《銷售管理》期末練習(xí)題.doc
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《銷售管理》期末練習(xí)題 【使用說明】 1. 試題依據(jù)為: (1)李先國.銷售管理[M],北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.5。 (2)學(xué)生自出題目。 2. 考試重點(diǎn):營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、營銷財務(wù)分析(入門基礎(chǔ)水平)。 3. 練習(xí)題供職師—營策071班復(fù)習(xí)使用。 【考試說明】 初定六種題型,100分制,閉卷,考試時間安排120分鐘。另外,題型和分值暫定為(題型、分值僅供復(fù)習(xí)參考,以考試試卷為準(zhǔn)): 1. 單項(xiàng)選擇題 考察基礎(chǔ)知識,尤其是常識 20分 2. 簡答題 2題,每題6分,共12分 3. 辨析題 2題,每題7分,共14分 先明確判斷以下命題是“正確”還是錯誤,再說明理由。 4. 辯論題 1題,共20分 以下一對觀點(diǎn)是關(guān)于“****”的爭議,均有道理。請先明確說明你支持A觀點(diǎn)還是B觀點(diǎn),再闡明理由。 5. 案例題 20分 (1) 考試范圍:市場開發(fā)、團(tuán)隊(duì)薪酬管理、營銷績效。 (2) 提醒:結(jié)合一定的財務(wù)思維進(jìn)行分析。 6.論述題(14分) 【答題要求】 1. 辯論題、案例題和論述題均沒有固定答案,只要緊扣問題,觀點(diǎn)突出,語言專業(yè),邏輯清晰,條理分明,均可得分。 2.答題應(yīng)條理清楚(分條、分序號陳述),邏輯清晰。 3.鼓勵創(chuàng)新答題,能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵分(按原分值的10-80%比例獎分)。 4.反對文不對題(亂寫)的答案,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),則實(shí)行罰分(倒扣分,即得分為負(fù)值),按原分值的10-80%比例計(jì)算。 【復(fù)習(xí)方略】 1. 瀏覽教材,理解要點(diǎn),切忌死記硬背。 2. 在答題時,思維至關(guān)重要。 3. 在分析銷售業(yè)績、薪酬等問題時,十分強(qiáng)調(diào)財務(wù)分析。盡管務(wù)求精準(zhǔn),但是考慮同學(xué)實(shí)際水平,并不要求難的財務(wù)計(jì)算,而是要求一種財務(wù)意識。當(dāng)然,能精準(zhǔn)肯定是精準(zhǔn)好。 【教材練習(xí)題】 1 辨析:銷售量是衡量銷售績效的唯一重要指標(biāo)。12 2 銷售量配額、財務(wù)配額 13 辯論:企業(yè)營銷應(yīng)該更重視利潤。 企業(yè)營銷應(yīng)該更重視銷售量。 3 垂直分銷渠道模式 46 水平分銷渠道模式 47 4 渠道整合的方案(四種) 56 5 評估銷售促進(jìn)效果 (尤其是銷售績效分析,結(jié)合財務(wù)分析) 109 7 營銷理念——以顧客為中心,結(jié)合課堂撲克牌游戲的啟發(fā) 客戶的識別147 客戶篩選的依據(jù)(五方面)162 8 應(yīng)收賬款、存貨 205 (1)功能:兩方面 205 (提醒:對利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表的影響) (2)成本 (3)應(yīng)收賬款管理要點(diǎn) 207 11 評估渠道成員 245 (1)三個標(biāo)準(zhǔn) (2)評估指標(biāo) 12 人員銷售決策的內(nèi)容(重點(diǎn):銷售目標(biāo)的制定,結(jié)合財務(wù)分析) 271 13 銷售人員的招募(理解) (1)面試技巧 294-298 (2)群體面試(含無領(lǐng)導(dǎo)小組討論) 14 培訓(xùn)(重點(diǎn):課堂拓展訓(xùn)練項(xiàng)目) 15 結(jié)合企業(yè)三大財務(wù)報表,作為營銷人員,應(yīng)該如何進(jìn)行銷售績效分析?(如利潤、銷售額、市場份額、營銷成本、營銷現(xiàn)金收入、應(yīng)收賬款、存貨) 16 銷售人員的競賽激勵(《2007贏在中國》精彩對決) 312 17 銷售人員的考評與報酬:標(biāo)準(zhǔn) 325 方法 327 類別 337 18 辨析:對于新員工,采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激勵作用。 19.辯論題:以下觀點(diǎn)是關(guān)于“****”的爭議,均有道理。請先明確說明你支持A觀點(diǎn)還是B觀點(diǎn),再闡明理由。 (1)A 營銷的成敗在于銷售渠道。 B 營銷的成敗不在銷售渠道。 (2)A 價格戰(zhàn)是高水平的營銷競爭。 B 價格戰(zhàn)是低水平的營銷競爭。 (3)A 酒好不怕巷子深。 B 酒好也怕巷子深。 (4)A 多品牌策略優(yōu)于單品牌策略。 B 單品牌策略優(yōu)于多品牌策略。 【說明】按最新國際大專生辯論賽的程序和要求答題,具體為: 1)題意:…… 2)雙方爭議的焦點(diǎn):…… 3)我支持的觀點(diǎn)是_________ 4)猜測對方立論:……,……,……, 5)我方立論:……,……,……, 6)總結(jié):……(要求:具有比較性、批判性、辨證性。) 20 營銷管控:產(chǎn)權(quán)、管理機(jī)制、營銷機(jī)制、人員控制、成本控制、規(guī)章制度等(注意回顧課堂精彩案例及其啟發(fā)性結(jié)論:UT斯達(dá)康、海爾、長虹、健力寶、聯(lián)想、三株、原巨人集團(tuán)之黃金搭檔、青島啤酒、三星、索尼、日產(chǎn)等) 【試題示例】 【單項(xiàng)選擇題 示例】 例1 某民營企業(yè)老總覺得,自己的企業(yè)之所以能夠從無到有,在短短的8年時間里迅速發(fā)展壯大,最終成為行業(yè)排名第一的企業(yè),主要是因?yàn)樽约憾啻纬薪恿艘恍┨貏e客戶提出的許多同行廠家均不愿承接的業(yè)務(wù)。據(jù)事后分析,當(dāng)初該企業(yè)承接的這些業(yè)務(wù)要么數(shù)量較少,要么價格太低,要么交貨期或質(zhì)量要求太高,先被同行中許多有實(shí)力與品牌影響的廠家認(rèn)為無利可圖而放棄,再由客戶找上門來的。通過這一企業(yè)發(fā)展事例,可以得出結(jié)論( )xue. A一個企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue. B選擇好的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)對于企業(yè)的長期發(fā)展意義重大。..joxue. C在迅速變化的環(huán)境中抓住市場機(jī)遇是企業(yè)頭等大事。..joxue. D積累能夠滿足客戶各類要求的能力是企業(yè)成功關(guān)鍵。. 