桌面 業(yè)務(wù)員主管日點檢報表 doc DocumentsandSettings lenovo 桌面 銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表 xls 3 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書A 在規(guī)定的時間內(nèi)完成 舉例 某企業(yè)每年12月31日前 銷售管理部確定各區(qū)域的年度 季度銷售目標(biāo)和費用率 由營銷總經(jīng)理 總經(jīng)理審批 并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域 月度銷售目標(biāo)則在月底前完成 B 銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn) 舉例 某企業(yè)每季度第三個月5日前 由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表 經(jīng)銷售管理部評審 溝通與調(diào)整 由營銷總經(jīng)理審核 總經(jīng)理審批 月度銷售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn) C 目標(biāo)責(zé)任書簽署 舉例 某企業(yè)每季度第三個月末 由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書 并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn) 由營銷總經(jīng)理簽字生效 每月5日前完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作 4 審核 審批銷售目標(biāo)A 限定目標(biāo)分解表等報表上報時間 比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內(nèi)上報 每超時一天扣罰工資100元 由銷售管理部做出書面處理決定 由財務(wù)部從其下月工資中直接扣罰 B 按照標(biāo)準(zhǔn)上報報表 比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式 不符合格式的報表視為無效 并要求重新上報 如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時上報 仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資 C 審批時限 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17 30前 完成對各區(qū)域上報的下月目標(biāo)分解計劃 費用分解計劃及其他報表的匯總 經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核 并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17 30前完成審批 D 銷售目標(biāo)內(nèi)部要求 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17 30 必須將審批后的下月 區(qū)域月度費用計劃表 回傳至各區(qū)域 同時將各區(qū)域的下月 月度任務(wù)分解表 送財務(wù)部 作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù) 5 評估檢討銷售目標(biāo)A 銷售目標(biāo)進(jìn)度上報 比如 某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17 30前填寫本區(qū)域的上周 銷售周報 并上報至銷售管理部 B 銷售目標(biāo)總結(jié)報告 比如 某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17 30前填寫本區(qū)域上月度的 銷售月度總結(jié)報告 區(qū)域月度費用實際執(zhí)行情況報告 和 本月新增零售終端報告 并上報至銷售管理部 C 達(dá)成率統(tǒng)計 財務(wù)部于每月5日前17 30前 完成對各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計銷售費用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計 D 財務(wù)檢核 比如某企業(yè)要求財務(wù)部于次月6日下午17 30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計銷售費用額度超標(biāo)的區(qū)域名單 標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費用率 并傳至銷售管理部 E 銷售目標(biāo)評估 比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報的總結(jié)報告 對區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估 如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項實際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額 則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上月的銷售額 討論 銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些 1 目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)2 薪酬設(shè)計不合理3 過程管理無跟蹤4 培訓(xùn)機制不健全5 營銷執(zhí)行無打造 6 考核銷售目標(biāo)A 達(dá)成率考核 比如某企業(yè)規(guī)定 銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70 第一月 扣薪10 連續(xù)兩個月 降薪一級 連續(xù)三個月 降薪二級 連續(xù)四個月 降職一級 連續(xù)五個月 則予以免職 B 費用率考核 比如某企業(yè)規(guī)定 累計銷售費用超過額度的10 第一個月 扣薪10 連續(xù)兩個月 降薪一級 連續(xù)三個月 降薪二級 連續(xù)四個月 降薪三級 連續(xù)五個月 降職一級 如費用超標(biāo)嚴(yán)重 則予以免職 C 銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核 比如 某企業(yè)規(guī)定 如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130 則提薪一級 如果年度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130 則提薪二級 D 銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果 于次月8日前對目標(biāo)完成率未達(dá)成70 或下季度8日前 對累計銷售費用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪 降薪 降職或辭退的處理決定 并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn) E 銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見 以公司文件的形式公布對有關(guān)責(zé)任人的處理決定 并將決定傳給被處罰責(zé)任人 并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn) F 財務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件 具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪 降薪事宜 人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件 具體處理被處罰責(zé)任人的降職 辭退事宜 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)管理流程 2 銷售目標(biāo)管理步驟 A 確定銷售目標(biāo) B 分解銷售目標(biāo) C 簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書 D 審核審批銷售目標(biāo) E 評估檢討銷售目標(biāo) F 銷售目標(biāo)考核 第四講銷售目標(biāo)管理的時間進(jìn)度管理以某啤酒集團(tuán)的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制定時間 銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時間和銷售目標(biāo)實施控制時間和銷售目標(biāo)管理全過程時間四個方面時間的管理 總結(jié) 1 每月30日前確定銷售目標(biāo) 2 每月2日前協(xié)調(diào)銷售目標(biāo) 3 實施周跟蹤和日點檢 4 貫徹3E管理模式 第五講如何制定出理想的銷售目標(biāo) 提問 你是如何制定銷售目標(biāo)的 千斤重?fù)?dān)萬人挑 人人頭上有指標(biāo)一 銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟第一步 理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么 第二步 制定符合SMART原則的銷售目標(biāo) 第三步 檢驗銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致 第四步 確認(rèn)可能碰到的問題 以及完成銷售目標(biāo)所需的資源 備注 當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時候 我作為一個區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人 我應(yīng)該提出 完成這些目標(biāo) 我會遇到哪些困難 為解決這些困難 需要哪些資源和條件 要提前做什么樣的工作 做一個會要政策的銷售經(jīng)理 第五步 列出實現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán) 第六步 制定銷售目標(biāo)的時候 一定要和相關(guān)部門提前溝通 在這里我們有必要強調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念 我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨 供應(yīng)商要向客戶事先訂貨 這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對話 人員招聘要找人力資源部 財務(wù)結(jié)算要找財務(wù)部 產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等 你需要這么多部門的支持 你的目標(biāo)才能完成 要解決這個問題 就要在制定目標(biāo)的時候 通過目標(biāo)對話的方式 使大家了解互相的需求 關(guān)鍵是要雙方互相訂貨 所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會議 變成一個內(nèi)部訂貨會 第七步 防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解 二 讓員工自己制定銷售目標(biāo)參考的事項 A 市場自然增長率 B 參照歷史同期的銷售水平 C 鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo) D 制定科學(xué) 合理的考核目標(biāo) 三 銷售目標(biāo)制定注意事項 銷售目標(biāo)項目要濃縮 并按重要次序降序排列A 主推品項完成率 B 對比增長 C 銷售費用控制 D 市場開發(fā)進(jìn)度 E 業(yè)務(wù)人員配置計劃完成率 F 一批商銷量變化 零發(fā)貨考核 G 人均功效 四 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A 數(shù)字化 量化B 量化 細(xì)化 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)制定七步驟 2 讓員工自己制定銷售目標(biāo) 3 銷售目標(biāo)制定注意事項 4 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 第六講雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序 一 共同討論制定銷售目標(biāo)1 共同制定的方法 A 設(shè)限法 底限 B 激將法C 頭腦風(fēng)暴法 2 