商業(yè)模式設(shè)計(jì)ppt課件
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第4章 商業(yè)模式,,【核心問(wèn)題】 商業(yè)模式的基本問(wèn)題是什么? 商業(yè)模式包括哪些關(guān)鍵要素? 如何在模仿和競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式?,【學(xué)習(xí)目的】 了解商業(yè)模式的內(nèi)涵與邏輯 學(xué)習(xí)商業(yè)模式的核心構(gòu)成要素 掌握商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法,1,,商業(yè)模式就是 一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事,——瑪格麗塔《什么是管理》,2,【引導(dǎo)案例】施樂(lè)公司914型號(hào)復(fù)印機(jī),切斯特·卡爾森發(fā)明出了一項(xiàng)在當(dāng)時(shí)可以稱得上是令人驚奇的復(fù)印新技術(shù),這項(xiàng)被叫做“靜電復(fù)印術(shù)”的新技術(shù)的基本原理就是利用靜電把色粉印在紙上。用這種技術(shù)復(fù)印出來(lái)的復(fù)印件是干的,并且頁(yè)面既干凈又整潔,復(fù)印的速度也非???,每天可以達(dá)到數(shù)千張,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)采用前兩種技術(shù)的復(fù)印機(jī)??柹业搅水?dāng)時(shí)Haloid公司的總裁喬.威爾遜(Joe Wilson),并希望他能夠?qū)⑦@項(xiàng)技術(shù)商業(yè)化。威爾遜認(rèn)為這種新技術(shù)在辦公復(fù)印市場(chǎng)上具有極大的價(jià)值和遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。于是兩人一起發(fā)明了一臺(tái)利用靜電復(fù)印技術(shù)復(fù)印的樣機(jī)。但后來(lái)兩人發(fā)現(xiàn)雖然每張復(fù)印件的可變成本與其他技術(shù)生產(chǎn)的復(fù)印件的可變成本(配件成本、耗材成本等)可以保持相同,但每臺(tái)復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本卻高達(dá)2000美元!如何才能讓客戶為這種全新卻又是高質(zhì)量的技術(shù)支付這么貴的復(fù)印機(jī)價(jià)格呢? 為了克服復(fù)印機(jī)高昂價(jià)格問(wèn)題,Haloid公司于1959年9月26日開(kāi)始以提供租賃服務(wù)的方式自己把914號(hào)復(fù)印機(jī)推向了市場(chǎng)。消費(fèi)者每個(gè)月只需支付95美元就能租到一臺(tái)復(fù)印機(jī),在每個(gè)月內(nèi)如果復(fù)印的張數(shù)不超過(guò)2千張的話,則不需要再支付任何其他費(fèi)用,超過(guò)2千張以后,每張?jiān)僦Ц?美分。Haloidg公司(后來(lái)不久就改名為施樂(lè)公司)則同時(shí)提供所有必需的服務(wù)和技術(shù)支持,如果客戶希望中止租約的話,只需提前15天通知公司即可。,3,【引導(dǎo)案例】施樂(lè)公司914型號(hào)復(fù)印機(jī),令人難以置信的事情發(fā)生了:用戶的辦公室一旦安裝了914型號(hào)復(fù)印機(jī)后,由于復(fù)印質(zhì)量很高而且使用方便(不像濕法復(fù)印技術(shù)那樣會(huì)在復(fù)印品上弄上藏手印,也不像熱干法那樣使用的熱敏只會(huì)慢慢變黃甚至卷曲起來(lái))用戶每天——而不是每個(gè)月——要復(fù)印2千張!同時(shí)這種用量還意味著從月租的第二天起,絕大多數(shù)復(fù)印機(jī)每多復(fù)印一張,就可以為Haloid公司帶來(lái)額外的收入。在隨后的十幾年里,這種模式使公司的收入增長(zhǎng)率一直保持在41%,其股權(quán)回報(bào)率(ROE)也一直長(zhǎng)期穩(wěn)定在20%左右。 到了1972年,原本一家資本規(guī)模僅有3千萬(wàn)美元的小公司已經(jīng)變成了年收入高達(dá)25億美元的商業(yè)巨頭——施樂(lè)公司! 思考:為什么同樣一種技術(shù)采用了不同的商業(yè)模式會(huì)產(chǎn)生差異如此巨大的結(jié)果?,4,4.1 商業(yè)模式的基本概念,5,商業(yè)模式設(shè)計(jì)的三個(gè)基本問(wèn)題,如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值? 如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值? 如何將價(jià)值在企業(yè)和顧客之間進(jìn)行傳遞?,6,商業(yè)模式的邏輯,價(jià)值發(fā)現(xiàn),,價(jià)值匹配,價(jià)值獲取,,7,價(jià)值發(fā)現(xiàn),繞過(guò)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過(guò)程,創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品,顧客就會(huì)來(lái)買”的錯(cuò)誤邏輯,這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。 案例:1991年,摩托羅拉為開(kāi)發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機(jī)。銥星手機(jī)的價(jià)格是3 000美元,每分鐘通話費(fèi)是3~8美元。目標(biāo)市場(chǎng)定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋地區(qū)的人們,主要包括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員等。但是,直到1999年7月,公司僅有2萬(wàn)個(gè)用戶,而公司至少需要5.2萬(wàn)個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求,結(jié)果當(dāng)年8月,銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。,8,價(jià)值匹配,明確合作伙伴,實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力,即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力,也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。 案例:戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作,使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如,如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件,戴爾公司就要付出很高的庫(kù)存成本,就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作,不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來(lái)。通過(guò)與戴爾公司合作,這種方式也有助于供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)獲利,因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)、對(duì)供應(yīng)商的快速支付而聞名,這些都很重要。,9,價(jià)值獲取,價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略,占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開(kāi)拓者,但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取,最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。 案例:Google可能通過(guò)以下幾種方式賺取收入:(1)巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)的廣告;(2)向門戶網(wǎng)站(如美國(guó)在線)許可搜索技術(shù);(3)向企業(yè)許可搜索技術(shù),以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎;(4)即使有見(jiàn)識(shí)的觀察者也難以覺(jué)察的其他獲利途徑。Google公司嚴(yán)守它的商業(yè)模式秘密,避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運(yùn)作方式。