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證券公司營銷團隊組訓(xùn)會營銷總監(jiān)發(fā)言材料各位同事、各位領(lǐng)導(dǎo)：大家好今天在坐的各位都是營銷精英，很高興見到大家。目前，證券行業(yè)新業(yè)務(wù)層出不窮，從短期來看，可能會改變當(dāng)前證券行業(yè)市場占有份額；從中長期來看，我們可能要提供更多額附加服務(wù)去留住客戶，就需要在坐的各位找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，想方設(shè)法留住目標(biāo)客戶。當(dāng)前的局面是，開戶的便利性越來越大，同行業(yè)費率越來越低，我們要抓住這個時機，吸引更多的入場資金。各位同仁們，大家都知道，中國擁有巨大的外匯儲備、民間儲備，民間資金積極尋求投資渠道，而境外也有大量資金有意愿加入中國，因此，滬港通、深港通均已經(jīng)開閘，證券行業(yè)在未來應(yīng)該是增長速度最快的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展愈加迅猛，未來不管是股票還是債券，都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)購買、支付、理財，這為我們的營銷工作帶來便利的同時也帶來了挑戰(zhàn)，我們的傭金率從上一輪牛市前的千分之三，到近幾年的萬分之八，再到如今的網(wǎng)上萬分之二開戶，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在讓客戶有了更多選擇的同時，也在考驗證券公司的發(fā)展客戶及維系客戶的能力。根據(jù)一份行業(yè)研報內(nèi)容：傭金率的降低會導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)利潤的縮水，證券公司必須尋求新的利潤增長點；另一方面，證券業(yè)市場化程度的加深促使證券公司新興業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。依據(jù)證券業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，200x 年“代理買賣證券業(yè)務(wù)”占整體證券業(yè)收入的 xx%，到 201x 年，這一業(yè)務(wù)比例已下降至 xx%，取而代之的是“財務(wù)顧問業(yè)務(wù)” 、“投資咨詢業(yè)務(wù)” 、 “證券投資業(yè)務(wù)”以及“融資融券業(yè)務(wù)”的體量擴張。同志們，行業(yè)的變化非常之快，客戶流動率也愈來愈高，我們要做的，就是傾聽不同的行業(yè)聲音，看清行業(yè)變化，制定我們自己的營銷策略，并持之以恒的為之奮斗。作為銷售人員，衡量我們價值的只有一個，那就是業(yè)績！由于我們的銷售產(chǎn)品比較多元化，營銷模式也是比較多樣性，為了大家便于理解，那么在這里我重點闡述下國內(nèi)銷售的營銷模式，國內(nèi)銷售也分為兩大塊：以批發(fā)為主的營銷二部和以凱信品牌為品牌推廣的營銷一部，很顯然，營銷二部主要是以批發(fā)為主，追求的是量的變化，從而達到質(zhì)的變化;也就是說二部追求的是客戶的數(shù)量和出貨的數(shù)量，從而提高利潤的數(shù)量，用六個字簡言之，也就是“深挖洞、廣積糧” ，沒有糧食人會餓死，在現(xiàn)階段，沒有大量利潤的保證，公司就會出現(xiàn)饑荒和危機。但是，一味的“深挖洞、廣積糧”不是我們的最終目標(biāo)，我們的目的是為了稱王，成就一番霸業(yè);我們通過什么來實現(xiàn)我們的霸業(yè)，總的有個媒介，我們的媒介就是凱信品牌，所以我們成立了營銷一部，一部的營銷模式三個字“品牌化”或者說“圖霸業(yè)” 。二、一年來營銷方面的工作總結(jié)：在這里，我借陳宰臣董事長的一句話“銷售是一個企業(yè)的龍頭，龍頭如果不能發(fā)揮它該承擔(dān)的責(zé)任，就會牽一發(fā)而動全身，讓整個工廠失去活力、戰(zhàn)斗力、以及生存的本錢”; 在這一年里，公司的所有銷售人員都克己敬業(yè)、始終把公司的利益放在第一位，我們的半成品銷售比去年提高了 50%;我們的 oem 客戶在去年的基礎(chǔ)上又增加 20%;而我們的出口更是朝氣勃勃、大放異彩，不但在業(yè)績上取得輝煌成就，而且成功的和國際上的一些大經(jīng)銷商實現(xiàn)完美對接;我們的國內(nèi)銷售也是百尺竿頭、更進一步，我們的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及全國各地，其中我們的電壓力鍋產(chǎn)品銷售從每月的幾百臺到現(xiàn)在每月 2 萬臺，這是一個什么速度，這離不開銷售人員的努力，當(dāng)然也離不開在座各位的支持和關(guān)懷;我們自己的品牌也實現(xiàn)了零的突破，目前網(wǎng)絡(luò)有 10 多家，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯瑫r也存在很多不如意和困難，但是公司品牌化路程已經(jīng)邁出了堅實的第一步，雖然比較艱辛，但已經(jīng)有了很好的開端。