制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容 A 整體的月度 年度銷售目標(biāo)制定 B 銷售目標(biāo)品項的確定 二 下屬提出個人銷售目標(biāo)草案A 信心目標(biāo) 也就是自己有把握完成的目標(biāo) B 底線目標(biāo) 也就是即使市場出現(xiàn)一些問題 自己也能確保完成的銷量底線是多少 C 挑戰(zhàn)目標(biāo) 也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做得較為理想 自己相對有把握完成的最高目標(biāo)是多少 三 上司審查下屬銷售目標(biāo)草案A 與實際是否相符 B 距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn) 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 共同制定銷售目標(biāo)的常用方法 2 讓下屬提出個人銷售目標(biāo)草案 3 審查下屬銷售目標(biāo)草案 第七講領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通 協(xié)調(diào)工作 1 會談溝通的準(zhǔn)備A 歷史同期及近期銷售報表B 公司的銷售目標(biāo)分解表C 公司所能提供的支持事項 2 會談溝通的注意事項A 就事論事 不談其他B 只談現(xiàn)在 不計將來C 異議現(xiàn)場解決方略 3 會談溝通的方式A 互動 雙向B 主動發(fā)問C 把握機會D 氣氛和諧 4 會談溝通的技巧A 善于傾聽B 學(xué)會贊美C 恩威并施D 適時定論 活動 如何實施贊美 提問 贊美的要點有哪些 贊美對銷售目標(biāo)的意義有些 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 會談溝通的準(zhǔn)備 2 會談溝通的注意事項 3 會談溝通的方式 4 會談溝通的技巧 第八講如何制定和填寫銷售目標(biāo)分解卡 提問 當(dāng)前的銷售目標(biāo)分解的工具有哪些 1 銷售目標(biāo)卡的欄目設(shè)計 DocumentsandSettings lenovo 桌面 月度銷售目標(biāo)分解卡 doc2 銷售目標(biāo)卡各欄目的填寫 DocumentsandSettings lenovo 桌面 復(fù)件月度銷售目標(biāo)分解卡2 doc3 其他幾種銷售目標(biāo)分解形式 DocumentsandSettings lenovo 桌面 目標(biāo)責(zé)任書2 doc DocumentsandSettings lenovo 桌面 銷售一處銷售目標(biāo)規(guī)劃表 doc 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)分解卡的欄目設(shè)計 2 銷售目標(biāo)卡的填寫 3 其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式 第九講銷售目標(biāo)的執(zhí)行 1 如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo) 討論 作為銷售經(jīng)理 你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo) 做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要 管理大師彼得 德魯克 執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件 一是要明確責(zé)任 使每一位營銷人員的一言一行 都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求 每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達(dá)成目標(biāo)的重要性 二是要放下包袱 克服畏懼心理 摒棄無所謂心理 正視現(xiàn)實 從最基礎(chǔ)的工作做起 一步一個腳印的做好市場 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上 以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù) 四是保持高昂的斗志和必勝的信念 盡全力去改變市場 改變經(jīng)銷商和消費者 掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢 2 上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo) 提問 作為銷售經(jīng)理 你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo) 1 執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段 A 平時打好基礎(chǔ) 馬步蹲得好 功夫假不了 做市場如同 蹲馬步 基礎(chǔ)工作包括 市場研究 渠道細(xì)化 產(chǎn)品分銷 客戶拜訪等 B 月初認(rèn)真準(zhǔn)備 準(zhǔn)備內(nèi)容 爭取合理的銷售任務(wù) 參與目標(biāo)分解 以正確方式提出疑義 把任務(wù)分解到具體的工作計劃中 制定工作計劃要做到 三結(jié)合 結(jié)合公司政策 結(jié)合客戶需求 結(jié)合市場狀況 包括產(chǎn)品計劃 渠道拓展計劃 促銷計劃 費用計劃等 確保資源到位 政策資源 促銷資源 終端建設(shè)資源 人力資源及渠道資源等 工作必須突出重點 80 20法則 C 月中緊抓過程管理 抓住上半月跟蹤到位及時調(diào)整策略計劃2 促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點A 擬定正確的銷售策略B 做好備貨 秘訣 提前備 中間分 月底壓 也就是月初要提前備貨 搶先行動 月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨 實施深度分銷 月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況 進(jìn)行適度的壓倉占倉 搶占 擠占客戶的有限資源 確保月度目標(biāo)達(dá)成 具體措施 在月度貨物資源配置中 銷售人員要對工作時間進(jìn)行合理的分配 1 7日 積極備貨 8 20日 大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計劃 分銷 分銷 再分銷 21 30日 根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況 