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江西綠色食品集團股份有限公司 江西省 南昌市 高新技術開發(fā)區(qū)火炬大街199號 郵編：330029 電話：（0791）8108797 商 業(yè) 計 劃 書 江西綠色食品集團股份有限公司籌備組 目 錄 引言 3 一、公司成立背景 3 二、公司發(fā)展戰(zhàn)略 4 三、可利用資源和主要優(yōu)勢 6 摘要 8 一、目標市場及主導產(chǎn)品 8 二、管理層 9 三、財務預算及資金需求 9 第一章 目標市場 10 一、國內(nèi)市場 10 二、國際市場 12 第二章 產(chǎn)品規(guī)劃 17 一、江西省資源供應比較優(yōu)勢 17 二、江西省主要農(nóng)副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量 17 三、公司產(chǎn)品規(guī)劃 18 第三章 經(jīng)營模式 24 一、營銷計劃 24 二、采購供應方案 26 三、技術與質(zhì)量控制方案 28 四、物流運輸方案 32 五、信息化管理與電子商務 33 第四章 公司發(fā)展規(guī)劃 36 一、發(fā)展目標和發(fā)展步驟 36 二、公司治理結構 37 三、公司管理模式 39 四、品牌發(fā)展規(guī)劃 44 第五章 財務計劃 48 一、財務預測 48 二、資金需求預測 49 三、投資回報 53 第六章 風險分析 55 一、主要風險因素 55 二、風險規(guī)避 56 引言 一、公司成立背景 江西省是我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，擁有獨特優(yōu)越的農(nóng)業(yè)生態(tài)優(yōu)勢和豐富的農(nóng)副產(chǎn)品資源。江西省盛產(chǎn)稻米、魚蝦和水禽，是國家商品糧基地之一，發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的潛力很大?！熬盼濉逼陂g，全省共新建各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地33個，特色農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)超過糧食產(chǎn)值的縣（市、區(qū)）已達36個，產(chǎn)品的種類54個。 然而，近年來由于江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體水平較低，缺乏大型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，使農(nóng)副產(chǎn)品供銷環(huán)節(jié)不能緊密聯(lián)系適應市場需求，影響了農(nóng)副產(chǎn)品的外銷，造成農(nóng)副產(chǎn)品流通不暢，導致江西省農(nóng)業(yè)發(fā)展的狀況與鄰近省以及農(nóng)業(yè)發(fā)達地區(qū)比較沒有發(fā)揮出資源優(yōu)勢。 針對江西省農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，江西省委、省政府及時地提出了要將江西建設成為沿海發(fā)達地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品供應基地的戰(zhàn)略，通過建立大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，解決江西省農(nóng)副產(chǎn)品流通瓶頸的問題,由市場銷售拉動優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)供應，加快江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程，實現(xiàn)江西省綠色食品產(chǎn)業(yè)在中部地區(qū)的崛起。 為實施這一戰(zhàn)略，由江西省委主要領導主抓，江西省計委牽頭，江西省計委所屬投資公司現(xiàn)正在發(fā)起組建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)——江西綠色食品集團股份有限公司，公司將以江西省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品為經(jīng)營方向，借助江西省政府以及各級政府的支持，整合江西省現(xiàn)有的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)供銷資源，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一產(chǎn)品生產(chǎn)加工標準，打造江西省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品名牌，帶動江西省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品走向市場。 目前，由江西省計委主要領導負責成立了江西綠色食品集團股份有限公司籌建領導小組并下設辦公室，抽調(diào)骨干人員具體落實公司籌建工作。 具體人員組成如下： 領導小組組長：江西省計委主任孫剛 領導小組副組長：江西省計委副主任王平 常務副組長：江西省投資公司總經(jīng)理姚迪明 領導小組成員：江西省計委財貿(mào)處處長李接福、江西省計委農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展處副處長賴斯興、江西贛能股份有限公司副總經(jīng)理張惠良 公司的股本規(guī)模擬定為人民幣2億元。公司經(jīng)營目標是五年內(nèi)實現(xiàn)年銷售收入30億元，年利稅4億元，資產(chǎn)總規(guī)模20億元。公司將力爭在較短的時期內(nèi)建立高效的生產(chǎn)加工和流通體系，在沿海發(fā)達地區(qū)建立多渠道、全方位的營銷網(wǎng)絡，配合品牌宣傳，大幅度提高江西省農(nóng)副產(chǎn)品在沿海地區(qū)的市場份額，并以沿海市場為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，成為江西省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品外銷的主渠道。公司最終將發(fā)展成為江西省和全國都有較高知名度的集生產(chǎn)、加工、貿(mào)易為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。 二、公司發(fā)展戰(zhàn)略 公司確定了以下三方面的發(fā)展戰(zhàn)略。 1、產(chǎn)品資源戰(zhàn)略：公司將以江西省的生態(tài)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢為基礎，將主導產(chǎn)品定位于優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色、無公害食品，確立公司綠色、安全的形象和健康、高品質(zhì)的品牌價值。 目前我國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售不暢的主要原因在于結構性過剩。長期的粗放型經(jīng)營造成低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存，而安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品卻供不應求。江西省良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的農(nóng)業(yè)資源，構成了公司發(fā)展優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色、無公害食品的優(yōu)勢。同時，在我國已加入WTO的新形勢之下，江西省優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品更擁有綜合成本的比較優(yōu)勢。 此外，公司還將在江西省省委、省政府的大力支持下，利用資金優(yōu)勢和政府推動整合省內(nèi)現(xiàn)有的農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)供銷資源，通過參股、控股、轉(zhuǎn)股、換股、交叉持股等方式滲透優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)，形成優(yōu)質(zhì)資源的相對壟斷優(yōu)勢。 2、經(jīng)營模式戰(zhàn)略：公司的經(jīng)營模式是以市場為導向，以擁有強大營銷網(wǎng)絡的集團公司為龍頭，以加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地為依托，以主導產(chǎn)品為重心，把農(nóng)民、基地、加工企業(yè)和國內(nèi)外大市場緊密地聯(lián)系起來，組成強勢產(chǎn)業(yè)鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農(nóng)戶，貿(mào)工農(nóng)一體化，產(chǎn)加銷一條龍的經(jīng)營模式。