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水木年華 招商返租銷售操作大綱與計(jì)劃 永春首例/返租銷售/即買即賺的產(chǎn)權(quán)式商業(yè)中心 前 言 水木年華經(jīng)過系統(tǒng)整體策劃包裝，從開盤銷售到現(xiàn)在銷售情況良好，在永春也造成不小的轟動(dòng)。住宅店面等去化極快，除一層幾間以及二層1100多平方米店面外，現(xiàn)所剩無幾，為了把所剩部分迅速消化出去，特?cái)M定本方案，供參考。 作為銷售物業(yè)的水木年華現(xiàn)處于尾盤迅速掃尾階段，項(xiàng)目的快速銷售是本次工作的前提，針對(duì)項(xiàng)目存在的各種優(yōu)劣條件分析，只有采取出奇的策略才能完美完成任何。在對(duì)永春的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口綜合分析、消費(fèi)習(xí)慣、項(xiàng)目剩余物業(yè)特性及周遭環(huán)境等因素，并經(jīng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、科學(xué)的分析建議將本項(xiàng)目二層做成永春獨(dú)具品位的集休閑、娛樂、保健為一體的時(shí)尚娛樂中心的可行性非常大。 商業(yè)物業(yè)的操作，在市場面上要力求地段、品類、模式、格局、競爭優(yōu)勢(shì)五點(diǎn)一線。 在操作面上要力求招商、經(jīng)營、銷售策略、銷售方式、銷售控制五點(diǎn)一線，我們統(tǒng)稱其為“十位一體商業(yè)營運(yùn)法則”。 商業(yè)成功應(yīng)達(dá)到“五贏”，即“開發(fā)商、經(jīng)營者、管理者、消費(fèi)者、營銷者”五贏，為達(dá)到五贏，商業(yè)操作需環(huán)環(huán)相扣，緊密部署與團(tuán)隊(duì)操作與資金投入缺一不可。  第一章 招商經(jīng)營原則 招商目的 1、為了促進(jìn)項(xiàng)目剩余單元的快速去化，資金快速回籠； 2、加熱、營造項(xiàng)目的商業(yè)氛圍，提高商業(yè)物業(yè)的附加值； 3、招商引進(jìn)意象商家，籍此拉升項(xiàng)目投資價(jià)值內(nèi)涵，增強(qiáng)投資者的投資信心。 招商經(jīng)營策略 根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，專案組對(duì)本案的推案策略，經(jīng)過討論擬定兩套方案： 備選方案1：二層擬分割，返租銷售的策略作為本項(xiàng)目的營銷推廣手法。帶動(dòng)一層獨(dú)立店面的迅速去化，以及本項(xiàng)目住宅部分的投資價(jià)值。 備選方案2：二層返租與整體銷售組合。 備 注：以上兩種方案，在銷售執(zhí)行過程中相互結(jié)合運(yùn)用，利用客戶進(jìn)行相互間的擠壓，做到虛實(shí)結(jié)合，亦真亦假促進(jìn)銷售。 原 則 招商工作是一項(xiàng)講求系統(tǒng)策略與統(tǒng)籌執(zhí)行的工作，很大程度上取決于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與管控，同時(shí)取決于團(tuán)隊(duì)的信心、執(zhí)行力與談判、溝通的能力。成功的招商在于策略把握與執(zhí)行手法與效率，歸納而言包括策略、組織、布署、流程、人員配合執(zhí)行等五個(gè)方面工作因素。 現(xiàn)將招商定位與布署簡要的提供如下： 一、項(xiàng)目定位 水木年華二層商業(yè)部分定位為 ——時(shí)尚娛樂中心 二、產(chǎn)品功能規(guī)劃 一層：設(shè)置一豪華大堂 二層經(jīng)營業(yè)種：中小型自助KTV、足浴城、淑女館、桑拿、推摩中心等。 商業(yè)檔次： 中、高檔 三、產(chǎn)品之設(shè)計(jì)規(guī)劃 規(guī)劃原則是，打破常規(guī)將投資置業(yè)消費(fèi)層面擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)大部分投資者的最大寄望：低投資高回報(bào)；低風(fēng)險(xiǎn)高收益；長線投資，短期即可獲利。 