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新天地銷售執(zhí)行方案 本項目之銷售策劃案將根據(jù)不同時段實際的工作內(nèi)容及特點進(jìn)行制定，故必須將本項目的推廣銷售周期定為以下幾個階段： 銷售階段 時間段 引導(dǎo)期（客戶資料登記） 2004．5．1 — 2004．6．4 認(rèn)籌期（派發(fā)VIP卡） 2004．6．5 — 2004．6．12 初銷期（解籌及認(rèn)購） 2004．6．13 — 2004．7．6 強銷期（開盤強銷） 2004．7．10 — 2004．7．25 持銷期（消化尾盤） 2004．7．26 — 2004．8．31 l 以上時間段必須按銷售情況及市場反應(yīng)作出調(diào)整 l 東方家園的鋪位在家世界鋪位完成一定的銷售比例后，適時進(jìn)行籌碼的派發(fā)，形成銷售熱潮的接續(xù)不斷，最終完成銷售 由于項目銷售單元面積較小，鋪位數(shù)量較多，本行將針對上述特點，建議銷售上采用以下分階段操作方案： 1. 引導(dǎo)期（內(nèi)部咨詢階段）—5月1日至6月4日 在此階段，形象宣傳、報章廣告、新聞繕稿等各種媒體宣傳已經(jīng)展開，預(yù)計會有部分買家到現(xiàn)場參觀。 一、本階段銷售要點： 1．5月1日開始接受市場買家的咨詢及登記，提供項目相關(guān)之銷售賣點的資料； 2．暫不接受商鋪之認(rèn)購； 3．暫時不向市場推出商鋪的面積、單價及具體銷售商鋪的位置； 4．收集買家的個人資料及購買意向——包括聯(lián)系電話、洽購面積、樓層、可接受價格參考等。 5．5月27日開始向市場發(fā)布硬廣，將推出［家世界］旗艦店首層少量商鋪； 6．5月27日開始向市場發(fā)布信息，主要是將推出商鋪的總價范圍（價格及面積已經(jīng)確定）。但是，面積、單價及具體商鋪位置仍然保密，暫不向市場公布，試探市場對所定總價的反應(yīng)，為提高下一步的認(rèn)籌、認(rèn)購成功率奠定基礎(chǔ)； 二、本階段宣傳要點： 1． 形象宣傳篇 時 間 段：2004-5－5——2004-5-15 宣傳主題：本項目的形象及告知宣傳 配合媒體：戶外立柱廣告、車身廣告、候車亭廣告、文化南路燈箱廣告、項目圍墻廣告、電視廣告（3D動畫） 2． 項目造夢篇 時 間 段：2004-5-16——2004-5-27 宣傳主題：本項目未來經(jīng)營前景、商業(yè)價值、利益點述求； 配合媒體：報紙軟文、電視廣告（投資創(chuàng)富）、 3． 家世界認(rèn)籌篇 時間段：2004-5-27——2004-6-4 宣傳主題：［家世界］旗艦店進(jìn)駐、具體認(rèn)籌述求； 配合媒體：報紙硬廣、電視廣告（投資創(chuàng)富、認(rèn)籌預(yù)告）、戶外立柱廣告、候車亭廣告、文化南路燈箱廣告、項目圍墻廣告； 三、本階段工作目標(biāo)： 1． 使市場買家認(rèn)同本項目美好的未來經(jīng)營前景及商業(yè)價值； 2． 使市場買家認(rèn)同本項目的賣點及利益點； 3． 使市場買家對本項目商鋪的推售形成期待，逐漸變成饑渴 4． 累積登記客戶目標(biāo)數(shù)量為1000人； 注：本階段的宣傳廣告內(nèi)容要求詳見《具體內(nèi)容要求》 2. 認(rèn)籌期（派發(fā)籌碼階段）——2004．6．5至2004．6．12 經(jīng)過前一階段的準(zhǔn)備工作，為本階段的派發(fā)籌碼奠定了堅實的基礎(chǔ)，待目標(biāo)買家數(shù)量累積至1000人后，在正式接受認(rèn)購前約一個星期，可開始展開派發(fā)籌碼活動，認(rèn)籌期時間不宜過長，避免已認(rèn)籌客戶之投資決定在此期間產(chǎn)生動搖。 1． 本階段銷售把握及控制 a. 家世界認(rèn)籌時間： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天） b. 當(dāng)客戶登記超過1000人時，按時（2004年6月5日星期六）舉行認(rèn)籌活動； c. 當(dāng)客戶登記不足1000人時，調(diào)整銷售及推廣策略，順延認(rèn)籌時間； d. 家世界商鋪推出市場的數(shù)量略小于1000套； e. 