這種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營體系，是實現(xiàn)集約化經(jīng)營和供應鏈各環(huán)節(jié)良性互動、相互促進的有效保障。 公司將首先投入主要人財物資源，爭取在較短的時間內(nèi)在沿海發(fā)達地區(qū)建立起強大的營銷網(wǎng)絡，樹立江西省優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的品牌形象，打開市場。同時，公司將在江西省財政近4000萬元農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項資金的配套支持下，加大對優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品生產(chǎn)基地和加工企業(yè)的投入。通過引進和開發(fā)農(nóng)業(yè)高科技，提高農(nóng)副產(chǎn)品育種、育苗、種植、養(yǎng)殖、采收、加工、物流等各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量和科技附加值，提升江西省農(nóng)副產(chǎn)品的市場競爭力。 公司還將逐步投資進入生產(chǎn)加工的各項環(huán)節(jié)，例如：種苗培育、飼料加工、農(nóng)副產(chǎn)品粗加工、深加工、精加工、物流運輸?shù)?。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工技術方面，公司將投入資金建立自己的技術力量，同時充分借助外部科研院所、大專院校以及江西省和各地的農(nóng)業(yè)科技推廣力量，支持和服務與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體運作。 3、相關多元化發(fā)展戰(zhàn)略：公司的發(fā)展擴張將實施相關多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 選擇性相關多元化可以產(chǎn)生學習效應、經(jīng)營和財務的協(xié)同效應，降低風險和管理成本，而不會過多地分散企業(yè)資源。公司的相關多元化的發(fā)展戰(zhàn)略具體包括產(chǎn)品結構多元化、市場多元化和資本運作多元化。 農(nóng)副產(chǎn)品的多樣性和季節(jié)性要求公司實行產(chǎn)品多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，它既可以達到統(tǒng)一的銷售平臺上銷售不同的產(chǎn)品，提高規(guī)模效應，也可以消除農(nóng)副產(chǎn)品的季節(jié)性影響，實現(xiàn)全年的均衡銷售。公司將以水產(chǎn)品、大米、豬肉、水果、蔬菜、家禽為主導產(chǎn)品，并以江西的其他優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品為補充，形成多層次的產(chǎn)品結構。 市場多元化是指國內(nèi)國際市場并進，國內(nèi)市場從沿海到內(nèi)地逐步擴張。市場多元化一方面可以分散單一市場帶來的風險，保證產(chǎn)品銷售，另一方面可以在構筑全方位產(chǎn)品經(jīng)銷格局，使企業(yè)全方位融入世界經(jīng)濟大循環(huán)的基礎上，拓寬農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的出路。 資本運作多元化是指利用當前全國性資產(chǎn)重組的有利時機，運用參股、控股、轉(zhuǎn)股、換股、交叉持股等資本運營的手段，購并有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，適量投資建立高效優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地，同時利用自身先進的管理體系盤活國有資產(chǎn)，實現(xiàn)低成本的快速擴張，擴大企業(yè)發(fā)展空間。另外，公司也將積極尋求引進外資和進入資本市場，在提升企業(yè)技術、經(jīng)營、管理的同時增加企業(yè)的融資渠道。 三、可利用資源和主要優(yōu)勢 作為江西省供應沿海發(fā)達地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色產(chǎn)品的主渠道，江西綠色食品集團股份有限公司組建成立后，將成為推動江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營進程的骨干企業(yè)，在促進整個江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整和升級進程中發(fā)揮重要作用。因此，公司將獲得政府及產(chǎn)業(yè)政策的全面支持與傾斜： 1、資金和稅收支持優(yōu)勢 公司可以通過三種渠道獲得資金支持： 1）資本金投入。公司注冊資本為2億元。 2）銀行優(yōu)惠貸款。國有商業(yè)銀行以扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)和培植農(nóng)副產(chǎn)品著名品牌為重點，每年安排一定的貸款予以支持，對資信好的企業(yè)和品牌核定一定的授信額度，用于與基地農(nóng)戶的合作和產(chǎn)品出口。公司的經(jīng)營模式符合上述要求，能夠獲得相應的銀行優(yōu)惠貸款。 3）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和綠色食品專用資金。江西省財政每年安排的2000萬元農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專項資金，將集中用于省級龍頭企業(yè)的貸款貼息、技術補助、培植農(nóng)產(chǎn)品著名品牌及建立以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)為主體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展投資基金。江西省計委每年有1000多萬元農(nóng)業(yè)項目資金也將配套投入。此外，江西省委、省政府正考慮每年投入一定規(guī)模的資金作為綠色食品開發(fā)專項資金列入財政預算，主要用于綠色食品生產(chǎn)基地和加工龍頭企業(yè)的科技開發(fā)、技術培訓等。江西綠色食品集團股份有限公司作為江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程中的重要依托，將獲得這些專項資金的強大支持。 同時，政府還將重點支持公司作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)進行多渠道籌集資金，公司將在適當時候申請發(fā)行股票和上市，并在政府的支持下積極與外資開展合資、合作。 4）稅收優(yōu)惠。按照國家及省相關政策，公司作江西省重點扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，還將享受包括免征增值稅和所得稅在內(nèi)的各種稅收優(yōu)惠。 2、企業(yè)運作支持優(yōu)勢 作為江西省重點扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，江西省委、省政府將大力支持鼓勵江西綠色食品集團股份有限公司采用多種方式整合省內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地和企業(yè)資源。公司的后向一體化戰(zhàn)略已得到一些地方政府、企業(yè)和基地的積極響應，并已取得了部分投資意向。 作為綠色食品生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)進入市場，江西省有關部門將減免公司產(chǎn)品銷售的入場費或場租費等費用，并享受鮮活農(nóng)產(chǎn)品和綠色食品減免收費的綠色通道優(yōu)惠；公司還將獲得政府自營出口權的優(yōu)選批準，積極開拓國際市場。 在政府的支持下，公司將與江西省農(nóng)業(yè)廳、農(nóng)業(yè)科學院、江西省農(nóng)業(yè)大學在育種、種養(yǎng)、加工和產(chǎn)品開發(fā)等各環(huán)節(jié)進行全方位的合作，以保障公司擁有高起點的技術優(yōu)勢。 注： 上述相關政策，請參閱以下文件： 《中共中央、國務院關于做好2000年農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的意見》 (中發(fā)〔2000〕3號) 《關于扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)的意見》的通知 農(nóng)經(jīng)發(fā)〔2000〕8號） 《關于公布農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)名單的通知》 農(nóng)經(jīng)發(fā)〔2000〕10號） 《農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)認定和運行監(jiān)測管理暫行辦法》(農(nóng)經(jīng)發(fā)[2001]4號） 《中共江西省委 江西省人民政府 關于加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級龍頭企業(yè)發(fā)展的若干政策規(guī)定》（2002年8月10日） 摘要 一、目標市場及主導產(chǎn)品 江西綠色食品集團股份有限公司的主要目標市場分為國內(nèi)市場和國際市場。 