Google對(duì)有效商業(yè)模式的細(xì)節(jié)向其他企業(yè)保密的時(shí)間越長(zhǎng),它越能長(zhǎng)時(shí)間地獲得巨額投資回報(bào)。,10,4.2 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架,11,客戶細(xì)分,我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值? 誰(shuí)是我們最重要的客戶?,12,價(jià)值主張,我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值? 我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題? 我們正在滿足哪些客戶需求? 我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?,13,渠道通道,通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體? 我們?nèi)绾谓佑|他們?我們的渠道如何整合? 哪些渠道最有效? 哪些渠道成本效益最好? 如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合?,14,客戶關(guān)系,我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與建立和保持何種關(guān)系? 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了? 這些關(guān)系成本如何? 如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合?,15,收入來(lái)源,什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)? 他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么? 他們是如何支付費(fèi)用的? 他們更愿意如何支付費(fèi)用? 每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少?,16,核心資源,我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源? 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源? 我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源? 我們的收入來(lái)源需要什么樣的核心資源?,17,關(guān)鍵業(yè)務(wù),我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)? 我們的渠道通道需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)? 我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)? 我們的收入來(lái)源需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?,18,重要合作,誰(shuí)是我們的重要伙伴? 誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商? 我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源? 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)?,19,成本結(jié)構(gòu),什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本? 哪些核心資源花費(fèi)最多? 哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多?,20,商業(yè)模式與管理模式,商業(yè)模式是企業(yè)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),類似于一艘戰(zhàn)艦的構(gòu)造。 管理模式類似于駕駛戰(zhàn)艦的艦隊(duì)官兵 商業(yè)模式設(shè)計(jì)必須先于管理模式設(shè)計(jì),商業(yè)模式重構(gòu)的重要性也必然凌駕于戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源等的轉(zhuǎn)型之上。,21,4.3 在模仿與競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式,很多企業(yè)都是在模仿改進(jìn)現(xiàn)有的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上收獲了巨大的成功。 即便已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式,也會(huì)面臨其他企業(yè)的快速模仿并利用相似的商業(yè)模式與你開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),因此在競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式則顯得極為重要。,22,在模仿中設(shè)計(jì)商業(yè)模式,全盤復(fù)制 借鑒提升,23,在競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式,強(qiáng)化自身的良性循環(huán) 削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的良性循環(huán) 變競(jìng)爭(zhēng)為互補(bǔ),24,在試錯(cuò)中調(diào)整商業(yè)模式設(shè)計(jì),商業(yè)模式的成功往往有賴于創(chuàng)業(yè)者是否有能力在模式實(shí)施中對(duì)其進(jìn)行調(diào)整,甚或進(jìn)行全面改革。 如果創(chuàng)業(yè)者有意識(shí)地遵循能促進(jìn)整個(gè)企業(yè)系統(tǒng)順利運(yùn)作的模式來(lái)工作,那么每一項(xiàng)決策、每一個(gè)舉措以及每一次測(cè)評(píng)都會(huì)提供有價(jià)值的反饋。 利潤(rùn)的重要性不僅在于其本身,還在于能證明商業(yè)模式是否行得通。如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),就應(yīng)該重新檢驗(yàn)商業(yè)模式。,25,本章要點(diǎn),如果把通過(guò)可行性分析確定的創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)看作是一種技術(shù)投入,那么商業(yè)模式是使其進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)換器,從而把技術(shù)性投入與社會(huì)性產(chǎn)出連接起來(lái)。 商業(yè)模式創(chuàng)造價(jià)值的邏輯性主要表現(xiàn)在層層遞進(jìn)的三個(gè)方面:價(jià)值發(fā)現(xiàn)、價(jià)值匹配、價(jià)值獲取。 任何新型的商業(yè)模式都不過(guò)是9個(gè)要素按不同邏輯的排列組合而已。每個(gè)人的定位、興趣點(diǎn)和視角都不一樣,向各個(gè)要素中添加的內(nèi)容當(dāng)然也就不一樣,于是就有了不同的商業(yè)模式。 即便你已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式,也會(huì)面臨其他企業(yè)的快速模仿并利用相似的商業(yè)模式與你開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),因此在競(jìng)爭(zhēng)中設(shè)計(jì)商業(yè)模式則顯得極為重要。 商業(yè)模式的成功往往有賴于創(chuàng)業(yè)者是否有能力在模式實(shí)施中對(duì)其進(jìn)行調(diào)整,甚或進(jìn)行全面改革。,26,本章思考題,商業(yè)模式所要解決的核心問(wèn)題是什么? 商業(yè)模式的邏輯性是什么? 商業(yè)模式的關(guān)鍵構(gòu)成要素是什么? 商業(yè)模式的要素如何配置為一個(gè)系統(tǒng)? 如何通過(guò)模仿設(shè)計(jì)商業(yè)模式? 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)商業(yè)模式? 如何在試錯(cuò)的過(guò)程中調(diào)整商業(yè)模式? 如何理解商業(yè)模式與管理模式? 讀完本章,你認(rèn)為企業(yè)有了好的商業(yè)模式就可以成功嗎?,27,本章學(xué)習(xí)心得,,28,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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