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目 錄 目 錄 ................................................................................................................................................ 1 第一章 基礎(chǔ)知識培訓 ................................................................................................................... 6 一、商業(yè)地產(chǎn)的概念 ................................................................................................................... 6 二、商業(yè)地產(chǎn)分類 ....................................................................................................................... 6 1、按存在形式分類 ................................................................................................................. 6 2、按產(chǎn)權(quán)形式分類 ................................................................................................................. 6 3、按商業(yè)物業(yè)分類 ................................................................................................................. 7 4、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 ............................................................................................................. 8 三、商圈介紹 ............................................................................................................................... 8 1、商圈含義 ............................................................................................................................. 8 2、商圈的構(gòu)成 ......................................................................................................................... 9 3、商圈分析 ............................................................................................................................. 9 四、零售業(yè)態(tài)的介紹 ................................................................................................................. 12 1、業(yè)態(tài)概念 ........................................................................................................................... 12 2、業(yè)態(tài)分類 ........................................................................................................................... 12 3、業(yè)態(tài)特點 ........................................................................................................................... 14 五、零售業(yè)種介紹 ..................................................................................................................... 18 1、業(yè)種分類 ........................................................................................................................... 18 2、業(yè)種特點 ........................................................................................................................... 19 3、 品牌介紹 ........................................................................................................................... 19 六、商業(yè)客戶介紹 ..................................................................................................................... 19 1、客戶類型 ........................................................................................................................... 19 2、客戶及品牌調(diào)查 ............................................................................................................... 20 3、商場與客戶的基本合作方式 ........................................................................................... 20 4、引進廠商和品牌的原則 ................................................................................................... 21 七、購物中心的各種模式和特點 ............................................................................................. 21 1、按開發(fā)商背 景及購物中心經(jīng)營管理的模式分類 ........................................................... 21 2、按購物中心的商場面積規(guī)模分類 ................................................................................... 23 3、按購物中心的定位檔次分類 ........................................................................................... 23 4、按購物中心 的選址地點分類 ........................................................................................... 23 5、依據(jù)國際購物中心協(xié)會的分類 ....................................................................................... 24 6、按購物中心的業(yè)態(tài)復合度的程度分類 ........................................................................... 24 7、 按摩爾購物中心的外觀 分類 ........................................................................................... 24 八、 商業(yè)物業(yè)設(shè)計要點 ............................................................................................................. 25 1、住宅首層商業(yè) ................................................................................................................... 25 2、三層以下獨體商業(yè) ........................................................................................................... 26 3、地下商業(yè) ........................................................................................................................... 26 第二章 商業(yè)地產(chǎn)的營銷代理 ..................................................................................................... 27 一、商業(yè)地產(chǎn)代理團隊 ............................................................................................................. 27 二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟 ............................................................................................................. 27 三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作 ..................................................................................................... 27 （一）立項：接受客戶委托，進行立項研究和立項過程操作。 ..................................... 27 （二）、可行性研究：經(jīng)濟效益評價，提出評價結(jié)論和建議。 ....................................... 27 （三）、市場調(diào)查：某一特定事項、特定方向為目標的調(diào)查。 ....................................... 28 四、商業(yè)地產(chǎn)營銷代理內(nèi)容 ..................................................................................................... 29 第三章 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 ......................................................................................................... 29 一、商業(yè)項目市場調(diào)查分析 ......................................................................................................... 29 1、生活結(jié)構(gòu)調(diào)查 ................................................................................................................... 29 2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查 ................................................................................................................... 30 3、零售業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)查 ............................................................................................................... 31 4、消費者的調(diào)查 ................................................................................................................... 31 5、競爭對手的調(diào)查 ............................................................................................................... 31 第四章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 ......................................................................... 32 一、尋找客戶 ............................................................................................................................. 32 1、客戶的來源渠道 ............................................................................................................... 32 2、接聽熱線電話 ................................................................................................................... 32 3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 ............................................................................... 33 4、做直銷（ .................................................................................................................. 33 二、現(xiàn)場接待客戶 ..................................................................................................................... 33 1、迎接客戶 ........................................................................................................................... 33 2、介紹項目 ........................................................................................................................... 33 3、帶看現(xiàn)場 ........................................................................................................................... 34 三、談判 ..................................................................................................................................... 34 1、洽談 ................................................................................................................................... 34 2、暫未成交 ........................................................................................................................... 35 四、客戶追蹤 ............................................................................................................................. 36 1、填寫客戶資料表 ............................................................................................................... 36 2、客戶追蹤 ........................................................................................................................... 36 五、簽約 ..................................................................................................................................... 37 1、成交收定金 ....................................................................................................................... 37 2、簽訂合約 ........................................................................................................................... 37 六、售后服務(wù) ............................................................................................................................. 38 第五章 銷售人員的禮儀和形象 ................................................................................................. 38 一、儀表和裝束 ......................................................................................................................... 38 二、名片遞接方式 ..................................................................................................................... 38 1、名片的使用 ....................................................................................................................... 38 2、名片的索取 ....................................................................................................................... 38 3、名片的遞交與接受 ........................................................................................................... 38 4、名片的收 存 ....................................................................................................................... 