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第六屆“挑戰(zhàn)杯”南京農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽獲獎作品 “黔韻坊”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 摘 要 當(dāng)你看到電視中那穿著美麗的民族服裝的少數(shù)民族同胞載歌載舞時，是否驚嘆其絢麗的傳統(tǒng)文化的同時又感覺離我們遙遠(yuǎn)；當(dāng)在少數(shù)民族中普通不過的掉渣燒餅在都市中產(chǎn)生熱賣現(xiàn)象，我們是否想過，我們究竟擁有多少優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)未被發(fā)揚(yáng)！其實(shí)，傳統(tǒng)文化可以離我們很近！那么就讓我們從今年開始擁有自己的第一套民族服裝，捧回自己的第一幅古樸自然的蠟染壁畫。 我們公司旨在弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)文化特色，把優(yōu)秀的少數(shù)民族的民族傳統(tǒng)與民間藝術(shù)發(fā)揚(yáng)光大。我們公司致力于把貴州的傳統(tǒng)民間藝術(shù)品與當(dāng)今的時尚元素相巧妙結(jié)合，銷售以蠟染為主要特色的，各種帶有濃厚的貴州民族文化底蘊(yùn)的時令服飾和家居生活用品及藝術(shù)品。讓身處都市的人們可以擁有一種如身處少數(shù)民族當(dāng)?shù)芈糜伟愕南M(fèi)體驗(yàn)，讓身處各種現(xiàn)代化的生活緊張的都市人有一種反濮歸真的感覺。 根據(jù)我們的調(diào)查，這樣的消費(fèi)環(huán)境在南京市場有一定的認(rèn)可。因而我們公司推出——黔韻坊這一品牌——創(chuàng)建以蠟染為主的貴州少數(shù)民族特色品牌店，把不為人熟悉的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化推向大眾，真正做到弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)文化特色。 “真誠為人，真心做事”為我們企業(yè)文化核心內(nèi)涵，我們將引導(dǎo)21世紀(jì)的消費(fèi)潮流，將原汁原味的民族風(fēng)情健康，自然、古樸的理念帶給大家，滿足顧客多方面的需求。 一.公司介紹 一、宗旨 我們的最終目標(biāo)是將“黔韻坊”創(chuàng)建為全國著名的品牌，進(jìn)而建立和完善以傳播民族文化集旅游、休閑和養(yǎng)生為一體的貴州民族文化村。 我們一方面努力傳播傳統(tǒng)文化，另一方面我們致力于服務(wù)營銷領(lǐng)域，我們密切注視市場趨勢和潮流，調(diào)整創(chuàng)新，把傳統(tǒng)文化與時尚元素和諧結(jié)合，出售讓消費(fèi)者耳目一新又健康實(shí)用的產(chǎn)品，并且我們將努力提升我們的服務(wù)品質(zhì)，做到讓消費(fèi)者覺得消費(fèi)的值得，進(jìn)而樹立良好的消費(fèi)者口碑，我們也將努力提升企業(yè)自身的品質(zhì)并維持良好的社會公共關(guān)系。 二、公司簡介 黔韻坊有限責(zé)任公司成立于2007年x月，我們致力于傳播傳統(tǒng)文化及提供具有濃厚民族特色的消費(fèi)場所。我們的業(yè)務(wù)范圍包括：銷售貴州蠟染的服飾、家居用品、工藝品以及其他貴州當(dāng)?shù)氐母鞣N手工藝品。我們提供的不僅是各色的貴州少數(shù)民族的蠟染產(chǎn)品，還有極具當(dāng)?shù)仫L(fēng)情的購物環(huán)境，一個充滿文化氣息的消費(fèi)場所。我們公司采取特許加盟的合作機(jī)制。經(jīng)過實(shí)地考察和慎重考慮，我們將黔韻坊設(shè)在湖南路。 三、公司計(jì)劃 A．總體目標(biāo)： 1．傳播民族文化，激起大眾對民族文化的興趣，進(jìn)而更好地弘揚(yáng)與保護(hù)民族文化。 2．為我們的顧客提供高品質(zhì)的充滿文化氣息的消費(fèi)休閑場所，促進(jìn)當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的休閑經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)東西部的交流，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展。 3．打造、提升企業(yè)品牌，創(chuàng)造一流的品牌價值。 B、具體目標(biāo)： 2007年在南京湖南路打造第一家黔韻坊，以其新穎的消費(fèi)模式擴(kuò)大影響，打響品牌； 2008年繼續(xù)擴(kuò)大影響。 2009年追加投資，對原有店面進(jìn)行擴(kuò)建。 2010年鞏固發(fā)展現(xiàn)有規(guī)模，以特許加盟的形式在南京開設(shè)分店。 2011年，讓黔韻坊在南京地區(qū)成為著名品牌，其影響力已擴(kuò)展至周邊城市。 2011——2015年 繼續(xù)采取特許加盟的連鎖形式主營項(xiàng)目——黔韻坊，有選擇的向上海及江浙一帶主要城市拓展。 2015年，全國主要城市拓展，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，作好向港澳臺地區(qū)以及海外拓展的準(zhǔn)備。 在發(fā)展的同時，與貴州各供應(yīng)商聯(lián)手開發(fā)，不斷開發(fā)生產(chǎn)各種與時尚元素相結(jié)合的時令服飾和家居生活用品及藝術(shù)品，當(dāng)我們公司發(fā)展到合適的階段，我們就著手策劃進(jìn)一步的集休閑旅游和養(yǎng)生為一體的貴州民族文化村。 二.產(chǎn)品與服務(wù) 一 .產(chǎn)品介紹 1．1概述 本公司主要出售以富有民族特色的貴州蠟染產(chǎn)品（包括服裝，家居用品和飾物），花樣繁多的貴州民族工藝品，旨在營造出一種濃郁的民族文化氛圍，向南京市民及五湖四海的中外游客再現(xiàn)貴州少數(shù)民族豐厚的文化遺產(chǎn)，將貴州的傳統(tǒng)文化與時尚元素相結(jié)合，緊跟時代和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，從而更好的繼承和發(fā)展中國的這一傳統(tǒng)文化奇葩。 我們的蠟染產(chǎn)品均為純手工制作，既有簡潔明快的線條、富有現(xiàn)代感的時尚風(fēng)格又兼有促進(jìn)血液循環(huán)的保健功能。柔和的色彩和精美的圖案使我們的作品具有了不同凡響的美感和實(shí)用性，我們實(shí)現(xiàn)了將古老的東方藝術(shù)之花移植到絲綢之路的夙愿，巧妙而完美地把兩者結(jié)合到一起，使其集“新，奇，土，怪，時尚”與一身，從而為消費(fèi)者提供美的享受和服務(wù)。 1．2產(chǎn)品列表 蠟 染 產(chǎn) 品 服飾 蠟染春秋裝 蠟染冬裝 蠟染T恤 蠟染帽子、背包、挎包、手提包 家居用品 床被單 門簾 枕套 桌布 臺布 裝飾品 壁掛 雙層蠟染畫 單層蠟染畫 精品蠟染畫 卡通布畫 蠟染書畫 重彩布畫 民 族 工 藝 品 民族娃娃 56民族娃娃 民族麻布娃 民族小吊娃 民族半身娃 刺繡產(chǎn)品 工藝包帽 木雕 —— 貴州剪紙 —— 陶瓷 牙舟陶 面具 —— 銀飾 首飾 銀冠，銀角，項(xiàng)圈、壓領(lǐng)、銀花、耳環(huán)、手鐲 衣飾 縫綴在衣服的胸、肩、背部和衣裙下擺、邊角、袖口上的銀飾物 1.3蠟染工藝簡介 蠟染，是一種古老的防染工藝，古稱“蠟纈”，與絞纈、夾結(jié)一起被稱為我國古代染纈工藝的三種基本類型。因用蜂蠟作防染劑而得名，距今已有二千多年的歷史。蠟染制品的花樣飽滿、層次豐富， 蠟染紋樣多以花草樹木和幾何圖形為主，兼有適量的蟲魚鳥獸。除了圖案精美外，還在于蠟冷卻后在織物上產(chǎn)生龜裂，色料滲入裂縫，得到變化多樣的色紋，俗稱“冰紋”。同一圖案設(shè)計(jì)，做成蠟染后可得到不同的“冰紋”。因此“冰紋”也是蠟染手工藝的獨(dú)有特征，“冰紋”被譽(yù)為蠟染的“靈魂” 。同時這些“冰紋”也是區(qū)別真、仿蠟染布的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槿魏畏孪炄静荚O(shè)計(jì)進(jìn)去的“龜紋”都是有規(guī)律可尋的，而真正的蠟染布往往難以尋找，也找不出完全相同的龜紋來。 