針對(duì)于上述的因素，我們經(jīng)過反復(fù)研究制定出一套能使開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)四贏的策略： 1、二層銷售主力面積控制在25-35㎡之間；一層店面繼續(xù)照原有價(jià)格銷售，根據(jù)二層返租銷售的效果適當(dāng)提價(jià)銷售即可。 2、創(chuàng)造永春商業(yè)物業(yè)投資回報(bào)新起點(diǎn)，平均年回報(bào)率8%，回租期限3年； 3、投資客購買店面，即可將3年回報(bào)（總價(jià)的24%）折入首付款，實(shí)現(xiàn)低投入、低風(fēng)險(xiǎn)；（待定） 4、特優(yōu)條件引進(jìn)知名經(jīng)營商家入駐本項(xiàng)目，提升項(xiàng)目品質(zhì)。 四、客戶定位 客戶分為兩大類：經(jīng)營者與投資置業(yè)者 經(jīng)營者：以本地商家為主 投資置業(yè)者：外埠投資（或炒家），以廈門、泉州為主 本埠投資（或炒家），主客源定向于政府官員、企業(yè)主、高收入者 五、價(jià)格策略 1F ：銷售價(jià)格遵照原先制定的銷售價(jià)格表。 2F ：銷售均價(jià)由原來價(jià)格表制定的1500元/㎡提升到1700/㎡，除返租成本實(shí)際收益為均價(jià) 萬/㎡。 此價(jià)格制定策略經(jīng)過專案組全員認(rèn)真研究，并與投資對(duì)象及市場反復(fù)取證論證后，最終確定可行面最大的價(jià)格策略，并確保了 萬的基礎(chǔ)收益（本金額按合同約定，使開發(fā)商在保底的收益基礎(chǔ)取得更高的利潤）。  第二章 招商工作中的幾個(gè)重要環(huán)節(jié) 行業(yè)要抓頭，一個(gè)行業(yè)的集結(jié)必須找到幾家有市場號(hào)召力的商家，即行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者早期進(jìn)駐，以取得集合效應(yīng)。 一、招商心法 1．招商過程除了正常溝通，促成客戶認(rèn)知商場綜合產(chǎn)品力與市場力（商業(yè)前景、商場營運(yùn)、配套與推廣支持…）所形成的正常租賃外，必須擠壓客戶心理，包括以本地經(jīng)營戶擠壓本地經(jīng)營戶，及以后段經(jīng)營戶擠壓前段經(jīng)營戶。 而招商成交過程的操作一定程度上也要像銷售房子一樣，強(qiáng)化現(xiàn)場強(qiáng)殺能力，逼定，不留太多反悔余地，以客戶心理而言，“買了”的東西會(huì)找出許多理由證明自己明智，而沒成交的東西會(huì)找出很多理由來使自己觀望。 市場是靠人做起來的，簽約進(jìn)駐租金門檻要低，產(chǎn)生人氣買氣再適當(dāng)擠壓上浮。 前期操作的重要環(huán)節(jié)在于訪談與招商虛實(shí)配合，保密的操作與公開的推廣配合，扯起大旗做市場，一家家談蓄積市場認(rèn)可，促成公開招商期的熱烈氣氛，進(jìn)入現(xiàn)場強(qiáng)殺階段。 2．返租策略與商場成本分析 從開發(fā)商而言，如果商場能保證一定年限的簽約返租，那么前期投入可在項(xiàng)目銷售回收。但此前提是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)條件吸引目標(biāo)商家順利進(jìn)駐。 3．商場分割空間規(guī)劃 商場格局是商業(yè)實(shí)現(xiàn)的具體空間形式，在成功的商業(yè)案例中占有相當(dāng)重要作用； 本項(xiàng)目的規(guī)劃內(nèi)容包含平面分割組合、整體商業(yè)空間布設(shè)與營造，本方案已在市場中進(jìn)入深入分析所確定； 具體將產(chǎn)生許多配合的環(huán)節(jié)包括人員組合配置、工作部署及管控、招商流程的執(zhí)行、反饋與調(diào)整。  第三章 整體招商布署 一、招商部人員、辦公場所配備 招商主管 1名， 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 統(tǒng)籌招商計(jì)劃并全程監(jiān)控執(zhí)行情況 招商助理 1名，協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)日常招商工作與業(yè)務(wù)人員工作開展提供幫助（代理方提供） 文 員 1名，負(fù)責(zé)日常各種文件處理、資料統(tǒng)計(jì)、電話接聽等 二、操作流程 1．