國內(nèi)主要目標市場：通過分析全國主要城市和地區(qū)的城鎮(zhèn)人口和收入水平，食品市場人均消費水平，農(nóng)副產(chǎn)品市場消費額，主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量，各地區(qū)每年調(diào)入主要農(nóng)副產(chǎn)品的種類和數(shù)量，以及江西省農(nóng)副產(chǎn)品向外省的銷售狀況，確定為五省二市，即上海市、北京市、廣東省、福建省、江蘇省、浙江省、江西省。目標客戶主要是城市居民，尤其是發(fā)達城市的中高收入居民。 國際主要目標市場：通過分析我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的產(chǎn)品、地區(qū)結構及趨勢，進出口貿(mào)易方式，加入WTO對我國農(nóng)副產(chǎn)品進出口貿(mào)易的影響等因素將主要目標市場確定為香港、日本、韓國及東南亞地區(qū)，并逐步打入歐美市場。 根據(jù)主導市場農(nóng)副產(chǎn)品需求和江西省農(nóng)副產(chǎn)品資源的優(yōu)勢，江西綠色食品集團股份有限公司的主導產(chǎn)品將分為七大類，分階段分地區(qū)地開展銷售。 產(chǎn)品線規(guī)劃 主導產(chǎn)品線 主要品種 水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚 大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻 生豬和豬肉 生豬、白條豬、冷卻肉 水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨 蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜 家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿 其他 其他畜產(chǎn)品、江西特色產(chǎn)品、綠色食品 表 摘要－1 二、管理層 公司目前已擁有總裁和董事會秘書人選，他們具備相應崗位豐富的工作經(jīng)驗、優(yōu)秀的工作能力和旺盛的工作激情。 公司已邀請專業(yè)的管理咨詢公司規(guī)劃設計公司的組織架構和高層管理團隊，針對關鍵崗位的職責制定所需人員的專業(yè)素質(zhì)要求，并通過人才市場以公開招聘的形式組建和完善公司高層管理團隊。 為了鞏固和穩(wěn)定高層管理團隊，公司將制定科學的激勵與約束機制，將公司的運作業(yè)績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證公司在高素質(zhì)的團隊管理下高效運轉(zhuǎn)，為股東創(chuàng)造最大的財富。 三、財務預算及資金需求 1）主要財務預算 主要財務指標預測見表摘要－2 2）資金需求預測 江西綠色食品集團股份有限公司的銷售收入預計第一年為3.2億元，第二年為5.8億元，第三年為10.9億元；為實現(xiàn)這一銷售目標，需要在第一年投資2億元，第二年追加投資1.3億元，第三年追加投資3億元。 主要財務指標預測 單位：萬元 財務指標 第一年（2003） 第二年（2004） 第三年（2005） 銷售收入 32,000 58,000 109,000 稅前利潤 3,202 6,466 14,664 總資產(chǎn) 28,313 49,833 86,702 股東權益 22,721 28,217 40,682 資金需求 20,000 13,000 30,000 表 摘要－2 第一年的資金需求2億元，需從股東處募集,并作為注冊資金。后幾年的追加投資將考慮通過銀行貸款解決。 第一章 目標市場 江西綠色食品集團股份有限公司產(chǎn)品銷售的主要市場分為國內(nèi)市場和國際市場。國內(nèi)目標市場的選擇和分析主要是基于目標市場的消費需求，而非側重于競爭者和市場份額分析，主要原因有三點。 首先，我國目前農(nóng)副產(chǎn)品市場銷售中遇到的主要問題在于產(chǎn)品的結構性過剩。大部分地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)長期的粗放型經(jīng)營造成了低檔農(nóng)副產(chǎn)品大量庫存，同時，安全、高品質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品在市場上卻供不應求。近年來，國家對農(nóng)副產(chǎn)品和食品安全問題的重視程度不斷提高，許多省份，特別是發(fā)達地區(qū)對優(yōu)質(zhì)、綠色食品的銷售均給了與特殊的優(yōu)惠政策。江西綠色食品集團股份有限公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品，因此不存在結構性過剩的隱患。 其次，農(nóng)副產(chǎn)品市場是消費量巨大而供應商眾多的市場。從經(jīng)濟學的角度來看江西綠色食品集團股份有限公司定位的七大類產(chǎn)品的市場結構屬于完全競爭（指大宗非特色農(nóng)副產(chǎn)品）和壟斷競爭（指江西的特色農(nóng)副產(chǎn)品）。這兩種市場結構的共同之處是由于市場容量巨大，供應分散于千千萬萬的農(nóng)戶、基地、加工廠，單個或幾個廠商的供給在整個市場中的份額極小，規(guī)模效應有限，相互不構成直接競爭關系。 第三，在上述的市場結構中，市場營銷的關鍵在于兩方面。一是提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的品牌、科技等附加值，提高市場競爭力；二是快速準確地獲得市場信息，避免信息不對稱造成的產(chǎn)品滯銷。 在進入WTO之后我國農(nóng)副產(chǎn)品對國際市場的出口更是集中于產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢。江西綠色食品集團股份有限公司定位于綠色優(yōu)質(zhì)和特色農(nóng)副產(chǎn)品，同時在綜合成本上具有相對優(yōu)勢，因此國際市場的分析著重于我國目前的出口產(chǎn)品結構、出口市場結構以及公司所定位的主要產(chǎn)品出口現(xiàn)狀分析。 一、國內(nèi)市場 江西綠色食品集團股份有限公司產(chǎn)品銷售的國內(nèi)主要目標市場的確定一是根據(jù)江西省委、省政府提出的把江西省建成沿海發(fā)達地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品與綠色食品供應基地的戰(zhàn)略；二是根據(jù)目標市場農(nóng)副產(chǎn)品的消費水平和消費規(guī)模。通過對沿海各省市及重點消費地區(qū)人均食品消費支出和地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品消費額與全國平均水平的對比分析，將國內(nèi)主要市場確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費重點城市北京。此外，考慮到公司的本地優(yōu)勢，也將江西省列入主要目標市場。公司的目標客戶將定位于以上五省二市的城鎮(zhèn)居民，尤其是發(fā)達城市的中高收入居民。 1、主要市場人均消費分析 五省二市的城鎮(zhèn)人口總數(shù)為8014萬人，占全國城鎮(zhèn)人口的20.6%，除江西省以外,其他地區(qū)的人均收入水平比全國平均水平高出8%～86%，上海比全國水平高出86%；其他依次為北京65%，廣東55%，浙江48%，福建18%，江蘇8%。這些省市城鎮(zhèn)居民的購買能力強，對農(nóng)副產(chǎn)品、特別是優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的消費水平高。（數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒） 五省二市城鎮(zhèn)居民人均收入與食品消費支出（2000年） 單位：元 地區(qū) 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西 人均收入 11718 10350 9762 7432 9279 6800 5104 人均支出 3712.13 3083.37 3096.33 2520.28 2752 1921.22 1559.4 數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒 表 1－1 從五省二市的人均食品消費額和城鎮(zhèn)居民總消費額的比較來看，上海市人均食品消費額居第一位，為3712元，而廣東省在城鎮(zhèn)居民總消費額上占據(jù)第一，為462億元。 五省二市的人均食品消費額和城鎮(zhèn)居民總消費額比較見圖1－1。 