蠟染工藝在我國西南少數(shù)民族地區(qū)尤其是貴州少數(shù)民族地區(qū)廣泛流行，其中猶以貴州安順苗族蠟染工藝制品最為出名。蠟染藝術(shù)在少數(shù)民族地區(qū)世代相傳，經(jīng)過悠久的歷史發(fā)展過程，積累了豐富的創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)特的民族藝術(shù)風(fēng)格。是中國極富特色的民族藝術(shù)之花。 蠟染的制作過程： 涂蠟、繪圖、染色、脫蠟、漂洗。 繪制蠟染的織品一般都是用民間自織的白色土布，但也有采用機(jī)織白布、綿綢、府綢的。防染劑主要是黃蠟（即蜂蠟），有時也摻和白蠟使用。 蜂蠟是蜜蜂腹部蠟腺的分泌物，它不溶于水，但加溫后可以融化。就是利用它的這一特點(diǎn)作為蠟染的防染劑。所用的染料是貴州生產(chǎn)的藍(lán)靛。貴州盛產(chǎn)藍(lán)草，這是一種蓼科植物，莖高約二、三尺，七月開花，八月收割。把藍(lán)草葉放在坑里發(fā)酵便成為藍(lán)靛。貴州鄉(xiāng)村市集上都有以藍(lán)靛為染料的染坊，這種天然的染料使蠟染的服飾和其他蠟染家居用品對皮膚有積極的保護(hù)作用，可以滋潤皮膚，促進(jìn)毛孔的擴(kuò)張和血液的循環(huán)等。又因?yàn)椴剂鲜羌兠?、麻織品，所以同時具有吸汗功能。 繪制蠟花的工具不是毛筆，而是一種自制的鋼刀。因?yàn)橛妹P蘸蠟容易冷卻凝固，而鋼制的畫刀便于保溫。這種鋼刀是用兩片或多片形狀相同的薄銅片組成，一端縛在木柄上。刀口微開而中間略空，以易于蘸蓄蜂蠟。根據(jù)繪畫各種線條的需要，有不同規(guī)格的銅刀，一般有半圓形、三角形、斧形等。 貴州蠟染一般都是藍(lán)白兩色。制作彩色蠟染有兩種方法：一種是先在白布上畫出彩色圖案，然后把它“蠟封”起來，浸染后便現(xiàn)出彩色圖案；另一種方法是按一般蠟染的方法漂凈晾干以后，再在白色的地方填上色彩。民間蠟染所用的彩色染料，是用楊梅汁染紅色，黃梔子染黃色。 在一些民族地區(qū)，把未經(jīng)浸染的蠟花當(dāng)作裝飾品。她們把這種“蠟片”裝飾在頭上或服裝上。這種工藝品是白色和黃褐色花紋，色彩諧調(diào)，別具一格。 蠟染生產(chǎn)絕大多數(shù)工序是手工操作，隨著人們對蠟染藝術(shù)作品需要的增大，目前也有很多機(jī)器制作的仿蠟染畫，但是缺乏手工蠟染自然奔放，豐厚樸實(shí)的風(fēng)格，更沒有獨(dú)一無二自然形成的冰紋。因此手工蠟染作品在市場受到追捧，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)器仿制品。 1．4蠟染產(chǎn)品的保存方法 1.由于蠟染的原料是純棉布，應(yīng)注意防潮、防腐蝕，以免發(fā)霉長蟲。如果用于收藏，請定期取出晾曬。 2.如果蠟染有褶皺，只需用低溫燙斗在背面輕輕燙平即可。重彩畫一定要注意用干燙斗，千萬不要用蒸氣熨斗以及不要在蠟染正面熨燙。 3、重彩蠟染不能用水清洗，可用半干的布或撣子擦去灰塵即可；傳統(tǒng)蠟染壁掛、桌布、靠墊等可以用水清洗，但不要使用清洗劑，以免掉色；不可機(jī)洗，因很多蠟染畫為須邊仿古效果，機(jī)洗容易把須邊攪壞。 1．5部分產(chǎn)品展示與詳細(xì)介紹 百褶裙 晚禮服 蠟染T-恤 蠟染門簾 蠟染床被單 蠟染帽子 包 （A） （B） （C） A為繡花挎包, B為手繪四角挎包, C 為子母魚挎包 蠟染壁畫 工藝品 半身娃娃 民族小吊娃 銀飾 貴州苗族銀飾貴州黔東南地區(qū)少數(shù)民族銀飾是全省最豐富、最集中的地區(qū)。苗族銀飾無論從造型的華美、工藝的精湛、銀飾加工業(yè)的發(fā)達(dá)都是首屈一指的。苗族銀飾精美絕倫，銀飾加工至今仍沿用傳統(tǒng)制作工藝，其工具主要有風(fēng)箱、鐵錘、絲眼板、鉗鍋、花紋模型等，完全是手工制作。銀飾種類有頭花、銀帽、銀角、項(xiàng)圈、項(xiàng)鏈、壓領(lǐng)、手鐲等數(shù)十種，最大的銀項(xiàng)鏈可重達(dá)4.5公斤，一身銀飾最重可在15公斤左右，做工極為精細(xì)。苗族銀飾造型、紋樣基本上是世代相傳，始終保持了原汁原味的制作工藝。由于世代相傳，始終保持了原汁的制作工藝。由于時代進(jìn)步，外來文化影響，苗族銀飾在一些紋樣上也吸取了其他民族的特點(diǎn)，使其更加豐富多彩。 C．刺繡 刺繡，是布依族婦女擅長的傳統(tǒng)工藝。婦女們常把自己精致的刺繡品(包括衣襟、袖口、花邊、繡花鞋、帳沿、枕套、圍腰、背帶等)作為珍貴禮物或美好的象征。而在這些刺繡品中，婦女們對衣背花(即用于背小孩用的背帶布)極為珍視，因?yàn)檫@種衣背花的刺繡，特別講究針法和花紋圖案的對稱和工整。一幅衣背花往往要在熟練刺繡能手的指導(dǎo)下，經(jīng)過多次反復(fù)實(shí)踐才能完成，而且常常是在談戀愛時就把自己的美好愿望和純摯的感情，繡織在這些精美的圖案上面。我們將從當(dāng)?shù)刭徺I刺繡成品回來直接出售。 二、服務(wù)介紹 A 我們在向消費(fèi)者出售商品的同時會盡我們所能向顧客介紹貴州當(dāng)?shù)仫L(fēng)情民俗,以滿足顧客的求知欲,同時更好地傳播當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的傳統(tǒng)文化。 B 在店面內(nèi)向消費(fèi)者免費(fèi)提供每月最新產(chǎn)品的宣傳冊（包括蠟染的工藝和保養(yǎng)方法，每月的產(chǎn)品主打和新產(chǎn)品介紹，以及向消費(fèi)者提供蠟染衣服如何搭配，壁畫和門簾等應(yīng)該怎樣和室內(nèi)環(huán)境相協(xié)調(diào)）。 C 設(shè)計(jì)師會指導(dǎo)您如何搭配或者混搭穿著這些蠟染的服飾，同時也會為您如何將所購的蠟染家居用品與您的室內(nèi)環(huán)境搭配協(xié)調(diào)提供參考意見。 D 我們會為每位購買蠟染家居用品的顧客存檔，定期做電話回訪，了解這些產(chǎn)品的使用情況，收集顧客的使用建議?？傊M全力作好售后服務(wù)工作，爭取更多的回頭客，降低銷售成本。 E 滿足一些顧客的特殊要求，我們聘請了專門的設(shè)計(jì)師為他們單獨(dú)設(shè)計(jì)所需的圖案和款式，然為后送到廠家單獨(dú)定做；在出售蠟染服裝時，對于身材特殊的顧客，我們會將他的尺寸直接寄給供貨商，為顧客量身定做。 F 建立好網(wǎng)絡(luò)銷售體系使更多的消費(fèi)者了解我公司的企業(yè)文化與富有民族特色的產(chǎn)品。 G 我們會利用有限的空間在店面內(nèi)擺上一張竹制的小桌子，幾把竹制的小椅子，為前來光顧的消費(fèi)者免費(fèi)提供貴州當(dāng)?shù)氐牟杷?如“姑娘茶”等)在渲染民族風(fēng)情的同時為消費(fèi)者提供良好的購物環(huán)境。 H 為了更好地宣傳本公司的企業(yè)文化,強(qiáng)調(diào)民族風(fēng)情，我們會邀請?jiān)趯幐咝５馁F州的大學(xué)生恰當(dāng)?shù)剡x擇慶祝一些貴州當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的節(jié)日(如姐妹飯節(jié)、查白歌節(jié)、跳花等)。 I 我們計(jì)劃贊助南京個大高校的街舞比賽,為免費(fèi)比賽提供的具有時尚、夸張、另類風(fēng)格的蠟染T恤,在提升知名度的同時,獲得廉價的產(chǎn)品形象代言，拓展市場。 J 為獲得更多更富有創(chuàng)意的原創(chuàng)蠟染圖案，我公司將于每年的冬季舉行一次原創(chuàng)蠟染圖案設(shè)計(jì)大賽，我們將給予獲獎?wù)咭晕镔|(zhì)獎勵，同時將這些獲獎作品溶入我們的產(chǎn)品研發(fā)中，在宣傳蠟染產(chǎn)品的同時，降低研發(fā)成本。 K 與廠家聯(lián)系，接受大的單子。幾乎所有新的公司開張都會要有紀(jì)念禮品，我們可以抓住這個機(jī)會，直接跟廠家聯(lián)系，為他們提供貴州的工藝品，也可以根據(jù)廠家需要提供其他特色工藝品。 三.市場分析 一、背景分析 蠟染作為我國古老的防染工藝，貴州民間藝術(shù)的奇葩，歷史已經(jīng)非常悠久，而她從深山走入市場也已有20多年。在20世紀(jì)80年代是無比輝煌，許多蠟染藝術(shù)精品被有名的藝術(shù)館、博物館所收藏，當(dāng)?shù)叵炄舅囆g(shù)家被邀請到國外表演，蠟染產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，在安順聞名于世的黃果樹大瀑布與蠟染藝術(shù)交相輝映，推動著黔中經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長，城鄉(xiāng)居民的收入明顯提高。