電話達(dá)成初步溝通和信息交流，一次信息處理； 2．郵寄招商詳細(xì)介紹資料和招商手冊(cè)，二次信息處理； 3．目標(biāo)客戶上門拜訪介紹，三次信息處理； 4．招開“招商發(fā)布會(huì)”，陳述招商宗旨和策略； 5．商家進(jìn)駐簽約。 三、招商信息發(fā)布與媒體選取擇 招商信息發(fā)布原則上與銷售媒體推廣聯(lián)合執(zhí)行。 （一）媒體（待定） （二）現(xiàn)場SP活動(dòng) 戶外招商條幅（以布幅為主），具體方案待定。 （三）招商文本 招商工具：招商手冊(cè)、招商海報(bào)、DM、合同文本； 表 格：招商邀請(qǐng)函、來電來訪登記表、客戶跟蹤記錄表、客戶檔案表、外出登記表、租金明細(xì)表、審核表、意見表等；  招商流程表 招商部 招商人員 1、健全制度 2、人員管理 3、招商執(zhí)行監(jiān)督 1、經(jīng)營市場分析 2、統(tǒng)籌管理 3、各部門配合 4、招商會(huì)組織 1、物業(yè)管理公司 2、公司各執(zhí)行部門 1、資料 2、檔案 3、執(zhí)行走訪 1、手冊(cè) 2、電視 3、廣告 4、DM 5、海報(bào) 1、招商意向書 2、客戶（經(jīng)營者）背景、檔案 1、部門之間的信息資源共享 2、部門之間的工作職責(zé) 4、招商會(huì)組織 合作 1、權(quán)衡利益關(guān)系 2、政策分析指導(dǎo) 3、商城經(jīng)營思路、統(tǒng)一宣傳管理 4、招商協(xié)議分析、談判、擬定協(xié)議書 1、推廣計(jì)劃書 2、通知書 1、服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容 2、制度完備 3、財(cái)務(wù)公開 4、理順投訴 5、與工商、稅務(wù)等機(jī)關(guān)單位協(xié)調(diào)關(guān)系 經(jīng)營商家 簽定招商意向書 核心 1、簽訂租約 2、檔案移交 3、跟蹤回訪 合同、協(xié)議書 投資客 1、資料 2、檔案 3、現(xiàn)場 日常工作 物業(yè)管理部（公司） 物管員 1、手冊(cè) 2、費(fèi)用明細(xì) 1、客戶委托租賃協(xié)議書或返租合同 2、代理租賃合同 1、保安 2、衛(wèi)生 3、現(xiàn)場 協(xié)助辦證 第四章 優(yōu)惠策略 一、入駐優(yōu)惠政策 租賃期限為三年。 1、經(jīng)營簽定第一年免場地使用費(fèi)。 2、經(jīng)營者享有場地使用轉(zhuǎn)讓權(quán)與同等條件下的優(yōu)先續(xù)租權(quán)。 二、進(jìn)場程序及相關(guān)規(guī)定 1．租約期限為1～3年，期滿后經(jīng)雙方協(xié)商再行續(xù)約； 2．入住商家應(yīng)有相應(yīng)的經(jīng)營基礎(chǔ)條件，不準(zhǔn)有欺騙、違法行為； 3．管理費(fèi)：每月收取一次，經(jīng)物業(yè)管理公司估算并報(bào)物價(jià)局審批為準(zhǔn)； 4．推廣宣傳費(fèi)：按經(jīng)營場地收取 元/米/月； 5．水電費(fèi)：依據(jù)機(jī)關(guān)部門收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)支付。 第五章 招商工作實(shí)施計(jì)劃 隨著前期對(duì)市場及商家摸底約談、市場考查以及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的逐步進(jìn)行，制定招商工作實(shí)施計(jì)劃： 一、水木年華商業(yè)功能規(guī)劃原則： 分隔分式：小面積分隔方式。控制單位總價(jià)，首付款降低。 二、商場租金、返租等數(shù)據(jù) 商場租金表(待定) 　　區(qū)域 租金 二層 Ａ區(qū) Ｂ區(qū) Ｃ區(qū) 租金 銷售總額與返租回報(bào)對(duì)比 　　內(nèi)容 樓層 面 積 （㎡） 銷售均價(jià) （元） 銷售金額 （元） 8%投資回報(bào)比 （元） 3年回報(bào)總額（元） 二層 層數(shù) 首付款（扣除前三年租金） 返租回報(bào)率前三年 主力總價(jià)范圍 樓層均價(jià) 元/m2 主力 總面積 主力面積 二層 萬 8% 萬 1700 ㎡ ㎡ 三、付款方式（待定）