39 三、微笑的魔力 ......................................................................................................................... 39 四、禮貌與規(guī)矩 ......................................................................................................................... 39 1、站姿 ................................................................................................................................... 39 2、坐姿 ................................................................................................................................... 39 3、交談 ................................................................................................................................... 39 第六章 電話禮儀及技巧 ............................................................................................................. 40 一、電話接聽要求： ................................................................................................................. 40 二、電話跟蹤技巧 ..................................................................................................................... 41 1、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ ................................................................................... 41 2、電話約見要達到的目的？ ............................................................................................... 41 3、電話約見的要求？ ........................................................................................................... 41 4、電話約見的語言藝術(shù) ....................................................................................................... 42 三、電話接聽的難點處理 ......................................................................................................... 42 1、如何獲得客戶的姓名 ....................................................................................................... 42 2、讓來電者成為客戶 ........................................................................................................... 43 四、電話接待的目的與原則 ..................................................................................................... 44 第七章 房地產(chǎn)銷售技巧 ............................................................................................................. 44 一、分析客戶類型及對策 ......................................................................................................... 44 1、按性格差異劃分類型 ....................................................................................................... 44 2、按年齡劃分的客戶類型 ................................................................................................... 46 二、逼定的技巧 ......................................................................................................................... 48 三、說服客戶的技巧 ................................................................................................................. 49 1、斷言的方式 ....................................................................................................................... 49 2、反復 ................................................................................................................................... 49 3、感染 ................................................................................................................................... 49 4、要學會當一個好聽眾 ....................................................................................................... 50 5、提問的技巧 ....................................................................................................................... 50 6、利用剛好在場的人 ........................................................................................................... 50 7、利用其他客戶 ................................................................................................................... 50 8、利用資料 ........................................................................................................................... 50 9、用明朗的語調(diào)講話 ........................................................................................................... 51 10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果 ............................................. 51 11、心理暗示的方法： 使用肯定性動作和避免否定性動作 ............................................. 51 12、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持 ......................................................................... 51 四、如何塑造成功的銷售員 ..................................................................................................... 52 1、銷售員的 一些不良習慣 ................................................................................................... 52 2、銷售人員類型的劃分 ....................................................................................................... 54 五、如何處理客戶異議 ............................................................................................................. 55 1、分擔技巧 ........................................................................................................................... 55 2、態(tài)度真誠、注意傾聽 ....................................................................................................... 55 3、重復問題、稱贊客戶 ....................................................................................................... 55 4、謹慎回答、保持沉著 ....................................................................................................... 55 5、尊重客戶、巧妙應(yīng)對 ....................................................................................................... 55 6、準備撤退、保留后路 ....................................................................................................... 55 7、處理客戶異議的方法 ....................................................................................................... 55 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 ..................................................................................... 57 1、項目介紹不詳實 ............................................................................................................... 57 2、任意答應(yīng)客戶要求 ........................................................................................................... 58 3、未做客戶 追蹤 ................................................................................................................... 58 4、不善運用現(xiàn)場道具 ........................................................................................................... 58 5、對獎金制度不滿 ............................................................................................................... 59 6、客戶喜歡卻遲遲不決定 ................................................................................................... 59 7、客戶下定金后遲遲不來簽約 ........................................................................................... 60 8、退定或退房 ....................................................................................................................... 60 9、一鋪二賣 ........................................................................................................................... 60 10、優(yōu)惠折讓 ......................................................................................................................... 61 11、合同范本填寫錯誤 ......................................................................................................... 61 12、簽約問題 ......................................................................................................................... 62 第八章 商場招商談判技巧 ........................................................................................................... 62 一、商場招商談判技巧 ............................................................................................................. 62 1、談判前要有充分的準備 ................................................................................................... 62 2、談判時要避免談判破裂 ................................................................................................... 62 3、只與有權(quán)決定的人談判 ................................................................................................... 63 4、盡量在辦公室內(nèi)談判 ....................................................................................................... 63 5、策略交換的需要 ............................................................................................................... 63 6、必要時轉(zhuǎn)移話題 ............................................................................................................... 63 7、盡量以肯定的語氣與對方談話 ....................................................................................... 63 8、盡量成為一個好的傾聽者 ............................................................................................... 63 9、盡量為對手著想 ............................................................................................................... 63 10、以退為進 ......................................................................................................................... 63 11、不要誤認為 50/50 最好 .................................................................................................. 64 12、談判的十二戒 ................................................................................................................. 64 二、商業(yè)談判的幾個障礙 ......................................................................................................... 64 三、談判的一些原則 ................................................................................................................. 65 （ 1）談判要達成一個明智的協(xié)議 ....................................................................................... 65 （ 2）談判的方式必須有效率 ............................................................................................... 65 （ 3）談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系 ............................................... 66 四、人的因素如何影響談判 ..................................................................................................... 66 1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？ ..................................................................... 66 2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” ................................................................. 66 3、人的因素在談判中能否解決？ ....................................................................................... 66 五、商務(wù)談判禮儀 ..................................................................................................................... 67 1、談判準備 ........................................................................................................................... 67 2、談判之初