當(dāng)物質(zhì)生活已經(jīng)滿足時，人們越來越注重生活的品位，追求更高的精神享受。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在用于室內(nèi)裝修的民族物品呈直線上升趨勢，而貴州的蠟染以其獨(dú)特的品質(zhì)和神秘色彩更是贏得了越來越多的人的青睞同時也吸引著眾多國外人士的眼光。 1982年和1983年，兩位貴州苗族婦女分別到加拿大和美國表演蠟繪，受到許多國家的專家和觀眾的好評，被贊為古老中國的奇跡。貴州蠟染最早就是以其數(shù)千年不變的原始民族圖案和濃郁的神秘色彩，吸引著世人的目光。 技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 社會文化 企業(yè) PEST分析 （一）、政治環(huán)境 ①蠟染的保護(hù)開發(fā)工作啟動：蠟染的歷史悠久，享有東方第一染美譽(yù)，是中國最古老的傳統(tǒng)手工藝。蠟染構(gòu)圖簡潔明快，布局粗獷豪放，具有渾厚素雅的質(zhì)樸美。由于有關(guān)部門對民族文化的保護(hù)資金投入過少，不能很好地挖掘出民族文化內(nèi)涵，不能有效地推動民間文化的發(fā)展。使許多民族旅游點(diǎn)設(shè)施簡陋，條件較差；服務(wù)水平檔次較低，缺少文化內(nèi)涵、底蘊(yùn)等，傳統(tǒng)蠟染無法找到民族文化生存的空間。 為了保護(hù)這些珍貴的非物質(zhì)文化。日前，國際行動援助中國辦公室主辦、貴州師范大學(xué)知識產(chǎn)權(quán)中心等承辦了“西南地區(qū)農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)知識保護(hù)案例收集前期準(zhǔn)備研討會”。同時貴州本地政府也正在為保護(hù)民族文化做著一切努力。 “貴州蠟染”知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作已經(jīng)正式啟動。去年7月，貴州省第九屆人民代表大會常務(wù)委員會第二十九次會議正式通過了《貴州省民族民間文化保護(hù)條例》。2003年元月20日開始啟動“中國民族民間文化遺產(chǎn)保護(hù)工程”，我們相信在各方面的積極地保護(hù)和發(fā)揚(yáng)下，苗族傳統(tǒng)蠟染這個古老的民間文化藝術(shù)將長久不衰，更加輝煌燦爛。 ②大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠：近些年來，由于高校不斷擴(kuò)招，大學(xué)生面臨的就業(yè)壓力越來越大。為了緩解大學(xué)生的就業(yè)壓力，國家鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并且出臺了很多相關(guān)優(yōu)惠，如貸款等。 ③南京市政府的政策目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)南京市社會消費(fèi)品零售總額在未來的六年（2004-2010）翻番目標(biāo)：從2004年的711億元到2010年的1600億元。 （二）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ①可支配金額增加：從整個國際環(huán)境看，在過去十年，人類社會創(chuàng)造并積累了比以往任何歷史時期都要多的的物質(zhì)財(cái)富。全社會的財(cái)富總量積聚增加，極度豐盛。而在中國，近二十年來經(jīng)濟(jì)一直保持快速增長。中國的GDP2003年～2005年的增長速度是10％，10．1％，9．9％。這樣的速度在世界上是罕見的。我們的GDP總量已經(jīng)超過18．2萬億元。有關(guān)專家指出：“中國繼走出經(jīng)濟(jì)增長的低谷后，將迎來較長時期的快速增長階段?！庇纱藢τ诖蠖鄶?shù)人，溫飽已經(jīng)不成問題，他們有了更多的可自由支配的金額。 ②旅游人員及消費(fèi)顯著增加：由于可支配的金額顯著增加，另外平時生活工作壓力大，外出旅游已經(jīng)成為當(dāng)代人假期休閑的首選。下面是2005年全國各大城市的旅游收入： 2005年度全國部分重點(diǎn)旅游城市旅游經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽 由表可以看出，近幾年旅游的人員和消費(fèi)都有很大的增加，估計(jì)以后幾年這種增長勢頭還將繼續(xù)保持，尤其是上海、北京、南京等大都市。 （三）社會環(huán)境： ① 文化環(huán)境： “江南佳麗地，金陵帝王州”。南京有2400多年建城史和6000多年文明史，自公元229年東吳孫權(quán)遷都南京以來，歷史上先后有10個朝代在此建都。南京地理優(yōu)越、風(fēng)光秀麗，山、水、城、林相映成輝，是著名的旅游城市：中山陵依山而建，結(jié)構(gòu)嚴(yán)整，觀之而生一股浩然之氣；古色古香的夫子廟遍地遺珍，漫步其間可感受十朝風(fēng)韻，油然而生懷古之情；秦淮河的漿聲燈影讓您置身亦真亦幻之間；中華門氣勢宏偉，設(shè)計(jì)巧妙，置身城內(nèi)，壁壘森然，耳邊似有戰(zhàn)馬嘶鳴；此外還有三國東吳所筑石頭城遺址、世界文化遺產(chǎn)明孝陵、靈谷寺、雨花臺、總統(tǒng)府、閱江樓、靜海寺、侵華日軍南京大屠殺紀(jì)念館、綠博園、明城墻奧體中心、新街口、湖南路等名揚(yáng)海內(nèi)外的旅游景點(diǎn)、愛國教育基地和繁榮的商貿(mào)環(huán)境。 ② 人口環(huán)境： ⑴由于以上優(yōu)勢，南京每年都吸引著國內(nèi)外眾多的企業(yè)，與之俱來的是一批高素質(zhì)、高收入、高品位的優(yōu)秀人才。 ⑵南京城中有眾多高校，每年都為這個城市注入新的消費(fèi)血液，同時也為這個城市帶來巨大的商機(jī)。這些人都是高素質(zhì)人群，他們對民族工藝品的魅力有敏銳的洞察力。 ⑶南京是個旅游大都市，由以上的三張表也可以看出，南京每年的的旅游人數(shù)和旅游收入是相當(dāng)客觀的，據(jù)南京旅游統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)資料顯示，今年"五一黃金周"七天，南京市共接待旅游者274萬人次，較上年同期增長22.3% ，實(shí)現(xiàn)旅游收入18.95億元，較上年同期增長25.2%，游客以上海、蘇南各城市的中青年消費(fèi)者為主。餐飲費(fèi)收入56.54億元，占16.98%，購物費(fèi)收入95.4億元，占28.65%。 （四）、技術(shù)環(huán)境： 蠟染源于春秋戰(zhàn)國時代，流行于漢唐，興盛于宋元。1987年在安順市平壩縣桃花村苗族劉姓的一座洞葬群棺中，不但發(fā)掘了漢唐時代的陶釜和酒具，而且首次發(fā)掘了宋代彩色蠟染褶裙，燦然如新，圖案為“鷺絲鳥紋”，款式與現(xiàn)代苗族褶裙相差無幾。這一工藝技術(shù)在后世得到進(jìn)一步發(fā)展，并在貴州少數(shù)民族地區(qū)被保存下來，一直流傳到今天。蠟染圖案具有濃郁的民族色彩，是中國極富特色的一株民族藝術(shù)奇葩。由于各民族的文化背景不同，各地區(qū)間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展亦不平衡，所受外界影響的程度也有差異，使貴州民族民間傳統(tǒng)印染工藝形成較強(qiáng)的區(qū)域性，有的具有較為原始的工藝形態(tài)，如用動物血液、楊梅汁等直接填紅，或用稻草灰混合鍋煙煮染等。而有的工藝卻比較精湛，如黃平、安順等地區(qū)的苗族彩色蠟染，黔南、黔西南地區(qū)布依族的扎染等，其色調(diào)之調(diào)和，圖案之精美、令人驚羨不已。 一些先進(jìn)的國家或地區(qū)如日本、韓國、臺灣等地已開始建立天然染色機(jī)構(gòu)對蠟染進(jìn)行研究。同時蠟染以其獨(dú)特的氣質(zhì)越來越受到時裝界的重視：國際時裝節(jié)上模特身穿蠟染服飾、貴州開展旅游形象大使的選拔、更多的年輕人投身到蠟染的研究與開發(fā)中……在各方面的努力下，蠟染一定會變得更加美麗更加貼近現(xiàn)代人的生活。 二、SWOT分析 Strength： 1.