加強客戶溝通 果斷實施壓貨 這樣做可以達(dá)到三個目的 牽制經(jīng)銷商 使其集中精力經(jīng)營本公司產(chǎn)品 防止競爭對手趁空入侵 實現(xiàn)公司及個人銷售業(yè)績快速達(dá)成 C 調(diào)動客戶的積極性 影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有 1 利益驅(qū)動程度 2 廠商間的客情關(guān)系 3 客戶對公司的預(yù)期程度 4 銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 3 促使下級銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟 A 讓下級對于銷售目標(biāo)要有一種強烈的欲望B 讓下級設(shè)定一個克服障礙的期限C 鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心D 促使下級提升技能 增長知識 E 讓下級把銷售目標(biāo)記錄下來 隨時審視F 讓下級確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶G 讓下級感覺到你在時時盯著他 H 讓下級跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 I 促使下級要讓銷售目標(biāo)視覺化J 給下級設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限K 鼓勵下級堅持到底3 如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行 面對銷售目標(biāo)的三講三不講第一 講態(tài)度不講難度 第二 講行動不講借口 第三 講結(jié)果不講理由 本講主要內(nèi)容 1 如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件 2 如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個階段 三個關(guān)鍵點 十一個步驟 3 確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講 第十講銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查 中國的經(jīng)理 一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強的 工作的計劃性還可以 最差的是什么呢 一個是溝通能力 再一個就是工作檢查和追蹤能力 在歐美 最強的是溝通能力 工作檢查和追蹤能力 1 跟蹤檢查的目的是什么 根據(jù)管理大師德魯克的觀點 目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心目的 一個是激勵 一個是控制 通過設(shè)定目標(biāo)對整個組織的行為進(jìn)行控制 從這個意義上講 那就不光是設(shè)定目標(biāo) 而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來 圍繞目標(biāo)往前走 這就需要不斷對工作進(jìn)行追蹤 如果發(fā)生了偏離 通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進(jìn)行評估 然后把這個信息進(jìn)行反饋 并采取一定的措施 保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實現(xiàn) 2 跟蹤檢查要遵循哪些方法 A 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果 B 評估結(jié)果 并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較 C 對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo) D 如果在追蹤的過程中 發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差 就要找出和分析原因 E 采取必要的糾正措施 或者變更計劃 3 建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點 第一 學(xué)會授權(quán) 改變工作追蹤方法要做好目標(biāo)管理 領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自己的領(lǐng)導(dǎo)方法 第一個是心態(tài) 切忌事事指揮 橫加干涉 越殂代皰的現(xiàn)象 要允許下屬按照自己的想法做事情 第二個就是要對下屬做教練工作 第二 學(xué)會克服下屬的抵觸情緒六大措施克服下屬抵觸情緒措施一 使下屬了解有效工作追蹤的必要性 計劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的 及時覺察出偏差是非常重要的 按照這種方式 他們會更容易達(dá)到目標(biāo) 如果下屬更清楚自己錯誤的話 他們就更容易進(jìn)行改進(jìn) 如果經(jīng)理更了解下屬的需求的話 就更容易協(xié)助他們工作 措施二 使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況 關(guān)鍵還在于輔助下屬更好地完成工作 達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo) 通過工作追蹤 及時發(fā)現(xiàn)存在的問題 及時進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整 找到解決問題的方法和措施 這樣 有利于下屬獨立工作能力的提高 措施三 在設(shè)定目標(biāo) 計劃工作 追蹤績效表現(xiàn) 以及執(zhí)行改正措施時 要讓下屬們親自參與 措施四 工作追蹤中 遵循對事不對人的原則 保持客觀冷靜的態(tài)度 不能與員工算舊帳 措施五 不要以權(quán)威的形式 以命令的方式進(jìn)行工作追蹤 中層經(jīng)理應(yīng)時刻牢記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項工作的下屬 自己承擔(dān)的是引導(dǎo) 輔助的任務(wù) 以便充分發(fā)揮下屬的工作積極性 提高下屬工作能力的作用 措施六 中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn)出理解 并針對不同情況 努力幫助下屬解決困難 