2、主要市場農(nóng)副產(chǎn)品消費分析 五省二市的農(nóng)副產(chǎn)品年消費總額達到2093億元人民幣，占全國城鎮(zhèn)農(nóng)副產(chǎn)品消費額的28%。其中，廣東的農(nóng)副產(chǎn)品消費總額最高，462億元；其次為上海408億元，江蘇387億元，北京275億元，浙江253億元，福建161億元；江西最低，為147億元。農(nóng)副產(chǎn)品消費已呈現(xiàn)多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢，其中綠色食品的消費在農(nóng)副產(chǎn)品消費中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發(fā)展前景。（數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒） 數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒 圖1－1 從五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費額和主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產(chǎn)品、蔬菜、瓜果的消費額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。 2000年五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費額見表1－2。 2000年五省二市農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量見表1－3。 二、國際市場 開拓國際市場是江西綠色食品集團股份有限公司實施市場多元化戰(zhàn)略的重要舉措，同時也是提高公司利潤，實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的關鍵。國際目標市場的確定主要考慮三項因素：一是我國農(nóng)副產(chǎn)品的出口結構；二是目前我國農(nóng)副產(chǎn)品出口的主要國家；三是主要農(nóng)副產(chǎn)品品種的出口現(xiàn)狀。 基于國際市場分析江西綠色食品集團有限公司的出口將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區(qū)，并逐步向歐美市場擴張。同時結合江西省農(nóng)副產(chǎn)品的資源優(yōu)勢主要出口品種為水產(chǎn)品、蔬菜、大米和生豬及豬肉。 五省二市農(nóng)副產(chǎn)品市場消費額（2000年） 單位：萬元 產(chǎn)品 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西 糧食 287735 200371 381969 150947 169648 402228 158873 副食 2053277 —— —— —— —— —— —— 肉禽及制品 —— 494320 1248730 523846 413056 982605 370931 水產(chǎn)品類 —— 117876 488062 266899 372488 488134 90040 菜類 —— 210498 —— 160949 218514 405295 170554 干鮮瓜果類 —— 243324 —— 117557 —— 277373 84029 奶及奶制品 —— 159249 97314 67076 75064 129798 41051 蛋類 —— 59554 63796 37570 44256 150583 43659 數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒 表1－2 五省二市主要農(nóng)副產(chǎn)品人均購買量（2000年） 單位：公斤 產(chǎn)品 上海 北京 廣東 福建 浙江 江蘇 江西 糧食 73.3 25.9 72.6 97.9 77.2 86.4 89.5 蔬菜 105.8 154.7 102.4 96.2 87.9 111.7 102.4 豬肉 18.3 15.3 19.6 18.1 15.1 20.3 20 禽蛋 26.8 10.5 22.9 16.1 18.7 21.7 13 水產(chǎn)品 27.8 12.5 20.8 17.6 15.6 18 9.6 瓜果 65.4 58.7 ---- 52.9 64.5 50.8 ---- 數(shù)據(jù)來源：各省市2001年統(tǒng)計年鑒 表1－3 2000年我國農(nóng)副產(chǎn)品進出口貿(mào)易開始出現(xiàn)大幅度增長的局面，農(nóng)副產(chǎn)品進出口總額為269.5億美元，比1999年增長23.4%。2001年1-10月份，我國農(nóng)副產(chǎn)品出口出現(xiàn)了小幅下降。出口額為126.3億美元，同比下降0.84%。（數(shù)據(jù)來源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com） 1、農(nóng)副產(chǎn)品出口結構 我國農(nóng)副產(chǎn)品出口結構以出口勞動密集型產(chǎn)品為主。水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品和園藝產(chǎn)品是我國主要出口農(nóng)副產(chǎn)品，2000年這三類產(chǎn)品的出口額約占農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的66.4%，2001年1-10月這一比例上升到70.5%。2001年1-10月份，水產(chǎn)品出口份額占到總出口額的25.8%；畜產(chǎn)品占18.8%；園藝產(chǎn)品保持在25％左右，其中蔬菜出口份額占14.8%，水果占4.8%，其他園藝產(chǎn)品占6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口額份額到2001年1-10月為11.9%。（數(shù)據(jù)來源：中國咨詢行 中國商業(yè)報告庫 http://www.chinainfobank.com） 加入WTO，將使我國農(nóng)副產(chǎn)品進出口結構發(fā)生變化。有關研究資料表明，就目前我國主要農(nóng)副產(chǎn)品價格與國際比較，畜產(chǎn)品、園藝產(chǎn)品和水產(chǎn)品等勞動密集型產(chǎn)品和農(nóng)副產(chǎn)品加工品具有較強的價格競爭力，加入WTO之后，這些產(chǎn)品的出口將會增加，是我國未來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢行業(yè)，但優(yōu)勢發(fā)揮如何關鍵還要看質(zhì)量；而糧棉油等價格普遍高于國際市場價格，比較優(yōu)勢相對較低，加入WTO之后，這些產(chǎn)品的進口將會增加。由于我國糧棉油籽等農(nóng)副產(chǎn)品的流通費用較高，因此價格競爭力仍有一定潛力可挖。 2、出口市場結構 我國農(nóng)副產(chǎn)品出口市場一直集中于亞洲，約占我國農(nóng)副產(chǎn)品出口總額的3/4；歐洲是我國農(nóng)副產(chǎn)品第二大出口市場；北美洲是第三大出口市場，出口份額雖然不大，但是近年來增長勢頭強勁。目前我國最大出口消費國（地區(qū)）及其市場份額依次是：日本35%、香港12%、韓國10%、美國8%、德國3%。對美國和德國出口額分別增長3%和9%。（數(shù)據(jù)來源：中國咨詢行 中國商業(yè)報告庫 http://www.chinainfobank.com） 3、主要出口農(nóng)副產(chǎn)品分析 1） 水產(chǎn)品 2001年全國水產(chǎn)品出口貿(mào)易保持了平穩(wěn)增長的良好態(tài)勢。水產(chǎn)品出口總量195.3萬噸，出口額41.9億美元，分別比上年增長27.3％和9.2％。（數(shù)據(jù)來源：中國咨詢行 中國商業(yè)報告庫 http://www.chinainfobank.com） 在水產(chǎn)品出口中，養(yǎng)殖和捕撈的出口數(shù)量比例約為40：60。養(yǎng)殖產(chǎn)品中，烤鰻出口7.3萬噸、創(chuàng)匯6.2億美元，其創(chuàng)匯額占我國水產(chǎn)品創(chuàng)匯總額的14.8％。其它養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口中以羅非魚為代表的養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口取得了較大突破， 2001年出口量約2萬噸，比2000年增長50％。我國一般貿(mào)易蝦類產(chǎn)品出口達到近7萬噸（其中海水蝦占97％，淡水蝦占3％），比上年增長9.6％。海帶、裙帶菜、各種活魚、牡蠣等也是我國養(yǎng)殖水產(chǎn)品出口的重要品種，出口持續(xù)增長。（數(shù)據(jù)來源：中國咨詢行 中國商業(yè)報告庫 http://www.chinainfobank.com） 2001年中國水產(chǎn)品出口主要國家（地區(qū)）見圖2－2： 圖1－2 2）蔬菜 據(jù)估算，我國蔬菜產(chǎn)值已達到3100多億元，僅次于糧食而位居農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)值排名第二。