蠟染圖案粗獷﹑自然﹑典雅﹑古樸，別具韻味，是印染產(chǎn)品中永不敗落的一朵奇葩！ 苗族蠟染價值不僅反映在圖案上，而且還反映在染色工藝上，這是自然中的天然染色——藍(lán)靛。這種天然染色對皮膚有積極的保護(hù)作用，可以滋潤皮膚，促進(jìn)毛孔的擴(kuò)張和血液的循環(huán)等。布料是純棉、麻織品，具有吸汗功能。 2.質(zhì)量保重：為了公司的長期發(fā)展，我們的對店內(nèi)所有產(chǎn)品的質(zhì)量都嚴(yán)格把關(guān)，絕對不以次充好，損害消費(fèi)者的權(quán)益，讓消費(fèi)者放心。長期以往，樹立企業(yè)的良好形象。 2、店內(nèi)各種蠟染產(chǎn)品齊全，而且每種蠟染產(chǎn)品的樣式也是多種多樣的，給顧客提供一個更廣闊的選擇空間。 3、裝修精致典雅，一走進(jìn)店就可以感受濃厚的民族氣息。 4、服務(wù)周到：店內(nèi)服務(wù)員都具有一定文化底蘊(yùn)，不僅對蠟染文化有深刻的了解，對蠟染服飾的搭配和蠟染其他物品的使用也有獨(dú)到的見解。 5、我們長期與貴州民族物品接觸，對他們有更深更全面的了解，完全有能力為廠家選購他們期望的工藝品。 Weakness: 1.創(chuàng)新少：由于沒有知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，如今安順蠟染不再是黔中的驕傲，整個市場景象是粗制濫造、質(zhì)量低劣、價格低廉、以次充好，現(xiàn)在蠟染的市場銷售總值還不如10多年前。究其原由，蠟染的靈魂和生命在于圖案創(chuàng)造和設(shè)計(jì)，目前制作蠟染的100多戶作坊中，真正有自主知識創(chuàng)新能力的不過幾戶作坊，其余的均是模仿、抄襲、盜版，以至蠟染的發(fā)展在質(zhì)量和數(shù)量之間選擇了發(fā)展數(shù)量，這是安順蠟染整體降格的真正原因。為此，從2005年起，安順市政府相關(guān)部門痛下決心，以知識產(chǎn)權(quán)為引導(dǎo)，以期重振"蠟染之鄉(xiāng)"的昔日輝煌。 2.產(chǎn)品質(zhì)量可信度不高：由于夫子廟等地劣質(zhì)產(chǎn)品的影響，顧客對我們的產(chǎn)品的質(zhì)量可能會產(chǎn)生懷疑，還需要我們做長期的引導(dǎo)。 3.創(chuàng)業(yè)資金少：由于我們創(chuàng)業(yè)者所擁有的資金不多，而貸款的金額又很有限，所以，資金是制約我們發(fā)展的很重要因素。 4.缺乏經(jīng)驗(yàn)和人脈：我們都是剛出去的大學(xué)生，沒有工作經(jīng)驗(yàn)，也沒有自己的人脈，這對我們的發(fā)展也有較大影響。 5.影響力不高：由于是新興企業(yè)，我們剛開始和大客戶的合作會遇到障礙，因?yàn)槲覀冞€沒有在社會中樹立良好的信譽(yù)，客戶可能會猶豫。這就要我們在運(yùn)營中注意樹立我們良好的企業(yè)形象。 Opportunity 1、現(xiàn)在是消費(fèi)“她時代”，而我們的產(chǎn)品的主體顧客就是善于消費(fèi)的女性。從消費(fèi)角度看，裝修房子、購買飾品的大多數(shù)都是女性消費(fèi)者，據(jù)有關(guān)研究報(bào)告顯示，現(xiàn)在女性決定著家庭70%的消費(fèi)。蠟染服飾華麗的圖案、精巧的設(shè)計(jì)、完美的造型、精湛的技藝，可以展現(xiàn)出女性典雅的氣質(zhì)；另一方面，蠟染以其獨(dú)特的氣質(zhì)越來越受到時裝界的重視。在馬來西亞吉隆坡舉行的蠟染時裝展上，模特就演繹了具有濃郁原生態(tài)風(fēng)格的蠟染服裝。追趕時尚的愛美女性當(dāng)然不會錯過這股潮流。而蠟染壁畫構(gòu)圖簡潔明快，布局粗獷豪放，具有渾厚素雅的質(zhì)樸美，在現(xiàn)在裝修追求“簡潔、樸素、自然、精湛、舒適”風(fēng)格的時代 ，一定會得到廣大女性的青睞！ 2、南京在家庭收入方面屬于二類城市（一線城市北京、上海、廣州、深圳、杭州家庭年收入8萬元以上，二類城市南京、武漢、重慶等家庭年收入6萬元以上），他們的消費(fèi)方式已經(jīng)從生活型往享受型方向發(fā)展了。雖然該群體的奢侈品消費(fèi)還遠(yuǎn)未成熟，但對時尚已有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，而且購買力的強(qiáng)弱，并不影響他們對奢侈品的消費(fèi)熱情。 3、南京是個大學(xué)遍地的地方，每年新一批大學(xué)生的入學(xué)，都給南京的消費(fèi)市場帶來巨大的潛力。首先大學(xué)生之間贈送禮物的頻率是很高的，生日、節(jié)日；情人、朋友都需要送禮物。毛毛熊之類的傳統(tǒng)禮品已經(jīng)送得沒意思了，更多的人追求有新意的又有品位的東西，我們的富有民族特色的工藝品就不失為一個不錯的選擇。我們的多層次的價位和豐富的物品可以滿足他們不同的需求。另一方面大學(xué)生追求時尚，熱愛并且容易接受新事物，而且一定的文化底蘊(yùn)使他們對富有民族特色東西具有更大的關(guān)注和接受度，我們的市場調(diào)查也證實(shí)了這一點(diǎn)。 4、南京現(xiàn)在還沒有同類的上規(guī)模的店，競爭性小。雖然在夫子廟和新街口、湖南路都有民族物品，但都沒有像我們一樣正規(guī)、齊全和上檔次的。 5、現(xiàn)在社會有追求古代和民族物品的強(qiáng)大趨勢。在科技越來越發(fā)達(dá)的今天，人們追求的反古情懷卻更加濃烈：古式名居、古式的裝飾品、古式衣服。前幾年唐裝的盛行和江南小鎮(zhèn)的旅游熱就是個很好的證明。 6、、保護(hù)工作已經(jīng)起步 蠟染是民族民間文化的重要組成部分，是祖先留給我們的寶貴財(cái)富，繼承和發(fā)揚(yáng)民族民間優(yōu)秀文化是我們這代人的責(zé)任，如果將如此珍貴的傳統(tǒng)文化丟棄，其損失是難以估量的。 因此去年7月，貴州省第九屆人民代表大會常務(wù)委員會第二十九次會議正式通過了《貴州省民族民間文化保護(hù)條例》。同時2003年元月20日開始啟動“中國民族民間文化遺產(chǎn)保護(hù)工程”，另一方面 ，一些先進(jìn)的國家或地區(qū)如日本、韓國、臺灣等地已開始建立天然染色機(jī)構(gòu)對蠟染進(jìn)行研究。這樣蠟染的發(fā)展將得到更好的保障，她的前景也將更加美好。也為我們公司的發(fā)展提供了一個很好的發(fā)展機(jī)會。 Threats 1.蠟染的靈魂和生命在于圖案創(chuàng)造和設(shè)計(jì)，現(xiàn)在潛心愿意埋頭搞設(shè)計(jì)的很少，但搞仿制的很多，一旦市場上出現(xiàn)受歡迎的新圖案，廉價的復(fù)制品立即一哄而上。特別是近幾年來，貴州幾乎沒有新的蠟染作品。缺少創(chuàng)新，不敢創(chuàng)新，這就是貴州蠟染藝術(shù)發(fā)展緩慢、市場萎縮的主要原因。也是我們的最主要威脅。 2.現(xiàn)代社會發(fā)展對農(nóng)業(yè)文明的沖擊破壞了民族文化諸形態(tài)得以產(chǎn)生和生存發(fā)展的土壤，原生于此的各種文化藝術(shù)形態(tài)逐步失去了生存發(fā)展的基礎(chǔ)，被動地承受著強(qiáng)勢文化的擠壓，影響了對民族文化的價值判斷。 3.民間傳承方式的落后和低效，使得大量的文化藝術(shù)品類在繼承和發(fā)展上難以獲得相應(yīng)的社會支持和資源后備，如若缺乏政府的支持或保護(hù)，一旦老藝人們?nèi)ナ溃妓嚤愠蔀榻^技。 4.來自網(wǎng)上交易的競爭：現(xiàn)在掏寶網(wǎng)上都可以買到蠟染產(chǎn)品，而且價格低廉。 5.蠟染發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)不是貴州的唯一了，如今在全國各地尤其是旅游景點(diǎn)，都可以看到蠟染的影子。但是質(zhì)量參差不齊，樣式傳統(tǒng)單一，不太能息影顧客的眼球。 三、如何保持優(yōu)勢，改進(jìn)劣勢 1.蠟染的靈魂和生命在于圖案創(chuàng)造和設(shè)計(jì)，我們的當(dāng)務(wù)之急是培養(yǎng)自己公司的創(chuàng)新人才。為此我們將公費(fèi)派送人員到安順實(shí)地考察學(xué)習(xí)，并高薪留住人才，創(chuàng)建自己的研發(fā)部門，并聘請資深的老師做顧問。 2.品牌是制約蠟染事業(yè)發(fā)展的另一重大因素，對此，我們將一開始就注重自己品派的樹立同時用心保護(hù)好自己的品牌。