家世界商鋪推出市場的比例為按4：3：3的比例推出，即40％位置為最好的，30％位置為一般的，30％位置為最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體客戶登記數(shù)量，必須造成商鋪的稀缺性，因為買不到的才是最好的； 2． 客戶認(rèn)籌 運作方式：通知客戶于6月5日（認(rèn)籌日）到達(dá)售樓中心現(xiàn)場，按照先到先得的原則依次序派發(fā)籌碼（這樣會形成客戶自發(fā)的排隊行為，吸引市場關(guān)注并刺激觀看者對項目的興趣及信心），收取誠意金，集中派籌日是項目銷售工作的第一個成果表現(xiàn)，要在各個方面做好充分的準(zhǔn)備，在隨后的幾天，可以繼續(xù)接受認(rèn)籌直至選鋪日。完成派籌后，待項目內(nèi)部認(rèn)購時，分批通知客戶憑籌碼的順序認(rèn)購單位。 籌 碼：采用以項目命名的VIP卡形式。在客戶認(rèn)購單位后此籌碼自動失效或作為新天地會等衍生價值的載體。如未認(rèn)購到單位之客戶可憑此籌碼在規(guī)定時間內(nèi)（開盤后十五天）到指定地點退回不計利息的誠意金（需本人同時攜帶VIP卡、身份證、認(rèn)卡誠意金收據(jù)及認(rèn)卡表格客戶聯(lián)辦理退款事宜）。 注：具體關(guān)于VIP卡的規(guī)定詳見《VIP卡申請須知》； 客戶注意事項：需攜帶本人身份證和籌碼誠意金￥2000元，在領(lǐng)到籌碼時需進(jìn)一點核實聯(lián)絡(luò)電話和地址。 信息獲取方式：已登記客戶通過電話聯(lián)系，未登記客戶通過廣告得知。 3． 促銷活動 為了聚集人氣、確保認(rèn)籌日銷售現(xiàn)場的來人量，認(rèn)籌日當(dāng)天必須舉辦一項促銷活動；建議活動： 同一首歌唐山新天地購物樂園行 ——暨引領(lǐng)唐山人民共創(chuàng)富派發(fā)籌碼儀式 活動目的：為認(rèn)籌日當(dāng)天聚集人氣，確保認(rèn)籌成功的熱烈氛圍； 活動地點：抗震紀(jì)念碑廣場 派籌地點：抗震紀(jì)念碑廣場領(lǐng)號及登記，繳款及辦理手續(xù)必須至售樓中心內(nèi)； 配合事項： ——預(yù)先準(zhǔn)備一批假客戶，并且引發(fā)哄搶的局面； ——售樓處現(xiàn)場派發(fā)禮品給已經(jīng)認(rèn)籌完畢的客戶； 后備方案：（如果同一首歌實行難度較高時） ——與唐山電視臺聯(lián)合舉辦同歡會； ——聘請國內(nèi)著名歌唱家、相聲演員等名人到場表演； ——聘請中央電視臺著名節(jié)目主持人到場主持； 注意事項：確保以認(rèn)籌為活動重點，表演為輔；（具體操作略） 3. 初銷期（解籌及鋪位認(rèn)購）——2004．6．13至2004．7．9 一、家世界解籌認(rèn)購階段：2004．6．13至2004．6．18 1．本階段銷售把握及控制 A、 家世界集中解籌時間：2004年6月13日及14日（星期六、星期天）； I. 鋪位劃分已經(jīng)完成并可直接用作銷售用途； II. 價格表已經(jīng)確定可對外使用； III. 具有一定數(shù)量持籌碼客戶的累積，否則將繼續(xù)累積認(rèn)籌客戶量，順延解籌時間； IV. 已經(jīng)取得商品房屋銷售許可證明文件； V. 解籌當(dāng)日不接待無籌碼的客戶； VI. 商鋪按4：3：3的比例推出，即40％位置為最好的，30％位置為一般的，30％位置最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體認(rèn)籌客戶數(shù)量； 集中解籌具體操作流程如下： 手持籌碼買家入場參觀 銷售人員介紹首期單元 （具體數(shù)量及位置需按家世界平面圖劃分） 買家如無法挑選合適單元，可保留籌碼，挑選其后加推單位，也可以選擇退款 收取定金20000元（含認(rèn)卡誠意金2000元）并開正式收據(jù)，簽署鋪位認(rèn)購書，該定金不退還。 B、 家世界正常認(rèn)購時間：2004年6月15日至18日 該階段具體操作流程： 買家入場參觀 銷售人員推介適合鋪位 下定及簽認(rèn)購書 二、東方家園認(rèn)籌、解籌、認(rèn)購階段：2004．6．19至2004．7．9 1．本階段銷售把握及控制： A、東方家園派發(fā)籌碼時間：2004年6月19日及25日； I. 當(dāng)家世界商鋪認(rèn)購數(shù)量少于其首層商鋪總數(shù)的三分之二時，仍然繼續(xù)推介家世界首層商鋪，東方家園認(rèn)籌時間順延； II. 