如果說今年是我們向品牌化進軍吹響的第一聲號角，那么明年就是進入沖刺和真正的戰(zhàn)爭時代，都說商場如戰(zhàn)場，一點不假，我們就是在進行一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!我們?nèi)〉眠@些業(yè)績，雖然談不上驕傲，但是我們卻在腳踏實地的在走，不積跬步，無以成千里，今天的一小步也就是以后的一大步!在這里，請允許我，允許我代表全體銷售人員對在座的各位、以及公司的領(lǐng)導(dǎo)、各位商業(yè)朋友，對你們的支持和配合表示感謝!三、公司未來的營銷方向和重點：談到營銷也許每個人都明白是怎么回事，但是營銷其實是個非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，包括市場、銷售、財務(wù)、售后、運營平臺、物流、產(chǎn)品等諸多大板塊組成，任何一個板塊運作不暢都會帶來致命的傷害，其中最重要就是銷售和市場，市場就是經(jīng)營品牌、銷售就是銷售產(chǎn)品，兩者的結(jié)合就是營銷這個名詞的來源，簡單的說營銷就是經(jīng)營品牌和銷售產(chǎn)品。剛才陳列總經(jīng)理也明確了，公司未來的發(fā)展方向是品牌化，品牌化不是口頭上說說的，我們首先要了解市場。誰都知道廚房電器是塊大蛋糕，而且隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村的城市化，需求量會越來越大，這是好的一面; 但是我們有沒有深思和調(diào)查?目前國內(nèi)傳統(tǒng)的廚房電器知名品牌( 方太、老板、帥康、櫻花、華帝、萬和、萬家樂、櫻雪、歐意、萬喜、美的等)和二線品牌差不多 20 家;我們可以撇開這些傳統(tǒng)品牌不說，就是今年就有長虹、新飛、格蘭士等向廚衛(wèi)電器進軍，而且投入和市場推廣的力度也相當(dāng)?shù)拇?，長虹、格蘭士光一個營銷團隊都接近 50 人，投入資金都是成百萬的去運作，以上這些能說明什么呢?給我們的只有深思：廚衛(wèi)的品牌還有沒有的做?我們怎么去做?我在這里想說明幾點：一、肯定有的做，沒的做的話大家不可能都往這方面想，而且非常值得去做!因為市場的需求是非常巨大的，市場對品牌的要求也是分高、中低的，每年都會有品牌的升和落，這就給我們留了足夠的空間;其二、我們并不一定非要采取其他品牌運作的模式，但是可以借鑒，適合自己的模式才是最重要;其三、市場也同時給我們敲響了警鐘，給我們的時間不多了，在未來 3 年內(nèi)，如果我們品牌化還不成功，形勢將是極其嚴重的，我們的生存空間在哪里?幸運的是，通過前期的試運行，我們找到了一條屬于自己的路。剛才陳總已經(jīng)說了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，我在這里重點說說未來凱信品牌品牌化的營銷思路：公司走品牌化之路，實現(xiàn)由公司規(guī)模大到實力強的一個轉(zhuǎn)變，爭取在 3 年內(nèi)達到廚房電器行業(yè)品牌知名度和市場占有率前 15 名的戰(zhàn)略目標(biāo)，把凱信的“用愛創(chuàng)造生活”的設(shè)立理念變?yōu)楝F(xiàn)實，讓凱信的“愛”理念走進千家萬戶，最終實現(xiàn)公司的終極目標(biāo)：走向上市和國內(nèi)廚房電器的馳名商標(biāo)、以及廚房行業(yè)的前三甲。 當(dāng)然，我們的營銷中心還是不健全的，我們的營銷團隊的實力還是比較薄弱的，在明年，我們將會增加專業(yè)的售后和市場部、以及我們的銷售人員，來增強營銷中心的實力。不知道大家留意沒有?現(xiàn)在全世界都在發(fā)生石油危機，中國在未來 5 年內(nèi)將建近 20 座核電站，這意味著什么?未來帶電的產(chǎn)品將是中國的銷售主銷產(chǎn)品，也就意味著我們必須對我們的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線做出調(diào)整，只有定位準(zhǔn)確了，我們才可能迎頭趕上，才會抓住機遇謀發(fā)展!明年我們首先是鞏固我們目前的優(yōu)勢產(chǎn)品：燃氣熱水器，首先在外觀和功能上更加完善和自主化;其次，在電熱水器和電壓力鍋上，我們將在款式、功能等方面作出全面的調(diào)整; 另一方面，在煙機和灶具上面，我們會加強大品牌的市場調(diào)研工作，保持能夠跟上市場的節(jié)奏，并適當(dāng)?shù)淖灾骰?。簡單的說就是三個一工程：一鞏固、一重點、一保持。