一旦我們自己的研發(fā)人員有新的好的作品時，馬上申請專利，利用法律的手段保護(hù)自己公司的產(chǎn)品形象。 3.保證服務(wù)的質(zhì)量。服務(wù)人員和產(chǎn)品是公司的兩張臉，哪張損壞了都不行。為此，我們將提升服務(wù)人員的素質(zhì)，定期進(jìn)行民族文化的學(xué)習(xí)。對于產(chǎn)品，必須保證質(zhì)量，在社會上樹立良好信譽(yù)，沒有信譽(yù)的公司是沒有前途的。 4.室內(nèi)設(shè)計(jì)考究。我們公司的生命在于民族特色，追求的是品位。因此我們將聘請專業(yè)的設(shè)計(jì)師對公司進(jìn)行精細(xì)的設(shè)計(jì)，精益求精！ 5.掏寶網(wǎng)上雖然價格低廉，但是現(xiàn)在由于安全等問題，網(wǎng)上交易一直無法普及。而且網(wǎng)上的質(zhì)量根本無法保障，另外人的普遍心理是更加傾向于實(shí)際存在于眼前的東西。因此我們更應(yīng)該在產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)上加強(qiáng)保障。 四.營銷戰(zhàn)略 一、市場定位戰(zhàn)略 初次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)尚淺以及開始時資金不足的原因，我們將起步階段定位為小型店鋪，占市場份額較小，將目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定為時尚青年、白領(lǐng)以及想了解民族傳統(tǒng)文化的中、高擋消費(fèi)人群，其中以女性為主。并以獨(dú)巨匠心的產(chǎn)品、精美別致的包裝，及文化氛圍的渲染和推動，在競爭激烈的工藝品市場上打出自己獨(dú)特的品牌。隨著經(jīng)驗(yàn)和資金的積累，我公司將擴(kuò)大市場，并把上海、北京等旅游大都市作為首要發(fā)展地，進(jìn)而將“黔韻坊”這一品牌推向全國。 二、產(chǎn)品生命周期及其各時期戰(zhàn)略 產(chǎn)品各時期增長率 Ⅰ、導(dǎo)入期： 黔韻坊將貴州的傳統(tǒng)工藝——蠟染與時尚流行元素相結(jié)合，并輔以貴州民族風(fēng)情的宣傳。我們的調(diào)查顯示，在南京民族手工藝品市場魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊，而且都只停留在單純銷售階段，因此這是面向南京公眾的一種獨(dú)特的、較高層次的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)的導(dǎo)入期往往是相對短期和低收益的?？紤]到初期資金和產(chǎn)品定位，我們將采取高價位和底額促銷費(fèi)用的緩慢撇脂戰(zhàn)略，并結(jié)合選址的區(qū)位優(yōu)勢——地處湖南路繁華地段，是高收入者、旅客、時尚青年在南京的必去之地。在此期間，我們將重點(diǎn)以精致的商品和貼心的服務(wù)，來建立企業(yè)良好的口碑。同時，我們也會適當(dāng)?shù)剡x擇通過慶祝貴州當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)節(jié)日來宣傳民族傳統(tǒng)文化，著力于品牌建設(shè)，為后期在激烈的市場競爭中贏得優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。 Ⅱ、增長期： 預(yù)計(jì)在此期間，公司的銷售額飛快增加，利潤水平迅速提高，但同時競爭對手增加。 對此，我們計(jì)劃采取以下戰(zhàn)略措施： 1、產(chǎn)品創(chuàng)新 在這個時期，我們將大力進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的民族工藝和時尚元素結(jié)合，使產(chǎn)品更適合市場的發(fā)展和需求。 在工藝品和服飾上，我們將精心設(shè)計(jì)，在傳統(tǒng)的蠟染等技術(shù)中融合現(xiàn)代元素。并隨四季的更替出售不同款式的服裝（如春夏裝和冬裝），以促進(jìn)多次消費(fèi)。 2、提高產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量 我們將不斷地征求顧客對于我們產(chǎn)品及服務(wù)的意見和建議，并及時彌補(bǔ)自己的不足之處，從而為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù). 3、開拓新的目標(biāo)市場 在經(jīng)營過程中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)發(fā)展新的目標(biāo)客戶群。 4、創(chuàng)建新的分銷渠道 在南京嘗試以特許加盟的形式開設(shè)分店，吸引資金，擴(kuò)大品牌知名度。 5、改變廣告重點(diǎn) 從過去的宣揚(yáng)傳統(tǒng)意識變?yōu)榧ぐl(fā)購買欲望。結(jié)合社會輿論，拓展公共關(guān)系注重公司品牌形象塑建。 Ⅲ、成熟期： 這時的南京市場應(yīng)該呈現(xiàn)飽和狀態(tài)。銷售利潤增長速度逐漸變緩，過多的競爭者爭奪一定的市場，使市場漸漸呈現(xiàn)供過于求的狀況。因此，我們將采取如下戰(zhàn)略： 1、市場發(fā)展戰(zhàn)略 用特許加盟的模式有選擇的在其他地方開設(shè)分店。如上海、北京、廣州等旅游大都市。同時完善物流渠道，節(jié)約成本。 豐富產(chǎn)品多樣性，擴(kuò)大消費(fèi)群體。激勵現(xiàn)有顧客更頻繁地購買產(chǎn)品，并挖掘潛在消費(fèi)群體。 2、投資調(diào)整戰(zhàn)略 投入部分資金在貴州建廠，聘請當(dāng)?shù)厝耸止ぶ谱鞴に噺?fù)雜的工藝制品。這樣既保證了高質(zhì)量工藝品的長期穩(wěn)定供應(yīng)，又節(jié)省了與其他企業(yè)周轉(zhuǎn)的資金，同時還促進(jìn)了貴州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 3、宣傳調(diào)整戰(zhàn)略 我們在作好產(chǎn)品宣傳的基礎(chǔ)上，熱心參與社會公眾事務(wù)、社會公益事業(yè)，樹立健康企業(yè)形象，贏得公眾的認(rèn)同和好感。 Ⅳ、衰退期： 在此時期企業(yè)利潤增長極緩慢漸漸停滯或呈負(fù)增長的狀態(tài)。我們將努力維持企業(yè)形象，并逐漸削減業(yè)務(wù)，降低投入資本，最終將舍棄。 我們將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡鹘y(tǒng)文化為背景集休閑旅游和養(yǎng)生為一體的大型休閑場所——民族文化村。將衰退期的影響減至最小，成功實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)。 三、競爭戰(zhàn)略 1、產(chǎn)品特色化戰(zhàn)略 及時對于創(chuàng)新的商品申請專利，保護(hù)自己的版權(quán)，以防止在產(chǎn)品的生產(chǎn)前期被潛在競爭對手抄襲。 我們的產(chǎn)品吸引顧客的亮點(diǎn)首先在于產(chǎn)品的高檔次和多元化。南京的精品店數(shù)不勝數(shù)，但很多都停留在中低檔次，產(chǎn)品制作粗糙，顧客再次消費(fèi)可能性小；或是雖然銷售的是高檔精致的工藝品，但品種相對單一，市場局限性大。我們的“黔韻坊”有機(jī)融合貴州特色的蠟染工藝品、銀飾定制和傳統(tǒng)風(fēng)味小吃、地方特產(chǎn)于一體，產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣性，將使我們具有更加廣泛的市場。 其次，與很多競爭對手的單純銷售不同的是，我們將在傳統(tǒng)的工藝中加入自己的創(chuàng)新，讓中國的民族傳統(tǒng)和現(xiàn)代時尚相互融合，滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，不斷挖掘潛在消費(fèi)群體，增加產(chǎn)品市場需求量。 2、服務(wù)特色化戰(zhàn)略 我們將打造一流的服務(wù)，采用極具民族特色的店面設(shè)計(jì)，將民族文化氛圍有機(jī)的融入我們的銷售環(huán)境，打造特色店面。同時，我們的銷售人員會穿著公司統(tǒng)一的民族特色的工作服裝，并站在顧客的立場上為他們推薦合適的物品。