當(dāng)家世界商鋪認(rèn)購數(shù)量超過其首層商鋪的三分之二時，開始推出東方家園首層部分商鋪（必須控制首期推出數(shù)量），加推部分暫不加價；同時，淡化家世界的商鋪，主推東方家園的商鋪； III. 家世界選鋪卡不可以用來認(rèn)購東方家園之鋪位。 B、東方家園集中解籌時間：2004年6月26日及27日（星期六、星期天）； 集中解籌之條件、方法及具體操作流程同家世界 c、東方家園正常認(rèn)購時間：2004年6月28日至7月9日 該階段具體操作流程同［家世界］ 三．初銷期宣傳推廣要點： a. 家世界解籌篇 該階段是項目推廣的第一個高峰期， 時 間 段：2004-6-6——解籌日（2004-6-12） 宣傳主題：宣傳家世界認(rèn)籌取得重大成功（認(rèn)籌日當(dāng)天盛況）、預(yù)告解籌認(rèn)購日期； 配合媒體：報紙硬廣、電視廣告（認(rèn)籌日當(dāng)天盛況錄影剪輯）、宣傳單張； b. 東方家園認(rèn)籌篇 時 間 段：2004-6-13——（認(rèn)籌日2004-6-19） 宣傳主題：家世界成功認(rèn)購盛況、循眾要求隆重推出保留旺鋪，東方家園認(rèn)籌述求 配合媒體：報紙硬廣、電視廣告、宣傳單張； c. 東方家園解籌篇 該階段也是項目推廣的第二個高峰期 時 間 段：2004-6-20——（解籌日2004-6-26） 宣傳主題：東方家園認(rèn)籌日盛況，預(yù)告認(rèn)購日期；認(rèn)購剩余商鋪述求； 配合媒體：電視廣告、報紙廣告 肆、強銷期（開盤強銷） 在此階段，報章廣告、新聞繕稿等廣告宣傳再次對項目強推，形成項目推廣的第三個高峰期，，之前會刻意宣傳于7月10日（即暫定開盤日）開盤公開發(fā)售的訊息。開盤日，此前積累的已認(rèn)購買家集中到現(xiàn)場簽訂正式買賣合同及鋪位租約。而開盤日之后的銷售流程將以實戰(zhàn)為主，具體流程如下： 買家入場參觀 銷售人員推介適合鋪位 下定及簽認(rèn)購書 本階段需進(jìn)行之工作包括以下2個主要方面： l 首兩個星期大量投放媒體廣告，營造開盤聲勢 l 銷售中心及項目現(xiàn)場開盤當(dāng)日盛大活動，配合促銷內(nèi)容，匯聚人氣，促進(jìn)銷售 具體為： 1． 開盤公開發(fā)售推廣篇 時 間 段：2004-6-27——2004-7-9 宣傳主題：家世界、東方家園成功認(rèn)購，盛況空前；認(rèn)購剩余商鋪述求，預(yù)告開盤公開發(fā)售日期； 配合媒體：電視廣告、報紙廣告； 2．開盤公開發(fā)售儀式： （2004年7月10日） 唐山市新天地購物樂園開盤即公開發(fā)售儀式 目 的：1、制造輿論熱點 2、把本項目做強勢推廣。 3、引爆銷售，持續(xù)銷售熱潮 時 間： 2004年7月10日 地 點：唐山新天地購物樂園售樓中心 參加人士：有關(guān)政府、機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者。 形 式：剪彩儀式 活 動：舞獅、花車美女大巡游、雞尾酒會、報銷出租車費、分展場展銷活動 統(tǒng) 籌：發(fā)展商、戴德梁行、長城盛花 工作人員安排：發(fā)展商、戴德梁行成員、長城盛花。 報銷出租車費計劃 建議：當(dāng)天到售樓處看樓的人士可報銷出租車費10元/人，預(yù)算￥5000元。（即發(fā)放500人） 目的： 制造開盤當(dāng)天旺盛的人氣； 延續(xù)輿論的熱點、制造口碑傳銷； 制造新聞話題； 具體操作： 發(fā)放地址：在售樓處大門旁發(fā)放 人員安排：2名工作人員，2名保安人員； 發(fā)放流程：為避免重復(fù)領(lǐng)取，領(lǐng)取人必須憑身份證及有效車票領(lǐng)取出租車費；每人僅限一次，預(yù)算發(fā)放500人，發(fā)完即止；人為的控制發(fā)放速度，致使本活動能盡量延長時間，成功的聚集人氣。 建議：報銷的士費活動在第二、三階段解籌當(dāng)天舉辦，共計兩次； 此頁無內(nèi)容??！ 戴德梁行房地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司 商鋪部 謹(jǐn)呈 2004年4月21日 抄送： 人達(dá)公司 韓文軍董事長、韓蒙總監(jiān) 長城盛花 周春潤董事長、黃斌局長 戴德梁行 程家龍總經(jīng)理