對于較困難的與不可避免的問題要有彈性 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 跟蹤檢查的目的意義 2 跟蹤檢查的五大方法3 建立跟蹤檢查體系的二個注意點 第十一講跟蹤檢查的具體方法第一步 搜集信息 搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式 A 建立定期的報告 報表制度 B 定期的會議 C 現(xiàn)場的檢查和跟蹤 第二步 給予評價在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評價時要注意以下四個要點 第一 要定期的追蹤 對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣 同時讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣 這是非常重要的 第二 分清楚工作的主次 管理者的事務(wù)很多 不可能事事追蹤 因此一定要分清事情的主次 對重要的事一定要定期檢查 而次要的事則不定期抽查 第三 對工作進(jìn)行評價 工作評價的一個重點是看目標(biāo)是否偏離 有時候是與目標(biāo)有差距 有時候是具體的方法的差異 有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目標(biāo)實際上是偏離了 如果評價發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏離 就要及時把他拉回來 第四 避免只做機械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較 應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因 在分析偏差時 必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的 第三步 及時反饋經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬 以便下屬 1 知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 2 尋求改善自己缺點的方法 3 使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想 那么可以提建議 有的下屬 當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo) 他能夠很快地意識到這一點 根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整 另一種方式就是強行把目標(biāo)拉回來 不論是采用哪種方式 都必須做到及時反饋 這樣堅持得時間長了 大家就會發(fā)現(xiàn) 凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的 這就在公司內(nèi)形成了一個基本的職業(yè)原則 既激勵大家去完成目標(biāo) 又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 跟蹤檢查的具體方法步驟 1 收集信息 2 給予評價 3 及時反饋 第十二講銷售目標(biāo)的修正 1 銷售目標(biāo)為何一般不要修正 提問 A 保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性B 破釜沉舟 封死退路 2 有哪些原因需要修正銷售目標(biāo) 提問 A 遭遇不可抗力B 企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整C 行業(yè)形勢變化 3 如何修正銷售目標(biāo) 提問 A 在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整B 重新制定銷售目標(biāo) 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)不修正的2大原因 2 修正銷售目標(biāo)常見的三個因素 3 修正銷售目標(biāo)的兩個方法 第十三講銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的一般原理 1 銷售目標(biāo)評估的時間和次數(shù)應(yīng)如何確定 提問 A 定期 月末或季末B 次數(shù) 一月一次或一季度一次2 評估的具體步驟是什么 A 第一步 銷售目標(biāo)與實際達(dá)成對比分析B 第二步 造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析C 第三步 評估結(jié)論及改進(jìn)辦法3 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法 A 按 目標(biāo)完成程度 來評估B 按 困難度 努力度 完成程度 來評估C 按 計劃階段 執(zhí)行階段 完成階段 來評估 總結(jié) 本講的主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)評估的時間及次數(shù) 2 評估的三大具體步驟 3 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的三種方法 第十五講銷售目標(biāo)績效獎懲的一般原理 1 銷售目標(biāo)績效需要獎懲嗎 提問 公司的計劃目標(biāo)只有變成個人的業(yè)績承諾 成為執(zhí)行性的個人目標(biāo) 公司的目標(biāo)才能落地 人們只能執(zhí)行自己制定的計劃 不會執(zhí)行別人為他制定的計劃 人們只會做你檢查的 不會做你希望的 公司需要的是結(jié)果 沒有結(jié)果的任務(wù) 越是巨大 越是在浪費公司的資源 2 實行績效獎懲要注意的問題A 績效獎懲兌現(xiàn)要及時B 績效獎懲不能打折扣 3 獎懲的方法A 物質(zhì)獎懲 提問 手段有哪些 B 精神獎懲 提問 手段有哪些 總結(jié) 本講主要內(nèi)容 1 銷售目標(biāo)績效獎懲的意義 2 實行績效獎懲的注意問題 3 獎懲的方法 課后思考題 1 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn) 2 制約銷售目標(biāo)實現(xiàn)的最大障礙是什么 3 實現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么 4 如何保證銷售目標(biāo)實現(xiàn)的情況下 最大化地節(jié)約公司成本 控制資源浪費 歡迎訪問個人專欄 博銳管理在線 銷售與市場 專欄 中國營銷傳播網(wǎng)專欄 Thanks