注重售后服務(wù)，顧客回去后，我們要主動聯(lián)系他們，并關(guān)心他們的產(chǎn)品使用情況，并對其中存在的問題作出及時的調(diào)整。 四、傳播戰(zhàn)略 1、廣告?zhèn)鞑? 我們將在電視和報(bào)紙上宣傳自己的產(chǎn)品，并在火車站、地鐵站、公共汽車站等設(shè)施處設(shè)立廣告牌。顧客購買的欲望與文化密切相關(guān)，我們的廣告將以渲染一種文化氛圍為手段來促進(jìn)商品的銷售。 同時，我們將和地方旅行社保持長期友好合作關(guān)系，相互推動業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。 2、間接推銷 以贊助選美比賽、明星選拔，熱舞競技等活動的服裝、飾品的形式宣傳自己的產(chǎn)品。或組織對于貴州貧困山區(qū)希望工程的募捐籌款來提升公眾形象，獲得社會對企業(yè)的認(rèn)同。 同時有選擇的慶祝一些貴州當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)節(jié)日或與當(dāng)?shù)孛襟w合作舉行節(jié)日專集，從而起到擴(kuò)大企業(yè)知名度的作用。 3、網(wǎng)上營銷 現(xiàn)在社會中，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度無人可比。我公司將充分抓住網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑，大力發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｒ部梢詮氖戮W(wǎng)上定制、訂購業(yè)務(wù)，以較低的投資，快速的占領(lǐng)市場。 五、聯(lián)盟戰(zhàn)略和關(guān)系營銷 （一）、特許加盟戰(zhàn)略 特許加盟是在特許人取得一定價值為條件的情況下，雙方通過協(xié)議，受許人被準(zhǔn)許在一定時間內(nèi)、地區(qū)內(nèi)，用特許人的商標(biāo)、商號、銷售方法來銷售特許人或與特許人有關(guān)的商業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，并分享經(jīng)濟(jì)利益。這是用相對較少的投資快速實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)增的一種主要方式。 特許經(jīng)營和連鎖經(jīng)營的比較 經(jīng)營方式 特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營 定義 是特許人和受許人之間的合同關(guān)系，特許人提供擁有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)技術(shù)和經(jīng)營訣竅，并對受許人進(jìn)行培訓(xùn)，受許人交納一定費(fèi)用，取得使用權(quán)。 即公司連鎖同一資本所有，經(jīng)營同類商品和服務(wù)的組織化零售企業(yè)集團(tuán)。 特點(diǎn) 一、核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 二、總部與加盟店是合同關(guān)系。 一、總部對分店擁有所有權(quán)。 二、分店經(jīng)理只是總部的一個雇員。 經(jīng)營范圍 除了流通業(yè)和服務(wù)業(yè)之外，還涉及其他許多行業(yè)，在制造業(yè)中也有大量實(shí)力。 一般僅限于流通業(yè)和服務(wù)業(yè) 法律關(guān)系 特許人和受許人之間是合同雙方當(dāng)事人的關(guān)系 不涉及合同關(guān)系，分店屬總部所有 運(yùn)作方式 特許人需要開發(fā)一套完整的經(jīng)營模式，或某項(xiàng)獨(dú)特的商品、商標(biāo)，將其轉(zhuǎn)讓給受許人。 只需足夠的資金和合適的業(yè)務(wù)類型就可以經(jīng)營。 1、注重企業(yè)品牌的創(chuàng)建和維持 具有良好的品牌是一個企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。為此，我們將采取統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一商品和服務(wù)的方式來創(chuàng)建和維持自己的特色品牌。 我們的特許經(jīng)營店將在店名、店貌、設(shè)備、商品服務(wù)等方面完全符合特許總部制定的規(guī)則，能使消費(fèi)者迅速的辨認(rèn)出我們的品牌。為此，我公司將專門制作公司守則來規(guī)范和管理相關(guān)業(yè)務(wù)，力求使公司整齊劃一。 并且，公司做到統(tǒng)一宣傳。這樣既可以做到公司整體上得一致性，還為特許經(jīng)營店減輕了負(fù)擔(dān)。 2、注重人力資源的合理利用 a、尊重員工價值，建立以人為本的企業(yè)文化。 b、對特許經(jīng)營店的員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)特許經(jīng)營店的人才復(fù)制。 c、各地的特許經(jīng)營店要與當(dāng)?shù)氐娜瞬畔嘟Y(jié)合，可以更好的容入當(dāng)?shù)厥袌觥? d、各崗位各工作個環(huán)節(jié)自身運(yùn)做，盡可能做到簡單化、模式化，從而減少個人因素對日常經(jīng)營的不利影響。 3、完善物流渠道和信息網(wǎng)絡(luò) a、完善物流渠道 企業(yè)品牌形象 人力資源 加盟商的選擇 物流渠道和信息網(wǎng)絡(luò) 要使連鎖企業(yè)成功的擴(kuò)張，應(yīng)該制定出完善的物流渠道。針對我公司工藝品生產(chǎn)技術(shù)及原料的特殊性，我們將在貴州統(tǒng)一生產(chǎn)出產(chǎn)品，并由貴州總廠根據(jù)不同特許經(jīng)營店的訂購要求發(fā)往各處。 對于公司食品部分的生產(chǎn)銷售，將不統(tǒng)一提供貨源。只將材料標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)技術(shù)等傳授給分公司，分公司自主在當(dāng)?shù)剡x擇合適的原料。并且在分店建店初期，需要的材料等也在當(dāng)?shù)夭少?，公司將在最后?yàn)定其是否合格。 這樣做既培養(yǎng)了分公司獨(dú)立自主作出決定的能力，還可以充分利用資源，減少不必要的浪費(fèi)。 b、建立完善的信息網(wǎng)絡(luò) 公司將在總部及各特許加盟店以及各加盟店之間建立完善的信息網(wǎng)絡(luò)，使各店面間隨時分享客戶以及資源等信息，使資源合理化配置。 4、慎重選擇選擇加盟商 對于申請加盟者，要予以嚴(yán)格的考察，決不能因?yàn)榧庇跀U(kuò)充市場而降低選擇標(biāo)準(zhǔn)，甚至給予特殊待遇。對于加盟商的選擇，首先，申請者要有能力，有條件符合總部的整體經(jīng)營規(guī)劃；第二，加盟商要和企業(yè)有相同的最終目標(biāo)。第三，加盟商要和企業(yè)互相任，這是彼此合作的基礎(chǔ)。 （二） 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷是把企業(yè)把企業(yè)的營銷活動看成是一個與顧客，渠道成員，企業(yè)內(nèi)部員工，競爭者，政府以及社會組織等相關(guān)利益方之間建立良好關(guān)系的過程，企業(yè)與這些利益方是一種相互影響，相互促進(jìn)，共同受益的關(guān)系，企業(yè)發(fā)展離不開這些關(guān)系的力量，而這些關(guān)系方也要通過企業(yè)來謀求自身利益于發(fā)展，而交易營銷則是一次性交易，買賣雙方是一種基本對立關(guān)系，而不是互利合作。 交易營銷和關(guān)系營銷的關(guān)系 交易營銷 關(guān)系營銷 關(guān)注短期內(nèi)的一次交易 關(guān)注保持關(guān)系，建立與各方的長期雙贏關(guān)系 不太強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù) 高度強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，培育客戶的忠誠 對客戶承諾有限 對客戶有充分的承諾 與客戶的聯(lián)系有限 與客戶有密切聯(lián)系 質(zhì)量是生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)的主要問題 質(zhì)量是企業(yè)內(nèi)部所有部門都要考慮的問題 1、企業(yè)與最終顧客間交易伙伴的關(guān)系 提高顧客的重復(fù)購買率，使老客戶成為忠誠客戶，同時產(chǎn)生“口碑”效應(yīng)， 從而不斷贏得新客戶，從而使企業(yè)不斷發(fā)展壯大成為可能。