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抽絲剝繭 去偽存真——微貸中心脫產(chǎn)學(xué)習(xí)心得體會 在微貸中心的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)已經(jīng)過去了一大半，我們對微貸業(yè)務(wù)的認識由開始的懵懂不清到現(xiàn)在的心中有數(shù)，時間沒有白費，汗水沒有白流。我們也朝著“爭當(dāng)微貸種子選手”的路途上繼續(xù)前進。 來微貸中心前，我已參加過省聯(lián)社組織的微貸培訓(xùn)。當(dāng)時培訓(xùn)的內(nèi)容以理論學(xué)習(xí)為主，沒有進行微貸業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)作業(yè)，因此對微貸業(yè)務(wù)還停留在初步認識的階段，當(dāng)時印象最深刻的是交叉驗證，我也一直認為交叉驗證是微貸技術(shù)中重難點。但當(dāng)來到微貸中心學(xué)習(xí)，跟這里優(yōu)秀的微貸客戶經(jīng)理出去營銷之后方才知道，貸前調(diào)查才是微貸業(yè)務(wù)中含金量最高、也是難度最大的一塊。 首先，如何高效地與客戶溝通是擺在我們面前的第一道難題。有些客戶沒有貸款經(jīng)驗，當(dāng)我們詢問毛利率、主要客戶群等經(jīng)營信息時，他們可能會覺得“我貸款后只要能按時還款就行，會不會問得有點多此一舉”。這時我們就要耐心跟客戶解釋這些問題的重要性，將客戶的思路引上我們營銷的軌道上來。 其次，如何發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風(fēng)險點也是很重要的一點。有一次我們跟著夏經(jīng)理去乾坤大道的一個陜西西鳳酒代理商那里開展調(diào)查，剛到門口就發(fā)現(xiàn)門上寫著“信用卡套現(xiàn)”的廣告。跟客戶深入交流之后，發(fā)現(xiàn)客戶同時還開展著健康理療和玉器零售的業(yè)務(wù)，其中玉器零售的原材料主要為緬甸玉石，客戶會不定期去玉石市場“淘寶”。盡管客戶口述自己的經(jīng)營流水很足，經(jīng)營年限較長，風(fēng)險把控能力較好，但是我們還是認為客戶的風(fēng)險偏好太高，有套現(xiàn)賺取手續(xù)費及“賭石”等風(fēng)險因素，因此放棄了對該客戶的準(zhǔn)入。 第三，如何準(zhǔn)確的獲取客戶真實的經(jīng)營數(shù)據(jù)是最重要的一個環(huán)節(jié)。某天，我跟著許經(jīng)理到安陸一家經(jīng)營漁需用品店調(diào)查，由于客戶經(jīng)營年代較為久遠，已無法記清期間的資金注入及資金提取，如何摸清客戶店面及倉庫中漁用電路產(chǎn)品、漁具及防水產(chǎn)品中真實的存貨價值成為我們分析其資產(chǎn)情況的重要因素?！案粜腥绺羯健?，每個行業(yè)都有其經(jīng)營的特殊性，如何從客戶的經(jīng)營載體中獲取有用的經(jīng)營數(shù)據(jù)，最真實的還原客戶本來的經(jīng)營情況，是我們開展數(shù)據(jù)分析及交叉驗證的關(guān)鍵所在。只有在正確的數(shù)據(jù)上開展相關(guān)分析，才會得出正確的調(diào)查結(jié)論，否則一開始就可能已埋下風(fēng)險的禍根。 當(dāng)然，上述分析的貸前調(diào)查環(huán)節(jié)不盡詳實，還有很多經(jīng)驗需要在后面的微貸實操中去學(xué)習(xí)總結(jié)。感謝微貸中心干部職工的對我們學(xué)員的關(guān)懷與教導(dǎo)，讓我們系統(tǒng)而全面的了解了真實的微貸業(yè)務(wù)。我們要學(xué)習(xí)他們微貸技術(shù)的工匠精神，把微貸業(yè)務(wù)學(xué)好悟透，讓孝感農(nóng)商行的微貸業(yè)務(wù)遍地開花。 第 2 頁 共 2 頁