在我國農(nóng)副產(chǎn)品國際貿(mào)易中，蔬菜出口一枝獨秀。2000年全國主要種植業(yè)出口總金額約62.02億美元，其中蔬菜類出口總金額20.34億美元，約占出口總金額的1／3。據(jù)國家海關總署統(tǒng)計，2000年我國蔬菜出口量超過10萬噸的國家和地區(qū)以及出口數(shù)量和價值見圖2－3：（數(shù)據(jù)來源：中國咨詢行 中國商業(yè)報告庫 http://www.chinainfobank.com） 圖1－3 從以上數(shù)字看出，日本是我國蔬菜出口量最大的國家，韓國則位居第二。 3）大米 2000年我國出口大米23.9萬噸，金額5.6億美元。由于價廉質(zhì)優(yōu)等因素，大米幾乎是我國入世后唯一在貿(mào)易自由化過程中受益的糧食產(chǎn)品。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優(yōu)勢。（數(shù)據(jù)來源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com） 1995年－2001年我國大米進出口數(shù)量見圖1－4： 圖1－4 4）生豬及豬肉 2000年中國共出口生豬200萬頭，金額2.3億美元，鮮凍豬肉6862萬美元，豬肉罐頭5845萬美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。我國是世界主要豬肉及制品出口國之一。（數(shù)據(jù)來源：Internet Securities, Inc. http://www.securities.com） 第二章 產(chǎn)品規(guī)劃 一、江西省資源供應比較優(yōu)勢 針對國內(nèi)國際目標市場的需求和發(fā)展趨勢，江西省作為優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，特別是綠色食品的供應基地具有以下優(yōu)勢： 1、資源優(yōu)勢：江西省擁有豐富的農(nóng)業(yè)資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優(yōu)質(zhì)早熟梨等，在國內(nèi)、國際市場上具有很強的競爭力。 2、綜合成本優(yōu)勢：江西省綜合成本低廉，勞動力價格低、原料成本、運輸成本、治理污染成本、科技成果轉(zhuǎn)化的成本都比較低。 3、自然環(huán)境優(yōu)勢：江西省的地理構造是一個相對獨立的水陸相生態(tài)大系統(tǒng)，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區(qū)污染更輕。 4、生態(tài)優(yōu)勢：江西省環(huán)境污染少，生態(tài)環(huán)境破壞較輕，森林覆蓋率高達59.7%，絕大多數(shù)地方保持著水凈田潔、山美水秀的良好風貌，加上這些年江西省對環(huán)境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品基地。 5、區(qū)位優(yōu)勢：江西毗鄰東部沿海城市，是內(nèi)地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農(nóng)副產(chǎn)品的銷售和運輸極為方便。 6、特色優(yōu)勢：在農(nóng)副產(chǎn)品結構調(diào)整中，各地注重挖掘資源優(yōu)勢，注重特色產(chǎn)品開發(fā)，全省已有36個縣、54個特色產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過糧食產(chǎn)值，成為當?shù)氐闹鲗Мa(chǎn)品。這些特色農(nóng)副產(chǎn)品，大都具有較強的市場需求潛力和合理效益。 7、供給優(yōu)勢：多年來，江西農(nóng)副產(chǎn)品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當?shù)氖袌龇蓊~，有些農(nóng)副產(chǎn)品并有很高的知名度和東部沿海城市對江西的依存度。 二、江西省主要農(nóng)副產(chǎn)品品種和產(chǎn)量 江西省的主要優(yōu)勢農(nóng)副產(chǎn)品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產(chǎn)品、特色水果、禽類和蔬菜。 江西以占全國總面積2.5% 的耕地，提供占全國4%的糧食，勞平產(chǎn)糧和人平占有糧在全國均居第四位，每年上調(diào)國家商品糧在10億斤以上，占全國1/10多。江西省水面資源豐富，居全國淡水水面資源的第三位。鄱陽湖水域廣闊，蘊藏著豐富的水產(chǎn)資源。鄱陽湖不僅是全國最大的淡水湖，而且是全國目前惟一沒有多少污染的大湖。近年來，果業(yè)得到大發(fā)展，已擁有果園面積193566公頃，其中南豐蜜桔還被譽為“桔中之王”。特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)也都方興未艾，發(fā)展勢頭迅猛。 江西省對沿海農(nóng)副產(chǎn)品有較好供給基礎，鞏固擴大沿海農(nóng)副產(chǎn)品市場份額，不僅可解決農(nóng)副產(chǎn)品賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農(nóng)副產(chǎn)品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農(nóng)副產(chǎn)品體系當中。 江西省2000年主要農(nóng)副產(chǎn)品的品種和產(chǎn)量見表2－1 三、公司產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)主要目標市場農(nóng)副產(chǎn)品消費需求分析和江西省農(nóng)副產(chǎn)品資源分析，江西綠色食品集團股份有限公司的產(chǎn)品線及主導產(chǎn)品銷售規(guī)劃如下。 1、主導產(chǎn)品規(guī)劃 主導產(chǎn)品線 主導產(chǎn)品 主要品種 水產(chǎn)品 河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚 大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻、綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻 生豬和豬肉 生豬、白條豬、冷卻肉 水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨 蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜 家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿 其他 其他畜產(chǎn)品、江西特色產(chǎn)品、綠色食品 表2－2 江西省2000年主要農(nóng)副產(chǎn)品的品種和產(chǎn)量 類別 品種 產(chǎn)量 重量（萬噸） 頭/只數(shù)（萬頭/只） 稻谷 早稻 568.3 中稻和一季晚稻 234.74 二季晚稻 688.4 畜禽肉蛋 豬 149.22 1950.19 牛 5.34 59.61 羊 0.92 65.78 牛奶 5.93 禽 36.95 27971.9 蛋 33.64 水產(chǎn)品 魚類 116.42 蝦蟹類 3.67 貝類 5.3 水果 柑 43.38 梨 4.28 茶 紅毛茶 0.22 綠毛茶 1.06 數(shù)據(jù)來源：江西省2001年統(tǒng)計年鑒 表2－1 第一年各主要市場的主導產(chǎn)品規(guī)劃 主要市場 主導產(chǎn)品 北京 水產(chǎn)品、大米、水果 上海 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 廣東 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 浙江 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 江蘇 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 福建 水產(chǎn)品、大米、水果 江西（包括出口） 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 表2－3 2、各類主導產(chǎn)品銷售分析及規(guī)劃 1) 水產(chǎn)品銷售分析見表2－4 2）大米市場銷售分析 品種 市場定位 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻屬競爭性產(chǎn)品，市場定位是廣東、福建、浙江、上海等東部沿海，消費對象為中等以上收入的消費對象。 綠色大米 綠色大米屬競爭性綠色食品，分A 級和AA級兩個不同質(zhì)量等級。A級綠色大米以沿海地區(qū)中等收入的群體為消費對象，AA級綠色大米以沿海地區(qū)收入較高的群體為消費對象，價格定位在高出普通晚米價格的100－300％范圍內(nèi)。 面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場。 