例2 某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種產(chǎn)品,產(chǎn)品的單位銷價1000元,單位產(chǎn)品變動費(fèi)用約為500元,固定費(fèi)用1600萬元,下列哪個是保本銷售額?( ) A. 5600萬元 B. 3200萬元 C. 4800萬元 D. 1600萬元 【案例題 示例】 南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略 民營小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢來開發(fā)海外市場才能使企業(yè)最富有競爭力。1994年該廠到緬甸考察投資項(xiàng)目時發(fā)現(xiàn),漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源,可緬甸工業(yè)發(fā)展落后,為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn)輸,緬甸每年需要從國外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。該廠對市場進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn),由于聚乙烯泡沫箱體積大,因而盡管其分量輕但運(yùn)輸成本卻很大。一個聚乙烯泡沫箱在中國售價是13~14元人民幣,而在緬甸仰光的價格卻高達(dá)約80元人民幣。 其實(shí),看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個會發(fā)財機(jī)會的商家當(dāng)時不計(jì)其數(shù),但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。因?yàn)榫挼槭且粋€還尚未開放的國家,缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。該廠善于利用緬甸電費(fèi)便宜、水近乎免費(fèi)、勞動成本低的投資環(huán)境,選準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌龅木o俏商品項(xiàng)目投資,只用了107萬元人民幣和兩個半月時間建廠。 俗話說,商場如戰(zhàn)場,企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間,面臨的競爭比國內(nèi)更加殘酷。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場獨(dú)占鰲頭,早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報紙和電視上大作產(chǎn)品廣告,嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國商家;產(chǎn)品上市后,遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場,他們又不惜血本大幅度降價,將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣,終逼得國外商家望而卻步,不敢競爭緬甸的聚乙烯泡沫箱市場。 由于產(chǎn)品本土化,使得投資成本降低,每只箱的市場售價13元人民幣,比新馬泰國家進(jìn)口的泡沫箱每只便宜60元,卻不能保持較高利潤。強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商,而且還擴(kuò)大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。原先該廠生產(chǎn)的泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用,但由于其售價低廉使得日本和韓國在緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購,用于包裝電器。最近,該廠繼投資泡沫箱廠之后,又辦起了紙箱廠。此外,他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn),用盈利后250萬元人民幣在緬甸辦起了一個烤魚片廠,并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個魚粉廠。 【問題】 1. 該公司采取的營銷戰(zhàn)略的基本特色是什么? 2. 你對該公司的發(fā)展還有哪些建議? 【參考答案的基本要點(diǎn)】 答題要有深度,并務(wù)求符合企業(yè)家解決問題的思維。 1、根據(jù)案例內(nèi)容,該總公司進(jìn)占緬甸市場的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以下幾個方面: 第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢開拓市場。緬甸用于魚類產(chǎn)品包裝的泡沫箱主要來自泰國、新加坡等,運(yùn)輸成本高,價格高于中國市場的6倍。 第二、實(shí)行低價市場戰(zhàn)略,擊退競爭對手。如每只箱僅13元人民幣。 第三、在多種媒體上開展廣告造勢活動,嚇走投資者。如在報紙上、電視上突出低價產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售廣告。 第四、采取市場開拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到日本。 第五、采取多角化經(jīng)營戰(zhàn)略,生產(chǎn)魚片、魚粉等產(chǎn)品。 2、該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開拓工作: (1)擴(kuò)大規(guī)模,兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大,難以經(jīng)得起市場競爭的沖擊。要通過聯(lián)合兼并或股份等方式,實(shí)行資產(chǎn)重組,優(yōu)化資源配置。 (2)提高技術(shù)含量。技術(shù)進(jìn)步是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的,且用于泡沫生產(chǎn)的技術(shù)、原料、工藝以及相關(guān)產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。企業(yè)要審時度勢,提高泡沫箱的技術(shù)含量。 (3)向周邊及海外其它國家擴(kuò)展市場。 (4)以該產(chǎn)品為基礎(chǔ),多角化經(jīng)營等。如漁產(chǎn)品的深加工、漁具等。 (完)- 1.請仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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