《消費心理學第三章消費者心理特征課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《消費心理學第三章消費者心理特征課件.ppt（28頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

第三章消費者的個性心理特征 消費心理學 第二版 主編 肖澗松 十二五 職業(yè)教育國家規(guī)劃教材 目錄 第三章消費者的個性心理特征第一節(jié)個性概述第二節(jié)消費者的氣質與購買行為第三節(jié)消費者的性格與購買行為第四節(jié)消費者的能力與購買行為知識練習與思考能力培養(yǎng)與訓練 學習目標 知識目標了解消費者的個性及其特征 掌握消費者的氣質 性格和能力與消費行為特點 能力目標能正確認識不同消費者的不同氣質 性格和能力在消費過程中的表現 能夠根據消費者的不同氣質 性格和能力等個性心理表現做出正確的營銷決策 建議學時 5學時 包含技能訓練學時1 5學時 導入案例 進擊的 90后 思考 90后李寧 失敗的主要原因是什么 90后消費者有哪些獨特的個性特征 第一節(jié)個性概述 一 個性的含義個性是指人在先天因素的基礎上 在社會生活實踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和 一 個性傾向性需要 動機 興趣 理想 信念和價值觀等 二 個性心理特征主要體現在氣質 性格和能力等方面 第一節(jié)個性概述 二 個性的特點 一 整體性 二 穩(wěn)定性 三 可塑性 四 獨特性 五 社會性三 個性在消費中的作用 一 消費者個性的獨特性決定消費者需求的多樣性 二 消費者個性的穩(wěn)定性決定消費需求的穩(wěn)定性 三 消費者個性的可塑性決定消費者需求的可誘導性 四 消費者個性的社會性決定了消費者需求的可接受性 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 一 氣質的含義心理學中的氣質的含義與日常生活中所講的氣質是兩個完全不同的概念 氣質的特征 先天性 差異性 穩(wěn)定性 變化性 二 消費者氣質的主要類型膽汁質 多血質 黏液質和抑郁質四種 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 一 膽汁質膽汁質氣質類型的人興奮度高 精力旺盛 反應迅速 直爽熱情 表里如一 情緒體驗強烈 有頑強拼勁和果敢性 但缺乏耐心 靈活性不夠 抑制能力差 易沖動 脾氣暴躁 整個心理活動籠罩著迅速而突發(fā)的色彩 具有外傾性 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 二 多血質多血質氣質類型的人情緒興奮度高 感情易表露 活潑好動 思維靈活 反應迅速 動作敏捷 外部表現明顯 易適應環(huán)境 喜歡交往 樂觀開朗 興趣廣泛 可塑性強 但往往不求甚解 注意力易轉移 情緒不穩(wěn)定且體驗不深 做事粗枝大葉 具有外傾性 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 三 黏液質黏液質氣質類型的人情緒興奮度低 安靜沉穩(wěn) 喜歡沉思 注意穩(wěn)定 善于克制忍耐 做事富有理性 慎重細致 具有韌性 但反應緩慢 靈活性不足 比較刻板且執(zhí)拗 不易習慣新環(huán)境 新工作 情緒不易外露 具有內傾性 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 四 抑郁質抑郁質氣質類型的人情緒興奮度低 敏銳穩(wěn)重 情感體驗深刻 持久 行動緩慢 有較強敏感性 但膽小 孤僻 謹小慎微 不善交往 遇困難或挫折不夠靈活 易畏縮 過于敏感 容易體察到一般人不易覺察的事件且很少外露 具有內傾性 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 頭腦風暴及應用你認識上面圖3 2中的小說人物嗎 試根據小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質類型 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 三 對不同氣質表現的消費者的銷售策略 一 膽汁質型消費者接待這類消費者要求營銷服務人員動作快捷 態(tài)度耐心 應答及時 可適當向他們介紹商品的有關性能 以引起他們的注意和興趣 另外 還要注意語言友好 