優(yōu)質(zhì)加工專用稻 一是省內(nèi)的食品加工企業(yè)，二是江浙、廣東、福建等沿海地區(qū)加工企業(yè)。價格定位在口糧型早稻的價位水平。 表2－5 水產(chǎn)品銷售分析 產(chǎn)品 名稱 產(chǎn)品 特性 市場 定位 消費者定位 銷售渠道 黃鱔 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品 東部沿海目標市場：上海市、廣州市、杭州市 黃鱔屬于中高檔消費水產(chǎn)品,其消費群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業(yè);黃鱔還可以加工成鱔魚片、鱔魚絲冷凍制品出口日本、韓國等國際市場。 城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場和國際市場。 中華鱉 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品 上海市、杭州市、溫州市 中華鱉屬于中低檔消費水產(chǎn)品，消費群體主要屬于城鎮(zhèn)居民、中高檔飯店、酒店。 城鄉(xiāng)水產(chǎn)品批發(fā)市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農(nóng)貿(mào)市場。 鰻魚 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品 東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市 鰻魚屬于中高檔消費水產(chǎn)品，分為鮮鰻、烤鰻兩個系列。鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費主體是日本市場，每年7萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產(chǎn)品總量的65％以上。 烤鰻主要出口日本市場，鮮鰻主要銷往上海、福州、廣州等大中城市的水產(chǎn)品批發(fā)市場與河（海）鮮批發(fā)行、酒店。 荷包 紅鯉 特色、綠色、壟斷性產(chǎn)品 北京、上海等大中城市和港澳市場 紅鯉魚屬于中低檔消費水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費主體，特別是大中城市的賓館酒樓。 水產(chǎn)品批發(fā)市場、城鎮(zhèn)集貿(mào)市場、連鎖超市。 興國 紅鯉 玻璃 紅鯉 彭澤鯽 特色、綠色、競爭性產(chǎn)品 東部沿海：上海市、杭州市，韓國 彭澤鯽是大眾水產(chǎn)品，屬于中低檔消費，主要消費群體為城市居民、餐飲業(yè)。 廣大城鎮(zhèn)集貿(mào)市場，大中城市的水產(chǎn)品批發(fā)市場和連鎖超市；國際市場。 河蟹 蝦蟹屬中高檔消費品種，其消費群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，特別是經(jīng)濟發(fā)達的大中城市居民是消費主體。 銷售地點是大中城市的水產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場和大型連鎖超市。上海市的銅川水產(chǎn)品批發(fā)市場和聯(lián)華、華聯(lián)等大型連鎖超市。 鄱陽湖 青蝦 南美白 對蝦 表2－4 3）豬及其他畜產(chǎn)品銷售分析 品種 市場 豬 沿海發(fā)達地區(qū)市場：廣東、上海、浙江、蘇南； 國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐 牛 浙江、上海、福建、廣東 羊 廣東、福建、上海、浙江 表2－6 4）水果銷售分析 品種 市場 臍橙 大、中城市及沿海發(fā)達地區(qū) 南豐蜜桔 壟斷性產(chǎn)品，市場潛力極大 早熟梨 北方及東南沿海城市，重點港澳、廣西、福建及東南亞 表2－7 5）家禽和特色禽類 廣東每年需要調(diào)入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000萬只以上，上海每年需要調(diào)入3000萬只（以地方雞為主）。香港市場每年需要調(diào)入家禽（以優(yōu)質(zhì)黃雞為主）4000－5000萬只、禽蛋4－5億枚。2005年預計江西省家禽外銷4550萬只。（數(shù)據(jù)來源：2001年江西省農(nóng)業(yè)廳關于《優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應基地建設規(guī)劃》） 目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿6300萬只，廣州每年需乳鴿1300萬只以上，香港市場每年需1000－1300萬只，澳門市場每年需200萬只；全國各大城市年均消費乳鴿100萬只以上；年出口凍乳鴿2000噸，約合400萬只；全國需求大約為8900萬只。（數(shù)據(jù)來源：2001年江西省農(nóng)業(yè)廳關于《優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應基地建設規(guī)劃》） 家禽產(chǎn)品銷售分析 類別 品種 產(chǎn)品名稱 銷售 肉雞 黃羽肉雞 寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞 上海、廣東、浙江、福建 烏雞 泰和烏雞、東鄉(xiāng)黑雞、余干烏黑雞 麻雞 ―――――――――――――― 鵝 優(yōu)質(zhì)肉鵝 興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝 外銷1400萬只、出口150萬只；國內(nèi)目標市場廣東、福建、上海 肉鴨 大余麻鴨、吉安紅毛鴨 國內(nèi)目標市場東南沿海地區(qū)，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū)。 鴨蛋 鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋 東南沿海地區(qū)、東南亞、香港、澳門及臺灣地區(qū) 乳鴿 上海、廣東、香港、海南四大市場 表2－8 第三章 經(jīng)營模式 一、營銷計劃 1、渠道通路計劃 根據(jù)目前我國農(nóng)副產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，公司渠道通路規(guī)劃的包括以下五種渠道：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿(mào)易商（包括國內(nèi)貿(mào)易商、進出口商以及一些加工貿(mào)易商）。其中農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場、大型零售企業(yè)將是公司國內(nèi)銷售的主要渠道。 批發(fā)市場一直是我國農(nóng)副產(chǎn)品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)的主要渠道通路；大型零售企業(yè)，如商場和超市，是銷售品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農(nóng)副產(chǎn)品，如綠色食品、品牌農(nóng)副產(chǎn)品的主要渠道通路。各主導產(chǎn)品渠道通路設計如下： 1）水產(chǎn)品 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： l 在水產(chǎn)品批發(fā)市場設立窗口進行批發(fā)和零售； l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）；水產(chǎn)品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產(chǎn)品市場建立批發(fā)窗口； l 本公司的連鎖食品專營店； l 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團）； l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括上門收購的批發(fā)商）。 B) 國際銷售渠道： 通過自營進出口權或經(jīng)由其他進出口商向日本、韓國、東南亞等地區(qū)出口。 2）大米 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： l 在農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場設立窗口進行批發(fā)； l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場、米店）； l 本公司的連鎖食品專營店； l 銷給集團用戶； l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商） B) 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進出口權或經(jīng)由其他進出口商出口。 