從成本上看，維持一個老客戶比開發(fā)一個新客戶要低。因此，我們將采取以下戰(zhàn)略來增進(jìn)和客戶之間關(guān)系： a、我們將積極充分地進(jìn)行市場調(diào)查，以便準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求與未來變化。并通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)而爭取主動引導(dǎo)創(chuàng)造消費(fèi)者需求。 b、通過有利溝通讓消費(fèi)者了解企業(yè)，了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。經(jīng)常通過各種方式主動與顧客進(jìn)行聯(lián)系，積極詢問顧客對我公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求以及建議，并向公司的各相關(guān)部門反饋信息，以便最大的限度滿足顧客的需求。同時，定期舉辦我公司高層管理人員與顧客的會面，使顧客可以更加全面地了解我們公司的理念，也讓公司的高層能更直接的接觸到客戶實(shí)際需求，以便作出相應(yīng)的整體的規(guī)劃。 c、我們將為自己的顧客建立信息數(shù)據(jù)庫，收集詳細(xì)的顧客信息。同時建立檔案，包括顧客的購買時間，購買頻率，產(chǎn)品編號等一系列數(shù)據(jù)，并經(jīng)常與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系。借此，我們可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群，從而降低營銷成本，提高營銷效率，強(qiáng)化消費(fèi)者與公司間的密切關(guān)系。這是實(shí)施營銷的基礎(chǔ)。 d、建立人性化服務(wù)理念。我們將根據(jù)客戶信息，在客戶生日等的特殊日子里送去來自我公司的溫暖問候。同時，我公司將建立積分制度和VIP制度，來提高客戶的忠誠度；并成立顧客俱樂部，給客戶一個可以相互交流使用感受的機(jī)會。我們也將增加附增產(chǎn)品的價值，使顧客用合理的價格買到超值的物品。 2、企業(yè)與渠道成員間的交易伙伴關(guān)系 這些渠道成員包括供應(yīng)商（原材料等）、服務(wù)提供商（廣告代理人、銀行、保險(xiǎn)公司、律師事物所）以及中間商、分銷商和經(jīng)銷商。公司和這些渠道成員間因分工而產(chǎn)生的協(xié)作關(guān)系，彼此間利益相關(guān)。我們要與他們建立起長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成一條完整順暢的企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程，力求在最短的時間內(nèi)，對顧客的需求做出，最有效的反應(yīng)，不斷改進(jìn)企業(yè)效率。 3、對新聞媒體、政府、社區(qū)及消費(fèi)者、環(huán)保組織者、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織等制定相關(guān)政策，改善彼此關(guān)系。 企業(yè)的生存和發(fā)展與這些表面上毫不相關(guān)的組織有著千絲萬縷的聯(lián)系。但和這些組織的理念相沖突，企業(yè)的發(fā)展可能會受很大限制。 4、企業(yè)與他們的競爭者之間的競爭和合作的關(guān)系，同時分擔(dān)巨額的新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。 我們的企業(yè)與競爭對手之間要從原來的單純市場搶占發(fā)展為競爭和合作相結(jié)合的共同發(fā)展戰(zhàn)略?，F(xiàn)今，每開發(fā)一件新產(chǎn)品都要投入大量的人力物力，這樣的投資規(guī)模相對于一家企業(yè)來說過于沉重。但如果幾家相似的企業(yè)共同開發(fā)此種產(chǎn)品，將大大減小了每一家公司的投資負(fù)擔(dān)和市場風(fēng)險(xiǎn)。 六、營銷策略 在所有影響企業(yè)市場營銷的要素中，由消費(fèi)者構(gòu)成的市場無疑具有最重要的意義。對消費(fèi)者市場的需求和行為的把握是競爭環(huán)境下企業(yè)市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)。所以在一個企業(yè)的營銷策略中首先是對消費(fèi)者市場進(jìn)行分析，而消費(fèi)者市場的分析，最主要的是研究個體消費(fèi)者的購買行為。根據(jù)消費(fèi)者的購買心理和習(xí)慣我們主要采取以下營銷策略： ⑴個性化的設(shè)計(jì)。隨著社會生產(chǎn)的日益繁榮和物質(zhì)生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對購買產(chǎn)品的需求越來越豐富，而且同類產(chǎn)品的多樣性使消費(fèi)者追求新穎、獨(dú)特、人性和個性化的產(chǎn)品。所以從消費(fèi)者的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品往個性化的方向發(fā)展，塑造產(chǎn)品的獨(dú)特性，滿足現(xiàn)代人的個性的追求，吸引消費(fèi)者多次光臨本店。 ⑵重視售后服務(wù)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生滿意或不滿意的感受，而且這種體驗(yàn)會直接影響到其后續(xù)購買行為，而且直接影響到其周圍的人?；诖?，我們采取以下售后服務(wù)： 首先我們要十分重視顧客的購后反映，一旦由于我們自身的原因?qū)е骂櫩筒粷M意，我們將通過真誠的服務(wù)和適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償來消除顧客的不滿。其次指定靈活的服務(wù)政策。第一個接觸顧客投訴的人要能及時得把問題解決，而不是等這上層處理。此外我們還要為顧客建立用戶檔案，隨時傾聽顧客的反映，了解顧客的需要。當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)營時我們還要根據(jù)具體情況，制定更細(xì)致的售后服務(wù)，以樹立我們良好的形象，緊緊抓住我們的顧客同時吸引新的顧客。 ⑶重視消費(fèi)者的情感，實(shí)行人性化的服務(wù)?，F(xiàn)在科技越來越發(fā)達(dá)，人與人之間的交流卻變的少了，所以人們更加重視人與人的感情。為此我們的服務(wù)充分考慮人性化的設(shè)計(jì)：多與顧客進(jìn)行交流，絕對微笑服務(wù)！ ⑷重視顧客對文化的需求。我們的店本來就是銷售具有特殊文化背景的產(chǎn)品，而現(xiàn)代人對各種文化的需求達(dá)到的空前的熱度。所以在店面的設(shè)計(jì)上，我們將聘請專門人才對我們公司進(jìn)行別樣的設(shè)計(jì)，讓顧客一走進(jìn)來就能明顯的感受到文化的氣息。另外在店的不同位置將擺放專門介紹貴州特殊文化的牌子，與我們的室內(nèi)氣氛渾然一體，又在無形之中錦上添花。 促銷策略 根據(jù)我們的產(chǎn)品與服務(wù)的特殊性，我們將采用以下的促銷手段： ㈠廣告促銷。在現(xiàn)在這個信息時代，幾乎任何一個產(chǎn)品的推廣都離不開各種廣告。廣告以他的傳播之快之廣，成為一種無法或缺的促銷形式。 1、和江蘇居家廣播聯(lián)合制作一期節(jié)目。節(jié)目專門介紹貴州及其他一些民族的特色物品，宣傳這些物品在室內(nèi)裝修和實(shí)際應(yīng)運(yùn)中的優(yōu)勢。 2、贊助一些高校的時尚團(tuán)隊(duì)，比如街舞團(tuán)隊(duì)，搖滾團(tuán)隊(duì)。他們在校園中的影響是很大的，通過這些贊助我們可以擴(kuò)大在高校的影響。 