不要刺激對方 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 二 多血質型消費者接待這類消費者 一是營銷服務人員應主動介紹 與之交談 注意與他們聯絡感情 以促使其購買 二是與他們的 聊天 應給以指點 使他們專注于商品 縮短購買過程 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 頭腦風暴及應用為什么市場營銷人員在與多血型消費者溝通過程中應盡量縮短該類消費者的購買過程 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 三 粘液質型消費者接待這類消費者要避免過多的提示和熱情 否則容易引起他們的反感 要允許他們有認真思考和挑選商品的時間 接待時更要有耐心 四 抑郁質型消費者接待這類消費者要注意態(tài)度和藹 耐心 對他們可作些有關商品的介紹 以消除其疑慮 促成買賣 對他們的態(tài)度反復 應予以理解 同時務必注意說話的方式 避免引起不必要的敏感反應而拒絕購買 第二節(jié)消費者的氣質與購買行為 四 營銷人員氣質與銷售行為表現 一 急躁型營銷人員 二 活潑型營銷人員 三 溫順型營銷人員 四 冷靜型營銷人員 五 沉默型營銷人員 第三節(jié)消費者的性格與購買行為 一 性格的含義性格是指一個人對現實的穩(wěn)定態(tài)度和習慣化了的行為方式中所表現出來的個性心理特征 主要表現在人對現實的態(tài)度 語言和行為方式中 性格和氣質相互滲透 彼此制約 二 性格的特征 一 性格的態(tài)度特征 二 性格的意志特征 三 性格的情緒特征 四 性格的理智特征 第三節(jié)消費者的性格與購買行為 三 性格的類型及購買行為表現 一 按心理活動的機能分類1 理智型2 情緒型3 意志型 二 按心理活動的指向分類1 外向型2 內向型 三 按照個體行為的獨立性分類1 獨立型2 順從型 四 按照消費態(tài)度的不同分類1 節(jié)儉型2 自由型3 保守型4 順應型 第三節(jié)消費者的性格與購買行為 四 對不同性格表現的消費者的銷售策略 一 對待選購商品速度快和慢的消費者的策略 二 對待言談多和寡的消費者的策略 三 對待隨意和疑慮的消費者的策略 四 對待購買行為積極和消極的消費者的策略 五 對待不同情緒的消費者的策略 第四節(jié)消費者的能力與購買行為 一 能力的含義能力是指人們順利完成某種活動所必備的并且直接影響活動效率的個性心理特征 人的能力是在先天遺傳因素的影響下 經過后天的環(huán)境影響 家庭 學校 社會等因素 和個人的努力逐步形成的 第四節(jié)消費者的能力與購買行為 頭腦風暴及應用你贊成 良好的性格能彌補某些能力上的缺陷 這樣的說法嗎 如何理解 第四節(jié)消費者的能力與購買行為 二 能力的分類 一 一般能力和特殊能力 二 模仿能力和創(chuàng)造能力 三 實踐能力三 能力的個體差異 一 能力類型的差異 二 能力水平的差異 三 能力表現時間的差異 第四節(jié)消費者的能力與購買行為 四 消費者能力與購買行為 一 從購買目標的確定程度劃分1 確定型2 半確定型3 盲目型 二 從對商品的認識程度劃分1 知識型2 略知型3 無知型五 消費者能力對營銷活動的作用消費實踐活動是消費者能力發(fā)展的決定性條件 它制約著能力發(fā)展的性質與水平 能力培養(yǎng)與訓練 1 營銷思維訓練你是最優(yōu)秀的嗎 問題思考 以上故事對市場營銷人員有何啟示 2 經典案例分析Kappa 運動也時尚問題討論 1 Kappa品牌在中國的快速發(fā)展的主要秘訣是什么 2 Kappa品牌的廣受歡迎反映了消費者的哪些個性化的心理特征 能力培養(yǎng)與訓練 3 實戰(zhàn)演練 1 按照以下氣質類型測試表對自己的氣質類型進行測試 你測試的結果是你屬于氣質類型 2 邀請一位你最信任的同學或朋友對你的氣質評價 他認為你屬于氣質類型 氣質表現有哪些優(yōu)點 氣質表現有哪些缺點 3 以上自己的測試與朋友的評價是否符合 如果有差距 你認為差距的原因是什么 成功營銷人書架 世界上最偉大的推銷員 作者 奧格 曼狄諾這本書記載了一則感人肺腑的傳奇故事 一個名叫海菲的牧童 從他的主人那里幸運地得到十道神秘的羊皮卷 遵循卷中的原則 他執(zhí)著創(chuàng)業(yè) 最終成為了一名偉大的推銷員 建立起了一座浩大的商業(yè)王國 這是一本在全世界范圍內影響巨大的書 適合任何附層的人閱讀 它振奮人心 激勵斗志 改變了許多人的命運 ThankYou