3）生豬和豬肉 a) 白條豬、冷卻肉的國內(nèi)主要銷售渠道： l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； l 本公司的連鎖食品專營店； l 銷給集團用戶； l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。 b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進出口權或經(jīng)由其他進出口商向港澳等地供應白條豬和冷卻肉。 注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯(lián)廠及出口香港地區(qū)。 4）水果 a) 國內(nèi)主要銷售渠道： l 在水果批發(fā)市場設立窗口進行批發(fā)； l 銷給零售企業(yè)（包括連鎖超市、商場）； l 本公司的連鎖食品專營店； l 銷給集團用戶； l 銷給國內(nèi)貿(mào)易商（包括一般貿(mào)易商和加工貿(mào)易商）。 b) 國際銷售渠道： 主要通過獲得自營進出口權或經(jīng)由其他進出口商出口。 2、銷售隊伍設計 公司總部設銷售部，下設六個銷售大區(qū)辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設蘇州分處）。 江西綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構見圖3－1： 江西綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構 圖3－1 二、采購供應方案 1、總體采購供應方案 為了保證采購供應的質(zhì)量、數(shù)量和合理的價格，公司將以多種形式建立可靠的供應來源。公司將充分利用江西省和各地區(qū)政府部門的支持和推動，整合江西省現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，通過多種形式的合作，建立和完善自身主導產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)。最終形成農(nóng)工貿(mào)一條龍的生產(chǎn)經(jīng)營模式。 通過省級和地方政府推動，江西省可以合作的農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)按產(chǎn)品類型分有：水產(chǎn)品7家；禽類11家；大米5家；生豬9家；畜產(chǎn)品2家；水果6家；其他特色產(chǎn)品22家。 具體的采購供應模式有三大類： 緊密型模式：公司直接進入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)納入自身供應鏈。 松散型模式：公司不直接進入農(nóng)副產(chǎn)品加工和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，通過協(xié)議采購、委托生產(chǎn)、訂單生產(chǎn)、市場收購等方式滿足供應。 “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：這是公司實現(xiàn)真正的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作的途徑，是公司的經(jīng)營和管理發(fā)展到一定階段時，建立強大的主導產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的主要模式。公司通過自身投資或利用江西省農(nóng)業(yè)廳及各地政府的農(nóng)業(yè)投資，建立和擴大優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)供應基地。除自建的基地供應外，公司與農(nóng)戶簽訂合同或契約，建立供應關系，并通過提供或指定產(chǎn)品的種苗、飼料等生產(chǎn)資料，指導種植、養(yǎng)殖，提供技術服務等方式控制生產(chǎn)和收購環(huán)節(jié)，以保障產(chǎn)品品種和各項質(zhì)量符合市場需求。采購的農(nóng)副產(chǎn)品的加工將由公司自身的或合作的加工企業(yè)完成。 2、各類主導產(chǎn)品采購供應方案 根據(jù)不同類型的產(chǎn)品的特點，各類主導產(chǎn)品采購供應方案規(guī)劃如下： 1）水產(chǎn)品 水產(chǎn)品的采購供應可以采用三種方式： l 緊密型模式：合資控股水產(chǎn)品養(yǎng)殖基地，在優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品供應資源上獲得相對壟斷優(yōu)勢；尋找適宜的水域，自建或與當?shù)貦C構共建基地，雇傭工人養(yǎng)殖； l 松散型模式：在特色水產(chǎn)品地區(qū)，以市場價收購，供應市場的零售和批發(fā)。 l “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：與水產(chǎn)品養(yǎng)殖戶簽訂養(yǎng)殖合同契約，控制產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，統(tǒng)一收購； 2）大米 大米的采購和供應可以采取三種方式： l 緊密型模式：公司通過對一些中高檔大米加工企業(yè)進行投資控股或參股直接進入大米的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，將大米加工納入自己的價值鏈； l 松散型模式：公司根據(jù)市場需求和自身的產(chǎn)品質(zhì)量標準，選取符合要求的優(yōu)質(zhì)大米加工企業(yè)，建立特約供應關系，按所需的品種和數(shù)量為公司提供大米； l “公司+基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定階段時，將進入這種農(nóng)工貿(mào)一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作模式。公司同農(nóng)場、糧食局和農(nóng)戶建立合作關系，根據(jù)市場的需求提出品種、品質(zhì)及其他指標要求，同時向養(yǎng)殖戶提供種子和種植技術服務等，最后以保護價收購大米。 3）生豬和豬肉 a) 生豬采購供應： 生豬的采購和供應可以采用兩種方式： l 松散型模式：公司可以采用與生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠簽訂定點供應合同的形式，由其提供符合質(zhì)量標準的生豬。這種方式管理簡單，風險較小，適用于公司成立初期。 l “公司＋基地＋農(nóng)戶”模式：公司與生豬養(yǎng)殖戶合作：當公司發(fā)展到一定階段時，將從養(yǎng)殖源頭切入，建立生豬產(chǎn)業(yè)鏈。公司與養(yǎng)殖戶簽訂合同契約，與養(yǎng)殖戶進行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術服務，另一方面對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標進行嚴格控制。生豬出欄時，由公司按合同統(tǒng)一收購。 b) 白條豬和冷卻肉供應： 緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業(yè)合資建立加工廠進入豬肉加工領域。 4）水果 水果的采購供應可以采取三種方式： l 緊密型模式：公司與水果生產(chǎn)企業(yè)或水果生產(chǎn)基地，簽定合同成為其總經(jīng)銷商； l 松散型模式：公司根據(jù)市場對產(chǎn)品的品質(zhì)和價格的需求，選取優(yōu)良的水果生產(chǎn)基地為公司提供符合要求的產(chǎn)品，公司主要以市場行為進行購買； l “公司+基地+農(nóng)戶”模式：在公司發(fā)展到一定的規(guī)模，與水果基地和果農(nóng)建立合作關系，一方面向其提供部分生產(chǎn)資金、生產(chǎn)原料等，另一方面嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，統(tǒng)一收購。在與果農(nóng)的合作方面，公司也可采用一些相應的制約措施保證供應的數(shù)量和質(zhì)量。 三、技術與質(zhì)量控制方案 1、技術體系： 市場的競爭也是技術的競爭，先進的農(nóng)業(yè)科技是公司快速發(fā)展的支撐，因此公司將從主導產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)建立自身的技術優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術附加值。 公司的四大技術領域包括：育種技術；種植、養(yǎng)殖技術；加工技術；物流（貯藏保鮮）技術。育種技術主要是提供主導產(chǎn)品的種苗，包括引進和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養(yǎng)殖技術主要是針對優(yōu)質(zhì)稻米種植，生豬和特色水產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術；加工技術主要的涉及范圍是優(yōu)質(zhì)大米的加工技術，冷卻肉的加工技術，凈菜加工技術；物流技術重點包括水產(chǎn)品、豬肉、蔬菜、水果的采后保鮮技術。 