3、在公交站設(shè)立廣告。公交站的人流量是很大的，而且人在等車時，由于無聊，比平時會更仔細(xì)看廣告，這可以大大擴(kuò)大我們的知名度。當(dāng)然我們的廣告設(shè)計(jì)要注意文化的品位。 4、報(bào)紙、雜志宣傳。選擇校園中流行和高層人士常讀的報(bào)紙雜志，在不同類的報(bào)紙、雜志上作不同形式的廣告。 （二）贈送促銷：根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者尤其是女性對對饋贈物品都有極大的興趣。所以當(dāng)顧客買了較多或較貴的物品時，我們就送一些貴州的茶葉等特色物品，或是贈送與其買的東西相關(guān)聯(lián)的物品，讓顧客心理得到滿足。 補(bǔ)充：實(shí)行購買獎勵制，既當(dāng)某些顧客的購買量達(dá)到一定數(shù)量后，由公司組織這些人員進(jìn)行貴州之旅，親自感受那里的風(fēng)土人情。這樣不僅能促進(jìn)我們公司的銷售更能起到傳播文化的作用。 （三）活動促銷：貴州有千節(jié)之省的美稱。我們根據(jù)南京的實(shí)際情況和產(chǎn)品需要每年將開展一系列活動來擴(kuò)大我們店的知名度，每次活動結(jié)束后對參加者贈送我們的不同禮品。 （四）.包裝促銷：包裝袋的主要目的是為了給顧客拿取物品時提供方便，同時也有宣傳的作用。因此我們黔韻坊包裝袋的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的格調(diào)一致，突出她的民族氣息，使她看起來和我們的產(chǎn)品一樣，清新自然古樸！另一方面為了顧客的方便，我們?yōu)楦鞣N物品設(shè)計(jì)不同的包裝袋甚至包裝箱，同時在包裝的提手的地方盡量柔軟，不使顧客的手在提東西時有很大的受罪感。用最盡心的服務(wù)贏得顧客的好感。 以下是我們的一種包裝袋封面設(shè)計(jì)： 五.企業(yè)文化 一、我們的使命 核心概念：人——真誠——責(zé)任 使命：信守以人為本的經(jīng)營理念，用我們的真誠為消費(fèi)者提供貼心的服務(wù)，用我們的真誠去堅(jiān)守和傳播貴州神奇而璀璨的文化珍寶。 使命的闡述： 我們將以傳播貴州民族文化為宗旨，從消費(fèi)者的需求和利益出發(fā)，自覺、真誠得為他們提供人性化的服務(wù)。 我們對于全世界的人們都富有責(zé)任，每個人都應(yīng)該被是為有價值的個體，每個人都是我們傳播民族遺產(chǎn)的對象。 我們的每一個領(lǐng)導(dǎo)者，每一個員工甚至每一個衛(wèi)生清潔人員都要在上崗前認(rèn)真學(xué)習(xí)貴州的地方文化風(fēng)俗，了解蠟染的制作工藝和每一個民族飾品的特點(diǎn)，承 擔(dān)好民族文化傳播人的使命。 我們將善待每一位員工，尊重他們的人格與尊嚴(yán)，向他們提供合理的待遇和整齊、清潔的工作環(huán)境，幫助他們履行對家庭和社會的責(zé)任，使他們的身心得到健康的發(fā)展，使他們的才能得以全面的發(fā)揮，黔韻坊將與一切可能和公司一起發(fā)展的人起頭并進(jìn)，在物欲橫流生活節(jié)奏越來越快的現(xiàn)代都市里，守住和發(fā)展好貴州民族文化遺產(chǎn)——這片神圣的土地。 我們最直接的責(zé)任是賺取充足的利潤給股東，我們最重大的也是最終的目標(biāo)就是傳播民族文化——繼承和發(fā)揚(yáng)幾千年來老祖宗留下的豐厚的遺產(chǎn)，讓后人以這些瑰寶為榮為傲；和國際友人一起分享這份寶貴的財(cái)產(chǎn)，讓蠟染讓民族工藝走向世界，真正做到名垂千古流芳百世！ 文化故事： 有一個聰明美麗的苗族姑娘并不滿足于衣服的均一色彩，總希望能在裙子上染出各種各樣的花卉圖案來。一天，姑娘看著一簇簇的鮮花昏昏入睡。朦朧中有一個衣著漂亮的花仙子把她帶到了一個百花園中，園里有鳥語花香、蝶舞蜂忙。等她醒來一看，花叢中的蜜蜂在她的衣裙上留下了斑斑點(diǎn)點(diǎn)的蜜汁和蜂蠟，很不好看。她只好把衣裙拿到存放著靛藍(lán)的染桶中去，想重新把衣裙染一次，試圖覆蓋掉蠟跡。染完后，當(dāng)姑娘從沸水中取出衣裙時，奇跡出現(xiàn)了：深藍(lán)色的衣裙上被蜂蠟沾過的地方出現(xiàn)了美麗的白花！姑娘心頭一動，立即找來蜂蠟，加熱熬化后用樹枝在白布上畫出了蠟花圖案，然后放到靛藍(lán)染液中去染色，最后用沸水熔掉蜂蠟，布面上就現(xiàn)出了各種各樣的白花，哦！染缸中居然染出了印花布！后來人們紛紛向她學(xué)習(xí)蠟染的技術(shù)，就這樣，神奇的蠟染在苗族傳開并流傳至今。 二．我們的理念： “隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲” 我們要用每一張真誠的笑臉，每一次耐心的回答咨詢，每一回誠懇的提供參考意見，每一次悉心周到的售后服務(wù)，去溫暖和打動顧客的心，用這種貼心的服務(wù)贏得消費(fèi)者，爭取更多的回頭客。 我們要通過每一次孜孜不倦地對貴州民族工藝的介紹，每一次熱情地向顧客提供姑娘茶，每一次和當(dāng)?shù)氐馁F州學(xué)生一起過貴州的民族節(jié)日，每一次舉辦的原創(chuàng)作品大賽，每一次的為當(dāng)?shù)氐慕治璞荣惷赓M(fèi)提供蠟染T-恤，細(xì)水長流地向當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者傳播貴州的民族文化遺產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)我們的最終責(zé)任。 三．管理風(fēng)格 感性的領(lǐng)導(dǎo)和理性的管理 四．傳播網(wǎng)絡(luò) A、基本符號 我們通過營造一種濃郁的貴州當(dāng)?shù)氐拿褡宸諊?，吸引消費(fèi)者的眼球，給他們留下深刻的印象。 我們的店面設(shè)計(jì)采用多種民族的地方特色的元素，厚重精美的貴州銀飾，色彩斑斕的民族娃娃，竹制的小桌椅，絢麗的蠟染壁畫，印有雙龍戲珠圖案的蠟染的門簾，穿著貴州少數(shù)民族服裝的工作的服務(wù)員，這一切一定能讓路過的行人不由自主地走進(jìn)我們的店里面，讓走進(jìn)店里面的人留下極為深刻的印象——民族特色。 B、藝文傳播 1．我們每年舉行店慶活動，當(dāng)天會向路過的行人派發(fā)一百個民族小飾品，免費(fèi)品嘗貴州的特色茶（姑娘茶，君都毛尖等）。 2．我們每年邀請?jiān)趯幐咝５膶W(xué)生和我們一起慶祝貴州的姐妹飯節(jié).查白歌節(jié).跳花等節(jié)日。 3．我們會為舉行的大學(xué)生街舞比賽贊助服裝（蠟染T-恤） C、人際傳播 為了增進(jìn)公司領(lǐng)導(dǎo)之間，領(lǐng)導(dǎo)與員工之間以及員工之間的情誼，在公司內(nèi)創(chuàng)出協(xié)調(diào)的人際關(guān)系，我們將采取以下措施： 1．設(shè)立員工信箱“實(shí)話實(shí)說”，用于傾聽員工的意見和建議，及時有效的采納，采納后同志本人，并給予適當(dāng)?shù)莫剟?。及時了解員工的生活和思想上的困難，并合理的解決。 2．每逢員工生日，公司給予獎勵并組織慶?；顒?。 3．定期集體活動如聚餐、PARTY等。 4．店長助理輪流制。讓每一個員工都有機(jī)會進(jìn)入公司的核心部門，代理店長處理一些日常事務(wù)，使其對公司各部門的結(jié)構(gòu)和共能有更直觀的了解。 5．公司的一些較重要的決定，要提前公示員工，向不理解的員工作出合理的解釋，不合理的及時糾正。 五．行為特質(zhì) A、員工行為特質(zhì)與闡釋 員工行為特質(zhì)是員工行為規(guī)范的精神所在，它表現(xiàn)出公司的行為規(guī)范?？傊磺卸家獱I造出一種溫馨的氛圍，包括勞動紀(jì)律、規(guī)章制度，還有行動的有序性和計(jì)劃性，以及物品的棄取、運(yùn)用、堆放的方式，直至最基本的站立行走的姿勢、待人接物的樣式都包括在其中。 B、員工日常行為規(guī)范 （1）上崗工作前，要穿好工作制服和佩戴好工號牌。 （2）上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調(diào)班或工休，需要調(diào)班或工休者須事前請示班長以上批準(zhǔn)。不得擅離工作崗位，因故離開時要做好離崗登記后，方能離開崗位。 （3）要熱情待客、禮貌服務(wù)，主動介紹商品，做到商品整潔飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時要整理商品，保持商品整潔美觀。