1）建立技術優(yōu)勢 技術優(yōu)勢的建立可以通過以下三種方式： a）建立自己的技術隊伍：公司將在投資建立自身的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地的同時將部分資金用于技術投入，例如：水產(chǎn)品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術隊伍。 b）借助第三方技術力量：利用江西省省委、省政府的支持借助農(nóng)業(yè)廳和技術科研機構例如農(nóng)大、農(nóng)科院的農(nóng)業(yè)科技力量；利用各生產(chǎn)基地所在地的當?shù)卣闹С郑柚數(shù)剞r(nóng)業(yè)科技推廣服務體系的力量。 c）借助生產(chǎn)供應方的技術力量：公司將通過參股、控股、交叉持股、契約生產(chǎn)或訂單生產(chǎn)等一系列方式建立一支強大的原材料和產(chǎn)品供應鏈。因此，可以利用眾多的合作方所擁有的技術力量。 2）技術支持和服務 農(nóng)業(yè)科技向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化最終是通過農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工的技術支持和服務過程實現(xiàn)的。公司的技術支持和服務方式有兩種： a) 通過自身的技術部門向種植、養(yǎng)殖、加工環(huán)節(jié)提供技術服務； b）利用政府支持或有償服務的方式，通過外部技術力量，例如農(nóng)業(yè)廳、農(nóng)大、農(nóng)科院、地方農(nóng)業(yè)技術部門等，支持產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)。 2、標準質(zhì)量控制體系 質(zhì)量控制是采購供應和生產(chǎn)加工中關鍵的環(huán)節(jié)。公司將建立自身的產(chǎn)品質(zhì)量標準和質(zhì)量管理體系。 標準質(zhì)量控制體系的建立可以分為兩部分：質(zhì)量標準制定和認證、質(zhì)量控制管理。見圖3－1。 1) 質(zhì)量標準制定和認證包括質(zhì)量管理標準、產(chǎn)品標準認證和分承包方質(zhì)量管理標準制定。 圖 3－2 質(zhì)量管理標準認證包括ISO國際標準認證、香港、歐盟等出口國的產(chǎn)品標準等，可以邀請專業(yè)認證機構認證；產(chǎn)品標準認證包括綠色食品、無公害食品認證，可以邀請江西省綠色食品辦公室、江西省農(nóng)業(yè)廳等認證；分承包方質(zhì)量管理標準制定主要針對供應方產(chǎn)品生產(chǎn)和加工中的產(chǎn)品標準和過程控制標準，可以邀請農(nóng)大或農(nóng)科院針對主導產(chǎn)品設計制定管理標準。 2) 質(zhì)量控制管理包括質(zhì)量監(jiān)測服務和質(zhì)量管理過程控制。 質(zhì)量監(jiān)測服務主要針對農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地和農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)品及生產(chǎn)過程的質(zhì)量監(jiān)測，可以通過與農(nóng)科院和農(nóng)大建立有償服務的合作關系實現(xiàn)；質(zhì)量管理過程控制是對分承包方和本企業(yè)加工廠產(chǎn)品生產(chǎn)加工過程的質(zhì)量管理，主要依靠自身的技術質(zhì)量部門負責。 3、各類產(chǎn)品的質(zhì)量控制方案 1）大米 大米產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法： l 采用質(zhì)量標準認證，如ISO國際標準、綠色食品認證、無公害食品認證。欲進入國外市場則需進行國際標準認證，如歐盟、日本等所要求的質(zhì)量標準認證方式來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的大米的質(zhì)量； l 根據(jù)公司的質(zhì)量管理標準和體系，對大米加工企業(yè)、生產(chǎn)基地實行分承包方質(zhì)量保證認證，實行動態(tài)考核； l 對所使用的種子和化肥農(nóng)藥進行標準規(guī)定； l 建立一套收購質(zhì)量控制標準，對出糙率、水分、黃粒米、雜質(zhì)、互混、不完善粒分別制定比例，以及執(zhí)行GB/T17891-1999標準； l 在農(nóng)戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農(nóng)科院等技術力量指導農(nóng)戶的種植技術，并對質(zhì)量進行監(jiān)督。 2）生豬和豬肉 生豬和豬肉產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法： l 采用質(zhì)量標準認證如ISO國際標準認證、國家經(jīng)貿(mào)委HACCP體系認證、綠色企業(yè)及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場的國際標準認證如歐盟GMP、俄羅斯STOD認證等方式，來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的白條豬、冷卻肉的質(zhì)量； l 對生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠方式實行分承包方質(zhì)量保證認證，實行動態(tài)考核； l 對所使用的豬種和飼料進行規(guī)定； l 公司派駐技術員常駐養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠并根據(jù)質(zhì)量管理標準，如：ISO國際標準認證的要求對肉聯(lián)廠的硬件、現(xiàn)場管理、豬源進行檢查控制，保證生豬屠宰前的質(zhì)量； l 在養(yǎng)豬戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農(nóng)牧局等技術力量指導養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)技術，并對質(zhì)量進行監(jiān)督。 3）水產(chǎn)品 水產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下三種方法： l 向養(yǎng)殖戶提供所需水產(chǎn)品幼苗； l 控制收購的質(zhì)量標準； l 提供飼料和技術服務。 4）水果 水果產(chǎn)品和生產(chǎn)管理質(zhì)量的控制有以下五種方法： l 采用質(zhì)量標準認證，如：ISO國際標準認證、綠色企業(yè)及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場所要求的質(zhì)量標準認證等方式來保證本公司所生產(chǎn)和銷售的水果的質(zhì)量； l 對水果企業(yè)實行分承包方質(zhì)量保證認證，實行動態(tài)考核； l 對所使用的化肥農(nóng)藥進行規(guī)定； l 控制收購的質(zhì)量標準； l 借助省農(nóng)科院等技術力量指導基地和果農(nóng)的種植技術，并對質(zhì)量進行監(jiān)督。 四、物流運輸方案 本物流方案主要針對公司初創(chuàng)階段的運作進行設計。 在該階段公司的主導產(chǎn)品尚在發(fā)展壯大以及營銷網(wǎng)絡也正在鋪設之中，相應地利用外部的物流資源，減少資金投入，降低企業(yè)的風險，就地、就近解決產(chǎn)品采購和運輸問題，是公司在這一時期應采取的主要物流組織方式。當企業(yè)不斷發(fā)展壯大，產(chǎn)品以及地域更加復雜時，可以考慮與一家大型第三方物流企業(yè)合作，利用其專業(yè)優(yōu)勢，幫助企業(yè)設計物流系統(tǒng)，并承擔運營任務。 1、 水產(chǎn)品物流： 采購與銷售物流均采用鐵路和汽車貨運等方式，借助其他物流企業(yè)的運輸力量完成。 2、 大米物流： 原料采購方面，部分由農(nóng)場、農(nóng)戶直接送往加工廠，部分由加工廠在指定地點收購后，再通過采用鐵路和汽車貨運等方式送至加工廠內(nèi)。從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路運輸。 3、 生豬及豬肉物流： 原料采購方面，由生豬養(yǎng)殖廠、肉聯(lián)廠、農(nóng)戶直接送往加工廠；從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用其他物流企業(yè)的物流冷鏈解決。 4、 水果物流： 采購與銷售物流均采用鐵路和汽車貨運等方式，借助其他物流企業(yè)的運輸力量完成。 五、信息化管理與電子商務 利用先進的信息化管理提高企業(yè)管理水平，加快企業(yè)對市場的反應速度，增強市場競爭能力，對于江西綠色食品集團股份公司的迅速發(fā)展壯大具有十分重要的意義。為了有效地達到以上目的，公司將規(guī)劃建設協(xié)同商務平臺系統(tǒng)以實現(xiàn)企業(yè)信息化管理和電子商務。該系統(tǒng)建設將首先在公司總部實施。系統(tǒng)的應用范圍包括公司總部和公司二